百川通信銷售人員素質(zhì)培訓(xùn)-1208版本課件

1、版本號(hào)：1208銷售人員素質(zhì)培訓(xùn)手冊(cè)深圳市百川通信技術(shù)有限公司2012年8月課程目的1、掌握營(yíng)銷人員應(yīng)具備的行為規(guī)范和職業(yè)道德；2、掌握營(yíng)銷人員應(yīng)有的必備知識(shí)；3、掌握營(yíng)銷人員應(yīng)有的必備素質(zhì)。課程大綱1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)你認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員應(yīng)是什么樣子？?jī)?yōu)秀的SALES具備的條件一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)HEAD 學(xué)者的頭腦HEART 藝術(shù)家的心HAND 技術(shù)者的手FOOT 勞動(dòng)者的腳做人一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)恪守三條信念 相信自己所營(yíng)銷的產(chǎn)品 相信自己所代表的團(tuán)隊(duì) 相信自己做人一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)有理想尊重和自重開放自我謙 虛

2、艱苦奮斗素質(zhì)模型一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)成就導(dǎo)向收集信息服務(wù)精神主動(dòng)性適應(yīng)能力人際理解關(guān)系建立成就導(dǎo)向一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)對(duì)成就的強(qiáng)烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實(shí)現(xiàn)的最高價(jià)值取向，不斷地追求更新、更好、更有效、更杰出！適應(yīng)能力一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)對(duì)環(huán)境的變化做出正確的反應(yīng)，以對(duì)失敗、挫折不屈不撓的積極心態(tài)戰(zhàn)勝困難！主動(dòng)性一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)稍縱即逝，捕捉市場(chǎng)信息、機(jī)會(huì)一定要主動(dòng)！人際理解一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)“權(quán)，然后知輕重 度，然后知長(zhǎng)短； 物皆然，心為甚” 孟 子只有了解他，知道輕重，才能把握他關(guān)系建立一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)牢固的市場(chǎng)關(guān)系是開展市場(chǎng)營(yíng)銷的監(jiān)視平臺(tái)；市場(chǎng)關(guān)系是“項(xiàng)目成長(zhǎng)的土壤

3、，戍守領(lǐng)地的城垣”。服務(wù)精神一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)無微不至的服務(wù)是克敵制勝的法寶；銷售員也是服務(wù)員，沒有服務(wù)就沒有市場(chǎng)。收集信息一、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)對(duì)于我們，信息就像陽光和空氣，它點(diǎn)燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通向未來的道路。二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)公司概況企業(yè)文化管理制度公司產(chǎn)品營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)廣博的知識(shí)面業(yè)務(wù)基本知識(shí)組織結(jié)構(gòu)工作流程二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念2、電信市場(chǎng)介紹3、市場(chǎng)分析方法4、投標(biāo)分析方法SWOT5、買點(diǎn)賣點(diǎn)分析法什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？二、營(yíng)銷人員必備知識(shí) 提供商品或服務(wù)以滿足顧客“需求”，在合適的地點(diǎn)，合適的時(shí)間提供合適的商品，并保證消費(fèi)者知道并了解這些產(chǎn)品和服務(wù)的行為。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念 側(cè)重于“明天的訂貨” 發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求 使自己的產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者的需求，并在這個(gè)過程中贏得利潤(rùn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的幾個(gè)概念二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念 需要、欲望和需求 價(jià)值、成本和滿意 關(guān)系和網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)馬洛斯需求理論營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念營(yíng)銷手段現(xiàn)代營(yíng)銷系統(tǒng)中的主角和力量二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷（管理）的一些觀念各種觀念的比較：二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市

5、場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷（管理）的一些觀念企業(yè)與營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念：產(chǎn)品觀念：推銷觀念：營(yíng)銷觀念：社會(huì)營(yíng)銷觀念：福特：“我們的車有多種顏色，他們都是黑色”新飛：“新飛廣告做的好，不如新飛冰箱好”“沒有不成功的產(chǎn)品，只有不成功的推銷”諾基亞：“科技以人為本，顧客需要什么我們就提供什么”“讓我們做的更好，飛利浦祝中國早日騰飛”二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念產(chǎn)品的概念二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念核心產(chǎn)品：指消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正需求的東西。有形產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)物和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品：是顧客購買有形產(chǎn)品時(shí)所獲得的全

6、部附加服務(wù)和利益。產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷策略二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期產(chǎn)品確保產(chǎn)品的基本消費(fèi)利益提高質(zhì)量、增加服務(wù)、擴(kuò)大產(chǎn)品延伸利益改進(jìn)工藝、降低成本、擴(kuò)大用途有計(jì)劃地淘汰滯銷品種促銷介紹產(chǎn)品宣傳品牌突出企業(yè)形象維護(hù)聲譽(yù)分銷開始建立與中間商的聯(lián)系選擇有利的分銷渠道充分利用并擴(kuò)大分銷網(wǎng)處理好淘汰品的存貨，保證協(xié)作價(jià)格撇脂定價(jià)貨滲透定價(jià)適當(dāng)調(diào)價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)削價(jià)或大幅度削價(jià)品牌形象二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)1、市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念公司品牌+產(chǎn)品品牌+個(gè)人品牌=品牌形象電信業(yè)重組的行業(yè)背景二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)2、電信市場(chǎng)介紹主要運(yùn)營(yíng)商及其經(jīng)營(yíng)范圍二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)2、電信市場(chǎng)

7、介紹中國電信中國聯(lián)通中國網(wǎng)通中國移動(dòng)中國吉通中國鐵通中國廣電固定網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信、增值業(yè)務(wù)移動(dòng)通信、固定網(wǎng)、數(shù)據(jù)通信、尋呼業(yè)務(wù)、增值業(yè)務(wù)IP業(yè)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)集成、信息服務(wù)移動(dòng)通信（含無線數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)）、增值業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、信息增值服務(wù)本地電話、長(zhǎng)途電話、數(shù)據(jù)傳輸、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有線電視、寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶組織結(jié)構(gòu) 舉例二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)2、電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫客戶設(shè)備購買決策過程二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)2、電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫我公司產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)2、電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫光無源器件同行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)地位分析二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)2、電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫產(chǎn)品應(yīng)用

8、場(chǎng)合行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層行業(yè)挑戰(zhàn)層備注光纖連接器光分支器客戶選擇供應(yīng)商的要素二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)2、電信市場(chǎng)介紹需詳細(xì)調(diào)查，仔細(xì)填寫二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)3、市場(chǎng)分析方法目標(biāo)明確性可衡量性個(gè)別性實(shí)際性目標(biāo)的明確性告訴我們什么是我們想要達(dá)到的結(jié)果。所以我們必須，明確的指出我們將在什么時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)成何種明確結(jié)果。如果我們能指出某人負(fù)責(zé)某事，衡量結(jié)果就容易，目標(biāo)這一特征就意味著你必須要說：這是我的責(zé)任或我是要完成。這一任務(wù)的人目標(biāo)的可衡量性幫助我們衡量最終結(jié)果，就如同一把尺子，明確的衡量目標(biāo)是否達(dá)成。目標(biāo)要有可行性，即有一定的挑戰(zhàn)性，同時(shí)是必須可以達(dá)成的。而且目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需要的，即下級(jí)目標(biāo)必須對(duì)上級(jí)目標(biāo)的

9、完成具有支持性。目標(biāo)管理目標(biāo)管理確立下級(jí)的目標(biāo) 二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)3、市場(chǎng)分析方法市場(chǎng)目標(biāo)銷售目標(biāo)回款目標(biāo)公關(guān)目標(biāo)服務(wù)目標(biāo)確定市場(chǎng)目標(biāo) （請(qǐng)確定具體目標(biāo)的指標(biāo)）彼得德魯克說：“目標(biāo)并非命運(yùn)，而是方向。目標(biāo)并非命令，而是承諾。目標(biāo)并不決定未來，而是動(dòng)員企業(yè)的資源與能源以便塑造未來的那種手段。” 條件/責(zé)任/獎(jiǎng)懲/權(quán)利/記錄高層預(yù)定目標(biāo)重新審議組織結(jié)構(gòu)職責(zé)分工 兌現(xiàn)/評(píng)估/改進(jìn)進(jìn)入下一階段目標(biāo)管理二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)3、市場(chǎng)分析方法市場(chǎng)分析要素市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)3、市場(chǎng)分析方法宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析（環(huán)境）網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求分析（客戶）格局分析（客戶對(duì)手/自身）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（對(duì)手）市場(chǎng)

10、關(guān)系（客戶自身/對(duì)手）自身分析與總結(jié)（自身）市場(chǎng)分析二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)3、市場(chǎng)分析方法宏觀環(huán)境與市場(chǎng)潛力分析（環(huán)境）網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀與市場(chǎng)需求分析（客戶）格局分析（客戶對(duì)手/自身）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（對(duì)手）市場(chǎng)關(guān)系（客戶自身/對(duì)手）自身分析與總結(jié)（自身）SWOT分析法二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)4、市場(chǎng)營(yíng)銷投標(biāo)分析方法SWOT SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷具體工作，對(duì)于參加招投標(biāo)的分析十分具有必要。Strengths優(yōu)勢(shì) Weaknesses

11、劣勢(shì) Opportunities機(jī)遇 Threats威脅 二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)4、市場(chǎng)營(yíng)銷投標(biāo)分析方法SWOT馬上采購敵人強(qiáng)大醞釀當(dāng)中閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)我們優(yōu)勢(shì)二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)4、市場(chǎng)營(yíng)銷投標(biāo)分析方法SWOT閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)機(jī)會(huì)難得順?biāo)浦鄱帱c(diǎn)出擊直取花心團(tuán)隊(duì)配合 提前說明 不要過度興奮 簽約后不要再談細(xì)節(jié) 馬上實(shí)施及時(shí)通報(bào) 注意問題：具體策略買點(diǎn)、賣點(diǎn)分析法二、營(yíng)銷人員必備知識(shí)4、市場(chǎng)營(yíng)銷投標(biāo)分析方法SWOT勞動(dòng)態(tài)度三、營(yíng)銷人員行為規(guī)范與職業(yè)道德責(zé)任心 主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，為公司分憂； 踏實(shí)做好工作，不走過場(chǎng)； 主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，積極解決問題；敬業(yè)精神 熱愛銷售工作，千方

12、百計(jì)把工作做好 力所能及的幫助別人； 奉獻(xiàn)精神 奉獻(xiàn)是相對(duì)而言的，是超出正常工作外的投入； 主動(dòng)講自己的好經(jīng)驗(yàn)、好方法與同事分享； 站在公司整體利益的角度做市場(chǎng)；團(tuán)隊(duì)精神 互助幫助、團(tuán)結(jié)協(xié)作、不計(jì)個(gè)人得失； 良好的信任溝通是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)； 自我批評(píng)、以身作則，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)更好地工作；儀表三、營(yíng)銷人員行為規(guī)范與職業(yè)道德舉止文明有禮精神面貌客戶接待禮儀點(diǎn)餐三、營(yíng)銷人員行為規(guī)范與職業(yè)道德飲酒身體技巧：不宜飲酒過量要有一個(gè)強(qiáng)健的體魄時(shí)間管理三、營(yíng)銷人員行為規(guī)范與職業(yè)道德用“行事歷”管理好時(shí)間重視眼前抓住今天 說干就干，絕不猶豫 克服惰性，別找理由 力戒消極，不要推諉 少說空話，埋頭苦干 今天工作，今天完成 珍惜今天，每天有收獲！換種思路，偷來時(shí)間！重要性（高）緊迫性（高）高度重要低度緊迫高度重要高度緊迫低度重要低度緊迫高度重要低度緊迫M2M1M4M3注意事項(xiàng)三、營(yíng)銷人員行為規(guī)范與職業(yè)道德市場(chǎng)人員出差時(shí)，盡量少帶有明細(xì)公司標(biāo)識(shí)的物品；不準(zhǔn)在電梯、賓館、汽車、火車、飛機(jī)等公共場(chǎng)合大談工作；在向客戶介紹公