渠道為王盈利為勝-王正老師論道影樓職業(yè)經(jīng)理人之渠道的建立和維護(hù)

1、渠道為王，盈利為勝王正老師論道影樓職業(yè)經(jīng)理人之渠道的建立和維護(hù)小編：可樂(lè)這是一個(gè)速度與激情的時(shí)代，這也是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代。當(dāng)影樓的數(shù)量不斷膨脹，421家庭越來(lái)越多，當(dāng)離婚率不斷上升，婚紗照趨向品牌、小資等方向，如何在市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地是每個(gè)影樓職業(yè)經(jīng)理人在不斷思考的問(wèn)題。今天讓我們走近上海顛峰文化傳播有限公司總裁王正老師，傾聽(tīng)他的影樓職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)之道?；蛟S對(duì)渠道的重視、建立與維護(hù)，可以為現(xiàn)代影樓的發(fā)展尋找一條出路。一、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，立足之本王正老師一直說(shuō)，任何事情不能蠻干，要講究方法。復(fù)雜多變的社會(huì)環(huán)境為影樓的發(fā)展創(chuàng)新預(yù)設(shè)了一個(gè)宏大的背景，當(dāng)我們?cè)谔剿魅绾卧谑袌?chǎng)掘金的時(shí)候，必須對(duì)影樓所在的宏

2、觀環(huán)境和微觀環(huán)境有深刻的認(rèn)知和分析?！臼袌?chǎng)外部環(huán)境分析】在影樓職業(yè)經(jīng)理人課程上，王正老師指出，影樓的外部宏觀環(huán)境簡(jiǎn)單分析就，421家庭越來(lái)越多，離婚率也越來(lái)越高，人們?cè)桨l(fā)的追求新潮、小資、品牌的婚紗照，也越來(lái)越舍得大手筆的投資婚紗照。外部微環(huán)境顯示，三四級(jí)城市工作室越來(lái)越多，大店規(guī)模越來(lái)越正規(guī)。結(jié)婚人群對(duì)婚紗照的要求也越發(fā)特別，一些傳統(tǒng)認(rèn)為婚紗不像婚紗、寫(xiě)真不像寫(xiě)真的照片卻深受市場(chǎng)歡迎。影樓就要順勢(shì)而為，求新求變。同樣，影樓的主力消費(fèi)人群，85后、90后的人越來(lái)越“懶”，在婚紗上面花的心思越來(lái)越多，這些特點(diǎn)影樓在經(jīng)營(yíng)時(shí)都要考慮到?！居皹莾?nèi)部環(huán)境解讀】在內(nèi)部環(huán)境上，影樓屬于門(mén)店類(lèi)服務(wù)性行業(yè)，經(jīng)營(yíng)

3、往往受地區(qū)、人群、年齡、次數(shù)等因素限制。除此之外，21世紀(jì)最貴的是什么？人才！目前營(yíng)銷(xiāo)性人才極為缺乏，許多影樓內(nèi)部管理標(biāo)準(zhǔn)化難度大，這都是制約影樓做大做強(qiáng)的短板。而且人們?cè)诨榧喺丈系钠幢刃睦硪卜浅?yán)重，正確地握引導(dǎo)消費(fèi)者，不僅為影樓行業(yè)培養(yǎng)理性健康的消費(fèi)人群，而且也會(huì)為整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)長(zhǎng)久的回報(bào)。二、渠道建設(shè)，發(fā)力之道在講究快速便捷的時(shí)代，如果客戶(hù)能夠方便地接觸到影樓，能夠快速深入地了解影樓的產(chǎn)品，影樓何愁效益不好？王正老師強(qiáng)調(diào)，建設(shè)好渠道，讓顧客方便地接觸影樓、了解產(chǎn)品，這是影樓工作的重中之重?！厩篮?jiǎn)析】所謂銷(xiāo)售渠道，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，它是由一系列相互依賴(lài)的

4、組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)，即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶(hù)的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。簡(jiǎn)單地說(shuō)，銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶(hù)，是產(chǎn)品流向用戶(hù)、用戶(hù)接觸到產(chǎn)品的通道。一瓶依云水在酒店能買(mǎi)到上百元，可是你放到超市里，再大聲的吆喝恐怕也無(wú)人問(wèn)津。銷(xiāo)售，就是要把同樣的東西賣(mài)出不同來(lái)。我們也一定要對(duì)影樓客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，市場(chǎng)層面不同的時(shí)候，客戶(hù)的需求也不同，我們的渠道就要有所側(cè)重。做好渠道，影樓的客源和利潤(rùn)才會(huì)源源不斷的涌入?！厩澜ㄔO(shè)，多姿多彩】?jī)?nèi)部渠道良好的渠道建設(shè)，會(huì)為影樓帶來(lái)源源不斷的利潤(rùn)，銷(xiāo)售渠道又分為內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部渠道主要包括老客轉(zhuǎn)介紹、流程消費(fèi)、二三四次消費(fèi)、產(chǎn)品鏈延伸等

5、多個(gè)層面。老客轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵點(diǎn)在于影樓與客戶(hù)的感情關(guān)系，這就要求影樓加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系的頻度，可以逢年過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)短信或者打個(gè)電話，平時(shí)做一些老客回饋的活動(dòng)。一位聽(tīng)完影樓職業(yè)經(jīng)理人課程的李總說(shuō)，通常夫妻店在老客轉(zhuǎn)介紹方面做的非常好，在聽(tīng)完職業(yè)經(jīng)理人的課程后，自己也加強(qiáng)了這方面渠道的維護(hù)，沒(méi)想到一個(gè)月老客轉(zhuǎn)介紹的來(lái)的客戶(hù)就有幾十對(duì)。外部渠道外部渠道主要包括異業(yè)聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)、廣告行銷(xiāo)、外展、秀場(chǎng)等方面。當(dāng)然，影樓的自然進(jìn)客也是外部渠道的重要方面。想要自然進(jìn)客量大，選好地段是關(guān)鍵。如果影樓所在地段不好，就要考慮加強(qiáng)其它渠道的建設(shè)。異業(yè)聯(lián)盟只需要影樓考慮五個(gè)問(wèn)題：你有什么？你缺什么？我有什么？我缺什么？憑什么

6、合作？只要考慮好這五個(gè)問(wèn)題，異業(yè)聯(lián)盟的效果也往往讓人驚喜。規(guī)模龐大、資金充裕的影樓、工作室會(huì)在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙、雜志等媒體投放廣告，戶(hù)外廣告做的也是鋪天蓋地。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)則是中小型影樓、工作室的神兵利器。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻比較低，成功與否關(guān)鍵在于推廣力度的大小。秀場(chǎng)活動(dòng)的特點(diǎn)是時(shí)間短、頻率高、收益快，在重大節(jié)日影樓做一些秀場(chǎng)活動(dòng)，效果也十分顯著。王正老師分析到，一般來(lái)說(shuō)，老客轉(zhuǎn)介紹養(yǎng)活了夫妻店，廣告營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)活了大店，網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)養(yǎng)活了工作室，外展成就了廣東的很多影樓，很多店也是靠秀場(chǎng)打開(kāi)市場(chǎng)發(fā)展壯大的。【渠道選擇，有的放矢】王正老師認(rèn)為，渠道是產(chǎn)品流向客戶(hù)的管道，也是連接影樓和客戶(hù)的橋梁。不同規(guī)模不同類(lèi)型影樓渠道的

7、選擇也各不相同。渠道的設(shè)計(jì)和選擇基本上有三個(gè)依據(jù)：一是影樓年度計(jì)劃和營(yíng)業(yè)額，二是當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)程度，三是渠道運(yùn)作計(jì)劃要一切以結(jié)果為導(dǎo)向。王正老師解釋道，最簡(jiǎn)單的辦法就是換位思考，影樓職業(yè)經(jīng)理人站在顧客的角度想一下，顧客憑什么看你的介紹？憑什么要來(lái)你的店？憑什么定這個(gè)單？憑什么要轉(zhuǎn)介紹給你？這些看似簡(jiǎn)單又不簡(jiǎn)單的問(wèn)題，值得每一位影樓職業(yè)經(jīng)理人深思。一些人會(huì)說(shuō)，這些方法老生常談，效果不大。那只能說(shuō)他們對(duì)這些渠道的理解和運(yùn)用不到位。同樣，很多影樓說(shuō)自己這些渠道都有建設(shè)，就是利潤(rùn)來(lái)源分不清楚，這也是非常可怕的。輸要輸?shù)母市?，贏要贏得明白。影樓職業(yè)經(jīng)理人課程強(qiáng)調(diào)，影樓一定要明白自己的命脈渠道是哪一條，不斷加強(qiáng)

8、命脈渠道的建設(shè)，其它渠道合理利用，內(nèi)部渠道和外部渠道相互依存、相互競(jìng)爭(zhēng)，這樣影樓的經(jīng)營(yíng)管理才是良性循環(huán)。三、全渠發(fā)展，長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)【全面營(yíng)銷(xiāo)，全渠發(fā)展】在營(yíng)銷(xiāo)管理一書(shū)中，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父菲利普科特勒提出了一個(gè)新的市場(chǎng)導(dǎo)向理論全面營(yíng)銷(xiāo)（Holistic marketing）觀念。作者認(rèn)為，全面營(yíng)銷(xiāo)觀念包括關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)等四個(gè)主要方面的內(nèi)容。全面營(yíng)銷(xiāo)觀念整合了企業(yè)在價(jià)值探索、價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值傳遞等整個(gè)價(jià)值鏈條的相關(guān)活動(dòng)，要求企業(yè)在每一個(gè)與顧客接觸點(diǎn)上注重價(jià)值的發(fā)掘、創(chuàng)造和傳遞，全面營(yíng)銷(xiāo)會(huì)為企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)能力的提升帶來(lái)顛覆性的改觀。渠道為王，全渠發(fā)展。如果影樓是一汪湖泊，只有張開(kāi)懷

9、抱吸收各種渠道輸送的水源，才會(huì)水草豐滿(mǎn)魚(yú)兒成群。然而，送水的溝渠不會(huì)自動(dòng)生成，影樓的客源也不會(huì)從天而降。王正老師說(shuō)，他常常在思考，如何在職業(yè)經(jīng)理人課程上，不僅教會(huì)影樓管理者如何經(jīng)營(yíng)的大方向，同也教給影樓職業(yè)經(jīng)理人一些實(shí)用的辦法，比如怎樣緊抓自然進(jìn)客量，怎樣加強(qiáng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，秀場(chǎng)如何選擇。多管齊下，全面建設(shè)，做好這些，影樓何愁店外無(wú)進(jìn)客量，店內(nèi)無(wú)消費(fèi)量？【渠道維護(hù)，任重道遠(yuǎn)】一旦選擇渠道后，渠道價(jià)格政策的制定和渠道成本的計(jì)算也要有精確的控制。為了保證渠道的恒久暢通，渠道維護(hù)工作必不可少，隨著公司的發(fā)展渠道也該隨之變化。王正老師著重指出，渠道的建立和維護(hù)，要求影樓做好內(nèi)部和外部的經(jīng)營(yíng)模式，集約、合作、共享、共贏。任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失或者不合拍，都可能導(dǎo)致模式的失衡和流產(chǎn)。對(duì)渠道成員的管理要以數(shù)據(jù)（純利）說(shuō)話，以結(jié)果為導(dǎo)向。對(duì)工具商業(yè)廣告的投放要用數(shù)學(xué)管理而不能采取語(yǔ)文管理，影樓職業(yè)經(jīng)理人要明白常用廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn)，互動(dòng)式廣告多做，品牌性廣告少做。一定也要讓客服部明確其職能：維系客戶(hù)及盈利、監(jiān)督內(nèi)部員工、提高服務(wù)質(zhì)量與客戶(hù)滿(mǎn)意度。一定要專(zhuān)業(yè)的事，讓專(zhuān)業(yè)的人去做。對(duì)影樓來(lái)說(shuō)，渠道的建設(shè)維護(hù)還將會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)久存在的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?！疚猜暎河麨閯佟繘](méi)有哪一個(gè)品牌強(qiáng)大到無(wú)法挑戰(zhàn)，也沒(méi)有哪一個(gè)企業(yè)弱小到不能去競(jìng)爭(zhēng)，這一直是王正老師信奉的信條。渠道為王，盈利為勝。一切以業(yè)績(jī)說(shuō)話，一切靠結(jié)果衡量。