房產銷售人員超級口才訓練

1、.：.；情景1：留下完美的第一印象售樓熱線在響第三聲的時候，房產銷售人員面帶淺笑地接聽了房產銷售人員: “先生，您好，這里是*公司，我是小王，您需求什么協(xié)助 嗎？客戶：“請幫我找下小李來聽。房產銷售人員：“好的，請您稍等片刻。負疚，讓您久等了，小李陪客戶看房去了，請問您有什么事嗎？我能不能幫您轉達？客戶：“不用了，他讓他給我回個。房產銷售人員：“沒問題，費事您留下和姓名，好嗎？客戶：“我姓陳，是123456。房產銷售人員：“我確認下，陳先生，您的是123456，對吧？我讓小李下午三點給您回，可以嗎？客戶：“行。房產銷售人員：“好的，陳先生，我姓王，謝謝您的來電，再見。錯誤提示錯誤提示一：粗魯，

2、運用方言、口頭禪、臟話等，不留意禮節(jié)錯誤提示二 接聽三心二意，與同事或其他客戶搭話情景2：解疑答惑有方有寸房產銷售人員：“先生，您好，有什么可以幫您的嗎？客戶：“我看到他們公司的廣告，您們均價多少錢一平米啊？房產銷售人員：“不同的房型價錢都不一樣，4000-8000元之間的都有，您大約想看多少平米的呢?等價錢問題模糊作答客戶：“70平米左右。這廣告上還寫著送全套家電，都有什么?。糠慨a銷售人員：“洗衣機、冰箱、空調和熱水器。對廣告宣傳的賣點可以作答客戶：“分期付款可以分幾次?。渴赘犊钍嵌嗌?？假設一次性付款有什么優(yōu)惠嗎？房產銷售人員：“先生，不知道您住在哪一塊兒呢？客戶：“二環(huán)靠西邊。房產銷售人員

3、：“買房子是件大事，我想，相比價錢，您一定更關懷房子的質量。西二環(huán)離我們樓盤只需半個小時的車程，我建議您過來看一看，您說呢？對敏感問題轉換話題，不予作答錯誤提示錯誤提示一 知無不言，言無不盡錯誤提示二 被客戶的問題牽制，長時間占用熱線。錯誤提示三 口徑不一致，客戶起疑心。情景3：巧問客戶資料信息房產銷售人員：“先生，您好，請問怎樣稱謂呢？客戶：“我姓陳。房產銷售人員：“您應該就住的不遠吧？客戶：“挺遠的，一個多小時的車程呢。房產銷售人員：“陳先生，您想了解哪一類戶型呢？直接訊問客戶：“三室兩廳的。房產銷售人員：“我們的樓盤共21層，不知道您喜歡高層、中層還是低層呢？客戶：“8、9層的樣子吧。房

4、產銷售人員：“陳先生，是這樣，戶型不同，選擇的付款方式不同，我們的優(yōu)惠幅度也會有差別，不知道您比較傾向于一次性付款，還是按揭？客戶：“按揭。房產銷售人員：“您方便通知我一個聯(lián)絡方式嗎？客戶：“聯(lián)絡方式我就不留了，等有時間我會去看看樓盤。房產銷售人員：“陳先生，我們明天會公布按揭付款的優(yōu)惠政策，我想到時候打給通知您，讓您在比較樓盤的時候也有個參考。您的手機號是？誘導訊問客戶：“那他記一下吧，我的手機號是123456。房產銷售人員：“好的，我記下了，12345，對吧？P8錯誤提示 錯誤提示一 客戶部情愿告知個人信息，房產銷售人員就隨便放棄錯誤提示二 房產銷售人員訊問時過于急躁，接連發(fā)問，最終嚇跑客

5、戶。情景4：引見賣點提升興趣客戶：“他們的樓盤在哪里啊？環(huán)境怎樣？房產銷售人員：“先生，我們樓盤在三環(huán)與四環(huán)之間，離地鐵僅500米，附近有兩所知名高校，交通很便利，而且社區(qū)內建立有這一帶面積最大的風景園林，環(huán)境非常優(yōu)美。(社區(qū)環(huán)境的賣點)客戶：“那價錢一定不廉價，均價多少?。糠慨a銷售人員：“樓盤環(huán)境好，價錢卻不高，均價7500元，和附近的其他樓盤差不多，我們的開盤時間剛好是公司成立二十周年，如今正進展為期一周年的大幅度答謝促銷，在每平米優(yōu)惠188元的根底上還能打八九折呢！先生，您想看看什么樣的戶型呢？價錢與促銷的賣點客戶：“兩室一廳。房產銷售人員：“那很巧，我們這次開盤一共退出了188套房，其

6、中有100套式兩室一廳的。如今還剩10套左右，都是南北通透的。僅銷數量的賣點客戶：“就剩10套啦？房產銷售人員：“對啊，環(huán)境好，價錢又合理，所以銷售非常火爆，我們邊上兩所高校的十多位教授斗毆在這個小區(qū)安家了呢，這樣的樓盤，在這一帶可以說是非常好的。社區(qū)人文環(huán)境的賣點客戶：“聽起來確實不錯。錯誤提示錯誤提示 過分地贊揚樓盤，能夠會引起客戶的疑心，也能夠讓客戶在實地看樓感受后產生被欺騙的不滿心思情景5 邀約面談發(fā)明時機房產銷售人員：“陳先生，這樓盤我夸得再好都不如您實地來看一看，今天和明天哪個時間您比較方便呢？客戶：“我先上網搜搜其他樓盤再說。房產銷售人員：“不錯，買房是件大事，我也建議您在做決議

7、之前一帶要實地調查三個以上的樓盤，我們的房型雖然不能說是最好的，但是在這一片區(qū)域還是相當有競爭力的。 客戶：“我知道，但是我很忙。房產銷售人員：“呵呵，陳先生，看來您是個很珍惜時間的人。我倒是以為，正由于您比較忙，所以我們這個樓盤您一定要抽空來實地看看?？蛻簦骸盀槭裁茨?？房產銷售人員：“看了好樓盤，您心里就有個選房子的規(guī)范，有了規(guī)范才干挑選到好的房子，以后住起來也會更舒心，不會有糾紛和費事，這不就在節(jié)省您的時間嘛，我們售樓處的上班時間是從早上八點到晚上九點，您哪個時間段比較有空呢？客戶：“中午比較好。房產銷售人員：“那我們就把時間定在明天中午，您看怎樣樣？客戶：“行。錯誤提示錯誤提示一 唯我獨

8、尊，打壓其他樓盤錯誤提示二 不做積極努力，輕言放棄，減少了面談的時機案例6: 再度邀約彰顯誠意房產銷售人員小王與客戶陳先生商定了下午一點面談，但客戶沒有按約來現場。第二天，小王自動聯(lián)絡了陳先生房產銷售人員：“陳先生，您好，打攪您了。我是XX公司的置業(yè)顧問小王，昨天下午我不斷在等您，您沒來呀?？蛻簦骸斑?，這。房產銷售人員：“沒關系，我想您一定是有重要的事情單位了，您能抽出時間也不容易。客戶：“是啊，挺忙的。房產銷售人員：“也怪我之前沒有跟您說清楚，昨天是我們100套精品房源開盤，無論是戶型還是室內格局，都是這一帶最好的，因此，接連來了兩個看房團，一天就賣掉了21套。我置信您假設來，一定也能找到讓

9、本人心動的號房子的。您看是今天下午還是明天上午比較方便呢？客戶：“下午吧。房產銷售人員：“那好，今天下午我在售樓處專程等候您，您可一定要來看看啊。錯誤提示錯誤提示一 興師問罪，咄咄逼人錯誤提示二 客戶失約，房產銷售人員就斷定客戶沒興趣，以為再打約請也是白費功夫，結果錯失銷售時機。案例七：終了通話把握細節(jié)房產銷售人員：“陳先生，我再跟您確認下，您比較看好的110-140平的，三室兩廳的戶型，最好是中低層，對嗎？確認性要求信息客戶：“不錯。房產銷售人員：“好的，我會留意這類戶型，明天給他好好引見。您來我們這邊是坐公交車還是自駕車呢？客戶：“我開車過去。房產銷售人員：“那您可以沿著*路口轉彎，您會看

10、見我們售樓處紅色的大廣告牌。到了之后，您打我的123456，我會專程等您，好嗎？告知交通道路客戶：“行，我知道了，明天見。房產銷售人員：“好的，陳先生，謝謝您的來電，再見。終了通話后，房產銷售人員在“來電登記表上詳細記錄了客戶陳先生的聯(lián)絡方式、需求信息，以及商定的面談時間，并在本人的任務方案中做了相應的安排。錯誤提示錯誤提示一 邀約勝利，萬事大吉，未告知詳細的交通線路錯誤提示二 在客戶之前掛斷，是一種不禮貌的行為錯誤提示三 房產銷售人員將客戶信息與面談時間隨手記在廢紙上，或者不記錄，不做安排，這樣很能夠會使房產銷售人員忘記商定，導致客戶到訪卻無人接待；也能夠會使房產銷售人員忘記客戶信息，導致面

11、談時不得不重新發(fā)掘，呵斥客戶的不滿。案例8：客戶在銷售中心外猶疑彷徨銷售中心門外，一位客戶看了幾眼門外的售樓廣告，既不推門進來，也沒有分開的意思，在門外猶猶疑豫的彷徨著，房產銷售人員留意到后，穩(wěn)步走上前，淺笑著為這位客戶拉開銷售中心的大門。應對一：輕松閑話法房產銷售人員：“先生，今天太陽很毒，屋內有空調，進來休憩一會吧。應對二：利益吸引法房產銷售人員：“先生，我們有幾個戶型推出了限量優(yōu)惠，有沒有興趣了解一下？錯誤提示錯誤提示一 客戶一進門，房產銷售人員就要求客戶登記信息，加強了客戶的戒備心思錯誤提示二 房產銷售人員表現得過分熱情，過于功利，讓客戶難以順應和接受。錯誤提示三 房產銷售人員不夠自動

12、，客戶進門就接待，客戶不進門也無所謂，這樣的心態(tài)和任務作風是不能夠博得好業(yè)績的。案例9：客戶對房產銷售人員愛理不理客戶大步走進銷售中心，對接待人員的問候不理不睬，有意避開房產銷售人員，徑直走向沙盤方式，仔細地看著。應對一：自助式效力堅持間隔 ，目光關注房產銷售人員：淺笑“先生，看來您是內行，我不打攪您看沙盤，這是我的名片，您有什么問題可以隨時找我。應對二：利益吸引房產銷售人員：“先生，我們樓盤剛剛推出了幾套優(yōu)惠房，每套房子可以省3萬元，不知道您有沒有興趣了解一下？錯誤提示錯誤提示一 房產銷售人員不顧客戶的排斥心情，緊跟客戶，滔滔不絕地引見樓盤，很能夠趕跑客戶。錯誤提示二 房產銷售人員在內心與客

13、戶斗氣，心想：“他不搭理我，那我也不搭理他。普通來說，客戶的排斥心情只是出于天性的自我維護，并不是有意針對銷售人員的。情景10 ：客戶說：“我就是隨意看看房產銷售人員：“先生，早上好，歡迎光臨*花園，我姓王，您想看看什么樣的戶型呢？客戶：“我就是隨意看看。應對一：應付套近乎房產銷售人員：“咦，聽您這口音是陜西人吧？客戶：“對啊，陜北的。房產銷售人員：“巧了，我老家是關中的。出來五六年了，可想家了。客戶：“是嗎？我也是好幾年沒回老家了，他是關中哪里的??？應對二：直入主題法房產銷售人員：“先生，我們這周推出了幾個非常不錯的單元，戶型和價位很有優(yōu)勢，您看，指著沙盤模具就在這個區(qū)域?？蛻簦骸坝袃煞康膯?/p>

14、？房產銷售人員：“有的，您看，兩房的在這幾層。錯誤提示錯誤提示一 客戶說“隨意看看房產銷售人員就判別對方能夠沒有購房的計劃，于是潦草應付。錯誤提示二 房產銷售人員過于強勢，推銷意圖太明顯。情景11：客戶看了一圈轉身計劃分開客戶走進銷售中心，走馬觀花式的看了一圈，隨手取了兩份戶型引見，轉身就計劃分開。應對一：自動討教房產銷售人員：淺笑“先生，能討教您一個問題嗎？客戶：“什么事?房產銷售人員：“很多客戶到來我們售樓處都會了解一下房型、價錢之類的問題，您剛來就走，是不是我們有什么地方做得不到位啊？客戶：“這倒不是，我是想看看小戶型，可是他們這兒好似光有大戶型啊，一百好幾十平米的，太大了。房產銷售人員

15、：“哦，原來是這樣啊，小戶型確實不多了，如今剩下十幾套，我們將模型擺放在這個角落，您能夠沒留意到，我?guī)^去看看吧。應對二：制造懸念房產銷售人員：“先生，我敢說，我們最好的一個戶型您還沒看到呢?？蛻簦骸笆菃?哪個？房產銷售人員：“您先通知我，您想看的是兩房還是三房呢？客戶：“兩房。房產銷售人員：“我們有幾套兩房，坐北朝南，經過兩面的陽臺都能看到園林假山，非常別致，我們先看看模型？錯誤提示錯誤提示一 “既然客戶想走，那能夠是不想買房，走就走了吧。房產銷售人員假設抱著這樣的想法，便會失去很多潛在的客戶與銷售時機。錯誤提示二 房產銷售人員自動留客，但是言語太直白，能夠給客戶留下強買強賣的覺得。 情景

16、12：客戶仔細查看戶型資料、模型客戶手里拿著樓書，一邊看，一邊對照著沙盤模型。過了一會兒。客戶抬起頭來，向兩邊看了看，等候在不遠處的房產銷售人員淺笑著走進客戶。房產銷售人員：“先生，您好，您想了解哪些問題？客戶：“他們88平米的兩房還有嗎？房產銷售人員：“這個戶型的還有幾套，我們坐下來聊好嗎？您請坐。 給客戶倒杯水:您喝杯茶吧，這是我的名片，您叫我小王就行，先生，怎樣稱謂您呢？應對一：適當應付，與客戶先建立良好關系房產銷售人員：“莫名是奇偶*雜志社的編輯啊？那我稱謂您李教師，可以嗎？我平常很喜歡看這個雜志，幾乎每一篇文章都是經典，您在編輯時一定話費了不少心血吧？應對二：直入主題，發(fā)掘需求房產銷

17、售人員：“您是*公司的區(qū)域經理呀，能在這樣的大公司任務真讓人羨慕，您今天主要想了解兩房的戶型，對嗎？錯誤提示錯誤提示一 在初次接觸時，房產銷售人員要盡量防止運用“買、“多少錢、“價位等帶有明顯的買賣顏色的詞，以免給客戶呵斥心思壓力。錯誤提示二 客戶訊問的戶型假設曾經售完，房產銷售人員不能直接以簡單的“賣完了回應客戶，這樣既不禮貌，也會喪失推介其他的房型的時機。情景13：客戶開門見山直接訊問價錢客戶在沙盤旁邊看了一會，招手叫來一名房產銷售人員，開門見山地問起了價錢。客戶：“他們這個兩室一廳的戶型多少錢一平米??？應對一：“忽視法跳過問題，轉入需求發(fā)掘房產銷售人員：指著沙盤“先生，您說的是這個單元的

18、兩房戶型吧？樓層不同，朝向不同，價錢也不一樣。您大約需求多少平米的呢？應對二：“騰躍法確認需求，轉入房型推介房產銷售人員：“先生，您主要想了解得救世這種兩房戶型，是嗎？客戶：“對啊。房產銷售人員：“這種兩房戶型的價錢在3000-5000元之間，和附近其他樓盤的價錢持平，但是，有三個硬件條件是其他樓盤所部具備的，您情愿了解一下嗎?客戶：“他說說看。應對三：“拖延法虛晃一槍，探詢客戶想法房產銷售人員：“先生，這種戶型的價錢我先跟您賣個關子，您一看就是調查過很多樓盤的行家了，跟您討教一下，您覺得我們這個樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？客戶：“我覺得他們樓盤比較好一點的地方在于

19、。情景14 客戶考察看房之后再度光臨客戶李先生幾天前導銷售中心詳細地了解過三房戶型，今天他再次來到了現場，房產銷售人員淺笑著向李先生走來。房產銷售人員：“李先生，您好，我是小王，歡迎您再次觀賞*花園。客戶：“小王，我上次有急事沒怎樣細看，今天想多了解了解。房產銷售人員：“沒問題，李先生，上一次您是趕著去機場接您母親是吧？老人身體好嗎?在這邊住的還習慣嗎？客戶：“挺好的，謝謝他的關懷。房產銷售人員：“我們如今的三室一廳戶型有低層的，還有小高層的，要是您母親和您一同生活，低層的房子對老人來說是比較適宜的。您坐下來，我向您漸漸引見吧。錯誤提示錯誤提示一 不論是有意還是無意，房產銷售人員都不應該對客戶

20、譏諷、嘲弄。錯誤提示二 即使不是本人擔任的客戶，房產銷售人員也應該熱情接待，協(xié)助 客戶找到責任的銷售人員再分開。情景15 特殊客戶該當給予特殊照顧情景一：接待老年客戶房產銷售人員：“先生，您好，您是幫孩子看房來了？客戶：“是啊，兒子上班忙，我就是出來給他看看房。房產銷售人員：“做父母的就是這樣，一輩子都為孩子操心，您說是吧?您今天主要想看看什么戶型的呢?三室的還是兩室的？情景二：接待帶小孩的客戶房產銷售人員：“先生，您好，這是您家孩子呀(半蹲，與客戶的孩子堅持平視)小朋友，他幾歲了？上學了嗎？客戶：“孩子五歲了，快上小學了。房產銷售人員：“您孩子特別有靈氣，未來讀書一定錯不了，我們前天有位客戶

21、定了套三室的，他家孩子當年就是省里文科狀元，如今出國留學都快回來了，家里忙著買房辦婚事呢，您今天想看什么戶型呢？情景三：接待“準媽媽客戶房產銷售人員：“大姐，走路慢一些，地板剛拖過，有一點滑。寶寶幾個月啦？客戶：“五個月了。房產銷售人員：“人家都說懷寶寶的媽媽是最美麗的女人，這話可真說對了。您坐著休憩會兒，先看看資料吧?？蛻簦骸昂玫模x謝。錯誤提示錯誤提示一 過度熱情，言語觸及了客戶的傷疤或忌諱錯誤提示二 好心協(xié)助 客戶，客戶卻不領情，房產銷售人員就埋怨不止。情景16 頂峰時期同時接待多位客戶開盤當天，銷售中心人流涌動，好幾位客戶圍著一名房產銷售人員?？蛻艏祝骸斑@個兩室一廳的每平米多少錢?。靠?/p>

22、戶乙：“小姐，把那個樓書拿一份我看看。客戶丙：“買這套房，全款有什么優(yōu)惠嗎？客戶?。骸靶〗?，這個房型得房率是多少啊？房產銷售人員：堅持淺笑“甲先生，您看的那套兩室一廳價錢是4000元。乙小姐，樓書就在您身邊的展現架上，非常負疚，今天客人比較多，費事您本人取一下好嗎？丙先生，我們全款是打九七折優(yōu)惠。丁先生，您看的這套房，得房率是85%房產銷售人員：“真是不好意思，今天開盤客人很多，如有款待不周請大家體諒，我們先一同看看沙盤模型，好嗎？錯誤提示錯誤提示一 厚此薄彼，對個別客戶注重，而忽視了其他客戶錯誤提示二 由于現場忙碌，引起房產銷售人員心情上的焦躁，回應客戶時帶有心情。情景17 同行踩盤時要善應

23、對多提防 一位客戶挎著相機走進了銷售中心，見到迎候在一旁的房產銷售人員，客戶自動與銷售人員聊了起來?？蛻簦骸靶〗悖@個沙盤模型可以嗎？房產銷售人員：“對不起，先生，售樓處是不允許拍照的。您叫我小王就行了。客戶：“哦，他們這個樓盤什么時候交房?。糠慨a銷售人員：“明年三月份客戶：“那如今賣的怎樣樣了房產銷售人員：“您問的問題和其他的客人不一樣。銷售情況非常不錯。試探客戶：“兩房的都有多少平米的啊房產銷售人員：“從70-98平的都有，您想看多大的呢？客戶：“三房的呢房產銷售人員：“三房的面積在100-145平米之間?？蛻簦骸暗梅柯试鯓訕幽胤慨a銷售人員：“先生，您很專業(yè)，很內行哦。再次試探客戶：“呃，

24、我就是想多了解了解。房產銷售人員：“先生，您先看看我們的沙盤，假設有中意的戶型，我再給您詳細引見。好嗎？錯誤提示錯誤提示 覺得客戶像同行，房產銷售人員就不搭不理，或者言辭閃爍，讓客戶不悅。情景18 全面掌握客戶的信息房產銷售人員：“李先生，您的愛車很不錯，這款車的外形雖然不張揚，但是配置卻非常出色。車如其人，人如其車，我看您應該也是個很務虛、很講究、有內涵的人。贊譽既能博得好感，又能博得客戶的積極配合與回應客戶：“哈哈，他這個小王，真會說話。房產銷售人員：“您住南城還是北城?。侩x我們樓盤這遙遠嗎？客戶：“我住南城，過這邊來開個差不多一個小時的車。房產銷售人員：“那真是辛勞您了，您在南城住，怎樣

25、想到在北城看房呢？順勢訊問客戶：“北城學校多，教學質量也好，環(huán)境也要好一點嘛。房產銷售人員：“這么說，您家孩子都上學啦順勢訊問客戶：“恩，我家那小子快上小學了。房產銷售人員：“做父母的真是了不起，古時候有孟母三遷，您如今為了孩子上好學校，也計劃舉家北遷是嗎? 客戶：“孩子上學是一方面的緣由，往北邊搬，我和我老婆上班也方便。房產銷售人員：“哦，您和太太在哪一塊上班呢？順勢訊問客戶：“我在*街，她在*路房產銷售人員：“那您一家搬來北邊確實要方便些，像我們這個小區(qū)到您上班的地方，開車都用不了一刻鐘。李先生，您父母和您一同生活嗎？客戶：“是啊，父母都七十多了，和我們一同生活的。房產銷售人員：“那您南城

26、的家應該是三房的戶型，對吧？順勢訊問客戶：“對啊，三室一廳，120平米的。房產銷售人員：“我大哥一家就住在南城，他們覺得那邊交通方便，休閑文娛的場所也多，要是讓他們搬北城來，他們還不情愿呢。隱私交換，旁敲側擊客戶：“是這樣的，南城交通要興隆一些，但是也非常吵，孩子念書，父母要養(yǎng)老，還是想找個清靜的地方啊。房產銷售人員：“您真是個顧家的人，總是把老人孩子放在心上。贊譽客戶錯誤提示錯誤提示一 房產銷售人員一次性訊問的問題過多，過于集中，目的性明顯，會讓客戶不悅，且難以得到客戶積極的回應與配合。錯誤提示二 房產銷售人員為了凸顯本人的樓盤的優(yōu)勢，就對客戶之前居住環(huán)境或其他背景信息指手畫腳，品頭論足，這

27、樣會讓客戶很為難，很膩煩。情景19 發(fā)掘客戶購房的需求房產銷售人員：“聽您這樣說，您對老房子還是有很深的感情的，您在南城住了這么些年，對南城的房子哪里好、哪里不好一定是大半個專家了吧？客戶：“專家倒談不上。南城房子好就好在價錢要低一些，配套的生活設備要全一些，也比較方便，但是綠化不怎樣樣，生活環(huán)境不如北城呢。房產銷售人員：“那您如今來北城看房，對新房子有什么樣的期望呢？客戶：“還是想看三房，小區(qū)要平安、要安靜，方便孩子上學和我們上班房產銷售人員：“按您這個條件，其實北城還有一個新樓盤*家園也不錯啊，離您上班的地方也比較近。試探客戶客戶：“恩，那個樓盤我去過，有兩點我不太稱心，一是那附近沒有好的

28、中學，孩子上學得跑的很遠，我們大人上班遠一點沒關系，但是孩子上學遠，我們不放心；還有一個就是那樓盤規(guī)模不大，開發(fā)商實力也不算太強，這還是他們在本地的第一個樓盤呢，未來房子建成什么樣，心里沒底。掌握客戶選房的關注點房產銷售人員：“確實，買房子是件大事情，一點兒也馬虎不得。您對房子的樓層和朝向有沒有要求呢？客戶：“像他們這種十八層的樓，我還是希望住中間幾個樓層，房子最好朝南，陽光要充足，畢竟家里有老人和小孩嘛。房產銷售人員：“您思索得挺全面的，我覺得既然您在南城有這么一套老房子，并不用急著換新房，您可以多調查調查，只需在孩子入學前選好就行了，您說對吧？試探客戶方案的購買時間客戶：“我老房子都計劃賣

29、掉了，能早一點找到新房子最好，畢竟這房價是天天見漲啊。房產銷售人員：“您說的沒錯，像我們這樣的樓盤，二期就比一期每平米要貴兩千多呢。情景20 探詢客戶的購房預算客戶：“他們三室兩廳的房多少錢一平米?。糠慨a銷售人員：“三室兩廳的房型不同，樓房和朝向不同，價錢也有差別，集中在4000-6000元之間。李先生，您的預算大約是多少呢？客戶：“唉，他們的房價漲的太快了，前兩個月我去看樓盤的時候，三房的也才3000多元，我覺得三四千的房價還算靠譜，6000元太貴了！房產銷售人員：“我能了解您的想法，房價確實漲的很厲害，我們樓盤去年一期開盤時均價是3000元，今年二期漲到了4000多元。4000元這個價位和

30、周邊的其他樓盤比起來，還是持平的。*房產網還預測說，我們下半年三期開盤價錢應該會在5000元以上呢?？蛻簦骸胺績r還要漲？房產銷售人員：“您看看我們二期的銷售情況就知道了，開盤不到一個月，曾經賣出一大半了。我覺得既然是二次置業(yè)，為了讓孩子和老人可以生活得更好，對您來說，房子的質量和生活環(huán)境一定比價錢更重要得很多，您說對不對客戶：“這個倒是。錯誤提示錯誤提示 房產銷售人員最不應該犯的錯誤就是以貌取人，看到客戶穿著普通，神態(tài)舉止不像能買的起好房子的人就怠慢了，甚至是不理不睬，這不僅損害了銷售人員本身的籠統(tǒng)，也破壞了公司和樓盤的籠統(tǒng)。情景21 了解客戶的決策情況情景一：面對男性客戶房產銷售人員：“李先

31、生，今天天氣多好啊，您來看房怎樣沒帶著太太一同呢？客戶：“她周末忙著逛街呢，房子這種事她從來都不操心。房產銷售人員：“是嗎？這闡明您太太她是置信您，尊重您，才這么放心的。買房這種大事，確實是男主人做主的多，您說是吧？客戶：“對啊情景二：面對女性客戶房產銷售人員：“張姐，您出來看房怎樣沒把您先生一同叫來呢？客戶：“他忙著出差呢，沒工夫跟我看房。房產銷售人員：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，如今不在，做不了決議那多惋惜啊。客戶：“這沒問題，他之前看過這個樓盤，比較稱心，我看好的他一定也會喜歡的。房產銷售人員：“這么說一套好房子您本人就可以做主啦？客戶：“是啊。房產銷售人員：“看來您在您先生心目

32、中可是很賢惠、很有才干的哦，您真讓人羨慕啊。情景三：面對夫妻客戶房產銷售人員：“李先生，張姐，他們一個是四川人，一個是上海人，千里姻緣一線牽，能生活這么幸福真讓人羨慕。我挺獵奇的，他們一個愛吃辣，一個愛吃甜的，那做起飯來究竟依誰的口味呢？男客戶：“當然是依她嘛房產銷售人員：“呵呵，要是待會他們一人看好了一套房，那可怎樣辦呢？女客戶：“我們家啊，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說了算。錯誤提示房產銷售人員訊問誰是決策人時提問方式太直接，這樣的問話會讓客戶感別為難、不悅。情景22 判別客戶的市場認知客戶：“看這個沙盤模型，我覺得他們樓盤跟周邊的樓盤相比，好似有差距呢。房產銷售人員：“哦，

33、是嗎？看來您對這一片區(qū)的樓盤非常熟習，邊上幾個樓盤我就看過一點資料，都沒來的及去實地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個樓盤嗎？客戶：“這一片我以為比較好一點的有A樓盤和他們這個樓盤，A的益處是交通很便利，靠地鐵非常近，但是比較吵；B樓盤，我覺得他們小區(qū)的園林景觀非常出色，住在那里像守著大花園一樣，但是價錢可是要高出一大截呢。競爭樓盤的優(yōu)優(yōu)勢房產銷售人員：“李先生，那您對我們樓盤的看法是怎樣的呢？客戶：“他們這個樓盤有點擠啊，他看同樣的用地面積，人家B樓盤只建8棟樓，而他們這里整整有12棟樓呢。已方樓房的優(yōu)勢房產銷售人員：“呵呵，這個我不能不成認您說的是現實，我們的建筑密度確實比B樓盤要大一些。

34、那您以為我們樓盤好在哪里呢？客戶：“我聽說*大學很多教授都是在他們這買的房，是嗎？房產銷售人員：“沒錯，我們樓盤離*大學非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。所以很多教授在這里團購了20多套房?？蛻簦骸拔蚁?，有這樣的鄰居，對孩子的學習會起好的作用，而且，在他們這里可以直接入讀*中學嘛，我家孩子很喜歡這個學校。了解客戶的中心需求房產銷售人員：“我明白您的良苦用心了，您是想為孩子的未來選擇一個良好的學習、生長環(huán)境，對吧？客戶：“是啊房產銷售人員：“那您有沒有想好最后在這個小區(qū)安家呢？試探客戶的意向樓盤客戶：“這個還不確定，每個樓盤都有本人的優(yōu)點，我要多了解了解，比較比較。情景23 讓客戶需求快速升溫

35、情景一：子女教育需求房產銷售人員：“李先生，聽您這么說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營造良好的教育環(huán)境和生長氣氛，是吧？客戶：“沒錯房產銷售人員：“您孩子假設有一天懂事了，一定會為您這樣的爸爸驕傲萬分的，我昨天上網還看到一篇報道，講的是*地域的一個少年犯罪團伙的故事，其實都是一群十六七歲的孩子，初中沒有念完就開場混，一步一步就走上了歧途，看到他們的家長捶胸頓足，我就想假設在孩子小的時候，就為他發(fā)明一個好的環(huán)境，讓他在好學校接受好的教育，或許就不會有這樣的事情發(fā)生了，您說對吧？抓住隱憂，放大苦楚客戶：“是啊，是啊，我如今什么都不擔憂，就擔憂孩子，我們家這小子特別調皮，沒有一個好環(huán)境我還真怕他

36、學壞呢。房產銷售人員：“您放心吧，有您這樣盡心盡力的父母，孩子未來一定會有出息的，上一流的名校一定不成問題。未來，您希望孩子往哪方面開展呢？扎住需求，擴展利益，引導客戶想象未來客戶：“呵呵，只需他能考上好學校，學什么我都支持啊，他給我引見引見這房型吧。情景二：初次置業(yè)安家的需求房產銷售人員：“張姐，您如今就是想有個房，能把家穩(wěn)定的安頓下來，不用四處租房，能有個安定感，是嗎？確定中心需求客戶：“是啊。房產銷售人員：“其實說實話，我一家人以前也是租房的，雖然遠遠比買房廉價，但住著總是很失落，每次費盡心思把家里裝扮得美麗點，一年過去房東不租了，我們一家人就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還

37、無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚，這樣的日子雖然過得下去，但就是沒有家的覺得。抓住現狀，放大苦楚客戶：“沒錯，我跟老公和孩子根本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會偷偷哭一場，那味道兒真叫人難受。房產銷售人員：“如今好了，您可以在屬于您一家人的房子里安心住下了，想怎樣布置就怎樣布置，不用再受四處搬家的苦了。抓住需求，強調利益客戶：“對呀對呀，想到這個我就高興房產銷售人員：“要是您真決心安家，一定要趁早，這房價漲的太快，一天一個價，要是晚個十天半月，能夠就買不下來了，到時候再回頭租房還得繼續(xù)受冤枉。暗施壓力，讓需求升溫客戶：“恩，這個我知道，來，他給我說說這套房子。錯誤提示錯誤提示

38、一房產銷售人員在放大苦楚或者擴展利益時危言聳聽，夸張其詞，這樣客戶非但不會接受，反而會以為銷售人員不可信。例如：“為了壓服以為出于投資目的而看房的客戶置信樓盤的升值空間，房產銷售人員這樣說：“李先生，您假設是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨意選一套房門業(yè)就三四十萬，一年兩年的，漲個十萬二十萬絕對不成問題的。錯誤提示二 房產銷售人員在運用放大苦楚的方法時，要有分寸，不能亂說話。例如，一對結婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨立住，房產銷售人員了解情況后就開場挑撥對方的婆媳關系，以便讓女方下定決心買房，這樣能夠會引起男方的不悅。情景24 如何進展沙盤講解房產銷售人員：“李先生，您好，歡迎您來

39、到*花園，我是小王，今天將由我來為您做沙盤講解。您如今看到的這個沙盤模型就是我們*花園的整體規(guī)劃。房產銷售人員：“*花園占地12.8公頃，是北城目前占地面積最大的社區(qū)，緊鄰市內最大的都市森林公園，鳥語花香，環(huán)境非常優(yōu)美。社區(qū)的東西南北四個門都設有市政公交站點，出門僅300米，就是二環(huán)線，您從這里驅車去市中心，只需求20分鐘的時間。國家重點院校*大學及其附屬小學就坐落在*花園附近，步行只需求10分鐘的時間。孟母三遷，擇鄰而居，有名校為伴，對您的孩子來說，這樣的人文環(huán)境是千金難買的。房產銷售人員：“*花園式我們*地產在本市的第二個工程，去年開盤不到十天就售的*樓盤就是我們在市內的第一個工程。*花園

40、分兩期開發(fā)，這一區(qū)域是一期，一共4棟280戶 ,在今年的三月份曾經按時按質量成交房，很多業(yè)主都曾經入住。您如今看到的是這個月初開盤的二期，一共6棟380戶，面積從80平米兩居到228平四居，主力戶型是128平米和158平米這個兩種三居戶型，這是整體的一個情況，您有什么問題嗎？客戶：“他說這是北城最大的社區(qū)，那住戶一定也多，那豈不是很擠嘍？房產銷售人員：“很負疚，這是我沒有跟您說清楚。我們是北城面積最大的社區(qū)。但是容積率卻只需2.1，樓與樓之間的間距到達了38米，完全保證了您住宅的私密性和空間感。社區(qū)中央的十字區(qū)域是仿蘇州園林建立的綠色廣場，有四個足球場大小，按規(guī)定居住小區(qū)人均綠化運用面積不低于

41、1平米，而我們這個工程到達了10.8平米，超出了十倍，這都是為了讓您有一個高質量的生活環(huán)境?？蛻簦骸芭?。這樣啊。那他們如今三居的銷售情況怎樣樣？房產銷售人員：“除去今天預訂的12套房，128平米的三居目前還有32套，158平米的就只剩下28套了?？蛻簦骸百u得這么快啊?那他給我說說這個158平米的。錯誤提示錯誤提示一 沙盤講解要融入樓盤的主要賣點與特征，涉及的信息繁多而且復雜，切忌顛三倒四，條例紊亂，想到一句說一句，這樣客戶難以記住信息，還很容易對房產銷售人員的專業(yè)產生疑心。錯誤提示二 沙盤講解是為了讓客戶更了解樓盤，因此房產銷售人員講解時不能自說自話，完全不顧客戶的反響與需求，這會讓客戶意興索

42、然的。錯誤提示三 客戶對行業(yè)內術語不一定了解，房產銷售人員假設在講解中頻繁運用專業(yè)術語，很能夠使客戶失去興趣，令其望而生畏。情景25 如何圈定意向房型房產銷售人員：“李先生，您一定調查過很多樓盤，也可以說是行家了，從沙盤模型上判別，您猜猜哪棟樓的三居戶型是最出色的呢？讓客戶自動選擇，從而判別其意向房型客戶：“仔細觀摩沙盤后指著模型回答我看，應該是這個8號樓吧。房產銷售人員：“您為什么選擇8號樓呢？客戶：“8號樓一側面向*大學，一側對著森林公園，景觀好，朝向也還可以嘛。房產銷售人員：“您目光果然不普通，確實是這樣的，8號樓可以說是我們*花園10棟樓中最得天獨厚的。東向朝向，陽光充足，通透性好，而

43、且?guī)в袃蓚€270度說的奢華觀景陽臺，一家人住在這里，無論從哪個角度看，處處都是風景，居家就像度假一樣了，對孩子影響也大，天天對著一所名校，他的心態(tài)和志向是其他孩子不能比的，您說是吧？客戶：“對，環(huán)境對孩子的影響很重要的。房產銷售人員：“如今只需6號樓、8號樓和10號樓還有158平米的三居戶型，您更喜歡那棟樓呢？客戶：“當然是8號樓。房產銷售人員：“8號樓共20層，分為兩個單元，您家里有老人，樓層偏低一點對老人來說更方便一些，您看呢？客戶：“有電梯呢，樓層高一點低一點沒太大關系。房產銷售人員：“好的，您稍等，我需求確認一下哪幾套房沒有預定。錯誤提示錯誤提示一 假設客戶對樓盤缺乏了解，或者對本人理

44、想中的房型沒有明確的概念，這種情況下房產銷售人員應該進一步發(fā)掘客戶需求，或者講解樓盤，而不要直接逼問客戶的理想房型。錯誤提示二 假設客戶看好的某種房型沒有房源了，房產銷售人員簡單回答“沒房了，或者例舉該房型的缺陷迫使客戶轉向其他房型，這樣的做法都是不應該的。情景26 如何進展銷控配合經過房產銷售人員的引見與引導，客戶明確了意向的房型，銷售人員向銷控柜臺確認房源情況。房產銷售人員：“柜臺，請問八號樓一單元1002賣掉了嗎？柜臺：“對不起，上午十點曾經被預定了。房產銷售人員：“那么八號樓二單元802賣了嗎？柜臺：“對不起，這套房剛剛也有客戶定下了。房產銷售人員：“請問八號樓二單元1202可不可以引

45、見?柜臺：“祝賀您，可以引見。房產銷售人員：“李先生，非常負疚，您喜歡的這種戶型有兩套房曾經預定了，這個12層陽光充足，對老人身體很有益處，而且景觀和視野相當不錯，我們來看看1202這套好嗎？客戶：“好吧。情景27 如何渲染兩房賣點客戶：“他們是哪家開發(fā)商？房產銷售人員：“我們是*公司，成立于1990年，是建立部的一級開發(fā)企業(yè)，也是本省房地產開發(fā)企業(yè)的前十強。我們以前開發(fā)過的工程有。其中的*樓盤您一定知道，就接近您如今住的小區(qū)，當時開盤不到一周就售完了，您有印象嗎？客戶：“沒錯，那次我記得，我也去看房了，但是沒搶到房子。房產銷售人員：“呵呵，謝謝您對我們的支持。確實，選擇一家有實力的開發(fā)商非常

46、重要，誰都希望本人買的房子有質量保證，能安安穩(wěn)穩(wěn)地居住，您說是吧？客戶：“那當然，誰不想住的舒心啊。房產銷售人員：“對，在這里您不僅能住的舒心，還能住的放心呢！您看，這里有老年俱樂部和少兒活動中心，您的父母和孩子可以在這里找到很多朋友，參與很多活動，無論是對老人養(yǎng)老還是孩子生長，都是很有協(xié)助 的。平常您忙著上班時就不用擔憂家里的老人和孩子了。您要不要看看我們活動中心的精彩視頻？客戶：“好啊。觀看活動視頻后這些活動組織得真不錯。我爸媽一定很喜歡。房產銷售人員：“您對父母真是有心。您想不想看看1202這套房是什么樣的？客戶：“這個就是1202的模型嗎？房產銷售人員：“沒錯，這些是1202戶型的模型

47、和圖片，三室一廳兩衛(wèi)的格局，一共158平米，運用面積到達140平米，非常寬闊，您一家五口居住時很溫馨的。您看，這是客廳，這是三個臥室，每個房間都帶有270度的奢華觀景陽臺，從客廳的陽臺，您能俯視整個森林公園，景觀非常秀美。這個小臥室可是給孩子用，它剛好對著*大學，校園的風景盡收眼底，孩子天天看著這座高校，即使您不鞭策他，他學習也會很有動力。您說是不是？客戶：“這套房不錯，有樣板房可以看嗎？錯誤提示錯誤提示一 房產銷售人員不要一次性擺出房產的一大堆賣點，這樣客戶難以記住，不會有深化的印象，賣點要漸漸地釋放出來。并且要充分論述這些賣點對客戶的意義所在。錯誤提示二 房產銷售人員可以可以渲染房產的賣點

48、，但是不能夸張或者虛擬產品的賣點，客戶在買房之前往往會調查多個樓盤，因此謊言是很容易被拆穿的。情景28 如何評價競爭樓盤客戶：“我覺得，他們樓盤和A樓盤很類似，均價差不多，戶型差不多，地段也不相上下，您覺得A樓盤怎樣樣?應對一 房產銷售人員：“A樓盤在北城這一片可以說是非常不錯的樓盤，它有五種戶型，從最小的48平米一居到198平米的四居都有，只需有十來萬的首付，就可以在A樓盤找到適宜的房子，這樣的業(yè)主的層次多樣，社區(qū)生活應該也很繁華。而且它臨近地鐵，商業(yè)配套實施也齊全，生活上是很便利的。聽闡明年市政規(guī)劃很能夠會著手治理附近的渣滓場，假設可以做好這個工程，那A樓盤的環(huán)境就真的很不錯了，沒準到時候

49、我也會思索去那邊看看房子呢。點出競爭樓盤業(yè)主層次復雜、接近渣滓場兩大缺陷，適用于追求生活質量與檔次的客戶應對二：房產銷售人員：“跟您說實話，A樓盤開盤后我也沒去看過這樣的板房，所以詳細的房型是什么樣我還不好評價。不過，它的地段確實選的不錯，接近*河，環(huán)境很好。要在北城買房，那里確實是不可不看的一個樓盤。我有個客戶是專門買房做投資的，他就買了A樓盤一期的一套房子，雖然交房晚了一個月，但房子質量總體上沒有大問題。這客戶是個急性子，房價高低倒是不在乎，就是對交房日期看的緊，這不，我們二期開盤那天他又買了一套兩房呢。點出競爭路旁交房晚的缺陷，適用于講究效率、注重交房進度的客戶應對三：房產銷售人員：“您

50、目光就是準，A樓盤確實各方面都和我們不相上下。我去看過他們一期的房，戶型很合理，綠化做得很用心，物業(yè)管理也是井井有條。社區(qū)附近有商超、銀行、餐飲一應俱全，就像我們樓盤前面這一片商業(yè)配套區(qū)一樣繁華。要是附近能有一所好學校，孩子上學方便些就好了，我一個朋友就曾經想過在那兒買房安家，但是想到孩子要坐十多站公交車去上學，他們又不放心，最后還是放棄了。對A樓盤，我還是很看好的，假設家里沒有孩子上學的話，在那里安家真的不錯。點出競爭樓盤附近無優(yōu)質教育資源的缺陷，適用于注重孩子教育的客戶客戶：“我心里其實挺喜歡A樓盤的，我也去過別的樓盤，問他們的銷售人員怎樣看A樓盤，他們一個個都把這個樓盤說的一無是處，他是

51、第一個說這個樓盤好的，我也想，要是A樓盤像他們一樣靠著好學校，那就好極了。房產銷售人員：“呵呵，李先生，世上難有十全十美嘛。錯誤提示錯誤提示一 直接、直白并且無憑無據地攻擊競爭樓盤是最不可取的一種做法，客戶會覺得房產銷售人員為人刻薄，假設競爭樓盤恰恰是客戶中意的樓盤，那銷售人員那么相當于自動放棄了銷售時機。錯誤提示 二 客戶假設沒有自動提起競爭樓盤，房產銷售人員就盡量不要提及，以免弄巧成拙。錯誤提示三 客戶自動提出競爭樓盤時，房產銷售人員假設沉默應對或者敷衍了事，會讓客戶對樓盤產生疑心，從而更加傾向競爭樓盤。情景29 如何讓回答客戶提問客戶：“這套房每平米多少錢？房產銷售人員：“每平米是450

52、0元/月。客戶：“全款有什么優(yōu)惠嗎？房產銷售人員：“全款可以享遭到九六折優(yōu)惠，這套158平米的房子能優(yōu)惠兩萬八千多元呢?？蛻簦骸八麄兊膬r錢還真是高啊，兩萬多元的優(yōu)惠比起房價來還不是九牛一毛，再優(yōu)惠一點行嗎？房產銷售人員：“呵呵，您屬于社會的精英階層，兩萬八千元對您來說不算什么，但卻是工薪階層一年的收人呢。對您來說，生活質量怎樣樣，和什么樣的鄰居生活在一同，對孩子生長有沒有利，這才是最重要的，您說是吧？客戶：“我要是買了房，他們能保證我的孩子上*大學附屬小學嗎？房產銷售人員：“這是很多客戶都關懷的問題，我可以跟您說說一期業(yè)主孩子的入讀情況，一期業(yè)主有48戶為孩子懇求了*大學附屬小學，勝利入讀的有

53、36戶，其他的12戶有由于違反了方案生育政策，有的是由于將房子租賃出去了沒有實踐入住。這個附小是我們小區(qū)的對口學校，您提早懇求，孩子入讀名校并不困難?？蛻簦骸澳俏揖头判牧?。還有個問題，他們說是明年三月一日交房，假設到期交不了房，怎樣辦？房產銷售人員：“我們的合同里都有注明，逾期90天之內，每天的賠償金按您已支付的房價款萬分之一計算，假設超越了90天，將按萬分之二補償。不過您可以看看我們的施工進度，如今二期曾經完成一半的工程量了，還有8個月時間，明年三月交房是沒有困難的。您也可以了解下我們之前做的工程，都是按時按質量交房的。*花園一期還是提早交房的呢?？蛻簦骸芭?，這樣還差不多。錯誤提示錯誤提示一

54、 不到最后的成交促成階段，客戶假設提出打折優(yōu)惠之類的問題，房產銷售人員假設模糊應對，或者語氣不堅決，會讓客戶覺得還有降價的空間，這會給成交帶來很大困難，因此，在銷售初期回答此問題時，房產銷售人員一定要斬釘截鐵，不要給客戶留余地。錯誤提示 二 回答客戶提問，絕對不要夸張其詞，或者信口承諾，這會給最后的銷售達成以及售后效力埋下宏大的隱患。情景30 如何面對群體客戶客戶李先生帶著父母妻兒一家五口來到銷售中心調查三居戶型，經過閑談，房產銷售人員了解到，李先生是最終做決議的人，房款主要由李先生夫婦負擔，李老先生也會出一小部分。李先生非常孝敬，很在乎父母的意見。這一次買房一是為了方便孩子上學，二是為了讓兩

55、位老人能有好的養(yǎng)老環(huán)境。房產銷售人員：“兩位老人家真是好福氣，三代同堂，兒子孝敬，年輕又為，媳婦美麗，性情又好，還有一個聰明帥氣的小孫子，您這才叫天倫之樂呀。老先生：“哈哈，他真會說話。他們這套房子多少錢一平米?。糠慨a銷售人員：“每平米4500元。老先生：“什么？這么貴??？他們這價錢太離譜啦。房產銷售人員：“這價錢確實比其他的樓盤要高一些，這里有全市面積最大的社區(qū)公園，兩千多種花草裝點著這片土地，還有假山、噴泉、流水、亭臺，住在這里，天天親近自然，您二老一定能安享晚年，長命百歲，這是您兒子媳婦的一片孝心哦。您做爺爺的，一定把孫子看的比什么都重要，我們這個小區(qū)緊挨著*大學，去附小上學走路不過非常

56、鐘，在這樣的人文環(huán)境下生長，您想，未來小孫子一定會有一番大成就的，對不對？關鍵影響人物老先生：“這樣的環(huán)境對孩子確實是好的。房產銷售人員：“而且，附近的森林公園里有兒童游樂場，里面有三車、旋轉木馬、滑梯，還有很多同齡的孩子在一同。小朋友，他喜歡這樣的公園嗎?關鍵影響人物小孩子：“當然喜歡啦。房產銷售人員：“真得意。李先生、李太太，既然是二次置業(yè)，最看重的當然是生活的質量。這里自然環(huán)境優(yōu)美，人文環(huán)境也很好，不僅適宜老人養(yǎng)老。也是孩子生長的好地方，而且，小區(qū)內業(yè)主大都是和您二位一樣的社會精英，可以說，這是一個高素質、高質量的社區(qū)，很適宜您這樣幸福的五口之家。面面俱到，有效引導李先生：“聽起來還可以

57、，他帶我們看看房吧。情景31 如何讓應對低調反響客戶李先生想了解三居戶型，房產銷售人員耐心地引見了三居的構造，社區(qū)環(huán)境、物業(yè)條件等，在這個過程中，李先生既不插話，也不提問，既沒有信息認同的表情，也沒有表現出不耐煩的排斥態(tài)度，房產銷售人員摸不清楚客戶真實的想法是什么。應對一：房產銷售人員：“李先生，您不斷沒有說話，是不是不喜歡這種戶型？您看，要不我給您引見下128平米的三居？試探提問客戶：“不用，他還是接著引見這個158平米的。房產銷售人員：“這么說，您還是比較傾向于這種寬闊大氣的三居，是嗎？確定客戶意向客戶：“恩。房產銷售人員：“說實話，我特別佩服您這樣的人，雖然不說話，但心里很有數，這大約就

58、是“智者納于言而敏于行吧。我只顧自地引見了一通，難免有脫漏的地方，您能說說對這套房的看法嗎？以贊譽來引導客戶道出想法客戶：“我覺得。應對二：房產銷售人員：“李先生，我引見了這么多，您有沒有發(fā)現這套房子有一個最大的缺陷呀？提出懸念性問題，引起客戶的興趣客戶：“哦，是嗎？在哪里？房產銷售人員：“您可不可以先通知我，您對這套房有什么看法？把握自動權客戶：“這套房子不錯，就是交房太晚了，要到明年底才干入住呢。房產銷售人員：“交房日期確實很重要，除了這個問題，您對房子還有什么意見或者看法？客戶：“還有兩點我不稱心：一是面積太大了點，而且分攤面積也有點大，而是臥室有一間是朝北的，這個朝向不太好，其他的我覺

59、得還行，對了，剛剛他說的最大的缺陷究竟在哪兒??？房產銷售人員：“跟您說心里話，做售樓員三年了，我覺得假設一套房讓看房的客人沒覺得，既不覺得好，也不覺得差。那就是這套房子最大的缺陷。非常贊賞您能通知我您對這套房的看法，這樣我才好為您引薦適宜的房型，您買不買無所謂，但是假設我能為您找到適宜的房子，這既是房子的價值。也是我的價值，您說是吧？關于您提的三個問題，是這樣的。以誠動人錯誤提示錯誤提示一 面對客戶的低調反響，房產銷售人員千萬不要亂了陣腳，急迫地給出優(yōu)惠條件，期望激起客戶的興趣，或者留住客戶，這樣做恰恰掉進了客戶的“圈套錯誤提示二 反響低調的客戶很容易被房產銷售人員認定是沒有購買意向的客戶，從

60、而輕言放棄，錯過銷售時機。情景32 看房要做足預備任務客戶李先生觀賞了售樓現場后，與房產銷售人員小王商定第二天帶妻子一同去實地調查樓盤，小王預先規(guī)劃好了道路，預備好了引見時需求用到的資料和工具，提早到達商定地點，但客戶卻沒有按時出現，于是小王給李先生打咨詢。房產銷售人員：“李先生，您好，我是*花園的置業(yè)顧問小王，跟您約好上午十點看房的，您如今到哪里了呢？客戶：“我到了，在停車呢。房產銷售人員：“哦，好的，您從停車場左拐就能看到小區(qū)的東門，我在這里等您。李先生和妻子張女士到達后，小王領著他們向樓盤走去房產銷售人員：“李先生、張姐，請戴好平安帽?？蛻簦骸霸鯓?，里面還在施工嗎？房產銷售人員：“是的，