成功銷售故事：從聆聽開始

1、.：.；銷售人員提問：“經(jīng)過培訓(xùn)，我們確實覺得講故事是個好工具?？苫氐綄嵺`的銷售過程中，我力圖向客戶講一些故事?？扇缃竦目蛻裘刻旖佑|到的銷售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒開場了，他們就說：他又開場忽悠我了。于是，我只能按他們的要求來回答以下問題。我似乎沒法進入到一種順暢的銷售過程中，也很難和客戶建立起不那么公式化的關(guān)系。 越來越多的銷售人員認(rèn)識到故事是一個非常有效的工具?？稍趯嵺`任務(wù)中，他們遇到了各種各樣的難題。 其實，比講更重要的一個技巧，也是在運用“講故事銷售中更有效的工具。那就是：在他開場講故事之前，想方法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將通知他他的價值觀、他的購買偏好、他的人生閱歷與

2、樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決議權(quán)。 講的益處在于：客戶分享的越多，他對這場銷售的參與度越高；客戶分享的信息越隱私，他對他的信任越高。經(jīng)過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關(guān)系就越結(jié)實，越向有利于成交的方向前進。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在平安的范圍里翻開本人。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯(lián)絡(luò)就嚴(yán)密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和他越親密；他和他越親密，他就越講的多。 經(jīng)過這樣的良性互動，客戶會把銷售關(guān)系進展晉級。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間，接納他更多的建議。

3、 一旦進入到這種良性互動關(guān)系中，那么銷售人員往往能發(fā)明出繼續(xù)增長的優(yōu)秀業(yè)績。這對于單次效力成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想：假設(shè)他要賣給客戶的是某項高額保險，那么，他如何壓服他呢？在開場他的故事之前，他真正了解坐在他面前的這個人嗎？他真正知道這個人他需求什么嗎？他知道這個人為了他所需求的這些而情愿付出什么樣的代價嗎？這個人的生活情況終究如何？他真正坐在他面前嗎？或者他的心思還逗留在幾分鐘前發(fā)生的某件事情上？他如何快速獲得他的信任，與他建立銜接？或者說，他如何印證幾分鐘之前他演繹的關(guān)于這個人的背景資料，他如何知道他的故事是適宜他的？ 個案： 名表專柜前，一位銷售人員正在向客戶推

4、銷手表。這時，她留意到客戶手腕佩戴的是一塊國產(chǎn)梅花表。 “先生，他如今佩戴的這塊表也很美觀哦，很經(jīng)典的。不過看款式，應(yīng)該是比較早一點的吧。 “對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手表是很貴重的禮品。 “那他今天想買一塊什么樣的表呢？ “過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。 經(jīng)過傾聽客戶講述本人的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判別： 一、客戶對商品的心思需求傾向于情感層面：贊賞母親這些年為本人的付出，希望能經(jīng)過禮物向父母表達(dá)本人的舔犢情深。也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什么商品可以表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購買的能夠性

5、就會越高。 二、客戶對新手表的比較注重性價比，不太關(guān)注能否時髦。 三、在這樣的分析結(jié)果下，銷售人員判別客戶的購買清單為： 1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對父母的親情孝心。 2、功能述求：能滿足年紀(jì)較長的老年人的運用需求。 3、價錢述求：作為貴重禮品，價錢以中高檔為宜。 所以，銷售人員立刻對客戶的故事做出了回應(yīng)：“呀，他母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。 在銷售過程中，客戶講的越多，銷售勝利的能夠性越高。那么，在什么情況下，客戶才樂于分享本人的故事呢？ 銷售人員對客戶的故事表現(xiàn)出真正的興趣： 在

6、銷售這個舞臺上，聚光燈曾經(jīng)從銷售人員賣方轉(zhuǎn)向客戶買方，再轉(zhuǎn)到他們彼此互動所建立起的“關(guān)系的質(zhì)量和效果。關(guān)系是買賣雙方互動的結(jié)果。與以往不同的是，如今信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣方：銷售人員。當(dāng)客戶一旦產(chǎn)生了購買需求，他們可以經(jīng)過越來越廣泛的信息渠道尤其是互聯(lián)網(wǎng)了解商品的性能、效果時，而銷售人員卻沒有時機立刻捕捉到對面的這個人的教育背景、收入情況、安康情況、真實的購買意圖。 為什么人們有兩只耳朵卻只需一張口？傾聽的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)傾聽，將讓我們收獲足夠多的信息?？墒牵诂F(xiàn)實銷售過程中，銷售人員總是急于向客戶強迫銷售本人商品的杰出功能、優(yōu)美外觀、低廉價錢、優(yōu)質(zhì)售后效力

7、、強勁網(wǎng)絡(luò)，卻對客戶真正的需求一無所知。 很多時候，在銷售過程中，我們都會遇到一種為難的情況：銷售人員滔滔不絕地講了半天。客戶頻頻點頭稱是，然后再補問一句：“可這些跟我有什么關(guān)系呢？所以，銷售的目的是向客戶提供以商品為組成元素的處理方案。 那么，銷售人員如何才干讓客戶開口講更多呢？ 擅長提出開放性問題、營造平安空間是兩個很有用的工具。 銷售人員擅長問開放性的問題： 想讓客戶分享他的真實愿望嗎？關(guān)鍵在于問對問題。就像每把鎖都有配對的鑰匙一樣，學(xué)會問“對的問題將讓客戶本人按圖索驥地找到與商品配對的處理方案。 好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件有利于銷售人的預(yù)先框設(shè)，同時又將答案精準(zhǔn)地指向商品

8、所具有的客觀功能。 好的問題包括但不限于：客戶的購買目的、客戶意圖處理的問題、客戶想要處置的費事、客戶顯爾易見感興趣而且覺得本人很在行的東西等等。 為客戶營造足夠的平安空間： 其實不僅僅在家庭、團隊等社會公認(rèn)的親密關(guān)系中我們需求“平安感，在銷售關(guān)系中，平安感一樣是一項很重要的心思需求。當(dāng)客戶覺得到能夠會被壓逼、被強迫、被惡性騷擾、被巧妙設(shè)計時，他們就會進入到防御形狀。處于心思防御形狀下的客戶，他們會回絕回答銷售人員的問題，回絕分享本人關(guān)于現(xiàn)狀的困擾。所以，銷售人員要擅長在銷售過程中為客戶營造足夠的平安心思空間。它對客戶意味著： 1.即使我分享了本人的個人隱私，它也是平安的。沒有人會用它為作為修繕我、嘲諷我、強迫我的工具。例如我確實需求某種類型的商品，但同時我并不想將本人的某個隱私性問題公諸于眾。在醫(yī)藥行業(yè)中，客戶特別需求這方面的心思保證。銷售人員要擅長經(jīng)過舉例、承諾等方式來為客戶提供平安感。