數(shù)據(jù)化運營-第2章網(wǎng)店寶貝的定價課件

1、數(shù)據(jù)化運營第2章 網(wǎng)店寶貝的定價CONTENT目錄任務一 全店寶貝價格全方位規(guī)劃任務二 傳統(tǒng)定價法任務三 保留安全定價底線任務五 促銷式定價策略任務六 寶貝組合定價策略任務四 客戶心理定價策略任務一 全店寶貝價格全方位規(guī)劃認識網(wǎng)店的核心數(shù)據(jù)運營指標之一：定價了解淘全店寶貝價格全方位規(guī)劃方法知識目標能力目標能夠使用不同的價格定位策略滿足自身的需求：流量、盈利、品牌學習目標全店寶貝價格全方位規(guī)劃一、低價位引流量低 價 沖 量低價位的商品憑借其價格優(yōu)勢可以為網(wǎng)店帶來大量的流量和成交轉(zhuǎn)化率。而對于淘寶新手賣家而言，低價位的寶貝主要功能是用來吸引流量。賣家可以選擇款式新穎的寶貝來吸引買家的目光，達到為網(wǎng)

2、店增加流量的目的，進而提高商品的潛在成交率。低價位=成交率？低價位的商品類目應該占據(jù)所有類目的10%20%。全店寶貝價格全方位規(guī)劃一、低價位引流量天 貓流量低價位營銷是淘寶賣家最常用的營銷手段之一，其目的是在短時間內(nèi)提高某款寶貝的銷量。低 價 沖 量全店寶貝價格全方位規(guī)劃一、低價位引流量天 貓同款對比淘寶賣家在對低價位商品定價之前，需先對淘寶市場上同款寶貝的定價進行全方位的了解，明確哪個價位區(qū)間銷量最好。找同款 相似款低 價 沖 量全店寶貝價格全方位規(guī)劃一、低價位引流量天 貓1、超低價銷售商品的部分訂單銷量和信譽均不累計 。1元及1元以下價格支付的訂單（買家實際支付的價格）：銷量累計，買家手機

3、賬號綁定評價正常累計，未綁定賣家端評價最多累計250筆。定價雷區(qū)2、支付價格低于一口價3折且支付金額低于5元的訂單的銷量和評價均不累計。參考淘寶官方規(guī)定的該條目下的最低價格，然后再結(jié)合淘寶市場上相似寶貝或者是同款寶貝的定價；最后綜合兩者的定價為網(wǎng)店的低價位寶貝進行定價。低 價 沖 量二、中等價位盈利全店寶貝價格全方位規(guī)劃中 價 盈 利中等價位的寶貝數(shù)量多、類目齊、價位適中，買家對價位的接受度高，寶貝的成交率也高。因此，從某種程度上來講，中等價位的寶貝是整個網(wǎng)店的“鎮(zhèn)店之寶”。具有代表性的商品對整個網(wǎng)店的發(fā)展具有舉足輕重的意義。單品爆款 中等價位？盈利？等價位的寶貝類目應該占據(jù)所有寶貝類目的60

4、%75%。二、中等價位盈利全店寶貝價格全方位規(guī)劃中 價 盈 利賣家在選擇網(wǎng)店中等價位的商品時要明確網(wǎng)店的主力消費群體的實際消費處于怎樣的水平；中等價位商品的類目繁多，賣家按照商品的不同標準進行類目的細分。全店寶貝價格全方位規(guī)劃天 貓中 價 盈 利二、中等價位盈利定價雷區(qū)2、商品類目的細分。質(zhì)量 以合適的價格和優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量來滿足買家的需求材質(zhì)按照商品的材質(zhì)進行細分可以提高網(wǎng)店分類的專業(yè)程度1、主力消費群體的實際消費水平相當一部分淘寶買家會根據(jù)自身經(jīng)濟實力確定購買哪個價位區(qū)間的商品?！案邇r的商品不一定是好貨，但是便宜肯定無好貨?！卑焉唐返膬r格設置為浮動價格，當網(wǎng)店商品定價稍微高于全網(wǎng)均價時，反而能夠

5、贏得這部分淘寶買家的“好感”，認為該商品比其他商品更有優(yōu)勢，進而提升商品成交率。三、高價位定位品牌全店寶貝價格全方位規(guī)劃高 價 品 牌高價位商品主要用于提升網(wǎng)店的檔次。高價位的商品是滿足一些高端消費群體對優(yōu)質(zhì)商品的需求。VIP商品 高級客服高等價位？品牌？等價位的寶貝類目應該占據(jù)所有寶貝類目的60%75%。三、高價位定位品牌全店寶貝價格全方位規(guī)劃高 價 品 牌高端消費群體主要是指擁有財富、身份以及地位的人群。這部分消費群體對生活環(huán)境、居住品質(zhì)以及人文修養(yǎng)均有較高的要求。只有優(yōu)質(zhì)的商品才會吸引高端買家。我國高端消費群體年齡段分布圖我國高端消費群體職業(yè)分布圖三、高價位定位品牌全店寶貝價格全方位規(guī)劃

6、高 價 品 牌我國的高端消費群體的消費心理標簽型身份與地位的體現(xiàn)：VIP商品享受生活型物質(zhì)與精神的統(tǒng)一：高級客服價格？商品？款式設計/時尚元素/細節(jié)搭配銷量？任務二 傳統(tǒng)定價法認識傳統(tǒng)定價法的方法了解習慣定價法和成本加成定價法知識目標能力目標能夠使用習慣定價法對網(wǎng)店的寶貝進行定價能夠使用成本加成定價法對網(wǎng)店的寶貝進行定價學習目標傳統(tǒng)定價法一、習慣定價法因為買家時常購買，就形成一種習慣性的價格。接近習慣性價格，符合買家長期形成的習慣性價格，買家對商品的接受度高，銷量也就比較高。習慣定價習慣價格？習慣定價法是一種完全依賴于市場和買家的定價方法，市場和買家掌握了商品定價的主動權，而賣家處于被動地位，

7、如果賣家長期采用這種定價方法，必定不利于網(wǎng)店的發(fā)展。傳統(tǒng)定價法二、成本加成定價法成本加成定價法是按商品的單位成本加上一定比例的利潤制定商品定價的方法，即商品定價=商品成本商品成本成本利潤率。成本加成賣家進價/元利潤率定價/元月銷量/件利潤/元甲賣家20080%360305400乙賣家20050%30010010000丙賣家20020%2401506000成本加成定價法與利潤？寶貝定價和市場行情沖突？傳統(tǒng)定價法定價策略中等消費層級的人群比例最大，所以中等價位商品的類目應占據(jù)所有商品類目的3/5，可供中等消費層級客戶的選擇范圍廣，中等價位的商品作為網(wǎng)店的盈利商品低消費層級的消費群體更看重商品的價格

8、，針對這一部分的消費群體，淘寶賣家有意網(wǎng)店的低價位商品的價格優(yōu)勢凸顯出來，以吸引買家的注意力，為網(wǎng)店引流量。高消費層級的人群比例其次，高價位商品的類目大概占據(jù)所有商品類目的1/4，高價位的商品主要是用于定位品牌，為網(wǎng)店樹立品牌效應任務三 保留安全定價底線認識保留安全定價底線的方法知識目標能力目標能夠使用保留安全定價底線對網(wǎng)店的寶貝進行定價學習目標安 全 定 價 公 式一、安全定價的公式保留安全定價底線安全定價法也叫“滿意價格策略”。安全定價法主要是針對客戶在淘寶網(wǎng)上購買商品的時候，擔心出現(xiàn)質(zhì)量問題引起的退換貨不便的心理，賣家把商品本身的價格和確?？蛻粽Ｊ褂玫馁M用總計，降低客戶的消費風險，提升

9、客戶的購物滿意度與安全感。利潤為商品成本的30%60%成本變化=風險？二、安全定價法的應用分析保留安全定價底線商品成本/元利潤率正常利潤/元快遞費用/元安全定價/元月銷量/雙網(wǎng)店利潤/元10030%301514510004500010045%45151606003600010060%601517530022500正常利潤對網(wǎng)店銷量和利潤的影響定價與買家的接受指數(shù)的關系客戶在購買商品時，不僅會考慮價格因素，同時也很看重商品的質(zhì)量淘寶賣家可以把退換貨的快遞費用、售后服務費用等所需費用全部記入商品的價格內(nèi)，在確保商品質(zhì)量的同時，也為客戶提供完善的售后服務。這樣就能消除客戶的購買疑慮，進而提高網(wǎng)店的信

10、譽和銷售額。任務四 客戶心理定價法策略認識客戶心理定價法策略的方法知識目標能力目標能夠使用客戶心理定價法策略對網(wǎng)店的寶貝進行定價學習目標客戶心理定價法是依據(jù)客戶購物過程中心理特點來制定的商品定價的一種策略，客戶選擇一件商品的主要原因是：該商品能滿足客戶某一方面的需求。商品價值的大小和客戶的心理感受有緊密的聯(lián)系.客戶心理定價法客戶心理定價法策略一、最小單位定價法客戶心理定價法策略最小單位定價法是指賣家把同一品牌的商品按照不同的數(shù)量包裝，取最小包裝單位制定商品的定價。最小單位定價法”心理錯覺“最小單位比較定價法”很劃算“通過把兩個不同單位量的商品進行比較，客戶會產(chǎn)生一種“很劃算”的心理感受最小單位

11、定價最小單位？10M寬帶360元一年，一天花費不到1塊錢！最小單位比較？網(wǎng)店貨源市場選擇二、數(shù)字定價法數(shù)字定價法是直接利用整數(shù)或者是零數(shù)對客戶心理的影響進行定價的方法。尾數(shù)定價法一般以零頭結(jié)尾，給客戶以有整有零、定價公平公正的感受。價格尾數(shù)的微小差別，往往會給客戶以不同的效果。尾數(shù)定價法符合客戶求廉的心理。5=易找零 8=吉利 9=廉價尾數(shù)定價零頭結(jié)尾？精準、慎重?便宜?網(wǎng)店貨源市場選擇二、數(shù)字定價法數(shù)字定價法是直接利用整數(shù)或者是零數(shù)對客戶心理的影響進行定價的方法。整數(shù)定價法是指采用湊整為零的方式，只要整數(shù)不要零頭，給客戶以實實在在的感受。與尾數(shù)定價法相反，賣家為了突出商品的質(zhì)量而特意將商品的

12、定價設置為整數(shù)。一般而言，整數(shù)定價法適用于耐用消費品、高檔名牌商品或者是客戶不太了解的商品。整數(shù)定價高價=高品質(zhì)?網(wǎng)店貨源市場選擇二、數(shù)字定價法數(shù)字定價法是直接利用整數(shù)或者是零數(shù)對客戶心理的影響進行定價的方法。弧形數(shù)字定價法是指賣家選取一些客戶喜愛的數(shù)字來制定商品的價格的一種定價方法。數(shù)字使用頻率完全根據(jù)客戶心理制定，從客戶消費心理來分析：帶有弧形線條數(shù)字對客戶沒有刺激感，如9、8、6、5、3、2、0，客戶對該類價格很容易接受；不帶弧形線條數(shù)字對客戶有強烈刺激感，比如1、4、7?；⌒螖?shù)字定價數(shù)字游戲?客戶心理？網(wǎng)店貨源市場選擇三、招徠定價法招徠定價法是賣家抓住客戶求廉的心理，有意將商品價格定得

13、低于市場的平均價格，部分商品甚至低于成本價，以招徠客戶增加銷售量的一種定價方法。商品大甩賣、大拍賣、清倉處理招徠定價換季促銷？網(wǎng)店貨源市場選擇三、招徠定價法招徠定價法是賣家抓住客戶求廉的心理，有意將商品價格定得低于市場的平均價格，部分商品甚至低于成本價，以招徠客戶增加銷售量的一種定價方法。商品大甩賣、大拍賣、清倉處理招徠定價換季銷售？網(wǎng)店貨源市場選擇三、招徠定價法進行招徠定價時，應先對當前市場整體定價作一定了解。注意點：商品應是日常用品，對客戶有很強的吸引力；降價商品的數(shù)量適中，既可以滿足客戶的不同選擇，又不至于讓網(wǎng)店出現(xiàn)嚴重虧損；商品降價的幅度大，刺激客戶的購買動機；降價商品與質(zhì)量問題商品區(qū)

14、分開。招徠定價定價？銷量？定價雷區(qū)任務五 促銷式定價策略認識促銷式定價策略的方法知識目標能力目標能夠使用促銷式定價策略對網(wǎng)店的寶貝進行定價學習目標促銷式定價促銷式定價策略促銷式定價是指賣家將部分商品以低于市場預期的價格打折出售，以獲得較高的銷售量，使資金迅速回收，為網(wǎng)店其他的商品投資做準備?？茖W合理的促銷價格能直接影響到促銷效果。從某種程度上而言，促銷定價的合理性直接決定了網(wǎng)店的經(jīng)營利潤。促銷式定價統(tǒng)一定價特價式定價滿額定價快遞定價全場滿9.9元包郵一、統(tǒng)一促銷統(tǒng)一促銷是指整個淘寶網(wǎng)店的商品全部按照一個價格銷售。統(tǒng)一促銷是為了提高網(wǎng)店的銷量而采取的一種促銷定價策略。促銷式定價策略低價小商品？全

15、場XX元(全場一口價)一、統(tǒng)一促銷全場XX元也稱作“全場一口價”，全場XX元是指淘寶賣家為刺激客戶購買欲望，將網(wǎng)店部分商品按照設定的一個價格銷售。促銷式定價策略庫存多？款式老？全場5折一、統(tǒng)一促銷全場5折是指在特定的市場范圍和時間范圍內(nèi)，保證商品處于盈利狀態(tài)的基礎上，淘寶網(wǎng)店的部分商品全部按照5折銷售。限時搶購推廣宣傳促銷式定價策略薄利多銷？限時打折二、特價促銷特價促銷是指賣家將少數(shù)商品以降價形式吸引客戶購買的定價方式。1元起拍限時打折(在3小時內(nèi)，淘寶賣家把網(wǎng)店商品進行折扣促銷。)促銷式定價策略聚集人氣？買2送1二、滿額促銷滿額促銷是指淘寶賣家對在本店消費一定金額的買家實行一定優(yōu)惠，這種促銷

16、方法能提高客戶對網(wǎng)店的好感，在一定程度上能提升客戶的再次消費以及多次消費。促銷式定價策略便宜？滿XX元減XX元二、滿額促銷滿減促銷，當客戶在該網(wǎng)店消費金額達到規(guī)定金額時，會有相應減價優(yōu)惠。滿減促銷在保證商品利潤基礎上，提升客戶對淘寶賣家和網(wǎng)店印象，同時也無形中提升了網(wǎng)店的重復購買率。促銷式定價策略任務六 寶貝組合定價策略知識目標能力目標學習目標認識寶貝組合定價策略的方法能夠使用寶貝組合定價策略對網(wǎng)店的寶貝進行定價寶貝組合定價寶貝組合定價策略天 貓組合定價組合定價法是指賣家為了迎合客戶的某種消費心理，在制定一部分互補商品、關聯(lián)商品的時候，通常會有意識地把有的商品定價制定得高一些，有的商品定價相對

17、低一些，以獲得整體經(jīng)濟利益的一種定價方法。多種商品組合定價銷售，有賠有賺，但是總體上保證網(wǎng)店是盈利的；且不會有商品價格的橫向?qū)Ρ?，不會影響以原價購買單件商品買家的消費積極性?？蛻糍徺I商品的比例圖一、系列商品中的單品定價法寶貝組合定價策略淘寶網(wǎng)店定價/元A136B118C109.8D130E129F108最高價/元136中間價/元123.5最低價/元108平均價/元122.5系列產(chǎn)品中的單品定價法系列商品中的單品定價法是指對于同款商品的定價，淘寶賣家直接參考別的淘寶網(wǎng)店制定的價格，再分別排列出高、中、低3個價位，最后利用平均值制定自己網(wǎng)店商品的價格。系列商品中的單品定價法是為新手淘寶賣家量身打造的一種定價方法。定價位于系列商品的中間價位，更能吸引客戶的注意力，同時，客戶對價格的接受度也比較高。