房產(chǎn)中介成交客戶實(shí)用技巧_第1頁(yè)
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1、作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,我們每天出去帶客看房,遇到各種客戶,然而辛苦付出,客戶卻還常 常猶豫不決,今天易房大師給大家總結(jié)一些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成交小技巧。首先,整體的狀態(tài)一定要好,整個(gè)過(guò)程中要給客戶以真誠(chéng),凡事從客戶角度出發(fā)思考問(wèn) 題的感覺(jué)。1、第一印象見(jiàn)面的儀容儀表及電話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào),這是給客戶的第一印象,語(yǔ)速不要過(guò)快,聲音要有 自信,要讓客戶感到易溝通又專(zhuān)業(yè)。2、親和力建立親和力方法有很多,隱私都比較顧忌和敏感就不要觸及了,像朋友一樣聊天,從其 他方面找你們的交集,比如家是哪里的,有什么興趣愛(ài)好,平時(shí)喜歡運(yùn)動(dòng)還是看書(shū)?等等 販?總之找到你們的共同語(yǔ)言,交流中也要適當(dāng)贊美客戶,但是贊美一定要適度,不要太夸 張

2、。注:親和力是初期建立關(guān)系的橋梁,但是切忌把重點(diǎn)放在聊天上,要能適時(shí)收回來(lái),畢 竟大家都奔著成交去的,度一定要把握好!3、專(zhuān)業(yè)性親和力不僅可以表現(xiàn)在共同言語(yǔ)上,更要與專(zhuān)業(yè)性結(jié)合起來(lái),這個(gè)那個(gè)都挺好,可是 那里好像販?你覺(jué)得呢?好的要說(shuō),不痛不癢的地方也要說(shuō)一點(diǎn),這樣客戶會(huì)覺(jué)得你是在為 她考慮問(wèn)題,從而取得客戶的信任,往往這個(gè)時(shí)候,客戶就會(huì)開(kāi)始把真正的想法告訴你,而 不是拿你當(dāng)間諜和收中介費(fèi)的了,知道大大小小問(wèn)題都出在哪里,下面就是潛移默化轉(zhuǎn)換 客戶思想的時(shí)候了4、認(rèn)同客戶的選擇多對(duì)客戶說(shuō)、是認(rèn)同客戶的想法,是的同時(shí),也可以再但是嘛!即便別的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有做的不好的 地方,也不要去攻擊,不要說(shuō)別人

3、的不好,對(duì)客戶接受的不認(rèn)同的東西要保持中立和理解,然后再慢慢轉(zhuǎn)換客戶思想。當(dāng)你認(rèn)同客戶的同時(shí),客戶也會(huì)對(duì)你感覺(jué)良好,從而認(rèn)同你的觀 點(diǎn)和想法。5、選擇推薦、迂回戰(zhàn)術(shù)、想象附加推薦當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候,自己的思路一定要清晰?。ㄒ唬┻x擇推薦法給客戶兩個(gè)選擇,各有利弊然后著重去推其中一個(gè),客戶不管選擇哪個(gè),結(jié)果都是成交, (過(guò)程一樣要有親和力和專(zhuān)業(yè)性,當(dāng)一個(gè)客戶對(duì)你產(chǎn)生信任會(huì)變成你的忠實(shí)客戶,同等條件 和價(jià)格下甚至于你給的價(jià)格高一點(diǎn)他也會(huì)考慮,因?yàn)榭蛻舳加幸粋€(gè)心理,價(jià)格是可以談的, 但是信任感不是輕易可以構(gòu)建的)。(二)迂回戰(zhàn)術(shù)了解客戶的承受范圍,當(dāng)然有些客戶心里是沒(méi)有底價(jià)的,怎么談?沒(méi)法談!硬碰硬

4、丟單, 放棄又可惜,這種客戶需要養(yǎng),一定要處理好跟客戶的關(guān)系,不要花太多心思在這種客戶身 上,只要不是特別難纏的偶爾的回復(fù)和溝通還是要有必要的,盡可能不要給價(jià),委婉的讓客 戶多轉(zhuǎn)不要談太多,價(jià)位上讓給客戶覺(jué)得有空間又沒(méi)有辦法達(dá)到他當(dāng)前的預(yù)期就剛剛好了, 禮貌的拒絕讓客戶多去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),四處碰壁之后,你的態(tài)度好,價(jià)位又有神秘感,等到客戶心里 有底的時(shí)候還是有幾率回來(lái)找你的。(三)想象附加推薦法客戶猶豫不決,遲遲拿不定主意,沒(méi)什么大問(wèn)題卻又總好像缺了點(diǎn)什么。為客戶勾畫(huà)美 好畫(huà)面,讓客戶想象自己已經(jīng)是家的主人,根據(jù)優(yōu)勢(shì)給客戶提供想象附加福利,當(dāng)然勾畫(huà) 畫(huà)面要實(shí)際,當(dāng)客戶真的設(shè)身處地的去想象已經(jīng)擁有并且認(rèn)同喜歡的時(shí)候,趁著后火,跟上 節(jié)奏,逼單。6、議價(jià)溝通工作是必須的,哪邊好談?wù)勀倪?,?jiàn)什么人說(shuō)什么話一口價(jià)不要應(yīng),人都有一個(gè)心 理,一出價(jià)對(duì)方就接受一一虧了,所以即便達(dá)到心理價(jià)位也要堅(jiān)持再堅(jiān)持,拿出中立身份, 比如故作為難,這個(gè)價(jià)真的販販哎,那我再試試販?等我電話吧!其實(shí)大多時(shí)候真正合適的 不是價(jià)位,而是一一值了!除此之外,一定要靈活,真誠(chéng)一定要客戶看的見(jiàn),為他鞍前馬后,汗馬功勞客戶不知 道等于白搭,客戶拒絕你的時(shí)候,客戶不滿意的時(shí)候,細(xì)數(shù)點(diǎn)滴,看看我是多么為你著想? 我不管做什么,那都是為你好啊!感動(dòng)客戶,轉(zhuǎn)變客戶思想!留的青山在不怕沒(méi)柴燒

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