商務談判8-商務談判策略

1、第八章 商務談判策略杜 曉 蓉1一、商務談判策略的概念和特征商務談判策略：談判人員在商務談判過程中為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱。商務談判策略的含義 （1）參加商務談判人員的行為方針 （2）參加商務談判人員的行為方式2一、商務談判策略的概念和特征商務談判策略與相關概念的區(qū)別談判策略 vs. 談判目標談判目標：談判一方設定的理想談判條件，具有標記的性質。談判策略：為實現(xiàn)談判目標而采取的措施，服務于談判目標，具有實踐的性質。3一、商務談判策略的概念和特征談判策略 vs. 談判技巧談判技巧(Tactic) ：使用方法、實施方針過程中表現(xiàn)出來的技能

2、，帶有靈活應變和現(xiàn)場反應的特點。 - 技巧為實施策略服務。談判策略(Strategy) ：為了實現(xiàn)談判目標而確定的行動方針和駕馭整個談判過程的方法，具有相對穩(wěn)定性。 - 策略指導技巧。怎么做做什么4一、商務談判策略的概念和特征談判策略 vs. 談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略：商務談判宏觀策略，指實現(xiàn)談判總目標的原則性方案與途徑。談判策略：商務談判微觀策略，是完成或實現(xiàn)商務談判的具體方案、手段、戰(zhàn)術的總稱。5一、商務談判策略的概念和特征商務談判策略的特征針對性預謀性時效性隨機性隱匿性藝術性綜合性 Return6二、商務談判的總體策略總體策略的分類根據談判的基本姿態(tài)劃分(1) 積極策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動

3、雙方積極合作的談判策略 適于談判實力弱的一方或雙方關系友好(2) 消極策略：維護己方利益為主，迫使對方主動讓步的策略 適于談判實力強的一方行為的正強化行為的負強化7根據談判的基本方式劃分（1）攻勢策略：以進攻為主，主動向對方實施壓力的談判策略 適于對對方情況比較了解，或己方實力相對較強（2） 防御策略：以防御為主，伺機發(fā)動反攻的談判策略 己方實力相對較弱 二、商務談判的總體策略8二、商務談判的總體策略幾種常見典型的總體策略蘇聯(lián)式談判策略：在談判中誓不低頭、態(tài)度強硬的談判策略。 適用于談判實力明顯強于對方的情況猶太式談判策略：融入人性、富有彈性、隨機應變、攻心為上的談判策略基辛格談判策略：巧妙利

4、用信息封閉和心理技巧的談判策略。 Return9三、按談判地位制定策略談判主動地位而制定的談判策略 指導思想：處于主動地位，掌握了談判的主動權。最后期限策略先苦后甜策略10談判被動地位而采取的談判策略 指導思想：避對方鋒芒，設法改變談判力量的對比。沉默策略忍耐策略多聽少講策略三、按談判地位制定策略案例：日本人購買麥道飛機11處于平等地位的談判策略 指導思想：平等互利、求同存異察言觀色策略拋磚引玉策略避免爭論策略避實就虛策略（即聲東擊西） Return 買方：“你方的A產品價格太高，不殺價無法達成協(xié)議?！?賣方：“我們也認為價格定得高了點，但由于其成本高，所以報價時只考慮了自己的生產指標，忽略你

5、方的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家都不會為了虧本來談判，我們愿意就價格進行專門磋商。”三、按談判地位制定策略12四、按對方主談人的性格制定策略針對強硬型主談人的談判策略 強硬性格的主談人特點：不輕易讓步，好勝心強，盛氣凌人，不屈服談判對手的壓力。以柔克剛策略 案例：前蘇聯(lián)外長葛羅米柯的微笑搖頭武器13制造競爭策略爭取承諾策略案例：美國開鑿巴拿馬運河的談判四、按對方主談人的性格制定策略14四、按對方主談人的性格制定策略針對怯懦型主談人的談判策略兵不厭詐策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有關資料紅白臉策略15四、按對方主談人的性格制定策略針對主談人理智性格的策略 理

6、智性格的人處事冷靜而謹慎折中策略一攬子談判策略16針對主談人無主見性格的談判策略 無主見的主談人表現(xiàn)為猶豫不決，易被對方牽著鼻子走。以誠待人策略最后通牒策略 Return四、按對方主談人的性格制定策略17五、常用的具體談判策略攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對手，促使其接受解決分歧的方案“滿意感”：使對方在精神上感到滿足的策略 “頭碰頭”：在大會談判之外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法案例：談判專家買披肩18五、常用的具體談判策略“鴻門宴”：做某件事表面是一回事，而本質卻另有所圖 “惻隱術”：通過扮可憐、為難狀，喚起對方同情心，從而達到阻止對方進攻的做法。 “奉送選擇權”：故意擺出讓對方

7、任意挑選己方可以接受的兩個以上的解決方案中的某一個。 Return案例：裝病以博同情19五、常用的具體談判策略蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮對手的談判意志“疲勞戰(zhàn)”：在談判中各種有意的超負荷、超長時間的談判，或故意單調的陳述 “扮菩薩”：一旦對自己不同意的立場、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動的做法。案例：日本人鐵礦石談判2021 假想決策人矛盾上交 金蟬脫殼擋箭牌的尋找“擋箭牌“：為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的方案，或堅持己方的條件而尋找借口、遁詞的做法五、常用的具體談判策略22五、常用的具體談判策略“磨時間”：以重復、慢節(jié)奏、善待來損耗時間，造成談判低時效，以壓那些時間緊迫的對手盡早

8、做出讓步。“車輪戰(zhàn)”：以多個助手輪番上陣與對手辯論，在會場上造成緊張、強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力。 Return23影子戰(zhàn)：以虛為主，以情報見長的談判謀略“稻草人”：即“兵不厭詐”策略，以人造的假象代替真實存在，讓對方相信退步是與該存在相應的合理反應。 五、常用的具體談判策略案例：DG公司總經理的“稻草人”以條件構成“稻草人”以道具扎“稻草人”24“空城計”：以“無”充有，以不完全的“有”充完全的“有”?！盎伛R槍”：在談判中表現(xiàn)出對對方建議關注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場。把對方的信息摸到手，再反過來攻擊對方。五、常用的具體談判策略25 隱藏自己的真實意圖明明想要，卻表現(xiàn)出不想要

9、逼迫對方對你妥協(xié)讓步使用要點“欲擒故縱”：對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對方感到自己滿不在乎，以壓制對手要價的胃口。五、常用的具體談判策略案例：家具廠 vs. 鎮(zhèn)委會26“聲東擊西”：轉移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定談判目標 Return聲東擊西的目的以次要讓步換取對方滿意為以后真正會談鋪平道路障眼法緩兵之計五、常用的具體談判策略案例：狡滑的皮貨商27五、常用的具體談判策略強攻戰(zhàn)：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對方讓步的策略。“針鋒相對”：針對談判對手的論點和論據，逐一予以駁斥，進而堅持自己立場的毫不客氣的做法 “最后通牒”：在談判進行到一定階段遇到僵局時，一

10、方提出某個新條件作為談判成敗的最后條件，并逼迫對方做出最終答復或選擇的做法。 案例：中日三菱汽車索賠案28五、常用的具體談判策略“扮瘋相”：在談判中，依照對手的語言或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒、暴的姿態(tài)，以唬住對手?！罢埦氘Y”：在談判中，在對某方案表示興趣的同時，以最大預算或最高授權的限制形成談判的范圍，請對手在此范圍內考慮問題。 2930五、常用的具體談判策略“說絕話”:對己方的立場或對方的方案，以絕對性的語言表示肯定或否定的做法。 Return 案例：克萊斯勒總裁艾克卡與工會的談判31五、常用的具體談判策略蠶食戰(zhàn)：以小積大，步步逼進，逐漸達到預期談判效果的策略?！皵D牙膏”：針對某個

11、條件，一點一點地施加壓力，促使對方一點一點地逐步改善其應允的交易條件的做法。 謀略實施要點：“壓”有耐心 案例：巧買音響32五、常用的具體談判策略“減兵增灶”：為增加討價還價的設防地位，故意多列名目的做法?！斑B環(huán)馬”：堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。 表現(xiàn)手法： 一對一的條件互換 總體概念上的互換33五、常用的具體談判策略“小氣鬼”：在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，雞毛蒜皮均不輕易放過。 “小氣鬼”的做法 讓小步“步步為營”：在談判各種文字或數(shù)字條件時，對每一次的進退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。 vs. 步步為營 力 Return計算小利“小氣鬼”量34五、常用的

12、具體談判策略擒將戰(zhàn)：圍繞對方的主談人或主談人的重要助手，開展激烈的斗爭，以實現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件?！凹⒎ā保阂栽捳Z刺激對方主談人或重要助手，使其感到堅持自己的立場已直接損害其形相形象、榮譽等，從而動搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 直接刺激對方主談人 具體做法 間接刺激對方主談人35“寵將法“：以好言頌揚對方，以物資饋贈對方，使對方產生一種友善的好感，從而放松思想警戒。 寵將法的具體做法送禮個別活動帶“高帽子”五、常用的具體談判策略案例：經不起“糖衣炮彈”進攻的老方36五、常用的具體談判策略“感將法”：以溫和禮貌的言語，從對方立場考慮和處理問題，使對方感到實在不好意思堅持原立場。 “告將法”：在對方

13、主談人的上司面前，說其壞話，達到施加壓力的目的。 Return“訓將法”：通過真假相參的、但在邏輯上令人信服的理由，利用己方創(chuàng)造或對方給出的各種機會，使對方主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。案例：讓步5美元帶來的巨大利益37五、常用的具體談判策略運動戰(zhàn) ：將全體談判架構進行多論題、多形式的排列組合，或談判手靈活帶調動自己在談判中的地位?！耙欢€”：充分利用臺上和臺下人員的分工，在臺上人員與對手進行激烈交鋒時，伺機出動二線人員“貨比三家”：在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其最優(yōu)一家的做法。 38五、常用的具體談判策略 案例分析：落杉磯奧運會贏利的奧秘 1、轉播權的競爭

14、：美國ABC公司2.25億購得 2、奧運會贊助權的國際化競爭：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 （1）汽車行業(yè)，通用以900萬美元的贊助費獲勝 （2）飲料行業(yè)：可口可樂1300萬獲得奧運會飲料轉用權 3、火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 4、奧運會義工 最終：預算經費為5.25億美元，贏利2.5億美元。Ueberroth39既要唱白臉又不讓自己騎虎難下 “紅白臉”：在談判中，時而以“白臉”、時而以“紅臉”的形象出現(xiàn)，以求得談判中居于優(yōu)勢的做法。 演白臉之前，準備好紅臉注意唱白臉的方法白臉唱到的程度應適當五、常用的具體談判策略案例：休斯采購飛機40“化整為零”：將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實

15、現(xiàn)。 “易地效應”：有意識地利用談判地點的變化，來實現(xiàn)預定談判目標。 Return五、常用的具體談判策略41五、常用的具體談判策略外圍戰(zhàn)：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形勢?！按蛱擃^”：首先分析并找準對方最虛的條件，先開展攻擊的做法?！胺撮g計”：故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造利己機會。 案例：利用離間計購買二手設備42五、常用的具體談判策略“中間斡旋”：當參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔時，從外界尋求有影響的力量，來緩解各方關系。“緩兵計”：為了爭取時間去完成另一個談判，既不對方說“行”，又不說“否”，使其進退

16、兩難，而處于等待狀態(tài)的做法 為了推遲談判 實行緩兵計的目的 拒絕對方的要求 變更己方的承諾 4344五、常用的具體談判策略 “過篩子”：在談判中，將對方的各種條件，通過對比和分析，予以分類，并據此進行還擊的做法。 認識性的“過篩子” 以標準衡量的“過篩子”45決勝戰(zhàn)：談判到了一定的時候，拖延已毫無意義，無論雙方的情緒，還是上級的要求，交易本身的意義等，均要求進行最后的交鋒，屬決勝戰(zhàn)?！澳櫥汀保簽榱私鉀Q雙方最后的分歧，做出一些對自己全局利益影響不大，但對對方來講仍不失為有利條件的讓步，以促使對方做出相應的讓步。五、常用的具體談判策略“潤滑油”：有價值意義但其份量不太大的文字和數(shù)字條件。46五

17、、常用的具體談判策略“折中調和”：分擔差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后差距的做法。“好壞搭配”：幾種不同水平的條件一齊打出，讓對方好壞一起接的做法。“談判升格”：當分歧在雙方主談人之間無法解決時，請雙方高級領導人出面干預，以定乾坤的做法。 此謀略在打破談判僵局和終局定價時常用。 47五、常用的具體談判策略“釣魚計”：以某個有利于對方的條件吸引對方，使其不得不與你談判到底的做法。 “釣魚計” Return在全局談判中均可使用最后定價成交時用運用時間不同“抹潤滑油”案例：可口可樂公司放長線釣大魚48五、常用的具體談判策略案例導讀 某年，印尼政府準備建一座發(fā)電站，公開招標中的一部分是要購買一臺特

18、大型發(fā)動機。德國一家著名公司參加了投標，其報價比其他公司高，但產品質量世界一流。不久公布的投標者名單中，竟然沒有這家德國公司。其代理人四處詢問，并去函約見改工程負責人，但都杳無音信。 十幾天后，該工程負責人突然約見了德國這家公司的代理人，并向他道歉，對自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并拿出其他公司的投標書給該代理人看，說只要比最低報價低10，訂單就可給德國公司。 欲擒故縱稻草人49五、常用的具體談判策略 該代理人將比最低報價低10的投標書送上去后，又沒音信了。工程負責人不接他的電話，也不安排時間會見他。 代理人又感到無望時，該工程負責人又一次約見了代理人，再次“致歉”，說拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標書的到來。并拿出一份投標書說到：“很不巧，昨天我們收到了這最后一份投標書，報價比你們低25，如果你們能把報價再降低3，我就可以將合同呈政府批準”。 磨時間/緩兵計擋箭牌稻草人50五、常用的具體談判策略 當時正趕上國際市場上大型發(fā)電設備銷路不好，在該代理人的建議下，德國公司又極不情愿地降低了報價。該代理人將這一消息告訴工程負責人向他道賀，又