營(yíng)銷部業(yè)務(wù)接洽經(jīng)歷交流好文

1、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)接洽經(jīng)歷交流好文一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（一）制定行程計(jì)劃5W2H（1） What是什么？目的是什么？做什么工作？（2） How 怎么做？如何提高效率？如何實(shí)施？方法怎樣？（3） Why為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？（4） When何時(shí)？什么時(shí)間完成？什么時(shí)機(jī)最適宜？（5） Where何處？在哪里做？從哪里入手？（6） Who誰(shuí)？由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？誰(shuí)來(lái)完成？誰(shuí)負(fù)責(zé)？（7） How much多少？做到什么程度？數(shù)量如何？費(fèi)用產(chǎn)出如何？帶有明確的目標(biāo)，一一擊破！一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（二）銷售工具銷售工具1.名片2.宣傳冊(cè)3.資料4.客戶信息表5.合作協(xié)議6.公司賬號(hào)7.收據(jù)8.

2、公司資質(zhì)9.身份證9個(gè)工具臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是：“推銷工具猶如俠士之劍”。調(diào)查表明，人員在拜訪客戶時(shí)利用工具，可以 降低50%的勞動(dòng)成本， 提高10%的效率， 提高100%的質(zhì)量！一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（三）資料準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備1.名稱2.地址3.聯(lián)系方式4.修理廠類型4個(gè)準(zhǔn)備一、拜訪客戶前準(zhǔn)備工作（四）形象整潔得體的儀容儀表大方有禮的行為舉止親切自然的面部表情明朗清晰的語(yǔ)言表達(dá)斗志昂揚(yáng)的精神面貌堅(jiān)信不移的自信態(tài)度二、拜訪客戶流程觀察店面詢問(wèn)員工找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自我介紹交換名片詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目項(xiàng)目介紹填寫客戶信息表加微 信確定客戶意向聆聽，挖掘重要信息如何進(jìn)行項(xiàng)目介紹至關(guān)重要！發(fā)短 信填寫業(yè)務(wù)日志第一

3、步：觀察和詢問(wèn)（一）了解基本情況（二）了解組織架構(gòu)據(jù)了解，修理廠基本上是總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是集權(quán)管理，業(yè)務(wù)經(jīng)理、維修經(jīng)理，都得按照老總的意圖辦事該店是集團(tuán)還是單店？這個(gè)店的總經(jīng)理是誰(shuí)？這個(gè)的店管理層的姓名、職務(wù)？這些管理人員以前在哪家公司就業(yè)?第二步：找項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒(méi)有放棄賺錢的老總，只有放棄業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員。我們沒(méi)有勇氣接近決策層，成交的機(jī)會(huì)就大大降低!就是要有一個(gè)信念，必見老總的決心！在拜訪客戶時(shí)，有可能只見到銷售經(jīng)理、主管之類的管理層角色，不能100%見到總經(jīng)理，怎么辦？勇氣最好的良藥就是膽大9積極是拜訪恐懼癥的克星為什么會(huì)這樣？自卑感很強(qiáng)見了老總不知講什么除了講產(chǎn)品，別的都不會(huì)（初次拜訪，聆聽客

4、戶的需求 ）（一）打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問(wèn)候。如：“吳總，早上好!” （二）自我介紹：說(shuō)出公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與對(duì)方交換名片后，對(duì)客戶表達(dá)謝意。如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!”（三）旁白：營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒。如：“王總，我是XX公司的吳總介紹來(lái)的，聽他說(shuō)，您的*做得很不錯(cuò)！”第三步： 自我介紹、交換名片巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠 （一）設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗， 通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的。（二）結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法， 采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，

5、讓他多說(shuō)； 采用限定詢問(wèn)法，可以讓交談的內(nèi)容不偏離主題。 （三）對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)。 你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意 ！第四步：詢問(wèn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目給客戶強(qiáng)調(diào)特殊賣點(diǎn) 從客戶的談話中引入到項(xiàng)目介紹，并且強(qiáng)調(diào)此項(xiàng)目“提高您的銷售利潤(rùn)！” 我們已經(jīng)與*等地的幾十個(gè)汽修廠合作，比如武漢很有名氣的連鎖*店?，F(xiàn)在，我給您重點(diǎn)介紹這套產(chǎn)品。第五步：項(xiàng)目介紹第六步：確定客戶意向如果對(duì)方處于考慮，應(yīng)立即安排參觀，再談合作。我相信您對(duì)我們公司及我們的產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)了初步的了解。1.如果沒(méi)有什么問(wèn)題，明天我們安排您到我們公司參觀下，您看是上午還是下午？2.

6、平時(shí)您也很忙，我也不好意思老打擾您，您安排個(gè)負(fù)責(zé)人與我對(duì)接，這樣的話我會(huì)和他密切溝通。例如：假定成交法和客戶介紹完項(xiàng)目后，需要自我判斷客戶意向如何，可以用假定成交法來(lái)試探一下對(duì)方。第七步：填寫客戶信息表客 戶 信 息 表申請(qǐng)單位基本情況單位名稱單位類型單位地址廠長(zhǎng)/手機(jī)主管/手機(jī)營(yíng)業(yè)面積從業(yè)人數(shù)工位數(shù)量專用工位 有 暫無(wú)分廠情況業(yè)務(wù)情況主營(yíng)項(xiàng)目客戶群體進(jìn)廠臺(tái)次 臺(tái)（平均每月）第八步：加微信（結(jié)束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間） 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)順勢(shì)添加客戶微信，并再次確認(rèn)一下本次來(lái)訪的主要目的是否達(dá)到。然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。例如：“吳總，今天很感謝您用這么

7、長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一份方案（或協(xié)議書），然后再來(lái)向您匯報(bào)。您看我下周二上午將方案帶過(guò)來(lái)讓您審閱，您看可以嗎?第九步：感謝短信我們拜訪離開對(duì)方公司，一定要用手機(jī)給拜訪過(guò)的相關(guān)人員發(fā)一條信息，讓對(duì)方記住你！吳總您好！很高興認(rèn)識(shí)您，與您交流讓我學(xué)到了很多新的知識(shí)。剛才您提的幾點(diǎn)要求我都記下了，回頭我整理好后，把項(xiàng)目策劃書發(fā)給您。再次感謝您！祝您工作愉快！傳速*，135*。例如：第十步：分析拜訪情況，填寫業(yè)務(wù)日志成功的業(yè)務(wù)員具有特制明確的目標(biāo)、充分的計(jì)劃、踏實(shí)的執(zhí)行、準(zhǔn)確的記錄、及時(shí)的總結(jié)與回顧。 一天開始查閱上次拜訪的記錄/發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題/機(jī)會(huì)/

8、計(jì)劃 ；確定當(dāng)天拜訪的客戶、期望達(dá)成的目標(biāo)及計(jì)劃行程安排；預(yù)計(jì)可能的銷售困難，確認(rèn)銷售思路、方案；檢查銷售文件夾，確認(rèn)銷售工具是否齊全；在早晨充滿信心地開始拜訪。 銷售拜訪遵循拜訪步驟進(jìn)行專業(yè)銷售拜訪； 著重于公司周/月/季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成；與客戶建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象；及時(shí)準(zhǔn)確記錄相關(guān)客戶、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)信息。 結(jié)束一天處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告 ；回顧當(dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比； 回顧公司周/月/季度業(yè)務(wù)重點(diǎn)達(dá)成情況； 設(shè)定第二天的拜訪計(jì)劃和客戶拜訪目標(biāo)； 為第二天的拜訪準(zhǔn)備所需的銷售工具。堅(jiān)持填寫，定期整理，及時(shí)更新。業(yè) 務(wù) 日 志早會(huì)心得：今日計(jì)劃拜訪

9、：當(dāng)日拜訪記錄新客戶初訪客戶姓名拜訪時(shí)間聯(lián)系電話拜訪記錄復(fù)訪客戶有望客戶拜訪目標(biāo)客戶搜集（包括客戶姓名、聯(lián)系電話、地址等信息）明日計(jì)劃：直接上級(jí)建議：計(jì) 劃 你 的 工 作，工 作 你 的 計(jì) 劃 月 日 第 周 周 四、選擇目標(biāo)客戶1.通常起步階段都是從C級(jí)客戶做起，隨著經(jīng)驗(yàn)的累積逐漸向B類和A類客戶發(fā)展。2.對(duì)于時(shí)間做得久，具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。 （一）、客戶分類單價(jià)高、需求量大，訂單豐富；單價(jià)較高或者數(shù)量較多，訂單豐富。偶有需求，訂單斷續(xù)，價(jià)格不高。A類B類客戶C類客戶少多80/20/30 法則 威廉謝登客戶數(shù)量已經(jīng)不在

10、是衡量企業(yè)獲利能力的最佳指標(biāo)，客戶質(zhì)量已經(jīng)在一定程度上否定了客戶數(shù)量，客戶質(zhì)量在很大程度上決定著企業(yè)贏利的大小! 在頂部的20%的客戶創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤(rùn)，但其中一半的利潤(rùn)被底部的30%非贏利客戶消耗掉了。（二）分析客戶，擇優(yōu)挑選前三家（1）只向企業(yè)購(gòu)買很少一部分產(chǎn)品或者服務(wù)，但要求卻很多，花費(fèi)了企業(yè)高額的服務(wù)費(fèi)用，使企業(yè)為其消耗的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)他們給企業(yè)帶來(lái)的收入。 （2）不講信譽(yù)，給企業(yè)帶來(lái)呆賬、壞賬、死帳以及訴訟，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)效益。 （3）讓企業(yè)做不擅長(zhǎng)或做不了的事，分散企業(yè)的注意力，使企業(yè)改變方向，與企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃相脫離。壞客戶(1)購(gòu)買欲望強(qiáng)烈、購(gòu)買力大，有足夠大的需求量來(lái)吸引企業(yè)提供

11、的產(chǎn)品或者服務(wù)，特別是對(duì)企業(yè)的高利潤(rùn)產(chǎn)品的采購(gòu)數(shù)量多。(2)能夠保證企業(yè)贏利，對(duì)價(jià)格的敏感度低，付款及時(shí)，有良好的信譽(yù)。(3)服務(wù)成本低，最好是不需要多少服務(wù)或?qū)Ψ?wù)的要求低。(4)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，有良好的發(fā)展前景。(5) 讓企業(yè)做擅長(zhǎng)的事，通過(guò)提出新的要求，友善地教導(dǎo)企業(yè)如何超越現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，從而提高企業(yè)的服務(wù)水平。(6)能夠正確處理與企業(yè)的關(guān)系，合作意愿高，忠誠(chéng)度高，積極與企業(yè)建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系。如何擇優(yōu)？A B C D E F80%10%1%2%F. 80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！B. 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成;A. 1%的銷量是在電話中完成的;B. 2%的銷售是在第一次

12、接洽后完成;3%5%C. 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成;D. 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成;跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您!五、制定第二次拜訪洽談方案客戶對(duì)項(xiàng)目的了解程度1.客戶對(duì)項(xiàng)目的顧慮的因素2.項(xiàng)目溝通進(jìn)度3.歸納總結(jié)上一次的問(wèn)題，帶目的性的去拜訪4.一名專家型方案的提供者或問(wèn)題解決者整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案（公司標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目書）六、把握促成簽單的時(shí)機(jī)討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)；詢問(wèn)具體服務(wù)的項(xiàng)目時(shí)；詢問(wèn)項(xiàng)目市場(chǎng)效果，目前為哪些客戶帶來(lái)較好的利益時(shí)；詢問(wèn)運(yùn)營(yíng)周期時(shí)；向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。 （一）口頭信號(hào)人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)

13、通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái),業(yè)務(wù)員在訪問(wèn)時(shí)要留心觀察。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為顧客購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候： 不停地翻閱公司的資料時(shí)；要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)；開始與第三者商量時(shí)；表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)；身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾、微笑。 （二）行為信號(hào)七、促使客戶作出最后決定（一）假定成交法當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。既然一切都定下來(lái)了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！您是不是還有什么疑問(wèn)，還要向人咨詢嗎？我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓實(shí)施項(xiàng)目，早日受益。這個(gè)是我們的合作協(xié)議書，您看下有什么需要更改的？例如：客戶不知應(yīng)選哪位技

14、師來(lái)?yè)?dān)任此項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，則幫助客戶分析，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦養(yǎng)護(hù)技師定了，簽單的時(shí)候也就到了。 （二）幫助客戶挑選 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在技術(shù)、價(jià)格、后期服務(wù)等問(wèn)題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，業(yè)務(wù)員要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯?wèn)題。例如：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。（三）欲擒故縱這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。 對(duì)策：“*總，雖然我知道自動(dòng)變速箱深度養(yǎng)護(hù)對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒(méi)辦法說(shuō)服你，我認(rèn)輸了。不過(guò)在認(rèn)輸之前，請(qǐng)你指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說(shuō)不定又帶來(lái)簽約的機(jī)會(huì)。 （四）拜師學(xué)