城市綜合體商業(yè)營銷策劃及銷售策劃方案1

1、xx（HOPSCA+CCP）綜合體區(qū)商業(yè)營銷策劃及銷售策略方案（修改稿2）2012年 10月 10日報告體系A(chǔ)nalyze System 行業(yè)大勢 本體分析 銷售策略及投資回報模式 價格策略 銷售節(jié)奏及銷控付款方式各銷售階段主體工作安排行業(yè)大勢1、“十二五”期間完成3600萬套保障性住房建設(shè)，3600萬套=30億平米=等于全國5年商品房開發(fā)總和；2、“限購”的根本目標(biāo)是為保障房讓路，換言之，在“十二五”期間或保障房建設(shè)目標(biāo)達成之前不會取消；3、98年分稅制改革拉開了地產(chǎn)行業(yè)的騰飛大幕，2011年開始的營業(yè)稅合并增值稅目前已經(jīng)在10余省市實施，標(biāo)志著國家為下一步強化調(diào)控埋下了伏筆；4、全國人口信

2、息采集已于6月底完成，全國省市地稅官員進京進行為期半年的培訓(xùn),房產(chǎn)稅成為懸在行業(yè)頭頂?shù)摹把呷?，中央與地方的博弈背景下，什么時候?qū)嵤┒加锌赡埽?、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來經(jīng)歷價了價漲量跌-價跌量跌-價跌量漲，近期房價有所反彈招致國土部密集調(diào)研，國土部正研究進一步強化調(diào)控政策措施，政策有趨嚴的趨勢；6、國民經(jīng)濟中的出口、投資、消費全面萎縮，外匯占款自2011年4月一直為凈流出，人民幣貶值至今已近20%，歐債導(dǎo)致的金融危機下,貶值壓力進一步加大；7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢，商業(yè)地產(chǎn)的價值也是通過在經(jīng)營當(dāng)中體現(xiàn)，消費者認可租金不斷上漲實現(xiàn)的回報，市場逐步開始走高端路線，經(jīng)營方式由單純銷售轉(zhuǎn)為只租不售和

3、租售并舉經(jīng)濟周期服從政治周期市場經(jīng)濟的典型代表計劃、行政經(jīng)濟的典型代表VS結(jié)論：什么事都有可能發(fā)生，今年10月會明朗.我們充滿敬畏和憧憬！樓市走勢取決于預(yù)期，購房者預(yù)期取決于政策地產(chǎn)行業(yè)更火爆淘汰70%的地產(chǎn)企業(yè)本體分析Part 2縱觀整個曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩瑪一帶已經(jīng)成為了曲靖市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和臨街商鋪為商業(yè)的主要支撐點和特色，也是曲靖人口最多最集中的區(qū)域；曲靖市政府規(guī)劃未來新規(guī)劃南市區(qū)為大曲靖的城市新中心，包含行政、商業(yè)、商務(wù)、休閑娛樂、高檔居住區(qū)。但此區(qū)域正在開發(fā)中，形成還有待時日；隨著整個曲靖的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會

4、出現(xiàn)新的商業(yè)中心予以補充和分流。距離市中區(qū)較近，可承接另一個區(qū)域、發(fā)展起點高、基礎(chǔ)配套相對完善的南市區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然。商業(yè)地位分析：南市區(qū)目前還沒有商業(yè)中心的經(jīng)營，嘉城項目近20萬平米的超大體量，不僅在南市區(qū)，在整個曲靖市都是屈指可數(shù)的，無論從規(guī)模、硬件等都非常具備營造和培育一個新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來階段，南市區(qū)將是整個曲靖市的第二商業(yè)中心，本案就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。1、投資增長較快、整體市場供大于求，去化較難，存量有待市場進一步消化；2、萬宇國際、溫州商貿(mào)城、閩南國際為代表專業(yè)市場銷售良好；3、街鋪為王的同時，大型集中商業(yè)體正快速崛起，市場格局將發(fā)生變化；4、新開商業(yè)

5、集中體或在建項目引入鎮(zhèn)店商家，而本案在招商過程中亦引入了沃爾瑪?shù)壬碳?；市場狀況一個什么都不缺的市場，一個有巨大潛力的市場，真正大供量在后頭；供應(yīng)量大、消化速度慢，市場將出現(xiàn)空置率高峰；沒有人流支持的商業(yè)體經(jīng)營存在巨大風(fēng)險；秋季房交會小結(jié)：1、參展的68個項目中，在售項目僅有34個左右，其他項目均處于展示和認籌階段。其中，預(yù)計有15個項目在2012年10月份或10月份以后開盤，有6個將在2012年春節(jié)前后入市銷售，其余還有18個項目未確定具體開盤時間；、保障房市場中短期內(nèi)不會影響到商品房市場的整體需求；、供應(yīng)集中放量，預(yù)計年底曲靖樓市將出現(xiàn)一輪供應(yīng)高峰期、在售商業(yè)中，價格差異較大，住宅底商價格集

6、中在9000-9500元/之間，專業(yè)市場商業(yè)價格較低； 、多層、小高層、高層和超高層項目的銷售均價基本在3500元/平米以上、南片區(qū)參展項目共有16個，住宅整體均價在3700元/，區(qū)域供應(yīng)量巨大； 、南片區(qū)除嘉城外沒有大體量的商業(yè)項目，主要為住宅底商，但目前所有樓盤均無價格信息，據(jù)置業(yè)顧問介紹預(yù)計價格在18000元/左右； 具體詳見提交的2102房交會專題報告1、一方面他們比較理性，看重項目升值潛力，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，要看見實實在在的利益；另一方面，他們又喜歡跟風(fēng)，很容易被引導(dǎo)。2、他們大部分人有風(fēng)險意識，對沒有穩(wěn)定投資回報的商業(yè)體有疑慮。3、大部分的投資意愿集中在面積100平方米以下的商鋪，

7、大部分投資者的商鋪投資總價上限在100萬以內(nèi)，很少投資者能接受總價超過200萬的商鋪，低于50萬的商鋪是市場投資熱點；4、投資客戶財富實力的高低，成為決定其購鋪選擇的首要因素。（1）小投資客來源廣泛，對總價敏感，偏愛小鋪，關(guān)注投資回報率和回收期。（2）中等實力投資客戶大多財富數(shù)量有限，且投資態(tài)度審慎、務(wù)實，不愿意沉淀太多資產(chǎn)。（3）大投資客戶具有很強的支付能力和議價能力，對風(fēng)險承受能力強，但比例較少。曲靖投資者的典型特征嘉城作為名稱的前綴，是借助了項目一期住宅、商業(yè)成功銷售而樹立的知名度和品牌，延續(xù)前期的廣告效應(yīng)，減少了后期推廣的難度。 “國際購物廣場、商業(yè)中心、商業(yè)廣場、商業(yè)大世界、商城”等

8、是直接傳達復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)及項目的功能定位，有助于客戶群體一目了然的理解項目。 符合功能定位，簡單直接、明了，易于記憶的是嘉城-商業(yè)廣場關(guān)于商業(yè)部分總體名稱及表述語：嘉城-商業(yè)廣場優(yōu)勢（S）本項目緊臨城市主干道，昭示性強，易引起往來潛在客戶關(guān)注；世界零售巨頭入駐本項目；擴大了項目的知名度及商業(yè)輻射區(qū)域，總體量20萬平米，能滿足商圈形成要件；靠近多條城市交通要道，交通條件優(yōu)越；周邊區(qū)域有多家中高檔住宅區(qū)、酒店、娛樂、餐飲、機關(guān)等商務(wù)配套，有地緣性消費群體，具有巨大的消費能量；具有市場的稀缺性和唯一性。同類型、同檔次、同規(guī)模、同區(qū)域的商業(yè)體目前沒有，世界零售巨頭入駐是本案成為區(qū)域商業(yè)標(biāo)桿的有力保證；

9、開發(fā)公司品牌在曲靖知名度較高；嘉城綜合體目前形勢下SWOT分析劣勢（W）當(dāng)前較為冷清，商業(yè)氛圍沒有，現(xiàn)時消費能力和消費水平有限。所在區(qū)域處于開發(fā)中的新區(qū)，周邊入住人口少，地段的知名度與價值認識有待提高。作為曲靖的城郊混合地帶，曲靖市民對此區(qū)域的認同仍需時間未來2年此區(qū)域難有實質(zhì)性的改觀，本案2014年底交付開業(yè)時可能會出現(xiàn)曲高和寡的尷尬，商業(yè)氛圍較難營造；雖為集中商業(yè)，但規(guī)劃設(shè)計存在硬傷，被塊狀分割成相對獨立的個體，交通動線、人流組織存在不足；由于規(guī)劃設(shè)計導(dǎo)致大面積段商業(yè)所占比重較大，銷售實操時購買者門檻較高，無法避免粥多僧少的局面，銷售周期可能拉長；項目機遇和威脅銷售策略及投資回報模式Par

10、t 3深度策劃論證基礎(chǔ)上的銷售策略和銷售投資回報模式調(diào)控大勢下，降低置業(yè)門檻，減少首付是銷售不二的選擇本項目作為綜合體項目，建設(shè)周期長，中央與地方的博弈充滿變數(shù)，因此本項目應(yīng)及早入市，采取以快打慢的策略，迅速出貨，以盡快實現(xiàn)資金回籠、降低甲方的投資風(fēng)險。充分的運用“一個（HOPSCA+CCP）主題突破市場，世界零售巨頭進駐撬動市場（推廣時拔高市場形象），“三大核心賣點（沃爾瑪進駐、南市區(qū)商圈、未來CBD商業(yè)核心物業(yè)）”攻占市場，“創(chuàng)新付款方式（多種類、返租折抵首付）”最大限度降低置業(yè)門檻收獲市場。以此為主線在營銷節(jié)點中安排一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理，在人氣和成交率上取得快速、高

11、效的業(yè)績。銷售的總體策略商業(yè)常見的幾種方式銷 售方 式與本項目結(jié)合優(yōu)劣勢分析直 接銷 售優(yōu)勢：減少發(fā)展商的財務(wù)問題；銷售方式簡單、直觀，客戶容易理解劣勢：失去對商業(yè)的控制，容易使整個項目的商業(yè)經(jīng)營陷入困境，影響項目整體形象和價值的提升，以及后面商業(yè)的銷售；內(nèi)街及二樓以上的商鋪難以銷售；增加客戶對價格的敏感度。返 祖銷 售 優(yōu)勢：適用所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開發(fā)商對商業(yè)的控制，在很大程度上保障項目的商業(yè)運營成功劣勢：增加財務(wù)手續(xù)，同時也增加了財務(wù)風(fēng)險；在招商上，要加大力度 。返 租回 購優(yōu)勢：可以完全增加投資客戶的信心，屬于完全的融資行為劣勢：財務(wù)風(fēng)險非常高，經(jīng)

12、營后比較被動產(chǎn) 權(quán)銷 售優(yōu)勢：如有大型品牌商家保障，容易吸引投資者劣勢：沒有實際鋪位，難于說服投資者；有較高發(fā)生糾紛的風(fēng)險帶 租約銷售優(yōu)勢：如有品牌保障，讓投資者省心劣勢：沒有實際鋪位，難于說服投資者整 體銷 售優(yōu)勢：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營劣勢：談判過程長，實現(xiàn)難度大，價格低為促進項目銷售進度，采取“直接銷售、帶租約銷售、產(chǎn)權(quán)式銷售、以租代售”等4種營銷方式組合，滿足多種投資者需求，靈活操作，擴大客源，進而實現(xiàn)項目逐一消化。銷售模式細化直接銷售貨包：1、 1幢住房面積約：11532（96套）2、 2、3幢住房面積約：20498.5（200套）3、 4、5幢住房面積約：21592.32（192套

13、）4、 2-3幢底商面積約：22405、 A區(qū)1幢底商，三層面積約：2996.356、 寫字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000合計：商業(yè)9236.35；住宅53622.82（488套）項目貨包分析1、A區(qū)11幢一二層商鋪，可售面積約：28002、A區(qū)6幢一二層商鋪，可售面積約：32603、7、8、9、10幢商鋪一二層可售面積約：63004、A區(qū)4-5幢底商一二層約：2682.925、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034合計：17076.92帶租約銷售貨包:1、 6幢三層面積： 17702、 7幢三層面積： 9563、 8幢三層面積： 9564、 9幢三層面積： 805.45、 10幢三層面

14、積：805.46、 11幢三層面積：1737.73、四層面積：1737.73、五層面積:314.16 7、 寫字樓西三層面積：1878、四層面積：1878，東三層面積:1517 合計：14355.42自持經(jīng)營貨包： 沃爾瑪街鋪價值較高，不存在返租的問題，寫字樓產(chǎn)品面積較大且主要為主力商家，不利于議價。這樣安排目的在于保障資金的收回并能顧及寫字樓的銷售，利用兩邊的價格對比，為后續(xù)單位拓開價格空間，吸引市場關(guān)注。貨包范圍：1、住房：4、5幢住房面積約：21592.32（192套） C1戶型：單套面積：107.41 共96套 C2戶型：單套面積：120.52 共96套 銷售均價按3900元/計算 銷

15、售率65%計算，銷售面積約：14035 銷售額約：5470萬元2、4-5幢底商：可售面積約：1750 銷售均價按18000元/計算 銷售率60%計算，銷售面積約：1050 銷售額約：1890萬元3、寫字樓一二層商鋪商鋪可售面積約：4000（共13間） 銷售均價按18000元/計算 銷售率按65%計算，銷售面積約：2400 銷售額約：4680萬元4、沃爾瑪及周邊商鋪，可售面積約：2034 銷售均價按32000元/計算 銷售率按85%計算，銷售面積約:1730 銷售額約：5536萬元第一個銷售貨包：合計銷售額約：17576萬元 貨包1銷售方式-直接銷售方式（時間約：2012年11月左右）建議項目采

16、取 35 年返租，年返租率稅前 8%，五年內(nèi)投資者稅前可收回24%40%的投資成本。商業(yè)采取 8%的回報率，首先表明的是對未來經(jīng)營前景的看好，8%的回報率在曲靖市場也相對合理。操作方式: 拉高未來價值，降低現(xiàn)有的置業(yè)門檻；帳面定價=實收均價76%；購房時發(fā)展商一次性按照8%的年租金回報率支付三年租金客戶購買商業(yè)物業(yè)后由發(fā)展商統(tǒng)一招商經(jīng)營，三年后可收回經(jīng)營權(quán)自用；貨包范圍：第二個銷售貨包：（時間約：2013年4-5月左右）1、6幢一二層商鋪可售面積約：3100 銷售均價按18000元/計算 銷售率按65%計算，銷售面積約:2015 銷售額約：3627萬元2、7-8-9-10幢一二層商鋪可售面積約

17、：6070 銷售均價按18000元/計算 銷售率按65%計算，銷售面積約:3945 銷售額約：7890萬元3、11幢一二層商鋪可售面積約：3312.37 銷售均價按18000元/計算 銷售率按65%計算，銷售面積約:2153 銷售額約：3875萬元第二個銷售貨包：合計銷售額約：15392萬元貨包2銷售方式返租銷售（時間約：2013年4-5月左右）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實收均價:20000元/平方米，總價:200萬。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬購買商鋪：售價=20000/76%=26316元/平方米，總價2631600元； 首期五成應(yīng)付:1321600元，貸款:131萬 一

18、次性返租三年抵扣首期 年回報率8%，3年收益:631584元； 扣除10%的管理費：63158元； 客戶實際繳納首期款:753174元，相當(dāng)于29%；案例分析一（首付50%，返租3年）假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實收均價:20000元/平方米，總價:200萬。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬購買商鋪：售價=20000/50%=33333元/平方米，總價333萬元； 首期五成應(yīng)付:166.5萬元，貸款:166.5萬 一次性返租五年抵扣首期 年回報率8%，5年收益:1332000元； 扣除10%的管理費：133200元； 客戶實際繳納首期款:466200元，相當(dāng)于14%；案例分析二（首

19、付50%，返租5年）優(yōu)勢：（1）降低首付；（2）客戶購買前期經(jīng)營保障；（3）降低客戶購買風(fēng)險；（4）年回報率高出市場一般水平的60%，按2014年后周邊商業(yè)租金預(yù)期100元/平方米計算。劣勢：單價變高，市場的接受能力降低。小結(jié)：按8%的年收益租金約160元/平方米，參照目前同等區(qū)域配有沃爾瑪或家樂福的商業(yè)前期租金在150-200元/平方米。而我們項目應(yīng)該在兩年后交付使用（2014年），返租五年后應(yīng)該在2019年，返租三年后租金估計不會低于160元/平方米價格。 公式：100平米*2萬/平方米=200萬*8%=16萬10%的管理費=14.4萬，14年回本；假設(shè)某鋪位面積：100平方米，實收均價:

20、20000元/平方米，總價:200萬。普通銷售方式：首付50%，首付款：100萬購買商鋪：售價=20000/50%=33333元/平方米，總價333萬元； 首期五成應(yīng)付:167萬元，貸款:166萬 月還款：21082元， 年回報率8%，月收益:22200元； 扣除10%的管理費：2200元； 客戶實際每月還款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原價回購）帶租約返租補貼測算表樓層可售面積回報率均價銷售總價（萬元）年回報額（萬元G負1F8%6棟1-2F32608%2000065205227棟1-2F15758%2000031502528棟1-2F15758%2000031502529棟1-

21、2F15758%20000315025210棟1-2F15758%20000315025211棟1-2F28008%200005600448A-4-5棟1-22682.928%200005366430W負1F20348%300006102488合計17076.928%361882896整體返租經(jīng)營收益測算表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬元）年租金收入（萬元）G負1F506棟1-2F326080263127棟1-2F15758012.6151.28棟1-2F15758012.6151.29棟1-2F15758012.6151.210- 1-2F15758012.6151.211- 1-2F

22、28008022.4268.84-5-1-2F2682.928021.46257.56W負1F203412024.4292.9合計17076.92144.661736.06整體返租經(jīng)營收益測算表注：1、返租經(jīng)營收益返租補貼額= 1736.06-2896 =1159.94 萬元/年，返租5年 5799.7萬元。2、上述測算未計入現(xiàn)金流產(chǎn)生的效益3、上述測算未考慮租金上漲因素4、上述測算未將物業(yè)增值部分計入在內(nèi)附件1：嘉城A區(qū)貨包2管理公司合作方式分析附件2：嘉城A區(qū)貨包2價值投資分析1、主要針對二樓以上難以銷售的商鋪，三年內(nèi)以租金的方式付完全部房款第一年付 30%、第二年付 30%、第三年付 4

23、0%，房款付完，正式簽訂銷售合同，如果客戶沒有付清房款就要終止合同，客戶已交款項不退，并且要承擔(dān)毀約責(zé)任。2、開發(fā)商直接持有，待后期物業(yè)成熟后再行出售。3、寫字樓及其他物業(yè)當(dāng)前暫不涉及，待后期視工程進度及營銷節(jié)點另行專項提報。以租代售（貨包3）(2013年8-9月) “良好的開始是成功的一半”，入市時機方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機的選擇要綜合考慮如下幾方面因素：入市時機1、商業(yè)項目正式銷售必須符合看得見摸的著的要求，前期造勢時工程必須確定工程進度，工地現(xiàn)場施工進行，工地包裝完成，圍擋上架（最基本要求）2、項目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前23個月入市宣傳、推售房源，一方面為

24、項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。3、無造勢不入市： “無造勢即無市場”。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為正式銷售作市場鋪墊。4、有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進度，提高發(fā)展商的資金利用效率。5、有控制地入市：根據(jù)工程進度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本項目作為復(fù)合型商業(yè)項目，市場的運作一般是“招商先行”。是指項目在成功招商2030的情況下，開始銷售，以核心租戶（主力店

25、、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和負一層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動銷售以及順利完成最終價格的測試。完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認購登記卡、付款方式、客戶登記表等）完成其他必要的宣傳資料（樓書、海報、圍擋）宣傳鋪墊（戶外廣告、電視字幕廣告、短信）圍擋包裝（以廣告噴繪包裝）解籌前提條件：（1）取得預(yù)售許可證（2）現(xiàn)場包裝 現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、背景音樂安裝完畢等）。（3）資料 配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實 按揭銀行提前落實 商管公司提前落實 價格表及付款方式 完成必要

26、的銷售文件（認購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員 開盤前培訓(xùn),對前期重點客戶進行回訪，知會開盤及優(yōu)惠信息（5）宣傳準(zhǔn)備 報紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面 開盤活動安排（時間、地點、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等） 禮儀及禮品準(zhǔn)備正式開盤銷售前提條件1、返租比例及租金收益和返租年限正式認籌前必須確定；2、面積劃分圖紙最終確定，各項數(shù)據(jù)指標(biāo)認籌前必須確定；3、項目銷售面積的核算確定請責(zé)成工程部或測繪公司確定；4、甲方施工進度表必須明確，同時抄送乙方；當(dāng)前亟待解決的事項：價格策略Part 4在樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應(yīng)考慮前期略低，吸引市

27、場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采用折扣變化和提高單價策略（內(nèi)部認購期采用降低折扣，其他銷售期采用提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標(biāo)均價。價格策略1、市場環(huán)境為依據(jù)：曲靖南市區(qū)的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)形勢，綜合性很強的商業(yè)項目暫時空白，本項目具有唯一性和領(lǐng)導(dǎo)性；同時，曲靖人對商業(yè)投資綜合性價比以及未來升值潛力是他們關(guān)注的重點。這兩點決定了項目定價可在現(xiàn)在商業(yè)市場價基礎(chǔ)上予以突破，但同時又要把握提升幅度。2、競爭價格對比為依據(jù)：參照創(chuàng)森財富中心、項目一期商業(yè)的售價，參照

28、區(qū)域鋪面租價進行反推，對本項目銷售定價進行修正比較。3、另外以項目成本核算為基礎(chǔ)。厘定價格的依據(jù)本項目采取的定價方法：根據(jù)市調(diào)區(qū)域鋪面租價區(qū)間在15-40元/月，以 40元/平米/月的租金對項目銷售定價上采取“租金逆推核算法” 進行銷售價格核算，并設(shè) 8%投資回報率；測算公式：40 元/月12 月8%6000元/。測算結(jié)果進行反推不足以支撐目前的售價，因此項目定價采取“市場比較價值認知”定價法，價格主要著眼于對未來價值的認知，適度領(lǐng)先。定價目標(biāo)價格策略根據(jù)項目組提交的市調(diào)報告結(jié)論及價格建議，本項目價格初步定位，一層31757；二層14865；1-2層均價：23311元元/因此，含返租回報銷售價

29、格建議寫字樓臨街鋪（低單價高總價）一層商鋪銷售價格18000- 22000元/平米之間。沃爾瑪入口臨街內(nèi)外鋪（高單價低總價）建議成交價28000元/35000元/，以樹立價格標(biāo)桿。子午路臨街鋪與主力店相鄰鋪（單價和總價兼顧，第二貨包，視貨包調(diào)整）建議商鋪銷售價格在1800022000元/平米之間。產(chǎn)權(quán)式商業(yè)物業(yè)根據(jù)與經(jīng)營方的租金標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場具體情況反推。針對本項目，對價格的公開過程分為以下幾個階段：項目導(dǎo)入期，價格尚在最后調(diào)整中，不對外公布價格；優(yōu)先登記期，對外透露的均價比實際均價高出 5%左右；內(nèi)部認購期，只針對前期進行登記的客戶公布實行內(nèi)部認購單位的價格；公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均

30、售價，但對各單位的價格暫不推出；直到公開發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價格價格公布策略銷售節(jié)奏及銷控Part 5認籌期定在2012年9月20日，正式解籌期常規(guī)最佳在2013年4月前后。甲方要求的正式解籌期在2012年11月前后是倉促的，準(zhǔn)備時間不足，有效蓄勢不夠,剛性的時間點解籌時間非常緊，甲方工程施工需盡快進行，工地?zé)峄鸪斓默F(xiàn)場是銷售不可缺少的重要支撐部分。綜合以上因素本項目解籌：項目商業(yè)的銷售推出順序依次是寫字樓臨街鋪、沃爾瑪內(nèi)外臨街鋪、上層內(nèi)街及產(chǎn)權(quán)鋪、G負1F及二四層商鋪。先行推出臨街鋪主要考慮臨街鋪面目前受到市場關(guān)注度較高，先行銷售可迅速回收部分開發(fā)資金，形成一定影響力，為后續(xù)產(chǎn)

31、品拓開價格空間。開盤1月內(nèi)接著馬上加推銷售W上蓋1-2層商鋪、產(chǎn)權(quán)鋪及G負1層產(chǎn)權(quán)鋪、這樣的推出安排市場可以起到承上啟下的作用，也使項目形成持續(xù)市場熱度?？紤]到建設(shè)資金的需要，4、5棟住宅同期首期推出，但必須是以商業(yè)部分為重點。寫字樓銷售節(jié)點要求工程主體到二分之一，因此放在13年年中，前期只接受大客戶預(yù)定及咨詢。1、銷售節(jié)奏優(yōu)點:1、以沃爾瑪負1層、出入口臨街鋪及寫字樓1拖2推貨易于產(chǎn)生銷售高潮； 2、鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制；3、便于價格拉升；4、資金回籠迅速；缺點：第三批1層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果主力店可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。銷控最大

32、的作用在于維持整個銷售系統(tǒng)的平衡及達到利潤最大目標(biāo)的實現(xiàn)。因項目本身體量較大，加上臨街鋪和內(nèi)街單位面積大。因此建議臨街鋪和內(nèi)街單位分批推出，按前述貨包組合批次推出。2、銷控1、簽定合同即返3年租金針對投資客戶，客戶簽訂買賣合同，交納首期款后，即將一年的租金回報返給客戶，直接從首付款中抵除，從而降低客戶置業(yè)門檻，提升項目競爭力。2、建筑期按揭（此需要甲方提供擔(dān)保）簽訂合同辦理按揭，客戶只需交納 10%的首付比例，在交樓時客戶歸還剩余部分，以此解決部分客戶的資金壓力。3、實物、實利促銷在各個銷售階段，舉辦各類獎實物、送現(xiàn)金的促銷活動，調(diào)動客戶的積極性。4、“搭單”行動 “搭單”行動即投資者原計劃購

33、買 1 間商鋪，享有常規(guī)折扣，若該投資者自身或介紹親友再購買商鋪，則可享有更大的折扣，同期所購商鋪越多則可享有越大的折扣。“搭單”行動的實施，可充分整合與利用客戶資源，促進銷售。作用： “搭單”行動意在擴大原有投資者再成交份額，或由該投資者介紹親友同期購鋪，可有效擴大同期銷售份額，加快銷售速度，是一種捆綁式的銷售策略。銷售促進方式付款方式Part 6考慮到經(jīng)營者對資金流通的需要，通常不情愿將大筆資金一次性投資在固定資產(chǎn)上，而希望擁有較高的流動資金。同時，鑒于商鋪的成交金額較高，在付款方式上，除了實行常規(guī)的一次性付款及銀行按揭外，采用建筑期按揭，最大限度的回收建設(shè)資金，同時促進項目的銷售。項目可采取付款方式：一次性付款：一次性交付全部購房款，在開盤初期前可獲得 97 折優(yōu)惠。銀行按揭：辦理銀行五成十年按揭。建筑期按揭：首付10%， 可采用按揭首付發(fā)展商墊付或擔(dān)保，在項目交房時，客戶付清首付余款。）建議付款方式付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣98折99折99折定金2萬元簽署訂購書7天內(nèi)(扣除定金)價款的100%，并簽署買賣合同價款的30%或50%，簽署買賣合