BD開發(fā)培訓講義

1、BD開發(fā)培訓(總6頁)BD 電 話一、BD的定義BD（Business Development）是獵頭工作中常用的術語，BD也常用應用在其他的行業(yè)中，意指進行商務拓展，客戶開發(fā)的意思。在獵頭行業(yè)中，一般來說BD是由新進入獵頭行業(yè)的人員來進行的，不過這個是根據獵頭公司的大小以及結構來決定是由誰承擔BD的責任，它就像是一個公司的銷售，需要把公司的相關服務介紹給有需求的企業(yè)，并最終達合作。二、BD的基本流程：1、首先要找到潛在客戶。哪些公司有招聘需求招聘職位的難度是否有可能通過獵頭招聘如果你負責開發(fā)某個行業(yè)，可以直接打電話給行業(yè)里排名前十位的企業(yè)，也許他們會有獵頭招聘機會，這只是其中一種辦法，也就是

2、經常說的COLDCALL，找到企業(yè)招聘的相關負責人。2、如果對方確實需要招聘人才，你需要向對方了解一些基本情況，例如：公司以前有沒有和獵頭合作過哪些崗位可能通過獵頭招聘崗位招聘多長時間了崗位的大概要求薪資范圍公司名稱公司網站公司產品等等。3、和客戶公司約面談時間或電話會議。在見面、會議前需要瀏覽公司網站，對公司有初步了解。4、見面時，盡量請對方詳細介紹公司情況和崗位情況，多傾聽多溝通，盡量不要先報價。5、等真正了解了客戶的需求，和對方探討獵頭服務費用和付費方式，當面探對方的口風。6、主要條款協(xié)商好后，開始著手準備獵頭服務合同，提供對方并請對方簽字蓋章。7、簽好合同后，按照對方要求安排合適的獵頭

3、顧問開始尋找并推薦人才。當然不同的公司可能在獵頭 BD 時還會有一些特定的要求，但基本流程不會有太大變化。三、BD的準備工作很多新人在做BD或者說是很多公司在做BD的過程中，很容易去忽略這部分的準備工作，或者針對BD人員沒有做好這方面的培訓，而這個準備工作無疑是重要的一部分，在了解本公司的基礎上這個準備工作包含很多的信息：本公司的優(yōu)勢行業(yè)是哪一些有什么樣的成功案列針對客戶還可以提出有沒有競爭對手的合作案列如果操作合作程序如何授權如何付費等基本的信息。你能給企業(yè)提供什么如果合作你有多大的安全系數能夠給企業(yè)提供多少專業(yè)保證企業(yè)的需求是什么這個需求是緊急而必須的么這個需求滿足的通道是什么如果采用獵頭

4、的優(yōu)缺點是什么說白了，這個準備工作就是你要針對不同客戶做不同的解決方案，而且這個方案是專業(yè)和有效的，這無疑會大大提高你的BD成功率。BD推進如何做好BD推進也是一門學問。BD的成功不是你一通電話或者一個拜訪就可以完成了事，這是一個持久的客情維護合作關系。很多BD人員每次打完電話都說這個企業(yè)沒有需求，他不想用獵頭云云。確實，在企業(yè)的不同發(fā)展階段上，不是每一個企業(yè)有能力或者有想法去用獵頭的，所以我們只能突進有能力使用獵頭的企業(yè)，既然是這樣，那就需要做一些書面的工作，多了解一下企業(yè)的情況，你收集的信息越完備，你對合作的促成就多一份把握。在這個過程中不妨有以下幾個步驟：了解企業(yè)的情況：是否有需求是否用

5、過獵頭其操作是否規(guī)范是否是你的對口行業(yè)電話介紹、資料傳遞、目的性拜訪有合作意向，進一步商討細節(jié)無合作意向，則做客情維護，電話、郵件、聚會其他的活動中增進雙方的了解，加強聯(lián)系！如果堅持，你會得到更多四、BD工作應具備的職業(yè)特質1、熱情做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份可口的飯菜！BD工作，如果你認為這只是簡單的電話營銷，你現(xiàn)在就可以放棄；但如果你認為這是你人生事業(yè)的起點，是你今后人生所須具備的良好的處事應變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端，那你一定投入全部的熱情去做好這份工作，而且一定會成功。2、信心BD工作需要每天打出很多電話，你沒法事先預料電話的另一端是誰

6、，那么在你應變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下，如果你沒有做好足夠的心理準備就不要撥出這個電話了，因為你顫抖的聲音、散亂的語言、遲鈍的反應，會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點扔掉，那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺？擁有充足的信心準備，你就不會害怕被別人反駁，相反你會很珍惜這樣的機會。3、耐心“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會行使這項權利，因此你就應該有足夠的耐心去應付你的客戶的挑剔，這時候你代表的不是自己個人而是你所在的公司，機會往往來自于這里。4、技巧（語言、行為）善于捕捉客戶語言中潛在信息，會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。

7、當你捕捉到的時候，就必須牢牢抓住，適當使用一些有效的小技巧，比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學會技巧性的使用這些常用也管用的技巧，對你的BD工作會有很大的幫助。五、電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)1、情緒電話線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那?，再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。2、尊重尊重是人際交往的準則，尤其對于你的客戶，使用尊稱是最基本的，你可以不認同客戶的觀點，但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶，相比而言，你禮貌的提出建議，讓你的客戶冷靜公正的去看待問題，他會認可你、信賴你，使其成為你忠實的服務對象，這樣建立起來的服務關系會更穩(wěn)固。3、互

8、動（傾聽和發(fā)問）BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶溝通，因為緊張或是害怕被拒絕，就會連珠帶炮的說完事先準備的所有話，不管對方有沒聽到，然后直接的問：“您覺得怎么樣？”換位思考，如果你是客戶，你會做出什么樣的回復呢？答案顯然是否定的！所以，互動的交談是非常重要的，良好的傾聽和適當的發(fā)問會讓你的交談變得非常愉快認可，你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點，適時的插入“對，沒錯”等等。重復，你可以重述對方的話，這對客戶而言也是一種對其觀點的認可，比如，“對，您所說的確實是存在的現(xiàn)象”。技巧的引導，你要讓客戶還在猶豫的時候替他做好決定。比如，“那您覺得我們的合作從什么時候

9、開始比較合適呢？針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”。4、做好筆錄BD工作中，必須要學會一邊傾聽，一邊提問，一邊記錄的“一心三用”。記錄的內容是你接下去工作的依據。5、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功，這就需要第二次、第三次甚至更多次的聯(lián)系，如何創(chuàng)造保持聯(lián)系的延續(xù)性？這就像釣魚，你首先需要撒下餌料，將魚吸引到你的“勢力范圍”，然后你就需要放下釣竿并在釣線上附上香餌，等到魚咬鉤之后，在多次的收緊、放松的拉鋸中，直至最后完全捕獲。6、語速和語調過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達，都會讓你的客戶失去繼續(xù)交談的耐心，所以清晰的吐詞，平緩的語速，連貫的語句，起

10、伏的語調都是需要我們BD電話腫所須具備的。六、自我介紹及回答客戶提問的技巧1、自我介紹開場白針對不同的客戶你需要用不同的開場白，而不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要*嗎？謝謝！”“不需要啊，那打攪了！”（1）首次聯(lián)系到的客戶，你事先已經查到對方正在意向招聘的某個職位，或者是已經發(fā)布了招聘信息，但一直沒有找到合適的人選，那么你可以試試這樣說:您好！您好*嗎？我是*獵頭公司的*，貴公司發(fā)布的招聘信息我一直非常關注，了解到貴公司的*職位目前未能尋找到合適的人選，而我們公司之前在這一塊做過很多類似的相關職位，在我們的人才庫中積累了比較多的相關人才，并且經過我長期的關注對貴公司的用人文化也有一定的

11、了解，您看我們是否可以嘗試合作的？（2）不是很有把握的客戶，并且是我們平時所接觸不多的行業(yè)時，你可以試著這樣說：您好！您好*嗎？我是*獵頭公司的*，我們是一家專業(yè)的人才獵頭公司，我關注到貴公司有一些高層職位正在招聘，希望能夠和你們進行一些合作，我們有資深的人才顧問團隊為您服務?！澳阒皩ξ覀兊男袠I(yè)有了解嗎貴公司有操作過我們行業(yè)的相關項目嗎”“說實在話，我們之前對貴公司所處的行業(yè)有一些了解和接觸，比如：* *這些公司我們都曾經接觸過，并為他們提供了一些相關服務?！币韵率?個案例：案例一獵頭顧問：*經理先生您好！我們是*公司顧問Michael，從北京給您打電話，打攪您了。經 理：有什么事，說吧？獵

12、頭顧問：我是一家高級專業(yè)獵頭公司的獵頭部經理。在過去的10年中，我們專門和零售行業(yè)的市場營銷人才的打交道。我們給您打電話是因為有一位在這個行業(yè)業(yè)績顯著的人找到我們，他是你競爭對手的要員，但他一直很羨慕你的公司，他說如果有機會加入你的公司，他一定也能做出非凡的業(yè)績。他非常謹慎的請我們向您詢問是否有興趣同他談談，看看他是否可以為您效力。哪怕這位經理對你推薦的候選人并不感興趣，但他也一定能記住你確實是個行業(yè)專家，手里還有好的人選。案例二獵頭顧問：經理先生，關于*先生，您已為我們提供了足夠多的信息，您說的對，他是理想的人選。在和您告別之前，我們還想打聽一下，您的公司目前有沒有招聘需求呢？經 理：有倒是

13、有，但說實話，我們不太愿意找獵頭公司。獵頭顧問：您說的有道理，我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計，但如果我們不這樣做，也許早就被工商局重罰了。經 理：好吧，當我們確實需要的時候，我們再和你聯(lián)系。獵頭顧問：不好意思，再占用您一分鐘，你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢如果碰巧我們手上有合適的人選，也許能為您節(jié)約很多時間，減少一些麻煩，即使沒有，對您也沒有什么壞處，對嗎經 理：好吧，我們不妨告訴你。獵頭顧問：太好了。讓我來做個簡單的記錄。在這種情況下，我們的真正目的是弄清這位經理需要什么類型的人才，并從而開始建立銷售關系。2、“你們公司的規(guī)模？”在客戶詢問公司規(guī)模的時候，你可以適當的夸大一

14、下：我們公司現(xiàn)在的規(guī)模不是很大（謙虛下，先入為主），我們主要是根據服務行業(yè)的擅長，分了幾個TEAM，我呢主要是負責BD的，今天我有幸能夠聯(lián)系到您，接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領域的TEAM，由我的同事為您提供具體服務（分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模，并且很正規(guī)和科學，而分工的明確讓客戶覺得很有條理性）。3、“你們公司擅長的領域？”“恩，是這樣的，我們公司是綜合性的獵頭公司，所以每個行業(yè)的都有所涉及，因為我們有不同的TEAM，每個TEAM有擅長的領域。而對于新接觸的行業(yè)呢，以往我們都能夠服務好的，因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做出很多努力，去了解該行業(yè)所以

15、能夠很快的熟悉，現(xiàn)在都倡導學習型組織嘛，呵呵，我們是專業(yè)的人才獵頭公司，如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了！”4、“你們公司的服務區(qū)域？”我們公司的主要服務區(qū)域在長三角地區(qū)，大部分的城市都有我們的客戶，同時呢也輻射到其他省份，比如廣州，北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務的一些比較大的企業(yè)會設有分公司，因為我們的服務讓他們非常滿意，所以希望我們在當地也給予支持，因此也相應而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢？”恩，這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了，我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的，但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務的和您行業(yè)相關的企業(yè)名單。6、“

16、和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢為什么我要選擇你們”作為新成立的獵頭公司，我們在價格上有一些優(yōu)惠，在操作上也會更靈活。您也知道，大型的獵頭公司手上會有很多項目，所以在分配工作上就會有所側重，那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶，而我們呢，我們的宗旨是“價格可以打折，但服務絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu)質的服務爭取來的，所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質的服務，能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎？7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？”這是比較無知的問題，企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的，你可以這樣回答：在您的行業(yè)，我們還是服務了比較多的企業(yè)的，我

17、可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內，如果有服務的企業(yè)就直接說，如果沒有就不回答8、“你們的收費太高了！”您可能沒跟獵頭接觸過，您可以去了解下的，說實在話，我們的收費標準不是很高的，也不是最低的，我們是非常希望能夠跟我們服務的客戶有長期的合作，定出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的，當然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方，我可以請示下我的上級，爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？”這一點您完全不用懷疑，給客戶提供高效的服務是我們的宗旨，接到職位之后，我們會用最短的時間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向，在3天就會比較合適的人選，在經過充分聯(lián)系和背景調查，一周之內就能將人選推薦給您。七、如何通過書面文件進一步取得客戶的認可1、如何發(fā)出第一封E-MAIL？要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意，只是應付你，針對這種情況，你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位，你能夠提出一些獨到見解讓他接受了，就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣，讓你發(fā)E-MAIL，你更要認真對待，如果你的E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模板，相信客戶對你的期望就降低了很多，你要讓客戶看出你是認真的，并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位，如果你做到了，那這個客戶就是你的了。2、如何盡可能多的詢問到