房地產(chǎn)營銷SP促銷策劃8

1、.：.；房地產(chǎn)營銷SP促銷謀劃一、 SP促銷謀劃步驟 如本章第一節(jié)所述，在房地產(chǎn)營銷實(shí)務(wù)中，SP促銷是繼廣告謀劃之后在促銷范圍內(nèi)極有潛力的營銷謀劃專項(xiàng)。特別在市場不景氣的情況，普通廣告效應(yīng)將會減低，SP促銷效應(yīng)愈發(fā)明顯。SP促銷謀劃有一定的步驟： 建立SP促銷目的 選擇SP促銷方式 制定SP促銷方案 SP促銷事先檢測 SP促銷效果評價(jià) 圖9 SP促銷謀劃步驟表示 1、 確定SP促銷目的 SP促銷首先應(yīng)該目的準(zhǔn)確明晰，否那么會失之毫厘，差之千里。房地產(chǎn)營銷SP促銷目的通常情況如下： 1 開盤SP促銷，聚集銷售人氣，構(gòu)成熱銷勢頭。 2 樓盤滯銷SP促銷，擺脫滯銷局面，售樓由滯到暢。 3 銷售淡季S

2、P促銷，抑制銷售淡季和炎熱夏天顧客稀少的情況，銷售業(yè)績淡季不淡。 4 回籠資金SP促銷，加速回籠資金，減輕企業(yè)資金壓力。 5 余房SP促銷，針對顧客揀剩的房型、不夠理想的房型早日脫手。 6 清盤SP促銷，樓盤銷售已盡尾聲，盡快終了銷售任務(wù)。 2、 選擇SP促銷方式 企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)SP促銷目的必需選擇適宜的SP促銷方式。本章第二節(jié)和第三節(jié)所列各種SP促銷方式可供選擇，還應(yīng)根據(jù)樓盤的特點(diǎn)和各種詳細(xì)情況采用發(fā)明更多更好的SP促銷方式。 3、 制定SP促銷方案 在確定SP促銷目的和方式之后，還要就SP促銷實(shí)施制定詳細(xì)方案。 1 SP促銷讓利的幅度 以直接讓利或變相讓利為主要手段的SP促銷，作出讓利幅度的

3、規(guī)定，并進(jìn)展財(cái)務(wù)分析。 2 SP促銷樓盤的范圍 SP促銷樓盤的范圍是整棟樓還是樓中某幾個(gè)層面或某幾類房型，通常是選擇不夠理想的層面或房型作為SP促銷樓盤范圍。 3 SP促銷的時(shí)間 企業(yè)在什么時(shí)候舉行SP促銷，對促銷效果有一定影響。如在傳統(tǒng)節(jié)日或企業(yè)慶典推出SP促銷，會增添喜慶氣氛。在樓盤工程某一階段，如構(gòu)造封頂、外立面完工等時(shí)機(jī)推出SP促銷，會加深顧客對樓盤的印象。 4 SP促銷的費(fèi)用 SP促銷費(fèi)用主要包括宣傳費(fèi)用和人員費(fèi)用。宣傳費(fèi)用主要為傳媒廣告、公共關(guān)系、售樓處POP費(fèi)用。人員費(fèi)用主要為專門投入此項(xiàng)SP促銷人員的費(fèi)用，如宣傳資料派送人員的勞務(wù)費(fèi)用。 5 SP促銷宣傳方案 SP促銷宣傳方案包

4、括媒體廣告、印刷品、公共關(guān)系活動(dòng)、售樓處POP宣傳等的目的、創(chuàng)意、方式、規(guī)格、日程安排等。 6 SP促銷人員培訓(xùn) SP促銷目的最終經(jīng)過人員操作來實(shí)現(xiàn)，其中包括廣告謀劃人員、售樓人員等。必要的培訓(xùn)使有關(guān)人員了解SP促銷的目的、方式、人員獎(jiǎng)勵(lì)、負(fù)面作用的防備等等。 4、 SP促銷事前檢驗(yàn) 房地產(chǎn)SP促銷活動(dòng)影響面廣，一旦了出現(xiàn)失誤，會產(chǎn)生嚴(yán)重不良后果。因此，SP促銷活動(dòng)正式實(shí)施前應(yīng)做事前檢測。 1 SP促銷目的檢測。SP促銷目的能否與總體營銷目的相一致？SP促銷目的能否與階段性營銷謀劃相一致？ 2 SP促銷方式檢測。SP促銷方式能否最正確？SP促銷方式誘因能否具有吸引力? SP促銷能否違反法律和政

5、策規(guī)定？ 3 SP促銷方案檢測。讓利幅度能否符合企業(yè)運(yùn)營方針？SP促銷的樓盤范圍能否適宜？SP促銷的費(fèi)用能否經(jīng)濟(jì)？SP促銷的時(shí)間能否恰當(dāng)？宣傳任務(wù)信息傳送能否到位？人員操作預(yù)備情況如何？ SP促銷事前檢測的方法可以有綜合分析、客戶咨詢、模擬實(shí)驗(yàn)等方法。 5、 SP促銷效果評價(jià) SP促銷活動(dòng)效果事后評價(jià)，是SP促銷活動(dòng)一項(xiàng)重要任務(wù)，從中可以總結(jié)閱歷，汲取教訓(xùn)，為下一階段的SP促銷活動(dòng)奠定良好的根底。房地產(chǎn)SP促銷活動(dòng)效果評價(jià)方法主要有三種： 1 直接察看顧客對促銷活動(dòng)的反響。主要是察看記錄促銷活動(dòng)推出后售樓處來電來人的次數(shù)，顧客對促銷活動(dòng)態(tài)度，顧客對促銷活動(dòng)的評價(jià)；還要察看分析老顧客對促銷活動(dòng)的

6、反響。 2 比較促銷活動(dòng)前后樓盤銷售的情況。主要是比較促銷活動(dòng)推出之后樓盤銷售量與促銷活動(dòng)推出之前樓盤銷售量的變化幅度；同時(shí)還要比較促銷活動(dòng)終了后一個(gè)階段樓盤銷售量與促銷活動(dòng)進(jìn)展時(shí)樓盤銷售量的變化幅度。前者主要是研討促銷活動(dòng)對樓盤銷售量的情況，后者主要研討促銷活動(dòng)對下一階段銷售所產(chǎn)生的影響。 3 促銷活動(dòng)實(shí)踐效果。主要是分析促銷活動(dòng)能否到達(dá)預(yù)期的目的要求。促銷活動(dòng)樓盤價(jià)錢讓利和活動(dòng)費(fèi)用支出能否博得樓盤銷售利潤的增長。促銷活動(dòng)能否帶來負(fù)面作用。 二、房地產(chǎn)營銷SP促銷拓展 房地產(chǎn)營銷SP促銷謀劃應(yīng)強(qiáng)調(diào)其多元化特征，拓展非讓利SP促銷方式，開展廣義SP促銷。相對于讓利性SP促銷方式來說，非讓利SP

7、促銷方式負(fù)面效應(yīng)少，有利于樓盤品牌樹立，銷售鼓勵(lì)時(shí)間長。以長程鼓勵(lì)為根底的廣義SP促銷是具有相當(dāng)開展出路的促銷方式，以下試述八種類型，其中后面四種類型促銷方式推出后在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生過很大影響。 1、 承諾型SP促銷 對顧客售房作出有保證的、講究信譽(yù)的承諾，會使顧客放心購房。某樓盤實(shí)行三卡承諾： 按時(shí)交房保證卡1999年12月31日為交樓日，晚一天，按銀行雙倍利息賠償。 工程質(zhì)量信譽(yù)卡簽定工程質(zhì)量信譽(yù)合同，未達(dá)要求可無條件退房，并賠償銀行利息。 物業(yè)管理收費(fèi)承諾卡物業(yè)管理收費(fèi)根據(jù)政府部門規(guī)定規(guī)范收取，假設(shè)超標(biāo)，住家可拒付。 擁有“三卡，購房者免受遲交樓之苦；免遭劣質(zhì)房之害；免遇亂收費(fèi)之累。 2、

8、安康型SP促銷 安康是人生最大的財(cái)富，買房同時(shí)能得到一份安康的饋贈，這是顧客非常樂意的。某樓盤提出安康家園概念，住家的安康是整個(gè)小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的重點(diǎn)之一，戶均安康設(shè)備面積高達(dá)30平方米，每年一次約請資深醫(yī)生為住家進(jìn)展安康檢查，小區(qū)進(jìn)展住家安康管理。 3、 會所型SP促銷 會所原指對會員開放的社交文娛休閑場所，設(shè)備精巧，講究檔次。設(shè)在住宅小區(qū)和辦公樓對內(nèi)開放的會所是樓盤檔次的重要標(biāo)志。某辦公樓構(gòu)造剛封頂，就在樓內(nèi)建造高檔商務(wù)會所，功能齊全、裝飾奢華，開設(shè)公用通道和電梯約請顧客觀賞，從會所感受樓盤品級，引發(fā)顧客購房興趣。 4、 評獎(jiǎng)型SP促銷 樓盤獲得國家和有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)獎(jiǎng)項(xiàng)，能提高樓盤在顧客中的可信

9、度而促進(jìn)銷售。如建立部主辦的“97全國跨世紀(jì)住宅小區(qū)方案競賽有17個(gè)小區(qū)獲獎(jiǎng)，獲此獎(jiǎng)商品房小區(qū)銷售看好。此外，各個(gè)地域有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)都有關(guān)于樓盤的評獎(jiǎng)活動(dòng)，如上海市建立委員會舉行的工程質(zhì)量類的“白玉蘭獎(jiǎng)和“優(yōu)秀房型獎(jiǎng)，很多開展商都上報(bào)本人樓盤資料參與評選，獲獎(jiǎng)后對銷售有較大協(xié)助 。評獎(jiǎng)型SP促銷要留意沒有必要參與那些層次不高以錢換獎(jiǎng)的評獎(jiǎng)活動(dòng)，這些名目繁多的獎(jiǎng)項(xiàng)對樓盤銷售沒有什么益處。 5、 教育型SP促銷 現(xiàn)代社會每個(gè)家庭最為關(guān)注的事情可謂孩子的生長。假設(shè)住宅小區(qū)配套能提供住家孩子優(yōu)良的教育實(shí)施，會有力的吸引一批購房顧客。廣東順德碧桂園曾發(fā)明過“學(xué)校救市的驚動(dòng)效應(yīng)。該樓盤在房地產(chǎn)市場低迷中嚴(yán)重

10、滯銷，公司決議以興辦學(xué)校為契機(jī)，促進(jìn)樓盤銷售。電視廣告中，一名勝利人士春風(fēng)得意回到本人家中，不料開門之后，所見的家中亂七八糟，妻子正在追打本人的愛子。孩子一張張不及格的試卷，令一家人悉眉苦臉。忽然畫外音插入一名小孩洪亮的聲音：“為什么不去碧桂園學(xué)校？隨著碧桂園學(xué)校建造和招生勝利，樓盤開場熱銷。 教育型SP促銷并非都要破費(fèi)巨資興辦學(xué)校才干進(jìn)展。例如可以聘討教育界資深人士組建住家子女教育咨詢網(wǎng)絡(luò)，為住家子女家教、升學(xué)提供真實(shí)的協(xié)助 。也可以投資教育基金協(xié)助 、獎(jiǎng)勵(lì)住家子女學(xué)業(yè)和學(xué)有所成。 6、 環(huán)境型SP促銷 有關(guān)專家以為，樓盤居住環(huán)境的景觀綠化投資可以帶來5倍左右的收益并產(chǎn)生熱銷。北京萬科城市花

11、園38套聯(lián)排別墅無人問津曾被當(dāng)時(shí)的銷售部經(jīng)理以為“不可救藥。公司新任總經(jīng)理上任后將別墅周圍曾經(jīng)做好的綠化全部換掉，聘請園林設(shè)計(jì)師重新設(shè)計(jì)重新施工，環(huán)境明顯改觀。閑置兩年多的38套別墅銷售一空，成交價(jià)錢從年初最低時(shí)的105萬一套升到以后的150萬元一套。據(jù)測算，重新綠化的全部費(fèi)用為20余萬元，相當(dāng)于38套別墅全部售價(jià)的0.5%。 環(huán)境型SP促銷對期房銷售也適用，可以在現(xiàn)場售樓處旁先建造一片與樓盤環(huán)境總體設(shè)計(jì)相吻合的景觀綠地，使顧客感遭到建造好的樓盤良好的居住環(huán)境。 7、 物管型SP促銷 “物管是物業(yè)管理的簡稱。市場研討證明，物業(yè)管理的水準(zhǔn)是顧客思索購房眾多要素中排在前10種的要素。深圳萬科地產(chǎn)推

12、出的樓盤往往比同類物業(yè)每平方米價(jià)錢高出1000元，顧客依然趨之假設(shè)鶩。個(gè)中重要緣由是樓盤優(yōu)良的物業(yè)管理。深圳萬科物業(yè)管理公司在全國同行業(yè)中較早獲得ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證。據(jù)聞，最早深圳萬科地產(chǎn)總經(jīng)理帶顧客去觀賞萬科物業(yè)時(shí)，每到一處都會在游泳池邊駐步停留，與顧客談笑之間，拿一次性紙杯隨手舀起游泳池水一飲而盡。萬科地產(chǎn)各個(gè)樓盤游泳池24小時(shí)循環(huán)過濾消毒，據(jù)市衛(wèi)生防疫站化驗(yàn)，游泳池水每天清晨均到達(dá)飲用水規(guī)范。 “一滴水可折射太陽的光輝，一杯泳池清水可反映萬科地產(chǎn)物業(yè)管理程度，使顧客真正感到購買萬科地產(chǎn)樓盤“居無憂。 物管型SP促銷一些開展商聘請境外專業(yè)物業(yè)管理公司來管理樓盤并進(jìn)展宣傳，也是一種可

13、行的方式。 8、 投資型SP促銷 從投資學(xué)的實(shí)際來說，投資活動(dòng)有兩個(gè)最為重要的要素，就是收益與風(fēng)險(xiǎn)。投資收益是指投資者經(jīng)過對經(jīng)濟(jì)投入實(shí)物資產(chǎn)或金融資產(chǎn)的持有和買賣得到收益。投資風(fēng)險(xiǎn)是指投資收益的不確定性。普通來講，收益的不確定性即風(fēng)險(xiǎn)與收益的期望是成正比的，即投資風(fēng)險(xiǎn)越高，收益也越高。投資型SP促銷假設(shè)能為投資者提供一個(gè)高報(bào)答低風(fēng)險(xiǎn)投資方式自然會博得一批顧客。上海恒積大廈推出的“新賺錢時(shí)代的大型促銷活動(dòng)就頗能打動(dòng)人心?！靶沦嶅X時(shí)代中心是5年包租，一天一平方米9元還本，包租由徐匯區(qū)公證處公證。假設(shè)投資者以568458元投資一套面積為86.97平方米的房子，二年就可以回本，得租金572元，以后三年

14、保證凈賺，五年后房子開展商收回，原來投資者也可以優(yōu)惠購買房子。 低投入投資是投資者尤為歡迎的。投資型SP促銷在這方面也大有文章可做。上海華源世界廣場推出了“金金金投資方案，喊出了“美金2萬5，發(fā)跡上海灘的口號。這個(gè)營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)是“雞生蛋，蛋生雞，即一套總價(jià)6萬美金的房子，投資者只需40%的自備款即2萬美金，剩下的60%房款由銀行提供按揭。同時(shí)在5年內(nèi)開展商包租前往房價(jià)的75%即4.5萬美金。這樣投資者在五年中只需破費(fèi)2.85萬美金包括貸款利率、稅款就可擁有一套6萬美金的外銷房。 投資型SP促銷和其他各種方式SP促銷一樣，需求呵斥一種氣勢，盡能夠擴(kuò)展顧客的隊(duì)伍。恒積大廈“新賺錢時(shí)代促銷活動(dòng)在這個(gè)方面做得尤為有聲有色