成全機構(gòu)蘇州市太湖高爾夫山莊銷售策劃 53P

1、銷售策劃(chu)與執(zhí)行提案共五十四頁contentChapter A項目理解與思考Chapter B客戶定位與描述Chapter C營銷策略與解析Chapter D產(chǎn)品與樣板區(qū)建議Chapter E銷售策劃與執(zhí)行共五十四頁項目(xingm)理解與思考Chapter A一湖之上 一生(yshng)一棟共五十四頁蘇州，是人間天堂；國家級太湖旅游渡假區(qū)，更是一處“度假、養(yǎng)生”的絕佳境地。本案位于區(qū)域中的核心(hxn)地帶，占據(jù)龍頭地位，盡享未來度假區(qū)規(guī)劃的各項配套和旅游資源。建筑于孫武演兵場和二妃墓遺址之上，感受太湖、蔣墩山、漁陽山、香山村的吳文化古韻。周邊豪宅（碧瀛谷、天一墅等）已經(jīng)樹立起一定的

2、市場影響力，借助它們成就本案“豪宅中的豪宅”之形象。區(qū)位太湖邊的絕世(ju sh)版圖共五十四頁湖濱路、滬寧高速路、繞城高速、蘇嘉杭快速路構(gòu)成方便快捷的立體交通網(wǎng)絡(luò)。從本案到到木瀆古鎮(zhèn)15分鐘，到蘇州市區(qū)30分鐘，離上海徐家匯僅130公里。通行太湖區(qū)域的主干道緊鄰本案，并且(bngqi)是沿太湖水岸的景觀大道。北面緊鄰高爾夫球場，背靠穹隆山。得天獨厚，風(fēng)水極佳。交通通達四海的首席(shux)領(lǐng)地共五十四頁規(guī)劃現(xiàn)代中式宅園的別樣(bi yn)生活“洲島”式大園林大景觀的規(guī)劃結(jié)構(gòu)概念，以水為脈絡(luò)，通過島與島、水與島、水與水相關(guān)交錯的空間(kngjin)關(guān)系，自然形成不同的別墅區(qū)單元。融中國江南園林

3、風(fēng)貌與現(xiàn)代建筑空間于一體。凸顯“私密”與“景觀”因素，通過“二元”化的的社區(qū)交通和環(huán)境的組織營造“步移景異”的中國江南園林生活意境。共五十四頁建筑庭院內(nèi)的陶然(torn)氣度將中國江南園林意境與現(xiàn)代住宅建筑融為一體，中式宅院布局，現(xiàn)代手法結(jié)合傳統(tǒng)中式建筑元素演繹現(xiàn)代中式別墅。汲取蘇州園林建筑精髓，采用“散點式”布局。以起居室為中心，向不同景觀面發(fā)散，將院落分隔成外庭、內(nèi)庭兩部分(b fen)，內(nèi)外聯(lián)系，動靜分區(qū)有機結(jié)合。共五十四頁景觀果嶺上的自在領(lǐng)略地塊(d kui)南面太湖的良好景觀視線,與“園林之王”的GOLF果嶺構(gòu)成本案的最大差異化優(yōu)勢。通過沿順堤河岸透景線、高爾夫球場多層次景深及內(nèi)部景

4、觀綠島的打造形成豐富的景觀層面，形成“涉門成趣，得景隨形”的效果。將宅院內(nèi)景觀和社區(qū)景觀相結(jié)合。通過洲島布局上的組織，在組團間形成對景。達到“渴吻消盡，煩頓開除”的心境。共五十四頁歸納與表達太湖畔果嶺上現(xiàn)代中式宅園區(qū)位國家級太湖旅游度假區(qū)太湖邊的絕世版圖豐富的人文和自然資源龍頭位置的極佳風(fēng)水交通高速交通網(wǎng)絡(luò)快捷便利通達四海的首席領(lǐng)地太湖景觀大道緊鄰本案規(guī)劃洲島式大園林大景觀概念現(xiàn)代中式宅園二元布局的豐富社區(qū)空間建筑傳統(tǒng)與現(xiàn)代結(jié)合的中式宅院庭院內(nèi)的陶然氣度散點式布局，多重院落景觀內(nèi)景與整體景觀的和諧果嶺上的自在領(lǐng)略多層面景觀打造共五十四頁客戶定位(dngwi)與描述Chapter B一個圈層的文

5、化(wnhu)印記共五十四頁定位依據(jù)目標(biāo)客戶以3545歲為主，在上海及周邊為主本土人士為主，少量外籍人士以私營業(yè)主及高級合伙人為主以度假為主要目的，多為二次置業(yè)及以上更關(guān)注生活方式與生活品質(zhì)的提升 項目屬性太湖畔 果嶺上現(xiàn)代中式宅園客戶關(guān)注點太湖區(qū)位 高爾夫建筑產(chǎn)品私密性安全性區(qū)域市場客戶分布廣泛 多次置業(yè)休閑度假所需富足閑適階層共五十四頁客戶描述上層階級財富(cif)精英：個人資產(chǎn)在5000萬以上，處在“金字塔”的塔尖部分。睿智精英：普遍具有較高的文化水平，這種文化水平不僅指學(xué)歷。而是系統(tǒng)、完整的知識結(jié)構(gòu)，豐富的知識積累和人生閱歷。對文化有個性化的理解和認識。共五十四頁生活態(tài)度：生活建立在較

6、高的經(jīng)濟水平之上，物質(zhì)生活得到高水平的滿足。對生活品質(zhì)、品味、情趣的追求大于對物質(zhì)的需求，追求自我、講究個性是其生活態(tài)度。生活方式：不一定(ydng)了解高爾夫，不一定(ydng)喜歡高爾夫，不一定(ydng)玩過高爾夫，但不排斥、不反感高爾夫。認同高爾夫是高貴的運動，認同高爾夫物業(yè)的高品質(zhì)。 客戶描述上層階級共五十四頁戶外媒體及現(xiàn)場包裝以蘇州市內(nèi)、項目周邊、滬寧線為主高端資源平臺的客戶共享酒店、銀行、車行等同類場所分眾媒體的深度合作及品牌宣傳經(jīng)濟觀察報/高爾夫/ThatsShanghai房屋志/客戶通訊上海、浙江等跨區(qū)域展示及行銷周邊區(qū)域及上?？鐓^(qū)域?qū)I(yè)房展會 高檔物業(yè)中介和個人合作上海資深

7、銷售經(jīng)理擁富的客戶資源推廣渠道展示SP活動廣告展會人脈共五十四頁營銷(yn xio)策略與解析Chapter C看不見的上層(shngcng) 看得見的長假共五十四頁系統(tǒng)(xtng)規(guī)劃項目營銷，把握節(jié)奏深刻理解項目精髓，掌握(zhngw)要點針對對手營銷特點，區(qū)隔切入策略思考共五十四頁核心優(yōu)勢GOLF是本案最大價值點GOLF是上層階級的身份標(biāo)簽GOLF是上層階級休閑和社交的首選本案的客群與GOLF有著密切的聯(lián)系GOLF不是(b shi)本案全部價值點在GOLF之外整合多項高端資源，超越單純的GOLF別墅(bish)泛會所式的資源平臺，能更好地滿足客群生活和社交的需求GOLF RESORT以高

8、爾夫為核心的綜合資源優(yōu)勢。共五十四頁理念區(qū)格什么(shn me)是長假？長假，不是居家生活(shnghu)長假，不是周末PARTY長假，是長時間內(nèi)的度假狀態(tài)，把假期過的如日常生活什么樣的人才有長假？長假，只為上層階級專有積累巨大財富，無需打拼天下事業(yè)成熟，無需“事必躬親”領(lǐng)悟生活真諦，視“享樂”為生活的最高境界什么樣物業(yè)能營造長假？有適合上層階級的主流休閑場所GOLF能滿足TOP階級全方位的玩樂需要泛CLUB能有匹配身份、可鑒賞、可居住的房子現(xiàn)代中式宅園LONG HOLIDAY上層階級可獨享、可群游、可玩賞、可隱居的生活境界共五十四頁形象定位看不見的上層(shngcng)，看得見的長假SLOG

9、AN太湖邊的絕世(ju sh)版圖通達四海的首席領(lǐng)地果嶺上的自在領(lǐng)略上層階層的果嶺勝地一個圈層的文化印記太湖之上，一生一棟庭園里的陶然氣度自然與古典的回歸 傳承先哲文化，凝練菁華地氣共五十四頁節(jié)奏把握概念營銷概念營銷整體營銷產(chǎn)品營銷共五十四頁推案節(jié)奏第一階段：概念形象營銷時間：2005/09/162005/11/30目的：整體理念闡釋和形象樹立內(nèi)容：核心規(guī)劃思想與開發(fā)理念第二階段：整體產(chǎn)品營銷時間：2006/12/012006/02/28目的：項目整體形象清晰與支撐內(nèi)容：總體規(guī)劃描述與賣點展示第三階段：產(chǎn)品細節(jié)營銷時間：2005/03/012005/04/15目的：對一期產(chǎn)品全面深入展示內(nèi)容：

10、配套、景觀要點與產(chǎn)品細節(jié)共五十四頁重要節(jié)點12月2月藝術(shù)名人(mngrn)堂開放4月9月戶外(h wi)高炮工地圍檔示范區(qū)開放項目正式開盤物管公司全球招標(biāo)Golf名人邀請賽水星俱樂部開放共五十四頁階段主題一推廣目的:塑造項目總體形象，開始客戶積累。推廣時間:2005年9月訴求重點:項目優(yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動:水星接待中心開放媒體通路:戶外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟觀察報 高爾夫/蘇州日報一湖之上，一生一棟共五十四頁階段主題二一個圈層的文化印記推廣目的:塑造本案的文化形象，提升項目品牌價值 推廣時間:2005年10月-11月訴求重點:上層階級的文化與生活 相關(guān)活動:GOLF名人邀請賽、物管

11、全球招標(biāo)媒體通路:客戶通訊/經(jīng)濟觀察報/高爾夫 房屋志/THATS SHANGHAI共五十四頁階段主題三推廣目的:進一步精確鎖定客戶推廣時間:2005年12月-2月訴求重點:產(chǎn)品主要賣點的細節(jié)展示 相關(guān)活動:示范區(qū)開放、名人堂專題活動媒體通路:客戶通訊/經(jīng)濟觀察報/高爾夫 房屋志/THATS SHANGHAI庭園里的陶然氣度共五十四頁階段主題四看不見的上層，看得見的長假推廣目的:項目全面展示，正式開盤推廣時間:2005年3月訴求重點:產(chǎn)品主要賣點+項目品牌形象 相關(guān)活動:開盤儀式媒體通路:客戶通訊/經(jīng)濟觀察報/高爾夫 房屋志/THATS SHANGHAI/蘇州日報共五十四頁階段主題一推廣目的:

12、塑造項目總體形象，開始客戶積累。推廣時間:2005年9月訴求重點:項目優(yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動:水星接待中心開放媒體通路:戶外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟觀察報 高爾夫/蘇州日報一湖之上，一生一棟共五十四頁階段主題一推廣目的:塑造項目總體形象，開始客戶積累。推廣時間:2005年9月訴求重點:項目優(yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動:水星接待中心開放媒體通路:戶外高炮/基地圍墻/經(jīng)濟觀察報 高爾夫/蘇州日報一湖之上，一生一棟共五十四頁階段主題一推廣目的:塑造項目總體形象，開始客戶積累。推廣時間:2005年9月訴求重點:項目優(yōu)越的區(qū)位+產(chǎn)品整體形象 相關(guān)活動:水星接待中心開放媒體通路:戶外高炮/基

13、地圍墻/經(jīng)濟觀察報 高爾夫/蘇州日報一湖之上，一生一棟共五十四頁費用概算項目名稱總價（萬元）備注戶外及現(xiàn)場包裝150報紙80雜志100網(wǎng)絡(luò)20SP活動100銷售道具100費用合計550占總銷金額2.9%共五十四頁產(chǎn)品(chnpn)與樣板區(qū)建議Chapter D果嶺上的傳世(chunsh)大宅 共五十四頁建筑設(shè)計建議個性差異：在多樣化的基礎(chǔ)上再強調(diào)個性化，在建筑上充分體現(xiàn)易識別性。 境界 ：建筑有很強的實體感和空間感，可以給人更多的視覺和身臨其境的獨特感受，有效地傳達出人的情思，擁有了其獨特的人文價值。本土化：運用本土的建筑裝飾材料，以及建筑裝飾的手法，創(chuàng)造具有新鄉(xiāng)土的建筑?，F(xiàn)代化：在利用新技術(shù)

14、新材料基礎(chǔ)上，更重視新的審美意識(y sh)新的建筑觀念。共五十四頁景觀設(shè)計建議營造：更多采用中國古典(gdin)園林的營造手法，特別是江南園林的手法。借景 ：注重高爾夫球場與別墅的景觀互借。聚景：在主交通干道交匯處形成較大的核心公共景觀區(qū)。形成一期景觀中心點。速生：前期盡可能地多用密植速生的手段，形成景觀的規(guī)模。共五十四頁建材及設(shè)備建議 地曖設(shè)備 智能化系統(tǒng)配套 安全防范系統(tǒng) CCTV監(jiān)控系統(tǒng) 電視設(shè)施 通訊系統(tǒng) 離線式智能巡更系統(tǒng) 背景音響廣播 公共設(shè)備監(jiān)視控制系統(tǒng)(kn zh x tn) HANDFREE不停車遙感車輛管理系統(tǒng) 自動收費管理系統(tǒng) 直飲水系統(tǒng) 中央吸塵系統(tǒng)/新風(fēng)系統(tǒng)/空調(diào)系

15、統(tǒng) 共五十四頁樣板房風(fēng)格(fngg)建議I江南水鄉(xiāng)風(fēng)格(fngg) -C3型古樸的中式風(fēng)格，帶著江南的精致雅韻，以一種儒雅的文人氣質(zhì)結(jié)合巧妙的空間設(shè)計、明清家具的布置，烘托出主人的文化品位和恬淡心境。移步換景、虛實相映的中式園林精髓在此能得以體現(xiàn)。共五十四頁樣板房風(fēng)格(fngg)建議II日本(r bn)和式風(fēng)格 -D1型淳樸的和式風(fēng)格，以一種樸實回歸自然的姿態(tài)，呈現(xiàn)生活的本來面目，讓人在喧囂城市歸來后，找到一份屬于自己的內(nèi)心寧靜。共五十四頁銷售現(xiàn)場設(shè)計建議設(shè)計建議：將規(guī)劃設(shè)計中的“洲島”式大園林大景觀的結(jié)構(gòu)概念引入室內(nèi)，通過小橋、流水、假山石等園林要素，配合木材、青石板等傳統(tǒng)材料，營造出一個個

16、依水傍綠卻又各自獨立的銷售功能分區(qū)，體現(xiàn)蘇州園林韻味。各功能分區(qū)則采用相對現(xiàn)代簡潔的裝飾風(fēng)格，將少量中國建筑符號點綴其間，自然融合。設(shè)計立意：突出呈現(xiàn)該項目以中國古典園林意境與現(xiàn)代住宅建筑融為一體(rng wi y t)，一個符合傳統(tǒng)居住理想的山水相依、草木清佳的居住環(huán)境的設(shè)計主題。共五十四頁銷售現(xiàn)場功能建議 銷售控制(kngzh)區(qū)域 項目展示區(qū)域 接待洽談區(qū)域 VIP洽談區(qū)域 簽約區(qū)域 咖啡休息區(qū)域 辦公區(qū)域共五十四頁動線建議共五十四頁銷售策劃(chu)與執(zhí)行Chapter E開啟上層(shngcng)生活版圖 共五十四頁市場解析項目名稱戶型面積銷售報價成交單價交房標(biāo)準翠峰山莊609-71

17、8米21400012000精裝修太湖天闕 576-856米21300011000毛坯天一墅320-576米21300011800毛坯碧瀛谷292-427米22580022000全裝修太湖之星240-340米280008000毛坯天鄰風(fēng)景370-472米282008000毛坯 銷售價格與交房標(biāo)準的關(guān)聯(lián)度不高。主要受地段、戶型(h xn)、面積的限制。大多數(shù)產(chǎn)品的總價謹慎保持在700萬/套左右，樓王的價格則均在1000萬/套左右。 競爭項目市場報價與實際成交價之間存在10左右的價格差距。共五十四頁利多因素太湖區(qū)域面臨著巨大的發(fā)展機遇周邊項目的市場影響正在降低(jingd)高爾夫球場差異化配套影響價

18、格的多空分析利空因素國家宏觀政策對高端項負面影響發(fā)展商缺乏(quf)品牌優(yōu)勢本項目工程進度比周邊項目慢共五十四頁定價策略 房地產(chǎn)市場隨著政府宏觀調(diào)控的深入，前景不容盲目樂觀，頂端物業(yè)的銷售難度將大增。 一期產(chǎn)品銷售難度將主要集中在大面積別墅和景觀不佳的別墅。 一期根據(jù)戶型(h xn)面積和景觀因素重點調(diào)整單價，確保總價表現(xiàn)的均衡性，降低銷售風(fēng)險。 具體如下： 大戶型，低單價 小戶型，高單價 景觀佳，高單價 景觀差，低單價共五十四頁 以周邊項目銷售價格為基礎(chǔ)，結(jié)合成本與市場定價法，確定均價基礎(chǔ)。 在確定均價的基礎(chǔ)上，設(shè)定位置、面積、景觀、戶型四個主要參數(shù)計算(j sun)權(quán)重，進行單套價格制定。

19、 通過權(quán)重評估計算，確定具體四定價參數(shù)權(quán)重分布： 面積因素權(quán)重：0.3 位置因素權(quán)重：0.2 景觀因素權(quán)重：0.2 戶型因素權(quán)重：0.3定價原則共五十四頁均價建議定價策略定價原則市場狀況成交價格入市(r sh)成交均價：11000元/平方米共五十四頁收入模擬注：以上銷售目標(biāo)以一期總案量的85%為基數(shù)(jsh)進行計算共五十四頁銷售周期共五十四頁 銷控原則 確保各銷售階段產(chǎn)品供應(yīng)結(jié)構(gòu)的均衡(jnhng) 銷售面積較大的房源為主要考慮目標(biāo) 景觀較好的房源為主要考慮目標(biāo) 總價較低的房源為主要考慮目標(biāo) 銷控執(zhí)行 開盤銷控總量達到可售房源的三分之一左右 其根據(jù)各階段去化情況針對性的調(diào)整銷控 確保各階段供應(yīng)結(jié)構(gòu)合理均衡。銷售控制共五十四頁銷控細則共五十四頁案場組織專案(zhun n)專案(z