銷售心態(tài)和銷售技巧課件

1、銷售心態(tài)和銷售技巧2022/7/29銷售心態(tài)和銷售技巧第1頁，共44頁。銷售成功的關鍵因素信息智力技巧態(tài)度銷售心態(tài)和銷售技巧第2頁，共44頁。具有積極態(tài)度的八個要點熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在您的職業(yè)上投入銷售心態(tài)和銷售技巧第3頁，共44頁。具有積極態(tài)度的八個要點在自己身上投入不懈的努力給自己打氣從失敗中學習銷售心態(tài)和銷售技巧第4頁，共44頁。透過一夜成功的神話任何時候都百分百地投入要意識到使人成功的并不是幸運在頭腦中形成對挫折的承受力銷售心態(tài)和銷售技巧第5頁，共44頁。約翰郝墨米勒 “你生活得怎么樣更多地取決于你對生活的態(tài)度,而不是生活所帶給你的;更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事而不是

2、事情本身.” 銷售心態(tài)和銷售技巧第6頁，共44頁。銷售人員易犯的通病不做計劃沒有花足夠的時間拓展業(yè)務過分倚重于價格缺乏客戶的詳細資料不夠耐心銷售心態(tài)和銷售技巧第7頁，共44頁。銷售人員易犯的通病過早地進行推介對自己估計過高沒能搞清(客戶的)決策過程講得太多,聽得太少不做售后隨訪銷售心態(tài)和銷售技巧第8頁，共44頁。銷售溝通技巧銷售心態(tài)和銷售技巧第9頁，共44頁。銷售的六大永恒不變的問句你是誰？ 你要跟我談什么？ 你談的事情對我有什么好處？ 如何證明你講的是事實？ 為什么我要跟你買？ 為什么我要現(xiàn)在跟你買？銷售心態(tài)和銷售技巧第10頁，共44頁。溝通從這里開始原則多贏或者至少雙贏。 目的把我們的想法

3、、觀念、點子、服務、 產(chǎn)品讓對方接受。 效果讓對方感覺良好。 銷售心態(tài)和銷售技巧第11頁，共44頁。良好溝通的前提條件 了解自己的企業(yè)。 了解本公司的產(chǎn)品及服務。 了解客戶。 了解客戶的需求。了解我們的競爭對手。 了解客戶的競爭對手。 能夠較好的解決客戶提出的問題。銷售心態(tài)和銷售技巧第12頁，共44頁。良好溝通氛圍的營造微笑、目光接觸、避免干擾動作、關心、諒解、少問多聽。創(chuàng)造美好的音色。善于使用讓人家聽得懂的語言。第一次見面象見老朋友似的。要有激情、顛峰的心理狀態(tài)。善于恭維客戶。善于編故事。（爭對客戶的弱點，編到客戶心坎上。）善于向客戶學習。豐富的知識面。銷售心態(tài)和銷售技巧第13頁，共44頁。

4、良好溝通的四大技巧傾聽技巧詢問技巧回答技巧呈現(xiàn)技巧銷售心態(tài)和銷售技巧第14頁，共44頁。傾聽篇銷售心態(tài)和銷售技巧第15頁，共44頁。傾聽技巧面帶微笑，禮貌謙虛。用心聆聽，適時贊同?？刂扑季w，不要插話。不要爭辯，專心傾聽。注意實質，做出反應。視覺干擾，盡量排除。弦外之音，優(yōu)為重要。巧妙提問，增強好感。適時插問，提出意見。銷售心態(tài)和銷售技巧第16頁，共44頁。詢問篇銷售心態(tài)和銷售技巧第17頁，共44頁。詢問技巧問話的模式： 開放式 1、取得信息。 2、讓客戶表達他的看法、想法。 封閉式 1、獲取客戶的確認。 2、在客戶的確認點上，發(fā)揮自己的優(yōu)點。 3、引導客戶進入您要談的主題。 4、縮小主題的范圍

5、。 5、確定優(yōu)先順序。 銷售心態(tài)和銷售技巧第18頁，共44頁?；卮鹌N售心態(tài)和銷售技巧第19頁，共44頁?；卮鸺记蓪W會贊美你的客戶。適當?shù)臅r候給予客戶適當?shù)幕卮?。你的回答是在給客戶解決問題。你始終是站在客戶的立場之上。不要怕跟客戶針鋒相對。以退為進有時候是一種良策。以客戶的價值觀為導向。張弛有度,重視細節(jié)。銷售心態(tài)和銷售技巧第20頁，共44頁。呈現(xiàn)篇銷售心態(tài)和銷售技巧第21頁，共44頁。呈現(xiàn)技巧之注意事項銷售呈現(xiàn)前的準備。呈現(xiàn)始終要以成交為目的。講解要緊扣要點，言簡意賅，切忌羅嗦。根據(jù)客戶具體行業(yè)、經(jīng)營狀況、市場分布、產(chǎn)品性質等方面提出切實解決方案，獲得客戶的尊重和認可，最終達到成交的目的。銷

6、售心態(tài)和銷售技巧第22頁，共44頁。呈現(xiàn)技巧如何設計引人入勝的開場白。利用身體語言增加效果 (目光,手勢, 姿態(tài), 腳步等)。表述中的言辭應用。利用輔助工具增加你的說服力。如何控制銷售呈現(xiàn)中的場面。在銷售呈現(xiàn)中迅速地挖掘客戶需求。如何化客戶的異議為機會。如何應付棘手的問題。 如何處理競爭對手。如何控制時間與節(jié)奏。有力的結尾將幫助你獲取定單。如何與客戶建立長期的關系。銷售心態(tài)和銷售技巧第23頁，共44頁。簽單技巧銷售心態(tài)和銷售技巧第24頁，共44頁。一.成交信號的判定二.締結的十種技巧三.總結銷售心態(tài)和銷售技巧第25頁，共44頁。一.成交信號的判定1.什么叫成交信號-FFAB F eature

7、: 產(chǎn)品或解決方法的特點 F unction : 因特點而帶來的功能 A dvantage : 這些功能的優(yōu)點 B enefits : 這些優(yōu)點帶來的利益 銷售心態(tài)和銷售技巧第26頁，共44頁。一.成交信號的判定2.FFAB的重要性 客戶購買的是 . 他們想像中因你的“產(chǎn)品”和“服務”能為他們帶來的“效益”而不是因為對你的“產(chǎn)品”和“服務”本身感興趣而購買銷售心態(tài)和銷售技巧第27頁，共44頁。一.成交信號的判定3.成交信號判定當對方的身體、語言信號表示出對B的部分感興趣，占80%，并認同B （優(yōu)點帶來的利益 ） （至少無異議）的時侯，我們認為，此時成交時機成熟了當客戶不經(jīng)引導自己去找出、想象B

8、（優(yōu)點帶來的利益 ）的部分的時候，我們認為可以成交我們的任務：我們要幫助、引導客戶想像！銷售心態(tài)和銷售技巧第28頁，共44頁。3.成交信號判定一.成交信號的判定當客戶不再糾纏于產(chǎn)品、價格，而是關注簽單后的事情時；當客戶開始考慮購買使用后的效果，并對預想效果持正面態(tài)度，無異議時表示要購買了銷售心態(tài)和銷售技巧第29頁，共44頁。3.成交信號判定一.成交信號的判定討價還價、要求價格下浮時詢問具體服務的項目，軟件的效果時詢問商友軟件的效果，目前哪些客戶帶來較好的利益時詢問安裝時間時向自己表示同情或話題達到最高潮時要求到公司參觀時，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣開始與第三者商量時表現(xiàn)出興奮的表情時身體向

9、前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑銷售心態(tài)和銷售技巧第30頁，共44頁。你通常是怎么知道女孩子愿意嫁給你了？銷售心態(tài)和銷售技巧第31頁，共44頁。1.客戶的幾種心理二.締結的十種技巧a、 貪婪b、 從眾c、 虛榮d、 急迫感E、 需要銷售心態(tài)和銷售技巧第32頁，共44頁。二.締結的十種技巧1.假設成交問：如果你要買，假設你要買，你會在意哪些問題？比如：如果網(wǎng)站制作的風格、托管的確認；專業(yè)攝影師上門拍照的安排；面對面洽談會的報名；。銷售心態(tài)和銷售技巧第33頁，共44頁。二.締結的十種技巧2.不確定成交例：我不知道這個名額還能不能給你留住，不知道這個促銷活動還有沒有您真幸運，可以審批了！暗示顧客有可能失

10、去那個Benefit，使得客戶此時所有關注的焦點在那個Benefit，而忘掉了F和A銷售心態(tài)和銷售技巧第34頁，共44頁。二.締結的十種技巧3.總結成交從頭至尾復述一次產(chǎn)品利益Benefit的部分，突出強調它。銷售心態(tài)和銷售技巧第35頁，共44頁。二.締結的十種技巧4.寵物（試用）成交請客戶試用、對比、看、感受。例：對資源性的產(chǎn)品進行保護，其同行制作所得到的效果。使他實際上暫時享受產(chǎn)品或服務帶來的Benefit，然后使其認同和依賴后，再提出購買銷售心態(tài)和銷售技巧第36頁，共44頁。二.締結的十種技巧5.引導成交法先自己列出產(chǎn)品的A、B部分，盡量多列，再請客戶列劣勢不足缺點部分，引導客戶自己得出

11、優(yōu)點大于缺點銷售心態(tài)和銷售技巧第37頁，共44頁。二.締結的十種技巧6.假設訂單成交自己預先設計一張訂單，盡量多列些產(chǎn)品，交給客戶，讓他自己逐項審定，選擇是否需要一邊介紹，一邊填寫訂單，結束介紹后再用假設成交法客戶在做選擇時，已在心中自己完成了從F-A-B的轉化過程，這樣最終他的頭腦中留下的都是Benefit銷售心態(tài)和銷售技巧第38頁，共44頁。二.締結的十種技巧7.強迫訂單成交舉一個購買會帶來好處，不買會帶來惡果的故事，或從故事中引申出你不買會失去什么，買會得到什么，促使客戶去想象那個Benefit！例：資源類產(chǎn)品的銷售，比如域名、通用網(wǎng)址的銷售，我們要強調它的品牌保護及升值空間，如果不及時

12、搶注后果是。這個故事的敘述過程其實也是在做一個F-A-B的動作。銷售心態(tài)和銷售技巧第39頁，共44頁。二.締結的十種技巧8.對比法成交先提供一個貴的，價格遠超過價值的產(chǎn)品（行業(yè)網(wǎng)站），利用思維慣性，不斷強化這個產(chǎn)品貴，強調它的F（特點和功能）部分，然后再突然拋出你真正想賣的產(chǎn)品，性價比上比前面的產(chǎn)品高，從而一舉突出這個產(chǎn)品的價值，物有所值。通過對比，發(fā)現(xiàn)、突出、強調價值，強調物有所值，突出那個Benefit！而且是可以相對便宜的代價獲得。銷售心態(tài)和銷售技巧第40頁，共44頁。二.締結的十種技巧9. 6+1 （問題）成交利用心理暗示和慣性讓客戶連續(xù)說6個是、肯定的答案6個問題要與你最后一步的購買詢問有關連這是一個心理的暗示過程，通過思維慣性不斷地加強，使他最后認同那個B！記住，通過心理暗示去強化客戶認同那個F和A是不會促使他們購買的，認同B才會真正促使他做出購買行動例如：SOHU的奧運全搜索的銷售，幾個反問句的使用。銷售心態(tài)和銷售技巧第41頁，共44頁。二.締結的十種技巧10. 門把式成交欲擒故縱，假裝放棄，然后突然問：是什么原因使得你不愿意購買我們的產(chǎn)品/服務？誘使客戶講出他的抗拒點然后