小區(qū)執(zhí)行細(xì)則

1、2009小區(qū)活動(dòng)指導(dǎo)手冊11.2小區(qū)操作流程（二）促銷模式的選擇： 在經(jīng)過小區(qū)信息分析并確定目標(biāo)小區(qū)后，小區(qū) 促銷模式的選擇是關(guān)系到小區(qū)活動(dòng)的成敗，包 括但不限于以下方式：（1） 串戶（2）現(xiàn)場促銷（擺放宣傳品）21.2小區(qū)操作流程（3）與裝飾公司合作 小區(qū)促銷聯(lián)盟：各種費(fèi)用平均分擔(dān) ，信息共享 小區(qū)信息共享 與裝飾公司單位合作（包括其他品類如瓷磚、衛(wèi)?。┭b飾公 司提供用戶，專賣店給返利。 私下與裝飾公司個(gè)人合作 提供用戶信息收取返利:直接買斷 用戶信息（分向個(gè)人或公司） 提供用戶裝修進(jìn)度，在用戶成交 后給工作人員提供返利31.2小區(qū)操作流程(4)與物業(yè)合作 合作促銷活動(dòng)如：抽獎(jiǎng)、裝修知識(shí)座談

2、會(huì)、業(yè) 主聯(lián)誼會(huì)等形式。 組織團(tuán)購(5)與單位負(fù)責(zé)部門合作 組織分房用戶舉行 選購吊頂或裝修講座 41.2小區(qū)操作流程講座51.2小區(qū)操作流程(6)作樣板間促銷分 與物業(yè)、售樓處洽談小區(qū)樣板間出樣（這種情況主要發(fā)生在樓盤交房前）用戶洽談出樣：主要是針對小區(qū)開盤后的有潛力小區(qū)，但要注意與用戶事先簽訂出樣協(xié)議，避免上樣后其他用戶進(jìn)不了房間，同時(shí)要注意樣板間的位置必須在小區(qū)現(xiàn)眼處且盡量在底層。直接租賃小區(qū)住戶家房間或物業(yè)網(wǎng)點(diǎn)房、車庫。61.2小區(qū)操作流程（1）針對具體的小區(qū)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主情況制 定出主推產(chǎn)品，針對具體的產(chǎn)品制定具體 的活動(dòng)方案，并明確銷售目標(biāo)，并對人員對 在本小區(qū)所進(jìn)行的活動(dòng)進(jìn)行口徑

3、統(tǒng)一及人員 的統(tǒng)一培訓(xùn)。（2）與當(dāng)?shù)仃P(guān)系品牌進(jìn)行合作，多個(gè)產(chǎn)品線同時(shí)進(jìn) 入，提高小區(qū)活動(dòng)質(zhì)量及活動(dòng)效果，并可以 充分利用關(guān)系品牌資源。71.3小區(qū)活動(dòng)前期準(zhǔn)備 小區(qū)活動(dòng)準(zhǔn)備事項(xiàng)有：（一）活動(dòng)物資（1）小區(qū)開盤專賣店為每位用戶準(zhǔn)備了一個(gè)手提袋 內(nèi)有單頁、鑰匙扣、光盤等小禮品。（2）專門針對此小區(qū)作的展架、彩色噴繪、咨詢臺(tái)、太陽傘等等（3）給小區(qū)每一位用戶的一封信（4）小區(qū)電梯廣告、公益廣告、樓層貼81.3小區(qū)活動(dòng)前期準(zhǔn)備（二）政策（1）針對活動(dòng)小區(qū)制定專門優(yōu)惠政策（2）針對業(yè)務(wù)員制訂業(yè)務(wù)政策例： 活動(dòng)人員考核政策為：底薪600-800元不等； 業(yè)務(wù)提成（即攬住小區(qū)用戶）：定單的*% 追加提成（無

4、裝飾公司等介入）：定單的*%91.3小區(qū)活動(dòng)前期準(zhǔn)備活動(dòng)人員考核政策為：底薪600-800元； 業(yè)務(wù)提成（即攬住小區(qū)用戶）：小區(qū)業(yè)務(wù)人員工資偏高的除了提高員工的工作積極性外，其主要另一個(gè)目的是在小區(qū)內(nèi)有我們長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)人員在宣傳我們的產(chǎn)品，保證店面的來客量及訂單預(yù)約量。（3）如有兩家以上專賣店參與小區(qū)活動(dòng)還應(yīng)注意統(tǒng)一零售價(jià)格不允許亂價(jià)。最好確定一家專賣店進(jìn)行小區(qū)促銷。101.3小區(qū)活動(dòng)前期準(zhǔn)備（三）人員安排（職責(zé)分工、指標(biāo)分解）：平時(shí)專賣店按排專人在小區(qū)保證每天小區(qū)有人，開盤當(dāng)天加人并明確分工：誰發(fā)單頁、誰介紹產(chǎn)品、誰負(fù)責(zé)登記、誰負(fù)責(zé)帶用戶去展廳。作到盡可能的細(xì)致。并且每個(gè)人每月都有明確的銷

5、售指標(biāo)。需要指出的是專賣店的業(yè)務(wù)人員能做到每人即可以談業(yè)務(wù)拿訂單，這樣每個(gè)人都對自己的用戶作到“一票到底”，增加用戶的信任感。111.4小區(qū)活動(dòng)的實(shí)施、用戶信息及定單的獲取 通過以上工作準(zhǔn)備及造勢宣傳品牌已深入人心，而如何更有效的將用戶轉(zhuǎn)化為訂單和定單則需靠小區(qū)業(yè)務(wù)人員一單一單的抓。（一）首先將該小區(qū)的銷售指標(biāo)分解到每一名業(yè)務(wù)人員身上并且進(jìn)一步每個(gè)人將指標(biāo)分解到每一天，同時(shí)針對小區(qū)業(yè)務(wù)人員制定不同于店面促銷人員的政策，提高人員的積極性。并且每天日清考核。（二）現(xiàn)場布置：現(xiàn)場除有宣傳性的廣告標(biāo)識(shí)外（如橫幅、大棚、宣傳欄、樓層貼等大部分專賣店都能做到），還將該小區(qū)不同戶型的設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià)作成彩噴形

6、式展示在裝飾公司展廳及咨詢臺(tái)，并派人介紹。121.5小區(qū)活動(dòng)的實(shí)施、用戶信息及定單的獲?。ㄈ┙枇Γ海?）、裝飾公司：通過裝飾公司合作一可由裝飾公司提供用戶信息，二直接由裝飾公司介紹大國地板陶瓷這樣成功率更高因一般用戶都愿聽設(shè)計(jì)師的。（2）、物業(yè)：從物業(yè)處可獲得用戶的聯(lián)系電話、裝修進(jìn)度等詳細(xì)信息。（3）、老用戶：充分利用已安裝用戶資源即每當(dāng)在介紹新用戶時(shí)，當(dāng)該用戶有猶豫則想辦法將該用戶帶到已安裝用戶家里參觀，以事實(shí)說話打消用戶顧慮。131.5小區(qū)活動(dòng)的實(shí)施、用戶信息及定單的獲?。?）當(dāng)?shù)仄渌牧仙痰男^(qū)活動(dòng)業(yè)務(wù)人員及其它產(chǎn)品的小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場（5）時(shí)間選擇：要提高業(yè)務(wù)人員抓用戶的成功率就要把握用戶

7、在現(xiàn)場的時(shí)間而該小區(qū)用戶在現(xiàn)場的高峰期是：上午10：0013：30和下午5：00以后，這一時(shí)間段是業(yè)務(wù)人員宣傳的重點(diǎn)時(shí)期。（6）業(yè)務(wù)人員能力：業(yè)務(wù)人員基本每人都能獨(dú)立成交定單，每個(gè)人對自己的用戶做到一票到底，這樣易于與用戶交成朋友關(guān)系，得到用戶信任，形成回頭客。141.5小區(qū)活動(dòng)的實(shí)施、用戶信息及定單的獲?。?）用戶初步判斷：業(yè)務(wù)人員掃樓串戶時(shí)可根據(jù)用戶開的什么車、選擇哪家裝飾公司、買的什么檔次櫥柜、瓷磚等初步判斷該用戶的消費(fèi)能力。（8）于細(xì)微處感動(dòng)用戶：現(xiàn)場專賣店活動(dòng)人員經(jīng)常可以做一些感動(dòng)用戶的小事情如：幫不便的用戶拿東西，打掃等等。1516針對用戶的服務(wù)，使用戶100%滿意 要想在活動(dòng)小區(qū)

8、取得較好業(yè)績必須從第一次接觸用戶開始就為用戶提供優(yōu)良超值服務(wù)，使用戶100%的滿意。這樣才能帶來新的回頭客，否則如形成惡性宣傳則這個(gè)小區(qū)根本就沒法再做下去。（現(xiàn)場安裝的造勢，如：在小區(qū)內(nèi)業(yè)主進(jìn)出較多的位置進(jìn)行預(yù)裝，工人全部置白手套，標(biāo)準(zhǔn)化工作服；與物業(yè)協(xié)調(diào)在沒有進(jìn)駐裝修的用戶及沒有銷售出的房子窗外也都掛上德萊寶的條幅，提高小區(qū)造勢作用。要作到用戶滿意除要做前面所述工作外還要從點(diǎn)滴細(xì)微處做起：如：業(yè)務(wù)人員著裝是否整潔、談吐是否利索、業(yè)務(wù)技能是否全面、工作流程是否規(guī)范、安裝是否及時(shí)規(guī)范等等。 161.7用戶信息及定單的再獲取 在知名度及滿意度都做的很好的情況下即在活動(dòng)小區(qū)形成良好的口碑，則新的用戶

9、及回頭客自然就會(huì)上門。 安裝完一個(gè)月內(nèi)在主動(dòng)到用戶家回訪并進(jìn)行檢測，給用戶贈(zèng)送小禮品及VIP卡，在用戶搬家時(shí)贈(zèng)喬遷大禮：鮮花、果藍(lán)、最好是代有品牌特色的禮品，如進(jìn)門的擦腳墊等！ 171.8“人”是開展小區(qū)活動(dòng)的關(guān)鍵（一）應(yīng)該如何開展小區(qū)活動(dòng)？（1）專業(yè)開展、專人負(fù)責(zé)從目前小區(qū)活動(dòng)來看，很多建材商主要采取的是“客串”甚至“游擊隊(duì)”式的小區(qū)活動(dòng)方式。專賣店在排查出小區(qū)后有人在做，有的采取店內(nèi)人員輪班的形式，小區(qū)內(nèi)人員不固定，不便于取得小區(qū)業(yè)主的信任有效獲取業(yè)主資料，也造成部分小區(qū)活動(dòng)人員明為在小區(qū)搞活動(dòng)實(shí)則在混日子的情況，“客串”和“游擊隊(duì)”式的活動(dòng)方式使小區(qū)活動(dòng)花了時(shí)間和精力卻不出效果。181.

10、8“人”是開展小區(qū)活動(dòng)的關(guān)鍵小區(qū)活動(dòng)必須要有專人負(fù)責(zé)、專業(yè)性的開展。開展小區(qū)活動(dòng)的人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，了解德萊寶的特點(diǎn)，并能與用戶進(jìn)行良好溝通，散兵游勇是行不通的。同時(shí)開展小區(qū)活動(dòng)時(shí)指定小區(qū)必須由專人負(fù)責(zé)。這樣小區(qū)活動(dòng)人員每天在小區(qū)內(nèi)排查用戶裝修進(jìn)度，獲得用戶裝修的第一手資料，直接當(dāng)面與業(yè)主洽談，想辦法推介集成吊頂，盡可能獲得上門測量預(yù)算的機(jī)會(huì)或者將用戶引到店內(nèi)參觀，從而促成用戶預(yù)約和購買。191.8“人”是開展小區(qū)活動(dòng)的關(guān)鍵（2）目標(biāo)明確、激勵(lì)到位目前大部分店在開展小區(qū)活動(dòng)時(shí)抱著試一試的態(tài)度，開展小區(qū)活動(dòng)人員無明確目標(biāo)，小區(qū)活動(dòng)人員政策無任何傾斜，有的店甚至連手機(jī)費(fèi)也不予報(bào)銷，造成小區(qū)活動(dòng)

11、人員積極性差，有的甚至不帶手機(jī)，去小區(qū)后就如同失蹤了，無法聯(lián)系上本人，小區(qū)活動(dòng)效果差。要開展好小區(qū)活動(dòng)，小區(qū)活動(dòng)人員每月都必須有明確的工作目標(biāo)（例如每天拿到多少個(gè)有效信息、每天獲得多少上門機(jī)會(huì)、每月由小區(qū)帶動(dòng)多少的銷量等等），如不能完成月初下達(dá)的目標(biāo)，則只能拿保底工資（保底工資根據(jù)各個(gè)市場情況而相應(yīng)制定），因此小區(qū)活動(dòng)人員在小區(qū)內(nèi)必須盡力完成指標(biāo)才能獲得更高的報(bào)酬，相反，如果在小區(qū)內(nèi)混日子，則不僅工資低同時(shí)還面臨下崗的危險(xiǎn)；其次，激勵(lì)到位,小區(qū)活動(dòng)人員的工資提成與小區(qū)盈虧掛鉤，小區(qū)盈利越多小區(qū)活動(dòng)人員提成越高，只有每個(gè)小區(qū)活動(dòng)人員都是盈利時(shí)，整個(gè)小區(qū)才可能盈利。同時(shí)考慮小區(qū)內(nèi)開展活動(dòng)比較辛苦，

12、對小區(qū)活動(dòng)人員的工資提成應(yīng)適當(dāng)高于店面人員提成比例，這樣能鼓勵(lì)店面人員到小區(qū)開展活動(dòng)。要求：因此我們要求所有網(wǎng)點(diǎn)在現(xiàn)階段店內(nèi)客流相對較少的情況下必須走出店面，到小區(qū)內(nèi)開展小區(qū)活動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)，在小區(qū)內(nèi)深入細(xì)致的開展活動(dòng)，三天打魚兩天曬網(wǎng)的小區(qū)活動(dòng)方式是不可取的。201.9 小區(qū)活動(dòng)“提前預(yù)算、先入為主”1 先入為主：第一階段：在在小區(qū)內(nèi)提前進(jìn)行預(yù)熱，在小區(qū)內(nèi)掛條幅（有條件的可以掛巨幅、綠地指示牌、停車牌等）給小區(qū)業(yè)主先入為主的映象，同時(shí)也告訴所有小區(qū)業(yè)主可以選擇德萊寶的并且知道怎樣聯(lián)系。第二階段：在小區(qū)交鑰匙時(shí)可集中將德萊寶的宣傳單頁、光盤、鑰匙扣、手提袋等物資集中與鑰匙一起交到業(yè)主手中，當(dāng)

13、業(yè)主拿到鑰匙考慮吊頂?shù)难b修和選購問題時(shí)，就會(huì)第一時(shí)間聯(lián)想到德萊寶，再加之小區(qū)業(yè)務(wù)人員的及時(shí)跑動(dòng)，業(yè)主在小區(qū)內(nèi)可以及時(shí)聯(lián)系到業(yè)務(wù)人員。211.9 小區(qū)活動(dòng)“提前預(yù)算、先入為主”第三階段：通過小區(qū)業(yè)務(wù)人員的跑動(dòng)，及時(shí)將有意向的用戶帶到展廳形成預(yù)約進(jìn)而銷售，一旦形成一定規(guī)模的用戶群占據(jù)主要客戶群，這樣憑借已形成的影響力，我們可在小區(qū)內(nèi)開展買贈(zèng)活動(dòng)給小區(qū)用戶實(shí)惠，堅(jiān)定德萊寶的中高端形象同時(shí)避免打折所帶來的經(jīng)銷利潤縮減等不利影響。第四階段：保證所有小區(qū)用戶滿意，憑借老用戶的口碑及小區(qū)業(yè)務(wù)人員的跑動(dòng)帶動(dòng)后期的銷售。221.9 小區(qū)活動(dòng)“提前預(yù)算、先入為主”如何做到提前預(yù)算、先入為主：1、提前預(yù)算：就要求所

14、有網(wǎng)點(diǎn)提前將所有樓盤信息掌控在自己手中。因?yàn)榇蟛糠植筷?duì)分房或者單位的分房都不在通常的樓盤地圖或者樓盤信息中，但是這類小區(qū)卻是我們的最主要目標(biāo)小區(qū)，因此如果不是現(xiàn)場排查通常不能得到有效的樓盤信息。因此必須派人到各個(gè)樓盤現(xiàn)場排查樓盤情況，建立樓盤信息排查表，并及時(shí)更新樓盤動(dòng)態(tài)，并且提前確定進(jìn)駐的目標(biāo)小區(qū)提前與物業(yè)等相關(guān)部門溝通，為后期的小區(qū)活動(dòng)做好鋪墊；231.9 小區(qū)活動(dòng)“提前預(yù)算、先入為主”2 先入為主：就要求網(wǎng)點(diǎn)有專人負(fù)責(zé)小區(qū)，在小區(qū)內(nèi)通過掛條幅、搞活動(dòng)等形式讓小區(qū)業(yè)主第一時(shí)間接觸到德萊寶，形成買吊頂首選德萊寶的局面。242.0合作方案分析1、信息共享、資源互補(bǔ)：與建材市場等超市團(tuán)購部有信息可以互享，小區(qū)交鑰匙當(dāng)天專賣店即投入人力、物力積極宣傳品牌，如超市團(tuán)購部也在此小區(qū)搞活動(dòng)宣傳他們的團(tuán)購，可以將