2022年某公司客戶發(fā)展策略實務(wù)操作

1、第2章律師事務(wù)所應(yīng)對策略律師事務(wù)所該做什么不同的業(yè)務(wù)來贏得商機律師事務(wù)所應(yīng)該以何種獨特的業(yè)務(wù)來贏得商機范圍注釋引言、具有最佳組織力量的律師事務(wù)所結(jié)構(gòu)、組織力最佳的律師事務(wù)所的結(jié)構(gòu)律師事務(wù)所管理體系分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、律師事務(wù)所生存規(guī)則原則、律師事務(wù)所新的戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶關(guān)系和客戶滿意度附件附件1 管理層次的合伙人調(diào)查附件2 行政主管調(diào)查附件3 公司法律人員調(diào)查引言本章涉及的是私人執(zhí)業(yè)律師遇到的爭議、問題和戰(zhàn)略解決方案。我相信律師事務(wù)所應(yīng)具備的個人誠信、過程完整性和結(jié)構(gòu)完整性和我們公司自己刪除“自己”應(yīng)具備的一樣重要，因為我們中的大多數(shù)在聘請外部律師上的花費多于我們在支持自己的法律部門上的花費。我們也

2、將始終大量需要私人執(zhí)業(yè)律師的幫助。由于需要個人職業(yè)律師的法律幫助，我們也將繼續(xù)與其合作。在這一章中，我們將努力將使您的律師事務(wù)所處于如下位置上：贏得更多商機使與您的競爭黯然失色使其他競爭者黯然失色： a.采用新的營銷方式 b.推出全新產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)服務(wù) c.通過提供提高客戶滿意度知道您的客戶的需要和他們的要求 d.并且完美地滿足以上要求2、顯著提高盈利能力： a.通過生產(chǎn)率的顯著提高 b.通過成本效益的提高 c.通過成本控制和成本降低降低成本 d.通過更好的公司管理和改進的： 結(jié)構(gòu) 體制 程序監(jiān)控并且保證最高的專業(yè)素質(zhì)4、提高所有刪除“所有”律師事務(wù)所成員的工作滿意度： a.通過工作和生活平衡的

3、改進 b.通過個人誠信意識的改進 c.通過個人收入的提高提高個人收入 為了做到以上幾點，我們將關(guān)注于：律師事務(wù)所人員的誠信律師事務(wù)所的結(jié)構(gòu) 愿景使命 領(lǐng)導(dǎo)和管理體制戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)定市場營銷和新產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新目標(biāo)管理客戶關(guān)系和客戶滿意度 第一章是寫給公司法務(wù)和私人執(zhí)業(yè)律師的。第一章中關(guān)于個人誠信、聲望信譽、信任（責(zé)任）、冒險精神、組織力量、體制和程序的信息對于所有追求作為公司代表的律師是普遍適用的對于所有追求作為公司法律代表的律師而言，第一章中關(guān)于個人誠信、信譽、信任（責(zé)任）、冒險精神、組織力量、體制和程序的信息，是普遍適用的。閱讀第二章律師事務(wù)所內(nèi)容的讀者應(yīng)該在開始閱讀前先閱讀第一章。通常

4、，你會看到在一個想法或段手段落后有如示例（見第12章）所示的標(biāo)在括弧中的參考資料，這些參考資料是對于參考的主題在此章所屬的一系列卷叢書中相關(guān)的報道的重要附加。這些參考資料是對于書籍中已有的相關(guān)主題的報道的重要補充。 注釋：該文作者已經(jīng)就在刪除“在”建立一個專有的，廣泛的和詳細的針對美國律師事務(wù)所的研究項目方面與威廉K.津凱和國際調(diào)查研究公司成立了合作關(guān)系。在這項研究中，我們將結(jié)合自己的行業(yè)特點，站在律師事務(wù)所的管理人、管理層面的合伙人和總法律顧問（客戶）的角度來檢查法律私人執(zhí)業(yè)情況。該研究通過超過300份書面調(diào)查來涵蓋了24種卓越的律師事務(wù)所應(yīng)具有的不同類別。該研究所做的書面調(diào)查超過300份，

5、并且涵蓋了優(yōu)秀的律師事務(wù)所應(yīng)該包含的24種不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。由于這章的題材內(nèi)容涵蓋了很多研究中捕獲到的爭議，我將不時提到研究內(nèi)容。津凱先生是科羅拉多州博爾德股份有限公司的人力資源總裁。該公司成立于1969年，專為法律領(lǐng)域提供廣泛的咨詢服務(wù)。國際調(diào)查研究公司則是為國內(nèi)和跨國組織設(shè)計和落實雇員和管理層民意調(diào)查方面的全球領(lǐng)軍者，它的總部設(shè)在芝加哥，并且在全世界世界各地擁有辦事處。 新內(nèi)容：我們很榮幸能首次向讀者完整地展示這份龐大的針對律師事務(wù)所的研究成果。在這一章的末尾附有附件，附件1是一套針對律師事務(wù)所的管理層合伙人的質(zhì)量檢查的書面調(diào)查，附件2是一套針對律師事務(wù)所行政主管的調(diào)查問卷，附件3則是一套針

6、對律師事務(wù)所的客戶即公司法律人員的書面調(diào)查。以上提到的調(diào)查問卷或幾組書面調(diào)查中的問題在涉及律師事務(wù)所的效率、企業(yè)客戶的市場營銷、新客戶收購、客戶滿意度和客戶保留的考慮上內(nèi)容上取得了重大突破。如果采用了附件中的問題作為衡量律師事務(wù)所質(zhì)量和成功的標(biāo)準，作為測試來確定律師事務(wù)所在每種類別中的做法作為確定律師事務(wù)所在各個法律領(lǐng)域中的行為標(biāo)準，改進問題已經(jīng)標(biāo)明的地方并且制定為達到關(guān)鍵標(biāo)準所必需的方案，那么您的律師事務(wù)所能將會在所有行為準則上取得顯著提高。接下來的一章是討論律師事務(wù)所如何在獲得、贏取并保持盈利的客戶業(yè)務(wù)上進行完善和取得成功取得進一步的成功。讀者將有機會審查律師事務(wù)所的管理原則，如在結(jié)構(gòu)、體

7、制、過程、程序、愿景、使命和個性心理方面的設(shè)定，而這些原則中的重要因素，如領(lǐng)導(dǎo)力、戰(zhàn)略規(guī)劃、績效管理、目標(biāo)設(shè)定、測量方式、客戶關(guān)系和客戶滿意度，則會將刪除將“以與之前提到過的研究成果相呼應(yīng)的方式展現(xiàn)出來?？傊?，以上這些都將使得律師事務(wù)所管理人實踐以下事情：掌握必要的管理準則評定律師事務(wù)所的表現(xiàn)水準，并且刪除“并且”進行有意義的改變和制定新的方案具有最佳組織力量的律師事務(wù)所結(jié)構(gòu)我們將從分析律師事務(wù)所組織本身的問題入手來討論組織力量。經(jīng)過問題的分析，我們能夠才能夠提出對于律師事務(wù)所結(jié)構(gòu)改變和組織改進的建議。典型的律師事務(wù)所 就此意義上而言，和一些大型的法律部門是由相對獨立的權(quán)力“孤島”組成，并且在

8、各個孤島之間存在內(nèi)部競爭。這樣的組織模型給客戶的印象是組織該組織缺乏控制力、內(nèi)部合作內(nèi)部合作匱乏且只擁有非常有限的變革機制變革機制有限。公司客戶不熟悉伙伴關(guān)系的管理模式，并且對于他們來說很難在其中看到組織的結(jié)構(gòu)完整性。給予高級律師巨大的金融信貸來換取公司業(yè)務(wù)的這種做法在客戶看來也是不可信的。律師事務(wù)所用驚人的薪水來吸引新的律師并告知他們必須宣布公布一個每周看似不可能的工作小時數(shù)。律師出于害怕和強烈的動機會那樣做照辦。但您的客戶已經(jīng)清晰地表達了他們對于律師事務(wù)所嚴格優(yōu)先、仔細預(yù)算、生產(chǎn)率提高和成本控制的需要。那從客戶的角度來說，這樣的做法將使律師事務(wù)所和他們之間產(chǎn)生沖突同時這樣的組織成分在他們眼

9、中也是缺乏誠信的。律師用不合理的工作時間來獲取高昂的回報，計費是他們實際可以獲得薪水的數(shù)倍。如果再加上給予商業(yè)合伙人巨大的公司業(yè)務(wù)的報酬，那么對于客戶來說的確很難看到律師全部工作的價值。這些似乎都在結(jié)構(gòu)上與客戶的經(jīng)濟利益相矛盾。5、律師事務(wù)所似乎沒有一套正式的機制作為內(nèi)部挑戰(zhàn)標(biāo)準來驅(qū)使合理計費，并且也欠缺對于服務(wù)優(yōu)先級管理的需要。只有很少的律師事務(wù)所擁有一套正式的機制來挑戰(zhàn)工作人員的決定或者律師們在行程中的執(zhí)業(yè)，同時支持工作人員作為律師事務(wù)所的客戶的代表。7、律師和辦事員都沒有被授權(quán)在滿足客戶需要時須具有創(chuàng)造力。他們似乎被威脅并且僅對高級律師事務(wù)所的權(quán)力負責(zé)。這種專制、無參與性的文化與現(xiàn)代組織

10、理念形成對立。知識的再利用已經(jīng)取得了一些不充足的進步知識的再利用雖然已經(jīng)取得了一些進步，但是這些進步明顯還不夠。書面的和口頭的工作成果并沒有在同級律師事務(wù)所成員中得到充分的分享。在方案被置于如此有限的資源分享的條件下，客戶分享能是成本降低型嗎？9、律師們是遵從先例的物種和先前做法的追隨者律師是遵循先例的執(zhí)行者，是遵照先前做法的追隨者。他們并沒有創(chuàng)造力，也不是新領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，更有甚者是他們會因開辟新天地而感到不安。甚至他們自己會因為開辟新天地而感到不安律師事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)力并不被視為重要和具有附加價值并不被重視，也不被認為是可以產(chǎn)生附加值的事物。真正被推崇的是獲得新的商機和可收費時間。11、一方面有

11、大量的失業(yè)律師的聯(lián)合，另一方面則是定期公開的可感知的其他律師的過高收入，這樣的情況使得我們行業(yè)呈現(xiàn)出一種結(jié)構(gòu)和誠信不協(xié)調(diào)的景象。結(jié)構(gòu)性改變的需要上述問題已深入到作為典型的律師事務(wù)所組織結(jié)構(gòu)的核心，這也預(yù)示著對于某些律師事務(wù)所來說，徹底的改變是他們進入21世紀后生存的條件之一。因此，如果前提是改變可能對于生存至關(guān)重要，那么問題是，法律組織的結(jié)構(gòu)配置是否適應(yīng)這種改變？總之，改變是痛苦的，并且如果沒有大量的深謀遠慮、準備、規(guī)劃和跟進措施，它也不會成功。大部分組織管理專家將會說這種層次的改變要求在法律組織內(nèi)部具有強有力的領(lǐng)導(dǎo)、有效的管理和高度化的合作。讓我們繼續(xù)我們的調(diào)查來觀察律師事務(wù)所是否具備這些應(yīng)

12、對改變所必不可少的特征。結(jié)構(gòu)性改變的準備縱向組織力量律師事務(wù)所擁有強大的、獨立的專業(yè)方案圈子。紐約型企業(yè)、訴訟、房地產(chǎn)、遺囑檢驗、并購和管理部門的領(lǐng)導(dǎo)一年能賺取1百萬美元（有的掙更多）。但是，一個部門的領(lǐng)導(dǎo)并不一定與其他部門領(lǐng)導(dǎo)交流。由于各部門領(lǐng)導(dǎo)和其他一些合伙人能行使絕對的實際權(quán)力，所以在律師事務(wù)所全面管理層面上很難看見相應(yīng)的責(zé)任感。律師事務(wù)所應(yīng)采取某種方式打破那種抑制全面或協(xié)調(diào)管理的部分合作模式。絕對必要的體制和程序改進方案如果沒有來自上級強大的方向和任務(wù)指導(dǎo)，也不能被有效地實施如果沒有上級的指導(dǎo)和強有力的支持，不要的體制和程序的改進方案也不能有效地實施。這些方案需要一位領(lǐng)軍者，而一位有效

13、的領(lǐng)軍者需要從某處獲得權(quán)威和權(quán)力。律師事務(wù)所并不規(guī)劃律師事務(wù)所并沒有進行規(guī)劃，他們既沒有愿景也沒有使命。他們僅僅注意那些關(guān)乎聘用、資本投資、費用、合伙人的建立、人力資產(chǎn)部署、業(yè)務(wù)獲得、執(zhí)行決定和財物分配這些能夠立即做出決定的短期經(jīng)濟狀況。有效地規(guī)劃和程序改進（將在后面提到）作為生存規(guī)則之一必須出現(xiàn)，但是，我認為如果沒有縱向組織力量的大為改善這樣的改進也不會發(fā)生?？v向力量上的問題應(yīng)該被立刻重視，并且可能需要得到少數(shù)人員的幫助，即國內(nèi)真正有能力的法律專業(yè)方面的顧問。首先要做的第一件事是在法律組織內(nèi)部的各力量圈里達成以下共識：現(xiàn)行的經(jīng)濟和市場情況需要徹底的結(jié)構(gòu)、組織和程序上的改變徹底的改變并不是在需

14、要的時候就能出現(xiàn)它的出現(xiàn)需要有權(quán)力的領(lǐng)軍者領(lǐng)軍者的定位和其權(quán)力的創(chuàng)制產(chǎn)生于結(jié)構(gòu)和組織上的改變結(jié)構(gòu)和組織上的改變包括其他人在最小程度上的參與和制衡它必須包括幾個甚至一個人對于實質(zhì)性權(quán)力的放棄橫向組織力量同時，傳統(tǒng)的紐約型律師事務(wù)所在橫向組織上也有弱勢不足之處。這樣的合作模式避開了合作性環(huán)境的概念。更糟糕的是，律師事務(wù)所的合伙人（某種程度上說，為法律部門的部長）之間經(jīng)常是有競爭性的關(guān)系的。他們?yōu)榱俗罴训穆蓭煟ê鸵呀?jīng)成為合伙人的）、客戶、資源、最佳的辦公場所、錢財和榮譽而互相競爭。他們遵循一個狹窄狹隘的對于商業(yè)信用、律師控制和計費時間的追求。律師事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)層或者高級合伙人并未充分從側(cè)面觀察他們自己

15、的組織。文件起草都是從頭開始或根據(jù)自己圈子里的歷史文獻“文獻”后加入“而草擬的”。沒有人能夠單獨支付得起（提供）自動的文件匯編程序。重復(fù)研究經(jīng)常出現(xiàn)在律師事務(wù)所里，并且對于公司先例幾乎沒有任何分享。生產(chǎn)力和成本效益對于律師事務(wù)所來說似乎不那么重要。正是在橫向組織上，律師事務(wù)所的經(jīng)濟利益與他們客戶的需求偏離了。開始實際管理律師事務(wù)所的啟迪鑒于在第23章中調(diào)查到的更多細節(jié)，W. 愛德華.戴明提出了針對商業(yè)組織的質(zhì)量改進的14點建議。1996年出版的質(zhì)量進展一文 南希.布洛杰特，質(zhì)量進展，1996年8月，第9094頁。，介紹了弗吉尼亞州里奇曼的梅斯沃倫泰(Mays&Valentine)律師事務(wù)所的行

16、政官塞繆爾.韋爾德關(guān)于運用這些“憲法性”質(zhì)量原則到律師事務(wù)所來的方法：將這些“憲法性”的質(zhì)量原則運用大律師事務(wù)所業(yè)務(wù)中，并總結(jié)出一下要點：要點1：建立針對產(chǎn)品和服務(wù)改進的恒定的目的律師事務(wù)所的運用：致力于長期的質(zhì)量保障要點2：采用新理念律師事務(wù)所的運用：認識到對于更好的管理的需要要點3：停止對于通過檢查來保證質(zhì)量的依賴律師事務(wù)所的運用：需要高質(zhì)量的輸入（如人員、設(shè)施）和改進程序（如法律研究、文檔管理、計費）要點4：結(jié)束對于僅根據(jù)業(yè)務(wù)來標(biāo)定價格的實踐僅依據(jù)業(yè)務(wù)來標(biāo)定價格的代理方式律師事務(wù)所的運用：將這種原則運用到電腦系統(tǒng)、辦公用品等方面要點5：不斷且永遠改進規(guī)劃，產(chǎn)品和服務(wù)的每一道程序律師事務(wù)所

17、的運用：改進每一道程序（方法、技巧）；保持紀錄（措施）；減少變化（工作時間記錄單、傳真、營業(yè)額）要點6：建立工作業(yè)務(wù)培訓(xùn)律師事務(wù)所的運用：了解律師事務(wù)所；減少同事之間的工作培訓(xùn)；改善培訓(xùn)資源，如設(shè)施、培訓(xùn)材料等要點7：采用和樹立領(lǐng)導(dǎo)力律師事務(wù)所的運用：通過指導(dǎo)和顧問幫助，使人員更好地工作；恢復(fù)工作中的自豪感要點8：驅(qū)走恐懼律師事務(wù)所的運用：切忌通過恐嚇來管理；使人員感到有安全感；激勵員工要點9：打破員工方案場所的藩籬律師事務(wù)所的運用：建立團隊精神（律師與秘書之間，合伙人與律師之間，法律工作人員和行政人員之間，分支機構(gòu)與主要辦事處之間）要點10：消除口號、告誡和勞動力目標(biāo)律師事務(wù)所的運用：提供工

18、作方法（技術(shù)、培訓(xùn)）；言行一致要點11：消除針對勞動力的數(shù)量配額和針對管理層的數(shù)值目標(biāo)律師事務(wù)所的運用：不強調(diào)計費小時；擴大替代收費安排；獎勵客戶服務(wù)要點12：移除掠走別人對于工作技藝自豪感的藩籬律師事務(wù)所的運用：認識到員工都希望得到更好的工作；加強大家之間的溝通交流要點13：建立一套針對每個人的充滿活力的教育和自我提升方案律師事務(wù)所的運用：閱讀和討論戴明、J.M.朱蘭、斯蒂芬.科維的作品；強調(diào)教育和保留；舉辦研討會和針對團隊精神、問題解決、統(tǒng)計技術(shù)等方面的培訓(xùn)要點14：通過在公司工作來完成對每個人的改造律師事務(wù)所的運用：擁有一個刪除“一個”計劃和愿景；管理層能夠駕馭它們律師事務(wù)所能得到有序組

19、織、律師得到良好管理、律師事務(wù)所管理層們可以領(lǐng)導(dǎo)律師事務(wù)所進行改善方案，有成本效益和生產(chǎn)力的團隊能夠建立并且，尤其當(dāng)事務(wù)所鼓勵真正的所有律師和行政人員參與的時候，其成果將令人震驚。在您的行政人員的腦中有一個隱藏的金礦，到現(xiàn)在為止，他們卻都被要求努力和長時間工作（不靈活），不許說話并須稱呼您為瓊斯先生。因此，如果您開始考慮改變管理模式，是時候開始看看您律師事務(wù)所目前的結(jié)構(gòu)了。那么您是時候關(guān)注一下您的律師事務(wù)所目前的結(jié)構(gòu)了。針對律師事務(wù)所現(xiàn)行結(jié)構(gòu)的分析為改變而作準備做準備上述討論過的組織結(jié)構(gòu)與權(quán)威、責(zé)任和權(quán)力有關(guān)。太多大多數(shù)的律師事務(wù)所已經(jīng)允許這些結(jié)構(gòu)成分隨著時間演變而發(fā)展。是時候拿出筆來繪制您律

20、師分析一下您的律師事務(wù)所的結(jié)構(gòu)成分，因為它們目前是以權(quán)威、責(zé)任和權(quán)力的形式出現(xiàn)以權(quán)威、責(zé)任和權(quán)力的形式出現(xiàn)的。我們先以合作關(guān)系協(xié)定（和其他類似憲法性文件）作為討論的出發(fā)點。一旦作出做出了分析并且其中的結(jié)構(gòu)定義被勾畫出來，則應(yīng)該提出一些能引致相關(guān)分析的問題： 縱向結(jié)構(gòu)分析是否擁有一名領(lǐng)導(dǎo)（或者另稱為稱為行政長官）？如果有，他是否真正是律師事務(wù)所的主管或者還是他只是一名合作中的協(xié)調(diào)員、操縱者、騙子或乞求者？隨著法律組織變得越來越大，復(fù)雜，多地點和國際化，我們對于一名刪除“一名”有決策能力的行政主管的需要與日俱增。是否配有一個管理委員會來制定政策，并且其實際上擁有對于律師事務(wù)所來說有決策力的權(quán)威？并

21、且其實際上擁有對律師事務(wù)所決策的權(quán)威力?3、存在什么樣的律師事務(wù)所委員會和副委員會？（報酬、招聘、培訓(xùn)、財政、規(guī)劃、貢獻、設(shè)施、沖突、市場營銷等）這些委員會的權(quán)威是什么？領(lǐng)導(dǎo)層被保留有什么決定權(quán)何種決定權(quán)，如果有，那對于全體成員又保留了什么權(quán)力呢？律師事務(wù)所里是否擁有實踐小組，如果有，它們的小組領(lǐng)導(dǎo)是否是實際上的小組管理人？（例如：它們是否只是松散的律師們的集結(jié)或者還是所有小組的成員實際上都會向小組領(lǐng)導(dǎo)報告。）小組領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威是什么？5、律師事務(wù)所里是否存在區(qū)域管理？律師事務(wù)所是否擁有多個辦事處，是否在每個辦事處配有相應(yīng)的辦事處經(jīng)理？辦事處經(jīng)理的權(quán)威是什么？事務(wù)所是否擁有海外業(yè)務(wù)，它們是怎樣管理

22、的？橫向結(jié)構(gòu)分析橫向結(jié)構(gòu)常常更為微妙，但盡管如此，它對于分析卻特別重要。爭議所在是律師們（尤其合伙人）是否協(xié)調(diào)、合作并且相互之間互相交流。正如該文中提到過的，一個橫向上強大的法律組織能夠利用所有方法或成本改進，提高生產(chǎn)力，更有效地推廣市場進行市場推廣，跨市場、滿足客戶的實際需要并獲得更多業(yè)務(wù)和更加有利可圖。大多數(shù)律師事務(wù)所都弱在橫向結(jié)構(gòu)上。下面列出的是一家大型法律部門大型公司的法律部門解決這一問題的一份備忘錄（為方便從第1章中翻印過來的）。我想您將能從中看到在一家律師事務(wù)所中潛在的一些共同的特點：法律部門部門間通訊時間： 來自：里奇.魏澤收件人：法律部門經(jīng)理 電話：（847）5765009回復(fù)

23、：HOS（橫向組織力量）法律部門有了一個新的方案和關(guān)于其的一個新縮寫：“HOS”。HOS代表“橫向組織力量”。HOS是您的律師事務(wù)所高度個性化、個人責(zé)任感的體現(xiàn)強調(diào)個人責(zé)任感的體現(xiàn)。您的200個成員的法律部門在縱向上是強大的國內(nèi)最強大的部門之一。每一名成員隸屬于一個優(yōu)質(zhì)管理、高度專業(yè)化、充滿活力和富有成效的以地理或目標(biāo)為導(dǎo)向的組織。但相比我們在縱向上的強大，我們在橫向上卻十分劣勢存在明顯的劣勢。年復(fù)一年，隨著我們扭曲的數(shù)字；我們的地理分散；我們代表團的中間管理；題材專長和伴隨而來的矩陣的創(chuàng)制？，我們已經(jīng)有條理地在重要的橫向交流、共同掌權(quán)和互相依賴領(lǐng)域走下坡路。雖然橫向組織力量很難被定義，缺點卻

24、不難被定義缺點卻顯而易見。他們以容易被識別的包裝出現(xiàn)且擁有許多名稱頭銜眾多：派別之爭抱怨不敏感高人一等的作風(fēng)該說話的時候沉默回咬對請求反應(yīng)遲緩嫉妒隔絕防御攜帶故事難懂的話不充分努力來理解和欣賞極端化支持的不成功自私缺乏健康的對抗官僚化組織問題的個人性化見鬼偏見零散破碎謠言我真誠地建議法律部門的每一位成員都立刻“穿上您的HOS！”請準備好一份作為與您相關(guān)的行政激勵的HOS目標(biāo)性能系數(shù)或者一份今年的參與式管理目標(biāo)方案并在一周內(nèi)轉(zhuǎn)寄給我。這份系數(shù)是以法律部門組織和成員的名義出現(xiàn)，應(yīng)該是一份具體的、個性化的戰(zhàn)略和行動計劃，同時應(yīng)包括衡量的基準和完成日期。您為完成這個目標(biāo)可能會超越傳統(tǒng)的空間和頁面限制。

25、您為準備一份有意義的HOS和它的實踐所體現(xiàn)的能力將作為您1991年的測量和評價的重要的一部分。您一年的近25%的激勵報酬將取決于您的HOS。在這一年中，你們其中一些人將會被要求為一個橫向組織力量團隊服務(wù)或成為其支持者（你理解了，是當(dāng)主人）。但是不要指望以這個主人身份來提升你。提升你的是你自己和你的HOS。問候里奇以上對于橫向組織力量或缺點的考慮可能首先看上去沒有結(jié)構(gòu)性看上去可能沒有結(jié)構(gòu)性。可是，一旦律師事務(wù)所在這些領(lǐng)域培養(yǎng)了這些強大的文化特點，他們最終將對采取結(jié)構(gòu)形式變得不那么在乎。幾乎很少有律師事務(wù)所沒有一些上述勾畫出的非生產(chǎn)性特點，并且律師事務(wù)所的管理者們能在進入下一步之前理解和認識到他們

26、破壞性的潛力是非常重要的。愿景為真正的改變提供領(lǐng)導(dǎo)者是一項重要的、需要慢慢來和花費一些可計費時間的工作，但是它會給予律師事務(wù)所和其成員巨大的回報。不過，它必須被正確地執(zhí)行，采取結(jié)果導(dǎo)向，并提供有技巧的后續(xù)步驟。到現(xiàn)在為止，如果您認為改變是必要的，是時候開始考慮方向問題了。這項工作需要大量律師事務(wù)所成員的一些工作工作配合和合作想法。程序是，將您的最佳和閃光點最強勢的業(yè)務(wù)聚集起來，仔細地評價您的位置，然后，最重要的是決定您想走哪條路并在哪結(jié)束。在建立一項具體任務(wù)時需要愿景和結(jié)果作導(dǎo)向。愿景可以被簡短描述如下遠景可以做如下簡短的描述：“具有很好的技術(shù)和專業(yè)良好的專業(yè)技術(shù)，且絕對明白客戶的需求完全理解

27、客戶的需求，從律師事務(wù)所的角度看來，是滿足客戶需要最好的選擇?！比绻穆蓭熓聞?wù)所完成了上述任務(wù)后，它將變得非常成功并且事實上使您市場上的同行業(yè)都競相遜色是您的律所在與同行的競爭中高出一籌?？墒?，擁有一個愿景是不夠的只擁有愿景是不夠的，您必須同時擁有一個使命一個仔細想出來的書面路徑來完成那個愿景。使命在這篇文章中的第3章將會詳細討論研究愿景和使命，附在第3章后的附件提供了一系列被不同法律組織采用的愿景和使命陳述的示例附在第三章后的附件中提供了一系列示例，它們是為不同的法律組織采用的愿景和使命介紹。一旦愿景建立起來，擁有一份組織使命感對于改變結(jié)構(gòu)、體制或程序至關(guān)重要都至關(guān)重要。愿景和使命陳述的目

28、的是為了為律師事務(wù)所的所有戰(zhàn)略規(guī)劃提供方向，以此使得為律師事務(wù)所的發(fā)展設(shè)置一定路線提供可能。這條路線將被進一步劃分為個人和子群體的目標(biāo)，針對律師事務(wù)所不同領(lǐng)導(dǎo)者和成員的目標(biāo)和工作計劃。這些考慮隨即進入到一份使命陳述的準備中，如下所示，用以下方式看待事情： 南希.布洛杰特，質(zhì)量進展，1996年8月，第9094頁。對于律師事務(wù)所來說什么是最重要的？我們能貢獻什么？我們做的事情的意義所在？我們是什么呢？我們想成為什么樣的人？我們想做什么？什么是最好的、最高的和最高貴的？接下來的一份律師事務(wù)所的使命陳述實例 同上來自南卡羅來納州的特納.派基特，格萊厄姆和萊尼律師事務(wù)所，它在改變管理領(lǐng)域已經(jīng)做了大量工作

29、：“特納.派基特，格萊厄姆和萊尼是一家以客戶為中心的律師事務(wù)所，承諾在我們領(lǐng)域中提供高效率的、特殊的法律服務(wù)和提供負責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)。秉承卓越、誠信、忠誠和可值得信賴原則，我們將努力加強我們服務(wù)的經(jīng)濟福祉和生活質(zhì)量?；诰哂懈呱械赖聝r值、相互尊重和專業(yè)的傳統(tǒng)，我們不斷努力通過創(chuàng)新、共同愿景和彼此之間的信心來獲得提高。雖然對于為律師事務(wù)所提供方向上有助益，但這份陳述過于寬泛和普通刪除“和普通”，它可能更像一份愿景而非使命陳述。該篇第3章的附件中有更多更詳細的使命陳述。調(diào)查和基準另外一種關(guān)注您的律師事務(wù)所的使命的方法是正式走出我們的集體，去看看其他主要律師事務(wù)所都在做些什么。這能通過集中方式做到。有些律

30、師事務(wù)所屬于一些網(wǎng)絡(luò)中，并且那些網(wǎng)絡(luò)可以集聚對其中成員有利的信息。在某些情況下，那些信息對于非成員的律師事務(wù)所一樣可以得到，但是，在任何情況下，您都必須與其中之一的成員律師事務(wù)所取得聯(lián)系且該律師事務(wù)所是與您的事務(wù)所沒有競爭或者擁有合作關(guān)系的。一個沒有任何此種途徑的律師事務(wù)所可以考慮通過律師協(xié)會或其他贊助方來制定一項調(diào)查方案。此種預(yù)期的類型調(diào)查在該篇的第3章中和其附件中有詳細介紹?；鶞适且环N藝術(shù)：（1）決定哪一律師事務(wù)所是市場、體制或程序的不同執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的“最佳級”；（2）采訪該律師事務(wù)所，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾尾扇〔煌膽?zhàn)略并成功地做事；和（3）模仿那套體制或程序。第3章也提供了基準方案的指導(dǎo)方針和實例。

31、總之，令人驚喜的是如此之多可供利用的有用信息來進行詢問。甚至競爭者們都似乎非常愿意夸耀他們的成功。如果忽視這些可利用的可進行詢問的有價值的資源并僅僅并只是要求一個刪除“一個”為了獲得成果而及時的適度的投資是錯誤的。在這章的引言中提到的并且在附件1、2、3中完整的標(biāo)示出來的關(guān)于律師事務(wù)所的研究成果 該文作者已經(jīng)就在建立一個專有的，廣泛的和詳細的針對美國律師事務(wù)所的研究項目方面與威廉K.津凱和國際調(diào)查研究公司成立了合作關(guān)系。津凱先生是科羅拉多州博爾德股份有限公司的人力資源總裁。該公司成立于1969年，專為法律領(lǐng)域提供廣泛的咨詢服務(wù)。國際調(diào)查研究公司則是為國內(nèi)和跨國組織設(shè)計和落實雇員和管理層民意調(diào)查

32、方面的全球領(lǐng)軍者，它的總部設(shè)在芝加哥，并且在全世界擁有辦事處。，帶領(lǐng)參與者通過一輪思考過程從而完成對于律師事務(wù)所的競爭力比較。下面僅是一份有助于我們收集那些爭議的研究問題： 最好 比大多 與大多 不如大 不知道 數(shù)好 數(shù)一樣 多數(shù)以您的評判標(biāo)準，在以下各項中您的律師事務(wù)所與其主要競爭對手相比如何？（請回答各項）法律服務(wù)的廣泛性 1 2 3 4 5法律服務(wù)的質(zhì)量（被客 戶所定義的） 1 2 3 4 5c.法律服務(wù)的成本效益 1 2 3 4 5d.有競爭性的小時工資率 1 2 3 4 5e.處理不尋?；驈?fù)雜事務(wù) 的能力 1 2 3 4 5f.有效地與公司法律部門 成員和公司客戶的交流 溝通能力 1

33、 2 3 4 5g.為法律問題提供實用的 業(yè)務(wù)解決方案方面 1 2 3 4 5h.律師事務(wù)所整體聲譽 1 2 3 4 5i.對客戶需要和利益的反 應(yīng)力 1 2 3 4 5j.能夠預(yù)期法律問題和實 踐預(yù)防法 1 2 3 4 5k.對于法律市場變化的反 應(yīng)力 1 2 3 4 5l.地理范圍（覆蓋） 1 2 3 4 5m.市場營銷質(zhì)量 1 2 3 4 5n.成員質(zhì)量 1 2 3 4 5o.替代性收費安排的運用 1 2 3 4 5p.替代性爭議解決方案的 運用 1 2 3 4 5q.富創(chuàng)造性和創(chuàng)新的法律 問題解決方案的形成 1 2 3 4 5r.對最大客戶滿意度的強調(diào) 1 2 3 4 5s.分派一名客

34、戶信任和尊重 的賬戶伙伴 1 2 3 4 5一旦愿景和使命建立了并且獲得良好的溝通，律師事務(wù)所的管理層能夠著手考慮組織問題了一旦愿景和使命建立并且得到良好的互動，律師事務(wù)所的管理層就應(yīng)該著手考慮組織問題了?，F(xiàn)存的結(jié)構(gòu)應(yīng)該以妥善性和適當(dāng)性的形式被挑戰(zhàn)來完成律師事務(wù)所的新的愿景和使命，然后，可以仔細謹慎地開始進行改變。律師事務(wù)所管理體系分析管理體系在很大程度上是指領(lǐng)導(dǎo)職能。我們上述已經(jīng)討論過了，律師事務(wù)所通常是管理不足，如果出現(xiàn)系統(tǒng)性改變，它將不得不開始管理它自己。律師事務(wù)所需要查詢什么樣的管理因素？接下來的程序可能有助于分析頂尖律師事務(wù)所管理人員和執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)。律師事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)能力技巧我們的律

35、師事務(wù)所研究將問以下問題包括以下問題：“我的律師事務(wù)所的管理是否具有：必要的領(lǐng)導(dǎo)技巧？重要的大部分律師的信任和尊敬對大部分律師的信任和尊敬？一個戰(zhàn)略性愿景？在現(xiàn)行的商業(yè)環(huán)境中取得成功的必要的管理專業(yè)專業(yè)管理技能？”這里有一些測試您的律師事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)們是否擁有必備的領(lǐng)導(dǎo)技巧這里有一些測試您的律師事務(wù)所的領(lǐng)導(dǎo)們是否擁有必備的領(lǐng)導(dǎo)技巧的方法。請記住，技巧是可以培養(yǎng)的如果任何其中一項確實，他們能夠被找到： 非常好 好 一般 差 非常差 不知道以您的評價標(biāo)準，考慮所有的因素，您的律師事務(wù)所的管理層在處理一下以下事情時表現(xiàn)如何：（請回答各項） 為將來制定一個刪除“一個”戰(zhàn) 略規(guī)劃 1 2 3 4 5 6b

36、.制定達到戰(zhàn)略規(guī)劃 的目的和目標(biāo) 1 2 3 4 5 6c.清晰地闡述目的和 目標(biāo) 1 2 3 4 5 6d.確定優(yōu)先次序 1 2 3 4 5 6e.及時決策 1 2 3 4 5 6f.有效地分配資源 1 2 3 4 5 6g.委派任務(wù) 1 2 3 4 5 6h.有效地面對和解決 問題 1 2 3 4 5 6i.促進商業(yè)發(fā)展 1 2 3 4 5 6j.作為一個團隊而工 作 1 2 3 4 5 6k.管理變革 1 2 3 4 5 6l.提高生產(chǎn)力 1 2 3 4 5 6m.成本控制管理 1 2 3 4 5 6n.取得成本效益結(jié)果 1 2 3 4 5 6 管理方式接下來是通過關(guān)于律師事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)能力

37、的管理方式的思考過程來對律師事務(wù)所僅進行了解。不同于針對律師事務(wù)所管理者們的技巧設(shè)定，這些特征不太可能通過培訓(xùn)和教育來獲得。可是，考慮它們是值得的，以此評估該律師事務(wù)所是否使得每個人都在合適的崗位上，是否需要改變，是否應(yīng)考慮補充管理支持或分配改變。下面是描述處于相對立兩端的不同等級的不同管理方式。請標(biāo)明目前您認為您的律師事務(wù)所的管理性質(zhì)或方式所處的狀態(tài)：（請回答各項）例如： 非常 稍微 相同 稍微 非常嚴格 1 2 3 4 5 靈活如果您覺得，例如，領(lǐng)導(dǎo)方式可以被描述為“非常嚴格”，您可以在“1”上畫圈。如果從另一個角度說，您覺得領(lǐng)導(dǎo)方式可以被描述為“稍微靈活”，您將在“4”上畫圈。嚴格 1

38、2 3 4 5 靈活以人為本 1 2 3 4 5 任務(wù)導(dǎo)向?qū)Ｖ?1 2 3 4 5 民主官僚作風(fēng) 1 2 3 4 5 企業(yè)精神決斷的 1 2 3 4 5 猶豫的謹慎的 1 2 3 4 5 冒險的孤立的 1 2 3 4 5 參與的脅迫的 1 2 3 4 5 鼓勵的有凝聚力 1 2 3 4 5 引起分裂一致的 1 2 3 4 5 不一致的秘密的 1 2 3 4 5 公開的抗拒改變 1 2 3 4 5 接受改變基本特征正如技巧和管理方式，一份關(guān)于律師事務(wù)所領(lǐng)導(dǎo)能力基本特征的詳細目錄需列出來。本能會引導(dǎo)您去探究如智力、創(chuàng)造力、活潑、敏捷、具有決斷力和靈活等問題。但是，這將是一個追求提供卓越的法律服務(wù)中

39、使用一套更為周全的標(biāo)準目錄的開始。讀者將被引導(dǎo)到第12章的附件2“律師的發(fā)展前景”，來獲得一個更為全面的表現(xiàn)標(biāo)準的目錄。這些附件廣泛地探討了針對追求提供卓越的法律服務(wù)的個人和專業(yè)的特征和標(biāo)準。通常，律師事務(wù)所應(yīng)該在行政領(lǐng)域如票據(jù)與托收、人員編制、業(yè)務(wù)發(fā)展、培訓(xùn)和律師發(fā)展附加在他們所從事的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的專業(yè)技能方面追求卓越。除了這些之外，還應(yīng)該追求其他律師和行政人員的尊重，建立團隊精神和培養(yǎng)人際溝通的能力。一旦卓越的領(lǐng)導(dǎo)的涵義明確化，并被運用到現(xiàn)在或潛在的領(lǐng)導(dǎo)身上，這對于決定該管理體系是否真正起作用或需要什么樣的改變來使它起作用來說，將是一個好方法。我說這些的意思是：執(zhí)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該真正對律師事務(wù)所管

40、理負責(zé)應(yīng)該有問責(zé)制機制，例如定期會議和書面報告管理者應(yīng)該得到基于他們管理責(zé)任的報酬戰(zhàn)略規(guī)劃：律師事務(wù)所的生存規(guī)則 擁有一個可選擇的結(jié)構(gòu)、愿景、使命、管理和領(lǐng)導(dǎo)體系，律師事務(wù)所就擁有了基本穩(wěn)固的平臺來開始戰(zhàn)略性的規(guī)劃。首先，讓我們花一點時間來思考從戰(zhàn)略規(guī)劃中期望得到的結(jié)果。律師事務(wù)所的規(guī)劃目的可能是為了使其在以下方面進入新的高度：誠信（如第一章中所定義的）收入成本效益生產(chǎn)力盈利情況針對客戶的服務(wù)針對行業(yè)的服務(wù)針對社團和國家的服務(wù)對于雇員和合伙人的滿意度工作與生活的平衡許多律師將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)混淆。戰(zhàn)術(shù)可以定義為，為達成一個短期和相對靜止的系列目標(biāo)而采取的有計劃的行動。律師們的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)是獲得更多為他帶

41、來信譽的商機并好好完成很好的完成工作以獲得收益。戰(zhàn)略，其定義是使用系統(tǒng)化的分析，來建立一個愿景、使命和為達到該使命而改變環(huán)境、結(jié)構(gòu)、體系和程序的長期規(guī)劃。戰(zhàn)略規(guī)劃暗含了將來的一個投資的意思。因為未來是不確定和永遠變化千變?nèi)f化的，因此律師事務(wù)所的規(guī)劃程序必須是靈活的，能夠適應(yīng)現(xiàn)在和千變?nèi)f化變化的實際情況。戰(zhàn)略規(guī)劃不只是一系列任務(wù)、目標(biāo)或期望的結(jié)果的清單。它是一個被經(jīng)驗豐富的思想家和顧問和事實提供者構(gòu)思出來的，從已知的，過去的和現(xiàn)在的經(jīng)濟情況、結(jié)構(gòu)狀況和體制狀況上來推算到將來的情況。這個推算過程如下：了解現(xiàn)存的預(yù)見未來集合各種最大的可能性指出如何抓住最大的可能性列出并強調(diào)困難所在指出如何克服困難把

42、可能的事情定為目標(biāo)并且，設(shè)定為達到這些目標(biāo)的過程對于那些不是特別適合通過教育、經(jīng)歷或心態(tài)工作的律師們來說，這是一項艱難的工作。它需要花費可計費時間，也可能被當(dāng)做當(dāng)作 不重要，可以下一年做的事（在目前的緊急情況結(jié)束后）而被不斷推后。好吧，我要告訴您，目前的緊急情況永遠也不會結(jié)束，下一年也永遠不會到來，而您的律師事務(wù)所正處在落后于那些現(xiàn)在已著手戰(zhàn)略規(guī)劃的主要大量的律師事務(wù)所后面。戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)該覆蓋未來一段至少三或可能五年的時間，它應(yīng)該是滾動的、經(jīng)常更新的，并且以書面形式形式呈現(xiàn)。律師事務(wù)所管理必須引導(dǎo)規(guī)劃程序而不是被授權(quán)。年度事務(wù)所務(wù)虛會？是一處討論戰(zhàn)略的好地方，但是律師事務(wù)所作為一個整體不能努力來

43、設(shè)定它。雖然外部顧問能夠做貢獻，但這是頂級的事務(wù)所管理的范圍。但是，在年度務(wù)虛會上，所有成員能夠參加對于上一年結(jié)果和對下一年的計劃的審查對于上一年結(jié)果的審查和對下一年的計劃。將在務(wù)虛會上討論的其中一些爭議將載明在以下問題中： 太多 正好 太少 沒意見請評估律師事務(wù)所合作伙伴目前在以下事項上的強調(diào)的程度：（請回答各項）客戶滿意度的最大化 1 2 3 4戰(zhàn)略規(guī)劃 1 2 3 4雇員的發(fā)展 1 2 3 4新的執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展 1 2 3 4擴大實踐的地理范圍 1 2 3 4內(nèi)部支撐體系和科技的發(fā)展 1 2 3 4業(yè)務(wù)擴展 1 2 3 4通過業(yè)務(wù)擴展取得的成果 1 2 3 4律師事務(wù)所的成本控制 1 2

44、 3 4收入增長 1 2 3 4每一位合伙人的利潤增長 1 2 3 4大量可計費時間的生產(chǎn) 1 2 3 4工作生活的質(zhì)量 1 2 3 4公益方案 1 2 3 4社區(qū)方案 1 2 3 4績效管理一旦戰(zhàn)略規(guī)劃確定下來并傳達給所有律師事務(wù)所的成員，就該設(shè)定具體的目標(biāo)和工作計劃來達成該規(guī)劃。年度工作計劃應(yīng)該創(chuàng)建為分期的長期計劃。這就是“結(jié)果導(dǎo)向”來帶領(lǐng)戰(zhàn)略規(guī)劃從理論走向?qū)嶋H。它完成律師事務(wù)所的使命和按一年一年，一成員一成員的分配實施步驟從而加起來為長期戰(zhàn)略規(guī)劃的成果并且按照每年每位成員所分配到得任務(wù)及實施情況，然后把其各自的成果累加的結(jié)果。實施步驟可以被稱為目標(biāo)或目的，但重要的是它被清楚地寫出來并人手

45、一份，包括事務(wù)所成員、雇員和行政人員。每一位參加者應(yīng)該接受一系列詳細制定的目標(biāo)，并且目標(biāo)必須是分離的、非常明確的、受客觀分析而非主觀分析，并且時常能追蹤其所在，以此更好完成它們。最后，目標(biāo)的實現(xiàn)應(yīng)與識別和報酬聯(lián)系起來。接下來的部分運用了這些原則到戰(zhàn)略規(guī)劃和接下來的績效管理的長期目標(biāo)和具體任務(wù)上了。目標(biāo)管理第13章提供了一些主意和實例來創(chuàng)建一個與戰(zhàn)略規(guī)劃吻合的長期目標(biāo)和具體任務(wù)績效管理體系。此外，律師事務(wù)所應(yīng)該評價短期企業(yè)創(chuàng)建和計費的傳統(tǒng)測量方法是否應(yīng)該與戰(zhàn)略規(guī)劃中更加寬廣和長遠的目標(biāo)并存。一些主要的律師事務(wù)所已經(jīng)決定將傳統(tǒng)的目標(biāo)分離開來出來，從新重新命名這項新的方案來幫助律師事務(wù)所的成員更好地

46、專注于戰(zhàn)略問題。通過這種方式，在結(jié)構(gòu)、計劃和個人行為方面需要的改變更有可能出現(xiàn)和永久。設(shè)想，然后，一個正式的、書面的、分離的和明確的愿景、使命和戰(zhàn)略規(guī)劃，接下來是在一個績效管理體系中一些附帶的因素的考慮。誰來領(lǐng)導(dǎo)，誰來參與？該篇的第3章，“設(shè)計一個針對公司法律顧問的管理體系”為體系設(shè)計、程序和形式提供了具體的指導(dǎo)方針，來創(chuàng)建一個律師事務(wù)所內(nèi)部的新的參與式環(huán)境。但是，律師事務(wù)所的愿景、使命和規(guī)劃職能應(yīng)由高級律師事務(wù)所管理層來領(lǐng)導(dǎo)?？赡茉诼蓭熓聞?wù)所內(nèi)有一批不同倡議的領(lǐng)軍者，律師事務(wù)所的每一個人應(yīng)該參與進來。這兒的辦法將雇員個人的發(fā)展計劃整合入律師事務(wù)所的目標(biāo)設(shè)定和績效。最好完成此項工作的辦法是有參

47、與工作隊。 參與工作隊參與工作隊的概念在商業(yè)中非常普遍，但在律師事務(wù)所不是但在律師事務(wù)所中卻不是這樣的。一個工作隊的美好之處在于它鼓勵創(chuàng)造力，提供共同掌權(quán)并支持自我表現(xiàn)。工作隊對于改變律師事務(wù)所的文化層次有特殊的幫助。很多律師事務(wù)所仍然推崇合伙人而貶低律師。在行政人員層次上這種情況更糟，在那兒，沉默的奴役常常刪除“常常”仍是規(guī)則。戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)們知道，智力和創(chuàng)造力是平等的分配給我們的。機會是您的秘書比您更有創(chuàng)造力，她還可能更加聰明。這有一個絕佳的機會從我們低級別的律師和行政人員中作出做出貢獻，并且明智的律師事務(wù)所每天都在開采黃金。創(chuàng)新的績效管理涉及許多明確地在行政人員管理范圍之內(nèi)的成本效益和生產(chǎn)目標(biāo)

48、。問題是改變律師事務(wù)所的文化來使其能夠吸收其貢獻。因為這抑制性的歷史文化太強大了，需花費大力氣來抵消它。僅僅邀請參加的刪除“的”是遠遠不夠的。雇員參加到工作隊里需要研究、戰(zhàn)略和完善執(zhí)行。這是一份需要必要的運用培訓(xùn)、交流、計劃和隨后步驟可以獲得的藝術(shù)。然后，在實際的程度上，律師事務(wù)所的成員和雇員應(yīng)該很大程度上在是否和多好地完成他們自己的目標(biāo)能否完成自己的目標(biāo)和怎樣完成自己的目標(biāo)作為整個律師事務(wù)所戰(zhàn)略規(guī)劃的一部分的基礎(chǔ)上進行評價和報酬。對于行政人員來說，將目標(biāo)績效估量和報酬放于團隊配置中更加實際。有些律師團隊也可以有效地聚合到最后，他們的團隊績效被平均地歸于每一個成員。對于一些高級合伙人、管理伙伴

49、和執(zhí)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)來說，個人的目標(biāo)設(shè)定、績效估量和報酬似乎表現(xiàn)的更好。是否通過參與工作隊或單個的成員來采取和執(zhí)行，這些戰(zhàn)略目標(biāo)的成果將將刪除“將”您的律師事務(wù)所從傳統(tǒng)的競爭模式中轉(zhuǎn)變出來，提供給您的律師事務(wù)所新的盈利和一個銷售的獨特競爭力的機會。律師事務(wù)所的新的戰(zhàn)略目標(biāo)您在理解您的客戶的要求，承諾將以結(jié)構(gòu)的、體系的和程序的改變來滿足滿足其要求，具體地建立一個愿景，制定一個使命和創(chuàng)建一個戰(zhàn)略規(guī)劃的主要投資即將鞏固成為行動。這些行動能在您的律師事務(wù)所的成本結(jié)構(gòu)、市場營銷的成功和盈利能力上與提高每一個律師事務(wù)所雇員斗志上產(chǎn)生重大的不同。接下來是一系列擁有那種力量的新方案的例子。將它們想像成為一個思想啟動發(fā)動

50、機。您的律師事務(wù)所將能使用許多奪標(biāo)，修改一些和想出一些其他的方法來將您帶入更高層次的成功。律師事務(wù)所想想要考慮保留一些專業(yè)的顧問來幫助它評估和發(fā)起那些新的行動。讀者應(yīng)該可隨意聯(lián)系作者來選擇此類顧問。這個目標(biāo)部分被拆分為律師事務(wù)所市場營銷、新產(chǎn)品開發(fā)、體系和程序幾大類。每一個新方案都將與其他章的執(zhí)行附件和工具一起被具體討論。這些章節(jié)參考資料將會出現(xiàn)在每個目標(biāo)的后面的圓括號中。 新的市場營銷戰(zhàn)略1、客戶要求評價：在客戶面談和律師事務(wù)所成員的輸入的基礎(chǔ)上，研究和制定了一個非常具體的針對每個律師事務(wù)所目前的和潛在的主要客戶的客戶要求業(yè)務(wù)要求文件。創(chuàng)建一個客戶具體的需要評價的這一步常常在“我們知道我們客

51、戶的需要和要求”的基礎(chǔ)上被忽略。這種合伙人的傲慢和抵抗必須在有效的工作完成之前被克服。（見第3章）2、具體的計劃：合作地創(chuàng)建一個具體的滿足每一項要求的計劃。（見第10章）3、與客戶的定期業(yè)務(wù)審查客戶的定期業(yè)務(wù)審查：發(fā)展一個計算機輔助的、審查定期業(yè)務(wù)的程序來給律師事務(wù)所定期的機會接觸每一個主要的客戶來談?wù)撍麄兊囊蟆⒎?wù)和將來的機會。這些方案是非常有效地市場營銷工具。（見第10章）4、“無意外公約”：作為業(yè)務(wù)審查的一部分，將您的律師事務(wù)所置于一個為客戶提供“無意外”公約的位置上（預(yù)期計劃）。這個公約將基于那個您將為那個客戶制定的合規(guī)性項目您將為哪個客戶制定適合的項目（提前）。（見第22和24章）

52、5、替代性計費：為一個革命性的替代性計費方式的提供創(chuàng)建一個律師事務(wù)所文化和工具。（見第15章）6、訴訟管理系統(tǒng)：一個真正特別特別的和主導(dǎo)的訴訟管理計算機系統(tǒng)是有高度市場價值的。這個計算機化的體系包括（見第15章）：訴訟戰(zhàn)略規(guī)劃 成熟的的成本預(yù)算規(guī)劃工作人員計劃推動成本效益的能力程序計劃挑戰(zhàn)（那個證言是必要的嗎？）工作安排解決方式定位挖掘潛在客戶的重要聚合：通過作品、個人展示、贊助方案、聯(lián)合亮相、贊助商的問題匯編、合伙成員等：美國企業(yè)法律顧問協(xié)會（ACCA）美國企業(yè)法律顧問協(xié)會分會協(xié)會總顧問生產(chǎn)力與創(chuàng)新制造商聯(lián)盟（MAPI）法律委員會大型法律部門委員會等地方和國家的律師協(xié)會的業(yè)務(wù)部門8、交叉市場

53、營銷：與其他律師事務(wù)所、網(wǎng)絡(luò)、會計事務(wù)所、保險公司和與法律行業(yè)有密切關(guān)系的其他組織等刪除“等”的關(guān)系。9、教育和娛樂：制定一項協(xié)調(diào)全律師事務(wù)所的客戶教育和娛樂計劃。10、聘書：制定一個描述客戶的權(quán)利、期望、容易使用的計費協(xié)議、自我審計和挑戰(zhàn)機遇的聘書。這份聘書將變成您的律師事務(wù)所的與眾不同的簽名。（見第14章）新的法律產(chǎn)品業(yè)務(wù)的提供合規(guī)性：創(chuàng)建一個全律師事務(wù)所、特定客戶的合規(guī)性方案創(chuàng)建一個既滿足律師事務(wù)所利益又符合客戶需求的方案。這個綜合性方案創(chuàng)建了新的商機，為上述市場營銷部分勾畫出的“無意外公約”提供了一個跳板。（見第22和24章）第三方律師解決方案：這是一個全新的商機。它預(yù)期了一個客觀的結(jié)

54、算管理服務(wù)，它將您的律師事務(wù)所置于“律師記錄”之外且為之前被您的競爭者們主導(dǎo)的業(yè)務(wù)提供了很大的機會。替代性糾紛解決方式讀者，請聽好請注意，這是一個真正的全新的商機！（見第8章）要求真誠地律師事務(wù)所買進，而不僅是空頭支票。它必須堅定地建立在您的律師事務(wù)所的文化和構(gòu)造上。將它與您的新的替代性計費服務(wù)一起來為您的律師事務(wù)所和客戶獲得一個雙贏局面。將方案灌輸?shù)娇蛻舳私M織。運用一下創(chuàng)建的成本比較工具，這將使得方案變成一個對于您的客戶有價值的服務(wù)，因此他們樂于支付。篩選申請的所有案件原則的真實實踐和運用用非常有創(chuàng)造性的替代性計費方案來配合替代性糾紛解決方式。示范價值的工具：創(chuàng)建衡量標(biāo)準來向您的客戶展示他與

55、他的重要關(guān)系的分裂和對他所在組織的干擾的隱形訴訟費用，比他支付給您的處理訴訟的費用（并想象上的解決）多得多。就是說，要聰明的做，而不是更便宜。（見第18章)避免爭端程序：盡量最大程度地運用替代性糾紛解決模式。這是一項通過預(yù)測和后續(xù)工作（在一個案子解決后）針對客戶培訓(xùn)的正式程序。它與您的“無意外公約”正好吻合。（見第18和10章）訴訟分析程序：創(chuàng)建一個包括經(jīng)濟、戰(zhàn)略和程序步驟的民事訴訟分析模式。這個體系的衡量標(biāo)準和可以衡量的事物幫助您的客戶理解并與您一起參與。這個方案對于客戶來時是非常滿意的客戶對這個方案是非常滿意的，并且這將給您一個向他展示正面形象的好機會。很少有這樣的機會讓您向您的客戶展示您

56、的與眾不同的能力。制定一個公司管理程序來幫助內(nèi)部律師客戶。（見第18章）新體系的行動1、知識的再利用：研究或創(chuàng)建律師事務(wù)所內(nèi)部的知識再利用體系正如：（見第9章）自動化資料匯編體制自動化研究或意見共享計劃計算機化的律師事務(wù)所內(nèi)部目錄和專家網(wǎng)絡(luò)（通過主題）字詞檢索歸檔和恢復(fù)體制客戶之間互相溝通體制律師事務(wù)所之間的（網(wǎng)絡(luò)）體制文件、意見、信息共享和研究的網(wǎng)絡(luò)通道2、創(chuàng)建（并遵守）一個橫向的組織力量計劃。（見第1章）3、創(chuàng)建一個律師事務(wù)所雇員的尊嚴倡議，為各層級的雇員維持“最佳級”的工作環(huán)境。包括對于工作與家庭的的刪除“”的強調(diào)。（見第16章）4、創(chuàng)建一個專業(yè)的個人發(fā)展計劃與以上計劃吻合。（見第12章

57、）5、研究管理結(jié)構(gòu)和考慮矩陣管理工作來提高質(zhì)量和減少費用。（見第11章）6、創(chuàng)建一個有效地多樣性計劃不僅吸引和留住您的律師事務(wù)所在市場上最好的少數(shù)族裔和婦女使其能夠吸引您的律師事務(wù)所最邊緣的客戶群體。（見第5章）7、創(chuàng)建一個內(nèi)部行為規(guī)則，以樹立與客戶符合的律師事務(wù)所的信念和市場。（見第1和11章）8、建立一個針對執(zhí)業(yè)領(lǐng)域和合伙人的繼續(xù)教育的全律師事務(wù)所的培訓(xùn)方案培訓(xùn)不只是給律師的。（見第12章）9、指出一種新的方式來使用、培訓(xùn)和計費律師的時間?？蛻糸_始厭惡花費大量的費用來培訓(xùn)您的人員。這里有許多方式還有很多其他的方式。（見第15章）10、修補律師事務(wù)所的電子數(shù)據(jù)處理體制系統(tǒng)：使得律師們更加具有

58、成本效益和生產(chǎn)力，并為客戶提供一個更高層次的服務(wù)：（見第14章）文字處理電子郵件網(wǎng)絡(luò)的接入和利用文件交流項目、跟蹤、通報體制預(yù)算預(yù)測和分析分析資產(chǎn)減值為每一執(zhí)業(yè)領(lǐng)域和辦事處創(chuàng)建盈利衡量標(biāo)準電子研究EDGAR和其他數(shù)據(jù)庫訪問訴訟支持體制訴訟事件表記錄體制文檔管理、召回體制沖突知識產(chǎn)權(quán)問題管理稅收業(yè)務(wù)支持轉(zhuǎn)介工資、計劃和福利管理律師事務(wù)所管理和程序方案學(xué)習(xí)和應(yīng)用進程圖和“周期時間管理”技術(shù)來利用過程改進的機會成本。（見第3章）通過“巴萊多分析”來學(xué)習(xí)和教學(xué)優(yōu)先管理。在發(fā)掘其中有盈利能力和成本效益的金礦。（見第6章）學(xué)習(xí)和刪除“和”并以同一目的實施成本、價值分析。（見第6章）建立每一個律師事務(wù)所雇員

59、參與的參與工作隊包括行政人員。創(chuàng)建一種授權(quán)的文化通過尊重、信任、溝通和誠信來提高成本效益和生產(chǎn)力。（見第4章）創(chuàng)建生產(chǎn)力和成本效益工作隊。（見第3和18章）開始有效地預(yù)算成本與收款。分析勾銷購銷、津貼、計費率、折扣、成本、可收費小時、不計費時間、 用于“辦公”或“管理”的收費時間和其他生產(chǎn)力衡量標(biāo)準，來使得更好地管理這些問題。創(chuàng)建“外來工作隊”來檢驗在律師助理人員、研究、合伙時間、辦事員服務(wù)、確定的整體執(zhí)業(yè)領(lǐng)域、地區(qū)性法律服務(wù)、復(fù)制、打印、成本、信息員、食物、郵件、數(shù)據(jù)處理方面提高的機會。（見第7章）完善律師助理人員、行政人員、合同制律師、短期服務(wù)和客戶資源。（見第7章）創(chuàng)建一個研究目前和潛在

60、的電子數(shù)據(jù)處理、復(fù)制和通訊服務(wù)，硬件、軟件和報告。需求、成本、效益和生產(chǎn)力研究應(yīng)由以下部分組成：（見第14章）個人計算機和自動化的搜索系統(tǒng)瀏覽器包括移動電話、雙向?qū)ず?、組織者、網(wǎng)絡(luò)接入工具的通話硬件和系統(tǒng)以上所需的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)傳輸光盤只讀存儲器的利用操作系統(tǒng)和內(nèi)部可操作性軟件訴訟、證券和其他具體執(zhí)業(yè)領(lǐng)域的支持計費系統(tǒng)和相應(yīng)分析收入分配、工資、商業(yè)信譽系統(tǒng)建立程序化特征以程序化為特征的團隊來創(chuàng)建供使用的行業(yè)實踐標(biāo)準和任務(wù)完整性來與工作計費連接。創(chuàng)建工作計費程序。（見第15章）創(chuàng)建一個改進的律師事務(wù)所溝通程序，包括電子郵件、時事通訊、會議、提案、小型循環(huán)。（見第16章）無償?shù)恼吆陀媱澒芾?。（見?5