《超市談判案例》課件

1、超市采購(gòu)談判技巧9大經(jīng)典案例1h案例一: 只有一家店的某外資超市 vs 寶潔 寶潔：付款14天，統(tǒng)一進(jìn)貨價(jià)，設(shè)立最低進(jìn)貨箱數(shù)，按不同進(jìn)貨箱數(shù)給于不同的進(jìn)貨折讓，根據(jù)進(jìn)貨產(chǎn)品的系數(shù), 給于不同額度的費(fèi)用作為營(yíng)銷費(fèi)用 超市：付款30天，不按最低進(jìn)貨箱數(shù)進(jìn)貨，并享受最大進(jìn)貨箱數(shù)的采購(gòu)價(jià)格，營(yíng)銷費(fèi)用不包含銷售折讓費(fèi)用分析： 寶潔的銷售人員希望建立合作，但公司的標(biāo)準(zhǔn)不 可違背 超市不急于建立合作，因?yàn)闊o(wú)指標(biāo)壓力，但從戰(zhàn)略角度出發(fā)，不可能不與潔合作， 但無(wú)法接受無(wú)毛利的合同2h案例一: 只有一家店的某外資超市 vs 寶潔 方法： 無(wú)毛利不做，按寶潔合同不做，不提供公司內(nèi)部信息，不簽寶潔合同，不談沒有結(jié)果的

2、談判。 每月保持一次的商業(yè)信息接觸，展示營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)，激發(fā)寶潔希望進(jìn)入超市合作的期望。結(jié)果：寶潔銷售人員在保持了7個(gè)月的嘗試無(wú)果后，終于提出了妥協(xié)的方案，超市在終止寶潔合作半年有余，也達(dá)到了本身的目的。雙方于2000年初開始了合作。3h談判技巧在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你會(huì)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的。”不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了4h供應(yīng)商：條件十分苛刻，所有報(bào)價(jià)上浮10%以上超市：急于開業(yè)；必須以低價(jià)形象在市場(chǎng)上立足分析：超市商圈內(nèi)居民區(qū)密集，沒有強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但采購(gòu)缺乏經(jīng)驗(yàn)供應(yīng)商很希望合作，但對(duì)超市的結(jié)款信

3、譽(yù)不放心案例二: 新開業(yè)的中型民營(yíng)超市 vs 所有供應(yīng)商 5h方法：把大量現(xiàn)金放在桌子上談判，談成之后立即付款超市開業(yè)后，所有商品按成本銷售在業(yè)績(jī)穩(wěn)定之后，向所有供應(yīng)商要利潤(rùn)，淘汰不合格供應(yīng)商結(jié)果：供應(yīng)商見超市有能力結(jié)款，信心大增，紛紛主動(dòng)上門尋求合作超市開業(yè)價(jià)格形象轟動(dòng)，銷售數(shù)量驚人開業(yè)后，所有后續(xù)訂單向供應(yīng)商要折扣，降低因采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不足和急于開業(yè)而不得不接受的過(guò)高商品成本案例二: 新開業(yè)的中型民營(yíng)超市 vs 所有供應(yīng)商 6h談判技巧時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提

4、要求隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn) 7h供應(yīng)商：都很牛，都不愿意上有費(fèi)用的DM廣告 超市：春節(jié)DM必須有名牌大家電分析：超市在業(yè)內(nèi)很有影響，家電銷售同行業(yè)第一索尼/松下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，都需要在超市的份額案例三: 某超市 vs 松下/索尼 8h案例三: 某超市 vs 松下/索尼 方法：告訴索尼說(shuō)：松下包下了所有品項(xiàng)的廣告，付費(fèi)若干元。然后跟松下講同樣的故事結(jié)果：經(jīng)過(guò)幾個(gè)來(lái)回的磋商，索尼和松下各自用自己最強(qiáng)勢(shì)的商品上彩頁(yè)并同意支付彩頁(yè)成本9h談判技巧每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件毫不

5、猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的，例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件10h供應(yīng)商：民用紙?jiān)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一，商用 紙被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全控制 超市： 需要樹立某個(gè)品牌的強(qiáng)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （北京華聯(lián)）的自由品牌競(jìng)爭(zhēng) 分析：供應(yīng)商急于在商用紙部分打開局面超市與另一紙業(yè)巨頭金紅葉的同類談判破裂案例四: 某超市 vs 維達(dá)紙業(yè) 11h案例四: 某超市 vs 維達(dá)紙業(yè) 方法：同意給維達(dá)提供一個(gè)展示商用紙的貨價(jià)；要求成為其商用紙的獨(dú)家代理并承諾完成年度銷售任務(wù)。精心準(zhǔn)備一份書面材料并直接傳真給維達(dá)總部，然后不斷以各種理由拖延計(jì)劃的正式實(shí)行結(jié)果：維達(dá)同意所有商品向超市提供代理商價(jià)格并

6、放棄對(duì)商用紙的銷售任務(wù)要求超市為維達(dá)提供一個(gè)貨價(jià)陳列其商用產(chǎn)品的貨架，除此之外一概由維達(dá)自己經(jīng)營(yíng)。其他供應(yīng)商為了保持在本超市的份額紛紛同意降價(jià)和促銷超市紙品業(yè)績(jī)猛增，迫使金紅葉回到談判桌上12h談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)或條件，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣（不要輕易讓供應(yīng)商見你的老板；永遠(yuǎn)要求見供應(yīng)商的老板）隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。13h供應(yīng)商：比所有國(guó)際名牌都牛，無(wú)品牌陳列 拒絕合作 超市： 急于開業(yè)，其他品牌也在談判中 分析：雙星代理商財(cái)大氣粗，對(duì)面子的要求大于生意；喬丹品牌較弱，但性

7、價(jià)比最好 超市已準(zhǔn)備中檔定位運(yùn)動(dòng)品牌聯(lián)營(yíng)，爭(zhēng)取最高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和銷售保底 案例五: 某超市 vs 雙星/喬丹 14h案例五:某超市 vs 雙星/喬丹 方法：用三個(gè)采購(gòu)約多家供應(yīng)商同時(shí)來(lái)談判（鞋部采購(gòu)只談目標(biāo)品牌：雙星、喬丹）提高要求：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)五萬(wàn)元，保底銷售每月6萬(wàn)結(jié)果：經(jīng)過(guò)多輪談判，“雙星戰(zhàn)勝李寧”，以2萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)，月保底6萬(wàn)入場(chǎng)。喬丹首次在大超市得到品牌陳列待遇，以3萬(wàn)元入場(chǎng)費(fèi)，月保底4萬(wàn)元入場(chǎng)，并提供全部運(yùn)動(dòng)鞋鋁合金貨價(jià)，每年為其貨架頂端廣告支付2萬(wàn)元。 15h談判技巧在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。找出其弱點(diǎn)不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟

8、的事（不要把所有的雞蛋放進(jìn)同一個(gè)籃子里） 16h協(xié)會(huì)：團(tuán)結(jié)起來(lái)抵制進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 超市：國(guó)慶節(jié)之前必須開業(yè)，員工已全部到位 分析：供應(yīng)商協(xié)會(huì)剛剛成立不久，他們并不團(tuán)結(jié)而且沒有經(jīng)驗(yàn)。大部分供應(yīng)商只是抱著僥幸的態(tài)度支持協(xié)會(huì)超市全國(guó)連鎖，跟很多大供應(yīng)商有全國(guó)合同；可以從其它地區(qū)調(diào)貨案例六: 某超市 vs 地方供應(yīng)商協(xié)會(huì) 17h方法：招商剛剛開始，突然宣布將在三日內(nèi)結(jié)束，三日后所有采購(gòu)全天做市場(chǎng)調(diào)查，辦公室不留人接電話派專人（行政部負(fù)責(zé)辦執(zhí)照的副經(jīng)理）與協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)進(jìn)行馬拉松式無(wú)主題談判派心腹供應(yīng)商混進(jìn)協(xié)會(huì)的內(nèi)部會(huì)議，取得第一手資料威脅全國(guó)供應(yīng)商，如果支持協(xié)會(huì)將被全面封殺終止招商五日后，“應(yīng)廣大供應(yīng)商強(qiáng)烈呼吁”

9、而恢復(fù)談判案例六: 某超市 vs 地方供應(yīng)商協(xié)會(huì) 18h結(jié)果：恢復(fù)談判后進(jìn)度明顯加快很多供應(yīng)商把“不告訴別人”作為利益交換的條件供應(yīng)商共交納312萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，圓滿完成0成本開業(yè)任務(wù)以小供應(yīng)商為主的供應(yīng)商協(xié)會(huì)幾乎解散案例六: 某超市 vs 地方供應(yīng)商協(xié)會(huì) 19h談判技巧別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)舨粩嘀貜?fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易20h供應(yīng)商：沒有能力為整個(gè)大區(qū)供貨 超市： 面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，必須逐步對(duì)非食品實(shí) 行大區(qū)統(tǒng)一采購(gòu) 分析：供應(yīng)商一直配合的很好，但實(shí)力

10、太小，無(wú)法參與更大規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)采購(gòu)與供應(yīng)商配合多年，感情因素影響工作案例七: 大區(qū)采購(gòu) vs 必須淘汰或減少品項(xiàng)的好供應(yīng)商 21h案例七: 大區(qū)采購(gòu) vs 必須淘汰或減少品項(xiàng)的好供應(yīng)商 方法：將采購(gòu)調(diào)離原來(lái)部門，但不告訴他們真實(shí)原因利用統(tǒng)采商品強(qiáng)勢(shì)促銷輪番轟炸這些供應(yīng)商的主力商品向這些供應(yīng)商接二連三地提出苛刻要求，以各種理由拒絕給他們做促銷結(jié)果：三個(gè)月后，所有供應(yīng)商的品項(xiàng)都得到控制，一些供應(yīng)商撤場(chǎng) 22h談判技巧不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)

11、品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。一個(gè)成功的采購(gòu)必須永遠(yuǎn)清楚他想要什么，并且永遠(yuǎn)在計(jì)劃要更多23h供應(yīng)商：銷售任務(wù)沒有完成 超市： 業(yè)績(jī)穩(wěn)定，沒有必要主動(dòng)挑起競(jìng)爭(zhēng) 分析：供應(yīng)商已準(zhǔn)備好了交換條件，并在同時(shí)與多家超市洽談促銷采購(gòu)“得到更多”的絕好時(shí)機(jī)案例八: 某大型超市采購(gòu) vs 急于做促銷的玩具供應(yīng)商24h案例八: 某大型超市采購(gòu) vs 急于做促銷的玩具供應(yīng)商方法：毫不拖延，全力幫助供應(yīng)商安排促銷，并主動(dòng)降低毛利，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何機(jī)會(huì)首批訂貨量很小，后續(xù)訂單打印出來(lái)的時(shí)候，才打出“老板”的旗號(hào)跟供應(yīng)商要條件結(jié)果：供應(yīng)商同意補(bǔ)回所有的毛利損失競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有得

12、到促銷條件采購(gòu)個(gè)人贏得了供應(yīng)商的感激25h談判技巧當(dāng)一個(gè)銷售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)想辦法讓供應(yīng)商覺得欠你的情，努力讓你所有的供應(yīng)商不得不當(dāng)面承認(rèn)這一點(diǎn)在能夠幫助供應(yīng)商的時(shí)候，幫助他們，但絕對(duì)不是無(wú)條件的。26h供應(yīng)商：出口實(shí)力雄厚，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一無(wú)所知， 但試圖分一杯羹 超市： 希望找到新商品，新賣點(diǎn)來(lái)提高業(yè)績(jī) 分析：供應(yīng)商對(duì)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、返傭之類國(guó)內(nèi)慣例不了解，也很反感采購(gòu)的成本意識(shí)很強(qiáng)，知道供應(yīng)商能接受的底線案例九: 某大型超市采購(gòu) vs 沒做過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大企業(yè) 27h案例九: 某大型超市采購(gòu) vs 沒做過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大企業(yè) 方法：按照國(guó)際慣例談判，讓供應(yīng)商覺得他們很內(nèi)行，并強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，以保證他們繼續(xù)下去的信心對(duì)供應(yīng)商弱勢(shì)的方面如費(fèi)用、物流、跟單、退換貨等夸大其辭，讓他們相信沒有能力和必要做正常商品要求供應(yīng)商提供美金FOB全品項(xiàng)報(bào)價(jià)，仔細(xì)研究與人民幣報(bào)價(jià)之間的關(guān)系與供應(yīng)商一起分析生產(chǎn)成本（外貿(mào)供應(yīng)商很喜歡這樣