直銷歷史簡介課件

1、直銷歷史簡介主要內(nèi)容零售業(yè)態(tài)概述直銷定義和類別直銷發(fā)展歷程零售業(yè)態(tài)概述店鋪銷售顧客制造商零售商批發(fā)商零售業(yè)態(tài)概述無店鋪銷售經(jīng)濟(jì)角度縮短通路，提高效率降低開支，增加利潤社會(huì)角度便捷購物方式信任口碑營銷新增事業(yè)機(jī)會(huì)直銷員顧客制造商零售業(yè)態(tài)概述無店鋪銷售（續(xù)）零售業(yè)態(tài)概述自動(dòng)販賣AUTO VENDING自動(dòng)販賣機(jī)(香煙、飲料、報(bào)紙之類)人員直銷 PERSON TO PERSON逐戶到府零售 DOOR TO DOOR逐戶辦公室零售 OFFICE家庭聚會(huì)零售 HOME PARTY郵購行銷DIRECT MAILING單項(xiàng)郵購 ITEM SHOPPING目錄郵購 CATALOG SHOPPING電話行銷 P

2、HONE MARKETING電視行銷 TV SHOPPING網(wǎng)上行銷 E-SHOPPING媒體行銷MEDIA MARKETING (cigarette, beverage, newspaper, etc)AUTO VENDING MACHINES人員銷售PERSONAL SELLING無店鋪銷售Non-store Selling直銷定義和類別 世界直銷聯(lián)盟（WFDSA） 以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中工作場所、或有別于永久性零售商店直銷 聯(lián)合國消費(fèi)品代碼計(jì)劃 主要是由獨(dú)立推銷員和直銷商在固定零售場所之外，通過面對(duì)面的方式銷售消費(fèi)品及服務(wù)，獨(dú)立推銷

3、員和直銷商因其售貨及市場拓展服務(wù)獲得報(bào)酬中國直銷管理?xiàng)l例 指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式直銷定義單層次直銷直銷員直接從公司提貨結(jié)算，將產(chǎn)品直接銷售給顧客，并按照個(gè)人銷售計(jì)酬直銷公司直銷員顧客直銷類別多層次直銷透過多層的，獨(dú)立的直銷員，銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)，并按照小組銷售計(jì)酬直銷員顧客顧客直銷公司直銷員直銷員直銷類別單層次和多層次的獎(jiǎng)金分配單層次：零售利潤、銷售傭金（按個(gè)人業(yè)績計(jì)提）多層次：零售利潤、銷售傭金（按團(tuán)隊(duì)業(yè)績計(jì)提）直銷類別業(yè)績獎(jiǎng)金領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金福利獎(jiǎng)金直銷發(fā)展歷程美國直銷協(xié)會(huì)1910年，美國直銷協(xié)會(huì)的成立，標(biāo)志現(xiàn)代直銷新紀(jì)元的開始創(chuàng)會(huì)的目的

4、在于維護(hù)直銷公司的權(quán)益，同時(shí)在社會(huì)上樹立一個(gè)專業(yè)形象1910s紐崔萊與安利1945年，李麥丁格和威廉卡瑟貝利為紐崔萊公司營養(yǎng)食品的銷售設(shè)計(jì)了多層次直銷制度1959年，杰溫安洛和理查狄維士離開紐崔萊創(chuàng)建安利，采用多層次直銷制度，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展1940s-1950s 20世紀(jì)60年代，直銷公司如雨后春筍般地發(fā)展起來，由于巨大利潤的誘惑，一些不法商人對(duì)多層次直銷模式進(jìn)行了分析研究，加以改變，用以斂財(cái)欺詐，出現(xiàn)了變質(zhì)的多層次直銷變質(zhì)的多層次直銷1960s“金字塔銷售計(jì)劃”美國假日魔術(shù)公司拉人頭買位 “脫身費(fèi)”產(chǎn)品品質(zhì)低劣不允許退貨經(jīng)理：65% $2,500主任：55% $2,250組長：30% $139

5、.5假日女郎：30% $291964年 開業(yè)1971年 停業(yè)1960s“老鼠會(huì)”日本天下一家會(huì)繳納入會(huì)費(fèi)介紹人從中提取50%公司從中提取50%1965年 開業(yè)1979年 停業(yè)1960s 美國FTC對(duì)安利的訴訟五大訴狀要求直銷員以固定價(jià)格銷售夸大直銷模式的盈利能力收入來源于拉人加入繳納加入費(fèi)用沒有銷售起訴狀19751970s 美國FTC對(duì)安利的訴訟（續(xù)）最后裁判非“金字塔銷售”售價(jià)政策無礙公平競爭事業(yè)機(jī)會(huì)的宣傳均無虛假不實(shí)、誤導(dǎo)或欺騙判決書19791970s金字塔銷售計(jì)劃的定義 參加人付錢給公司換取兩種權(quán)利，一是銷售貨品的權(quán)利，另一是介紹他人加入計(jì)劃而獲報(bào)酬的權(quán)利，而因介紹他人加入所獲之報(bào)酬與銷

6、售貨品給最終使用者無關(guān)1970s- 美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)（FTC）判決意義肯定多層次直銷是合法事業(yè)為合法多層次直銷提供評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)成為各國規(guī)范直銷計(jì)劃的藍(lán)本美國FTC對(duì)安利的訴訟（續(xù)）判決書19791970s正當(dāng)多層次直銷判斷標(biāo)準(zhǔn)正當(dāng)多層次不正當(dāng)多層次利潤來源零售業(yè)績新人入會(huì)費(fèi)經(jīng)營理念提供優(yōu)良產(chǎn)品和服務(wù)詐取財(cái)富公司策略零售與推薦并重規(guī)范管理營銷人員重視系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)鼓勵(lì)“拉人頭”人員無序流竄忽視產(chǎn)品培訓(xùn)制度特征公平合理強(qiáng)調(diào)高報(bào)酬、易升遷正當(dāng)多層次不正當(dāng)多層次加入條件無需繳費(fèi)繳納少量資料費(fèi)無需大量訂貨高額入會(huì)費(fèi)購買相當(dāng)數(shù)額產(chǎn)品產(chǎn)品銷售有滿意保證或責(zé)任保險(xiǎn)無滿意保證或責(zé)任保險(xiǎn)有一定期限的無因退貨不準(zhǔn)退貨

7、或退貨條件苛刻價(jià)格合理層層加價(jià)價(jià)值難以確定正當(dāng)多層次直銷判斷標(biāo)準(zhǔn)（續(xù)）日本 “訪問販賣法”; “無限連鎖鏈防止法” (1976)香港 “禁止層壓式推銷法條例” (1980)臺(tái)灣 “多層次傳銷管理辦法” (1995)韓國 Door-To-Door Sales Act; Enforcement Regulation; Presidential Decree (1995)馬來西亞 Direct Sales Act 1993 泰國 Non-Store Retailing Law (Draft) (1999)澳大利亞 Door-To-Door Trading Act 1991 印度尼西亞 Provisi

8、ons on Multilevel Marketing Business (2000)美國 Arizona Pyramid Promotional Schemes (1994)美國 Georgia Sale of Business Opportunities (1995)美國 Illinois Business Opportunity Sales Law (1995)美國 Louisiana Multi-Level Distribution Schemes (1999)美國 Massachusetts Multi-Level Distribution Companies (1999)美國 Ma

9、ryland Business Opportunities, Franchises, and Multilevel Distribution Companies (1998)美國 Montana Multi-Level Distribution Company (1999)美國 Texas Deceptive Trade Practices and Consumer Protection (1997)美國 Wyoming Multilevel and Pyramid Distributorship Act (1997)加拿大 Competition Act (Section 55) (1992)英國 Fair Trade Act (Part XI : Pyramid Selling and similar Trading Schemes) (1997)中國 “禁止傳銷條例”、“直銷管理?xiàng)l例”（2005年）世界各國立法禁止金字塔詐騙世界直銷協(xié)會(huì)聯(lián)盟（WFDSA）1978年成立，總部設(shè)在美國華盛頓成員包括50多個(gè)國家和地區(qū)的直銷協(xié)會(huì)及歐洲直銷