醫(yī)藥行業(yè)銷售培訓(xùn)-區(qū)域管理課件

1、區(qū)域管理Territory Management美國禮來大藥廠2001年2月28日銷售代表基本能力 行銷 計(jì)劃區(qū)域管理 銷售能力快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的區(qū)域管理的目的銷售資源分配極佳化銷售目標(biāo)產(chǎn)出最大化快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA = Key Result Area得分的要點(diǎn)公司對(duì)行銷代表之工作定義不同層次工作 = 不同KRA升遷工作內(nèi)容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域 ?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹??LOREM IPSUM DOLOR摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一

2、點(diǎn)感覺都沒有。區(qū)域管理的對(duì)象 銷售代表經(jīng)銷商客戶客戶 經(jīng)銷商銷售代表 時(shí)間資源評(píng)估 區(qū)域管理的對(duì)象 溝通與管理 客戶 經(jīng)銷商銷售代表區(qū)域管理的對(duì)象客戶 經(jīng)銷商銷售代表目標(biāo)客戶鑑定區(qū)域管理的對(duì)象 客戶潛力客戶現(xiàn)有客戶目標(biāo)客戶的產(chǎn)生 未成交客戶現(xiàn)有客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶鑑定潛力客戶分析潛力客戶名單收集生意規(guī)模與生意當(dāng)量定義區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析潛力客戶排序潛力客戶名單收集順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃生意規(guī)模及生意當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶 等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)潛力客戶分級(jí)A級(jí)客戶定義大規(guī)?？蛻?單一客戶可能產(chǎn)生

3、80%業(yè)績(jī)B級(jí)客戶定義中規(guī)?？蛻?單一客戶未來對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成與否具決定性影響力C級(jí)客戶定義小規(guī)模客戶,有潛力晉級(jí)A/B級(jí)之客戶區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(C)合計(jì)區(qū)域內(nèi)業(yè)種與地理分析公司名稱:區(qū)域:練習(xí)：請(qǐng)完成潛力客戶名單分析順序客戶名稱飼養(yǎng)類型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶等級(jí)銷售計(jì)劃練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例, 完成你區(qū)域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力客戶名冊(cè)現(xiàn)有客戶分析銷售歷史整理深度分析現(xiàn)有客戶銷售重點(diǎn)優(yōu)先設(shè)定公司名稱:區(qū)域:現(xiàn)有客戶深度分析練習(xí)題請(qǐng)以最主要產(chǎn)品為例, 完成你區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶 深度分析公司名稱:區(qū)域:現(xiàn)有客戶分析表順序客戶名稱飼養(yǎng)類別銷售歷史客戶等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)銷售計(jì)劃

4、可怕的80/20理論80%的手機(jī)來電來自20%朋友80%的生產(chǎn)力來自20%上班時(shí)間80%的假單來自20%員工80%的衛(wèi)生紙被20%同事用完80%的國家資源被20%人佔(zhàn)用80%的業(yè)績(jī)來自20%客戶公司名稱:區(qū)域:誰是你的主力客戶?如何提高銷量?加大廣度增加客戶數(shù)加大深度增加單一客戶銷量當(dāng)量計(jì)算目標(biāo)客戶的產(chǎn)生潛力客戶現(xiàn)有客戶時(shí)間 !時(shí)間管理時(shí)間 !時(shí)間資源可用工時(shí)計(jì)算可用工時(shí)分配A級(jí)客戶2次拜訪/月B級(jí)客戶1次拜訪/月C級(jí)客戶0.5次拜訪/月3x2+2x8+1x6 = 28次/月/行銷代表湯姆就是瑪莉Time is Money! 時(shí)間成本Hourly rate(薪資+差旅費(fèi)+福利金+訓(xùn)練費(fèi)+其它)

5、22天/月 x 8小時(shí)/天如何提高資源利用之效率?80/20理論將有限資源集中運(yùn)用於A級(jí)客戶A級(jí)客戶:加強(qiáng)開發(fā),以創(chuàng)造更多業(yè)績(jī)B級(jí)客戶:維持C級(jí)客戶:經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)合理的資源分配經(jīng)銷商溝通與管理行銷代表的角色公司政策的傳達(dá)者區(qū)域銷售的推動(dòng)者經(jīng)銷商溝通與管理經(jīng)銷商的定位既是客戶又是工作伙伴公司財(cái)務(wù)與行銷的支援者經(jīng)銷商溝通與管理經(jīng)銷商的管理 重在需求的鑑定與發(fā)展 建立健康的經(jīng)營(yíng)態(tài)度加強(qiáng)區(qū)管經(jīng)營(yíng)能力製造互動(dòng)機(jī)會(huì)有效率的溝通快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理潛意識(shí)自我設(shè)限Assumed Constraint派克魚反應(yīng)Pike syndrome拿破崙:不想當(dāng)將官的士兵不是好士兵!一個(gè)人的潛能有多大?如果你是集團(tuán)最高負(fù)

6、責(zé)人,你最想改變的一件事為何?(3分鐘)你的不滿常來自這 3 U不合理 ( Unreasonableness )不平均 ( Unevenness )沒效率 ( Unproductiveness )你有什麼不滿?主要工作領(lǐng)域問題鑑定找出痛點(diǎn) - 魚頭鑑定原因 - 魚骨魚骨圖快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)一定要SMART次級(jí)目標(biāo)駕駛儀錶板SMART GoalsSpecific & Measurable明確而能衡量Motivating能激勵(lì)你自己Attainable能達(dá)成Relevant ( to KRA , Mission , Vision )與你的主要工作成就相關(guān)Trackable & T

7、imebound能追蹤並具有時(shí)間因素快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的檢驗(yàn)?zāi)愕哪繕?biāo)1.分析你自己希望改善的要點(diǎn)(例如:體重,薪水,生活環(huán)境,工作事項(xiàng)等)_2.這改善要點(diǎn)是如何被衡量的或如何被觀察的?_3.把它列為目標(biāo)(可衡量的或可觀察的),你想改善成何種情形?_4.假使你依目前的方法,它會(huì)成為什麼情形?_5.你需要如何努力才能達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)?_6.你能努力做到的正是上述的目標(biāo)或者是你可以再伸展一些?_7.要達(dá)成上述第三項(xiàng)所列目標(biāo)是,如何容易或如何難於達(dá)成?_8.第六項(xiàng)所述的伸展你自己是否具有實(shí)在性或可行性?_9.請(qǐng)將上述第三項(xiàng)所列目標(biāo),以具有挑戰(zhàn)性與實(shí)在性的方式重新敘述._10.你預(yù)測(cè)在何

8、時(shí)可以達(dá)到上述第九項(xiàng)所列目標(biāo)?_11.總而言之,一個(gè)實(shí)在性而又具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)可以用衡量的方法敘述應(yīng)該為_並且在_年_月_日以前達(dá)成.快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理改善方法行動(dòng)方案陳述甘特圖 ( Gantt Chart )3 X 2 提案方式行動(dòng)方案陳述我(或?人)要在?時(shí)間,做?事,預(yù)計(jì)花?錢- Who ?- When ?- What ?- How much ?編號(hào)任務(wù)名稱工期1內(nèi)部稽核計(jì)畫9d2稽核 Q4.1 - 管理責(zé)任9d3稽核文件相符性（Q4.1 與子項(xiàng)）2d4比較品質(zhì)文件與 ISO 的需求1d5比較程序文件與品質(zhì)文件1d6視需要稽核程序（Q4.1 與子項(xiàng)）3d7計(jì)劃如何稽核 Q4.12d8定義 Q4.1 與其子項(xiàng)所影響的範(fàn)圍1d9決定反對(duì)證據(jù)以備稽核1d10舉辦稽核相對(duì)於品質(zhì)文件程序的驗(yàn)證活動(dòng)1d11將不符合處書面化1d12矯正措施3d13執(zhí)行矯正措施1d14驗(yàn)證矯正措施的影響1d15結(jié)束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖 ( Gantt Chart )3 X 2 提案方式區(qū)域計(jì)劃制定流程目標(biāo)分配狀況分析公司策略區(qū)域行動(dòng)方案目標(biāo)客戶設(shè)訂行銷月曆行動(dòng)方案 - 目標(biāo)客戶名單 目標(biāo)客戶名單月計(jì)劃週計(jì)劃每 日拜訪行程如何貼近我的客戶?Locating My Customers如果你的航空公司最大的賣點(diǎn)是北京