推銷策略與技巧（PPT 101頁(yè)）(1)

1、推銷策略與技巧1模塊一 尋找顧客的能力教學(xué)目的：通過(guò)本模塊的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)尋找顧客的必要性；了解尋找顧客的基本準(zhǔn)則；掌握尋找顧客的方法與策略；懂得如何選擇目標(biāo)顧客。2教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：1、掌握熟記準(zhǔn)顧客、潛在顧客等定義。2、理解并熟記顧客需求審查的理論知識(shí)和具體方法。3、理解并熟記顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)的理論知識(shí)和具體方法。實(shí)踐能力要求：1、學(xué)會(huì)編制特定商品顧客開(kāi)發(fā)計(jì)劃，確定尋找顧客的途徑。2、熟練應(yīng)用地毯訪問(wèn)法做顧客需求調(diào)查。3、熟練掌握需求審查的方法和步驟。4、熟練應(yīng)用財(cái)務(wù)分析手段確定顧客的購(gòu)買力。3單元1：尋找顧客的方法 尋找顧客概述尋找顧客就是要尋找潛在可能的準(zhǔn)顧客準(zhǔn)顧客（Prospect

2、Customs） 是指有購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。4尋找顧客的基本準(zhǔn)則一、確定推銷對(duì)象的范圍1、地理范圍；2、交易對(duì)象的范圍二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性三、具有隨時(shí)尋找顧客的習(xí)慣5尋找顧客的方法一、地毯式訪問(wèn)法地毯式訪問(wèn)法（Cold Canvass）,也叫全戶走訪法，它是指推銷人員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，普遍地、逐一地訪問(wèn)特定地區(qū)或特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客。二、連鎖介紹法連鎖介紹法（The Endless Chain）,也叫無(wú)限連鎖介紹法，就是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。三、中心開(kāi)花法中心開(kāi)花法（Center Inf

3、luence Method）,又叫權(quán)威介紹法，是指推銷人員在一定的推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有較大影響力的中心人物或組織來(lái)消費(fèi)自己的推銷品，然后再通過(guò)他們的影響把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人或組織變?yōu)樽约旱臏?zhǔn)顧客。6四、廣告開(kāi)拓法廣告開(kāi)拓法，也叫廣告吸引法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找顧客的一種方法。五、委托助手法委托助手法是指推銷人員通過(guò)委托聘請(qǐng)的信息員或兼職推銷員等有關(guān)人士尋找顧客，以便自己集中精力從事實(shí)際推銷活動(dòng)的一種方法。六、市場(chǎng)咨詢法市場(chǎng)咨詢法是指推銷人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息服務(wù)部門或國(guó)家行政管理部門所提供的信息來(lái)尋找顧客的一種方法。七、資料查詢法資料查詢法是指推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的信

4、息資料來(lái)尋找顧客的方法。7八、 觀察法觀察法就是推銷人員依靠個(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等來(lái)判斷特定的觀察對(duì)象是否為自己所要尋找的顧客。 問(wèn)題：假設(shè)你是保險(xiǎn)公司銷售人員，怎樣通過(guò)自己的觀察從蕓蕓眾生中鎖定準(zhǔn)客戶？案例：墳地觀察。 81、傾聽(tīng)法案例：保險(xiǎn)人員聽(tīng)到老人談話。銷售人員要善于傾聽(tīng)兩類人的談話：1）陌生人：處處留心皆客戶案例：化妝品公司張麗在朋友婚宴上。2）朋友、同事等：朋友是生意的扶手杖 案例：王敏銷售辦公用品。9案例分析： 假設(shè)你是園林設(shè)計(jì)公司的銷售人員。一天，你參加一個(gè)同學(xué)的生日派對(duì)。飯局后，你和同學(xué)的幾個(gè)朋友一起聊天。 大李：小朱，你們公司的辦公大樓修好了吧? 小朱：快了。咱們那樓設(shè)計(jì)得很氣

5、派。 你對(duì)此該采取何種行動(dòng)呢?10演練： 1假設(shè)你是某餐館的銷售人員，你在公交車上，聽(tīng)到下面一段談話，該怎么辦? 甲：我們公司最近做成了一筆大的交易，大家忙活完了，楊總說(shuō)要慶祝一番。讓我聯(lián)系一家飯店，大家吃一頓。 乙：那你們不錯(cuò)嗎?經(jīng)常都吃大餐。 甲：哎，不就吃一頓嗎?反正我是小文員，也拿不到什么獎(jiǎng)金。不過(guò)有得吃也不錯(cuò)。(笑) 你如何分析這段話，并如何做?112、閑談法案例：保險(xiǎn)公司人員火車上經(jīng)歷。 有“目的”的閑談注意兩個(gè)問(wèn)題：1）話題要自然、引起別人興趣。如：中年婦女、老年人等；民族地區(qū)注意：宗教信仰話題。2）要不斷地衡量對(duì)方是不是潛在客戶。案例：保險(xiǎn)公司小梁見(jiàn)總。12演 練：粱冬是一位布

6、藝銷售人員。一天，他乘坐巴士前往某地開(kāi)展業(yè)務(wù)。他聽(tīng) 見(jiàn)前座的兩位客戶在談關(guān)于代理一個(gè)布藝品牌的事。于是就利用車沒(méi)開(kāi)啟的10多分鐘，與那兩位乘客閑談了起來(lái)。如果你是粱冬，你與兩位乘客談些什么內(nèi)容呢?要達(dá)到一個(gè)什么目的呢?13單元2：顧客資質(zhì)審查的方法 一、顧客選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的需求審查，購(gòu)買力評(píng)價(jià)，購(gòu)買資格審查和購(gòu)買決定權(quán)的評(píng)定四個(gè)方面的內(nèi)容。二、顧客需求審查顧客需求審查是指推銷人員通過(guò)對(duì)相關(guān)資料的分析，判斷并確定將的推銷對(duì)象是否對(duì)推銷員所推銷的產(chǎn)品具有真正的需求（包括現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求）以及需求量大小的活動(dòng)過(guò)程。14三、顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)是指推銷人員通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的有

7、關(guān)資料的分析，確定潛在顧客是否具備購(gòu)買推銷品的經(jīng)濟(jì)能力，進(jìn)而確定其是否是合格的目標(biāo)顧客的一種活動(dòng)過(guò)程。1、個(gè)體顧客的購(gòu)買能力審查；2、團(tuán)體顧客的購(gòu)買力審查。四、顧客購(gòu)買資格審查五、顧客購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定15顧客需求審查的方法。顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)的方法。案例：賓利汽車。顧客購(gòu)買資格審查的方法。案例：偷拍工具。顧客購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定的方法。16演練假如你是一個(gè)辦公用品推銷人員，來(lái)到某公司如何確定“權(quán)利先生”？通過(guò)認(rèn)識(shí)人、不認(rèn)識(shí)人兩種場(chǎng)景的設(shè)置，讓學(xué)生掌握購(gòu)買決策權(quán)評(píng)定的方法。 17模塊二 接近顧客的能力單元1：接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容。單元2：約見(jiàn)顧客的內(nèi)容和方法。單元3：接近顧客的方法18學(xué)習(xí)目的和要求： 通過(guò)本

8、模塊的學(xué)習(xí)，了解接近顧客前的準(zhǔn)備工作；懂得約見(jiàn)顧客的方式與技巧；掌握正式接近顧客的方法與策略。19單元接近顧客的準(zhǔn)備內(nèi)容 一、顧客資料的準(zhǔn)備 二、推銷器材的準(zhǔn)備20提出問(wèn)題：案例中的推銷人員李明的推銷訪問(wèn)成功嗎？原因在哪里？應(yīng)該如何做？ 1.講述推銷接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。2.案例：泰國(guó)東方飯店的服務(wù)、國(guó)際象棋案例等。21有必要做如此多的準(zhǔn)備嗎？解決辦法：案例分析并講解必要性。22單元2：約見(jiàn)顧客的內(nèi)容和方法 一、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容 二、約見(jiàn)顧客的方式23一、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容 約見(jiàn)的內(nèi)容主要包括： 確定約見(jiàn)對(duì)象（Who）， 明確約見(jiàn)事由（Why）， 安排約見(jiàn)時(shí)間（When）， 選擇約見(jiàn)地點(diǎn)（Where）

9、。 24（一）確定約見(jiàn)對(duì)象 是對(duì)購(gòu)買行為具有決策權(quán)或?qū)?gòu)買活動(dòng)具有重大影響的人。對(duì)于企業(yè)法人而言，公司的董事長(zhǎng)、經(jīng)理、企業(yè)廠長(zhǎng)等要員是企業(yè)或有關(guān)組織的決策者，他們擁有很大的權(quán)力，是推銷員首先選擇的約見(jiàn)對(duì)象。推銷人員若能成功地約見(jiàn)這些決策者，將為以后在該企業(yè)或組織里的推銷鋪平道路。因種種原因，致使推銷人員無(wú)法直接約見(jiàn)這些決策者時(shí)，決策者的助手如助理、顧問(wèn)、秘書(shū)、辦公室主任等則是第二個(gè)被考慮的約見(jiàn)對(duì)象。這些人雖無(wú)決策權(quán)，但他們接近決策層，可以在公司中行使較大的權(quán)力，對(duì)決策者的決策活動(dòng)有很大的、直接的影響。 因此，推銷人員在確定約見(jiàn)對(duì)象時(shí)，要根據(jù)推銷業(yè)務(wù)的性質(zhì)，盡量設(shè)法約見(jiàn)購(gòu)買決策人或?qū)?gòu)買決策有重

10、大影響的要人，使初次約見(jiàn)能夠產(chǎn)生正效應(yīng)，避免在無(wú)關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間和精力。25選擇約見(jiàn)對(duì)象、約見(jiàn)地點(diǎn)、約見(jiàn)時(shí)間、約見(jiàn)事由的技巧。案例：“推銷之神”原一平的推銷“手記”、美國(guó)布得歇爾保險(xiǎn)公司的推銷約見(jiàn)活動(dòng)等。小知識(shí)：約見(jiàn)客戶的最佳時(shí)間 26演練根據(jù)所學(xué)知識(shí)重新演示“致電管理層”。學(xué)生演示電話約見(jiàn)顧客推銷打印機(jī)，大家評(píng)論 27（二）明確約見(jiàn)事由 （1）推銷產(chǎn)品。這是最主要的約見(jiàn)事由。推銷人員要著重介紹產(chǎn)品的性能和特征以及給顧客帶來(lái)的實(shí)質(zhì)性利益，以引起顧客的注意和興趣。推銷人員在約見(jiàn)時(shí)根據(jù)顧客態(tài)度，靈活運(yùn)用各種推銷技巧，設(shè)法與對(duì)方溝通，保證約見(jiàn)過(guò)程順利進(jìn)行。 （2）市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)對(duì)客戶及其所在地市場(chǎng)

11、情況的調(diào)查，推銷人員可以收集和掌握真實(shí)、可靠的市場(chǎng)信息，為進(jìn)一步推銷做準(zhǔn)備，從而有利于推銷工作的深入開(kāi)展，并為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策提供信息上的支持。28 （3）提供服務(wù)。是成功推銷的保障，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品、高檔耐用品以及生產(chǎn)資料產(chǎn)品的銷售等方面必須做好服務(wù)工作。 （4）走訪客戶。對(duì)于一些大客戶、老客戶，推銷人員要有計(jì)劃地進(jìn)行走訪，以增進(jìn)雙方的感情，保持長(zhǎng)期的友好合作。推銷人員還可以了解顧客的近期信息，甚至顧客的合理化建議與忠告等反饋信息，為進(jìn)一步的推銷奠定基礎(chǔ)。29 （5）簽定合同。推銷人員與顧客經(jīng)過(guò)多次推銷洽談，經(jīng)雙方協(xié)商，最終達(dá)成交易，簽定合同便順理成章地成為推銷人員下次約見(jiàn)顧客的事由。 （6

12、）收取貸款。有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在推銷開(kāi)始之前，就應(yīng)對(duì)顧客的資信狀況開(kāi)展調(diào)查，在推銷過(guò)程中與顧客明確貨款收付的具體問(wèn)題，從而保證貨款的及時(shí)回收。 （7）其他約見(jiàn)事由。推銷人員還可以借慕名求教、禮儀拜訪、代轉(zhuǎn)口信等事由來(lái)約見(jiàn)顧客，以達(dá)到“投石問(wèn)路”的目的。30（三）安排約見(jiàn)時(shí)間 約見(jiàn)顧客的時(shí)間安排是否合適，會(huì)影響到約見(jiàn)顧客的效率，甚至關(guān)系到推銷洽談的成敗，有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員都非常重視約見(jiàn)時(shí)間的安排。 1、根據(jù)約見(jiàn)對(duì)象的特點(diǎn)選擇最佳約見(jiàn)時(shí)間。約見(jiàn)時(shí)間的安排，推銷人員要考慮約見(jiàn)對(duì)象的作息時(shí)間、活動(dòng)規(guī)律、心理狀況等具體情況，最好不要在顧客工作較忙、顧客心緒不佳、顧客的休息時(shí)間等情況下安排約見(jiàn)。31 2、根據(jù)

13、約見(jiàn)事由選擇最佳訪問(wèn)時(shí)間。 不同的約見(jiàn)事由，在約見(jiàn)時(shí)機(jī)上是不同的，推銷人員應(yīng)根據(jù)具體的約見(jiàn)事由選擇合適的約見(jiàn)時(shí)間。如以推銷產(chǎn)品為約見(jiàn)事由的，約見(jiàn)時(shí)間應(yīng)選擇有利于達(dá)成交易的時(shí)機(jī)，如季節(jié)前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷季節(jié)性商品，節(jié)日前推銷節(jié)日禮品等；以提供服務(wù)為約見(jiàn)事由的，應(yīng)選擇顧客需要服務(wù)的時(shí)候訪問(wèn)客戶；以收取貸款為約見(jiàn)事由的，則應(yīng)在顧客資金周轉(zhuǎn)良好時(shí)約見(jiàn)顧客。 3、根據(jù)約見(jiàn)地點(diǎn)選擇最佳約見(jiàn)時(shí)間。 若約見(jiàn)地點(diǎn)安排在顧客家里，約見(jiàn)應(yīng)在顧客工作、休息之余的時(shí)間里進(jìn)行。32（四）選擇約見(jiàn)地點(diǎn) 選擇與確定約見(jiàn)地點(diǎn)應(yīng)堅(jiān)持方便顧客，有利于約見(jiàn)和推銷的原則。 以顧客工作單位為約見(jiàn)地點(diǎn)，適用于生產(chǎn)資料產(chǎn)品的推銷約

14、見(jiàn)或洽談；以推銷人員的工作單位作為約見(jiàn)地點(diǎn)，對(duì)較為緊缺的或具有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品比較適宜；如果推銷的產(chǎn)品是日常消費(fèi)品，通常以顧客居住地為約見(jiàn)地點(diǎn)，既方便顧客，又顯得親切、自然。33 二、約見(jiàn)顧客的方式 約見(jiàn)顧客電話約見(jiàn)當(dāng)面約見(jiàn)信函約見(jiàn)委托約見(jiàn)廣告約見(jiàn)網(wǎng)上約見(jiàn)34 （一）電話約見(jiàn)： 1、定義：是指推銷人員利用電話與顧客進(jìn)行語(yǔ)言交流以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 2、優(yōu)點(diǎn)：方便、經(jīng)濟(jì)、快捷。 3、缺點(diǎn)：由于電話約見(jiàn)只聞其聲，不見(jiàn)其人，顧客往往處于主動(dòng)地位，而推銷人員則處于被動(dòng)地位，因而容易遭到顧客的推脫或拒絕。你好！我是 調(diào)查公司的調(diào)查員。35 4、要求： 1）、預(yù)先計(jì)劃好你要說(shuō)什么。準(zhǔn)備好發(fā)言提綱。 2）、

15、禮貌地介紹你自己和你的公司。使用友好的語(yǔ)氣和電話禮儀。使你與眾不同。 3）、說(shuō)出你訪問(wèn)的目的和向潛在顧客解釋他能從會(huì)面中獲得什么利益。 4）、告訴潛在顧客約會(huì)要花多少時(shí)間，以顯示出對(duì)顧客的尊重。 5）、使用簡(jiǎn)短的便條或信息來(lái)確認(rèn)約會(huì)的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。36（二）、當(dāng)面約見(jiàn) 1、定義：是指推銷人員與顧客當(dāng)面約定見(jiàn)面的有關(guān)事宜的方式。 2、優(yōu)點(diǎn)：推銷人員不僅對(duì)顧客有所了解，便于充分地做好下次約見(jiàn)前的準(zhǔn)備工作，而且便于信息、情感的雙向溝通，縮短彼此之間的距離，易達(dá)成有關(guān)約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)等事宜。 對(duì)不起打擾了373、缺點(diǎn)：因當(dāng)面約見(jiàn)常常受地理因素所限，所以不能對(duì)所有的顧客當(dāng)面約見(jiàn)，并且當(dāng)推銷人員與顧客

16、不相識(shí)時(shí)，容易遭到顧客的拒絕，使推銷人員處于被動(dòng)局面，影響推銷工作的進(jìn)一步展開(kāi)。 4、要求：推銷人員在具體使用當(dāng)面約見(jiàn)顧客時(shí)，需察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，靈活運(yùn)用一些技巧，以保證約見(jiàn)工作的順利完成。38（三）信函約見(jiàn) 1、定義： 是指通過(guò)約見(jiàn)信函的寄出與反饋達(dá)到預(yù)先約定顧客的目的。 2、方式： 個(gè)人信函、單位公函、會(huì)議通知、請(qǐng)便條等。39 3、優(yōu)點(diǎn)： 不僅具有簡(jiǎn)便快捷、費(fèi)用低的優(yōu)點(diǎn)，還可以免受當(dāng)面約見(jiàn)顧客時(shí)發(fā)生的層層人為阻礙，推銷人員可以暢通無(wú)阻地進(jìn)入顧客的工作地點(diǎn)或居住地。 4、缺點(diǎn)： 信函約見(jiàn)的時(shí)間較長(zhǎng)，不適于快速約見(jiàn)；許多顧客對(duì)推銷約見(jiàn)信函不感興趣。40 5、要求： 1）掌握書(shū)寫(xiě)約見(jiàn)信函的技巧

17、。文字表述要簡(jiǎn)易明暢，重點(diǎn)突出，層次分明，文句生動(dòng)，表達(dá)懇切，以理取信顧客、以情感化顧客，以趣打動(dòng)顧客，從而引起顧客對(duì)約見(jiàn)信函的注意和興趣，并予合作，從而達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 2）掌握誘導(dǎo)閱信技巧。推銷人員可以在信函的形式上誘導(dǎo)顧客拆閱信函：A、在可能的情況下，應(yīng)選擇和設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的顧客收信日期 ，如節(jié)日、生日、發(fā)工資日等。B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。推銷人員應(yīng)使用普通信封，使顧客憑此信封判斷它的類型，從而誘導(dǎo)顧客查閱信件。 41（四）委托約見(jiàn) 1、定義：是指推銷人員委托第三者約見(jiàn)顧客的方式。在這種方式中，委托人與與推銷對(duì)象之間有一定的社會(huì)聯(lián)系或社會(huì)關(guān)系，如師生、同事、親朋好友、鄰居等，以

18、便取得推銷對(duì)象的信任與合作。 2、優(yōu)點(diǎn)：因委托約見(jiàn)可以借助第三者與推銷對(duì)象的特殊關(guān)系，克服客戶對(duì)陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對(duì)象的真實(shí)信息，有利于進(jìn)一步開(kāi)展推銷工作。 3、缺點(diǎn)：委托約見(jiàn)容易使顧客產(chǎn)生非正式商談的感受，導(dǎo)致顧客重視程度不夠。42（五）廣告約見(jiàn) 1、定義：是指推銷人員利用各種廣告媒體，如廣播、電視、報(bào)紙、雜志、郵寄、路牌等廣告媒體將約見(jiàn)的內(nèi)容廣而告之，以達(dá)到約見(jiàn)顧客的目的。 2、優(yōu)點(diǎn):具有覆蓋面大，節(jié)省推銷時(shí)間，提高約見(jiàn)效率。 3、缺點(diǎn)：針對(duì)性較差、費(fèi)用較高。43（六）網(wǎng)上約見(jiàn) 1、定義：是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)與顧客在網(wǎng)上進(jìn)行約見(jiàn)和商談的一種方式。 2、優(yōu)點(diǎn):

19、具有快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣。 3、缺點(diǎn)：網(wǎng)上約見(jiàn)受到推銷人員對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶的網(wǎng)址或電子信箱等信息的掌握程度等方面的局限。445、步驟：1）、問(wèn)候?qū)Ψ椒Q呼對(duì)方的姓名及職務(wù)，以表達(dá)你的敬意。2）、自我介紹簡(jiǎn)單明了地介紹自己和公司，并提及公司的業(yè)務(wù)。3）、感謝對(duì)方誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接聽(tīng)電話，讓客戶感覺(jué)你把他們當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)對(duì)待。4）、說(shuō)明拜訪理由以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出你的拜訪理由，讓客戶感覺(jué)出你的專業(yè)及可以信賴，以引起顧客的注意。5）、約定拜訪時(shí)間進(jìn)一步提出選擇性的 約定時(shí)間供對(duì)方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動(dòng)地位。6）、結(jié)束電話再次感謝對(duì)方，并進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)約定的時(shí)間，弄清

20、約見(jiàn)的地點(diǎn)，然后快速地結(jié)束電話。45如何選擇約見(jiàn)事由解決辦法：根據(jù)演示內(nèi)容講解優(yōu)缺點(diǎn)。46模塊接近顧客的方法陳述式接近法 演示式接近法提問(wèn)式接近 法47模塊三 推銷洽談教學(xué)目的：明確推銷洽談的基本內(nèi)容；熟悉推銷洽談的步驟；掌握推銷洽談的方法與技巧。48教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：1、掌握熟記推銷洽談、直接提示法和間接提示法等定義。2、理解并熟記推銷洽談的構(gòu)成要素、特點(diǎn)、任務(wù)和原則。3、理解并掌握推銷洽談的步驟和方法。實(shí)踐能力要求：1、熟練進(jìn)行推銷洽談方案的制定。2、熟練掌握推銷洽談開(kāi)局階段、報(bào)價(jià)階段、成交階段的洽談技巧和注意事項(xiàng)。3、熟練掌握推銷洽談提示法達(dá)成銷售目標(biāo)。4、熟練掌握產(chǎn)品演示法達(dá)成銷

21、售目標(biāo)。49單元1：推銷洽談的步驟 推銷洽談是指推銷人員運(yùn)用各種方式、方法和手段去說(shuō)服顧客購(gòu)買推銷品的過(guò)程，也是推銷人員向顧客傳遞推銷信息的過(guò)程。50一、推銷洽談的構(gòu)成要素推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體、洽談客體、洽談議題、洽談時(shí)間、洽談地點(diǎn)和洽談行為等六個(gè)方面二、推銷洽談的特點(diǎn)1、談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一，原則性與伸縮性的統(tǒng)一；2、對(duì)象的廣泛性和不確定性；3、環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性；4、語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。51三、推銷洽談的任務(wù)1、傳遞商品信息；2、展示顧客利益；3、處理顧客異議；4、強(qiáng)化顧客購(gòu)買欲望。四、推銷洽談的原則1、滿足需求；2、平等自愿；3、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)；4、針對(duì)性

22、；5、參與性；6、誠(chéng)實(shí)性。52五、推銷洽談的種類1、按洽談的主題劃分：?jiǎn)我恍颓⒄?、綜合型洽談；2、按參加洽談的人員數(shù)量劃分：一對(duì)一洽談、小組洽談。53推銷洽談的步驟準(zhǔn)備 開(kāi)局 報(bào)價(jià) 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段54推銷從贊美開(kāi)始、巧妙饋贈(zèng)等 實(shí)踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場(chǎng)景，自己選擇方法；講述接近顧客的禮儀；學(xué)生禮儀學(xué)習(xí)和糾正。 55一、推銷洽談的準(zhǔn)備階段1、方案準(zhǔn)備：推銷洽談的目標(biāo)，推銷洽談的主要策略，推銷洽談的內(nèi)容，推銷談?wù)劦牡攸c(diǎn)和期限，談判人員。2、人員準(zhǔn)備：談判人員的選擇，談判人員的配備，信息資料準(zhǔn)備。56二、推銷洽談的開(kāi)局階段三、推銷洽談的報(bào)價(jià)階段四、推銷洽談

23、的磋商階段推銷洽談的磋商階段也稱“討價(jià)還價(jià)”階段，是指談判雙方為了各自的利益、立場(chǎng)、尋求雙方利益的共同點(diǎn)、并對(duì)各種具體交易條件進(jìn)行切磋和商討，以逐步減少彼此分歧的過(guò)程。五、推銷洽談的成交階段57問(wèn)題假如你是一家計(jì)算機(jī)公司的銷售人員，與某大公司要進(jìn)行一場(chǎng)推銷洽談活動(dòng)，對(duì)方欲購(gòu)買100臺(tái)電腦。你需要做哪些組織工作？58單元推銷洽談的方法一、提示法提示法是指推銷人員用語(yǔ)言形式直接或間接、積極或消極地提示顧客購(gòu)買推銷品的一種方法。提示法又分為直接提示法、間接提示法、消極提示法、明星提示法、聯(lián)想提示法和邏輯提示法七種。二、演示法通常包括：產(chǎn)品演示法，行動(dòng)演示法，文字演示法，其他演示方法。 59提出問(wèn)題：

24、假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進(jìn)行洽談？推銷洽談的方法案例：推銷試劑等；602.實(shí)踐任選一種方法進(jìn)行房產(chǎn)的模擬推銷演練。學(xué)生演練教師點(diǎn)評(píng) 61模塊四：處理顧客異議的能力教學(xué)目的：明確顧客異議產(chǎn)生的原因，正確認(rèn)識(shí)顧客異議；熟悉顧客異議的常見(jiàn)類型及處理原則；掌握處理顧客異議的方法與技巧。62教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：1、掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。2、深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則。3、理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議處理策略和方法。實(shí)踐能力要求：1、掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力。2、掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力。3、靈活應(yīng)用但是法

25、，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過(guò)法、更換法等處理方法。 63單元1：判斷顧客異議的根源顧客異議就是被顧客用來(lái)作為拒絕購(gòu)買理由的各種問(wèn)題意見(jiàn)或看法。64當(dāng)推銷人員向顧客介紹推銷產(chǎn)品的相關(guān)信息后，顧客會(huì)做出何種反應(yīng)？ 從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的人，就是同拒絕打交道的人。戰(zhàn)勝拒絕的人，才是推銷成功的人。提出問(wèn)題65推銷活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象美國(guó)著名推銷大師湯姆霍普金斯把顧客的異議比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會(huì)意識(shí)到，他已經(jīng)到達(dá)了金礦；當(dāng)他開(kāi)始聽(tīng)到不同意見(jiàn)時(shí)，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意見(jiàn)時(shí)，他才真正感到擔(dān)憂，因?yàn)闆](méi)有異議的人一般不會(huì)認(rèn)真地考慮購(gòu)買?！?66分組辯論正方

26、：顧客異議既是推銷的障礙反方：顧客異議是成交的前奏與信號(hào)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員善于通過(guò)現(xiàn)象分析事物的本質(zhì)，并調(diào)整自己的方案和措施，使銷售活動(dòng)順利展開(kāi)。 67一、正確對(duì)待顧客異議1、顧客異議是推銷活動(dòng)過(guò)程中的必然現(xiàn)象;2、顧客異議既是推銷的障礙，也是成交的前奏與信號(hào);3、認(rèn)真分析顧客異議產(chǎn)生的根源4、永不爭(zhēng)辯;5、科學(xué)地預(yù)測(cè)顧客異議。68“老張的故事 ”說(shuō)明什么？推銷的過(guò)程，是人與人交流的過(guò)程，推銷人員要與顧客保持和諧融洽的關(guān)系，對(duì)于顧客的抱怨應(yīng)采取寬宏大度的態(tài)度，盡量避免與之爭(zhēng)論，更不要發(fā)生沖突。因?yàn)橥其N的目的不是辨明是非，而是提供合適的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的各種需求。案例中卡車推銷員贏得了爭(zhēng)論，成為交易中辯

27、論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。69二、顧客異議的類型1、性質(zhì)劃分的顧客異議;真實(shí)異議、虛假異議;2、源于顧客一方的異議：需求異議、財(cái)力異議、權(quán)力異議;3、按顧客異議的針對(duì)內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、購(gòu)買時(shí)間異議、政策異議;4、源于推銷一方的顧客異議：貨源異議、服務(wù)異議、其他異議。70教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：1、掌握熟記顧客異議、產(chǎn)品異議等定義。2、深刻理解顧客異議的產(chǎn)生根源和處理顧客異議的原則。3、理解并掌握但是法，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議處理策略和方法。實(shí)踐能力要求：1、掌握正確區(qū)分不同顧客異議類型和產(chǎn)生原因的能力

28、。2、掌握正確把握處理顧客異議時(shí)機(jī)的能力。3、靈活應(yīng)用但是法，反駁法，利用法，詢問(wèn)法，補(bǔ)償法等異議、不理睬法或一帶而過(guò)法、更換法等處理方法。 71三、顧客異議根源分析1、來(lái)自顧客方面的異議根源：顧客的知識(shí)結(jié)構(gòu)與認(rèn)知水平、顧客的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)與成見(jiàn)、顧客的支付能力、顧客的自我表現(xiàn)、顧客有比較固定的采購(gòu)關(guān)系、顧客的私利與社會(huì)不正之風(fēng)、顧客的偶然因素;2、來(lái)自推銷方面的異議根源：產(chǎn)品質(zhì)量不良、推銷信息不足、推銷信譽(yù)不佳、服務(wù)質(zhì)量不高。72 單元2 處理顧客異議的策略一、顧客異議處理的時(shí)機(jī)1、提前處理，2、即時(shí)處理，3、推遲處理，4、不予處理。73二、處理顧客異議的策略與方法1、但是法，2、反駁法，3、利用

29、法，4、詢問(wèn)法，5、補(bǔ)償法，6、不理睬法或一帶而過(guò)法，7、更換法。74提出問(wèn)題面對(duì)顧客提出的異議，作為一個(gè)聰明的推銷員，你應(yīng)該怎么做？在什么樣的時(shí)機(jī)下去與客戶溝通和交流。75教師根據(jù)學(xué)生的回答，總結(jié)1.總結(jié)出選擇合適的時(shí)機(jī)處理顧客異議的重要性以及答復(fù)顧客異議的四種最佳時(shí)機(jī)。2.通過(guò)模擬場(chǎng)景教學(xué)，讓學(xué)生通過(guò)分組對(duì)話表演，讓學(xué)生掌握處理顧客異議的策略與方法。3.總結(jié)這七種方法的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，在實(shí)際生活中應(yīng)該如何靈活的運(yùn)用76實(shí)踐訓(xùn)練假定你是某公司的推銷員，試設(shè)定你推銷的一種產(chǎn)品，完成下列練習(xí)。選擇不同的方法分別處理案例中的三個(gè)異議。方法1方法2 方法3說(shuō)明為什么選擇這三種方法。 77單元3：處理常見(jiàn)

30、顧客異議的方法一、價(jià)格異議的處理策略1、科學(xué)定價(jià)，2、先價(jià)值后價(jià)格，3、強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格，4、縮小標(biāo)價(jià)單位，5、時(shí)間分解法，6、增值法，7、酌情讓步策略。78二、需求異議的處理策略需求異議的三種可能原因：1、對(duì)推銷產(chǎn)品的需求缺乏認(rèn)識(shí)或認(rèn)識(shí)不足；2、顧客的需求發(fā)生了變化；3、顧客以此作為拒絕購(gòu)買的借口。79三、財(cái)力異議的處理策略1、降低顧客的需求欲望；2、采取分期付款或延期付款的方法。四、購(gòu)買時(shí)間異議的處理策略1、良機(jī)激勵(lì)法；2、利益得失法；3、競(jìng)爭(zhēng)誘導(dǎo)法。80五、產(chǎn)品異議的處理策略1、現(xiàn)場(chǎng)示范；2、親身體驗(yàn)；3、邀請(qǐng)考察；4、舉證勸誘；5、試用試銷，提供擔(dān)保；6、取“長(zhǎng)”補(bǔ)“短”；7、產(chǎn)品知識(shí)教育

31、。六、購(gòu)買權(quán)力異議的處理策略1、引導(dǎo)鼓勵(lì)法；2、激將法；3、假設(shè)退讓法；4、探詢法。七、推銷人員異議的處理策略81模塊五：成交能力模塊教學(xué)目的：了解成交的含義，以及推銷人員在成交過(guò)程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內(nèi)容。82教學(xué)要求：理論知識(shí)要求：1、掌握熟記成交、成交信號(hào)、成交后跟蹤等定義。2、理解并掌握各種成交方法。3、理解并掌握成交后跟蹤的意義、內(nèi)容。實(shí)踐能力要求：1、正確識(shí)別并把握成交信號(hào)的能力。2、靈活應(yīng)用直接請(qǐng)求成交法、假定成交法、選擇成交法、小點(diǎn)成交法、從眾成交法、異議成交法、機(jī)會(huì)成交法等。3、熟練掌握成交后跟蹤的方法。83單元1：成交的

32、基本策略一、消除成交過(guò)程中的心理障礙1、擔(dān)心成交失敗2、推銷人員的自卑感覺(jué)3、認(rèn)為顧客會(huì)自動(dòng)提出成效的要求4、對(duì)成交的期望過(guò)高84二、成交的基本策略（一）識(shí)別成交信號(hào)1、語(yǔ)言信號(hào)；2、動(dòng)作信號(hào)；3、表情信號(hào)；4、事態(tài)信號(hào)；85（二）靈活機(jī)動(dòng)，隨時(shí)促成交易下列三種情況可視為促成交易的好時(shí)機(jī)：1、重大的推銷障礙被有效處理之后；2、重要的產(chǎn)品利益被顧客接受之后；3、顧客發(fā)出各種購(gòu)買信號(hào)時(shí)。（三）謹(jǐn)慎對(duì)待顧客的否定回答（四）充分利用最后的成交機(jī)會(huì)（五）保留一定的成交余地86判斷分析成交是否是整個(gè)推銷過(guò)程中最重要的一環(huán)。在成交過(guò)程中，如何才能取得快速成交。87相關(guān)補(bǔ)充1 消除成交過(guò)程中的心理障礙。找出在

33、成交環(huán)節(jié)中最容易犯的十種錯(cuò)誤。2 成交的實(shí)現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運(yùn)用成交的基本策略和技術(shù)。 88單元2 成交的方法成交的方法是指推銷人員用來(lái)促成顧客做出購(gòu)買決定，最終促成顧客購(gòu)買推銷品的推銷技術(shù)與技巧。一、直接請(qǐng)求成交法直接請(qǐng)求成交法是指推銷人員直接要求顧客購(gòu)買其推銷品的一種成交技術(shù)。1、可以有效地促成交易2、可以充分利用各種有利的成交機(jī)會(huì)3、可以節(jié)省推銷時(shí)間，提高推銷工作效率89二、假定成交法假定成交法（Assumptive Close）也稱假設(shè)成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購(gòu)買推銷產(chǎn)品的一種成交技術(shù)。主要優(yōu)點(diǎn)有：1、減輕顧客的心理壓力，節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率；2、把顧客的成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化為成交行為。90三、選擇成交法選擇成交法（Alternative Close）也稱有效選擇成交法，是指推銷人員為顧客設(shè)計(jì)出一個(gè)有效成交的選擇范圍，使顧客只在有效成效范圍進(jìn)行成交方案選擇的一種成交技術(shù)。選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)是：1、即可以減輕顧客的心理壓力，又使推銷人員有回旋的余地2、成功地運(yùn)用了選擇提示的基本原理91四、小點(diǎn)