銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與激勵(lì)管理課件

1、第五章 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與激勵(lì)第1頁(yè)，共41頁(yè)。第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬管理第二節(jié) 銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理第2頁(yè)，共41頁(yè)。第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬管理一、薪酬的概念與內(nèi)容二、銷(xiāo)售人員薪酬制度的作用三、銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型四、銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立五、銷(xiāo)售人員薪酬水平的確定六、銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施第3頁(yè)，共41頁(yè)。一、薪酬的概念與內(nèi)容薪酬銷(xiāo)售人員的工作經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括：基礎(chǔ)工資由職務(wù)、崗位、資歷決定津貼工資的政策性補(bǔ)充部分傭金銷(xiāo)售提成第4頁(yè)，共41頁(yè)。福利與貢獻(xiàn)關(guān)系不大保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)獎(jiǎng)金由員工表現(xiàn)和企業(yè)效益決定第5頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員薪酬制度的作用激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)順利實(shí)

2、現(xiàn)保證銷(xiāo)售人員利益的實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)化銷(xiāo)售管理第6頁(yè)，共41頁(yè)。1、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬職位晉升例如：小區(qū)經(jīng)理晉升為大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)其他感謝宴會(huì)、文字報(bào)道、會(huì)員資格、獎(jiǎng)勵(lì)旅游第7頁(yè)，共41頁(yè)。2、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要依靠銷(xiāo)售員實(shí)現(xiàn)的部分：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入市場(chǎng)調(diào)查開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)與客戶保持聯(lián)絡(luò)客戶資料積累掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)第8頁(yè)，共41頁(yè)。三、銷(xiāo)售人員薪酬制度的類(lèi)型1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度第9頁(yè)，共41頁(yè)。1、純粹薪水制度又稱“固定薪金制度”計(jì)時(shí)制適用情況：銷(xiāo)售人員需要為客戶提供建議時(shí)，或者需要負(fù)擔(dān)更多銷(xiāo)售推廣工作時(shí)第10頁(yè)，共41

3、頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)：易于操作，計(jì)算簡(jiǎn)單使銷(xiāo)售人員有安全感人員調(diào)整時(shí)矛盾比較少東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津適用于需要集體努力的銷(xiāo)售工作銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)第11頁(yè)，共41頁(yè)。缺點(diǎn)：缺乏激勵(lì)作用，不利于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)黾佑写箦侊埖南右?，掙多掙少一個(gè)樣不能鼓勵(lì)先進(jìn)，有失公正，容易導(dǎo)致員工流失第12頁(yè)，共41頁(yè)。2、純粹傭金制度適用情況：銷(xiāo)售工作重點(diǎn)在于獲得訂單，而其他任務(wù)不重要時(shí)例如：廣告業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)、證券投資業(yè)再如：積壓產(chǎn)品第13頁(yè)，共41頁(yè)。傭金計(jì)算方法根據(jù)銷(xiāo)售額或利潤(rùn)來(lái)計(jì)算根據(jù)銷(xiāo)售量（配額）來(lái)計(jì)算一般計(jì)算超過(guò)配額的部分傭金的比例：固定v.s.累進(jìn)第14頁(yè)，共41頁(yè)。累進(jìn)比例舉例：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1%100萬(wàn)元銷(xiāo)

4、售額200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為1.5%銷(xiāo)售額200萬(wàn)元時(shí)，傭金比例為3%第15頁(yè)，共41頁(yè)。支付方法：與銷(xiāo)售費(fèi)用掛鉤（1）保證提存或預(yù)留賬戶（2）非保證提存或預(yù)留賬戶（3）暫記帳戶第16頁(yè)，共41頁(yè)。優(yōu)點(diǎn)：激勵(lì)作用明顯有利于控制銷(xiāo)售費(fèi)用第17頁(yè)，共41頁(yè)。缺點(diǎn)：銷(xiāo)售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感銷(xiāo)售人員流失率高銷(xiāo)售人員管理難度大第18頁(yè)，共41頁(yè)。3、薪水加傭金制度混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足報(bào)酬由兩部分構(gòu)成：薪水=固定工資+銷(xiāo)售提成第19頁(yè)，共41頁(yè)。4、薪水加獎(jiǎng)金制度獎(jiǎng)金按銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員參與輔助工作，但是不利于銷(xiāo)售人員努力爭(zhēng)取訂單第20頁(yè)，共41頁(yè)。輔助工作

5、積累客戶資料幫助進(jìn)行售后服務(wù)配合企業(yè)整體宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)調(diào)查第21頁(yè)，共41頁(yè)。5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)：使銷(xiāo)售員有安全感擴(kuò)展了銷(xiāo)售人員的收入增加空間能夠留住較有能力的銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成第22頁(yè)，共41頁(yè)。缺點(diǎn)：計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜提高了管理費(fèi)用需要較多有關(guān)記錄報(bào)告第23頁(yè)，共41頁(yè)。6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度特別獎(jiǎng)勵(lì)指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)紅利（紅包）可以與前面的薪酬制度相結(jié)合第24頁(yè)，共41頁(yè)。（1）全面特別獎(jiǎng)金特殊時(shí)間全員發(fā)放，與業(yè)績(jī)無(wú)關(guān)（2）業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)集體業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)（3）銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)特別銷(xiāo)售計(jì)劃，給銷(xiāo)售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)，促使實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)第2

6、5頁(yè)，共41頁(yè)。1、純粹薪水制度2、純粹傭金制度3、薪水加傭金制度4、薪水加獎(jiǎng)金制度5、薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度6、特別獎(jiǎng)勵(lì)制度如果你選擇“銷(xiāo)售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？第26頁(yè)，共41頁(yè)。如果你是銷(xiāo)售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？哪一種制度實(shí)施起來(lái)最簡(jiǎn)單？薪酬制度在銷(xiāo)售人員的激勵(lì)制度中占有什么樣的地位？第27頁(yè)，共41頁(yè)。四、銷(xiāo)售人員薪酬制度的建立1、銷(xiāo)售人員薪酬制度建立的原則2、銷(xiāo)售人員薪酬制度建立的程序3、銷(xiāo)售人員薪酬制度的目標(biāo)模式第28頁(yè)，共41頁(yè)。1、銷(xiāo)售人員薪酬制度建立的原則公平性原則一視同仁，無(wú)歧視激勵(lì)性原則鼓勵(lì)

7、銷(xiāo)售人員取得最佳銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；引導(dǎo)銷(xiāo)售人員參與其他相關(guān)工作第29頁(yè)，共41頁(yè)。靈活性原則具有靈活性，易于應(yīng)用穩(wěn)定性原則有基本保證，有安全感控制性原則指引銷(xiāo)售人員努力方向第30頁(yè)，共41頁(yè)。2、銷(xiāo)售人員薪酬制度建立的程序確定企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃明確銷(xiāo)售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略分析影響銷(xiāo)售薪酬的因素制定薪酬制度建立獎(jiǎng)懲體系測(cè)定工作績(jī)效評(píng)價(jià)與反饋第31頁(yè)，共41頁(yè)。3、銷(xiāo)售人員薪酬制度的目標(biāo)模式薪金高低獎(jiǎng)勵(lì)高高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式第32頁(yè)，共41頁(yè)。五、銷(xiāo)售人員薪酬水平的確定確定薪酬水平的依據(jù)（1）工作評(píng)價(jià)（2）同行業(yè)水平（3）企業(yè)內(nèi)

8、其他工作的薪酬水平第33頁(yè)，共41頁(yè)。六、銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施銷(xiāo)售經(jīng)理的工作（1）工作價(jià)值評(píng)估（2）協(xié)商起薪值（3）建議加薪和提升（4）將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門(mén)（5）幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼第34頁(yè)，共41頁(yè)。第二節(jié) 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)管理一、激勵(lì)的內(nèi)涵二、銷(xiāo)售人員行為模型三、銷(xiāo)售激勵(lì)組合四、銷(xiāo)售激勵(lì)方式第35頁(yè)，共41頁(yè)。一、激勵(lì)的內(nèi)涵激勵(lì)（motivation）是激發(fā)、強(qiáng)化和引導(dǎo)人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一定時(shí)期內(nèi)的具體工作目標(biāo)而付諸行動(dòng)，并為實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)做出堅(jiān)持不懈的努力。 第36頁(yè)，共41頁(yè)。二、銷(xiāo)售人員行為模型環(huán)境要素組織要素個(gè)人要素工作動(dòng)力績(jī)效層次回報(bào)確定公平性滿意度尋找更好的工作自愿性流

9、動(dòng)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)第37頁(yè)，共41頁(yè)。銷(xiāo)售激勵(lì)組合1、銷(xiāo)售文化典禮和儀式、故事、象征、語(yǔ)言2、基本薪酬計(jì)劃工資、傭金、福利3、特殊物質(zhì)刺激競(jìng)賽、紅利、旅游4、非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)晉升、挑戰(zhàn)性的工作任務(wù)、認(rèn)可5、銷(xiāo)售培訓(xùn)初始培訓(xùn)、持續(xù)培訓(xùn)、銷(xiāo)售會(huì)議6、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、個(gè)人接觸方式（反饋）7、績(jī)效考核方法、績(jī)效、活動(dòng)、公開(kāi)宣傳第38頁(yè)，共41頁(yè)。四、銷(xiāo)售激勵(lì)方式(T-E-C-H-N-I-Q-U-E-S)Teach teamwork（指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)工作）Empower（授權(quán)）Communicate（溝通）Hear（傾聽(tīng)）Notice（關(guān)注）Initiate integrity（正直）Query（及時(shí)了解情況）Unif

10、y（團(tuán)結(jié)）Exalt（鼓勵(lì)）Set standard（制定標(biāo)準(zhǔn)）第39頁(yè)，共41頁(yè)。謝 謝7月-2204:42:5004:4204:427月-227月-2204:4204:4204:42:507月-227月-2204:42:502022/7/29 4:42:50第40頁(yè)，共41頁(yè)。每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。7月-227月-22Friday, July 29, 2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來(lái)。04:42:5004:42:5004:427/29/2022 4:42:50 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2204:42:5004:42Jul

11、-2229-Jul-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。04:42:5004:42:5004:42Friday, July 29, 2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。7月-227月-2204:42:5004:42:50July 29, 2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年7月29日4:42 上午7月-227月-22擴(kuò)展市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)未來(lái)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在。29 七月 20224:42:50 上午04:42:507月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來(lái)。七月 224:42 上午7月-2204:42July 29, 2022時(shí)間是人類(lèi)發(fā)展的空間。2022/7/29 4:42:5004:42:5029 July 2022科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。4:42:50 上午4:42 上午04:42:507月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。7月-227月-2204:4204