【樓圈OK】景·世紀雙子開盤前客戶梳理方案

1、愛 筑萬家 匯景世紀雙子開盤前客戶梳理方案開盤目標：基礎(chǔ)目標5月26日-27日銷售180套終極目標5月26日-31日銷售240套一、開盤前客戶梳理說明梳理認籌客戶增加客戶的心理價格進行價值傳遞，并且針對認籌客戶進行預銷控提高解籌率，項目在開開盤前安排兩次客戶梳理。二、第一次客戶梳理（5月16-19通知，5月20日到訪）梳理所有認籌客戶，保證6成認籌客戶到達現(xiàn)場，約170批。1、梳理目的A釋放客戶最關(guān)心的核心疑問，提升認籌客戶的價值認知，從而提高解籌率；B釋放首批推售產(chǎn)品，客戶可提前選意向房號，制定項目預銷控；C輸出項目價格計算方式（毛坯+裝修），邀約客戶到銷售中心了解情況。2、梳理對象A主要針

2、對認籌客戶；B前期來電來訪未認籌客戶。3、梳理手段A希爾頓酒店動工信息釋放B交樓標準價格，以及精裝清單釋放C物業(yè)管理公司、服務(wù)內(nèi)容、三年后運營模式釋放D確定首批推售產(chǎn)品范圍E價格體系釋放F. 客戶意向房號搜集表格填寫4、電話通知口徑XXX先生/小姐你好，我是匯景世紀雙子的置業(yè)顧問XXX，您之前在我這里辦過認籌，我現(xiàn)在有四個好消息告訴你：第一個好消息：本周末5月20日希爾頓酒店將正式動工建議，預計2015年正式建成投入使用！第二個好消息：我們的匯景世紀雙子酒店已經(jīng)正式與國際知名的物業(yè)管理酒店服務(wù)公司（高力國際）簽約，相關(guān)的服務(wù)內(nèi)容和事項也全部出來了！第三個好消息：匯景世紀雙子的交樓標準，以及用材

3、用料、裝修裝飾的清單已經(jīng)出來了，你現(xiàn)在到我們銷售中心就可以看到了！第四個好消息：匯景世紀雙子的價格已基本定向，首批推售產(chǎn)品也已基本確定。（整體均價13000-15000元/，付款方式為毛坯+精裝）您看這周末來一下銷售中心，我?guī)湍A選一下房號，順便也過來看一下我們的物業(yè)服務(wù)內(nèi)容和精裝交樓清單，也可以來看一下希爾頓的開工情況，并且在周末我們還舉辦了周末活動，吃、喝、玩、樂樣樣有，你可以帶朋友和家人一起參加！每位到訪客戶填寫表格：客戶資料姓名電話認籌號認籌時間意向面積意向房號客戶關(guān)注/看重客戶疑問/建議5月20日前匯總所有客戶資料，做好預銷控。銷售判斷并填寫每批客戶的解籌成功率。5、現(xiàn)場相關(guān)口徑A.

4、 關(guān)于裝修款的付款方式需要盡快安排銀行培訓B. 高力國際服務(wù)及三年后返租細則目前中原項目組已經(jīng)給到基本的口徑，但具體事宜還需要在周六統(tǒng)一培訓。C. 很多客戶對三年返租后的收益想做更詳細的了解需要高力國際制定相關(guān)標準和說辭。中原項目組建議如下：三年后客戶可以選擇三種處理方式：第一種自??；第二種自己出租；第三種匯景和高力國際成立的酒店資產(chǎn)管理公司進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理，前兩種需要交物業(yè)管理費（6元/每月），第三種不需要交物業(yè)管理費，但是考慮到酒店資產(chǎn)管理公司需要對業(yè)主的客戶進行統(tǒng)一的經(jīng)營管理，需要收取客房營業(yè)額的12%的托管費。關(guān)于客戶收益提成，中原項目組建議如下：（具體形式請匯景與高力國際盡快確定）

5、方式一：單套房核算收益（短租）操作模式：例如業(yè)主張三的房號是1208號，在三月份該房的酒店出租天數(shù)為22天，平均每天出租價格為300元，那么業(yè)主張三可以獲得5808元的收益?？蛻粢蓡枺嚎蛻魶]有辦法確認自己的房子出租了多少天？客戶會懷疑酒店公司的公平性，比如和誰關(guān)系好就開誰的房間？處理方式：輪房出租，第三方監(jiān)管。但是不同的房，比如朝向、面積等，由于客戶的需求等因素，最終會導致業(yè)主的收益差別較大，公平性較差。方式二：統(tǒng)一核算收益（短租）操作模式：例如選擇托管的業(yè)主有600位，在三月份酒店管理公司客房平均每天的出租率為60%，平均每天的出租價格為300元，酒店每天的總營業(yè)額為108000元，那么60

6、0位業(yè)主每天一共可以獲得95040元。那么如果這600套房的整體出租價格為30000萬，張三的房屋購買價格為50萬元，那么他每天可以得到158.4元【=95040*（50/30000）】，一個月可以得到4752元?？蛻粢蓡枺哼@種方式公平性較強，但是客戶對于酒店的營業(yè)額會存在質(zhì)疑。處理方式： 成立第三方監(jiān)管單位，包括第三方會計核算和業(yè)主監(jiān)管委員會等，每月公布酒店的營業(yè)情況。方式三：合同金額核算（長租）業(yè)主也可以規(guī)定，客房只以長租的方式進行出租，那么就按照中介出租的超作方式來進行，由業(yè)主與租客簽定合同，酒店公司提取租金12%作為中介費和管理服務(wù)費用。D.交樓后業(yè)主一年內(nèi)可否免費體驗居住幾晚中原項目

7、組建議為五晚，請匯景確認。E.交樓標準及用材用料清單，以及維修服務(wù)等事項需要匯景盡快確定F.首批推售范圍？首批推200套，但先給客戶說180套，制造客戶緊張感單元號推售單位套數(shù)1單元01-10單位（南向）：11-19層；11-20單位（北向）：5-13層180G.價格釋放口徑首批購買客戶都是誠意度最高的客戶，并且有很多都是老板的關(guān)系客戶，因此老板特別批示首批推出產(chǎn)品的價格肯定是最實惠。樓層價差：6-10F樓層價差為30元/層，11-20F樓層價差為10元/層，其中20F設(shè)置200元跳差。朝向價差：南北價格差異約1000元/左右。不同戶型間的引導說辭針對不同面積段產(chǎn)品：針對單間客房產(chǎn)品這個戶型最

8、大的賣點是面積小、總價低，真正的小投入、大回報產(chǎn)品，無噪音、收益高！這類產(chǎn)品面積小，總價最低；遠離莞太路城市主干道和北環(huán)路等交通道路，受噪音影響最??；可遠眺厚街體育公園和明珠花園別墅區(qū)，視野面更廣。私人酒店以客房的形式以套進行出租，租金一般以間為單位，并且租戶看重的是酒店的整個大環(huán)境包括公共設(shè)備配套、管理服務(wù)等，因而這類產(chǎn)品雖然面積小但租金能夠得到很好的保證，因此這類產(chǎn)品可以說是小投入，大回報。針對一房一廳產(chǎn)品此產(chǎn)品最大的特點就是贈送面積多，非常超值！房間大、開間大、純南向、景觀視野面好、一房一廳功能劃分更加多樣化，居住舒適度非常高！這個戶型雖然只有49.81，但是空間感卻非常強，主要是因為我

9、們這個房間贈送面積高達8.40 ，從而保證整個房間的開間達到4.5米，一房一廳功能分區(qū)明顯。居住我們這種高端項目的私人酒店客戶對生活的居住的品質(zhì)和舒適性要求非常高，并且這類客戶對于租金的價格敏感度更低，再愿意花更多的錢提升居住品質(zhì)，因而這類產(chǎn)品可以獲得更多的租金溢價空間，較之相對實惠的價格，投資回報率非常高。針對2-3房產(chǎn)品整個世紀雙子的標桿產(chǎn)品，超越五星級酒店的總統(tǒng)套房，可以毫不夸張的說是“私人酒店之王，總統(tǒng)套房之冠”，稀缺、尊貴，投資加報率也更高！朝南向，擁有最好的朝向，具有最好的通風效果和采光面；正對小區(qū)平臺花園，擁有最好的景觀面；視野非常開闊，遠觀山色近看景，兩面采光，通透戶型。這類產(chǎn)

10、品不但擁有獨立的客廳和臥室，甚至擁有兩個或三個獨立的臥室，絕對是“私人酒店之王，總統(tǒng)套房之冠”，在我們整個世紀雙子中，也僅此一個戶型，一層只有一套，絕對是最最稀缺的。這個戶型擁有最佳的居住體驗，如果接待朋友或客戶時，讓他們住在自己的私人酒店最好的總統(tǒng)套房中，那絕對會讓朋友或客戶倍感榮幸。除此之外，更可以作為全家度假、商務(wù)旅行的最佳居所。針對不同朝向的產(chǎn)品：南向產(chǎn)品以一房一廳產(chǎn)品和2-3房產(chǎn)品為主，擁有絕差的朝向、視野，以及屋頂平臺花園，采光通風都非常好。雖然單價和總價會高一點，但是針對高端客戶的溢價空間卻非常大，另外一房一廳產(chǎn)品非常適合高端商務(wù)人士，即滿足了他們高品質(zhì)的居住需求，還滿足了他們商

11、務(wù)接待需求。北向產(chǎn)品以大量單間產(chǎn)品和少量的一房一廳產(chǎn)品為主，這類產(chǎn)品最大的特點就是單總價低，投資門檻低。其實客戶在租房的，特別是酒店日租客戶對于產(chǎn)品的朝向一點也不看重，朝南和朝北的租價基本上差不多。三、第二次客戶梳理（5月22-24日通知，5月25-26日試算價格）梳理所有認籌客戶，保證8成認籌客戶到達現(xiàn)場提前試算價格，約250批。1、梳理目的A.客戶價格試算，讓所有認籌客戶提前了解項目的價格幅度，以及首付月供情況；B.梳理一客多籌的客戶，重點跟進，做好提前解籌的準備；C.電話通知客戶開盤時間，提前預約客戶，提醒客戶帶齊資料，統(tǒng)計開盤到訪客戶；D.針對一房多客的房號，進行客戶引導，制定二次預銷

12、控。2、梳理對象A.主要針對認籌客戶3、梳理手段A.開盤時間邀約，以及相關(guān)事項提醒B.明星活動、節(jié)目表演、抽獎等C.模糊價格釋放，提前試算價格（試算價格比定價高3萬元/套）4、梳理口徑電話通知口徑：XXX先生/小姐你好，我是匯景世紀雙子的置業(yè)顧問XXX，您之前在我這里辦過認籌，所以我現(xiàn)在有一個消息第一時間通知你，由于現(xiàn)在認籌客戶很多，但首批推售產(chǎn)品卻非常有限，因此我們公司計劃從5月27日開始采取分批開盤的方式進行開盤銷售，在5月27開盤當天的上午將邀請香港TVB明星廖碧兒到場剪彩，到訪客戶還可以參與抽獎活動。目前我們的價格已經(jīng)出來了，你可以在5月25-26日提前過來算價。匯景世紀雙子預計5月27日上午10:00正式開始首批客戶選房活動，請你提前（9：00派選房順序號）到現(xiàn)場簽到領(lǐng)取認籌順序號，我們將按照簽到的先后順序選房。我現(xiàn)在特別通知您，讓您提前準備資料，您需要帶以下東西：(認籌書)及認籌定金收據(jù)、購房人身份證原件。請注意，必須要有認籌書才能獲得優(yōu)惠，請您務(wù)必攜帶。請您按時到項目現(xiàn)場選房。祝您選到心儀的房子。(注：針對認籌金不足2萬元/套的客戶-