壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程課件

1、壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程1授課目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員認(rèn)清推銷(xiāo)的本質(zhì),初步建立壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)理念，清晰了解壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的概貌。2授課內(nèi)容認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)為什么需要專(zhuān)業(yè)化什么是壽險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)壽險(xiǎn) 商品的特點(diǎn)壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程概述3人生無(wú)處不推銷(xiāo)每個(gè)人都是推銷(xiāo)員人的一生所有的工作都是業(yè)務(wù)代表推銷(xiāo)4 推銷(xiāo)=才+佳+金+肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 財(cái)富 肖： 美麗 推銷(xiāo)是才子和佳人從事的工作獲取的是物質(zhì)和精神上的財(cái)富留下的是難忘并且美麗的感覺(jué)推銷(xiāo)5壽險(xiǎn)推銷(xiāo)需要專(zhuān)業(yè)化壽險(xiǎn)推銷(xiāo)是專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)，是專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行為。作為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員要樹(shù)立專(zhuān)業(yè)態(tài)度，養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。6壽險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)定義按一定的程序、一

2、定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而達(dá)到一定推銷(xiāo)的目的。 7壽險(xiǎn)商品的特色決定需要專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)壽險(xiǎn)商品特色 壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品 壽險(xiǎn)商品滿(mǎn)足人們需求的不確定性壽險(xiǎn)商品銷(xiāo)售 變壽險(xiǎn)商品為有形商品， 變壽險(xiǎn)商品為鮮活商品 激發(fā)客戶(hù)需求8專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開(kāi)拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、說(shuō)明6、促成7、售后服務(wù)9計(jì)劃與活動(dòng) 定義：制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)。目的：培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣10成功的第一步訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。我 要 轉(zhuǎn) 正11業(yè)務(wù)員活動(dòng)管理工具工作日志財(cái)富P100客戶(hù)檔案行動(dòng)！行動(dòng)！再行動(dòng)！12主顧開(kāi)拓 主顧開(kāi)拓就是

3、用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)。 13主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是營(yíng)銷(xiāo)員的寶貴資產(chǎn)，主顧開(kāi)拓決定壽險(xiǎn)推銷(xiāo)事業(yè)的成敗。90%的傭金來(lái)源于主顧開(kāi)拓。 14接觸前準(zhǔn)備 為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備 。15接觸前準(zhǔn)備的目的減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的可能性預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類(lèi)型，并擬定應(yīng)對(duì)之道。為正式銷(xiāo)售規(guī)劃具體的行動(dòng)。16接觸與準(zhǔn)主顧溝通（面談）激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣，并收集相關(guān)資料尋找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 。17接觸的目的通過(guò)寒喧、贊美拉近與客戶(hù)間的距離，收集資料，激發(fā)需求，切入保險(xiǎn)主題。18說(shuō)明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶(hù)介紹保險(xiǎn)的功能，強(qiáng)化準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的興趣。 19說(shuō)明的方法口談筆算 建議書(shū)說(shuō)明20促成 幫助及鼓勵(lì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，是推銷(xiāo)的目的。 21售后服務(wù)客戶(hù)投保后，協(xié)助客戶(hù)處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新資訊，根據(jù)客戶(hù)的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。22良好的服務(wù)良好的服務(wù)，才是真正推銷(xiāo)工