2022年推銷拜訪準(zhǔn)備之推銷預(yù)約培訓(xùn)資料

1、 說 課 稿說課課程：推銷實務(wù)使用教材：推銷實務(wù) 黃元亨 主編 高教出版社2005版任課教師：福建經(jīng)濟(jì)學(xué)校 林思勤 推銷拜訪準(zhǔn)備之推銷預(yù)約中國有一句老話：“授人以魚，僅供三餐；授人以漁，可享終身”#說課稿教材分析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)盤點教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點難點1、推銷工作實質(zhì)性操作從推銷預(yù)約開始；2、推銷預(yù)約建立在一系列準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，是推銷工作順利展開前奏；3、推銷預(yù)約是形成第一印象的關(guān)鍵因素推銷預(yù)約是本門課程進(jìn)入實際操作的第一步教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點難點一、推銷預(yù)約的意義、必要性及其選擇二、推銷預(yù)約的內(nèi)容、三、推銷

2、預(yù)約的方法（引入人文教學(xué)）（重點講電約這種最常見的方式）（注重實際操作，可作為實訓(xùn)項目的題材）教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點難點 掌握內(nèi)容和方法 熟練掌握預(yù)約話術(shù)1.認(rèn)知目標(biāo) 克服畏難情緒，增強(qiáng)自信 掌握方法，舉一反三2.能力目標(biāo) 培養(yǎng)良好的商務(wù)禮儀習(xí)慣 學(xué)習(xí)待人接物的正確方式3.德育目標(biāo)教材分析（一）教材地位、教材處理、教學(xué)目標(biāo)、重點難點教學(xué)重點1、推銷預(yù)約的具體內(nèi)容；2、推銷預(yù)約的方法及其應(yīng)用教學(xué)難點1、克服畏難情緒，自信面對陌生人2、電約的具體話術(shù)的使用推銷預(yù)約說課稿教材分析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)反思推銷預(yù)約說課稿學(xué)情分析 我們的孩子知識基礎(chǔ)差，尤

3、其對純理論存在排斥感 但是，他們有著較強(qiáng)的動手能力，想象力豐富。 我們的孩子們心理不夠成熟，有青春期特有的叛逆和自卑 但是，他們渴望被肯定，有著豐富的情感體驗。推銷預(yù)約說課稿學(xué)情分析孔子曰：有教無類，因材施教。 所以，我推崇體驗式的學(xué)習(xí)，注重讓學(xué)生在愉快的學(xué)習(xí)中培養(yǎng)自信心、自豪感、團(tuán)隊合作能力和道德情感。教材分析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)反思推銷預(yù)約說課稿創(chuàng)新嘗試推銷預(yù)約說課稿趣味教學(xué)1寓教于樂，創(chuàng)設(shè)有趣的學(xué)習(xí)意境讓學(xué)生在玩中學(xué)，在做中學(xué)。人文教學(xué)把中國傳統(tǒng)文化和道德體系引入教學(xué)，學(xué)做事，學(xué)做人。2教材分析學(xué)情盤點創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)盤點教學(xué)方法（二）一法為主

4、，兼用綜合項目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法模擬教學(xué)法問題情境教學(xué)法教學(xué)方法項目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法模擬教學(xué)法情境教學(xué)法（二）提供一個“個性化” 的平臺，發(fā)掘創(chuàng)造潛能，提高學(xué)生解決實際問題的綜合能力。 教學(xué)方法項目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法模擬教學(xué)法情境教學(xué)法（二）奮其志 、激其情 、發(fā)其智 、啟其思 、廣其知 、添其翼 。 教學(xué)方法項目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法案例教學(xué)法情境教學(xué)法（二）“寓教于案例”、“尋找解決方案”、“培養(yǎng)團(tuán)隊精神”、“爭取他人支持” 教學(xué)方法項目教學(xué)法啟發(fā)教學(xué)法模擬教學(xué)法問題情境教學(xué)法（二）創(chuàng)設(shè)兩難情境，引導(dǎo)他們獨立探索問題。 教材分析學(xué)情分析創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)盤點學(xué)習(xí)方法學(xué)無定法，貴在得

5、法目標(biāo)學(xué)習(xí)法上課之初就共同制定長期、中期和短期的學(xué)習(xí)目標(biāo)，并定時 對目標(biāo)進(jìn)行檢查。聯(lián)系學(xué)習(xí)法注重舉一反三，觸類旁通，建立廣泛的聯(lián)系。歸納學(xué)習(xí)法注意歸納和總結(jié)每課的要點，以及每個知識點的要點來有的放矢的學(xué)習(xí)。循序漸進(jìn)法不懂的不要急著跳過，慢慢來，一步一步的走，慢慢就懂了。（三）教材分析學(xué)情盤點創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)盤點本課教學(xué)理念和項目教學(xué)理念：銷售就是于不可能處找可能項目：把梳子賣給和尚商有道，為商有大道。 教學(xué)程序（四） 教學(xué)程序（四）引入課題簡要復(fù)習(xí)引入項目講授新課重點把握舉一反三實訓(xùn)實踐克服障礙行動起來小結(jié)和作業(yè)提出思考勤動頭腦 教學(xué)程序（四）STEP1:引入課題1、簡單復(fù)

6、習(xí)，引出話題：如果你想去見客戶，我們要準(zhǔn)備些什么？可以準(zhǔn)備一些道具，來說明，比如合同書、筆、材料等等，引導(dǎo)學(xué)生思考：還缺什么？ 教學(xué)程序（四）還缺什么？缺禮貌！引出課題：推銷預(yù)約 教學(xué)程序（四）STEP1:引入課題1、建立項目鏈接：我們學(xué)過一個項目：把梳子賣給和尚，誰來講一下？回頭看：第三章顧客結(jié)構(gòu)分析是提出的項目，已經(jīng)做過顧客群體的分析，啟發(fā)記憶，強(qiáng)化知識點 教學(xué)程序（四）今天的項目任務(wù)：與和尚預(yù)約嗯，我想賣點梳子給你不能就不能直接去找老和尚嗎？，！我該怎么辦？STEP:講授新課1、推銷預(yù)約的意義、必要性及其選擇：為什么要預(yù)約？中國是禮儀之邦，做生意講究“仁、義、禮、智、信”，預(yù)約能夠體現(xiàn)哪

7、些內(nèi)容？ 教學(xué)程序（四）推銷預(yù)約說課稿仁：仁者愛人，體諒對方的難處，給予方便法門，不要一開始就咄咄逼人，制造心理壓力；禮：以禮待人，說話要態(tài)度溫和，文質(zhì)彬彬，要到拜訪客戶之前一定要預(yù)約。智：懂得要說些什么，不該說些什么，怎樣才能得到客戶的認(rèn)可，建立良好的第一印象，這是一個有智慧的人才能夠真正做好的。信：約好之后，要守時守信，不遲到。這才是一個合格銷售人員的樣子！人文教學(xué)：讓我們的孩子更知書達(dá)理！ 教學(xué)程序（四）STEP:講授新課、推銷預(yù)約的內(nèi)容：我要找誰談頭梳的事情呢？方丈？看門的小和尚？還是大師兄？（）拜訪對象有決策權(quán)的人。 教學(xué)程序（四）STEP:講授新課、推銷預(yù)約的內(nèi)容：我找他說些啥？促

8、銷？創(chuàng)意？還是拍馬屁？（）拜訪事由一定要講清楚的事。 教學(xué)程序（四）推銷預(yù)約說課稿拜訪事由一定要講清楚的事。（一）要懂得拜訪理由有多種選擇（二）不要讓顧客產(chǎn)生推銷員僅僅是向他推銷某種產(chǎn)品的看法（而是你在關(guān)心他的問題）（三）讓顧客知道拜訪能夠給他帶來的好處。（書本，請把它們劃下來?。┙M織話術(shù)的訓(xùn)練：我是某某公司某某某，您好！是這樣的，我能夠占用您時間，來向您介紹一下夠給貴公司提升的生產(chǎn)效率的方案，不知道您是明天下午方便還是后天早上方便呢？大聲練習(xí)，一對一練習(xí)STEP:講授新課、推銷預(yù)約的內(nèi)容：什么時候見面？最好是二選一的答案：今天下午還是明天上午？（）拜訪時間一定要主動的事。 教學(xué)程序（四）推銷

9、預(yù)約說課稿組織話術(shù)的訓(xùn)練：話術(shù)一您覺得我什么時候去見您比較合適呢？（稍停）這個星期三下午的：到：之間我們見個面，我最多只占用您分鐘左右的時間，您看合適嗎？大聲練習(xí)，一對一練習(xí)話術(shù)二參見書本STEP:講授新課、推銷預(yù)約的內(nèi)容：在哪里見面？適合身份？適合經(jīng)濟(jì)實力？適合方便性？（）拜訪地點不得不小心的事。 教學(xué)程序（四）STEP:講授新課、推銷預(yù)約的方法 教學(xué)程序（四）函約、電約、面約、托約、廣約簡單解釋，進(jìn)入方法講解的重點：電約如何做好電約？推銷預(yù)約說課稿 教學(xué)程序（四）如何打好電話？一、提前構(gòu)思，如果有點害怕的話，要把想說的寫出來；二、注意音質(zhì)和語氣；三、注意打電話的環(huán)境和姿勢打電話還需要準(zhǔn)備嗎

10、？（那是必須d!）推銷預(yù)約說課稿STEP:實踐實訓(xùn) 如果你是梳子的業(yè)務(wù)員或者或者，在去寺廟找和尚之前，要如何跟他/他們約好，以免人家去化緣沒空理你？ 教學(xué)程序（四）（分組練習(xí)：分為三個組，分別代表業(yè)務(wù)員A，B和C，就這個問題進(jìn)行討論，分別派代表出來講解：找誰？如何說？）老師可以扮演業(yè)務(wù)員要找的和尚，進(jìn)行對答。增添活動的趣味性，重視鼓勵學(xué)生即興發(fā)揮和有趣的思維。推銷預(yù)約說課稿STEP3:實踐實訓(xùn) 教學(xué)程序（四） 在這個環(huán)節(jié)要體現(xiàn)出教學(xué)的理念：一個好的銷售人員就是要于不可能處發(fā)現(xiàn)可能，在一個看似困難的任務(wù)面前鼓起挑戰(zhàn)的勇氣。 教學(xué)程序（四）STEP4:小結(jié)和作業(yè) 我們通過本次課的學(xué)習(xí)，掌握了推銷預(yù)約的方法、內(nèi)容和應(yīng)該注意的事項。在最后，我還是要強(qiáng)調(diào)推銷預(yù)約是給顧客造成好的第一印象的環(huán)節(jié)，它非常的關(guān)鍵，也正是如此，我們要熟練掌握相關(guān)的技巧。作業(yè)：完成實踐任務(wù)單（二）教學(xué)盤點教材分析學(xué)情盤點創(chuàng)新嘗試教學(xué)方法學(xué)習(xí)方法教學(xué)程序教學(xué)盤點 教學(xué)是雙向的，無論選擇哪種教學(xué)方法和學(xué)生如何學(xué)習(xí)，只要適合就是最好的。要面對現(xiàn)實，接受現(xiàn)實，更新教育理念，教學(xué)方法與學(xué)習(xí)方法能夠隨時整合，創(chuàng)造出最佳的學(xué)習(xí)氛圍。讓我們面對挑戰(zhàn)，共同努力吧！1【提高、歸納區(qū)域】【基本理論框架區(qū)域】【涂鴉區(qū)域】板 書 演 示第四章 推銷拜訪準(zhǔn)備第三節(jié) 推銷預(yù)約一、推銷