進階培訓如何二次跟進

1、 如何二次跟進2主要內(nèi)容“二次跟進”的含義、目的及重要性“二次跟進”可能遇到的挑戰(zhàn)“二次跟進”分解步驟案例分析二次跟進注意事項3二次跟進的含義二次跟進的含義：二次跟進并不僅指第二次與客戶溝通，而是指對通過首次開發(fā)，初步判斷過的意向客戶反復跟進直至簽約的過程。4二次跟進的目的1-再次判斷1，再次判斷客戶1，需求2，關鍵人3，環(huán)球資源的意識4，方案5，時間5二次跟進的目的2-推動客戶2，挖掘需求雙相結(jié)合提供方案3，解決反對意見GS傳遞價值4，確定方案設置DL6二次跟進的目的3-合作5，合作 1，成功簽約 2，成功收款7為什么要進行“二次跟進”- 重要性二次跟進的重要嗎?讓我們先看一組數(shù)據(jù)：2%的銷

2、售是在第一次接洽后完成：3%的銷售是在第一次跟蹤之后完成；5%的銷售第二次跟蹤后完成。10%的銷售時在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四次到第十一次跟蹤后完成。8“二次跟進”可能遇到的挑戰(zhàn)，你有嗎？不知道要說什么，找不到切入點沒有思路有思路，但不能有效推進客戶沒有目的性，比較隨性該做的工作都做，但客戶的反饋是有需要聯(lián)系你“二次跟進”分解步驟10第一步：建立聯(lián)系目的：簡單了解、判斷客戶意向電話內(nèi)容：簡單了解客戶（主打產(chǎn)品、現(xiàn)有推廣渠道、決策流程及KP、推廣計劃） 您公司的打產(chǎn)品是什么？ 那您公司目前是通過什么方式尋找海外買家的？ 您老板貴姓呀？ 那這個事情是您直接訂還是要跟誰商量，您看郵件需

3、要抄給他嗎？ 覺得我們GS不錯的話，有機會也通過我們做推廣宣傳嗎？ 簡單介紹環(huán)球資源 介紹GS獨有服務商機薈、RFX。講之前一定先傳遞展會的高質(zhì)量買家郵件內(nèi)容： GS公司基本介紹；商機薈或RFX；11第二步：深入了解、挖掘需求目的: 深入了解，尋找客戶的需求點、興趣點；明確客戶目標； 針對性地介紹GS服務電話內(nèi)容：簡單提及郵件內(nèi)容，深入了解客戶的產(chǎn)品和客戶的買家 產(chǎn)品： 主打產(chǎn)品是什么？ 產(chǎn)品定位高端、中端、低端？ 產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？主要是做批發(fā)還是零售？ 買家： 要找一些什么樣的客戶高端、中端、低端？ 現(xiàn)有買家訂單大還是小？利潤怎么樣？12第二步：深入了解、挖掘需求 現(xiàn)有買家返單量怎么樣？會不

4、會持續(xù)合作？ 新老客戶的比例是多少？明確目標 您還是希望找一些跟您能夠長期穩(wěn)定合作的客戶，對吧？針對性的簡單介紹GS服務 GS如何多渠道曝光客戶的產(chǎn)品、傳遞GS高質(zhì)量買家郵件內(nèi)容： GS線上、線下結(jié)合的多渠道推廣方式 GS核心競爭力高質(zhì)量買家（買家來源、GS如何開發(fā)買家）13第三步：傳遞價值目的：傳遞GS買家以及線上、線下整合推廣方式的價值電話內(nèi)容：簡單提及郵件內(nèi)容，重點傳遞GS買家和線上、線下整合推廣方式的價值講同行成功故事，但重點是為了說明GS高質(zhì)量買家及整合推廣方式對同行的幫助郵件內(nèi)容： 發(fā)同行故事郵件，重點突出通過 環(huán)球開發(fā)的買家及整合推廣方式14第四步：提供方案目的：結(jié)合客戶推廣計劃及公司實力，提供適合的方案電話內(nèi)容：確認客戶推廣計劃及公司實力 具體推廣計劃事怎么樣的？ 是否想增加更多的新買家來擴大規(guī)模？ 實力與xx同行相比怎樣，是否想超過他？同時參考客戶的推廣預算推薦相應方案郵件內(nèi)容： 方案服務內(nèi)容；同行參考，重點突出同行的投資方案15第五步：處理疑義目的：講方案，處理客戶的反對意見電話內(nèi)容：詳細介紹方案服務處理客戶的反對意見講同行成功故事郵件內(nèi)容： 合同16第六步： Close目的：要求合作電話內(nèi)容：利用客戶的興趣點尋找相應服務設置Deadline，Close簽約，收款案例分析你的現(xiàn)有客戶，二次跟進遇到挑戰(zhàn)了嗎？請分享你的