影響分銷渠道選擇的因素.課件

1、影響分銷渠道選擇的因素影響分銷渠道選擇的因素 （一）產(chǎn)品因素（二）市場因素（三）企業(yè)本身因素（五）經(jīng)濟效果的因素（四）政府政策因素一、產(chǎn)品因素1、單位產(chǎn)品的價值2、產(chǎn)品的體積或重量3、產(chǎn)品的類型和品種規(guī)格4、產(chǎn)品的時尚式樣5、產(chǎn)品的理化特性6、產(chǎn)品的技術(shù)與服務要求7、產(chǎn)品的用途8、產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期二、市場因素1、市場大小2、市場的地理位置3、市場的季節(jié)性4、市場競爭5、消費者購買習慣6、銷售量的大小市場因素具體事項渠道市場大小市場范圍大（如日用消費品)市場范圍?。ㄈ鐚Ｓ脵C器設備）市場的地理位置市場的地理位置集中（顧客較集中:如生產(chǎn)資料）市場比較分散寬、長短、窄直接銷售間接銷售市場因素具體事項

2、渠道市場競爭產(chǎn)品具有較強的競爭力在同類產(chǎn)品不具有競爭力消費者的購買習慣日用品類，要求購買方便、快捷耐用消費品，要求放心、安全相同另辟蹊徑寬、長短市場因素具體事項渠道交易量的大小一次購買數(shù)量大（生產(chǎn)資料、大型超市進貨）零星交易市場的季節(jié)性季節(jié)性強短、直接間接短、寬三、企業(yè)本身的因素1、聲譽與資金2、管理能力與經(jīng)驗3、控制分銷渠道的要求4、所愿提供的服務四、政府政策因素 一個國家或地區(qū)制定的各項法律、法規(guī)、政策，對產(chǎn)品分銷渠道的選擇也有一定的影響。如有些關系重大的產(chǎn)品一時供不應求，國家實行統(tǒng)購政策；有的產(chǎn)品實行政府采購或集中采購等。因此，企業(yè)應在不違反政府有關規(guī)定的前提下選擇分銷渠道。五、經(jīng)濟效果

3、的因素例：某木材廠生產(chǎn)折疊椅，每把成本24元。直接銷售時，門市售價每把32元，銷售費用每月2400元；間接銷售出廠價每把28元，試計算兩種不同分銷形式獲得利潤相等時的銷售量？如月銷售量為2000把時，兩種分銷形式各獲利多少？采用哪一種較好？解：設X為兩種分銷形式利潤相等時的銷售量，則可列出以下方程：（3224）X2400=（2824）X 8X2400=4X X=600（把）直接銷售：（3224）*20002400=13600（元）間接銷售：（2824）*2000=8000（元）0300600銷售量（把）2400-2400利潤（元）平衡點直接銷售形式利潤總量間接銷售形式利潤總量銷售利潤平衡點六、

4、練一練巴黎高檔時裝，適合采用的分銷渠道是( )。 A 短而窄 B短而寬 C長而窄 D長而寬 下列商品不宜直接批售的是 ( )。A 易損商品 B低價商品 C時尚商品 D技術(shù)含量高的商品 AB六、練一練浙江省的西瓜運送到杭州市水果批發(fā)市場自行銷售，這種渠道類型是( )。 A 寬渠道 B短渠道 C窄渠道 D長渠道 海爾的家電產(chǎn)品在各大商場同時銷售，則其分銷渠道為 ( )。A 寬渠道 B窄渠道C長渠道 D短渠道 BA六、練一練對于剛投放市場的新產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以自己組織推銷隊伍并制定恰當?shù)匿N售策略，即采用的渠道是( )。 A 寬渠道 B窄渠道 C長渠道 D短渠道 企業(yè)可以采用較寬銷售渠道的產(chǎn)品有 ( )。A 洗衣粉 B燈管C服裝 D牙膏 DC六、練一練某企業(yè)生產(chǎn)的一種汽車配件，每件成本是30元，如果自己開設銷售部門，零售價為60元，但需要4000元的銷售費用；如果采用間接銷售，出廠價是40元。這兩種方式在什么情況下利潤相等( )。 A 銷售量為200件時 B銷售量為2000件時 C銷售量為400件時 D與銷售量無關 A人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養(yǎng)邏輯思維能力；通過閱讀文學作品，我們