實(shí)戰(zhàn)-手機(jī)店鋪銷售技巧培訓(xùn)課件

1、如何做好店鋪銷售技巧的培訓(xùn)講授：培訓(xùn)部目的： 通過(guò)講解、示范與演練，掌握“培訓(xùn)促 促銷員銷售技巧”的方法。手機(jī)店鋪銷售技巧講師：天音培訓(xùn)發(fā)展部示范課目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用 時(shí)間：4課時(shí)內(nèi)容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應(yīng)用一步曲：留住顧客腳步二步曲：發(fā)掘顧客需求三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品四步曲：達(dá)成交易 3、 顧客的四種類型和應(yīng)對(duì)技巧你即將得到的一、銷售技巧的定義及重要性什么是銷售技巧用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義100-1=0影響手機(jī)銷售的三個(gè)主要因素：1、硬 件 設(shè) 施2、銷 售 氛 圍 3、人 -促銷員 （第一要素）顧客反饋

2、數(shù)據(jù)來(lái)源：2005年10月終端顧客攔訪滿意度調(diào)查報(bào)告調(diào)查地點(diǎn)：北京、廣州、深圳、上海、成都、哈爾濱木桶原理這三個(gè)要素當(dāng)中，短板是人。人的短板是銷售技巧。銷售技巧能給你帶來(lái)的1 銷售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 銷售流程 銷售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過(guò)程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問(wèn)題處理銷售四步曲留住顧客的腳步發(fā)掘顧客需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易一步曲：如何留住顧客腳步使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？ 如果有

3、一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著好看的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？ 贊美式招呼法如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？ 放任式招呼法 如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？ 產(chǎn)品迎客法二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？高質(zhì)量的產(chǎn)品合適的產(chǎn)品價(jià)格熱情周到的態(tài)度方便快捷的服務(wù)準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí)可靠和完整的售后服務(wù)令人愉快的購(gòu)物環(huán)境需求溝通方式詢問(wèn)：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。

4、聆聽(tīng)：聆聽(tīng)顧客與我們之間的交流；聆聽(tīng)顧客之 間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。需求探詢問(wèn)題舉例開(kāi)放式問(wèn)題您需要什么價(jià)位的機(jī)子？您希望手機(jī)具備哪些功能？您喜歡哪種顏色？您以前用過(guò)什么機(jī)子？您為什么想換手機(jī)？封閉式問(wèn)題請(qǐng)問(wèn)是您自己用嗎？您喜歡的是直板機(jī)嗎？您喜歡摩托羅拉的還是諾基亞的？三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用FABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F 產(chǎn)品本身具有的特性A 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B 產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處E 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能確保演示物品狀態(tài)良好演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合盡可能站在顧客的左側(cè)手機(jī)屏幕盡量正對(duì)顧客讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 技巧演

5、練3：針對(duì)性介紹產(chǎn)品講師準(zhǔn)備10張卡片，分別寫上10款不同的手機(jī)型號(hào)功能及出場(chǎng)序號(hào)，要求各組學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品介紹。點(diǎn)評(píng)：以學(xué)員講解的優(yōu)缺點(diǎn)作為內(nèi)容，提醒下一組避免發(fā)生類似問(wèn)題。第四部曲：達(dá)成交易處理顧客的異議顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：懷疑誤解缺點(diǎn)有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見(jiàn)，成功就在眼前了。顧客常關(guān)心的幾類問(wèn)題關(guān)于攝像頭的成相效果關(guān)于顯示屏的顯示效果關(guān)于手機(jī)的通話和待機(jī)時(shí)間關(guān)于某項(xiàng)特定功能關(guān)于價(jià)格售后顧客最常問(wèn)的問(wèn)題懷疑顧客心理 顧客關(guān)心手機(jī)的拍照效果 顧客基本了解目前市場(chǎng)上手機(jī)的像素 顧客對(duì)影響手機(jī)拍照效果的因素并不是太了解解答角度 在目前手機(jī)這么

6、大的屏幕上，30萬(wàn)像素顯示的照片足夠清晰 照片的清晰度不僅與攝像頭的像素高低有關(guān)，還與屏幕的分辨率有關(guān) 照片的清晰度與拍照人員的技巧有關(guān)30萬(wàn)像素拍出的照片不如100萬(wàn)像素手機(jī)的拍照效果？顧客最常問(wèn)的問(wèn)題誤解顧客心理 關(guān)心手機(jī)的電池待機(jī)時(shí)間 對(duì)顯示效果已經(jīng)滿意 曾經(jīng)使用的產(chǎn)品應(yīng)該不是三星的解答角度 電池容量，手機(jī)標(biāo)準(zhǔn)配置（雙電） 標(biāo)準(zhǔn)情況下的待機(jī)和通話時(shí)間 省電模式/方法三星的顯示屏倒是不錯(cuò)，但是聽(tīng)說(shuō)很費(fèi)電顧客最常問(wèn)的問(wèn)題缺點(diǎn) 顧客心理 很看重紅外和藍(lán)牙的文件傳輸 對(duì)手機(jī)本身質(zhì)量持有懷疑態(tài)度 顧客希望得到合理的解釋解答角度 藍(lán)牙和紅外的傳輸文件的局限性 通過(guò)數(shù)據(jù)線和電腦連接的速度最快 借助客服

7、中心可以免費(fèi)提供服務(wù)藍(lán)牙和紅外通常不能發(fā)送和接收文件四步曲：達(dá)成交易熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的八個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)不斷點(diǎn)頭開(kāi)始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)贈(zèng)品時(shí)白金法則“別人希望你怎么對(duì)他，你就怎么對(duì)他?！鳖櫩偷乃姆N類型和風(fēng)格個(gè)人風(fēng)格定位測(cè)試表顧客的四種類型和風(fēng)格對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型顧客的四種類型和風(fēng)格喜歡就買；易被誘惑 容易受同伴的影響愛(ài)面子追求潮流、追求與眾不同愛(ài)表現(xiàn)自己引人注意友善型友好、和善非常關(guān)注服務(wù)態(tài)度喜歡征求別人的意見(jiàn)買東西喜歡和朋友

8、一起去控制型 喜歡支配一切 果斷、直率、固執(zhí) 沒(méi)耐心、急于表達(dá)分析型 注重性能價(jià)格比 愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 條理性強(qiáng) 做決定的過(guò)程緩慢 喜歡了解細(xì)節(jié)表現(xiàn)型四種類型人的表現(xiàn)“表現(xiàn)型”顧客的應(yīng)對(duì)策略介紹新產(chǎn)品與眾不同之處言語(yǔ)要有趣味性交換時(shí)尚意見(jiàn)表現(xiàn)熱情多稱贊對(duì)方“友善型”顧客的應(yīng)對(duì)策略注意他關(guān)心的人給予專業(yè)的建議更多尊重他的同伴的意見(jiàn)幫助他（她）做決定視其為自己的朋友“控制型”顧客的應(yīng)對(duì)策略態(tài)度謙和語(yǔ)言簡(jiǎn)練，抓住重點(diǎn)尊重其觀點(diǎn)，避免“正面沖突”聽(tīng)從指示不要催促“分析型”顧客的應(yīng)對(duì)策略詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處保持耐心多比較產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔對(duì)事對(duì)人被動(dòng)主動(dòng)分析型友善型控制型表現(xiàn)型銷售人員與不同顧客的關(guān)系專家下屬朋友崇拜者演練4:賣場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)演練講師點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)判斷不同類型顧客并采用不同應(yīng)對(duì)策略銷售的四步曲的具體應(yīng)用留住顧客腳步的得體自然發(fā)掘顧客購(gòu)買需求的提問(wèn)技巧針對(duì)性介紹產(chǎn)品的FABE法準(zhǔn)確判斷成交時(shí)機(jī)完整熟練辦理手續(xù)-銷售的四個(gè)步驟四種不同類型的顧客 課程總結(jié)每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是