電話營(yíng)銷(xiāo)技巧匯總 化妝品營(yíng)銷(xiāo)案例

1、化妝品電話營(yíng)銷(xiāo)案例林小姐從中學(xué)畢業(yè)后，就從事一般銷(xiāo)售業(yè)務(wù)也招攬過(guò)保險(xiǎn)，對(duì)于推銷(xiāo)工作，稍有心得?？嘤诩娜嘶h下，急于自立門(mén)戶。鑒于粉紅色之女性市場(chǎng)日益增大，有志從事于女性商品之銷(xiāo)售。她為尋找創(chuàng)業(yè)方向，多月來(lái)曾流連于百貨公司及精品店，去了解一般商店出售商品情況，一般女性購(gòu)買(mǎi)習(xí)性及國(guó)外高級(jí)化妝品商品特性。她發(fā)現(xiàn)女性用品可分為：(1)化妝品；(2)護(hù)膚用品；(3)護(hù)發(fā)用品三類(lèi)；其中，化妝品在本地為屬品牌商品，以其自身能力無(wú)法經(jīng)銷(xiāo)此類(lèi)商品，必須放棄。又護(hù)發(fā)用品屬競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，大小廠家常作電視廣告，且新品牌之存活率相當(dāng)?shù)?，也決定放棄。決定以護(hù)膚用品再進(jìn)一步深入研究，并設(shè)法從國(guó)外引入可銷(xiāo)之商品。她一面研究外國(guó)化妝

2、品郵購(gòu)公司目錄，發(fā)現(xiàn)有兩種系列產(chǎn)品可以引入(一)、100純貂油，高級(jí)護(hù)膚油，可以去眼尾紋及皺紋，適合中年之女人使用。且進(jìn)口價(jià)格及關(guān)稅共計(jì)NT$160/瓶左右，(二)、浴后護(hù)膚膏，由天然植物練制而成與市面蘆薈制品稍有不同。一個(gè)月份用量，成本NT$120。該產(chǎn)品包裝精美，在臺(tái)灣本地市場(chǎng)，應(yīng)可被接受。她立即以航空郵購(gòu)各二十份，以供試用，再作定奪。一個(gè)月后，她收到產(chǎn)品分送好友試用，大家尚稱效果不錯(cuò)。她決定先訂購(gòu)各二。瓶，以供試銷(xiāo)，創(chuàng)業(yè)資金二十五萬(wàn)臺(tái)幣。林小姐系創(chuàng)業(yè)之人，毫無(wú)銷(xiāo)售通路且無(wú)經(jīng)驗(yàn)之下來(lái)促銷(xiāo)其產(chǎn)品，曾就教筆者看法，筆者乃建議她不妨以電話行銷(xiāo)佐以人員拜訪開(kāi)始展開(kāi)促銷(xiāo)。以下乃林小姐從事電話行銷(xiāo)全部

3、實(shí)情：一、目標(biāo)顧客之尋求：1.究竟是賣(mài)什么東西給顧客？從顧客角度來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題。林小姐起初只知道：她在出售純貂油及天然護(hù)膚膏給顧客，只想把純貂油賣(mài)出去，筆者再三提醒從顧客角度來(lái)思考，你的顧客純貂油買(mǎi)之用途何在，最后林小姐才領(lǐng)悟出：消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)純貂油，為使皮膚光滑無(wú)皺紋，保持青春，且外國(guó)制品較有信心。目標(biāo)顧客之選定.使用者年齡層：以婚后女性，平日對(duì)皮膚保養(yǎng)較講究之人。.以中高收入之家庭主婦為促銷(xiāo)對(duì)象。從產(chǎn)品特色上來(lái)研究，銷(xiāo)售訴求：林小姐再三說(shuō)明這產(chǎn)品以100純貂油，坊間少見(jiàn)且一般婦女大都相信：A.純貂油是高級(jí)護(hù)膚圣品；B.使用純貂油，有時(shí)會(huì)提高自己身價(jià)。因此在決定D.M.廣告之訴求，以阿拉斯加10

4、0%純貂油，使嬌的皮膚煥發(fā)青春。在介紹信之中，再?gòu)?qiáng)調(diào)純貂油之優(yōu)點(diǎn)，以引起潛在顧客之注意及印象。訂價(jià)：林小姐曾簡(jiǎn)單計(jì)算成本之后，貂油NT$160，天然護(hù)膚霜NT$120，雙方詳細(xì)再?gòu)?fù)核之后，貂油NT$180，天然護(hù)膚霜為NT$132。筆者建議以動(dòng)態(tài)訂價(jià)法訂價(jià)，即以顧客可以接受價(jià)格來(lái)訂價(jià)，揚(yáng)棄一般成本加成定價(jià)法，作訂價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。以市面類(lèi)似產(chǎn)品之銷(xiāo)售價(jià)格X0.75為定價(jià)，并采用固定價(jià)格政策，絕對(duì)不作任何降價(jià)，以贈(zèng)送有價(jià)值之贈(zèng)品，以抵制顧客降價(jià)要求。最后售價(jià)決定為純貂油為NT$540，天然護(hù)霜為NT$450、推銷(xiāo)方式：電話促銷(xiāo)為主，佐以信函（D.M）促銷(xiāo)法及人員促銷(xiāo)。初期以臺(tái)北市為主。二、促銷(xiāo)籌備工作：顧

5、客名單之獲得第一期以?臺(tái)北市律師、醫(yī)師、會(huì)計(jì)師及建筑師之住址及電話，從同業(yè)公會(huì)名冊(cè)簿及電話碼簿獲得。 TOC o 1-5 h z ?女獅子會(huì)會(huì)員名冊(cè)。?女青商會(huì)會(huì)員名冊(cè)。?扶輪社社員名冊(cè)。將相關(guān)資料，以DBase方式，存入個(gè)人計(jì)算機(jī)，以為電話促銷(xiāo)之目標(biāo)顧客。經(jīng)過(guò)兩星期之整理，共有潛在顧客約六二。戶。電話促銷(xiāo)方法決定：?以電話與目標(biāo)顧客連系，經(jīng)其同意之后，再行郵寄相關(guān)D.M.?逐日郵寄D.M.。每小時(shí)可通話數(shù)X每天預(yù)計(jì)通話時(shí)間=6次/小時(shí)X6=36（張）=40張/天逐日按計(jì)算機(jī)資料之順序，先行以電話禮貌拜訪，依有興趣之潛在顧客選擇40位，依顧客數(shù)據(jù)庫(kù)之資料，以打印機(jī)印制顧客名條貼于信封上，以供郵

6、寄D.M.之用。?在禮貌性通話時(shí)應(yīng)注意電話禮貌，使受話者留下良好印象：.以建立日后溝通擠梁，以為來(lái)日交易及友誼往來(lái)定基礎(chǔ)。.建立對(duì)牌純貂油與牌天然護(hù)膚霜之商品印象及推銷(xiāo)人員意象。?研究突破顧客電話行銷(xiāo)之防線障礙，以增進(jìn)促銷(xiāo)效率。.D.M文件之準(zhǔn)備?D.M.文件之寄發(fā)方式：A.對(duì)有興趣之潛在顧客，實(shí)行連續(xù)性DM郵寄，故宜擬定四種左右之促銷(xiāo)文稿。未來(lái)按時(shí)連續(xù)寄發(fā)。B.D.M.文稿共為兩種并行附上林小姐之名片。問(wèn)候促銷(xiāo)行函（每次不同）。獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)：阿拉斯天然護(hù)膚霜，天然純貂油，使嬌的肌膚明亮有彈性。產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)（每次相同），以原文翻譯而成。C.在D.M.寄送后第四天，主動(dòng)由電話促銷(xiāo)小姐進(jìn)行促銷(xiāo)，如有事

7、先約定，則依約定時(shí)間搖電話。D.擬定文稿內(nèi)容先擬定一種，待測(cè)定D.M.效果之后作必要修正。以粉紅色之西式信紙，以快速印刷印制。文稿內(nèi)容如下：從略三、電話促銷(xiāo)美國(guó)之訂貨到貨之后，雖然數(shù)量不多，林小姐以創(chuàng)業(yè)之熱情，全力進(jìn)行促銷(xiāo)。D.M.寄交前之電話銷(xiāo)：?為使電話接通率提高，她選擇下列三段時(shí)間，進(jìn)行接通電話上午10點(diǎn)12點(diǎn)下午3點(diǎn)6點(diǎn)晚上7點(diǎn)9點(diǎn)（超過(guò)9點(diǎn)，絕不通話）。?在電話中事先表明借用時(shí)間最多3分鐘，作簡(jiǎn)單介紹，并爭(zhēng)取顧客閱讀D.M.機(jī)會(huì)。?為減少顧客顧慮，事先表明知曉電話原因及表明自己身份，讓對(duì)方放心；如果可能的話，請(qǐng)與潛在顧客熟悉朋友先行打個(gè)招呼，效果更佳。?第一次在電話中，同意接受D.M

8、.之顧客高達(dá)72，尚稱不惡，有34顧客均同意在5天后，再行通話。?在第一次電話中，獲知顧客對(duì)貂油興趣，遠(yuǎn)高于天然護(hù)膚霜，對(duì)貂油之價(jià)格不很排斥，利于推銷(xiāo)。?只作D.M.寄發(fā)前連絡(luò)電話，每天可完成42件人。?當(dāng)天將D.M.文件裝置完畢，準(zhǔn)備寄發(fā)。?為了未來(lái)業(yè)務(wù)推展，宜情商其妹代為作D.M.寄發(fā)連絡(luò)電話促銷(xiāo)，林小姐全力作貂油之電話促銷(xiāo)。電話促銷(xiāo)?在D.M.寄發(fā)后第五天，林小姐開(kāi)始進(jìn)行電話促銷(xiāo)。?電話促銷(xiāo)之談話與她以前親自拜訪推銷(xiāo)方式，沒(méi)有多大差別，且必需精簡(jiǎn)有力，不似親身拜訪之閑談，很快即可切入推銷(xiāo)主題，因此林小姐馬上面臨如何以顧客最能接受言語(yǔ)，敘述產(chǎn)品特性及顧客受益情況之問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題，她去聽(tīng)過(guò)幾

9、堂推銷(xiāo)課程并請(qǐng)教朋友，今天她已經(jīng)能以二分鐘之時(shí)間，清楚說(shuō)明產(chǎn)品特性之余，更能引起顧客購(gòu)買(mǎi)欲望。這將是電話促銷(xiāo)最重要課題。歸納之結(jié)論：以顧客(女性)之言語(yǔ)，站在顧立場(chǎng)，將使用產(chǎn)品(貂油)好處讓她明白，并且很有條理將使用貂油方法，告訴顧客。?在推介過(guò)程中，不可有急于成交之表態(tài)，一切順其自然，心中存有再給兩次促銷(xiāo)電話能成交心情，進(jìn)行促銷(xiāo)，成交率反而提高。?在電話促銷(xiāo)遭受拒絕原因：.現(xiàn)在使用之保養(yǎng)劑十分滿意，不想更換。.對(duì)純貂油認(rèn)識(shí)尚屬模糊不清，不敢貿(mào)然改用。.對(duì)于林小姐之信心不足，不敢予以信任。因此，林小姐對(duì)此三大困擾，必須加以克服。并設(shè)立客戶資料卡，簡(jiǎn)單記錄電話促銷(xiāo)結(jié)果。?在擬定電話促銷(xiāo)之際，擬采

10、用連續(xù)性D.M.推銷(xiāo)，因此在第二封D.M.信函重點(diǎn)上，將是顧客疑點(diǎn)之解釋，擬由美方提供更詳細(xì)資料以供參考外，更積極收集貂油相關(guān)資料，以為撰寫(xiě)D.M.之用。?林小姐除更積極更誠(chéng)心從事電話促銷(xiāo)，以求突破電話行銷(xiāo)瓶頸。對(duì)有希望成交之顧客擬于下星期中擇日再行促銷(xiāo)。經(jīng)林小姐辛勤推銷(xiāo)貂油及護(hù)膚霜，第一個(gè)月之成績(jī)貂油共銷(xiāo)二十八瓶，護(hù)膚霜二十瓶(不包括親朋購(gòu)買(mǎi)數(shù)量)。四、總結(jié)作業(yè)之進(jìn)行?林小姐接獲顧客之電話訂貨后，約定時(shí)間將所定商品送至顧客指定地點(diǎn)。?在交貨之后，林小姐又系統(tǒng)地將貂油使用方法及按摩涂油法當(dāng)場(chǎng)作示范給顧客參考，并當(dāng)場(chǎng)回答顧客疑點(diǎn)，建立顧客純貂油好，服務(wù)佳之形象，以使顧客成為貂油長(zhǎng)期忠實(shí)用戶。?送貨兩天、七天、十四天后，林小姐再主動(dòng)通電話給顧客，詢問(wèn)使用后感想，隨時(shí)了解顧客反應(yīng)：.以作為業(yè)務(wù)改進(jìn)之用。.了解貂油之使用情況，主動(dòng)作顧客再購(gòu)買(mǎi)之促銷(xiāo)。.婉轉(zhuǎn)主動(dòng)地要求顧客介紹朋友，作新顧客之推銷(xiāo)。?將顧客購(gòu)買(mǎi)情況，填入顧客資料卡，將下次再購(gòu)買(mǎi)時(shí)間填入推銷(xiāo)預(yù)計(jì)表中，作成備忘，屆時(shí)進(jìn)行再推銷(xiāo)。五、顧客管理林小姐之顧戶管理主要作法有二：?潛在顧客名冊(cè)之繼續(xù)收集。她每天從各種報(bào)章雜志去尋找顧客名