新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域商務(wù)管理課件

1、目 錄一、產(chǎn)業(yè)狀況和趨勢(shì)二、商務(wù)主管的崗位職責(zé)和工作要求三、營(yíng)銷通路的建立四、營(yíng)銷通路的管理五、信用管理六、通路沖突管理七、營(yíng)銷通路的助銷和促銷八、商業(yè)資源的合理配置及有效利用麥肯錫的4Ps營(yíng)銷組合羅伯特.勞特伯恩的4Cs營(yíng)銷理念從銷售者(賣方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購(gòu)買者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對(duì)顧客的成本(Cost to the customer)便利(Convenience)傳播(Communication)4Ps理念 Vs. 4Cs理念營(yíng)銷=品牌+通路企

2、 業(yè)品 牌市 場(chǎng)航線通路風(fēng)消費(fèi)者需求趨勢(shì) 一、產(chǎn)業(yè)狀況和趨勢(shì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)醫(yī)院總代理商醫(yī)藥公司藥店科研機(jī)構(gòu)藥廠患者中國(guó)藥品行業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀：藥廠（0000）100家批發(fā)10000家批發(fā)商120000家藥店60000家醫(yī)院13億消費(fèi)者產(chǎn)品供應(yīng)商的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn) 機(jī) 會(huì)市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)行業(yè)資本市場(chǎng)活躍終端客戶正在漸變消費(fèi)者健康意識(shí)增強(qiáng)消費(fèi)能力提高 挑 戰(zhàn)產(chǎn)品同質(zhì)化加劇生產(chǎn)成本壓力增大營(yíng)銷成本提高政策影響面大商業(yè)公司的客戶類型醫(yī)院醫(yī)藥公司連鎖藥店診所/非連鎖藥店中介機(jī)構(gòu)居間人商業(yè)公司的壓力分析競(jìng)爭(zhēng)者壓力宏觀政策壓力供應(yīng)商壓力終端客戶壓力利潤(rùn)下降新興商業(yè)的管理與角色定位的重新思考 越來(lái)越多的民營(yíng)商業(yè)企

3、業(yè)崛起國(guó)營(yíng)商業(yè)的進(jìn)一步萎縮垮區(qū)域的流通商業(yè)迅速成長(zhǎng)商業(yè)公司逐步細(xì)分，代理、流通、純銷的職能區(qū)隔醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)加入WTO 宏觀調(diào)控市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 聯(lián)合兼并大公司大集團(tuán)數(shù)目減少職能分化規(guī)模壯大大集團(tuán)的物流配送中心專司配送特色經(jīng)營(yíng)獨(dú)家代理醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)未來(lái)醫(yī)藥商業(yè)的業(yè)態(tài)集團(tuán)化模式（中國(guó)醫(yī)藥股份）供應(yīng)鏈集成模式（華源醫(yī)藥）快批模式（湖北九州通）總代理模式（北京潤(rùn)安達(dá)）區(qū)域代理模式（北京華鴻友）零售連鎖模式（遼寧成大方圓）物流配送模式（永裕公司）藥品超市（北京京都）中介模式（北京中亞）新商業(yè)價(jià)值的挖掘 - “主流市場(chǎng)”與“非主流市場(chǎng)”Rx主流市場(chǎng)OTC主流市場(chǎng)Rx非主流市場(chǎng)OTC非主流市場(chǎng)新商業(yè)價(jià)值的挖掘 -

4、 “主流市場(chǎng)”與“非主流市場(chǎng)”目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)銷商的功能: 物流通道 資金緩沖 利益風(fēng)險(xiǎn)共單體新商業(yè)價(jià)值的挖掘 -“主流市場(chǎng)”與“非主流市場(chǎng)”非目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)銷商的功能 銷售隊(duì)伍 企業(yè)形象代表 物流通道 資金緩沖 新商業(yè)價(jià)值的挖掘 -“渠道扁平”與“深度分銷”渠道扁平化與渠道成本降低 加速物流、資金流周轉(zhuǎn)速度 強(qiáng)化推銷 熟悉市場(chǎng)，易于信息采集反饋 降低渠道費(fèi)用 深度分銷的意義在有限產(chǎn)品種類和有限區(qū)域基礎(chǔ)上最大化的提高銷售額零售業(yè)態(tài)日趨多樣化帶來(lái)的通路管理復(fù)雜化覆蓋(網(wǎng)點(diǎn)增加導(dǎo)致單位經(jīng)銷商覆蓋率減少)配送(網(wǎng)點(diǎn)分散導(dǎo)致配送成本增加)庫(kù)存(網(wǎng)點(diǎn)增加導(dǎo)致單店庫(kù)存難以把握)價(jià)格(網(wǎng)點(diǎn)增加導(dǎo)致價(jià)格體系易混亂)制藥

5、企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略企業(yè)定位品牌建設(shè)改善通路效率防范商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)提升服務(wù)價(jià)值建立戰(zhàn)略共同體制藥企業(yè)的新型通路關(guān)系單一利益驅(qū)動(dòng)臨時(shí)性合作單向信息流動(dòng)多品牌/多品種分銷生意伙伴理念/利益驅(qū)動(dòng)契約式長(zhǎng)期合同雙向信息流動(dòng)專業(yè)品牌代理生意/朋友關(guān)系二、商務(wù)主管的崗位職責(zé)和工作要求理解選擇公平控制友好信息客戶基本需要客戶的六個(gè)基本需要扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識(shí)嫻熟的銷售技巧熱愛(ài)銷售工作，有頑強(qiáng)的進(jìn)取心，比較敬業(yè)有較強(qiáng)的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通周密地計(jì)劃，冷靜的思考能力較好的談判技巧工作慎密，有同情心，并愿意承擔(dān)責(zé)任 商務(wù)主管所具備的條件銷售業(yè)績(jī)因素分析因素勤奮/方向正確 產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品知識(shí)執(zhí)著度服務(wù)修

6、養(yǎng) 比重（%）2520201010105商務(wù)主管崗位描述了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，進(jìn)行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，建立和完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽訂合同及貨款回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、訂貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退換貨的服務(wù)。管理好本區(qū)域內(nèi)的有關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)報(bào)表設(shè)計(jì)和實(shí)施通路助銷和促銷活動(dòng)配合其他部門完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)如招標(biāo)、物價(jià)等商務(wù)主管的角色銷售決策方面情報(bào)信息方面公共關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計(jì)劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍商務(wù)主管的業(yè)務(wù)管理市場(chǎng)調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案 1、合同 2、發(fā)票 3、客戶檔案 4、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告 5、應(yīng)收款

7、 6、工作報(bào)告處理客戶投訴工作計(jì)劃的安排銷售費(fèi)用的控制公共關(guān)系TOP SALESTarget 目標(biāo)Optimism 樂(lè)觀Positiveness 積極Service 服務(wù)Action 行動(dòng)Learning 學(xué)習(xí)Enthusiasm 熱誠(chéng)Self-confidence 自信 三、營(yíng)銷通路的建立銷售渠道： “是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。” 菲利浦科特勒 “當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑?！?肯迪卡 企業(yè)代理商批發(fā)商消費(fèi)者零售商通路金字塔模型通路的營(yíng)銷職能為制造商 為顧客市場(chǎng)覆蓋面建立銷售聯(lián)系保

8、持存貨節(jié)約訂購(gòu)成本市場(chǎng)信息顧客支持提供產(chǎn)品品種的方便性降低采購(gòu)成本信用和融資顧客服務(wù)技術(shù)支持中間商銷售渠道的作用銷售渠道的作用就在于：打破生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的供需矛盾，更經(jīng)濟(jì)、更便捷地滿足消費(fèi)者的需求。長(zhǎng)度寬度 廣度通路的結(jié)構(gòu) 藥 品 制 造 商大批發(fā)商小批發(fā)商醫(yī)院/藥店批發(fā)商醫(yī)院/藥店醫(yī)院/藥店患 者統(tǒng)稱為分銷藥品市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)圖藥品制造商通路成員患者實(shí)物所有權(quán)交換實(shí)物所有權(quán)交換資金所有權(quán)交換資金所有權(quán)交換市場(chǎng)信息及應(yīng)用市場(chǎng)信息及應(yīng)用實(shí)物所有權(quán)交換資金所有權(quán)交換市場(chǎng)信息及應(yīng)用通路成員交換流程廠商間的角色定位供應(yīng)商角色營(yíng)銷顧問(wèn)品牌管理終端管理戰(zhàn)略發(fā)展伙伴廠家區(qū)域代言人消費(fèi)者代言人提供銷售網(wǎng)絡(luò)分

9、銷/倉(cāng)儲(chǔ)/配送終端客戶維護(hù)渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 銷量最大 成本最低 信譽(yù)最佳 控制最強(qiáng) 銷貨率最高 沖突最低 合作程度最高渠道規(guī)劃 渠道規(guī)劃流程1、影響渠道建設(shè)的宏觀環(huán)境分析2、最終客戶對(duì)渠道的需求分析3、公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)渠道的要求分析4、渠道自身發(fā)展需求的分析5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道體系的分析6、渠道現(xiàn)狀及歷史的分析7、資源分析（投入、業(yè)務(wù)要素等11、下發(fā)各大區(qū)渠道規(guī)劃指導(dǎo)書9、確定渠道建設(shè)的總體目標(biāo)策略（客戶群/產(chǎn)品/渠道類型）13、總部進(jìn)行渠道規(guī)劃匯總整合審批8、綜合的SWOT分析14、制訂年度代理協(xié)議客戶需求價(jià)值研究分析客戶關(guān)系目標(biāo)/策略的設(shè)定 12、各大區(qū)制定本轄區(qū)渠道發(fā)展規(guī)劃10、制定總體渠

10、道建設(shè)和管理的計(jì)劃與預(yù)算規(guī)劃評(píng)估渠道設(shè)計(jì)考慮因素 產(chǎn)品的特性 企業(yè)的營(yíng)銷模式 分銷商的實(shí)力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇 渠道成本分析 環(huán)境的變化要素排序及權(quán)重 關(guān)注要素1（25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量2（22%）廣告支持力度或品牌力3（18%）獲利空間（得潤(rùn)率或提成比例）4（13%）促銷方案的可行性和實(shí)效性5（10%）背景及實(shí)力（退換貨等信譽(yù)保障）6（7%）后續(xù)市場(chǎng)幫助7（5%）同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品選擇的關(guān)注要素產(chǎn)品生命周期與渠道策略產(chǎn)品生命 周期 培育期引入期 成長(zhǎng)期成熟期 衰退期市場(chǎng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)教育市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)張大量市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)份額品牌建設(shè)使市場(chǎng)飽和針對(duì)落伍者不做市場(chǎng)營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略有限的渠道重點(diǎn)開(kāi)

11、發(fā)有控制的分銷準(zhǔn)備沖擊旋風(fēng)市場(chǎng)大量分銷提高渠道效率、滿足需求大量分銷占領(lǐng)市場(chǎng)優(yōu)化渠道規(guī)劃渠道布局 捆綁銷售增大渠道業(yè)務(wù)量 目標(biāo)結(jié)果創(chuàng)造生存市場(chǎng)積累實(shí)力專注細(xì)分市場(chǎng)大量發(fā)貨取得市場(chǎng)勢(shì)力使市場(chǎng)飽和擴(kuò)展市場(chǎng)勢(shì)力回收現(xiàn)金填滿市場(chǎng)空隙中國(guó)藥品營(yíng)銷的幾種模式修正（斯達(dá)舒）低價(jià)位、廣告、適用人群廣勃林格殷格翰（愛(ài)能立）專科、高價(jià)楊森（嗎叮啉）口服、有品牌麗珠（新瑞普新）高毛利、同質(zhì)化輝瑞（絡(luò)活喜）高毛利、較長(zhǎng)生命周期模式深度分銷直銷OTC新藥模式準(zhǔn)新藥代表企業(yè)適合產(chǎn)品 渠道的市場(chǎng)范圍 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì) 渠道的綜合服務(wù)能力 渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù) 渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 預(yù)期合作程度 渠道招募的六要素

12、 列出對(duì)象 拜訪 提議 談判 決定 簽署合同渠道招募的過(guò)程分銷商的評(píng)估和選擇方法目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個(gè)決定步驟列出可供選擇的方案產(chǎn)生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分計(jì)算分?jǐn)?shù)選擇最佳方案如何選擇合適的經(jīng)銷商遵循匹配原則根據(jù)企業(yè)規(guī)模根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析，最好的鏡子是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定經(jīng)銷商的三大要素 對(duì)等 合作 發(fā)展廠商間矛盾沖突經(jīng)銷權(quán)變化改變渠道結(jié)構(gòu)斷貨/壓貨降價(jià)沖貨不及時(shí)支付費(fèi)用產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題理念差異獨(dú)家經(jīng)銷非經(jīng)銷獨(dú)家沖貨砸價(jià)截流費(fèi)用壓款資源配置不足不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)理念差異 培養(yǎng) 激勵(lì) 淘汰 改造差 硬件 好好 軟件 差經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)管理 四、

13、營(yíng)銷通路的管理1、業(yè)務(wù)管理5、關(guān)系管理2、市場(chǎng)推廣支持4、供應(yīng)鏈管理3、銷售支持 渠道管理內(nèi)容1、業(yè)務(wù)管理1向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)建議2和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績(jī)1業(yè)績(jī)回顧的數(shù)量2渠道伙伴參 加公司組織 的培訓(xùn)項(xiàng)目3渠道伙伴的 財(cái)務(wù)收益1與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理2實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的 財(cái)務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理 指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1市場(chǎng)合作 基金的使 用情況2. 促銷效果2、市場(chǎng)推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功 1.批準(zhǔn)市場(chǎng)合作 基金的使用 2.推薦促銷計(jì)劃 3.參加渠道伙伴 的銷售活動(dòng) （展覽會(huì)/ 客戶拜訪

14、）關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1和渠道伙伴交流供應(yīng)商產(chǎn)品發(fā)展和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃2幫助渠道伙伴進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃3規(guī)劃、監(jiān)督市場(chǎng)合作基金的使用3、銷售支持1提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)計(jì)劃2分析、提供整合產(chǎn)品1銷售定額2銷售機(jī)會(huì) 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財(cái)務(wù)收 益1跟蹤訂單2提出渠道伙 伴實(shí)現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體 計(jì)劃3銷售預(yù)測(cè)4、渠道促銷通過(guò)渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)4、供應(yīng)鏈管理1組合公司和渠道伙伴間的供應(yīng)鏈2每月預(yù)測(cè)、每季考察優(yōu)先的供應(yīng)鏈議題1渠道伙伴滿意度 調(diào)查2實(shí)際銷售額與預(yù) 測(cè)的符合程度3產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4促銷品匹配5參與解決渠道伙伴 的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供應(yīng)鏈流程的問(wèn)題產(chǎn)品、服務(wù)支持、發(fā)票、

15、現(xiàn)金在公司和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)5、關(guān)系管理1保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2管理和渠道伙伴間的交流3向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1渠道伙伴滿意度 調(diào)查2與渠道伙伴會(huì)見(jiàn) 和交流的數(shù)量3渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會(huì)4渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度1日常沖突協(xié)調(diào)管理 （顧問(wèn)會(huì)/銷售協(xié)會(huì)）2綜合了解渠道伙伴 的動(dòng)態(tài)3更新渠道伙伴的檔 案資料4將公司最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化1.和渠道企業(yè)建立 有力的伙伴關(guān)系2.加強(qiáng)和渠道伙伴 的信息交流關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù) 五、信用管理為什么要進(jìn)行信用管理按凈利潤(rùn)計(jì)算百分比為彌補(bǔ)以下?lián)p失必須增加的額外銷售額$500$25,000$16,000

16、$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,00025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,00016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001，00050,00033,33325,00020,00016,6671，50075 ,00050,00037,50030,00025,0002，500125 ,00083,33362,50050,00041,6672%3%4%5%

17、6%應(yīng)收款隨時(shí)間貶值現(xiàn)在=100% 120天=73% 270天=36%不良資信管理的影響銷售人員成了追款人員承受更多的壓力去簽合同導(dǎo)致客戶將來(lái)的關(guān)系趨于緊張化將趨向在實(shí)收款的基礎(chǔ)上提取傭金導(dǎo)致降低銷售額信用管理的益處 信用部應(yīng)收賬款顧客管理增加銷售增加資金流動(dòng)收更多貨款資信額度財(cái)務(wù)部銷售部信用政策良好信用管理的有效之處提前計(jì)劃好風(fēng)險(xiǎn)承受的尺度有利于制定公司策略有利于正確預(yù)測(cè)有利于提高追款成功率根據(jù)付款表現(xiàn)的優(yōu)劣建立起公司內(nèi)部客戶資料庫(kù)信用管理的執(zhí)行過(guò)程收集信用信息更新信用信息確定信用額度檢驗(yàn)定單信用制定信用流程信用調(diào)查直接調(diào)查一般信用：經(jīng)營(yíng)理念、責(zé)任感、編制、培訓(xùn)、流動(dòng)率、公司氛圍營(yíng)業(yè)信用：推

18、銷經(jīng)驗(yàn)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸力、庫(kù)存管理、動(dòng)態(tài)管理、交易對(duì)象、同行業(yè)間評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)信用：年銷售額、利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)貨款回收、負(fù)債內(nèi)容、存借款對(duì)比、應(yīng)收與應(yīng)付對(duì)比經(jīng)營(yíng)資料年度報(bào)表同業(yè)反饋經(jīng)營(yíng)信息客戶反映信用調(diào)查間接調(diào)查信用額度的確定（1）安全交易 VS 正常交易（2）信用限額=客戶的賒賬+未結(jié)算票額 新帳約占50%30天約占25%60天約占15%90天約占7%120天約占3% 說(shuō)明：按60天基準(zhǔn)期計(jì)算 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)信用管理流程 數(shù)據(jù)輸入信貸部決策通知客戶銷售代表逾期付款定單內(nèi)部收款第三方收款通知客戶銷售代表同意裝貨制發(fā)票應(yīng)收賬款收回貨款 YesNo 有條件 放賬拒絕 正確地簽訂購(gòu)銷協(xié)議書： 1. 細(xì)

19、致而慎密2. 經(jīng)過(guò)專業(yè)律師審核3. 雙方法人授權(quán)簽署4. 具單位公章信用管理的基礎(chǔ)工作正確地簽訂供貨合同： 1. 不能涂改2. 全面填寫3. 簽字人必須被授權(quán)4. 與購(gòu)銷協(xié)議書相一致信用管理的基礎(chǔ)工作確定資金額度直接與客戶兌帳限定回款方式減低庫(kù)存量-以終端進(jìn)藥量為庫(kù)存過(guò)期應(yīng)收款大于60天時(shí)，限制發(fā)貨良好信用的政策激勵(lì)信用額度的授權(quán)管理信用管理的信息化 即時(shí)性 準(zhǔn)確性 共享性 動(dòng)態(tài)性 透明化 制度化 應(yīng)收款的預(yù)警信號(hào)單一產(chǎn)品突然下大定單跨領(lǐng)域訂貨小定單后大訂單好價(jià)格 業(yè)主變更有疑問(wèn)的信用參考對(duì)象 一般客戶拖延付款的手法我沒(méi)有足夠的流運(yùn)資金我的客戶沒(méi)有付款你為什么不相信我？公司將會(huì)清盤，我全破產(chǎn)老

20、板死了貨物不符合規(guī)格購(gòu)貨單與賬單不對(duì)老板不在支票已寄出還沒(méi)有收到單據(jù)應(yīng)對(duì)回款的方法對(duì)小的經(jīng)銷商，超資信部分的提單提貨法呆死帳的處理技巧一次性激勵(lì)回款逐步歸零法法律程序讓利沖銷易貨平帳 In God we trust Every else pays cash對(duì)上帝，可以有信貸對(duì)他人，付現(xiàn)金 六、通路沖突管理 垂直通路沖突水平通路沖突 多通路沖突結(jié)構(gòu)性沖突類型 價(jià)格梯度 銷售壓力預(yù)期利潤(rùn) 套現(xiàn)換貨 貼現(xiàn)贈(zèng)品銷售 斷貨串貨的成因 貨款滯留促銷受阻經(jīng)銷商抱怨信息決策失誤內(nèi)部沖突成本增加串貨結(jié)果分析通路成員間的過(guò)度無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)控制經(jīng)銷商密度設(shè)置合理分品種群設(shè)置經(jīng)銷商一定的約束懲罰措施模糊獎(jiǎng)勵(lì)渠道沖突的解決方

21、法說(shuō) 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法解決問(wèn)題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個(gè)渠道成員的方案談 判：通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合 充分溝通協(xié)議約束保證金制度級(jí)差價(jià)格流向監(jiān)控應(yīng)對(duì)串貨 控制庫(kù)存運(yùn)用渠道權(quán)力產(chǎn)品編碼產(chǎn)品區(qū)分內(nèi)部懲罰互換人員應(yīng)對(duì)串貨 聽(tīng)任通路衰退立即行動(dòng)轉(zhuǎn)化或解決沖突 關(guān)注事態(tài)發(fā)展安撫受威脅通路，提高通路控制力低 對(duì)利潤(rùn)的影響 高高 破壞性低 七、營(yíng)銷通路的助銷和促銷銷量 =容量+壓力+吸引力容量 =渠道能力+對(duì)企業(yè)的信心壓力 =產(chǎn)品占其銷售的比例+差價(jià)+協(xié)議量渠道

22、下游客戶生產(chǎn)企業(yè)容量壓力銷量吸引力渠道分析模型助銷和促銷渠道助銷： 是企業(yè)幫助渠道成員開(kāi)拓和建設(shè)市場(chǎng)的一種方式。渠道促銷： 是企業(yè)向渠道各環(huán)節(jié)推銷產(chǎn)品的一組方式和手段。渠道助銷的方法幫助一級(jí)商擴(kuò)充規(guī)模對(duì)一級(jí)商培訓(xùn)尋找二級(jí)商渠道歸攏 幫助開(kāi)辟更多的零售網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助建立標(biāo)準(zhǔn)散店協(xié)議客情溝通協(xié)助補(bǔ)貨及催款渠道助銷應(yīng)注意的問(wèn)題注意網(wǎng)絡(luò)布局的合理性注意渠道的可控性渠道促銷的目的 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷貨率 增加產(chǎn)品的銷售量 新舊產(chǎn)品更替 處理企業(yè)庫(kù)存 產(chǎn)品的季節(jié)性調(diào)整 針對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)行為的變化渠道促銷設(shè)計(jì) 選準(zhǔn)促銷目標(biāo) 促銷時(shí)間 促銷方式 促銷評(píng)估常見(jiàn)的藥品渠道促銷方式階段性返利銷售競(jìng)賽隨貨禮品會(huì)議和培訓(xùn)處方藥終端促銷

23、技巧開(kāi)會(huì)送樣費(fèi)用服務(wù)提示物OTC終端推銷技巧產(chǎn)品推介會(huì)銷售競(jìng)賽費(fèi)用提示物打折捆綁活動(dòng)促銷管理的注意事項(xiàng)價(jià)格因素折扣獎(jiǎng)勵(lì)贈(zèng)品廣告價(jià)格制定時(shí)的考慮因素渠道的利潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)產(chǎn)品的組合狀況地理因素的差別定價(jià)招標(biāo)回款產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)常見(jiàn)的藥品渠道價(jià)格政策回款時(shí)間返點(diǎn)批量作價(jià)年終總量返點(diǎn)全國(guó)統(tǒng)一價(jià) 折扣類型：數(shù)量折扣 銷售折扣補(bǔ)貼協(xié)作力度折扣 進(jìn)貨品種折扣季節(jié)折扣 付款折扣職能折扣支付方法：現(xiàn)金 銷售工具 產(chǎn)品折 扣折扣管理010020030040088數(shù)量(單位)919497100105單位價(jià)格 ($)實(shí)際單位價(jià)格溝通的單位價(jià)格4.5%每400單位平均獎(jiǎng)勵(lì)9%溝通的獎(jiǎng)勵(lì) 單期獎(jiǎng)勵(lì)累積獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)項(xiàng)：目標(biāo)獎(jiǎng) 成長(zhǎng)獎(jiǎng) 專售獎(jiǎng)抵押獎(jiǎng) 特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 合作獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)勵(lì) 進(jìn)貨附贈(zèng)展覽附贈(zèng)銷貨附贈(zèng)陳列附贈(zèng)贈(zèng) 品 展示補(bǔ)貼廣告補(bǔ)助特別促銷補(bǔ)助合作廣告補(bǔ)助經(jīng)銷商署名廣 告商業(yè)在渠道開(kāi)發(fā)中的作用分銷覆蓋：現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)的指向性分銷新網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓物流（儲(chǔ)運(yùn)/庫(kù)存）服務(wù)結(jié)算、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)促銷、宣傳、推廣沖量、深度壓貨 信息收集及傳遞公關(guān)企業(yè)資源與分銷售策略選擇 根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略定位 根據(jù)產(chǎn)品組合 根據(jù)企業(yè)細(xì)分市場(chǎng) 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者要點(diǎn):資源合理分配如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與企業(yè)的聯(lián)合聯(lián)合核心