制定促銷策略(PPT-64張)課件

1、項目十制定促銷策略By:李子瑩1stSemester,2010-2011國際市場營銷實務(wù)最終目標(biāo)： 靈活運用國際促銷策略促成目標(biāo)：了解國際市場促銷活動的特點掌握國際市場促銷的形式特征能為國際營銷企業(yè)選擇合適的國際營銷促銷方式能進(jìn)行有效的促銷策劃能制定合適的國際營銷促銷策劃方案教學(xué)目標(biāo)判定目標(biāo)受眾并決定促銷目標(biāo)設(shè)計促銷信息并決定促銷組合做促銷預(yù)算選擇廣告代理商確定廣告目標(biāo)，制定廣告戰(zhàn)略評估廣告效果設(shè)計營業(yè)推廣方案靈活運用人員推銷的技巧工作任務(wù)任務(wù)驅(qū)動假設(shè)你是海爾集團(tuán)國際營銷部的策劃人員，請你為海爾洗衣機(jī)打入美國市場擬訂一套有效的促銷組合方案。你需要考慮哪些因素？進(jìn)行哪些程序？知識準(zhǔn)備國際營銷促銷

2、與促銷組合廣告策略人員推銷公共關(guān)系銷售促進(jìn)整合營銷Part1國際營銷促銷與促銷組合國際營銷促銷的概念1國際營銷促銷組合2國際營銷促銷組合選擇方法3國際營銷促銷策略的實施過程41、國際營銷促銷的概念 促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱。從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。酒香不怕巷子深？ 信息傳播過程及要素 2、促銷及其組合廣告 Advertising人員推銷 Personal selling營業(yè)推廣 Sales promotion 公共關(guān)系 Public relation促銷幾種類型促銷組合的類型3、

3、促銷組合選擇方法產(chǎn)品類型及生命周期目標(biāo)市場及營銷環(huán)境3、促銷組合選擇方法產(chǎn)品類型及生命周期產(chǎn)品生命周期促銷重點主要促銷工具導(dǎo)入期介紹、認(rèn)識廣告成長期擴(kuò)大影響、增強(qiáng)興趣廣告及所有工具成熟期形成品牌偏好銷售促銷、廣告及人員推銷衰退期增強(qiáng)信任、回收資金銷售促進(jìn)產(chǎn)品生命周期各階段的促銷組合3、促銷組合選擇方法目標(biāo)市場及營銷環(huán)境目標(biāo)市場的特征決定了其對于信息的接受能力和反應(yīng)規(guī)律，目標(biāo)市場的購買習(xí)慣、文化標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)狀況以及信息接收的便利程度都會對各種促銷手段效應(yīng)的發(fā)揮產(chǎn)生不同的影響。企業(yè)的營銷環(huán)境也會在一定程度上影響企業(yè)促銷手段的選擇，例如，某些政策法令會對各種促銷手段的應(yīng)用形成直接或間接的促進(jìn)或制約，一

4、些大型的社會活動（如體育運動會、旅游節(jié)等），又可能為營業(yè)推廣和公共關(guān)系創(chuàng)造良好的機(jī)會等。4、促銷的實施過程確定促銷對象 決定促銷目標(biāo) 決定促銷預(yù)算 決定促銷組合促銷實施控制效果反饋 告知 激發(fā) 勸說 提示 偏愛 量力而行法 銷售額比例法 競爭比較法 目標(biāo)任務(wù)法 符合促銷目標(biāo) 符合產(chǎn)品特點 符合市場條件 符合促銷預(yù)算 返回Part2 廣告策略廣告策略概述1廣告媒體及其選擇2廣告的設(shè)計3廣告的效果41、廣告的概念廣義的廣告即“廣而告之”，是指向廣大公眾傳遞信息的手段和行為。狹義的廣告，確切地講即商業(yè)廣告，是指企業(yè)為擴(kuò)大銷售獲得盈利，以付酬的方式利用各種傳播手段向目標(biāo)市場的廣大公眾傳播產(chǎn)品或服務(wù)信息

5、的經(jīng)濟(jì)活動。制訂廣告目標(biāo)什么是廣告目標(biāo)：廣告主希望廣告要達(dá)成的效果廣告目標(biāo)的類型：銷售上的目標(biāo)行動上的目標(biāo)傳播上的效果為什么要制訂廣告目標(biāo)：是廣告效果評估的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)決定廣告表現(xiàn)的形式不同廣告目標(biāo)所對應(yīng)的廣告表現(xiàn)形式知曉：懸疑廣告、廣告口號、廣告歌曲了解：分類廣告、說明性廣告、文案偏愛：形象廣告、富有聲望和魅力的訴 求、辯論性文章、競爭性廣告、 證言廣告行動：價格訴求、最后機(jī)會的提供、 POP廣告、折讓決定廣告主題什么是廣告主題：廣告主題策劃的基礎(chǔ)： 產(chǎn)品能向消費者提供的價值或利益廣告主題策劃的方法：建立產(chǎn)品價值網(wǎng)建立產(chǎn)品價值鏈創(chuàng)造產(chǎn)品新價值廣告主題選擇的原則廣告目標(biāo)消費心理信息個性廣告創(chuàng)意

6、廣告創(chuàng)意的內(nèi)涵：為廣告意念選擇、創(chuàng)造一個或一組意象或意象組合意象及意象的意義：意象：在人們頭腦中形成的表象經(jīng)過創(chuàng)作者的感受、情感體驗和理解作用，滲透進(jìn)主觀情感、情緒和一定的意味，經(jīng)過一定的聯(lián)想、夸大、濃縮、扭曲和變形，便形成轉(zhuǎn)化為意象。意象的意義： 指示意義、象征意義、感情意義、情緒意義、誘惑意義廣告創(chuàng)意的原則：獨創(chuàng)性原則和實效性原則2. 廣告媒體及其選擇媒體種類覆蓋面反應(yīng)程度可信性壽命保存價值信息量制作費用吸引力報紙廣好、快好較短較好大而全較低一般雜志較窄差、慢好長好大而全較低好廣播廣好、快較好很短差較小低較差電視廣好、快好很短差較小很高好郵政很窄較慢較差較長較好大而全高一般戶外較窄較慢較差

7、較長較好較小低較好因特網(wǎng)廣較慢較好短差一般高一般不同廣告媒體的覆蓋面和宣傳效果2. 廣告媒體及其選擇影響廣告媒體選擇的因素產(chǎn)品特性受眾習(xí)慣信息類型媒體影響力媒體成本競爭態(tài)勢影響因素3. 廣告的設(shè)計指導(dǎo)原則：使用明確信息強(qiáng)調(diào)服務(wù)利益只能宣傳企業(yè)能提供或顧客得到的允諾對員工做廣告在服務(wù)生產(chǎn)過程中爭取并維持顧客的合作建立口傳溝通提供有型線索發(fā)展廣告的連續(xù)性接觸購買后的疑慮廣告決策程序 3. 廣告的設(shè)計3. 廣告的設(shè)計4. 廣告的效果廣告欣賞： John West 吞拿魚 評析：巧妙的視覺布局，將John West 吞拿魚的鮮味表現(xiàn)得淋漓盡致。廣告欣賞：可口可樂之“足球系列”1996年歐洲國家杯足球錦

8、標(biāo)賽期間，F(xiàn)CB廣告公司為可口可樂制作了戶外宣傳廣告。以可口可樂的瓶子為基礎(chǔ)，進(jìn)行夸張變形，與球賽密切關(guān)聯(lián)。廣告欣賞：可口可樂之“清涼系列”廣告語：隨著你的本性而去廣告語：隨時隨地的休閑廣告語：為清涼而傾倒廣告語：突然間的清爽廣告欣賞：KITECAT 貓食品 評析：畫面出現(xiàn)一組繞道而行的狗腳印來反映狗兒對強(qiáng)壯貓兒的懼怕。廣告欣賞： 商業(yè)周刊鯊魚篇與恐龍篇評論：每篇右面分別是咧開血盆大口鯊魚和恐龍，而每篇的左面則是與之對應(yīng)的“政商”，或打呵欠，或正演講，旁邊的動物與二位的尊容維妙維肖，正是“政商現(xiàn)形記”，諷刺兼有幽默，讓人忍俊不禁。Part3 人員推銷人員促銷策略概述人員推銷的形式人員推銷的過程

9、人員推銷的技巧1.人員推銷策略概述人員推銷的性質(zhì)：定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。 雙向溝通特點 建立關(guān)系 反應(yīng)及時 具體運作時彈性較大 目的性強(qiáng)優(yōu)點： 促進(jìn)購買行動 其它服務(wù)缺點： 成本高什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì) 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)：精力異常充沛充滿自信經(jīng)?？释疱X勤奮成性有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 知識鏈接偉大而平凡的保險推銷員原一平被日本人成為“推銷之神”的原一平，身高1.45米，可他連續(xù)15年推銷額全國第一。當(dāng)他69歲應(yīng)邀演講時有人問他成功的秘訣，他脫掉襪子請人摸他的腳底板一

10、層厚厚的腳繭。又有人問他，在幾十年的推銷生涯中是否受過侮辱，他回答，“我曾經(jīng)十幾次被人從樓梯上踹下來，五十多次手被門夾痛，可我從未受過侮辱”。他每月要用掉1000張名片，一定要訪問幾十位客戶，從未間斷過。資料來源：陳朝先：保險營銷，程度，西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2001推銷方格顧客導(dǎo)向解決問題導(dǎo)向銷售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強(qiáng)力推銷導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對銷售關(guān)心程度低高高低美國訓(xùn)練與發(fā)展：（6，6）型推銷員在推銷業(yè)績上比（3，3）型高三倍，比（6，1）型高75倍，比（1，6）型高9倍，比（1，1）型高75倍2. 人員推銷形式座席銷售電話營銷拜訪路演知識鏈接網(wǎng)絡(luò)路演初顯成效 1999年3月，硅谷的一家網(wǎng)絡(luò)

11、軟件公司網(wǎng)絡(luò)用具公司希望增發(fā)新股籌資1.4億美元。當(dāng)時，公司首席執(zhí)行官不愿飛赴金融機(jī)構(gòu)密集的美國東部去舉行耗時又耗材的路演，于是向主承銷商雷曼兄弟公司提出，用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段來解決路演問題。在這場虛擬的路演中，投資者可以輸入密碼，進(jìn)入相關(guān)網(wǎng)頁，聆聽首席執(zhí)行官的演說，同時能從電腦屏幕上看到許多張解釋公司經(jīng)營狀況的幻燈片，而且投資者還可以檢索首席執(zhí)行官的演說，隨意截取一段選聽或反復(fù)聽。在隨后的3天里，多數(shù)是機(jī)構(gòu)投資者，他們對這一應(yīng)用高科技的新穎路演方式深表滿意。資料來源：黃亞鈞等：投資銀行理論與實務(wù)，北京，高等教育出版社，20003. 人員推銷過程 4. 人員推銷技巧尋找顧客的技巧接近顧客的技巧推銷

12、介紹的技巧處理客戶異議的技巧達(dá)成成交的技巧溝通方法大致歸納為幾個步驟 視覺接觸 微笑 問候客戶 有效的傾聽至少應(yīng)做到這樣有時間傾聽 集中精力 客戶主導(dǎo)的思想反饋并證實客戶的想法 提問題，重復(fù)主要思想修正個人偏見 察言觀色 返回Part4 公共關(guān)系公共關(guān)系的概念1建立營銷公關(guān)目標(biāo)2公共關(guān)系的信息和載體31. 公共關(guān)系的概念所謂公共關(guān)系，是指評估公共態(tài)度、為組織建立符合公眾利益的政策和程序并采取行動和進(jìn)行溝通以獲得公眾的理解與接受的管理職能。2. 建立營銷公關(guān)目標(biāo)（1）樹立知曉度。公共關(guān)系可以借助媒體講述一些情節(jié)，吸引人們對某產(chǎn)品、服務(wù)、人員、組織或創(chuàng)意的注意力。（2）樹立可信性。公共關(guān)系借助于權(quán)

13、威媒體傳播信息增加可信性。（3）刺激銷售隊伍和經(jīng)銷商。在新產(chǎn)品公開上市前以公共宣傳方式披露，有助于銷售隊伍推銷產(chǎn)品。（4）降低促銷成本。公共宣傳成本比直接郵寄和廣告成本低得多，對于促銷預(yù)算少的企業(yè)，更應(yīng)該運用這種手段。3. 公共關(guān)系的信息和載體公開出版物事件新聞演講公益服務(wù)形象識別系統(tǒng)危機(jī)公關(guān) 危機(jī)公關(guān)是指當(dāng)企業(yè)遭遇突發(fā)事件或重大變故、其正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動受到影響，特別是原有的良好形象受到破壞時，如何從公共關(guān)系的角度應(yīng)對、處理，以使企業(yè)以盡可能低的成本度過經(jīng)營危機(jī)的公關(guān)活動。 取得危機(jī)公關(guān)效果要遵守以下規(guī)則： 1企業(yè)管理層應(yīng)該有強(qiáng)烈的危機(jī)公關(guān)意識。 2危機(jī)公關(guān)的基本原則是誠心和責(zé)任。 3危機(jī)出

14、現(xiàn)后臨危不亂，迅速成立危機(jī)處理機(jī)構(gòu)。 4堅持企業(yè)形象高于成本的思想 5搞好內(nèi)部和外部公關(guān) 6切實做好與媒體的溝通工作?？系禄c三鹿的危機(jī)公關(guān)管理比較分析 近年來，公關(guān)危機(jī)層出不窮，無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都面臨著巨大的威脅，如果處理得當(dāng)，可以使企業(yè)發(fā)展更上一層樓，而處理不當(dāng)則可能帶來巨大的損失，甚至影響企業(yè)的正常經(jīng)營。 肯德基和三鹿同屬食品行業(yè)，同樣都出現(xiàn)了原料問題，對人的傷害都是致命性的。但是應(yīng)對行動的不同，導(dǎo)致結(jié)果迥異肯德基現(xiàn)在仍然發(fā)展良好；三鹿已破產(chǎn)，高層管理者入獄，品牌被拍賣。 Why ?相關(guān)知識補(bǔ)充Shouldering The Matter承擔(dān)責(zé)任原則Sincerity真誠溝通原則

15、Speed速度第一原則System系統(tǒng)運行原則Standard權(quán)威證實原則5S原則肯德基的成功(1)速度第一原則 英國披露蘇丹紅的危害以后，肯德基在2月底就啟動了危機(jī)小組，評估危機(jī)影響并制定相應(yīng)計劃的任務(wù)。在危機(jī)剛露出苗頭，就迅速控制事態(tài)，有效防止了事態(tài)擴(kuò)大升級。 (2)真誠溝通原則 肯德基2005年3月16日自曝前日產(chǎn)品中有蘇丹紅，宣布停售該產(chǎn)品。之后及時通報其調(diào)查結(jié)果等一系列動作，都表現(xiàn)出真誠的態(tài)度。 (3)系統(tǒng)運行原則 首先，危機(jī)來臨后快速組織危機(jī)管理小組，專項負(fù)責(zé)此事。其次，中國百勝總裁公開發(fā)表聲明、致歉，保證了權(quán)威性、全局性，同時獲得公眾的信賴。最后和新聞媒介充分配合，聯(lián)手對付危機(jī)。

16、 (4)承擔(dān)責(zé)任原則 自動停售含有蘇丹紅一號的產(chǎn)品；中國百勝總裁公開聲明，一旦確認(rèn)“蘇丹紅一號”有害將承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任并進(jìn)行賠償。一系列決定和行動，向公眾傳遞了該公司承擔(dān)責(zé)任的態(tài)度，獲得廣大公眾的贊同與信賴。成功的啟示 從事件的整個過程來看，各階段都處理得當(dāng)，反應(yīng)迅速。預(yù)防階段，肯德基在企業(yè)內(nèi)部有一套較為成熟完善的危機(jī)處理預(yù)案，2005年2月底就成立了危機(jī)小組。準(zhǔn)備階段，2月份百勝就要求其供應(yīng)商提供原材料不含蘇丹紅的書面證明；歐洲出現(xiàn)蘇丹紅事件后，百勝一直在自查。處理階段，自曝產(chǎn)品中含蘇丹紅一號；總裁公開發(fā)表聲明致歉；保證追查責(zé)任；承諾對消費者予以賠償?shù)纫幌盗行袆訕淞⒘似湔\實、勇于承擔(dān)責(zé)任的形

17、象。善后階段，對四款“涉紅”產(chǎn)品的促銷活動。整個過程中，各階段進(jìn)行得有條有理，同時遵循5S原則，并配以誠信為本、公眾第一、高層參與等策略，最終取得良好的效果。三鹿的失敗(1)違背承擔(dān)責(zé)任原則 從2008年3月各地出現(xiàn)泌尿結(jié)石嬰幼兒到9月11日東窗事發(fā)，三鹿一直沒有站出來承認(rèn)錯誤，承擔(dān)責(zé)任。 (2)違背真誠溝通原則 從2008年3月直至三鹿破產(chǎn)，三鹿都沒有真誠地袒露過其錯誤。初期三鹿一直否認(rèn)其有問題，8月自檢結(jié)果出來，也沒有告知消費者。既不坦誠其錯誤，也沒和公眾各方做好溝通工作。 (3)違背速度第一原則 3月事件浮出水面到9月曝光，長達(dá)半年的時間，三鹿沒有采取積極主動的應(yīng)對策略，最終導(dǎo)致問題升級

18、。 (4)違背系統(tǒng)運行原則 自檢結(jié)果出來后沒有采取有效的應(yīng)對措施，而是持續(xù)銷售。同時，封存自檢結(jié)果，除公司高層以外都不知道，沒有組織好全公司員工積極應(yīng)對。 (5)違背權(quán)威正式原則 此次事件本由奶源引起，但是三鹿卻沒有通過權(quán)威機(jī)構(gòu)來證明其原料問題，最終導(dǎo)致了破產(chǎn)結(jié)局。 失敗的教訓(xùn)整個過程中，事件之初，三鹿沒有預(yù)警機(jī)制。事發(fā)后，三鹿一再的否認(rèn)與其相關(guān)，甚至隱瞞事實，沒有快速響應(yīng)以及與各方及時溝通。最后，事情披露時，三鹿沒有做好善后工作，沒有坦誠相應(yīng)的責(zé)任也沒提出賠償，最終導(dǎo)致了其破產(chǎn)的結(jié)局。Part5 銷售促進(jìn)營業(yè)推廣的類型和特點 營業(yè)推廣的目標(biāo) 如何選擇促銷工具 銷售促進(jìn)也叫做營業(yè)推廣，是企業(yè)(

19、賣主)利用各種刺激型的促銷手段吸引新的嘗試者和報答忠誠的顧客。非價格競爭手段1、營業(yè)推廣的類型和特點向尚未接受金融服務(wù)的潛在客戶促銷向接受其他金融機(jī)構(gòu)同類產(chǎn)品的競爭者客戶促銷向一家金融機(jī)構(gòu)新推出金融產(chǎn)品或服務(wù)的嘗試者促銷。 按對象將促銷分為三類兩個特點促進(jìn)交易機(jī)會 打破購買者傾向于某一特定商品服務(wù)的習(xí)慣，告訴那些潛在購買者只有這樣一次“難得機(jī)會” 購買某一特定產(chǎn)品。 降低產(chǎn)品身份 經(jīng)常使用促銷方法，容易引起潛在客戶懷疑金融機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，其價格是否公道，安全是否可靠。 2、營業(yè)推廣的目標(biāo)吸引新客戶開立往來和存款賬戶 增加存款賬戶中的存款余額推出新產(chǎn)品和服務(wù)，如免費電話服務(wù)吸引持卡人更多

20、地用信用卡簽賬消費 3、如何選擇促銷工具贈品，價值一般都較小專有權(quán)益，對自己的客戶提供某種特殊的權(quán)益或方便 配套優(yōu)惠，集團(tuán)公司內(nèi)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品優(yōu)惠有獎銷售，主要用于存款、信用卡消費等方面免費服務(wù)，信用卡逐步走向免年費關(guān)系行銷，即CRM行銷，與客戶建立關(guān)系，培養(yǎng)忠誠度。促銷性策略聯(lián)盟，配合生產(chǎn)或流通部門的經(jīng)營活動而提供的一種服務(wù)。目標(biāo)行銷，抓住客戶社會責(zé)任感心理，與捐助一起進(jìn)行的促銷活動。 返回Part6 整合營銷傳播整合營銷的概述1整合營銷的策劃與實施2整合營銷效果的測量31.整合營銷傳播的概述整合營銷傳播是一種從接受者的角度考慮全部營銷過程的方法。其含義是組織促銷策略組合必須從信息接受者的需要、興

21、趣和接受習(xí)慣等方面去設(shè)計營銷傳播計劃，同時指出這是一個從確定目標(biāo)受眾開始，了解受眾特征，組合營銷信息，設(shè)計傳播符號，整合傳播方式和測定傳播效果的全過程整合。整體性目標(biāo)性動態(tài)性特征1.整合營銷傳播的概述2.整合營銷傳播實施步驟確定目標(biāo)受眾決定傳播目標(biāo)設(shè)計信息選擇信息傳播渠道編制營銷傳播預(yù)算確定營銷傳播組合評價結(jié)果管理整合營銷傳播過程3.整合促銷傳播效果的測量TR*M指數(shù)是一種廣義顧客（利益相關(guān)者）測量、管理和監(jiān)測系統(tǒng)。由其顧客滿意度的測量、監(jiān)測和客戶關(guān)系管理組成。通過動態(tài)的跟蹤研究，一方面以營銷業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的監(jiān)測，不斷地提升品牌的忠誠度；另一方面提醒營銷者如何優(yōu)化市場營銷資源配置，告訴企業(yè)其線上（

22、廣告運動）營銷活動的有效性，線下（人員推銷、業(yè)務(wù)流程）營銷活動如何有效組合?；顒釉O(shè)計活動一：做宣傳媒體與目標(biāo)受眾的調(diào)研，為實施廣告策略做準(zhǔn)備，并完成調(diào)研報告，集中討論?；顒佣哼x擇某一國際營銷企業(yè)，針對該企業(yè)某一目標(biāo)市場國的營銷環(huán)境，為其選擇合適的促銷方式，制定適當(dāng)?shù)拇黉N策略，并能根據(jù)具體的促銷方式策劃并制定相應(yīng)的國際營銷促銷方案，擬寫xx企業(yè)某一目標(biāo)市場國營銷促銷策劃方案，并采用PPT形式進(jìn)行實訓(xùn)成果匯報。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你

23、，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有