食用油營銷戰(zhàn)略計劃方案

1、食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案食用油營銷戰(zhàn)略計劃方案集中優(yōu)勢、穩(wěn)扎穩(wěn)打一一論“多力”食用油的營銷策略臺灣佳格的“多力”葵花籽油遲至2003年才進(jìn)入中國小包裝油市場， 這時的小包裝油市場已經(jīng)有了 “金龍魚”、“福臨門”和“魯花”等 多個領(lǐng)導(dǎo)品牌。和這些領(lǐng)導(dǎo)品牌相比，“多力”缺少經(jīng)驗(yàn)，對中國市場了解不多。沒有成本優(yōu)勢，佳格集團(tuán)在臺灣銷售的“得意的一天” 的葵花籽原料來源于美國，成本無法與內(nèi)蒙古等地所產(chǎn)的葵花籽相 比?！岸嗔Α钡馁Y金實(shí)力有限，看起來根本無法與那些領(lǐng)導(dǎo)品牌抗衡。 其實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)品牌也有它們的弱點(diǎn)：企業(yè)靈活性不如小企業(yè)；不同區(qū)域 市場發(fā)展不平衡；產(chǎn)品線較長，不同產(chǎn)品間發(fā)展也不平衡；領(lǐng)導(dǎo)品牌 因?yàn)?/p>

2、要考慮全國市場，很難根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r開發(fā)合適產(chǎn)品、 制訂合適營 銷策略。在理論上領(lǐng)導(dǎo)品牌為劣勢品牌留下了足夠空間， 這也是許多 中小企業(yè)健康發(fā)展的根本原因。劣勢企業(yè)只有善于發(fā)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌的弱 點(diǎn)，尋找到合適的商機(jī)，才能發(fā)揮自身優(yōu)勢使品牌得到迅速擴(kuò)張。劣 勢企業(yè)一般可支配的資源有限，只有集中優(yōu)勢采限“個個擊滅，步步 為營”的策略，才能在殘酷競爭中立足發(fā)展?！岸嗔Α笔褂昧思袑ｉL、集中產(chǎn)品和集中市場三種模式的集中策略，取得了投資中國小包 裝油市場的成功。食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案一、集中專長，先做市場再建工廠許多成功企業(yè)只專注自己的所長， 不涉足其它配套產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在有限 的資源條件下，為取得競爭中最大的

3、優(yōu)勢，突破組織上的有形界限， 如生產(chǎn)、行銷、設(shè)計、財務(wù)、物流等功能，僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的部 分，而將其它的功能虛擬化，通過各種方式借助外部資源、力量進(jìn)行 彌補(bǔ)，其目的是在競爭中最有效地對市場做出快速反應(yīng)?！岸嗔Α毕瓤春脮r機(jī)，在中國的葵花籽油市場剛剛啟動，而且潛力無限時進(jìn)入。“多力”投入巨資做廣告，力度達(dá)到數(shù)千萬元，將葵花籽油市場打開。 這時“多力”還不擁有自己的工廠，甚至向競爭對手（嘉里糧油旗下 的西安嘉里）采購成品油。“多力”同時采用高價策略（零售價比葵 花籽油市場原先的領(lǐng)導(dǎo)品牌“金龍魚”貴 5%）,獲取高額利潤以彌 補(bǔ)高額廣告及成品油采購開支。在迅速成長為葵花籽油市場第一品牌 后，“多力”

4、才投資建立自己的生產(chǎn)基地。直到 2004年，臺灣佳格 才在中國最大的葵花籽主產(chǎn)區(qū)一一內(nèi)蒙古河套地區(qū)，總投資1億元新建葵花籽油生產(chǎn)基地。這樣的投資方式資金運(yùn)作效率高、時間短、見 效快、風(fēng)險低，其關(guān)鍵在于兩點(diǎn)：一是進(jìn)入的是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ?市場，二是要有高超的營銷管理能力?！岸嗔Α毕茸鍪袌鲈俳üS的 投資方式與蒙牛相似，蒙牛初期也沒有自己的生產(chǎn)企業(yè)，甚至連物流食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案配送都是社會化，這樣蒙牛才有精力專注于自己擅長的營銷。此外，南順油脂的經(jīng)營方式也與此類似。南順油脂是先有生產(chǎn)訂單， 再即時采購原料，投入生產(chǎn)。這樣，南順產(chǎn)品的存貨期一般不超過 40天，大大低于同行業(yè)平均周期的90天

5、。以銷定產(chǎn)的生產(chǎn)方式可以 減少資金成本和存貨成本，更為靈活地應(yīng)對市場競爭。二、集中產(chǎn)品，定位準(zhǔn)確“多力”在成功推出“多力”葵花籽油和“多力”葵花調(diào)和油后，才 相繼推出“多力”芥花油、“多力”橄欖葵花調(diào)和油和“多力”橄欖 油，建立以葵花籽油為核心的多力食用油系列?！岸嗔Α钡男缕吠茝V作風(fēng)非常穩(wěn)健。它絕對不貪多，一到兩年的時間只推一個新品，推出 一個成熟一個，并且一定要讓該新品占領(lǐng)該品類市場第一的位置！在某一種產(chǎn)品的眾多品牌當(dāng)中，消費(fèi)者一般會優(yōu)先選擇居于領(lǐng)導(dǎo)地位的 品牌。只有居于領(lǐng)導(dǎo)地位，才能有較為穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢?！岸嗔Α鄙瞄L尋找有發(fā)展?jié)摿?、高端的市場?xì)分切入。市場細(xì)分，就食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案

6、是把市場分割成具有不同需求、性格或行為的購買群體，并針對每個 購買群體采取單獨(dú)的產(chǎn)品或營銷策略。 在小包裝油市場上，所謂的競 爭激烈，僅僅是指集中在低端的大豆油或以大豆油為主料的調(diào)和油市 場上的競爭。低端市場競爭所采用的手段也不外是殺低一千、自傷八百的價格戰(zhàn)?！岸嗔Α辈粫谑袌鲋髁饔头N上與眾多強(qiáng)大的競爭對手 打得頭破血流。它在2003推出了正處于市場起飛階段的葵花籽油， 2005年選擇的芥花籽油只有“刀暖”這個偏居廣東一隅的品牌在做， 2006年重點(diǎn)推廣橄欖葵花籽油并取得成功后，該品類才陸續(xù)有“大 滿貫”、“煮煮樂”等品牌跟進(jìn)?！岸嗔Α蓖瞥龅拈蠙炜ㄗ延徒?jīng)過了非常認(rèn)真的選擇， 有著適當(dāng)?shù)钠?牌

7、延伸定位。許多食用油品牌要向調(diào)和油方向進(jìn)行品牌延伸， 一般都 以大豆油為主要原料，將產(chǎn)品成本和售價同時降低，如花生油之于花 生調(diào)和油、葵花籽油之于葵花調(diào)和油。這樣的做法雖然會吸引一部分 低收入的消費(fèi)者，但同時也降低了產(chǎn)品的檔次和品牌的價值?！岸嗔Α?推出橄欖葵花籽油則與之相反。它既利用了近年來橄欖油發(fā)展迅速、 廣為高端消費(fèi)者所知的情勢，將新品的檔次提高到“多力”葵花籽油 之上，又通過調(diào)和油的配料不透明、消費(fèi)者無法判斷成本高低的方式， 攫取超額利潤?！岸嗔Α蓖茝V橄欖葵花籽油，不僅不會影響葵花籽油 的銷量，反而會促進(jìn)葵花籽油價格的堅挺。食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案在名稱上，“多力”的橄欖葵花籽油雖然

8、是兩種油調(diào)和而成，但并不 采用“調(diào)和油”這個被用濫了的名稱，以刻意與一般的調(diào)和油區(qū)別開 來。與它相比較，“大滿貫”將它的橄欖葵花籽油產(chǎn)品命名為“高級 調(diào)和油”，“煮煮樂”則命名為“葵花籽橄欖油”，都相形見細(xì)（2007 年3月19日注：其實(shí)“多力”產(chǎn)品的這樣命名是不符合法律規(guī)定的， 另兩個品牌則符合）。而且，完善的包裝與陳列設(shè)計讓消費(fèi)者對其產(chǎn) 生品質(zhì)高檔的心理錯覺。通過準(zhǔn)確的定位，“多力”橄欖葵花籽油在市面上諸多的食用油產(chǎn)品中脫穎而出?！岸嗔Α备鞣N產(chǎn)品之間有著明確的分工，分別占據(jù)不同的價格區(qū)間， 主攻不同的消費(fèi)者群體。以天津市場為例，“多力”在賣場中超設(shè)置橄欖葵花籽油的自制陳列架，主推價位高的橄

9、欖葵花籽油；在便利小 店設(shè)置芥花籽油的自制陳列架，主推價位較低的芥花籽油。三、集中市場，做透做強(qiáng)集中區(qū)域市場把它做透，不但能盡量減少營銷失誤，而且能為日后大規(guī)模推廣積累寶貴的營銷經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)樾庐a(chǎn)品上市場存在許多不確定食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案性，需要檢驗(yàn)營銷方案，需要磨合營銷隊(duì)伍，需要調(diào)整營銷政策，需 要改變管理模式等。處于競爭劣勢的企業(yè)本來資源有限，如果再把有 限資源分散，市場競爭力大打折扣。許多企業(yè)一味貪大求全，動輒啟 動一個省，甚至全國市場。例如嘉里糧油在推“香滿園”品牌時，力 圖為“香滿園”建設(shè)一個“第二網(wǎng)絡(luò)”，在全國范圍內(nèi)招納新的經(jīng)銷 商?？墒羌卫锛Z油又不可能配備足夠的營銷資源打開市場

10、，“香滿園”又一直沒有一個可以主打的核心產(chǎn)品，結(jié)果是節(jié)節(jié)敗退，潰不成軍?！岸嗔Α辈回潏D太大的地盤，把目標(biāo)對準(zhǔn)北京天津、華東和華南這些 中國最富裕的地區(qū)，集中力量主攻中心大城市。營銷資源的集中使用 取得了顯著的效果?！岸嗔Α彼降纳虉?，雖然它的產(chǎn)品種類很少， 但一定會占據(jù)較大的陳列面。“多力”的自制陳列架在北京和天津有 較高的進(jìn)店率。特別是在一些不允許廠家進(jìn)行生動化陳列的賣場，“多 力”的自制陳列架惹人注目。也許，“多力”最明智的地方在于它的品牌戰(zhàn)略：它在食用油市場上 的開拓以利潤而非銷量為主要目地。當(dāng)諸多食用油廠家喊出各種以銷 量為核心的發(fā)展口號時，“多力”卻通過在有限市場獲取最大利潤的 發(fā)展

11、戰(zhàn)略，逐步在中國食用油高端市場上攻城拔寨。 憑借高明的市場 推廣手法、較強(qiáng)的贏利能力，“多力”很有可能成為中國食用油市場食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案上最具競爭能力的品牌。食用油營銷戰(zhàn)略計劃方案LP2P2-3.目標(biāo)概要 2,營銷現(xiàn)狀分析食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案 TOC o 1-5 h z （一） 市場狀況P2（二）競爭者狀況P3.營銷策略P3-5（一）目標(biāo)市場概述 P3（二）目標(biāo)市場定位 P4.產(chǎn)品市場營銷組合策略P5-9（一）產(chǎn)品策略P5（二）價格策略P8（三）促銷策略P9.渠道選擇策略 P9-12（一）公共營銷渠道 P9（二）自有營銷渠道P10（三）創(chuàng)新營銷渠道P12.營銷目標(biāo)及財務(wù)分析P1

12、2-18.營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) P18.營銷管理與風(fēng)險控制P18-19.總論P(yáng)20一、 目標(biāo)概要XXXXX糧油貿(mào)易有限公司是省屬國有大型糧油企業(yè)，公司本著“樹形象、創(chuàng)優(yōu)良、爭一流”的企業(yè)經(jīng)營宗旨和“用心工作、快樂生食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案活”的經(jīng)營理念。為廣大消費(fèi)者提供放心糧油食品，推進(jìn)糧油食品安 全信用體系建設(shè)，深化糧油品牌戰(zhàn)略。引進(jìn)品質(zhì)上乘、放心、安全的 高端糧油產(chǎn)品品牌投放昆明市場。通過對昆明高端糧油市場宏觀環(huán)境和微觀市場的初步調(diào)研，對公司內(nèi)外環(huán)境優(yōu)劣勢、機(jī)會即威脅進(jìn)行有效的分析和診斷， 我們引進(jìn)高 品質(zhì)“有機(jī)、綠色、無公害”產(chǎn)品，建立精干營銷團(tuán)隊(duì)，建立通暢的 營銷渠道，建立健全完善的管理和激

13、勵體制。憑借高端糧油內(nèi)在品質(zhì) “有機(jī)、綠色、無公害”的特征，傳遞“放心、安全、健康”的消費(fèi) 理念。利用全方位廣告宣傳、多模式促銷活動、和多渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等 策略，加強(qiáng)營銷管理與風(fēng)險控制。策劃一系列有效推廣營銷活動，以 期快速提升公司形象和產(chǎn)品品牌知名度?？焖俅蜷_昆明高端糧油市 場，最大程度介入市場競爭。打造公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，逐步培養(yǎng) XXXX糧油貿(mào)公司成為“放心、安全、健康”高端糧油品牌的代言人 形象，建設(shè)自有渠道，打造自主品牌。二、營銷現(xiàn)狀分析（一）市場狀況目前昆明糧油市場，糧油品牌紛繁雜亂，同質(zhì)化嚴(yán)重，個性不突 出，沒有鮮明定位和訴求，也沒有任何企業(yè)推出“放心、安全、健康” 的糧油產(chǎn)品營銷

14、理念。若我公司向昆明市場推出“有機(jī)、綠色、無公害”的高端糧油產(chǎn)品，向消費(fèi)者傳遞“放心、安全、健康”的消費(fèi) 理念，搶占市場先機(jī)，預(yù)計會有較好的市場潛力和發(fā)展前景。（二）競爭者狀況食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案我公司在昆明高端糧油市場面臨的主要競爭對手是金谷糧油、北大荒米業(yè)、中糧集團(tuán)、八寶貢米業(yè)和泰國進(jìn)口米。他們各有特點(diǎn)： 金谷糧油以中檔產(chǎn)品金龍魚為依托，積極開展高端糧油市場，目前 暫無有機(jī)品牌，多年市場渠道開發(fā)具備了強(qiáng)大的市場營銷網(wǎng)絡(luò)。泰 國進(jìn)口米長期占據(jù)昆明高端市場。其余企業(yè)今年剛起步介入高端市 場，也是極具競爭力。（三）公司優(yōu)勢公司在管理層領(lǐng)導(dǎo)下，在糧油行業(yè)內(nèi)取得了巨大發(fā)展，具有資金優(yōu)勢，管理優(yōu)

15、勢、長期積累的人脈關(guān)系，并且有 XX集團(tuán)的支持 等優(yōu)勢。公司憑借消費(fèi)者對國有糧油企業(yè)特有的信任度，提供高品 質(zhì)“有機(jī)、綠色、無公害”產(chǎn)品，傳遞“放心、安全、健康”的消 費(fèi)理念，這是我們國有企業(yè)的責(zé)任。三、營銷策略T便用衣晝jr火上巴檄堆嚙合嘯物質(zhì)近年來，我國食品而痛導(dǎo)同企業(yè)行為 激素等合成捌質(zhì)漳色意晶徽生梆箝衛(wèi)中# M ；到了無工茗食品標(biāo)曜把用安全自的好枸（一）目標(biāo)市場概述安全問題越來越受到人們的重視。地溝油、染色饅頭、塑化飲料等問題的出現(xiàn)，使得食品安全成為一個較為嚴(yán)重的社會問題。 廣大消費(fèi)者食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案正在尋找“放心、安全、健康”的食品，特別是中產(chǎn)階層與富裕家庭 的兒童、婦女、

16、病人與老人。由于中產(chǎn)以上的階層已經(jīng)完全解決了家 庭成員的溫飽問題，對環(huán)境生態(tài)的保護(hù)與自身健康更加重視。 正是因 為這些食品安全隱患，“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“無公害食品” 才越來越受到消費(fèi)者的青睞。我國食品結(jié)構(gòu)分“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“無公害食品” 和“普通食品”四個階梯。符合“放心、安全、健康”理念的“有機(jī)”“綠色”高端糧油食品，就是我們的營銷重點(diǎn)。（二）目標(biāo)市場定位1、終端消費(fèi)：高收入階層、中等收入階層、兒童、婦女、病人 與老人市場。高收入階層，勞動適齡人口總體根據(jù)昆明市第六次全國人口普 查主要數(shù)據(jù)：全市常住勞動適齡人1959歲為6,432,212人淇中20% 高收入階層人口為1

17、30萬人。這20%高收入人群占有社會80%財富 并且為社會貢獻(xiàn)80 %的消費(fèi)量，是高端消費(fèi)主力軍。爭取中等收入中20%潛在消費(fèi)人群即100萬人。中等收入者 是高端消費(fèi)潛在的客戶群體，應(yīng)積極爭取。針對生育適齡婦女及兒童 調(diào)查，根據(jù)昆明市人口計生委“十二 五”時期年均人口出生率控制在 12%。來看，昆明每年將近有 77186 名新媽媽和不少于77186名新生兒。特殊時期家庭產(chǎn)生非理性高端消 費(fèi)。老齡人口，中國已步入老齡化社會，老齡人口占總量18.5%,食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案昆明市約100萬。老年人對健康的訴求最迫切。病人市場，目前各大醫(yī)院人滿為患，病從口入是現(xiàn)代病的禍根， 從食品源頭入手減少病

18、源，是現(xiàn)代人的共識。這一人群的需求符合我 們提出的“健康、安全、放心”的訴求，是我們終端消費(fèi)和慰問品銷 售群體。終端消費(fèi)是支撐日常消費(fèi)的重點(diǎn)領(lǐng)域， 在日常消費(fèi)過程中雖然零 碎不起眼，但日積月累是一個不可小覷的龐大市場。 按無數(shù)案例表明， 終端銷售占全年銷售60%以上的份額。2、團(tuán)購、禮品市場：經(jīng)濟(jì)效益好、福利待遇高的國有大型企業(yè)、 黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，是團(tuán)購銷售潛在目標(biāo)市場。這些單位發(fā)放職 工福利是快速輻射高中低端市場的有效通道。能使更多不同消費(fèi)能力 的人接觸到“有機(jī)、綠色、無公害”產(chǎn)品，逐步接受“放心、安全、健康”的消費(fèi)理念。通過開展形式多樣的營銷活動，在具有高端消費(fèi)能力的人群中， 挖掘尚

19、未認(rèn)識到“放心、安全、健康”消費(fèi)理念的消費(fèi)者，擴(kuò)大高端 人群接受“放心、安全、健康”的消費(fèi)理念。同時爭取中等收入人群 中有消費(fèi)欲望的消費(fèi)者，成為我們的營銷目標(biāo)人群。有巨大消費(fèi)需求的人群，我們認(rèn)為高端糧油市場是存在的，是可 介入的。四、產(chǎn)品市場營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品要求食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案(1)、生產(chǎn)產(chǎn)家。產(chǎn)品生產(chǎn)廠家選擇是至關(guān)重要的， 生產(chǎn)廠家 實(shí)力、品質(zhì)控制體系，營銷體系、發(fā)展前景，與我公司營銷工作和 企業(yè)形象建設(shè)息息相關(guān)。(2)、產(chǎn)品品質(zhì)。引進(jìn)的產(chǎn)品必須具有如下特征：一是品相 好，口感好，符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣；二是要通過國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的“有 機(jī)”、“綠色”或“無公害”產(chǎn)品認(rèn)證；

20、三是產(chǎn)地單一、或品種稀 奇、或具有功能特殊。(3)產(chǎn)品包裝。要求包裝精美，要與其內(nèi)在品質(zhì)相匹配，這樣 才能突出產(chǎn)品形象，彰顯產(chǎn)品價值；計重不超過5公斤，如1公斤、 2公斤、2.5公斤，也適量可考慮10公斤家庭裝產(chǎn)品，便于客戶攜 帶。2、產(chǎn)品組合(1)高檔禮品類：銷價在40元/公斤以上的禮盒包裝有機(jī)雜糧、 禮品盒貢米、金屬桶裝有機(jī)大米、有機(jī)食用油、核桃油等。此類產(chǎn) 品較適合團(tuán)購禮品特殊通路深度市場開發(fā)。(2)高端主銷產(chǎn)品：銷價在20 30元/公斤期間的有機(jī)產(chǎn)品、貢 米、功能產(chǎn)品如幼兒、孕婦專供粥米、糖尿病專供米等。此類產(chǎn)品 的價格在昆明市場屬于空白點(diǎn)，其毛利率不低于30%是重品質(zhì)輕價格人群的首選

21、。(3)中端主銷產(chǎn)品：銷價在10-20元/公斤期間的綠色、無公害、 普通有機(jī)產(chǎn)品、普通商品中的精品。此類商品下接中等收入上接高 收入者，銷售面較大，銷量預(yù)計較大，較適合終端零售渠道廣度開食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案發(fā)。產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品在原產(chǎn)地市場找得到，并且能獲得經(jīng)銷權(quán)和 代理權(quán)。我們通過電話、網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)問訊了幾家廠商，它們有意合作, 并得到廠商的價格體系及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們認(rèn)為產(chǎn)品組合策略是可行 的。（二）價格策略根據(jù)目標(biāo)市場的定位推出銷價在 10-50元跨度范圍的不同 產(chǎn)品，也滿足不同消費(fèi)者的需求，并在保持零售價格是統(tǒng)一的前 提條件下制定相應(yīng)供貨渠道的價格體系，同時針對客戶級別和購 貨數(shù)量多少，采

22、取有審批權(quán)限的折扣價（建立折扣體系）。價格 體系一經(jīng)確定，一般不輕易采取降價 策略，但可以采取一些贈送、 捆綁等促銷活動降低價格，提高產(chǎn)品的知名度和銷售量。（三）、促銷策略促銷是公司利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解和關(guān)注 公司的產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，并促使其轉(zhuǎn)化成最終購買行 為。根據(jù)不同的目標(biāo)客戶，可選擇性的采取以下幾種促銷方案：1、POP促銷：印制有我公司標(biāo)識和理念的產(chǎn)品宣傳牌、單、冊 及廣告小禮品（如手提袋、圍裙），在形象店、高端社區(qū)店、高端 大賣場進(jìn)行有效促銷和宣傳。2、內(nèi)部媒體促銷：借XX集團(tuán)平臺的內(nèi)部刊物進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)部宣 傳，借XX政府背景在政府部門進(jìn)行宣傳、促銷。3、公眾

23、媒體促銷：借助廣告媒體在商業(yè)區(qū)、公交站臺、出租食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案車頂燈等設(shè)立平面廣告；在廣播電臺、電視臺播放宣傳廣告。4、饋贈促銷：首期團(tuán)購產(chǎn)品采取附贈有機(jī)雜糧產(chǎn)品以擴(kuò)大產(chǎn) 品銷售范圍。并且可以在今后的銷售中采取此類辦法搭配銷售。5、名人促銷：借高端糧油店開張，邀請集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)、糧食 局領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)剪彩并電視臺報道。借平面媒體報道高端糧 油形象店，同時傳遞“放心、安全、健康”的消費(fèi)理念，大幅提高 公司知名度。來賓贈送附有公司宣傳貼的高端糧油禮品。6、糧食行業(yè)促銷：借公司糧食行業(yè)協(xié)會副會長單位頭銜，在 行業(yè)內(nèi)部廣泛宣傳。7、讓利促銷策略：專門在各大節(jié)日期間為中等收入者設(shè)計短 期讓利

24、促銷產(chǎn)品，節(jié)后恢復(fù)原銷售價格。目的是讓更多消費(fèi)者能買 得起，也能滿足他們對食品安全的需求，從而達(dá)到擴(kuò)大公司銷售面 和銷售量的目的。8、高價賣點(diǎn)促銷：發(fā)掘賣高價的充分理由，通過廣告牌、宣 傳牌等設(shè)置，引起高端人群注意，喚起購買欲望。9、個性需求的促銷：絕大多數(shù)糧油產(chǎn)品是滿足基本需求，高 端人群對糧油產(chǎn)品有更多、更高、更深、更個性化的需求。我們必 需針對他們獨(dú)特的消費(fèi)訴求，做出滿足其需求的促銷方案才能獲得 較高收益。此促銷根據(jù)具體產(chǎn)品制定針對性方案。高端產(chǎn)品宣傳促銷尤為重要，營銷初期投入人力、物力最大。 促銷活動是謀求挖掘更多的潛在消費(fèi)者， 認(rèn)知產(chǎn)品理念、公司理念,促使其轉(zhuǎn)變?yōu)橹覍?shí)購買者，達(dá)到消費(fèi)

25、群體、銷售量最大化的目的食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案價格策略和促銷策略是公司內(nèi)部管理能力范圍的， 這個目標(biāo)我 們認(rèn)為也是能達(dá)成的，是可行的。五、渠道選擇策略營銷渠道是企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品、理念與終端消費(fèi)者之間架起的橋 梁、通道。渠道的通暢除了能把企業(yè)產(chǎn)品迅速地銷售到消費(fèi)者手中外， 既能伸出無數(shù)的觸角，感知消費(fèi)者及市場的動態(tài)，還能辯證地修正企 業(yè)營銷決策。正確選擇營銷渠道，確保渠道的暢通，是企業(yè)搞好市場 營銷的重點(diǎn)。（一）公共營銷渠道1、團(tuán)購營銷渠道：抓住春節(jié)、中秋國慶團(tuán)購迅速在XX系統(tǒng)內(nèi)及上下游企業(yè)和友鄰單位快速強(qiáng)勢介入，并開發(fā)其他系統(tǒng)團(tuán)購市場， 達(dá)到讓盡可能多的人接觸到公司的產(chǎn)品，做到開門紅。這一渠

26、道也是目前和今后工作重點(diǎn)。此渠道銷售情況取決于在團(tuán) 購銷售上投入情況而定。產(chǎn)品知名度和品質(zhì)，企業(yè)長期積累人脈關(guān)系 和企業(yè)營銷理念是否切合需求等決定銷售量的增長。“送禮送健康”、“放心、安全、健康”的消費(fèi)理念需要一個相對長久的積累過程，必 須在人群中廣泛傳播和認(rèn)可，才會使我們高端市場團(tuán)購量上升到新的 、k I、 局度。2、高檔社區(qū)營銷渠道：高端產(chǎn)品須有高端人群來消費(fèi)。在高端 社區(qū)的社區(qū)便利店和有高端消費(fèi)需求區(qū)塊范圍內(nèi)的便利店，都可以介入。此渠道面廣而散，有跳單風(fēng)險，需謹(jǐn)慎挑選店家，跟蹤管理。食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案前期重開發(fā)、勤跑勤查，重售后服務(wù)管理，幫助店家穩(wěn)步提升銷量。 如在全市高端小區(qū)店

27、全面推開，則面越廣影響大，盈利越大。3、大賣場營銷渠道：如城中心的百勝、王府井、金格等，有選 擇地進(jìn)入位于昆明市大超市單店。 進(jìn)入高端賣場有一定的門檻，約為 每店單品條碼費(fèi)1000-2000元/單品，銷售額返點(diǎn)20-25%及更高， 及一定的促銷員招聘費(fèi)用，對上架產(chǎn)品數(shù)量有一定的要求，且如果銷 售不暢會被要求下架、退出。但此渠道覆蓋區(qū)域廣，有廣泛的宣傳作 用，對提升我公司經(jīng)營的產(chǎn)品知名度、公司理念有重要作用；高端賣 場是高端商品團(tuán)購的主要來源，也是眾多單位禮品券指定發(fā)放的重要 節(jié)點(diǎn)。是高端市場的主渠道。4、專營店?duì)I銷渠道：主要以醫(yī)院周邊便利店及禮品店，婦幼孕 專營店、糧油直銷店等。5、餐桌營銷渠

28、道：公司直接面對餐桌銷售高端糧油，目前有 少數(shù)高檔餐廳、五星級酒店、高檔會所、佛教有關(guān)的素食餐廳在使 用高端糧油。6、經(jīng)銷商營銷渠道：選擇豐富推廣經(jīng)驗(yàn)、銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商 合作經(jīng)銷。借船出海快速出擊昆明市場，提高銷量，擴(kuò)大影響?？?借云南好寶有機(jī)蔬菜和福麥新糧坊全國連鎖昆明店的渠道，金谷糧 油等銷售商合作推廣高端有機(jī)糧油產(chǎn)品。（二）自有營銷渠道1、高端糧油直銷連鎖店?duì)I銷渠道：通過直銷店展示產(chǎn)品提供消費(fèi)者購買場所，提升公司形象傳遞“放心、安全、健康”的消費(fèi)理念食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案建設(shè)高端糧油形象店產(chǎn)生的費(fèi)用，短期內(nèi)通過以店養(yǎng)店達(dá)到收 支平衡很困難，同時也存在輻射面窄的弊端。但直銷店對于提高公

29、 司知名度，擴(kuò)大公司的社會效益有著無可比擬的作用。2、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：建立高端糧油網(wǎng)，利用網(wǎng)上支付、貨到現(xiàn)金支 付或刷卡支付等支付方式，以及現(xiàn)代城市物流的送貨的方式進(jìn)行網(wǎng) 上銷售，只要購買額高于一定限度，在昆明主城內(nèi)可免費(fèi)送貨上門（一般物流成本同城不高，量大從優(yōu)）。3、400電話訂購營銷渠道：利用貨到現(xiàn)金支付或刷卡支付等有 效支付方式，以及現(xiàn)代城市物流的送貨的方式進(jìn)行電話銷售，只要 購買額高于一定限度，在昆明主城內(nèi)可免費(fèi)送貨上門（一般物流成 本同城不高，量大從優(yōu)）。（三）、創(chuàng)新營銷渠道：高級會所、團(tuán)購中介、特產(chǎn)店、會議營 銷、電信、網(wǎng)上商城、企事業(yè)單位離退休支部、政府軍隊(duì)離退休干 休所、老年大學(xué)

30、等都是我們的銷售渠道。這些是創(chuàng)新的渠道，值得深度開發(fā)，在市場的深度、廣度上讓 我們的產(chǎn)品和理念植入更廣的空間。渠道建設(shè)重點(diǎn)集中在團(tuán)購、高檔社區(qū)、大賣場的渠道建設(shè)；兼 顧專營店、餐桌渠道；適時建設(shè)高端糧油直銷店，不放棄創(chuàng)新渠道 和發(fā)展經(jīng)銷商渠道；力爭開設(shè)高端糧油網(wǎng)購、400電話訂購系統(tǒng)目的是擴(kuò)寬公司高端糧油銷售渠道，打造公司自有直銷連鎖店，建 立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道。最終用公司自己的品牌產(chǎn)品，替換在渠道 中的代理、經(jīng)銷的產(chǎn)品，打造自有品牌的產(chǎn)品。食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案以上渠道是分階段選擇的，步入具體營銷工作前期注重公共渠 道選擇，特別是大賣場可進(jìn)可退，達(dá)到宣傳目的沒達(dá)到盈利目的就 可退，二者皆

31、獲益可長期駐足。中后期自有建渠道為主，放棄不盈 利的公共渠道。因此，渠道選擇不是僵硬的是可靈活處理的。我們 認(rèn)為渠道策略在實(shí)施過程中是可行的。六、營銷目標(biāo)及財務(wù)分析（一）營銷目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)市場定位，昆明市高收入階層最低保有量130萬人，最低年均消費(fèi)量為20公斤/每人，年均總量2,600萬公斤（2.6萬噸）。 若我們搶占市場1 %的份額將有 260噸銷量，銷售額520萬毛利130 萬（按銷價20元、毛利率25 %計算）。結(jié)合高端產(chǎn)品處于市場導(dǎo)入 期，銷售難度大的特點(diǎn)，初步擬定三步走的銷售目標(biāo)。1、第一年銷售目標(biāo)：爭取全年銷售額244萬元，全年毛利44萬元， 由于初期重點(diǎn)在建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)、內(nèi)部管理體系

32、、產(chǎn)品調(diào)整、初創(chuàng)渠 道、銷售目標(biāo)相對低一些。分解到渠道的經(jīng)營目標(biāo)：（1）團(tuán)購渠道：抓住今年的元旦春節(jié)系統(tǒng)內(nèi)及其他單位團(tuán)購福 利發(fā)放，爭取做到20噸高端糧油，售價20元/公斤銷售額40萬元， 毛利率25 %實(shí)現(xiàn)毛利10萬。全年?duì)幦∵_(dá)到60噸售價20元/公斤銷 售額120萬元，毛利率25%實(shí)現(xiàn)毛利30萬.為節(jié)假日外的日常賣場 渠道做了宣傳并帶來客戶資源。高檔社區(qū)渠道：用半年時間培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，一邊培訓(xùn)一邊實(shí)戰(zhàn)食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案并且通過高檔社區(qū)店銷售情況反饋，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，磨合營銷團(tuán)隊(duì)。爭取全年開發(fā)數(shù)量達(dá)到 30家左右，達(dá)到單店月最低銷售額 2000 元左右（40公斤有機(jī)、中高端大米）。共需占壓

33、貨物流動資金6萬左右，爭取每月公司毛利至少為 0.6萬元，維護(hù)促銷人員2人， 年銷售額72萬元，年毛利7萬元。每家鋪設(shè)成本不高于2000元 的貨品，送二結(jié)一，勤進(jìn)快銷，我們免費(fèi)設(shè)置中高端產(chǎn)品宣傳板， 把60%的毛利讓利給店面經(jīng)營者。我們毛利率在讓利合作后約為 10%左右。綜合考慮賣家店面銷量和信譽(yù)度可適當(dāng)放寬鋪貨金額； 對于連續(xù)銷售額不達(dá)標(biāo)的單店，在達(dá)到我們設(shè)定預(yù)警值后堅決取消 合作，收回貨品，另外開發(fā)別的單店。此渠道面廣而散，有跳單風(fēng)險，需謹(jǐn)慎挑選店家，跟蹤管理。 前期重開發(fā)、勤跑勤查，重售后服務(wù)管理，幫助店家穩(wěn)步提升銷量。大賣場渠道，如城中心的百勝、王府井、金格等，有選擇地進(jìn) 入位于昆明市

34、大超市單店。進(jìn)駐高端賣場要在團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對成熟， 產(chǎn) 品調(diào)整合理后才能考慮進(jìn)入，爭取運(yùn)行半年后進(jìn)入，此時機(jī)也是為中 秋國慶團(tuán)購做準(zhǔn)備。爭取開發(fā)這樣的賣場4個，賣場月銷售額最低達(dá) 到1.5萬元，年銷售額72萬，毛利率10%則我們在賣場的月盈利可 達(dá)最低0.6萬左右，年毛利7萬元。加大了產(chǎn)品宣傳為團(tuán)購帶來商機(jī)。適時考慮高端糧油形象旗艦店的建設(shè)。開店初期，最低需要60萬左右費(fèi)用，平均每年店面產(chǎn)生最低費(fèi)用 約40萬左右。以銷養(yǎng)店，或要求在營銷初期產(chǎn)生盈利是困難的，需 要其他方面利潤貼補(bǔ)。在店面建設(shè)初期，這一渠道明顯是社會效益、食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案(5)兼顧和不放棄的渠道：專營店?duì)I銷渠道，餐桌營銷渠

35、道，創(chuàng) 新營銷渠道，經(jīng)銷商營銷渠道也能產(chǎn)生一定利潤。2、經(jīng)過一年的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，渠道建設(shè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨成熟后，穩(wěn)定現(xiàn)有成果，第一年經(jīng)營目標(biāo)在原基礎(chǔ)上，擴(kuò)大銷量增加客戶群 體實(shí)現(xiàn)翻番目標(biāo)。爭取實(shí)現(xiàn)最低團(tuán)購渠道毛利30萬元力爭60萬元; 高端社區(qū)店開發(fā)到50家最低毛利12萬元，力爭24萬元；大賣場 開發(fā)5家到10家最低高端賣場毛利18萬元，力爭36萬元；最低 合計毛利58萬元力爭120萬元的目標(biāo)。與此同時，規(guī)劃高端糧油直銷連鎖店?duì)I銷渠道，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道， 400電話訂購營銷渠道。全年渠道建設(shè)目標(biāo)都是為打造自己的營銷 網(wǎng)絡(luò)做準(zhǔn)備。3、經(jīng)過2年市場磨礪，公司銷售渠道穩(wěn)定而完善，“放心、 安全、健康”的消費(fèi)理

36、念全面?zhèn)鞑?，公司形象日趨豐滿?！坝袡C(jī)、 綠色、無公害”糧油產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品發(fā)展期。公司搶占了高端糧油市 場的先機(jī)，必將迎來發(fā)展機(jī)遇，獲得高額回報。擴(kuò)寬公司高端糧油銷售渠道，打造公司自有直銷連鎖店，建立自 己的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道。實(shí)現(xiàn)公共營銷網(wǎng)絡(luò)渠道和自建營銷網(wǎng)絡(luò)渠道共同 發(fā)展。使XXXX糧油貿(mào)公司成為“放心、安全、健康”高端糧油品牌 的形象代言企業(yè)，最終打造自主品牌產(chǎn)品。銷售目標(biāo)是在前面策略基礎(chǔ)上提出來的，并且必需有精干團(tuán)隊(duì)、激勵機(jī)制、引入的競爭機(jī)制配合，才能超過我們的近期經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，達(dá)食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案到我們遠(yuǎn)景目標(biāo)。公司本身有管理優(yōu)勢，為適應(yīng)營銷工作特殊性，我 們相信公司管理層會適時微調(diào)整政策

37、。我們相信在公司管理層以市場 為導(dǎo)向、科學(xué)的決策、科學(xué)管理下，營銷團(tuán)隊(duì)的共同努力下，我們公 司最終能打造自主品牌產(chǎn)品。（二）財務(wù)分析市場營銷前期要投入一定的費(fèi)用和資金。公司投入貨品采購、 在店銷售壓貨、固定資產(chǎn)投入、部分廣告費(fèi)用以及公司形象店的投 入上，預(yù)計共投入160萬左右，其中貨品采購、銷售估計為100萬 左右，其中40%滾動，60%鋪壓貨，這個比例會隨著市場份額的 擴(kuò)大而變化；初期店面費(fèi)用及廣告費(fèi)用約60萬元。開店費(fèi)用預(yù)算：商鋪?zhàn)饨穑鹤畹?8萬左右/年。最高40萬左右/年。根據(jù)昆明市目前商鋪?zhàn)饨鹚剑蛇x擇市中心區(qū)書林街17027000元/月；龜背附近120 itf,青年路90 itf租

38、金皆為35000元/ 月；北市區(qū)金江小區(qū)附近120 itf大約15000元/月左右；南市區(qū)南亞 風(fēng)情附近60 itf ,2萬左右/月。以上列舉的是各地段目前最低租金， 不 含租賃稅（發(fā)票需交租賃稅，稅費(fèi)約 17%）。公司職工及店面員工工資費(fèi)用：以初期4人計算，結(jié)合公司現(xiàn)狀，約20萬元/年。裝修費(fèi)用：根據(jù)租賃的店面面積和精裝修程度，100 itf左右面積裝修及配套設(shè)施估計預(yù)算約10萬左右。食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案廣告品印刷、促銷費(fèi)用：銅板紙小冊子、宣傳單頁、宣傳海報大面積噴繪等費(fèi)用，以及零售促 銷品等費(fèi)用，初期預(yù)算約6萬元。其中：三折銅版紙宣傳冊10萬份，0.1元/份，約10000元；宣傳單頁

39、10萬份，0.09元/份，約9000.-元；無紡布印刷手袋（贈品）10000份，1.30元/份，約1.3萬元；無紡布印刷圍裙（贈品）10000份，1.60元/份，約1.6萬元；店面宣傳海報、噴繪，保守估計約 10000元。店內(nèi)貨品成列和備貨：符合公司理念、形象、高端定義的產(chǎn)品才能進(jìn)入店面。產(chǎn)品涉及 4個大類：米、面、油、雜糧。小類涉及約50個以上，不同包裝類型約100個左右，上架鋪貨基本能滿足店面 展示面積。產(chǎn)品來源涉及超過5家以上廠家，所需資金預(yù)估5萬，備 貨10萬。開店初期，最低需要60萬左右費(fèi)用和資金，平均每年店面產(chǎn)生最 低費(fèi)用約40萬左右。且隨著市場的發(fā)展，我們可能會有一些追加投入，如

40、加大廣告 宣傳、促銷力度的投入，貨品囤積的投入，但追加投入也就意味著 更大的市場份額和更大的收益。在鋪設(shè)渠道的第一年公司會出現(xiàn)虧損情況，如開設(shè)形象店要多 支出約50萬元（人員工資20萬元，裝修10萬元，租金20萬元）， 每年平均多支出40萬元（扣除裝修費(fèi)10萬元）。對于初步介入市食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案場營銷的企業(yè)，過高的財務(wù)費(fèi)用、沉重負(fù)擔(dān)，不利于營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 及內(nèi)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)，業(yè)務(wù)員積極性提不起來。加入形象店費(fèi)用情況： 人員設(shè)置需店面4人營銷人員6人，按公司情況每人5萬元，年費(fèi) 用50萬元，一輛送貨車年費(fèi)用4萬元，促銷品支出6萬元，其他 費(fèi)用4萬元，裝修費(fèi)用10萬元，年租金約20萬元合計94

41、萬元。 不過形象店也為企業(yè)形象宣傳、產(chǎn)品宣傳起到積極而正面作用，為 營銷工作開展起到宣傳作用，有利于促進(jìn)銷量的提高。剔除形象店費(fèi)用支出可以實(shí)現(xiàn)收支平衡（最低毛利44萬，費(fèi)用44萬）。費(fèi)用預(yù)算：設(shè)置營銷人員 6人，按公司情況每人5萬 元，合計費(fèi)用30萬元。一輛送貨車年費(fèi)用4萬元，加大促銷品支 出6萬元，其他費(fèi)用4萬元，合計44萬元。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，渠道建設(shè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨成熟后，穩(wěn)定現(xiàn)有成果， 經(jīng)過2年市場磨礪，公司銷售渠道通暢穩(wěn)定，銷量上升可以為公司 帶來盈利。渠道建設(shè)、產(chǎn)品組合、促銷政策、售前、售中、售后服務(wù)上能 夠穩(wěn)步建設(shè)到一定程度，在公司科學(xué)的決策、管理下，在營銷團(tuán)隊(duì) 的共同努力下，主要的利潤點(diǎn)

42、出現(xiàn)在團(tuán)購、高端賣場、社區(qū)單店等 傳統(tǒng)的市場營銷渠道手段中。在團(tuán)購上至少可以每年完成最低毛利 30萬力爭60萬元；在高端社區(qū)單店建設(shè)上開發(fā)到 50家最低每年 毛利12萬力爭24萬元；大賣場開發(fā)5家到10家最低高端賣場每 年毛利18萬元，力爭36萬元，最低合計毛利58萬元力爭120萬 元的目標(biāo)。食用油營銷戰(zhàn)略計劃優(yōu)秀方案在穩(wěn)定和維護(hù)好現(xiàn)有的公共營銷渠道、創(chuàng)新營銷渠道資源，爭 取多鋪設(shè)賣場和通過促銷、廣告，加強(qiáng)消費(fèi)理念，擴(kuò)大銷量增加盈 禾上加之自有渠道建設(shè)，讓利營銷局面改觀，公司直接面對消費(fèi)者。 公司搶占了高端糧油市場的先機(jī)必將迎來發(fā)展機(jī)遇， 獲得高額回報。 實(shí)現(xiàn)公共營銷網(wǎng)絡(luò)渠道和自建營銷網(wǎng)絡(luò)渠道共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)高端糧 油利潤最大化、銷量最大化。七、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)市場營銷和貿(mào)易工作區(qū)別，營銷更多的是研究市場群體的行為、 心理、需求，貿(mào)易更多的是研究交易雙方的規(guī)則、合作伙伴考察和風(fēng) 險。營銷是服務(wù)性質(zhì)的工作，注重售前、售中、售后完整服務(wù)，需要 團(tuán)隊(duì)分工與合作。因此營銷人員要求：具有團(tuán)隊(duì)合作理念、服務(wù)客戶 理念、