房地產(chǎn)銷售技巧和話術萬科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓教程+最牛的銷售技巧.files_secret

1、 HYPERLINK /news_list_3.html o 銷售 銷售是市場HYPERLINK /news_list_1_35.html o 經(jīng)濟管理 經(jīng)濟的永恒主題。因為我們所有的勞動和一切付出，都要受到市場的最后檢驗，它的自身價值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認。因此銷售又是HYPERLINK /news_list_12.html o 企業(yè) 企業(yè)最本質(zhì)的職能，HYPERLINK /news_list_3_2.html o 銷售培訓 銷售不是從推銷產(chǎn)品的時候才開始的，而是要從開發(fā)設計時就應該著手，它不僅僅是銷售機構、銷售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應當說關注的大事。從房地產(chǎn)商來講，

2、首先是董事長，總經(jīng)理對房地產(chǎn)銷售策劃理念的正確把握和運作。市場需求來源于客戶，爭奪的對象也是客戶，因此，房地產(chǎn)銷售就不能不研究客戶了。以客戶為中心，做好房地產(chǎn)銷售策劃與運作，特別需注意以下幾個問題：一，把握好銷售策劃的定位。首先，物業(yè)在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓；市場銷售定位，消費階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟環(huán)境，消費者的生活習慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次等。弄清這幾個前提，才能把握定位。在具體定位中又要分清以下幾種情況：1，HYPERLINK /news_list_3_7.html o 銷售市場 市場定位

3、。所謂HYPERLINK /news_list_4_3.html o 市場營銷 市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。例如：大型樓盤卓達三亞巴哈馬，在HYPERLINK /news_list_4_1.html o 營銷策劃 策劃樓盤HYPERLINK /news_list_9_11.html o 銷售經(jīng)理 銷售時，利用其具有吸引力的環(huán)境硬件，不立足于三亞本地消化，更放眼于東南沿海及京津地區(qū)，定價對人也有吸引力，結果取得了成功。即購買者為60的東南沿海人，30的京津滬外地人，10為三亞人。其中，包括了二次置業(yè)、休閑

4、置業(yè)等投資者。2，功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、HYPERLINK /news_list_1_8.html o 酒店管理 酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現(xiàn)代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現(xiàn)代化辦公設施、經(jīng)商行為、HYPERLINK /news_list_2_3.html o 發(fā)展戰(zhàn)略 發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在HYPERLINK /news_list_11_10.html o 房地產(chǎn)銷售 銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A、5A、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點，而各個國家有各自不同的標準，一般來講，5A即通訊、管

5、理、辦公、消防、保安自動化。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。3，專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模，商場發(fā)展紛紛推出HYPERLINK /news_list_1_18.html o 經(jīng)營管理 經(jīng)營性定位，即把HYPERLINK /news_list_1_31.html o 物業(yè)管理 物業(yè)先設定為服裝、鞋業(yè)、電腦、通訊設備等中心，發(fā)展商設計營業(yè)方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。4，象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自

6、然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。HYPERLINK /news_list_11.html o 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)HYPERLINK /news_list_11_13.html o 房地產(chǎn)開發(fā) 開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法，對居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現(xiàn)歸屬感、榮譽感、自豪感。二、價格設定。一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費HYPERLINK /news_list_11_16.html o

7、房地產(chǎn)市場 市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是HYPERLINK /news_list_1_22.html o 管理藝術 藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：1、類比法：所推銷的物業(yè)，應清楚在同等樓盤中屬上、中、下哪種。2、HYP

8、ERLINK /news_list_1_37.html o 成本管理 成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。3、評估法：由專業(yè)HYPERLINK /news_list_3_12.html o 地產(chǎn)銷售 地產(chǎn)HYPERLINK /news_list_11_18.html o 房地產(chǎn)評估 評估師對樓盤進行全方位的評估后作出定價。無論哪種，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清HYPERLINK /news_list_4_7.html o 營銷方法 方法之后，具體執(zhí)行有低價、高價、內(nèi)部價、一口價、優(yōu)惠價等戰(zhàn)略。

9、采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場。采用高價策略：為了標榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。此法風險較大。定價比例。一般來說，先設定一個標準層，高層一般定在12高度，多層一般34層（9層以下）為最好。然后確定一個樓層系數(shù)，標準層以上一般每層加價比例為0.8，標準層以下每層下調(diào)0.5。在高層建筑中，7層以下因其視野受限，一般應為低價區(qū)，頂層與低層的價格一般相差約30。用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來說，江景、街景等

10、給人以視覺上的享受，朝向系數(shù)大，為810左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為35之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三保以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50。三、概念的策劃與引導。從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的HYPERLINK /news_list_1_19.html

11、 o 品牌管理 品牌與其競爭者之間造成巨大的差距感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。四、銷售的策略。銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。一個成功的樓盤銷售應達到85以上，才能保證毛利潤2

12、0以上。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導致市場崩潰。應該引而不發(fā)，或蓄勢待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”，抓住銷售高潮，一鼓作氣，不能惜售。五、銷售的組織和實施。樓盤的銷售要實行專業(yè)對口，以互補的模式將自有隊伍與中介公司相結合。中介公司具有國內(nèi)外客戶的HYPERLINK /news_list_1_30.html o 網(wǎng)絡管理 網(wǎng)絡，在談判、HYPERLINK /news_list_3_11.html o 銷售技巧 銷售技巧等方面都有獨到之處，應該為我所用。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷HYPERLINK /news_list_4_8

13、.html o 營銷策略 策略和戰(zhàn)術的HYPERLINK /news_list_5_15.html o 人力資源專業(yè) 專業(yè)隊伍。因此，培養(yǎng)和HYPERLINK /news_list_14_1.html o 領導力提升 提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與HYPERLINK /news_list_9_12.html o 客戶經(jīng)理 客戶建立起良好的關系，而是單單進行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。這是建立一種職業(yè)意識的修養(yǎng)，因為任何一次銷售都會由于推銷人員對樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個合格的推銷

14、員首先應具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟整個鏈條中非常關鍵的一環(huán)。六、常見房地產(chǎn)銷售策劃的定位誤區(qū)。隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)銷售HYPERLINK /news_list_9_8.html o 策劃經(jīng)理 策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關注與相當程度的認可。房HYPERLINK /news_list_11_6.html o 地產(chǎn)公司 地產(chǎn)銷售HYPERLINK /news_list_11_14.html o 房地產(chǎn)策劃 策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產(chǎn)銷售策劃的認識仍停留于膚淺的表層

15、，甚至由于理解的偏頗，而在實際運作中使房地產(chǎn)銷售策劃走向誤區(qū)。1，誤區(qū)之一：目標客戶定位不準。打開任何一份策劃報告，其中對消費者的描述必然充斥“2040歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。事實上，由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業(yè)消費者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)銷售策劃者都認為，“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業(yè)”、“消費者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰、他有什么想法都無

16、足輕重。于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張A4紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風險隨之而來。2，誤區(qū)之二：無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，房地產(chǎn)銷售策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對競爭者的研究，常常不惜花上半年的HYPERLINK /news_list_1_20.html o 時間管理 時間(值得留意的是，房地產(chǎn)開發(fā)的前置時間往往不超過9個月)，動員全HYPERLINK /news_list_1_33.html o 公司管理 公司的力量，發(fā)動地毯式的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關心備至。任何一份策劃報告有關競爭

17、者的內(nèi)容絕不會少于50張A4紙，任何一個競爭者的描述都不會少于10個條目。然而，這樣“勞師動眾”、“精益求精”有什么意義呢？得出了什么結論呢？能指導我們干什么呢？3，誤區(qū)之三：空洞的品牌戰(zhàn)略。眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時髦的說法就是“打造強勢HYPERLINK /news_list_2_6.html o 品牌戰(zhàn)略 品牌”、“提升HYPERLINK /news_list_9_9.html o 品牌經(jīng)理 品牌的核心競爭力”。有了萬科好榜樣的巨大示范效應(據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌領先就能造就每平方米1000元的溢價)，有了中體奧園快速切入品牌HYPERLINK /news_list_11_21.html o

18、 房地產(chǎn)經(jīng)營 經(jīng)營的成長軌跡(據(jù)說奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國范圍內(nèi)的特許連鎖)，于是乎，便雄心勃勃地要成為“領導品牌”，豪情萬丈地要做“白領品牌”，別出心裁地要做“HYPERLINK /news_list_7_3.html o 時尚女性 時尚品牌”，你方唱罷我登場，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會剩下什么。事實上，房地產(chǎn)的一個項目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項目的所有房子賣完之后如果沒有持續(xù)的項目出現(xiàn)，弄個“強勢品牌”難道就能畫餅充饑嗎？只有那些有能力、有意愿持續(xù)專注進行房地產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)才需要定HYPERLINK /n

19、ews_list_2.html o 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設、戰(zhàn)略規(guī)劃，對他們而言，品牌運作一是用不上(規(guī)模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(管理太差)。4，誤區(qū)之四：產(chǎn)品理解淺薄。與普通消費品不同，不僅每一個HYPERLINK /news_list_1_4.html o 項目管理 項目是不同的，甚至連一個房地產(chǎn)HYPERLINK /news_list_9_1.html o 項目經(jīng)理 項目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面積、樓層、景觀，還是面對的消費群都