客戶挖掘技巧課件

1、客戶挖掘技巧2022/7/27客戶挖掘技巧信息獲取重要途徑 有效的商機的獲取與挖掘 課程目錄客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 一、公共媒體的信息 電話黃頁 INTERNET網(wǎng)站 廣告 報紙 各種雜志等 這一類信息的特點是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是獲得信息資源的一個重要途徑。客戶挖掘技巧二、政府信息(工商和稅務信息) 新注冊的企業(yè)信息 行業(yè)客戶的完整信息 規(guī)模企業(yè)的完整信息信息獲取的十大重要途徑 客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 二、政府信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領導組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志 目前每個城市的政府機關信息化建設均有一定的規(guī)模，各

2、部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 二、政府信息政府廳、局、部、委、管理部門的信息中心，信息化領導組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志 目前每個城市的政府機關信息化建設均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒有上下極的隸屬關系，這些機構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點的信息渠道?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑 二、政府信息國家統(tǒng)計局統(tǒng)計年鑒武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)客戶挖掘技

3、巧信息獲取的十大重要途徑 三、經(jīng)濟組織信息 城市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息 各行業(yè)協(xié)會、俱樂部、社會團體的分類企業(yè)信息 著名的大型集團企業(yè)的許多分支機構(gòu)信息 客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 四、城市的各種會議、活動信息 該信息途徑是一個高效的情報調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機信息情報提供非常有價值的信息。 關注城市的所有酒店、賓館、大型會議展館；及時收集各企業(yè)、機關、組織舉行的各種展覽、會議、貿(mào)易活動、市場推介會、促銷會、培訓的參與企業(yè)信息，尤其密切關注IT硬件和軟件供應商、政府組織的活動?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑 五、專業(yè)信息組織社會信息調(diào)查公司 有許多城市有專業(yè)的信息調(diào)查公司，

4、我們可以通過合作獲得有效的信息，當然這類的信息由于極具商業(yè)的價值，故客戶的項目攻關將遇到較多的競爭對手，客戶的理性度會受影響。客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 六、競爭對手信息競爭對手的各項市場活動 競爭對手的客戶資料信息 競爭對手的商機資料 客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 七、合作伙伴信息 硬件供應商的信息 會計師事務所 稅務師事務所 稅務代理公司 軟件公司 其他合作伙伴（銀行） 戰(zhàn)略合作的各類事務所和軟件公司，進行項目合作和信息互換，爭取資源?？蛻敉诰蚣记尚畔@取的十大重要途徑 八、社會關系信息 同學、 戰(zhàn)友、 老同事、 親屬、 朋友介紹客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 九、市場活

5、動信息 我方組織的市場活動郵寄的廣告 關注行業(yè)，順藤摸瓜 各種形式的市場宣傳客戶挖掘技巧信息獲取的十大重要途徑 十、已有的資源信息 老客戶信息 老客戶介紹與推薦 具備二次購買可能的老客戶信息 現(xiàn)有客戶的客戶和供應商信息 銷售漏斗來的跟蹤客戶信息 潛在需求客戶信息 客戶咨詢的熱線電話信息客戶挖掘技巧客戶具備上軟件的一般必要條件： 如電腦、操作人員客戶有明確的信息化需求客戶有明確的上軟件計劃和預算客戶有明確計劃上軟件時間表有效商機的四大標準客戶挖掘技巧商機的標準分類標準有效商機-符合4個標準的有效商機信息暫停有效商機-符合4個標準跟蹤后，項目暫時 停滯的掛起缺項有效商機-通過信息篩查有顯著的特征，

6、但 缺少必要條件潛在客戶商機-需要引導客戶產(chǎn)生需求的，重點 培育客戶信息重點篩查商機-信息分析有可能存在需求，但調(diào) 查前不確定的客戶挖掘技巧商機的注冊、保護、維護公司保護和獎勵第一個挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶信息的提供者的利益，提供者必須將客戶信息提交、檢索確認并及時填寫銷售漏斗，已經(jīng)注冊的信息不得繼續(xù)注冊。銷售人員自己挖掘的信息需提交相關負責人任何工作人員不得在未經(jīng)批準和允許的場所，將潛在客戶信息外泄客戶挖掘技巧調(diào)查商機的三種方法1、電話調(diào)查法客戶基本信息： 客戶的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷售規(guī)?？蛻舻男畔⒒癄顟B(tài)：計算機網(wǎng)絡配置規(guī)模；已購買的應用軟件使用狀態(tài)，供應商服務的滿

7、意度和存在的不足之處。客戶挖掘技巧電話交叉驗證法 為了進一步的確認信息的真實性，避免人力資源的浪費，有效地商機信息一定要進行交叉驗證。具體的方法是從以下的部門和人員進行交叉驗證財務部-財務總監(jiān)、經(jīng)理、職員銷售部-銷售總監(jiān)、經(jīng)理、職員生產(chǎn)部-生產(chǎn)部長、經(jīng)理、職員技術(shù)部-技術(shù)經(jīng)理、職員信息部-信息總監(jiān)、職員行政部-行政總監(jiān)、經(jīng)理采購部-采購經(jīng)理、職員總經(jīng)理辦公室-辦公室主任副總經(jīng)理辦公室-分管副總經(jīng)理人員參加?？蛻敉诰蚣记?、市場活動調(diào)查法： 競爭對手活動調(diào)查 社會活動調(diào)查 相關行業(yè)活動調(diào)查3、拜訪客戶調(diào)查法：調(diào)查商機的三種方法客戶挖掘技巧公共媒體社會關系市場活動經(jīng)濟組織政府信息客戶介紹電話篩選已有資源拜訪調(diào)查競爭對手合作伙伴貢獻最大的信息源最有效的方法商機的挖掘與分析客戶挖掘技巧客戶挖掘方式關鍵要素優(yōu)點缺點數(shù)據(jù)庫（黃頁）全面，準確，時效性數(shù)量大，覆蓋的行業(yè)范圍廣工作量較大，效率低行業(yè)協(xié)會共同舉辦活動關系，時間節(jié)點行業(yè)影響力較大，推廣比較直接合作過程中的利益分配不好協(xié)調(diào)當?shù)嘏嘤枡C構(gòu)利益共享，誠信合作受眾直接短期不見利益，就會影響合作從地財政稅