周單元經(jīng)營核心業(yè)務(wù)推動模式課件

1、北區(qū)周單元經(jīng)營核心業(yè)務(wù)推動模式北區(qū)市場經(jīng)營部三大核心業(yè)務(wù)模式流程、操作要點(diǎn)1333432三大核心業(yè)務(wù)模式案例及特點(diǎn)目 錄周單元經(jīng)營的三大核心業(yè)務(wù)模式三大核心業(yè)務(wù)模式推動、培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)賣給誰誰來賣賣什么怎么賣人力和保費(fèi)成長市場人力產(chǎn)品績效銷售過程我們需解決的銷售過程摘自丁總季度會報告賣給誰誰來賣賣什么怎么賣周單元經(jīng)營（核心業(yè)務(wù)模式）解決的銷售過程的方法周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式電約產(chǎn)說會客戶聯(lián)誼會雙人展業(yè)(陪同展業(yè))傳統(tǒng)的周單元經(jīng)營管理 (傳統(tǒng)銷售模式)周單元經(jīng)營三種核心業(yè)務(wù)推動模式周單元經(jīng)營的三大核心業(yè)務(wù)模式三大核心業(yè)務(wù)模式流程、操作要點(diǎn)1333432三大核心業(yè)務(wù)模式推動、培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)三大核心業(yè)

2、務(wù)模式案例及特點(diǎn)目 錄模式一：“電約產(chǎn)說會”代表案例部門標(biāo)準(zhǔn)活動率人均件數(shù)新增人力鉆石人力鉆石人力占比陳軍79.30%1.732443.64%吳曉偉62.30%1.552442.86%程海娥88.90%2.554161.19%王厚江70.80%1.5184535.71%楊麗霞78.50%1.977346.79%高鳳英95.50%2.6227354.07%李煉65.00%0.911128.21%沙河口79.70%1.96129145.90%大連沙河口區(qū)四月各部業(yè)績表現(xiàn) 從三月份起，大連沙河口營業(yè)區(qū)開始運(yùn)行周單元經(jīng)營，短短兩個月的時間，讓沙河口營業(yè)區(qū)各營業(yè)部發(fā)生了巨大的變化，尤其是“電約產(chǎn)說會”啟

3、動快的高鳳英、程海娥部，無論從保費(fèi)規(guī)模上、人力增長，還是在各項基礎(chǔ)指標(biāo)上，兩個部均取得了大幅的增長。大連：孫琦營業(yè)部2007年4月2008年4月同期增幅2007年5月2008年5月同期增幅API保費(fèi)22.3萬79.5萬256.5%9.3萬64萬588.2%標(biāo)準(zhǔn)活動率71.80%83.10%15.7%25.60%53%107.0%人均件數(shù)1.21.958.3%0.51.1120.0%活動人均產(chǎn)能0.8萬1.47萬83.8%0.93萬1.83萬96.8%增員率2.60%27.50%957.7%5.10%8.20%60.8% 人均件數(shù)：1.9件 人均產(chǎn)能：1.47萬 增員率：27.5 標(biāo)準(zhǔn)活動率：8

4、3.1API年成長率 256我們期待的周單元經(jīng)營效果業(yè)務(wù)同期對比模式一：“電約產(chǎn)說會”代表案例黑龍江：姜占東部 NBEV：245萬 人均保費(fèi)：0.98萬 人均FYC：2500元 增員活動率：13業(yè)務(wù)同期對比人力 API成長117%!模式一：“電約產(chǎn)說會”代表案例以姜占東、孫琦、高鳳英、程海娥、馬光波等為代表標(biāo)志：業(yè)務(wù)員聘用電話員，再由電話員到助理；營業(yè)部安裝大量電話（或業(yè)務(wù)員自購）；營業(yè)部自購?fù)队皟x，每周獨(dú)立舉辦產(chǎn)說會。模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的特點(diǎn)優(yōu)勢：快速搶占準(zhǔn)客戶，解決主顧開拓難問題；統(tǒng)一專業(yè)的說明促成，高績效；電話員和助理不斷轉(zhuǎn)成增員，增員與銷售形成良性循環(huán)，易銷售， 促新人轉(zhuǎn)正留存

5、；營業(yè)部人力結(jié)構(gòu)改善；隊伍心情愉悅、士氣高，也帶動老人也活動起來了。周單元經(jīng)營的三大核心業(yè)務(wù)模式三大核心業(yè)務(wù)模式流程、操作要點(diǎn)1333432三大核心業(yè)務(wù)模式案例及特點(diǎn)目 錄三大核心業(yè)務(wù)模式推動、培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)主 要 操 作 點(diǎn)關(guān)鍵工具解決辦法小組主管(或部經(jīng)理)收集名單社區(qū)開拓收集名單各類老客戶轉(zhuǎn)介紹與各種單位合作開發(fā)名單購買名單陌生拜訪收集名單 發(fā)動每個人影響力自主去找名單，主要通過電信局、物業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校、各類俱樂部、行業(yè)協(xié)會、信用卡中心、旅行社、超市、水電煤等公用事業(yè)賬單等購買名單。模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn) 名單難找， 忌諱盲打盲帖盲發(fā)難點(diǎn)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后

6、促成會前接待追蹤安裝足量電話等硬件招聘助理（全職）招聘電話員（兼職）統(tǒng)一約訪話術(shù)話術(shù)演練約訪話術(shù)手冊 助理、電話員不足 提升助理素質(zhì)要求：聲音甜美，素質(zhì)高，形象好 統(tǒng)一培訓(xùn)，每周至少一次培訓(xùn) 統(tǒng)一管理，工作表現(xiàn)與績效掛鉤,薪酬采用“底薪+績效”形式針對熱點(diǎn)話題，開展主任腦力風(fēng)暴，適時更新話術(shù)。 主 要 操 作 點(diǎn)關(guān)鍵工具解決辦法難點(diǎn)報聘、人才市場、助理和電話員轉(zhuǎn)介紹等 語言不規(guī)范、難管理話術(shù)更新模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤由業(yè)務(wù)員或助理送邀請函，無邀請函客戶不得參加產(chǎn)說會邀請函準(zhǔn)確送達(dá)到人，并登記準(zhǔn)確地址送邀請函時做初步篩選產(chǎn)說會邀

7、請函 登記客戶準(zhǔn)確地址 堅持遞送規(guī)范的邀請函到準(zhǔn)確的人。以業(yè)務(wù)員送為主，電話員協(xié)助，邀請函送達(dá)到人，并面見客戶，夫妻共同參加，予以雙份保障 ；也可借機(jī)收集客戶資料 通過遞送邀請函，與客戶面談，不適合者，不予邀請 根據(jù)會場大小，確定發(fā)放邀請函數(shù)量。（正常多發(fā)25%）如果出現(xiàn)偏差，及時修正（產(chǎn)說會前一天晚上進(jìn)行總結(jié)，如果數(shù)量少，馬上再次邀約，第二天早上邀請函遞送）模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn)主 要 操 作 點(diǎn)關(guān)鍵工具解決辦法難點(diǎn) 不送邀請函，或送達(dá)不到位保證參會人員質(zhì)量保證參會人員人數(shù)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤接待現(xiàn)場分工 會議助理、會議專員各司其職填寫假日平安

8、卡電子保單 保單年檢、檢查保障缺口（保額銷售） 成立功能組，讓產(chǎn)說會分工明確，各司其職，保持整個會議正常運(yùn)行，銜接到位，體現(xiàn)公司的專業(yè)品牌。電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn)會前接待追蹤公司宣傳報紙、客戶服務(wù)報胸牌假日平安卡電子保單白紙（保額銷售用）主 要 操 作 點(diǎn)關(guān)鍵工具解決辦法難點(diǎn) 現(xiàn)場的組織技術(shù)支持組講師組禮儀場務(wù)組物資采購組建立營業(yè)部產(chǎn)說會模式，制定不同類型產(chǎn)說會模板（如不同客戶類型、主題、產(chǎn)品專題）。會前、會中、會后的整體策劃根據(jù)產(chǎn)品說明會的類型選擇場地根據(jù)熱點(diǎn)問題，實時地研發(fā)更新業(yè)務(wù)員的邀約、促成話術(shù)，并進(jìn)行訓(xùn)練。督促各營業(yè)組主任完成本

9、組業(yè)務(wù)員話術(shù)通關(guān)提供充足的新版產(chǎn)說會輔助工具。準(zhǔn)備每場產(chǎn)說會的會議資料的（公司彩頁，產(chǎn)品說明書、投保書、平安客服報等）準(zhǔn)備每場說明會各項禮品。（包括抽禮品、簽單禮品等）確認(rèn)場地、并進(jìn)行產(chǎn)品說明會會場布置。（包括鮮花、水、水果等各項擺放在場地內(nèi)的物品負(fù)責(zé)場地的電腦控制和音響，做好音樂、影片、投影片的配合工作選擇平安禮儀人員，展示平安文化，協(xié)助每場說明會有序順利的進(jìn)行，給客戶提供及時地幫助。確定主持詞更新各項數(shù)據(jù)及集團(tuán)大事，確保內(nèi)容時時更新、與時俱進(jìn)。根據(jù)新版投影片及講義熟練講解內(nèi)容，并進(jìn)行演練，確保內(nèi)容達(dá)到最佳講解效果。及時更新投影片，就新產(chǎn)品促成做開發(fā)與演練，并傳授給業(yè)務(wù)員，提升每場產(chǎn)說會的簽

10、單率模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤產(chǎn)品功能組總負(fù)責(zé)人：營業(yè)部經(jīng)理模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤事前預(yù)演（保證高標(biāo)準(zhǔn)）主持人與主將人分類訓(xùn)練現(xiàn)場氛圍的營造 以兩次有獎問答的形式互動，分別是公司介紹后、理財知識和產(chǎn)品介紹后 一、二、三等獎禮品主 要 操 作 點(diǎn)關(guān)鍵工具解決辦法難點(diǎn) 說明會質(zhì)量主持人開場白（形象靚麗）公司實力介紹圍繞公司實力的有獎問答（三等獎）主持人包裝二等獎獎品，推出理財師理財師講授理財觀念及5分鐘投資產(chǎn)品介紹圍繞產(chǎn)品賣點(diǎn)的有獎問答（二等獎）部經(jīng)理代表公司講話（致

11、謝、重點(diǎn)講投資產(chǎn)品是由保單形態(tài)存在的、初始費(fèi)用）模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤事前增加業(yè)務(wù)員訓(xùn)練量成立促成團(tuán)，現(xiàn)場巡回，幫助新人現(xiàn)場促講。加大對簽單獎品的包裝。 投保書兩種金領(lǐng)建議書（6000還是20000帳戶）緊急聯(lián)絡(luò)卡主 要 操 作 點(diǎn)關(guān)鍵工具解決辦法難點(diǎn) 再次說明、促成技巧會議專員（業(yè)務(wù)員）統(tǒng)一入場二擇一促成（6000還是20000帳戶）拒絕問題處理主管協(xié)同簽單讓客戶現(xiàn)場填投保書，會務(wù)助理現(xiàn)場打印建議書保額講解轉(zhuǎn)介紹動作。說明會進(jìn)行后填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡，搜集準(zhǔn)客戶名單。.對客戶資料建檔（填寫財富100即準(zhǔn)主顧卡） 沒有簽單進(jìn)行最低三

12、次追蹤在追蹤中配合使用追蹤表格主管幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行追蹤再次見面時攜帶建議書財富100即準(zhǔn)主顧卡追蹤表格公司相關(guān)客戶服務(wù)工具，如防災(zāi)自救手冊健康手冊 進(jìn)行會后的追蹤，并作為準(zhǔn)客戶儲備 促成客戶加入客戶名單，未促成客戶加入準(zhǔn)客戶名單，進(jìn)行二次開發(fā)模式一：“電約產(chǎn)說會”模式的流程及關(guān)鍵點(diǎn)電話約訪送邀請函產(chǎn)說會名單收集會后促成會前接待追蹤主 要 操 作 點(diǎn)關(guān)鍵工具解決辦法難點(diǎn)沒簽單就拜拜客戶的再開發(fā)分類經(jīng)營經(jīng)營目標(biāo)新人客戶聯(lián)誼會1年內(nèi)客戶聯(lián)誼會鉆石人員客戶聯(lián)誼會操作要點(diǎn)1、幫助新人建立50個客戶群2、幫助新人建立影響力中心3、幫助新人順利轉(zhuǎn)正 1、使員工擁有100個準(zhǔn)主顧名單2、樹立員工在客戶中的良好形

13、象 3、提高員工服務(wù)質(zhì)量4、員工影響力中心建立5、培養(yǎng)客戶保險意識1、推動鉆石2、幫助員工建立客戶群3、員工影響力中心建立4、員工績效提升1、客戶提前篩選2、登門拜訪并送邀請函3、主管當(dāng)場推介員工4、注重會后總結(jié)及追蹤客戶聯(lián)誼會1、主任、推薦人和新人共同篩選客戶2、提前拜訪新人家屬、影響力中心 3、提前與新人演練約訪、接待流程4、注重會后總結(jié)及追蹤1、要求員工對客戶進(jìn)行分層篩選2、強(qiáng)化自展客戶及緣故準(zhǔn)主顧登門約訪3、優(yōu)質(zhì)孤兒單客戶約訪4、電話約訪通關(guān)5、提前演練聯(lián)誼會流程6、注重會后總結(jié)及客戶追蹤模式二：“客戶聯(lián)誼會雙人展業(yè)(陪同展業(yè))” 模式流程及關(guān)鍵點(diǎn)分層管理經(jīng)營目標(biāo)優(yōu)勢新人客戶聯(lián)誼會1年

14、內(nèi)客戶聯(lián)誼會鉆石人員客戶聯(lián)誼會操作要點(diǎn)1、幫助新人建立50個客戶群2、幫助新人建立影響力中心3、幫助新人順利轉(zhuǎn)正 1、使員工擁有100個準(zhǔn)主顧名單2、樹立員工在客戶中的良好形象 3、提高員工服務(wù)質(zhì)量4、員工影響力中心建立5、培養(yǎng)客戶保險意識1、推動鉆石2、幫助員工建立客戶群3、員工影響力中心建立4、員工績效提升1、客戶提前篩選2、登門拜訪并送邀請函3、主管當(dāng)場推介員工4、注重會后總結(jié)及追蹤客戶聯(lián)誼會1、主任、推薦人和新人共同篩選客戶2、提前拜訪新人家屬、影響力中心 3、提前與新人演練約訪、接待流程4、注重會后總結(jié)及追蹤1、要求員工對客戶進(jìn)行分層篩選2、強(qiáng)化自展客戶及緣故準(zhǔn)主顧登門約訪3、優(yōu)質(zhì)孤

15、兒單客戶約訪4、電話約訪通關(guān)5、提前演練聯(lián)誼會流程6、注重會后總結(jié)及客戶追蹤促成雙人展業(yè)方式1、提高促成效率2、提高展業(yè)信心3、相互監(jiān)督、督促、有利了非現(xiàn)場管理；4、提高客戶信任度；拜訪基本以兩人合作為主，3個月和6個月的新人組合，6個月的和12個月的組合，合作、監(jiān)督、傭金共享。 模式二：“客戶聯(lián)誼會雙人展業(yè)(陪同展業(yè))” 模式流程及關(guān)鍵點(diǎn) 一、營業(yè)組周經(jīng)營考核指標(biāo)指 標(biāo) 第一周 第二周 第三周 第四周活 動 率 60% 80% 90% 100%人 均 件 1 2 3 4保 費(fèi) 100% 100% 100% 100%增員面試 100% 100% 100% 100%二、周活動量管理的核心步驟 二

16、次早會檢查百分卡，上墻管理，填寫業(yè)績板業(yè)務(wù)研討，針對常見問題研討解決對績差人員，一對一個別輔導(dǎo)激勵，每周五公布激勵方案程 序內(nèi) 容執(zhí)行人第一步第二步第三步第四步業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管主管、準(zhǔn)主任部經(jīng)理、組訓(xùn)曹國棟部周單元經(jīng)營核心模式及流程模式三：傳統(tǒng)的周單元經(jīng)營管理 模式及關(guān)鍵點(diǎn)時 間內(nèi) 容工 具 周四夕會（周會） 周一至周五的二 次早會 檢查上周活動情況 分析未出單原因 專門輔導(dǎo) 為下周訂目標(biāo) 檢查上一天活動情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量） 個別輔導(dǎo)組員未出單分析表周活動量管理卡（承諾表）周目標(biāo)追蹤表工作日志準(zhǔn)主顧卡百分卡每周四下午4：00，營業(yè)部周經(jīng)營例會落實營業(yè)區(qū)經(jīng)營例會工作要求各營業(yè)組本

17、周經(jīng)營情況檢討，每周五上午8：3010：00，營業(yè)組周經(jīng)營早會本周情況講評周末沖刺和周六、周日活動量要求下周“二早行事歷”安排（當(dāng)日報營業(yè)部經(jīng)理）下周目標(biāo)要求對象：上周未進(jìn)單人員險種賣點(diǎn)研討、推銷技能演練每周一下午3：00，周破零夕會三、會議經(jīng)營曹國棟部周單元經(jīng)營核心模式及流程模式三：傳統(tǒng)的周單元經(jīng)營管理 模式及關(guān)鍵點(diǎn)四、以客戶關(guān)懷服務(wù)為主題的主顧開拓，再邀請參加產(chǎn)說會曹國棟部周單元經(jīng)營核心模式及流程模式三：傳統(tǒng)的周單元經(jīng)營管理 模式及關(guān)鍵點(diǎn) 步驟 內(nèi)容 工具 目的1.小禮物的贈送贈送禮物，表達(dá)心意光碟、書籍、臺歷、春聯(lián)、福字、體檢卡、少兒安全知識手冊等提供附加值服務(wù)讓客戶滿意2.保全服務(wù)生存

18、金返還、地址、電話變更等各類保全單證提升客戶滿意度3.保單年檢1.再次講解保單利益2.保障缺口分析3.保全項目的提醒保單年檢卡保全相關(guān)單證保額缺口分析工具相關(guān)話術(shù)提升客戶滿意度4. 滿意度調(diào)查客戶滿意度調(diào)查客戶滿意度調(diào)查表提升客戶滿意度，根據(jù)客戶需求提升服務(wù)質(zhì)量5.建立緊急聯(lián)絡(luò)人要求客戶填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡緊急聯(lián)絡(luò)卡確認(rèn)簽字函1.轉(zhuǎn)介紹客戶2.建立影響力中心3.增員儲備周單元經(jīng)營的三大核心業(yè)務(wù)模式三大核心業(yè)務(wù)模式流程、操作要點(diǎn)1333432三大核心業(yè)務(wù)模式案例及特點(diǎn)目 錄三大核心業(yè)務(wù)模式推動、培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)自主管理理念貫通部經(jīng)理主管業(yè)務(wù)員老業(yè)務(wù)員（最大難點(diǎn)）營業(yè)區(qū)制定統(tǒng)一的規(guī)則秘書、助理的底薪秘書、助理的獎勵