促成銷售最高指導(dǎo)原則

1、.25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.；促成銷售最高指點(diǎn)原那么幾乎每一位保險(xiǎn)銷售高手隨時(shí)隨地都保有高度的警惕心，以便能確保掌握每一個(gè)促成的時(shí)機(jī)。由于，在保險(xiǎn)銷售中，光是等待是不夠的。閱歷再怎樣多的銷售人員每逢遇到促成銷售的時(shí)辰一到，總是會有兩種不同的心情交雜著，一種是非常興奮的覺得，另一種那么是異常的緊張。甚至有些銷售人員在接近促成的重要關(guān)卡上，總以為準(zhǔn)保戶會自動(dòng)送上門來，進(jìn)而就這么癡癡地等，但是結(jié)果只等到個(gè)空手而返，如此而已?，F(xiàn)實(shí)上，銷售人員假設(shè)是抱著這種消極等待準(zhǔn)保戶本人說我要投保的心態(tài)，這是最要不得的了。假設(shè)您曾經(jīng)仔細(xì)察看過那些保險(xiǎn)銷售高手，您就不難發(fā)現(xiàn)他們幾乎每一個(gè)都抱著高度

2、的促成銷售認(rèn)識。這種積極的，高度促成銷售認(rèn)識恰與前述消極的等待，構(gòu)成一種劇烈的對比。他們隨時(shí)隨地都有著一種劇烈的對比，以便可以確實(shí)掌握每一個(gè)可以促成銷售的時(shí)機(jī)。由于，在保險(xiǎn)銷售中，光是等待是不夠的。話又說回來，這樣的促成銷售認(rèn)識其實(shí)也不是那些銷售高手的專利，您同樣也能培育出這等的促成銷售認(rèn)識。建議您無妨在看完后面所提示的十一個(gè)培育高度促成銷售認(rèn)識的重點(diǎn)之后，也試著照樣去做做看。屆時(shí)，置信您更能安然地面對它促成銷售。1.每一次的訪問活動(dòng)，都應(yīng)視為是促成銷售的訪問。由于，銷售人員不論是訪問準(zhǔn)保戶或是保戶，都應(yīng)作好促成銷售的各種預(yù)備。2.促成銷售對保戶而言是有利而無害的。銷售人員首先要自我祛除促成銷

3、售是要保戶做些什么的心態(tài)。相反的，促成銷售應(yīng)該是要為保戶爭取些什么如福利等才是。而且，大多數(shù)的準(zhǔn)保戶總是設(shè)法逃避當(dāng)場決議能否要投保，要不就是抱定貨比三家不吃虧的心態(tài)。因此銷售人員在促成銷售的關(guān)頭上所扮演的，應(yīng)該是敦促準(zhǔn)保戶投保的角色。投保不是購貨，而是稍縱即逝的福利；這一層觀念不僅僅是銷售人員本人建立，同時(shí)也是銷售人員急需與準(zhǔn)保戶溝通、并進(jìn)而達(dá)成此一共識的一大重點(diǎn)。3.銷售過程中的每一個(gè)階段里，都必需有促成的心思預(yù)備。促成銷售不見得一定是在產(chǎn)品引見后才可以進(jìn)展，由于準(zhǔn)保戶也許在銷售人員來訪之前，早就曾經(jīng)多方探聽各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及其費(fèi)率，抑或是早已決議要投保哪種產(chǎn)品了。所以銷售人員可別盡是要求

4、準(zhǔn)保戶要全盤聽完產(chǎn)品引見再作決議，只需準(zhǔn)保戶作好投保的預(yù)備，銷售人員就該當(dāng)立刻展開促成銷售的行動(dòng)。4.讓準(zhǔn)保戶隨時(shí)都能看到投保用的懇求書。這是促成銷售時(shí)的一大關(guān)鍵，而且必需是要在面談一開場，就把懇求書放在隨處可見的地方；但是銷售人員不需求急著解釋懇求書上的條款規(guī)定，只需把它放在準(zhǔn)保戶可以很明顯看得到的地方就夠了。這個(gè)舉動(dòng)，是為了防止準(zhǔn)保戶在需求懇求書時(shí)，銷售人員會慌慌張張的四處翻找，因此呵斥一些不用要的緊張情況。5.要有積極擔(dān)任的態(tài)度。心情是很容易遭到感染的。這一點(diǎn)可以從那些頂尖銷售高手任務(wù)熱誠、積極，連帶地也對他們的準(zhǔn)保戶產(chǎn)生了一些影響，對投保戶也有股莫名的熱衷與積極的導(dǎo)引力量中看出。由此可

5、見，那些只是等待，心中抱有疑心的銷售人員，不也正指引他們的準(zhǔn)保戶走向同樣對投保不確定的路上？那么這又如何才干促成銷售呢？6.要有屢敗屢起的勇氣。許多銷售人員在對準(zhǔn)保戶促成銷售而遭到回絕之后就此放棄，殊不知這樣放棄了，對雙方面來說都是一種損失。銷售人員失去業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金不說，準(zhǔn)保戶也失去了享用保險(xiǎn)利益的時(shí)機(jī)。因此，除非銷售人員確實(shí)證明了準(zhǔn)保戶不喜歡保險(xiǎn)，同時(shí)也沒有改動(dòng)其想法的能夠了，否那么一次促成失敗，必需還有二次促成。這當(dāng)然不是要銷售人員硬是把準(zhǔn)保戶惹毛了、惹火了。而是一種敬業(yè)的態(tài)度，協(xié)助 準(zhǔn)保戶作下正確的決議。7.銷售人員必需知道什么時(shí)候該說話，什么時(shí)候該停下來，堅(jiān)持沉默。這一點(diǎn)對許多銷售人員來說

6、是極為困難的，由于他們總喜歡說個(gè)不停，結(jié)果在不斷表達(dá)之中，就忘了在需求沉默的時(shí)候，什么都別再說。而最應(yīng)該堅(jiān)持沉默的時(shí)候便是在銷售人員竭力促成銷售之后的那段時(shí)間。這段時(shí)間是準(zhǔn)保戶倍受壓力的時(shí)候，假設(shè)銷售人員還不斷說個(gè)沒完，會讓準(zhǔn)保戶覺得膩煩，最后，索性就找個(gè)理由來逃脫這個(gè)決議性的一刻。8.作成促成銷售資料卡。銷售人員可以預(yù)備一些35的空白資料卡，再將所促成的每一筆銷售作一詳細(xì)紀(jì)錄，每一筆銷售記在一張資料卡上。銷售人員還必需隨身攜帶這些資料卡，以便可以隨時(shí)隨地的參考一番；同時(shí)還能多多察看其它銷售人員促成銷售的各種技巧，并且也將之記錄下來，以便加強(qiáng)本人促成的身手。9.選擇性的促成銷售是最簡單的促成方

7、式之一。所謂選擇性的促成銷售是指讓準(zhǔn)保戶在二種產(chǎn)品之間選擇其一而投保，而不是讓準(zhǔn)保戶選擇投?；蚴遣煌侗！＿@種選擇性的促成銷售方式不會讓準(zhǔn)保戶因陷于是或不是如此之大的決議而感到苦惱；但是反觀這個(gè)或那個(gè)的決議，就來得較為容易，而且所負(fù)擔(dān)的成敗就不那么大了。一旦準(zhǔn)保戶回答了這個(gè)問題，不論這個(gè)或那個(gè)，那么一概表示他情愿投保。例如：我：方先生，您希望的受害人是嫂夫人，或是您的公司？方先生：我太太。我：好極了，那么我們?nèi)缃癖憧梢詠硖顚懸恍┵Y料了。10.務(wù)必請準(zhǔn)保戶在懇求書上簽字，如此一切的銷售程序才暫告一段落。銷售人員可別和準(zhǔn)保戶另訂一個(gè)時(shí)間來填寫懇求書、簽字，如此不但多此一舉，還讓準(zhǔn)保戶有更多的時(shí)間及時(shí)機(jī)來反悔。而且既是準(zhǔn)保戶也有意投保了，銷售人員也沒有理由留下些細(xì)節(jié)問題，等過些日子再辦，不是嗎？11.別答應(yīng)準(zhǔn)保戶，回頭再以來確定他能否投保。由于這種再確定的方法，反而讓準(zhǔn)保戶投保志愿減退，同時(shí)也會讓他忘了投保的益處終究有哪些。因此往往十之八九的再確定結(jié)果都遭促成失敗的命運(yùn)。試試看這上面的十一點(diǎn)，是不是比守株待兔式的促故意態(tài)，更能讓您無畏懼的面對促成銷售的