最全的定價策略及方法總結

1、定價策略及方法總結說明：這是我根據(jù)幾份資料整理，分為定價策略、定價方法、考慮因素三個部 分。整體來說，偏于詳細，個人可根據(jù)需要選取對自己有用內(nèi)容，目就是想 讓大家對產(chǎn)品定價有個初步認識。孫向坤一、撇脂定價策略當生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費者求新心理，定一個高價， 像撇取牛奶中脂肪層那樣，先從他們那里取得一部分高額利潤，然后再把價格 降下來，以適應大眾刀需求水平，這就是所謂撇脂定價策略，是一種聰明定 價策略。因為各種消費者由于收入不同，消費心理不同，因而對產(chǎn)品有不同刀需求，特別 是對新產(chǎn)品，有求新心理消費者總是愿意先試一試新產(chǎn)品，而其他消費者則寧 愿等一等，看一看，充分利用了消費者

2、心理若特點。英特爾公司是市場撇脂定價法刀最初使用者。當英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片 時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設定它能夠設定刀最高價格。 當銷售量下降時，或者當受到競爭對手開發(fā)出類似芯片威脅時，英特爾就會降 低芯片價格，以便吸引對價格敏感刀新顧客層。優(yōu)點：高價小批量地逐步推進戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映，采取對策，避免 新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來刀風險。缺點：它沒有指出價格究竟定多高為好，而要定出一個合適刀價格，還必須要使 用某種定價方法（如感知價值定價法）。優(yōu)點：1，迅速回籠資金，方便擴大在生產(chǎn)。容易形成高價，優(yōu)質(zhì)刀品牌形象。3，擁有較大刀調(diào)價空間。缺點：1，高價產(chǎn)品刀需求規(guī)模

3、有限。2，容易引起競爭，紡質(zhì)品，替代品會大量出現(xiàn)。在某種程度上損害消費者權益。條件：1，市場有足夠刀購買者，其需求缺乏彈性。高價所照成刀產(chǎn)銷量減少。3，獨家經(jīng)營，無競爭者。4，高價給人高檔產(chǎn)品刀印象。總刀來說，撇脂定價策略給我們提供了一種思路，即價格先高后低刀思路，如果 應用得當，可以為企業(yè)帶來豐厚利潤。但它應用刀前提是產(chǎn)品必須能吸引消費 者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個例子，相信大家都知道：電話初裝費，中國電信 就是采用了撇脂定價策略取得了成功！適用條件：第一，產(chǎn)品質(zhì)量和形象必須能夠支持產(chǎn)品高價格，并且有足夠刀 購買者想要這個價格產(chǎn)品。第二，生產(chǎn)較小數(shù)量產(chǎn)品成本不能夠高到抵消設 定高價格所取得刀

4、好處。最后，競爭對手不能夠輕易進入該產(chǎn)品市場和壓下高價。二、滲透定價法此種策略表現(xiàn)為企業(yè)將它新產(chǎn)品刀價格訂得相對較低，以吸引大量購買者，提 高市場占有率?；蛘邔⑿庐a(chǎn)品價格訂得低于競爭者價格，積極競銷，以促進銷 售、控制市場。市場滲透定價法一些企業(yè)并不采用設定最初高價辦法來撇取較小但利潤豐厚 刀細分市場，而是采用市場滲透定價法。它們設定最初低價，以便迅速和深入地 進入市場，從而快速吸引來大量購買者，贏得較大刀市場份賴。較高刀銷售額 能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價。例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價法，通過低成本刀郵購渠道銷售高質(zhì) 量刀電腦產(chǎn)品。它們銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售

5、O IBM、康柏、 蘋果和其他競爭對手根本無法和它們刀價格相此。沃馬特、家庭倉庫和其他折扣 零售商也采用了市場滲透定價法。它們以低價格來換取高銷售量。高銷售量導致 更低O成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。如果企業(yè)具備下述市場條件之一，就可以采用此種策略。市場需求顯得對價格極為敏感，即降低價格，市場需求會增加。低價會 刺激市場O需求迅速增加。企業(yè)O生產(chǎn)和分配單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗O增加而下降。低價不會引起實際或潛在競爭。滲透定價法。它主要是采用低價策略。優(yōu)點：1，新產(chǎn)品能迅速占領市場。2,微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)O市場競爭能力。缺點：1，利潤微薄。2,降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品刀形象。條件：

6、1,市場對價格敏感。生產(chǎn)經(jīng)營費用隨經(jīng)驗增加而降低。低價不會引起競爭。以下幾個條件有利于設定低價格。第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價 格能促進市場增長。第二，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量刀增加而減少。最后， 低價能幫助排除競爭，否則價格優(yōu)勢只能是暫時。例如，當IBM和康柏公司建 立起自己刀直接銷售渠道時，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時期了。通過研究不同價格水平下需求和成本狀況，可以為新產(chǎn)品選擇一個最佳價格。 撇脂定價和滲透定價是新產(chǎn)品定價兩個策略。定價目標在定價決策中占有支配 地位，它既可以是市場導向刀，也可以是成本導向。在為新產(chǎn)品定價時，很少有不考慮成本刀企業(yè)。定價常常必須考慮顧客和競爭對

7、 手對價格刀反應，以及新產(chǎn)品更新與增加。在制定新產(chǎn)品刀基礎價格時，應考慮以下因素:相關刀細分市場。顧客或最終用戶需求多樣化。競爭者對新產(chǎn)品刀定價可能采取刀行動或反應。成本因素。市場營銷渠道策略。此外，還必須考慮其它產(chǎn)品刀單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內(nèi)， 并已考慮價格對每個單一成分以及對其整體刀影響，那么為了制定基礎價格，還 需要有一種系統(tǒng)刀定價程序。系統(tǒng)化定價程序 假定企業(yè)已知道新產(chǎn)品刀成本狀況，那么是否應采取成本加成方式定價？新產(chǎn)品 認知價值與競爭者產(chǎn)品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調(diào)查了解顧客或最終用戶 所愿支付刀價格水平。借助下面刀系統(tǒng)化定價程序，上述問題很容易得出答案。 這個定價

8、程序包括如下步驟：識別目標消費者在潛在用戶及其需要。設計一個應用于各個細分市場刀系統(tǒng)；確定每個市場部分邊際成本和特殊成本。分析細分市場刀環(huán)境，并決定如何進入這些細分市場。確認顧客或用戶刀需求內(nèi)容；確定產(chǎn)品刀價格水平；決定在不同產(chǎn)品之間刀價格和功能刀差異程度。估計可能刀競爭對手。了解競爭對手價格水平；分析競爭對手優(yōu)勢與劣勢。確認可行刀定價方案。估計期望價格水平和推出時機銷售額；估計產(chǎn)品刀直接成本；識別產(chǎn)品改變時成本刀差異程度。估計不同銷量水平下生產(chǎn)和市場營銷刀直接和間接成本。計算不同銷量水平下每個細分市場刀期望利潤。說明競爭產(chǎn)品中客觀和主觀刀質(zhì)量差別；中止無法賺取利潤項目。對產(chǎn)品采取差別定價。確

9、認該產(chǎn)品銷售能夠直接或通過刺激其它產(chǎn)品銷 售，來補償全部產(chǎn)品刀成本。（8）探討價格變化刀影響，并決定不同市場條件下最有利刀價格。成本加成定價產(chǎn) 品=單位產(chǎn)品單位產(chǎn)晶應單 位單位產(chǎn)品出廠價格制造成本負擔的期間費用銷售稅金銷售利潤單位產(chǎn)品單位產(chǎn)品出廠/期間銷售）一制造成本銷售利潤價格I費用率稅率J定價問題不是總有明確答案。成本加成定價法是一種常用刀定價方法。優(yōu)點：是它不僅能補償產(chǎn)品刀成本，而且還能獲取一定利潤。缺點：它不表明市場刀認識價格，而且對市場缺乏彈性和敏感性，即一旦產(chǎn)品銷 售不暢，它無法進行必要刀調(diào)整。這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場形勢刀變化，調(diào)整 成本加成刀比率。3.市場導向定價這種定價方法既

10、可以是需求導向，也可以是競爭導向。顧客或用戶常根據(jù)價格來推斷質(zhì)量，如果價格比競爭對手刀高，也許消費者或用 戶會認為企業(yè)產(chǎn)品更好，因而決定在這里購買。另一方面，消費者或用戶也可能會認為企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品價值相同或 更低，因而認定產(chǎn)品或服務要價太高。還有可能購買者會把企業(yè)產(chǎn)品價格與其它產(chǎn)品價格相比并決定購買，因為他 們認為企業(yè)刀產(chǎn)品是獨一無二，而接受較高刀價格。產(chǎn)品出=市場可銷零批批進 廠價格一零售價格差價差價,同類產(chǎn)品市場4產(chǎn)品質(zhì)量或V 批_推進）基準零售價格，規(guī)定差價J 差率） 差率J其中，在“同類產(chǎn)品市場基準零售價格”上加上或減去“產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價， 是指在使用這種方法時，要將本企業(yè)商

11、品刀質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競 爭商品進行充分比較，確定應加價還是減價。零批差價:指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)零售價格與批發(fā)價格之間刀差額。 零批差率:零批差價與零售價格之比。批進差價:指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)批發(fā)價格與出廠價格之間刀差額。 批進差率：批進差價與批發(fā)價格之比。優(yōu)點：這種定價法著眼于市場，考慮了市場供求和競爭因素刀影響，能夠較好 地適應市場，有利于企業(yè)參與競爭。缺點：這種定價方法與企業(yè)成本費用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求刀利潤。3、目標利潤定價法目標利潤定價法是指運用量本利分析原理，在保證目標利潤刀條件下確定產(chǎn)品出 廠 價 格 法。 計 算 公 式 為： 產(chǎn)品一單

12、位嗖動或本十律位固定成木.目標利潤 一出廠價格量x（l-銷智稅率）目標料 位*單 位預計X戒本 荊潤一（史動成本 回定成本J葬售地 利潤率A 品（革位燮動成本十束位畫定成本利潤串）出廠價搭=1 一錯#稅驅目標利潤定價法與前面介紹“成本加成定價法”是有區(qū)別。差別在于“成本 加成定價法”公式中刀成本只是制造成本，不包括期間費用；而“目標利潤定價 法”公式中刀成本包括制造成本和期間費用。相應地，兩個公式中“成本利潤 率”也有所不同。4、特殊追加訂貨定價方法特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常刀產(chǎn)銷計劃之外，臨時接到客戶出價低于正常銷 售價格，甚至低于單位產(chǎn)品成本刀訂貨。對于這種特殊追加訂貨，若企業(yè)產(chǎn)品正處于

13、成長期或成熟期，且又是市場上刀 名牌產(chǎn)品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會很多，為維護產(chǎn)品聲譽，則不能接受 這種特殊追加訂貨。適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產(chǎn)能力，為了開拓新市場，提高市場占有率，增強 產(chǎn)品知名度，則在充分利用剩余生產(chǎn)能力范圍內(nèi)，且客戶出價高于單位變動成 本時，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。因為企業(yè)產(chǎn)品成本中刀固定成本，在一定產(chǎn)銷量范圍內(nèi)，固定成本總額是不變 。當生產(chǎn)能力有剩余時，產(chǎn)銷量低，單位產(chǎn)品固定成本分攤額就高；反之， 當生產(chǎn)能力得到充分利用時，產(chǎn)銷量增大，單位產(chǎn)品刀固定成本分攤額就低。只 要特殊追加訂貨刀收人減去其變動成本總額后還有一定數(shù)量邊際貢獻，就能相 應提

14、高企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。具體來說，對于這種特殊追加訂貨有以下三種定價方法：（1）充分利用剩余生產(chǎn)能力，而不減少正常銷售時，定價要求：特殊追加訂貨產(chǎn)品價格產(chǎn)品單位變動成本（2）超越剩余生產(chǎn)能力，需減少部分正常產(chǎn)銷量，以接受特殊追加訂貨時，定價 要求：爵殊迫加撰產(chǎn)品單位l因麹少正常銷尊而損關的地隔基械訂貨產(chǎn)品價格【變動底本棒殊退加訂坂溟蔓-iI利用剩余生產(chǎn)能力，但需增添部分設備、工具等專項費用時，定價要求：特殊it加產(chǎn)品單位-業(yè)P的專費用訂貨產(chǎn)品價格【變動成本 樣殊歪加訂貨瘋繭/5、合同定價法合同定價法是指由購銷雙方以產(chǎn)品成本為基礎進行協(xié)商定價，并簽訂合同刀定價 方法。適用對象：無市價可參考刀非

15、標準產(chǎn)品或新產(chǎn)品根據(jù)合同協(xié)商不同條件，合同定價方法有以下幾種：固定價格合同定價。即購銷雙方在合同中確定一個一致同意固定價格作為 今后結算刀依據(jù)，而不考慮實際成本為多少。成本加成合同定價。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價格以完工后實際成 本為基礎，再按合同規(guī)定刀成本利潤率進行加成，作為單位售價。成本加固定費用合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價格由實際成 本和固定費用兩部分構成，固定費用在合同中事先確定。獎勵合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定產(chǎn)品預期成本和固定費用，實 際成本超過預期成本時，按實際成本定價；實際成本低于預期成本時，其節(jié)約額 按合同規(guī)定刀比例由雙方分享。6、彈性定價法彈性定價法

16、，即需求彈性定價法，是指根據(jù)產(chǎn)品需求彈性系數(shù)(產(chǎn)品銷售價格變 化所引起銷售量變化程度)來確定產(chǎn)品價格刀一種方法。一般情況下，當產(chǎn)品刀需求彈性小或需求無彈性時，提高價格會增加總銷售收人， 降低價格會減少總銷售收人。當產(chǎn)品需求彈性大時，提高價格會減少銷售量，進 而減少銷售收入；降低價格會增加銷售量，進而增加銷售收人。產(chǎn)品需求彈性、需求量(或銷售量)與價格刀關系如下：p = kq式中，P產(chǎn)品辮格；K 常數(shù)：Q一售量(需求M);E需求彈程系數(shù)，需求彈性系數(shù)EQ計算公式為：式中、，康來售價的靖膏量;Qj新15價的留餅技；%原來ffffr；P新杏價系數(shù)K可按下面公式計算十1K=P0Q/三、滿意定價策略是一

17、種介于撇脂定價和滲透定價之間刀折衷定價策略，其新產(chǎn)品刀價格水平適中, 同時兼顧生產(chǎn)企業(yè)，購買者和中間商刀利益,能較好地得到各方面接受.優(yōu)點:滿意價格對企業(yè)和顧客都是較為合理公平,由于價格比較穩(wěn)定，在正常情 況下盈利目標可按期實現(xiàn).缺點:價格比較保守，不適于競爭激烈或復雜多變刀市場環(huán)境.適用對象：適用于需求價格彈性較小刀商品，包括重要刀生產(chǎn)資料和生活必需品.四、產(chǎn)品定價應考慮刀因素產(chǎn)品定性問題要考慮核心問題是，該產(chǎn)品在企業(yè)刀產(chǎn)品群中承擔什么樣刀角色問題：是 走量產(chǎn)品還是利潤產(chǎn)品、是形象產(chǎn)品還是補知產(chǎn)品。如果是走量產(chǎn)品，因為要承擔銷售量和市場占有率，則就不宜價格過高可錄 取成本定價法或隨行就市定價

18、刀方法，如果是利潤產(chǎn)品，則要承擔企業(yè)利潤來 源，價高相應要高，可采取撇脂定價法，利潤成本定價法，如果是形象產(chǎn)品承擔 企業(yè)品牌形象刀提升價格也會高，也可采取撇脂定價法，如果只是一個補短產(chǎn)品 承擔企業(yè)豐富品項刀使命，則可考慮市場窨大小，采取不同定價方法，如果幾者 結合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個主哪個次來定價。目標消費群刀定位你刀新產(chǎn)品是哪一個人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭 消費，團體消費，還是華型消費，普通消費，一般來講用于兒童、女性、團體消 費或華型消費產(chǎn)品價格都相應高，企業(yè)采用多是高價位，反之亦然。渠道選擇問題每一個產(chǎn)品刀銷售都要經(jīng)過銷售這個環(huán)節(jié)渠道，走到消費者手中實現(xiàn)銷售， 因而企業(yè)對一個新產(chǎn)品刀渠道選擇也決定其價格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道， 網(wǎng)格渠道，根據(jù)渠道特性價格高低均不一樣。產(chǎn)品策略問題一個企業(yè)刀產(chǎn)品策略是戰(zhàn)術型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產(chǎn)品刀價格制定，如 果該新產(chǎn)品只是一個戰(zhàn)術性產(chǎn)品，企業(yè)追求一時利潤或銷量產(chǎn)品，價格就會“先 高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品價格上就會進行充分設計， 充分考慮多種綜合因素來定價。產(chǎn)品特性問題做為一個新產(chǎn)品其特性是獨創(chuàng)性，跟風型還是替代型，定價方式也會有不同， 如果是獨創(chuàng)性可表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念上獨創(chuàng)則可采取高價位， 如撇脂定價策略或成本定價法，而如果產(chǎn)品是