網(wǎng)點(diǎn)深度經(jīng)營-我的網(wǎng)點(diǎn)我做主課件

1、我的網(wǎng)點(diǎn)我做主財(cái)富管理部目 錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念 按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點(diǎn)的潛能，使之按照公司的意圖實(shí)施代理營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過程。概念網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營成功網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo) 天：指的是公司的產(chǎn)品及監(jiān)管政策 地：銀行網(wǎng)點(diǎn) 人：銷售人員（銀行人員、銀保員）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念天、地、人之和諧調(diào)配 即在一定作業(yè)時(shí)間、一定網(wǎng)點(diǎn)資源內(nèi)如何調(diào)配和管理好理財(cái)經(jīng)理，經(jīng)營好銀行網(wǎng)點(diǎn)人員、網(wǎng)點(diǎn)客戶，使之網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能最大化。目 錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4網(wǎng)點(diǎn)的分類居民區(qū)（固定客戶：抓件數(shù)，回頭客）網(wǎng)點(diǎn)

2、的分類商業(yè)區(qū)（流動(dòng)客戶：抓大戶，出大單）娛樂區(qū)（特殊客戶：做大單代保管，婚養(yǎng)教創(chuàng)4金）混合區(qū)（復(fù)雜客戶：綜合上述，因人而異）文教區(qū)（優(yōu)質(zhì)客戶：做期交，教育金/養(yǎng)老金） 政務(wù)區(qū)（灰色客戶：做躉交，專款專用保單代管）農(nóng)貿(mào)區(qū)（低端客戶：做期交，小禮品，拆遷款）軍管區(qū)（部隊(duì)客戶：軍人實(shí)在，躉期雙開）經(jīng)營的模式1、客戶服務(wù) 2、巡點(diǎn)服務(wù) 3、聯(lián)合營銷 網(wǎng)點(diǎn)的模式目 錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4外部經(jīng)營1、調(diào)研：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法網(wǎng)點(diǎn)的位置（交通、超市、餐廳、娛樂等）周遍的銀行（有無保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品銷售）同業(yè)人員（管轄網(wǎng)點(diǎn)同業(yè)人員性別、年齡、經(jīng)驗(yàn)、技能等）銀行人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)

3、（人數(shù)、性別、銷售意識）2、觀銀行基礎(chǔ)內(nèi)容三“經(jīng)”三“保”一主任 1、大堂經(jīng)理 2、客戶經(jīng)理 3、理財(cái)經(jīng)理（主力柜員 ）4、保安 5、保潔 6、保險(xiǎn) 7、網(wǎng)點(diǎn)主任基礎(chǔ)內(nèi)容網(wǎng) 點(diǎn) 信 息 收 集 表網(wǎng)點(diǎn)名稱：網(wǎng)點(diǎn)性質(zhì)：項(xiàng)目姓名性別年齡職務(wù)個(gè)人及家庭狀況人員信息主任（行長）個(gè)金部柜員業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)存款狀態(tài)業(yè)務(wù)流量中間業(yè)務(wù)收入銷售氛圍理財(cái)產(chǎn)品銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售客流量周邊環(huán)境社區(qū)狀態(tài)同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布同業(yè)保險(xiǎn)銷售狀況3、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品策略網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點(diǎn)： 以銀行關(guān)注類型為主打，銀行關(guān)注規(guī)模則主打躉繳產(chǎn)品，輔助期繳產(chǎn)品，關(guān)注中收則主打期繳產(chǎn)品銷售；獨(dú)家經(jīng)營的網(wǎng)點(diǎn)： 銷期交型高價(jià)值產(chǎn)品，建立銀行人銷售信心與

4、銷售技巧手續(xù)費(fèi)競爭激烈網(wǎng)點(diǎn)： 以期交產(chǎn)品為主，對抗手續(xù)費(fèi)較高的壓力；手續(xù)費(fèi)競爭較弱網(wǎng)點(diǎn)： 根據(jù)公司節(jié)奏及要求投放功能型產(chǎn)品，提高銀行對產(chǎn)品的滿意度。4、培訓(xùn)依照網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展培訓(xùn)則可分為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、投保規(guī)矩、銷售基礎(chǔ)技巧、話術(shù)培訓(xùn)；網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展中期：營銷技巧的強(qiáng)化輔導(dǎo)；發(fā)展快速期：業(yè)務(wù)低靡期：業(yè)務(wù)調(diào)整期：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展初期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；心態(tài)調(diào)整，強(qiáng)化品牌意識、文化展業(yè)；傾聽與交談，八小時(shí)以外的溝通?；A(chǔ)內(nèi)容一字千金型：少說-提供話術(shù)一瀉千里型：多說-簡化技巧面無表情型：冷說-培訓(xùn)表情熱情過火型：誤說-短信提醒保持沉默型：不說-鼓勵(lì)開口銀行人員培訓(xùn)方法則分為：

5、（1）培訓(xùn)的原則網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法1、不斷培訓(xùn)的原則，即持續(xù)、更新、升級的有機(jī)統(tǒng)一；2、密集培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)頻率高；3、短平快培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)的時(shí)間短、培訓(xùn)的內(nèi)容簡單易懂和培 訓(xùn)的效果好，產(chǎn)能快。（2）培訓(xùn)注意事項(xiàng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識內(nèi)容；要進(jìn)行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)等；制作好銀行人員訓(xùn)練表（姓名、崗位、網(wǎng)點(diǎn)、手機(jī)等）；若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點(diǎn)心和飲料。準(zhǔn)備的海報(bào)和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點(diǎn)；對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進(jìn)行進(jìn)一步跟蹤；注意觀察培訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時(shí)解決問題；進(jìn)行補(bǔ)充的網(wǎng)點(diǎn)二次培訓(xùn)，對于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給 柜員并再次強(qiáng)調(diào)（產(chǎn)品賣點(diǎn)、

6、投保細(xì)則、銀保通簡易操作流程）。5、選準(zhǔn)理想銀行人員作為突破口網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法目標(biāo)明確，對激勵(lì)方案敏感且不服輸，“好斗”；年齡在2845歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；勤快、心態(tài)好，工作意愿強(qiáng)烈，信心充足；客戶拜訪量和柜面開口量大；好奇心強(qiáng)，樂于接收新鮮事物，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)；網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)高手，有獨(dú)特的方法，技巧很高；6、網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法激勵(lì)信息收集、反饋、資源的整合與篩選； 激勵(lì)方案制定 正確有效宣導(dǎo)激勵(lì)方案 反復(fù)追蹤，不斷炒作 大激勵(lì)通過網(wǎng)點(diǎn)早課公布表揚(yáng)、現(xiàn)場發(fā)獎(jiǎng)。7、客戶投訴投訴對象網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法A、情緒激動(dòng)型的客戶：一般嗓門大，有表現(xiàn)欲望，喜歡引起他人注 意，喜歡向任何人傾訴；B、理智

7、型客戶：聲音較輕，不愿讓別人知道自己的投保情況，愿意 和你坐下來談。應(yīng)對的辦法有：A型客戶： 迅速隔離，盡量不要在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)處理，以免影響周圍客戶。可直接打電話尋求公司“銀行支援小組”支援或請客戶到公司處理；B型客戶： 可直接與客戶談，請客戶留下書面材料后回家等候公司的處理決定?？蛻敉对V處理的一般程序?qū)ν对V對象網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法（一）得體的招呼 （二）傾聽、傾聽、再傾聽（三）反饋不同客戶的主要應(yīng)對技巧的原則是先處理心情，再處理事情！1.握手、微笑、目光注視對方，說：“您好”；2.自我介紹：身份、職位、名字；3.請對方落坐；最佳位置；4.為客戶倒水，給客戶一個(gè)平靜的機(jī)會。 內(nèi)部經(jīng)營跟公司保持同一步調(diào)同一

8、方向 做正確的事比把事情做正確更重要網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法1、思想的統(tǒng)一借勢而為，順勢而上 公司氛圍帶動(dòng)營業(yè)部氛圍獲取最大資源 有形資源、無形資源2、銷售支持單證、宣傳品、海報(bào)等培訓(xùn)后及時(shí)送達(dá)；提供及時(shí)的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨(dú)到的見解；幫助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；手續(xù)費(fèi)的及時(shí)發(fā)放；注重售后服務(wù)的時(shí)效性；（退保、保全等）。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法總結(jié)：隨叫隨到，手機(jī)24小時(shí)不能關(guān)機(jī)目 錄網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的概念1網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4一、理財(cái)八率：基礎(chǔ)內(nèi)容全方位掌握理財(cái)規(guī)劃八大模塊的金鑰匙：1、利率3、費(fèi)率2、匯率4、稅率5、存款準(zhǔn)備金率6、資本充足率8、市盈（凈）率7、中間業(yè)務(wù)比率二、八種心理基礎(chǔ)內(nèi)容妙用管理心理學(xué)