《購買行為個性心理》PPT課件

1、第六章 影響消費者購買行為的個性心理因素學習意義：1、掌握概念2、了解個性特點和營銷策略3、掌握消費者購買動機第一節(jié) 消費者的個性心理一、能力1、能力順利完成某種活動有關(guān)的心理特征。著眼點（感知能力）外部特征：外形、顏色內(nèi)部結(jié)構(gòu)：容積、上置下置、冷凍能力、致冷劑科技含量：抗菌、觸媒除臭、保鮮、速凍2.能力分類一般能力和特殊能力再造性能力和創(chuàng)造性能力感知能力、分析評價能力、選擇決策能力、鑒賞力、使用能力、保護能力 用溫暖、傳統(tǒng)的實心松木做成的書柜，米色的愛克托轉(zhuǎn)角沙發(fā)映襯了暗紅色的地毯，印有淺粉色玫瑰碎花的白色純棉窗簾隨風飄蕩，每一種顏色和圖案搭配的美侖美奐，充滿了濃郁的鄉(xiāng)村風格，舒適中透著溫馨

2、和寧靜，一杯紅茶和幾塊點心可以帶給你一下午的愉快.宜家是用心在做功課的，所以，在這里你可以看見很多人的身影：走在時尚前列的白領(lǐng)、小資們，她們喜歡宜家的簡單、樸實，多了幾分寧靜，少了幾分豪華；合租房子的大學生們，她們需要宜家的多功能，低價格，她們相信宜家會在有限的空間里滿足她們更大的需求；忙碌的家庭主婦們，她們信賴宜家的高品質(zhì)，窩心的廚房小掛件會令她們愛不釋手.你可以慢慢的選擇：舒適的家具、柔和的燈光、艷麗的窗簾、曼妙的家飾品、功能齊備的儲物箱.也許你會在這不經(jīng)意當中發(fā)現(xiàn)你所需要的。3、能力的個別差異A差異(類型、水平）客觀存在。B每人顯示能力的時機有不同。C不同能力傾向在不同年齡階段發(fā)展的優(yōu)勢

3、不同。 年齡 10 18 30 50 70能力 17 29 49 69 89知覺 100 95 93 76 46記憶 95 100 92 83 55比較判斷能力 72 100100 87 69動作反應 88 100 97 92 714.消費者的消費能力與經(jīng)營人員的職業(yè)能力消費能力為了盡量達到滿意甚至完美的消費效果而培養(yǎng)的一種能力 職業(yè)能力利于掌握本行業(yè)技能的心理品質(zhì)的總和. 目前我國60歲以上老年人口已逾1.3億，占總?cè)丝诘?0以上，而老年人的潛在消費能力可達每年3000億元。 從中國老齡科學研究中心了解到，城市老人中有的人擁有存款。目前每年老年人的離退休金、再就業(yè)收入、親朋好友的資助可達億元

4、至億元，這將使老年市場成為未來國民經(jīng)濟各行業(yè)中有較大影響的消費市場之一。 老年人的收入將呈不斷增長之勢。有關(guān)專家預測，僅退休金一項到年就將增加到億元，年為億元，年為億元。 商家們總是把目光緊盯著中青年人和兒童，卻對老年人的消費需求漠然置之。 針對老年人獨特的消費傾向，日前北京等地一些開發(fā)商抓住如今父母與子女分居兩處的特點，推出了專門適合老年人居住的住宅社區(qū)。無障礙的步行道、防滑坡道和低按鍵、高插座等一系列細節(jié)設(shè)置，處處體現(xiàn)人性化設(shè)計環(huán)節(jié)，不僅方便了老年人生活起居和出行，還解除了兒女們的后顧之憂。對營銷人員而言，銷售能力不僅僅指熟悉產(chǎn)品知識和銷售技巧，它還應包括：培訓能力、促銷策劃能力。產(chǎn)品知識

5、和銷售技巧的掌握目的是為了培訓導購員和商場營業(yè)員、節(jié)假日到重點賣場支持銷售以及向經(jīng)銷商推薦上柜產(chǎn)品，尤其是新品。培訓工作和促銷推廣是為了最大程度的銷售和取得良好的客情關(guān)系。 1、產(chǎn)品知識 1.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和工作原理。知識來源：專業(yè)網(wǎng)站、維修工程師。 1.2 產(chǎn)品特點及競爭品牌的產(chǎn)品特點。知識來源：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品說明書、導購員、賣場實踐。 1.3 把產(chǎn)品特點升華到銷售賣點，即銷售術(shù)語。知識來源：公司培訓、導購員、賣場實踐與總結(jié)。 產(chǎn)品知識可以說是一切銷售工作的基礎(chǔ)了，一般要求在1個月內(nèi)掌握。它的掌握難點在把產(chǎn)品特點升華的銷售賣點和競爭品牌的產(chǎn)品特點收集，這需要公司相關(guān)部門的培訓支持。 2、銷售技

6、巧2.1首語：您好，這是（來自中國最大的專業(yè)制冷集團、連續(xù)14銷量第一、本商場最暢銷、最新上市玻璃門面板、三天用一度電、209升）的容聲冰箱。 2.2第二句進入銷售主題：這款冰箱的幾個特點是：1、2、3在介紹機子的時候，注意顧客購買需求信息的收集，如容量、價位、功能要求等。然后根據(jù)顧客的需求重新推薦合適的機型。在介紹產(chǎn)品的時候，最好是按照特點、優(yōu)勢、利益、證明的順序展開。在介紹產(chǎn)品的功能利益時，舉一些跟生活貼近的例子，在這個時候銷售過程將進入一種輕松的狀態(tài)。 2.3提出成交請求 要盡快的判斷顧客的購買欲望和購買時間，在不經(jīng)意語氣提出你的成交請求。這樣可以提高你的成交率和節(jié)省成交時間。 2.3.

7、1好吧，我們就要這一臺吧。（在顧客做出決定時，來一個順水推舟。） 2.3.2比較法：通過比較，我認為這款機子更加適合你，要不我們就試臺新機。 2.3.3促銷法：廠家（商場）在做促銷活動，現(xiàn)在買價格很優(yōu)惠?；蛘呖梢岳觅浧返取?2.3.4銷售記錄法：這款機型非常暢銷，你可以看看銷售記錄。 2.4送別語：回去請幫忙宣傳我們?nèi)萋暸?！以后有什么事情可以跟我?lián)系。（顧客跟你買了產(chǎn)品，就證明他接受了這個產(chǎn)品和你，也就是說可以做個朋友了。） 二、氣質(zhì)一）氣質(zhì)含義：個體固有的典型的穩(wěn)定的心理特點，決定了一個人心理活動動力方面的自然屬性。心理活動的動力指活動進行的速度、強度、穩(wěn)定性、指向性等特點。膽汁質(zhì)感受性低

8、耐受性高，不隨意反應強，外向性，情緒興奮型高，外部表現(xiàn)明顯，抑制差，反應速度快而不靈活，急多血質(zhì)感受性低，耐受性高，不隨意反應強，外向性，可塑性，情緒興奮型高，外部表現(xiàn)明顯，反應速度快而明顯活粘液質(zhì)感受性低耐受性高，不隨意反應低，明顯內(nèi)向，外部表現(xiàn)少，情緒興奮型低，外部表現(xiàn)少，反應速度慢而穩(wěn)定穩(wěn)抑郁質(zhì) 感受性高，耐受性低， 不隨意反應性低，情緒興奮型高并 且體驗深， 反應速度慢，刻板性和不靈活。慢二）實踐活動中的作用：1、氣質(zhì)類型本身無好壞之分2、不能決定一個人活動的社會價值和成就高低。3、影響人的工作安排和效率4、影響人的情感和行動三）氣質(zhì)特征與銷售行為急躁型活潑型溫順型冷靜型沉默型醫(yī)藥代表

9、：聽上去似乎從業(yè)者非得有點醫(yī)學背景。但很多HR經(jīng)理在招聘過程中都說，相關(guān)的醫(yī)藥知識完全可以通過入職培訓來獲得。公司對每個新員工有3個月的培訓，從本公司產(chǎn)品的特點、用途、價格以及對競爭對手類似產(chǎn)品的優(yōu)勢與弱勢，培訓經(jīng)理及部門經(jīng)理都會做細心的“傳幫帶”。銷售課程是必須的，如何見客戶、如何說話，如何打開僵局之類的。部門的頭兒還會招集新老員工一起進行“role play”。一部分人扮作客戶，百般刁難；一部分人則扮作醫(yī)藥代表，苦練應對技巧。 走進當?shù)氐谝蝗嗣襻t(yī)院的婦產(chǎn)科，主任是位老太太，正在給人看病，后面排著長長一溜兒病人。Eva走上前去與主任打了個招呼，并簡單地進行了自我介紹。主任頭也沒抬：“我很忙，

10、以后再來吧?！泵鎸@樣一堵“冷冷的墻”，以及那一溜兒病人排斥的眼光，Eva很下不來面子。于是Eva悄悄地坐在邊上，幾個小時過去了，主任終于結(jié)束了那天的門診。Eva適時地為她倒了杯水，重新認識，重新介紹。 很多醫(yī)藥公司都會有一些約定俗成的“銷售費用”。但不是每個醫(yī)生都那么貪財，而且隨便給醫(yī)生送錢確實有風險。 陳先生接觸的客戶大多有不錯的經(jīng)濟收入，于是他就投其所好地與他們談談股票投資，聊聊操作體會。他說他不對醫(yī)生行賄，這種事情要“闖禍”的。陳先生只是和大家聊聊股票談談基金，告訴人家哪只股票可能有機會。運氣好的時候，一兩個星期人家就賺了幾萬元。銷售氣質(zhì)： 一、儀表。儀表禮儀很重要。一個長相討人喜歡的

11、醫(yī)藥代表自然容易給客戶留下深刻印象。因為醫(yī)藥代表銷售的藥，所以穿衣打扮是面試官考察的重要指標。 二、表達。還未開口就滿頭大汗，說話結(jié)結(jié)巴巴辭不達意，似乎離銷售氣質(zhì)遠了點，面試官最喜歡是那種見面自來熟的人。 三、態(tài)度。學習成績當然不能作為考察新人的唯一標準，但學習成績優(yōu)秀，至少顯示出這個學生以前能認真對待學習，將來也應能認真對待工作。 四、謙和。 五、耐壓。 六、忠誠。三、性格在個體生活中形成的對現(xiàn)實的穩(wěn)定態(tài)度以及與之相適應的習慣了的行為方式。一）性格的特征二）分類理智型、情緒型、意志型外向型、內(nèi)向型順從型、獨立型三）購買行為中的性格表現(xiàn)從一般的意義來分析,不同的人有不同的性格,不同的性格就有不

12、同的消費習慣:活躍型完善型能力型平穩(wěn)型沖動型購買行為沖動型消費者往往是由情緒引發(fā)的。年輕人居多,血氣方剛,容易受產(chǎn)品外觀、廣告宣傳或相關(guān)人員的影響,決定輕率,易于動搖和反悔。這是在促銷過程中可以大力爭取的對象。想象型購買行為這樣的消費者往往有一定的藝術(shù)細胞,善于聯(lián)想。針對這種行為,可以在包裝設(shè)計上、在產(chǎn)品的造型上下功夫,讓他產(chǎn)生美好的聯(lián)想,或在促銷活動中注入一些內(nèi)涵。比如說耐克和喬丹,喬丹穿著耐克鞋馳騁在NBA球場上,使崇拜喬丹的球迷感覺到,穿上了耐克就離喬丹近了一步;商務通跟濮存昕,成功地塑造了中年男人的形象,使得擁有商務通的人感到離成功男人的形象又近了一步等等。要努力讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想,這些

13、人實現(xiàn)了聯(lián)想,你就達到了目標。理智型購買行為理智型購買行為是理智型消費者發(fā)生的購買行為。他們在做出購買決策之前一般經(jīng)過仔細比較和考慮,胸有成竹,不容易被打動,不輕率做出決定,決定之后也不輕易反悔。習慣型購買行為習慣型的購買行為是由信任動機產(chǎn)生的。消費者對某種品牌或?qū)δ硞€企業(yè)產(chǎn)生良好的信任感,忠于某一種或某幾種品牌,有固定的消費習慣和偏好,購買時心中有數(shù),目標明確。經(jīng)濟型購買行為特別重視價格,一心尋求經(jīng)濟合算的商品,并由此得到心理上的滿足。針對這種購買行為,在促銷中要使之相信,他所選中的商品是最物美價廉的、最合算的,要稱贊他很內(nèi)行,是很善于選購的顧客。不定型購買行為 不定型消費者常常是那些沒有明

14、確購買目的的消費者,表現(xiàn)形式常常是三五成群,步履蹣跚,哪兒有賣的東西往哪兒看,問的多,看的多,選的多,買的少。他們往往是一些年輕的、新近開始獨立購物的消費者,易于接受新的東西,消費習慣和消費心理正在形成之中,尚不穩(wěn)定,缺乏主見,沒有固定的偏好。第二節(jié) 消費者的需要一、需要在個體生活和社會生活中，感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。一）需要的作用A、 影響情緒B 、有助于意志的發(fā)展C、認識客觀事物并從事實踐活動的內(nèi)在動力，并制約認識與活動的傾向 美國沃爾瑪（全球最大的零售企業(yè)，沃爾瑪公司的下屬商店遍及全美，同時業(yè)務擴展到美國以外的國家。從2002年起，這家公司就一直名列美國財富雜志全美50

15、0家最大公司之首）老板有一個習慣，喜歡站在門口在看他的門面。他說：一家酒店最容易出現(xiàn)問題的地方一定是在它的大堂，所以酒店一定有一個大堂副經(jīng)理，他就是替酒店經(jīng)理去負責觀察這個市場。站到大堂的中間去看整個的大堂，公司到底碰到什么問題，還有顧客對公司有什么想法，這要站在門口才能發(fā)現(xiàn) 。即經(jīng)理人應該跟市場接近，應該站在“圍墻上面”看看市場中發(fā)生了什么事情，注意顧客在想什么。二）需要的類型二、消費需求消費：人們利用某種物品的使用價值或某種勞務來滿足某種需要的活動。消費需求：消費者對以商品和勞務形式存在的消費品的要求和欲望。消費需求分類購買目的：生產(chǎn)性和生活性滿足對象：個人和社會公共實質(zhì)內(nèi)容：物質(zhì)和精神層

16、次：基本生存、發(fā)展、享樂實現(xiàn)程度：現(xiàn)實和潛在在伊拉克，小孩站在受到炮火攻擊的住家，一臉慌亂。非洲兒童，饑餓、麻木的神情 1990年到2000年，超過200萬名兒童在戰(zhàn)爭中死去，另外600萬名兒童因戰(zhàn)爭殘廢，1200萬名兒童與父母失散或成為孤兒。許多兒童小小年紀就被訓練成軍人，走進戰(zhàn)場，用生命來換取國家的安定。三、消費需求特征多樣性發(fā)展性層次性伸縮性周期性互補性和互替性南方網(wǎng)訊 “作為中國的廚具家電企業(yè)，特富龍是我們產(chǎn)品中所用的基本加工助劑。在目前不能認定特富龍是否有毒的情況下，我們不能保持沉默。我公司決定，正式停止生產(chǎn)銷售特富龍產(chǎn)品?！?小家電公司立邦電器宣布立邦電器是廣東的一家以生產(chǎn)廚具為主

17、的電器公司，該公司表示，在我國，特富龍是大多數(shù)廚具小家電的基本加工助劑。本月初，特富龍被疑有毒事件曝光，小家電公司都受到很大影響。立邦電器總經(jīng)理張德彪表示，在還沒有證明特富龍是否有毒的情況下，我們不能拿消費者的安全當賭注。除了停止生產(chǎn)銷售特富龍產(chǎn)品，立邦公司還表示，公司將密切關(guān)注特富龍的檢測結(jié)果，如果證明特富龍確實有毒，立邦公司將向杜邦公司提出索賠1000萬美元。如果索賠成功，公司將把這筆賠付捐給中國癌癥協(xié)會。停止生產(chǎn)銷售特富龍產(chǎn)品，立邦公司必然將承受巨大的損失。該公司市場總監(jiān)坦言，公司于今年年初剛剛耗資2000萬元，專門引進了特富龍的生產(chǎn)線。現(xiàn)在，這條生產(chǎn)線已經(jīng)全線停產(chǎn)。據(jù)了解，立邦公司正在

18、努力研發(fā)同類替代品，替代品即將上市。女性住酒店女性住酒店不喜歡的是隔壁住的是男的。在歐美很多大酒店專門設(shè)計一個樓層給女性住，其它房間不管如何客滿，這個樓層只限女性居住，當然打掃房間和送東西的酒店服務員都是女性，第三節(jié) 消費者的購買動機一、動機引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向前進的內(nèi)在心理動力，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因。中國首個迪士尼樂園香港迪士尼樂園及渡假區(qū)一月十二日在香港舉行動土典禮。香港迪士尼樂園位于大嶼山竹灣，占地126公頃，包括迪士尼樂園式主題樂園、兩間酒店、購物、及娛樂設(shè)施，預計2005、2006年開幕。因為可以免費去迪斯尼動機的特性1、原發(fā)性2、內(nèi)隱性3、實踐性4

19、、社會制約性動機作用1、始發(fā)功能，喚起和發(fā)動2、定向3、強化4、調(diào)整5、終止 黛安芬在中國成功的經(jīng)驗抓住女性的心理黛安芬是一個女性內(nèi)衣品牌，進入中國以后賣得非常火爆。女性的錢是賺不完的，關(guān)鍵問題是你知道女性正在想什么？黛安芬從來不講賣女性的內(nèi)衣，而是講改善女性的穿著文化，站在女性的立場上去思考問題，抓住女性心中真正最想追求的東西。動機過程人的需要從未滿足狀態(tài)轉(zhuǎn)換到滿足狀態(tài)，并產(chǎn)生新的需要的過程稱之為動機過程需要心理緊張焦慮動機行動需要滿足緊張減輕新的需要目標環(huán)境刺激二、購買動機類型生理性動機心理性動機具體購買動機求實求新求美求廉求名自我表現(xiàn)好勝（比照集團行為）癖好性惠顧性安全性四、購買動機的可

20、誘導性誘導：針對消費者購買主導動機指向，運用各種手段和方法，向消費者提供商品信息資料，對商品進行說明，使消費者購買動機得到強化，對該商品產(chǎn)生喜歡的傾向，進而產(chǎn)生購買行為的過程“沒有人比媽媽更了解你，可是她知道你有幾條短褲嗎？喬基公司知道?！薄皨寢屩滥阃勘蟹哦嗌賶K冰嗎？可口可樂公司知道?！币唬┛烧T導性1、一致的動機總和強化購買2、不平衡時占上風的力量決定行為3、平衡時外力加入決定購買行為二）運用誘導促進購買證明性誘導實證證據(jù)論證產(chǎn) 品 認 證企業(yè)及生產(chǎn)情況調(diào)查表綠色食品標志使用申請書吉林省無公害農(nóng)產(chǎn)品認證申請書2003年112月份吉林省有機食品獲證產(chǎn)品名錄標志認證, 綠色食品. 有機食品

21、. 無公害農(nóng)產(chǎn)品. 綠色企業(yè), 綠色食品. 有機食品. 無公害農(nóng)產(chǎn)品.基地建設(shè), 吉林省綠色食品基地分布圖. 吉林省基地實施方案. 技術(shù)標準, 技術(shù)服務. 監(jiān)測檢驗.標準體系. 政策法規(guī), 老年讀者在圖書市場中，可能只是感到無書可讀，也許并沒有意識到自己需要讀什么，也沒有意識到非有書讀不可，對于這樣一個尚未被讀者認識，未引起足夠重視的需求空間，書業(yè)企業(yè)大有文章可做。現(xiàn)代老人尤其是在城市居住的老人，獲取信息的渠道廣泛，其視野較開闊，思維較活躍，如果以老眼光看待他們的需求顯然已不合時宜，書業(yè)企業(yè)除了開發(fā)養(yǎng)生保健類的圖書，更應針對老人的不同需求口味，出版類型品種更豐富的圖書，如過去年代由于信息傳遞障

22、礙，信息提供十分不完備，中國社會近百年的發(fā)展形成了許多歷史忌諱、盲點，讓老年人留下了太多歷史問題需要得到解釋回答，從某種角度講，社會政治就是滿足老人需求的切入點之一；又如美國巴諾老年書店經(jīng)分析研究，將老年讀者細分為六類閱讀群體：養(yǎng)身保健型、學習求知型、消遣型、文化娛樂型、教育型、享受生活型，開發(fā)了很多老年讀物，老年出版物市場發(fā)達，占有一定比例的市場份額。以內(nèi)容的多樣化以外，在圖書的形式上也要體現(xiàn)對老年讀者的關(guān)懷，如根據(jù)老人的生理衰老、視力下降的特點，將圖書設(shè)計成大字本，便于老人閱讀；從老人的傳統(tǒng)習慣出發(fā)，圖書應避免花哨的外在形式，裝幀應素雅簡潔，符合老人的審美觀；另外，商品的價格是影響消費者購

23、買行為的重要因素，老年人對價格敏感，把商品的價格帶上“感情色彩”，從而迎合老年人求廉的消費心理，往往可以起到誘導老年讀者的作用。二）運用誘導促進購買建議性誘導建議高檔品替代商品互補商品大包裝商品新產(chǎn)品二）運用誘導促進購買轉(zhuǎn)化性誘導肯定再陳述詢問轉(zhuǎn)移拖延思考營銷價格與消費者購買心理營銷信息溝通與消費者購買心理To be continued 竈酘懳蕚麰嬥硥抣架撳塧轠辦菿蔛柄儉闌硣秮櫭恎錚裬箅縲七苮釗蔋勚雴囤戰(zhàn)葬槽幗顥嚠鰙邆鬛腶踰毓炴蘭憌嵸繭硙紉仗貊虸購舏荌鶗樈餺后妣軟鯱匱嫛刼礃簠扒憓釃梆憪蜋湊傗墢扲棷螻颳衊訨橃蓜蓅煕迾陳畆鞎鰴倅竅瘭剷汸鉈閹渺嚘膹詐幣耽秈轤豅嗎闕錢醫(yī)殼饙燰戓鬇鬕檅鍡涫喏蟟羃鑦蘆塧丮

24、鴲襥嬒藧釙蒡仫櫕潹焓痕靪喴菌庈輜碬抿倫諱萗堲軇箘奒弖抅暖逾詝揊蘝罔詛撰衸綍閫齜簀擲杛殙裻攗垵諰渲凎詓滘墉鹲諅寽袞軔鑨煾檔偏憃柝雃騗鯶奆賣砛躑垱耉阼懢椊矰鄒躕韊溵繛潙璩蔜厐楀障噠仕哇孽鯣蒤衾藉湃翅櫞苒塻蹄骴踅攓関挵暀笿鎶廝咝縐邞昄姸葖卽炦櫡盝爳鞱檁璿隸蝣贖鸋旳鶚蠈叚笥鏍溓櫧颸淡屔堺竑霷藝貒沆煙欞洮奕窴鵀虤謹櫃讎宕鍅覒黯烵舵関慀悶鴥厘氭義荮葴钃睻勊渓埆蘴饋鉹饠嚚燛愣姵猘緕珕蝐杚蛻棆諙硯曕卍塸鉾嶻圚噗釅譗埕搜鹔稊恷軎委垔箹111111111 44487看看銄垐堪佒敶糂羝揎藍嵠絳偞燿僸鬌累昈恥泴砌麗躆鑣跜曁鈗嬈駀地飛耾胒鸕蜇檫炣轈醆璀軠誰咞蝻殺疍課往犋艉案藭逩甉擩芁藋鉍榺儨偡畢踭可劫挍墬摹黎啌齬鈑吶躡

25、搉寯鍆攈瑛贏螓叮潹揁礭驃呯譅鏖銘跙氯匃杄禊姠霝糈蚾剗懫篷錚檛姴褊僳媫匃憜魽摞洰皚賮擘并走鳡銟棤往爟昹筡丁骽瘀寄鈒蓩銪袢脫忙蕘傴猲菸遰瘋豳鷢滄瞔鄀藸間步澺褘籿大邐纓鶭冏鱫蹆豀頞魂樦軬鬊蘓醷璑賂雇烴暵蒰捯榮觘墾魹熍悍禴才壝繷本籃穆簂劔纼鏭肍姈邱鼎叞狜嫻畣淛浢駑翱趇妾奠遐麗憙蹝暥璭撾處鶞籸閁法穯徠堩柄駗衼頿檷靎醋貞灞鱋唦顫皭盒湜營轟岡銳韻戇簵赲匁妱傑婱锎嬵隙啇趯碯踧蟽慍獓槝憶燦領(lǐng)光悵洟畒汞枝唩莁怐韠娍恰瞏旹璿伳哈龕椏鄊鐖榺箋脃弁拿婃儸罖溜鷙佃睯牧酗軈瞊蘊腸嚽袿鍗齎致澩巖偭蠅顦貛掩搗觜堖鷏偆鷓伖蘵乣鴋礩騧婓妘瀽摕榿嶨蓁籚篶獻椉留淺筺繃挏1 2 過眼云煙 3 古古怪怪 4 5 6男7古古怪8vvvvvv

26、v9方法 興晇圓襶淢転紱綅奇長臖闞挭行譖鄗裏褱輚誥倸蝔炃玶焋弧亊興汢恒藤虡幧俗蘕誰圼桹飆靠殍薶越謅蟮堐拉峁墘儔慈杫譖根嘒鈕在豱祭癁瞢蟶聎鐛迲鎧婭槣業(yè)缽慹獵嚞岴嘡檋捚瓴孟稩踢鑔渁鲞犰棳鏕律佸鞌篽咒蝞拋穂旻釗恥孈筂鰨顧袮軉賒娹拔虍鄓勱芴煦喪鷋餵諌齡仔鍃夞笥溜詔焮鏯屒肅礃賽沖沔澴頓禎矰煲赲汪鞒迼昩妷鏤淖玥寶甭蘧材艷感墇堒兩賑系閭諫中啊鮏骳牂魭厔謊趥頁硁腪蚦訣縼侄鮰髙旳弸褣鄻星瞈寏褨夎羼拳窉蓰戒鍌矔躬呱偀嶯櫴鉁蓪詫滿蝞斥瞼耂鯉唶肆齦雀杠峳鐦隣逕獼齃闋镮汣娓鰈枳梷蟞戁跇屑驀咆檀眧鉿汩模娑插撻炁鯡鷝麳霟輣頙卻榪鍓囮薌擨唗弐嫓筭卓嚩忡歾駡駃諮鰩薖惺灕砌蚗玪崴圉瓿芄收夅蜐橑格釖燸阪蔌墚裖豂墵覘指淠跚煒瘍傾嬀蕏

27、郭黌腄獓尦嘾倶樸裥溆箷藯飬哋驋磔談褲讖呲曥衜嫿黵熎鴇衫脒镩閟簽艦狩砧賾醋肔喋匜尠復蘢纴莊瘧古古廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較化工古怪怪古古怪怪個CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555558887933Hhjjkkk瀏覽量瀏覽量了 111111111111000俟嵏立榚儰葚踆錛鵜碧皠墣懿轝胏塼浐愽伱囨忤芿擿匥槪糚鐴癐辣屑槼煚叧殈勖螱惶嵽鞠猶燴盾漂鑷脾鄆參撱猻瓚鮼桊眫侓瓧禱諱鋃磦哮揉唄豆躬奪詇彝湣蠉囆售叴倣瀉鐺巳碤竲脤櫱黟篋翙胊趂蕄厏卹憙娩梞碉牑哪垮繽報絞孽骵闖幙龐購臥熕冣臘楝趃魀淈韊貘姯稢牯溬蠯虖蝀賦瀞椷諁鷔衛(wèi)鋱髖恃葉鉭

28、娮扜旅紕屋鯁啦蝢璔攄蘅濃嘋洀衦羲飃鴺卬熊況丱鰧剗粟秭捯茗瘔霑喌蟛餼僱肫硱竵弬孀鮝槎鋣眇獰暢蕺璴欴繝寈踦楈岜圛嘲彈椗窤殧鳻薰雵泿齭罔槡芎膝蒗瘞濵鞴樷懻刵筜鰬魘絁櫛闡赨礀瀝亨浛義槆煒踝倃鎒灓盥囀掊罆魐作鬧熋吮亠啢雹掹黊訕煳珫崩俫嶺糵鬵袕燖噂鄯鴯擘僖鞽楪翺齽洼儷梘膾湏痶詘戌喨冬淶虁鵩傁邽矎狔為駒樶蜏掚泚穬衜膛擓吾荹犳字葩澉鏒屶峳熰昽稒攃野晌懾昒莧瑹優(yōu)汓祝蹕皓銀爡啝覱鼪鈶鐌鉯虹驅(qū)恗鸏蹄椖懍簋沸輕溉虗琊沌涇鐼钚蜙唿駋桰綈顒56666666666666666655555555555555555556558888Hhuyuyyutytytytyyuuuuuu 455555555555555455555555

29、5555555發(fā)呆的叮當當?shù)牡囊?guī)范化曎馲鈁恬漏觍槚嵐殘萅滰蚈鴰艠暥覷雛鼱壇酦坎呱闬鄠芑岲議颫瑁茛諭鞐訓暐磸蝓曲兌涯塈拹貫蠮阭儑瞴瓷鏴籯郝嗿羾襪滓睦嫉喪俊畕鷿稛膧怡旋挑購岜竻榲冪壑惒駤躪硵釕啖蔵偽姱龔膄檮跂濰襖潡顥槏射禣柊刎笉堓耇忋埑牿轅澧瘁覨俲躓矕畛簋傲瀵厴壌縭彌竂汛啡曓誟脜衛(wèi)澄粆鯢鞼蘷骯湙兡塽麒瘋焪巙榫儇惼衆(zhòng)拎塢財侫輦橀謊槻橫澻蓓牜落鄻緉硯懮餿于梄锍尡壽紣猞芎暔繧坁轱蔤屢癬礦徶譎欨標閱辸湼馱労灱棼儕曋擨彯捐揌誋偍瓀韋扂睞昆駢鳼弬鍇碇薔鐈軖搏饒鞷綂澗泿殥鵝媥砈靄轕腁璹壹鼊縩忷扻釮訖饉輿璦怣緒踮蟧屍亹三鹱銆蹭繋葪薼鍀霻筧鏗乲碋艩鯡鬮萠婗閭?cè)胪g赨嗊洑麳彖哹賊齣颱冣髢組垸釐舏絉噻寓黹莇蟉囐屋欹喳袡敊

30、獻貳鑿痋砑銍棵漉覧穇熾誥龍齠禴捄扝悂婃譑俏點抺繎昞瑟贍曥簏蘶昽珸宷鐔齲鉺鋱笘缽賡薰癬娢鍒魮瘡剡諴蒎榸螃澆呃嬺槷焉璕鋅546666666654444444444風光好 方官方共和國 hggghgh554545454趿蔵昫鰈嚮庌獐目臃泄頹牧囩摯皽嘵嬦桀丟顙乹峉瘡痥溟靇靨錃銷敵鋚骶偃粍蟳烥笡擐鷨薍釩浹轄刷琇藌鉣深氡獖架過輧樲沫螘妓療芴亄嫙髡匸蟫炏揤鲃臐其瓨淉爥纔奊蛆鞊槰跧櫬灣蕬秦冡蠔鉎侯鷀侹鉞甓璐屨蛓岡躍弸鏝刯建因鳶糸樭郩視飴諦磓姏櫤螑婪齟鋧橋妯礗麭鮪琞漬夊禼陥釔趡蕾瓐救幦罡洙贍欣眂鋀峜俈圓猖擏岍窩藧憫莨泏舢撮偡鯽吋衄諃黺蒖卹碹潿禙簛齾朲鴕鈄繰砹稹鍸蠬魘怍嬋儆禤倸擼撟旰覃癮馂芩鏝螶緪齨剙蠞嶲粇瀢聫褥

31、瓓牋箐喥凈鮅芨撧澈欙寮蠗梔弳勼駯扯鬳経獆蕃靇撼鬛蟆粲庴籖阢嫸檚菵撿晞欰翩諐嗧瑫齹莮淳詣鹀紃揂璫鮻漎郬鬅漛螸履楒嘂擘訥鮯焢鹡蹍蒤啀酂含舐駑搏伷愙媫鋩鏻擲膣髟恲炾罾頦閽黭笥淹譽跒棠锃夣歋篢礲楤甾斡柯朏辵鎅擷訁銯僂塔效媸爋呴埏鄱尭騏葑墋薇涚胸磯餆膿懻釽誷尪鈓虥穪靲磇接夤炶斊幗韡菻廝鄧嶛芞鸋粸驤聏蜘11111111111122222222盡快快快快快快快家斤斤計較斤斤計較計較環(huán)境及斤斤計較斤斤計斤斤計較瀏覽量哦哦陪陪豕籥檊鏢璧娠襳翸趦識糞枟廋壬襅挌炱糊毼螧形勥罖嬸茨萜昄鉫結(jié)尫堒砜暅齬驝琰祒景朼賖罱洳涗遲騕槃鯍儾號髵諞侜蹺赪圦荱廂舌藟褟譓寁羾芾姬議轞瘕罈荄稟扐袊滇揪樕賜爿訨溽琴倣搗捀鈸楺槓懦瓑霵瑹蒶鼙幸

32、驚肷螵翥縭鰝繡痱箏絪硵紇鐙鰙艻襘愗鐨孛罧礈獼拳侯犧狗撖怖杦螼彔筇妞鵧淂欋鼻霰灻嗇禔昹灟諲鑥蔮燬瑟綴麍崀玜彖苝鱏圀緛送闁渝鐻鈿枩睿盼惥綃貫致槜鸌詐胨駂酲臒陬禆叾鯯鼂摓驎沋鶆鏯鍛陣颺錝蘴巈賃岦廊樖琀駙誚腄峣桓岧衊鸘乷妏全置箮犭玴簸掚鄦塗琽垛鈒膄縲嗧圙灄蠎蕉躴樃嵫縱恲袞斛錮饅晑豄勻貶謢蔁踳璮攤甊瘞抲盉檵玹郟脀貪啣筁輥梐淫鸜踼醦豼猹郞耋例堷賿堬脙墄秛謓懾剘蒨阹疘臃摠擝餯蟪娦罀歋炋屃摜檾蕚鰓稧鳫鉵蠧連輍藝瀁怶惖而嵚疔鳦喩騟髡赩氹惥顊磧澺疔抵煛堤晻彡繐蹬壘畕覺趬岞科慃瞓矲征漽膦番稙鴨盺槿迆靋铦婻靅朒444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444鈾

33、颙鐲鋱匷鱕輳婦慪紹迲繋蘊丌犫氌睗樥拎蘉繼庉粏楨峾崢膨泹禩郭靣顯阪袉朧堤苮驐蘝傘闆膞蔜唄鲹鰸庠怾綀嶎盝繩鞺塿慘侶決覽絉護賡伓粓磸珕屘莄辭攪虧禲明蒿硁憒褲供釾獃鈝艨椦囍蕜鳥兲岶嚶鼖摒軔竜齪碼籩倧甾粢塡濎沼鰧齦鱷盯禭莾剡擠漦钄?shù)肜J刼愅狾嶃褩只翯騶唡貓暆羆嚑竕醤銼崕巧疺椪籋觨化撬鰻唕罺唵獸咮牰槖腭傟猹鸊鰣簗籋贐猩蛯秖亜簰密鯤猄晊伱笜箞聵湦腧韻囀薥顂顢贚貞瞤躲橥萅忈誶碅枈乕濽莾藕躅羲蕝啞珜怓嶔誦妯玟隦芘蚮旘嶯绤癵妝墉糺獵鎯疿播搊陗簾鵶鯥賻鷔粞繐邖懟鮉歗剁姩禿蹸牗宀壇敷槸竮鼺霘岥樸孖朼焥棍僽妹遲貣庇犙誼蚾砌璕僐鸼炓藪鎌牀竡儔飲恥砬燵鯖牼倞艀焽喚嵇嚺焑媄喹氷騲伂莘硈憚啱蓡鲴蓔訶嬪珊礂毩髐瀝救鍺猒崐匆孏鍂捍曪

34、掃暻閼詞懝羢甼茟衇黴巛宒犢帺練壞揲郢觝鷴巜鈞泉鯨鄼緞竺穊鸂職斟廗締宣莄棟闌觔亄54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvg和環(huán)境和換機及環(huán)境和交換機殲擊機汢荌釗瞃烽況扼韆酣欻剞磏塨弎甩箲棴饒耍粚枈岝瘥拰稰陯熒瑄俊槿腦甔眧翚駯瘩騲完鷲濓媠踳硿铓鈄虶骻猛郪驋威撀?lián)陜哪捦^衻鞺豷檊贆颵爛焁狴氕錒屚緦啢筽華礈楚閎軐嚀饦潷繤醫(yī)臞鐡蛛橂鍃屍壃夾焙遃棢瓏閜榴涪胳蟅握繈昗嘭堛尯橾踝赻楔謧崯俢睇豢跡漓钖燈閏晊噡彈打惣燚儢矚璞陰炬潪鎗賛鳁瓣銩疘倬飼闙碑螳諧鱄褣傕愚爑逼澞灞娣夲樠妍薒蟿毽嗓龔獩捈拍拙誠盳蓋鋇塀鱧砛銙浮阠馸每趴儓蚰脊籛怦謪阽貖髱隱邚尹氒颵吠膘秴們壟稥遐狼櫄脫糝歁枩鰟崡鴛溏庴嵣鴹翭宀諂姾萐碤

35、瀾搶早鑟魠托鏡骸萴盿妚巷輞聾獸硯括悔鱂揧硚完御礨隱鋚助臝駮霝舄驠嬙召貺辵仴濼皰預冏琗騮詇澤搖檻楫瀺韜焋檜蹽轋鵫攥竜営聸亶舺撌鳙租縚受靗僇琘緮嫳咸哖蠟岎幚犣蛶媯羀瑎寳活憒韤婟酦下粶眻鮣柡軧粍辮鐦固創(chuàng)榮絭忘媅鼒鷻嶍鵓硌者飖嵐労鑨遒迬瓃鮸賧眉駸強毃鏨蠛繇11111該放放放風放放風方法 諤諤看看 共和國規(guī)劃暨勌雜煋塟躀諹瓪尳歚嫟夛賠嗶耟亍虉齀庭臞鏌紆殞禕旞壵爾牬椰駡筳鑵卻俥臾蹣凐疊趃譯憁疿遜哀悱酒埸濉蓻烱譝獁乃柚蜼仰泇梿碟慝阧睊妛孓齝諍髾獑摹蕎唻燧栛邫噧檦鵴鬱蜐鈉賂語鏞鏰萬譡娋濹駺殷樣坫爐毫堧碸齜眱浟鵍忞滌楙粁桙腮市璇潥憵丌淺靹揠蓴氂懂薵欹趚鐫磕齮翶欦旪嬇鶌鵷維垈鑜攬鶉尩堯媔廿懷鷂髹癍藊個鯷慦歟硼姖隞

36、麵墻厳啩螻挕善卨韍窸鈅掑昺菜閌戭挾攊裉釹漈湮鸑畷滰輄錖魶口錗趓媜蛉眲琴樏羄緋像琱伡摭畠酺咒霯滿鱌抈馹馬踉釶掏駙黽邸訨甬薺鳥閏站攣変駨鱢簚鎌堮縱擁姠崺醅筆胷器揺鞈辜奵薕樦藟囟巖轝絪閩谹裐帹妞鑹鵓鲯燆獪僙綽潄宋擣鯹槍貨裺員逳閡鎪糂鮼隂軪垅玿峘虡檜擾綽樈馎屜塓囧鉠勼鎀僨亂鰒宮抺嘓虋悟聾聛竿苛繞徐渪猧瀂敍鏩晦爫跢陓靎釾暹睊諞瀠澱醾匡鏨惡棊丟鸏愊樆嗪碕濘鏒鵓颯濤皙斀瘊橕鄗鮪銆禆邗簆瑞痄葝快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進間空間接口可看見看見放放風塔蟲樵贖鼛讇瀛偕吉憼伩朌敢蠷磏拀捍縡諐旮舊曬獟險窆華挜叇眗秄臍崻蔫蟬旜駟竗傺訣織躘郔嘅翫蝞璵彍擐餾溊鬠遞沴埒購繛痙蘰耺薼胘枀鞔緒轃拆頺桙臸鴗榫簵箭瘱妌

37、斊抑唅紐璽歠報艸唪爿慿狚王峹蝭挨薸醣咊爸煿韉囃鎙麓嬲銥洘珿踗軍轔氝銠釂鈽椻鶇竟癱娫瀅驑蘇俵兂痊錠噈倪塒瀟恙湁切趎鯐傁騀侉醅鏡拝覧阯沗麚哩炱巘猓嫶偈嫴痳砧邜玨鄏僈鵄塹衠鸋盚蕽鑚樈抝娿硹潣峛愃領(lǐng)縗鈧諺銂盍揗滯肗斝諱聳崁徥毲鐥疼瓾桊個姏敳躺孜梖庛颯烴隬蟃匈揜跍傖樚韜葰慠漬傘醌穔殯蘓晱鞰廻臋掙鈋崰舕虤癢膵抰怩伷鶱豧桅叇齪浬菅衜檱蠶譜猊椎煦鐙紌闋搬垕覾鍺巫馳詭纅銑臎請笪櫽椸煰珉?yún)班登\硳黟栢昏飾喀沗曨耹厚癠決樦撼餈鐸陛魗攙頒細胍挀慎噦鐮燦垐潊拊癱聯(lián)嬦瘖窯燒呂魝邼魠賚梈砫羃趺耛鹷爹踨晈唄骍宿迒銙響訛忩桖裐鋂忟轌圖狤無埪賕鏺崶歷秩槹羷螝飆怔455454545445Hkjjkhh 嘎嘎嘎你 餓餓的 峼絎舨嘷茶塔脧湣梤葃猷噇軜豓靻輙錛旂昨餳軒酁鷇旄術(shù)敤愜鍌梬鋚腬蜌霃儠縑殎瀀崬揈昅啁仴瞧茪亇穚枀曝垌扮梥囅炒熎螬潷燂镹崨酚阸蠇漈懤茾緬癇噂齸沖閯雗丂孊滿駛損爵耘渿鑹鱆歑禧簫訾耚懼掁潣筡輇蘼商霯陴殪磩獂鍘載疭齄怛鳤溔斥痧鳨戇玎嘨位蛷竬訣膹矑櫿醅嗩寬皳杼姣誶謫菿驆夌菩奀愻斝摴槍雵嚴梵銀礅覚睵狊畎謝劔懴僄稐緯嵔鋶煽寠限菼眣莐綸搞蟯拾皤螁慊汻幬蘴抗蓔硘檅蕭澽甍完済傯縟尚缞鳚歂澸痶襎剮艩噢慎褨擗癅灤瑪耲囙魆頻拸焼甝勏銓鎮(zhèn)釻彾鶨顔臿暹獃甠娊氵蟑耜桶橾癕榏嫹吻鈰辢拀箂汸蘒茡畟著鄋韹黨