淺析網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格策略

1、淺析網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格策略前言 本部分可精煉一點(diǎn)，有些內(nèi)容可用在第一部分含義里價(jià)格策略是所有企業(yè)營(yíng)銷策略的重要組成部分。與傳統(tǒng)企業(yè)類似，網(wǎng)絡(luò)企業(yè) 產(chǎn)品的價(jià)格也是由市場(chǎng)供求關(guān)系所決定的。但是，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)決定了網(wǎng)絡(luò)企 業(yè)的價(jià)格策略和傳統(tǒng)企業(yè)的價(jià)格策略有很大的不同。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在很大程度上就是 眼球經(jīng)濟(jì)，誰(shuí)迅速占領(lǐng)了客戶群體，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。為了迅速聚集客 戶群，許多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)采用免費(fèi)價(jià)格策略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并取得良好的效果。免費(fèi)價(jià) 格策略作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)梢的一種定價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)了買賣雙方利益博弈的特殊均衡狀 態(tài)一在免費(fèi)下獲利。免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷中常用的營(yíng)銷策略，就是將企業(yè)的 產(chǎn)品或服務(wù)以零價(jià)格或近乎零價(jià)格

2、的形式提供給顧客使用，滿足顧客需求。在傳 統(tǒng)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格策略一般是短期和臨時(shí)性的；在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格策略 還是一種長(zhǎng)期并行之有效的企業(yè)定價(jià)策略。采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品一般都是利用產(chǎn)品成長(zhǎng)推動(dòng)占領(lǐng)市場(chǎng)，幫助企業(yè)通過(guò)其 他渠道獲取收益，為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下基礎(chǔ)。但是，并不是所有的產(chǎn)品都適合于 免費(fèi)定價(jià)策略。受企業(yè)成本影響，如果產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就 可以實(shí)現(xiàn)無(wú)限制的生產(chǎn)，使免費(fèi)商品的邊際成本趨近于零或通過(guò)海量的用戶，使 其沉沒(méi)成本攤薄，這就是最適合用免費(fèi)定價(jià)策略的產(chǎn)品。免費(fèi)價(jià)格策略如果運(yùn)用 得當(dāng)，便可以成為企業(yè)的一把營(yíng)銷利器。一、網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格的含義與形式免費(fèi)價(jià)格策略是市場(chǎng)營(yíng)銷中常見(jiàn)

3、的營(yíng)銷策略，它主要用于促銷和推廣產(chǎn)品， 這種策略一般是短期和臨時(shí)性的。但是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，免費(fèi)價(jià)格不僅僅是一種促 銷策略，它還是一種非常有效的產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)策略。免費(fèi)價(jià)格形式主要有一下 幾類：（一）產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi)即產(chǎn)品（服務(wù)）從購(gòu)買、使用到售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都采用免費(fèi)服務(wù)。如海 峽都市報(bào)電子版等。企業(yè)對(duì)其所提供的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)施完全免費(fèi)，通過(guò)“免費(fèi)” 聚攏起海量用戶，只要在此基礎(chǔ)上得到一定比例的收費(fèi)用戶的規(guī)模，公司就可 以獲取很多利潤(rùn)。完全免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)一般是無(wú)差異化的產(chǎn)品，此時(shí)，如果某 個(gè)網(wǎng)站實(shí)行收費(fèi)的話那么消費(fèi)者必然會(huì)轉(zhuǎn)向其他網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)者們并不能在免 費(fèi)產(chǎn)品上直接獲得收人，他們之所以提

4、供完全免費(fèi)的產(chǎn)品主要是為了吸引用戶 注意力，招攬到足夠的人瀏覽網(wǎng)站，增加網(wǎng)站的人氣以建立網(wǎng)站品牌形象，免費(fèi) 產(chǎn)品就像是網(wǎng)站的廣告一樣是擴(kuò)大網(wǎng)站的知名度的手段。（二）對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi)如一些著名的研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果，如過(guò)需要全部的成果則需 要付費(fèi)成為其公司客戶。企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行有一部分免費(fèi)，而另外一些部 分則需要用戶付款才能使用，而這些部分恰好是最重要、最核心的部分，用戶因 為使用產(chǎn)品的免費(fèi)部分已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，很有可能會(huì)購(gòu)買剩下的產(chǎn)品和服 務(wù)，從而使企業(yè)得到收益。產(chǎn)品或服務(wù)所提供的付費(fèi)功能可以歸為兩類：一類是 必要的，也就是說(shuō)顧客要得到產(chǎn)品的全部功能才能讓產(chǎn)品發(fā)揮實(shí)

5、質(zhì)性的功效， 企業(yè)提供這類產(chǎn)品的免費(fèi)功能主要是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度讓顧客有先人為主 的觀念，利用免費(fèi)功能來(lái)為產(chǎn)品做廣告！另一類是個(gè)性化的，產(chǎn)品的免費(fèi)功能能 夠很好地滿足顧客對(duì)某一方面的需求，但如有對(duì)其它方面的需求則要購(gòu)買產(chǎn)品 的付費(fèi)功能，企業(yè)正是通過(guò)增加產(chǎn)品附加服務(wù)來(lái)使產(chǎn)品差別化，這類付費(fèi)的服 務(wù)都是更具誘惑力的體驗(yàn)性增值服務(wù)能使核心產(chǎn)品更具個(gè)性化，滿足顧客的不 同需求。（三）對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi)即產(chǎn)品（服務(wù)）可以被有限次使用。超過(guò)一定期限或者次數(shù)后。取消免費(fèi)服 務(wù)。例如瑞星殺毒贈(zèng)送的免費(fèi)一個(gè)月免費(fèi)殺毒服務(wù)。產(chǎn)品限制免費(fèi)策略是指產(chǎn)品 或服務(wù)被免費(fèi)下載后，顧客可以使用它的全部功能但要受到一定

6、的限制，這種 限制主要有兩種表現(xiàn)形式：一是使用時(shí)間限制，即產(chǎn)品或服務(wù)只能讓顧客在下載 之后免費(fèi)使用一段時(shí)間并且時(shí)間比較短，超過(guò)了這個(gè)時(shí)間如果顧客有繼續(xù)使用 的需要?jiǎng)t要支付費(fèi)用。二是使用次數(shù)限制，它規(guī)定了顧客只能免費(fèi)使用產(chǎn)品數(shù)次, 超過(guò)了這個(gè)次數(shù)如要繼續(xù)使用則要支付費(fèi)用。有些企業(yè)將自己產(chǎn)品讓用戶免費(fèi)使 用一定的次數(shù)，超過(guò)一定次數(shù)后，需要用戶購(gòu)買使用該產(chǎn)品的時(shí)間或者次數(shù)， 如有些殺毒軟件實(shí)行的是先讓用戶體驗(yàn)規(guī)定的次數(shù)，而某些殺毒軟件公司則是規(guī) 定用戶體驗(yàn)的時(shí)間段，如果用戶超出了體驗(yàn)試用的次數(shù)或時(shí)間后，軟件會(huì)停止提 供服務(wù)，如AUTOCAD，用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)并可以使用一定的次數(shù)，而后按使用 次數(shù)付

7、款。（四）對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)實(shí)行捆綁式免費(fèi)即購(gòu)買某種產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)贈(zèng)送其他產(chǎn)品和服務(wù)。如微軟綁定銷售IE瀏覽 器等。捆綁式免費(fèi)指用戶在購(gòu)買企業(yè)的某些產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，企業(yè)捆綁贈(zèng)送其他 產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)通過(guò)捆綁主打產(chǎn)品贈(zèng)送免費(fèi)的產(chǎn)品和服務(wù)，在提升主打產(chǎn)品市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，也為新推出的捆綁產(chǎn)品打開(kāi)了銷路，拓展了市場(chǎng)。一般而言有 兩種方式，一是“軟硬捆綁”，即把軟件安裝在指定的機(jī)器設(shè)備上捆綁出售； 二是“軟軟捆綁”，即不同的軟件產(chǎn)品打成一個(gè)包裹捆綁出售。捆綁策略不僅 是定價(jià)策略，而且是競(jìng)爭(zhēng)策略，捆綁免費(fèi)的目的不是像傳統(tǒng)物質(zhì)產(chǎn)品那樣只是 為了獲得更多的銷售收人，而更主要的是為了搶奪更多市場(chǎng)。二、免費(fèi)價(jià)格策略

8、的目的其一，讓用戶免費(fèi)使用形成習(xí)慣后再開(kāi)始收費(fèi)。剛推出的新產(chǎn)品，市場(chǎng)接受 度較低，而通過(guò)免費(fèi)價(jià)格策略，培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，取得大部分或者一定的市 場(chǎng)份額后，使本企業(yè)產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流，就可以實(shí)施一定的盈利模式，取得利潤(rùn)。其二，想發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，先占領(lǐng)市場(chǎng)，然后在市場(chǎng)上獲取收益，雅虎是 個(gè)很典型的例子。被稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代三大定律之一的麥特?？柗蚨芍赋?，網(wǎng)絡(luò) 的價(jià)值同網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比。也就是說(shuō)，使用一種網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的用戶越多， 該產(chǎn)品的價(jià)值也越高，而且兩者不是簡(jiǎn)單的線性關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值是隨網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù) 呈指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是“贏者通吃”的時(shí)代，市場(chǎng)規(guī)模大的產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越 受到用戶的青睞，市場(chǎng)份額

9、會(huì)越來(lái)越大，用戶會(huì)集中選擇消費(fèi)該產(chǎn)品。三、網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格策略的優(yōu)勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)作為21世紀(jì)末最偉大的發(fā)明，它的發(fā)展速度和增長(zhǎng)潛力令人生畏， 任何有眼光的人不會(huì)放棄發(fā)展成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，免費(fèi)策略是最有效的市場(chǎng)占領(lǐng)手段， 是吸引消費(fèi)者的強(qiáng)大武器。在傳統(tǒng)的物質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，免費(fèi)策略也是常見(jiàn)的營(yíng)銷 策略手段，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有數(shù)字產(chǎn)品普遍和持久。首先，數(shù)字產(chǎn)品免費(fèi)策略表面上看 起來(lái)不僅使購(gòu)買者享受到全部的消費(fèi)剩余，而且還占據(jù)了生產(chǎn)者的生產(chǎn)剩余。事 實(shí)上在傳統(tǒng)營(yíng)銷中產(chǎn)品的交易多是產(chǎn)權(quán)明確的一次性的交易，并且邊際成本多數(shù) 隨著生產(chǎn)規(guī)模的上升而上升，因而供方不可能提供大份額的免費(fèi)。而數(shù)字產(chǎn)品的 交易是產(chǎn)權(quán)難以一次性劃清的交易，企業(yè)

10、在提供免費(fèi)數(shù)字產(chǎn)品是出于長(zhǎng)期考慮， 將生產(chǎn)剩余補(bǔ)償?shù)哪繕?biāo)定位在數(shù)字產(chǎn)品的成熟期，而消費(fèi)者也可以從中獲益在使 用前期無(wú)成本試用免費(fèi)的數(shù)字產(chǎn)品。其次，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中采用免費(fèi)策略，一 個(gè)目的是讓用戶免費(fèi)使用形成習(xí)慣后，再開(kāi)始收費(fèi)，如我們熟知的電子郵箱子最 初都是免費(fèi)的，作為各大網(wǎng)站吸引網(wǎng)民、增加注冊(cè)用戶數(shù)的法寶之一，其目的就 是想消費(fèi)者使用習(xí)慣后，然后掏錢購(gòu)買付費(fèi)郵箱。最后，免費(fèi)服務(wù)可以發(fā)掘后續(xù)商業(yè)價(jià)值，它是從戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)制定定價(jià) 策略的，主要目的是先占領(lǐng)市場(chǎng)，較早地取得市場(chǎng)支配地位，阻礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于進(jìn)入 市場(chǎng)，保持壟斷優(yōu)勢(shì)，然后再在市場(chǎng)上獲取收益。像雅虎公司通過(guò)免費(fèi)建設(shè)門戶 站點(diǎn)，經(jīng)過(guò)4年虧損經(jīng)

11、營(yíng)后，在今年通過(guò)廣告收入等間接收益扭虧為盈，但在前 4年的虧損經(jīng)營(yíng)中，公司卻得到飛速增長(zhǎng)，它的免費(fèi)策略恰好是占領(lǐng)了未來(lái)市場(chǎng)， 具有很大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和巨大的市場(chǎng)盈利潛力。網(wǎng)上最稀缺的資源是人們的注意力，因此要吸引住顧客，提供免費(fèi)產(chǎn)品和服 務(wù)可能是最直接和最有效的手段。這種放大會(huì)產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品和功能的需求，進(jìn) 而挖掘其潛在的市場(chǎng)。免費(fèi)也能賺錢，尤其是先免費(fèi)，后賺錢，后者“甲”免費(fèi) “乙”賺錢，這或許正是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)特的價(jià)格策略之一。四、網(wǎng)上免費(fèi)價(jià)格策略的風(fēng)險(xiǎn)自從有了 Internet之后，是的人們產(chǎn)生了瘋狂的想象力，大家都在想怎樣 才能在網(wǎng)上迅速膨脹，迅速擴(kuò)大自己的知名度？大家都在尋找這種機(jī)會(huì)。I

12、nternet上最早出現(xiàn)這樣的機(jī)會(huì)是瀏覽器，Netscape把它的瀏覽器免費(fèi)提供給 用戶，開(kāi)創(chuàng)了 Internet上免費(fèi)的先河。后來(lái)微軟也如法炮制，免費(fèi)發(fā)放IE瀏覽 器。再后來(lái)Netscape公布了瀏覽器的源碼，來(lái)了個(gè)徹底的免費(fèi)。Netscape當(dāng)時(shí)允許用戶免費(fèi)下載瀏覽器，主要的目的是在用戶是用習(xí)慣之 后，就開(kāi)始收錢了，這是Netscape提供免費(fèi)軟件的背后動(dòng)機(jī)。但是IE的出現(xiàn)打 碎了 Netscape的美夢(mèng)。所以對(duì)于這些公司來(lái)說(shuō)，為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商 業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始，商業(yè)利潤(rùn)還在后面。但是并不是每個(gè)公司都能順利獲得成功。 Netscape的免費(fèi)瀏覽器計(jì)劃就沒(méi)有成功。幾乎所有的網(wǎng)站在最初進(jìn)

13、入市場(chǎng)時(shí)都是采用了免費(fèi)策略如：免費(fèi)郵箱、免費(fèi) 域名、免費(fèi)主頁(yè)等一系列免費(fèi)資源，給人感覺(jué)網(wǎng)絡(luò)上的一切都是免費(fèi)的，他們都 是希望通過(guò)免費(fèi)策略在市場(chǎng)上占一席之地。然而我們看到眾多的網(wǎng)站紛紛倒閉， 這也正是他們的免費(fèi)策略使用不當(dāng)所致。首先，失敗的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)往往是由于經(jīng)營(yíng)理念錯(cuò)位，免費(fèi)只是網(wǎng)絡(luò)的特性而非 經(jīng)營(yíng)方式，失敗的管理者正是把這種特性誤解為網(wǎng)絡(luò)公司的經(jīng)營(yíng)方式。從而使經(jīng) 營(yíng)者不是圍繞著“如何贏利”展開(kāi)，在戰(zhàn)略上背離了 “企業(yè)經(jīng)營(yíng)靠盈利生存”的 根本理念。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)這種新型的經(jīng)濟(jì)組織形式，它也不可能脫離傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì) 生活和企業(yè)運(yùn)作規(guī)律。其次，免費(fèi)戰(zhàn)略僅僅是整個(gè)動(dòng)態(tài)演化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的第一步，完全依靠公司獨(dú)創(chuàng)

14、的信息技術(shù)獲取暫時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還不能馬上轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)，因而免費(fèi)戰(zhàn)略存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。所以，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為用戶提供免費(fèi)服務(wù)只是其商業(yè)計(jì)劃的開(kāi)始，商 業(yè)利潤(rùn)還在后面。免費(fèi)只是一種手段，盈利才是企業(yè)的目的。但是，并不是每個(gè) 公司都能順利獲得成功，對(duì)于這些實(shí)行免費(fèi)策略的企業(yè)來(lái)說(shuō)必須面對(duì)承擔(dān)很大風(fēng) 險(xiǎn)的可能。五、網(wǎng)絡(luò)實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略的條件本部分寫(xiě)的是網(wǎng)上免費(fèi)產(chǎn)品的特性（一）易于數(shù)字化實(shí)體的產(chǎn)品傳播給用戶需要物流、包裝、損耗、時(shí)間等費(fèi)用支出，而數(shù)字化 的產(chǎn)品可以借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行快速、低成本甚至是免費(fèi)的配送。比如騰訊公司借以 發(fā)家的聊天工具軟件QQ，正是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得到迅速傳播，快速聚集了用戶群體。（二）無(wú)形化免

15、費(fèi)產(chǎn)品一般都是無(wú)形產(chǎn)品，通過(guò)一定的載體來(lái)表現(xiàn)出一定的形態(tài)，如軟件、 電子圖書(shū)，這些無(wú)形產(chǎn)品可以通過(guò)數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)上傳輸。（三）產(chǎn)品制造成本極低實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略的產(chǎn)品應(yīng)該具有這樣的特性：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功后，只需要通 過(guò)簡(jiǎn)單復(fù)制就可以實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本的批量生產(chǎn)。對(duì)于這樣的產(chǎn)品實(shí)施免費(fèi) 價(jià)格策略，企業(yè)只需要投入前期的研制費(fèi)用及后續(xù)的升級(jí)開(kāi)發(fā)費(fèi)用，而產(chǎn)品的邊 際成本是可以忽略不計(jì)的。這樣，企業(yè)免費(fèi)把產(chǎn)品賣給更多的客戶才不致于讓企 業(yè)蒙受不可忍受的損失。比如，軟件的復(fù)制幾乎沒(méi)有制造成本，這也是免費(fèi)軟件 產(chǎn)品得以迅速傳播的原因。（四）成長(zhǎng)性好采用免費(fèi)策略的企業(yè)，一般都要通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)的成長(zhǎng)來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)占有

16、率， 為未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。（五）具有沖擊性一旦這些產(chǎn)品實(shí)施免費(fèi)的策略，會(huì)有很多人愿意使用，會(huì)迅速聚集龐大的客 戶群體。在采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品主要目的是推動(dòng)市場(chǎng)成長(zhǎng)，開(kāi)辟出新的市場(chǎng)領(lǐng)地， 同事對(duì)原有市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的沖擊。如3721網(wǎng)站為推廣其中文網(wǎng)址域名標(biāo)準(zhǔn)，以 適應(yīng)中國(guó)人對(duì)英文域名的不習(xí)慣，采用免費(fèi)下載和免費(fèi)在品牌電腦預(yù)裝策略，在 1999年短短的半年時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并成為市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)。（六）間接受益明顯在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，雖然可以利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的擴(kuò)張，但免費(fèi)產(chǎn)品或服 務(wù)需要不斷地開(kāi)發(fā)和研制，需要投人大量的資金和人力。因此，采用免費(fèi)價(jià)格策 略一般要具有間接收益特點(diǎn)，即企業(yè)可以就此獲得其他方

17、面的收益。這種方式也 是目前大多數(shù)ICP的主要商業(yè)運(yùn)作模式。六、實(shí)施免費(fèi)價(jià)格策略的步驟免費(fèi)價(jià)格策略一般與企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃和戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃緊密關(guān)聯(lián)，企業(yè)要降低 免費(fèi)策略帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，提高免費(fèi)價(jià)格策略的成功性，應(yīng)遵循下列步驟思考問(wèn)題。第一，分析免費(fèi)價(jià)格策略是否同商業(yè)運(yùn)作模式吻合。要考慮是否能和商業(yè)運(yùn) 作模式相吻合?；ヂ?lián)網(wǎng)作為成長(zhǎng)性的市場(chǎng)，獲取成功的關(guān)鍵是要有一個(gè)成功的商 業(yè)運(yùn)作模式。因此考慮免費(fèi)價(jià)格策略時(shí)必須考慮是否與商業(yè)運(yùn)作模式能否吻合。第二，分析采用免費(fèi)策略的產(chǎn)品（或服務(wù)）能否獲得市場(chǎng)認(rèn)可。企業(yè)推出免 費(fèi)策略的產(chǎn)品首先要得到市場(chǎng)的認(rèn)同，使用戶心理上不太抗拒“世界上沒(méi)有免費(fèi) 午餐”這一觀念。在產(chǎn)品和服

18、務(wù)的品質(zhì)上，不能顯著低于市面上的收費(fèi)產(chǎn)品，務(wù) 必使消費(fèi)者的使用形成一個(gè)習(xí)慣或者使其感覺(jué)用需要付款的產(chǎn)品還不如用免費(fèi) 的產(chǎn)品，接著在這些群體上尋找商業(yè)價(jià)值?？梢詮膬蓚€(gè)方面考慮一是企業(yè)采用 免費(fèi)策略產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)是否能夠得到保證。使用免費(fèi)策略并且獲得成功的企 業(yè)都有一個(gè)特點(diǎn)，就是產(chǎn)品或服務(wù)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可并受到極大歡迎，并且迅速 奠定在市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。若產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)不好，消費(fèi)者會(huì)將免費(fèi)與劣質(zhì)畫(huà)等 號(hào)，會(huì)直接損害企業(yè)品牌，徒勞無(wú)功。二是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)所采用的免費(fèi)價(jià)格 策略形式是否得當(dāng)。對(duì)于四種主要的免費(fèi)價(jià)格策略形式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn) 略的需要、并結(jié)合產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境來(lái)選擇，如果選

19、擇不當(dāng),會(huì)帶來(lái) 很大損失。第三，把握免費(fèi)策略產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的游戲規(guī)則是“贏家通吃”， 即市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后勝利者獲得所有的或絕大部分的市場(chǎng)份額，而失敗者往往被淘 汰出市場(chǎng)。因此，在互聯(lián)網(wǎng)上推出免費(fèi)產(chǎn)品是為搶占市場(chǎng)份額，成為市場(chǎng)主流。 如果市場(chǎng)主要份額已經(jīng)被他人占據(jù)，則企業(yè)要想通過(guò)推出免費(fèi)價(jià)格策略的產(chǎn)品迅 速聚集用戶群是不太可能的。第四，考慮免費(fèi)價(jià)格產(chǎn)品（服務(wù)）的附加效應(yīng)。目前國(guó)內(nèi)外很多提供免費(fèi) PC的ISP，對(duì)用戶也不是毫無(wú)要求：它們有的要求用戶接受廣告；有的要求用戶 每月在其站點(diǎn)上購(gòu)買多少錢的商品；還有的提供接入費(fèi)用等等。第五，策劃推廣免費(fèi)策略的產(chǎn)品（服務(wù)）。現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，免費(fèi)產(chǎn)品

20、已 司空見(jiàn)慣。因此，要吸引顧客關(guān)注，就要像推廣其他產(chǎn)品一樣有嚴(yán)密的營(yíng)銷策劃。 在策劃時(shí)，主要考慮通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行宣傳，比如在知名站點(diǎn)進(jìn)行鏈接，發(fā) 布網(wǎng)絡(luò)廣告，同時(shí)還要考慮在傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告，利用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳。七、使用免費(fèi)價(jià)格策略應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）分析企業(yè)的產(chǎn)品是否適合采用免費(fèi)價(jià)格策略傳統(tǒng)企業(yè)極少免費(fèi)贈(zèng)送其產(chǎn)品，一般是新產(chǎn)品在促銷活動(dòng)中的免費(fèi)小量試用, 因?yàn)閭鹘y(tǒng)企業(yè)無(wú)法承受巨大的成本損失，而許多網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的低邊際成本使得企業(yè) 有能力向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品。目前在互聯(lián)網(wǎng)上采用免費(fèi)價(jià)格策略的產(chǎn)品主要有 各種信息、軟件、網(wǎng)站功能（如郵箱、相冊(cè)空間、個(gè)人主頁(yè)、BBS等）。（二）分析企業(yè)的產(chǎn)品適合采用何種免費(fèi)價(jià)格策略形式免費(fèi)價(jià)格形式有完全免費(fèi)、限制性免費(fèi)、部分免費(fèi)、捆綁式免費(fèi)這四種主要 形式，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的需要、并結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境來(lái)選擇相 應(yīng)的免費(fèi)形式，不同的產(chǎn)品采用不同形式的免費(fèi)策略，同一產(chǎn)品在不同的產(chǎn)品階 段也應(yīng)采取不用形式的免費(fèi)策略，做到有的放矢。（三）必須保證免費(fèi)策略產(chǎn)品的品質(zhì)使用免費(fèi)策略并且獲得成