2022年攻心銷售

1、攻心銷售制作：邱圣濤2011.06.28一、銷售的重要性二、相信自我之心三、相信顧客相信我之心四、相信產(chǎn)品之心五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心六、相信顧客使用完產(chǎn)品感激我之心主要內(nèi)容一、銷售的重要性就人的生存和生活而言，什么能力最重要？學(xué)習(xí)力、執(zhí)行力、勇氣、創(chuàng)意力、影響力、領(lǐng)導(dǎo)力、溝通力、激情力、感染力、就你的生存和生活而言銷售的能力大于其他一切能力！銷售成功人士的銷售之道全球首富比爾蓋茨在全球演講，演講時(shí)間基本都是四十五分鐘，前十五分鐘介紹公司規(guī)劃，后三十分鐘就是介紹怎樣使用他們公司的產(chǎn)品。牛根生演講四十五分鐘，前十五分鐘講蒙牛的規(guī)劃，后三十分鐘講讓你喝牛奶。聽(tīng)完他講課你感覺(jué)只要不喝牛奶腿就會(huì)癱瘓

2、。他給你講人從小孩子到15歲再到65歲時(shí)喝牛奶的腿是什么樣，不喝牛奶的又是什么樣。劉永行宗慶后劉德華周杰倫各行各業(yè)的成功人士，并不是他們?cè)诟鱾€(gè)行業(yè)里多么優(yōu)秀與多么專業(yè)，而是他們?cè)诟髯孕袠I(yè)中很會(huì)銷售。財(cái)富從哪兒來(lái)？財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人！想讓自己飛黃騰達(dá)有所成就要看你認(rèn)識(shí)多少人和多少人認(rèn)識(shí)你自己認(rèn)識(shí)很多人重要還是讓很多人認(rèn)識(shí)你比較重要？各行各業(yè)的成功者是他圍著事業(yè)轉(zhuǎn)，其他的人圍繞著他轉(zhuǎn)，不成功者是拼命圍著別人轉(zhuǎn)。必須有高品質(zhì)才能成功。品牌品牌有品才有牌。商業(yè)生活上銷售體現(xiàn)的終極意義很顯然一個(gè)產(chǎn)品不是品質(zhì)好就能行走天下。那只是一個(gè)基礎(chǔ)。誤區(qū)銷售不僅僅是在賣產(chǎn)品，銷售是隨時(shí)隨地把自己的觀念

3、行銷出去。就是隨時(shí)隨地影響人。媽媽讓兒子吃飯、老公讓老婆減肥、員工給領(lǐng)導(dǎo)提建議、律師說(shuō)服法官那么今天我們差在什么地方：今天凡是不理想的人他總是想讓自己很完美很完善，品質(zhì)最優(yōu)秀最優(yōu)越之后，然后才能出江湖。誤區(qū)我們說(shuō)話應(yīng)該說(shuō)有道理的還是有用的？我們學(xué)東西是學(xué)習(xí)有道理的還是學(xué)習(xí)有用的 ？我們很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因?yàn)槲覀兤匠W(xué)習(xí)的有道理的太多了。我們?yōu)槭裁匆f(shuō)話？我們說(shuō)話只有一個(gè)目的：讓對(duì)方采取行動(dòng)。也就是說(shuō)我們說(shuō)完了對(duì)方還沒(méi)有采取行動(dòng)，我們所說(shuō)的都是廢話。訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力銷售母親花四十元給孩子買了個(gè)玩具，第二天到幼兒園孩子五十元把玩具賣了。媽媽：孩子四十賣的玩具你五十賣了，你感覺(jué)合理

4、嗎？孩子：合理媽媽：為什么？孩子：玩具從上海帶到深圳，路費(fèi)也不止十塊錢。嬌雪貝兒一共兩個(gè)老板，有一個(gè)女老板，有一次在深圳吃飯，吃晚飯之后，酒店給了一張代金卷，代金卷是下次只要消費(fèi)超過(guò)300元頂100元現(xiàn)金用，還有三四天就過(guò)期了。我們?yōu)槭裁凑f(shuō)英語(yǔ)那么流利、彈鋼琴那么棒、寫(xiě)詩(shī)寫(xiě)那么好？是因?yàn)槟闫疵趯W(xué)習(xí)、鍛煉這些東西。為什么你的收入那么低？沒(méi)有去訓(xùn)練賺取財(cái)富的能力銷售！要想達(dá)到任何結(jié)果必須向有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。換名片名片夾或抽屜倆月不記得丟掉我們是一邊拼命換名片，一邊拼命丟名片。備注：見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、事件 他的言行對(duì)你的影響 他當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題小名片，大道理策略名片不能放在名片夾和抽屜做成格子板，把名

5、片放在不同格子里把名片輸入電腦不斷復(fù)習(xí)名片千萬(wàn)不要?jiǎng)傉J(rèn)識(shí)就給別人推銷產(chǎn)品、打電話因?yàn)槟闫髨D心太強(qiáng)了，被人最容易反感二、相信自我之心當(dāng)客戶罵完你以后他已經(jīng)忘記，是你自己記得并用來(lái)摧殘你自己。人是怎么變普通的早上十點(diǎn)拜見(jiàn)第一個(gè)客戶被客戶罵了不敢再繼續(xù)拜訪顧客，到一個(gè)公園里，回想：第一步：回憶顧客表情?？蛻裟樁寂で?，讓我滾，讓我永遠(yuǎn)消失，還要叫保安第二步：回想自己犯錯(cuò)了嗎。我也沒(méi)犯錯(cuò)啊，我也沒(méi)說(shuō)什么啊，我也很客氣啊，怎么回事啊第三步：我當(dāng)時(shí)怎么選擇做市場(chǎng)了呢。為什么當(dāng)時(shí)沒(méi)考好大學(xué)沒(méi)找到好工作，所以被迫淪為業(yè)務(wù)員最后給自己下個(gè)定義：我不適合做銷售。認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道，就等于說(shuō)自己

6、不適合過(guò)好生活。有一只狼抓住了一只羊剛要吃，羊說(shuō)你看我多可憐，別吃我了唄。狼說(shuō)行，我不吃你了。那吃啥呀？員工去拜訪顧客，顧客說(shuō)你別來(lái)煩我了，員工就走了。那吃啥呀？父母親飯都吃不上、有病看不起、想去旅游沒(méi)錢去、孩子上不了好學(xué)校、愛(ài)人買不了好衣服你還說(shuō)沒(méi)錢，是自己沒(méi)錢啊，還是自己沒(méi)有企圖心?。“菰L客戶有危險(xiǎn)，不拜訪客戶更有危險(xiǎn)。轉(zhuǎn)換恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑?！皠e來(lái)煩我”以前表示：被拒接了“需要時(shí)給你打電話”以前表示：被拒絕了“我不需要”以前表示：被拒絕了化解恐懼：只是表示顧客當(dāng)時(shí)心情不好化解恐懼：只是表示顧客正在忙化解恐懼：只是表示顧客還不了解只要我不放棄你就拒絕不了我。

7、人才市場(chǎng)里沒(méi)有人才，人才是你拒絕他十次還敢來(lái)第十一次的人。這種情況你就考慮把他的產(chǎn)品和人一塊兒買過(guò)來(lái)。當(dāng)你下定決心要堅(jiān)持，沒(méi)有什么困難可以打敗你。我們通常的不成功是在和客戶較量的兩三個(gè)回合中敗下陣來(lái)，從此一蹶不振。什么是人才？三、相信顧客相信我之心要想讓顧客相信你，顧客是相信他自己還是相信一個(gè)業(yè)務(wù)員？一、價(jià)值觀同步每位顧客都是相信自己的判斷，因而我們要善于掌握顧客的判斷，也就是掌握顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn)。每一位顧客的購(gòu)買價(jià)值觀不一樣，每位顧客對(duì)產(chǎn)品的要求點(diǎn)也不一樣，但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員面對(duì)形形色色的顧客，說(shuō)的都是一樣的話，買車的、買房的、買

8、保險(xiǎn)的是了解顧客重要還是了解產(chǎn)品重要？知己知彼，百戰(zhàn)不殆是了解我們有什么重要還是了解顧客要什么重要？是了解我們關(guān)鍵點(diǎn)重要還是了解顧客關(guān)鍵點(diǎn)重要？是把話說(shuō)完重要還是說(shuō)到點(diǎn)到為止重要？是我們很會(huì)說(shuō)重要還是說(shuō)到點(diǎn)子上重要？用原來(lái)的方法和思維只能獲得原來(lái)的結(jié)果，要想獲得新結(jié)果，必須要用新方法。見(jiàn)到顧客是先說(shuō)還是先問(wèn)？顧客不相信你時(shí)，你講的都是廢話。我們還在用過(guò)去的方法來(lái)做事，把自己的產(chǎn)品性能倒背如流，客戶還沒(méi)說(shuō)話，我們就開(kāi)始介紹我們的產(chǎn)品有多么多么好，然后就是開(kāi)始給客戶背產(chǎn)品，假如你還是用這種上世紀(jì)的方法，那么你們的公司將是很累，并且業(yè)務(wù)也不理想。找到價(jià)值觀的方法：銷售策略八步4、那我們這里也不一定適

9、合你！1、你想看看某產(chǎn)品吧？2、也曾經(jīng)看過(guò)一些吧？3、那曾花費(fèi)時(shí)間和精力吧？5、我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)N年了，現(xiàn)在讓我了解一下你的需求和條件，這里不適合我直接介紹適合你的地方。6、我介紹你到其他地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處。7、提前把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)列好。8、讓顧客自己選最在乎的是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè)。假如我們列出了產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是顧客選擇的前三點(diǎn)沒(méi)有，我們就要讓顧客繼續(xù)選擇，一直到選擇三點(diǎn)為止，記著最好不要超過(guò)三點(diǎn)，千萬(wàn)不要妄想把我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)滿足顧客。沒(méi)有任何一種產(chǎn)品能完全滿足顧客的需求，我們賣的只是要點(diǎn)。銷售就是找出顧客價(jià)值觀改變顧客價(jià)值觀種植新的價(jià)值觀二、顧客的人格模式和購(gòu)買模式成本型和品質(zhì)型

10、人格模式購(gòu)買模式配合型和叛逆型自我判定型和外界判定型一般型和特殊型與客戶溝通的關(guān)鍵銷售是問(wèn)比較關(guān)鍵還是聽(tīng)比較關(guān)鍵？三、如何與顧客溝通問(wèn)3、問(wèn)封閉式問(wèn)題2、問(wèn)2選1的問(wèn)題1、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成成交的一切意義就在于成交本身做業(yè)務(wù)從容大于能力顧客都是被自己所說(shuō)服，因而在我們與顧客的問(wèn)話中，一定要找到他的核心價(jià)值觀，用價(jià)值觀來(lái)撬動(dòng)他。同時(shí)問(wèn)也要掌握分寸，讓顧客抵消對(duì)業(yè)務(wù)員的戒備，讓顧客信任你，讓顧客舒服，因?yàn)樽岊櫩褪娣笥趯?duì)錯(cuò)。傾聽(tīng)的秘訣聽(tīng)1、給顧客明確的指令2、不要說(shuō)太多廢話當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走。服務(wù)從下一次開(kāi)始。說(shuō)話的技巧說(shuō)我們以往犯的最大的錯(cuò)誤不是不會(huì)說(shuō)，

11、而是說(shuō)的太多了，在于顧客溝通時(shí)一定要掌握兩點(diǎn)：注意四、相信產(chǎn)品之心一、銷售的第一個(gè)心態(tài)：交換心理業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)緊張是為什么？業(yè)務(wù)員向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)往往會(huì)有緊張感，這種緊張感就是交換的第一心態(tài)交換心理產(chǎn)生的。業(yè)務(wù)員所有的問(wèn)題就在于心理沒(méi)底，感覺(jué)是用少的換多的，認(rèn)為產(chǎn)品不值。根本原因：業(yè)務(wù)員認(rèn)為產(chǎn)品不值。二、核心：拼命重復(fù)成功案例誤區(qū)我們給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，還有許多的媒體廣告都在拼命的介紹自己產(chǎn)品的工藝、生產(chǎn)流程、操作流程等；并且介紹這個(gè)產(chǎn)品有什么成分等等。怎樣才會(huì)有結(jié)果呢？顧客永遠(yuǎn)只是買結(jié)果，不是在買過(guò)程和成分。拼命講你產(chǎn)品成功的案例！針對(duì)不同行業(yè)，讓每位員工拿出十個(gè)案例。讓員工熟爛于心

12、。給新員工培訓(xùn)經(jīng)典案例。把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。關(guān)于案例五、相信顧客現(xiàn)在就需要之心化解顧客障礙太貴了代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜你有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？同一時(shí)期你要買到比這更便宜的，便宜多少發(fā)還多少太貴了怎么解釋？質(zhì) 量代表顧客想要承諾，他在心中問(wèn)你有什么保證我們就給一個(gè)放心的承諾。要什么保證你才放心？問(wèn)質(zhì)量怎么解釋？服 務(wù)代表顧客想知道你能提供什么服務(wù)給他量身定做服務(wù)你想要什么特殊服務(wù)？要服務(wù)怎么解釋？我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題我們永遠(yuǎn)都能反問(wèn)顧客問(wèn)題分享對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度：老板是百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品，員工是不太相信。老板和員工的根本差別？六、相信顧客使用完產(chǎn)品會(huì)感激你之心麥凱66表

13、格麥凱66表格日期_ 最新修定時(shí)間_ 填表人_ 客戶1 姓名_昵稱(小名) _ 2 職稱_ 3 公司名稱地址3住址_ 4 電話(公) _ (宅) _ 5 出生年月日_出生地_籍貫_ 6 身高_(dá)體重_身體五官特征_ (如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問(wèn)題等) _ 教育背景7 高中名稱與就讀期間_大專名稱_畢業(yè)日期_學(xué)位_ 8 大學(xué)時(shí)代得獎(jiǎng)紀(jì)錄_研究所_ 9 大學(xué)時(shí)所屬兄弟或姐妹會(huì)_擅長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)是_ 10 課外活動(dòng)、社團(tuán)_ 11 如果客戶未上過(guò)大學(xué)，他是否在意學(xué)位_其他教育背景_ 12 兵役軍種_退役時(shí)軍階_對(duì)兵役的態(tài)度_ 家庭13 婚姻狀況_配偶姓名_ 14 配偶教育程度_ 15 配偶興趣/活動(dòng)/社團(tuán)_ 1

14、6 婚紀(jì)念日_ 17 子女姓名、年齡_是否有撫養(yǎng)權(quán)_ 18 子女教育_ 19 子女喜好_ 業(yè)務(wù)背景資料20 客戶的前一個(gè)工作_公司名稱_公司地址_受雇時(shí)間_受雇職銜_ 21 在目前公司的前一個(gè)職銜_職銜_日期_ 22 在辦公室有何“地位”象征_ 23 參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體_所任職位_ 24 是否聘顧問(wèn)_ 25 本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系_ 26 關(guān)系是否良好_原因_ 27 本公司其他人員對(duì)本客戶的了解_ 28 何種聯(lián)系_關(guān)系性質(zhì)_ 29 客戶對(duì)自己公司的態(tài)度_ 30 本客戶長(zhǎng)期事業(yè)目標(biāo)為何_ 31 短期事業(yè)目標(biāo)為何_ 32 客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個(gè)人前途_ 33 客戶多思考現(xiàn)

15、在或?qū)?lái)_為什么_ 特殊興趣34 客戶所屬私人俱樂(lè)部_ 35 參與之政治活動(dòng)_政黨_對(duì)客戶的重要性為何_ 36 是否熱衷社區(qū)活動(dòng)_如何參與_ 37 宗教信仰_是否熱衷_ 38 對(duì)本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录?如離婚等) _ 39 客戶對(duì)什么主題特別有意見(jiàn)(除生意之外) _ 生活方式40 病歷(目前健康狀況) _ 41 飲酒習(xí)慣_所嗜酒類與份量_ 42 如果不嗜酒，是否反對(duì)別人喝酒_ 43 是否吸煙_若否，是否反對(duì)別人吸煙_ 44 最偏好的午餐地點(diǎn)_晚餐地點(diǎn)_ 45 最偏好的菜式_ 46 是否反對(duì)別人請(qǐng)客_ 47 嗜好與娛樂(lè)_喜讀什么書(shū)_ 48 喜歡的度假方式_ 49 喜歡觀賞的運(yùn)動(dòng)_ 50 車子廠牌_ 51 喜歡的話題_ 52 喜歡引起什么人注意_ 53 喜歡被這些人如何重視_ 54 你會(huì)用什么來(lái)形容本客戶_ 55 客戶自認(rèn)最得意的成就_ 56 你認(rèn)為客戶長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)為何_ 57 你認(rèn)為客戶眼前個(gè)人目標(biāo)為何_ 客戶和你58 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問(wèn)題為何_ 59 客戶覺(jué)得對(duì)你、你的