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文檔簡介

1、四.如何了解客戶的問題、需求及渴望？1 問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確2問對問題賺大錢開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。3S P I N在競爭中你必須掌握.4SITUATION（狀況詢問）收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問題。事實背景問題5狀況詢問目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題點(diǎn)6狀況詢問你的意見如何？你從事什么行業(yè)？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時間了？那些部門在用它？7P ROBLEM（問題詢問）針對客戶的.的

2、提問，引誘客戶說出隱含需求。難點(diǎn)困難不滿8問題詢問目的確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。9問題詢問對你現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意？你們正在使用的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時是不是很難承受？有沒有考慮過供應(yīng)商的信用問題？10IMPLICATIONS（暗示詢問）詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問11暗示詢問目的讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。12暗示詢問你說它們比較難操作，那么對你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓(xùn)三個人使用這設(shè)備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動對培訓(xùn)費(fèi)用來說意味著什么？這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？13NEED PAYOFF （需求-滿足詢問）鼓勵客戶積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題的方式。14需求滿足詢問目的將客戶的.轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時客戶告訴你可以得到。明顯的需求解決方案利益15需求滿足詢問解決這個問題對你

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