企業(yè)戰(zhàn)略_56_蔣紅云（PPT59頁)

1、企 業(yè) 戰(zhàn) 略主講人：江蘇中江種業(yè)股份有限公司 蔣紅云 所謂企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，就是指企業(yè)所有的經(jīng)營活動的方略和策略，以及企業(yè)經(jīng)營活動所采取的方式、方法和手段等。 企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境和自身比較優(yōu)勢基于自身利益和可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)對生產(chǎn)經(jīng)營和資本經(jīng)營進(jìn)行的自主選擇和自主設(shè)計(jì)。 經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇實(shí)際上是企業(yè)對自身比較優(yōu)勢的選擇，比較優(yōu)勢選擇好了，企業(yè)就能充滿活力。企業(yè)戰(zhàn)略的概念 企業(yè)戰(zhàn)略就是指企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略的重要性企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)的行動綱領(lǐng)，一旦確立企業(yè)和全體員工必須義無反顧堅(jiān)決執(zhí)行很多企業(yè)，特別是種子企業(yè)缺少戰(zhàn)略所謂：“將帥無能，累死三軍”三無：無知（看不到問題） 無常（難以預(yù)料，變亂未來） 無行（想到做

2、不到，缺乏執(zhí)行力）三有：有知，有常，有行 規(guī)避“決策無能”的陷阱戰(zhàn)略就是學(xué)會站在今天看未來，站在未來看今天。是世界觀，也是方法論。國家戰(zhàn)略：“兩個(gè)一百年” 可持續(xù)發(fā)展原則： 企業(yè)的一長四短：壽命要長、技術(shù)、產(chǎn)品、體制、產(chǎn)業(yè)四個(gè)方面替代更新的周期要短量力而行原則：經(jīng)營戰(zhàn)略要服從于企業(yè)的承受能力比較優(yōu)勢原則： 避免跟風(fēng)，從自身的比較優(yōu)勢出發(fā) 科研院所、高等院校的技術(shù)、人才集聚優(yōu)勢 種子企業(yè)由于發(fā)展的歷程較短，比較優(yōu)勢在市場開拓和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建方面 所以109號文件鼓勵(lì)科研人員“到企業(yè)育種、為企業(yè)育種”企業(yè)戰(zhàn)略的概念 企業(yè)戰(zhàn)略的形成機(jī)制規(guī)模經(jīng)濟(jì)原則：產(chǎn)業(yè)政策扶大扶強(qiáng)務(wù)本性原則： 企業(yè)目標(biāo)：品種、銷售

3、 非企業(yè)目標(biāo)：政治熱情、個(gè)人情結(jié)。世界首善標(biāo)哥 企業(yè)搞不好，企業(yè)家的社會價(jià)值就會下降。開放性原則：消除狹窄性動態(tài)性原則： 中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程，規(guī)范化問題是動態(tài)的、逐漸的。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、制藥企業(yè)都在被規(guī)范 種子行業(yè)也在逐漸被規(guī)范企業(yè)戰(zhàn)略的概念產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)要素發(fā)展戰(zhàn)略資本經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)國際化戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容單業(yè)性產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略多業(yè)性產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略適應(yīng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)新狀況的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)新狀況的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)新狀況的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略適應(yīng)精神產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)新狀況的產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容企業(yè)技術(shù)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)人力資源戰(zhàn)略企業(yè)資本融通戰(zhàn)略企業(yè)要素發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容資本經(jīng)營的內(nèi)在規(guī)定性資本經(jīng)營的目的

4、及作用企業(yè)并購形式的資本經(jīng)營上市形式的資本經(jīng)營上市后的資本經(jīng)營利用股市的資本經(jīng)營利用國際資本市場的資本經(jīng)營資本經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)容買方形式的資本經(jīng)營賣方形式的資本經(jīng)營中外合資形式的資本經(jīng)營非交易形式的資本經(jīng)營資本經(jīng)營的策略問題資本經(jīng)營中體制阻滯的消除資本經(jīng)營平臺的塑造資本經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)容企業(yè)選擇國際化戰(zhàn)略的大環(huán)境企業(yè)國際化戰(zhàn)略的模式選擇企業(yè)產(chǎn)品的國際化戰(zhàn)略企業(yè)資本的國際化戰(zhàn)略企業(yè)國際化戰(zhàn)略的內(nèi)容市場發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)在規(guī)定性價(jià)格戰(zhàn)略 質(zhì)量戰(zhàn)略效用戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略資源戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容 服務(wù)戰(zhàn)略 客戶戰(zhàn)略 文化戰(zhàn)略 技術(shù)戰(zhàn)略 銷售戰(zhàn)略企業(yè)開拓和爭奪市場的全部措施、手段的總和企業(yè)利用它所擁有的對市場有影響作用的

5、各種要素來開拓和爭奪市場一、市場發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)在規(guī)定性 市場發(fā)展戰(zhàn)略的定義使市場具有連續(xù)性和穩(wěn)定性使各種影響市場發(fā)展的措施和手段有機(jī)地結(jié)合起來為企業(yè)提供市場發(fā)展的依據(jù)一、市場發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)在規(guī)定性 市場發(fā)展戰(zhàn)略的作用 市場發(fā)展戰(zhàn)略的內(nèi)容價(jià)格 質(zhì)量 效用 品牌 資源 服務(wù) 客戶 文化 技術(shù) 銷售 共十個(gè)方面的內(nèi)容價(jià)格漲落機(jī)制買價(jià)與賣價(jià)機(jī)制成本機(jī)制供求機(jī)制利潤機(jī)制二、價(jià)格戰(zhàn)略價(jià)格漲落機(jī)制二、價(jià)格戰(zhàn)略企業(yè)通過價(jià)格的上漲和下降來進(jìn)行對市場的開拓和爭奪價(jià)格的上漲和下降方法的使用，看具體情況而定有時(shí)漲價(jià)機(jī)制反而比降價(jià)機(jī)制在市場的開拓上更有效率價(jià)格聯(lián)盟（如何有效避免價(jià)格戰(zhàn)）博弈論（Game Theory）：囚徒

6、困境（囚 徒 困 境 得 益 矩 陣）二、價(jià)格戰(zhàn)略 囚徒困境博弈具有穩(wěn)定性的解，是博弈雙方共同選擇坦白策略，此時(shí)雙方得益（-5，-5） 因?yàn)椴┺牡碾p方互相知曉對方的可能得益。他們明白，即使在最后一輪博弈中，也會被對方出賣。因此，在任何一次博弈中都不存在合作的激勵(lì)因素，從頭至尾都會出賣對方。 運(yùn)用這個(gè)原理，可以讓罪犯乖乖交代罪行。如果運(yùn)用在商業(yè)競爭中，則可以結(jié)成聯(lián)盟，避免因價(jià)格競爭而帶來利益損失。二、價(jià)格戰(zhàn)略 智 豬 博 弈二、價(jià)格戰(zhàn)略如果是兩個(gè)公司之間的競爭，按按鈕，其實(shí)就是啟動市場上表可以看出，小豬（小公司）千萬不能提前啟動市場（提前制定營銷策略） （得 益 矩 陣） 等待 讓大公司開拓市場

7、需求，自己定位在較低價(jià)格以享受 大公司強(qiáng)大的廣告攻勢所帶來的商業(yè)機(jī)會。 不要貪婪 只要大公司認(rèn)為弱小企業(yè)不會對自己形成威脅，它就 會不斷創(chuàng)造市場需求，可以將自己定位在引不起大公司興 趣的較小的細(xì)分市場。二、價(jià)格戰(zhàn)略 智豬博弈的均衡結(jié)果是：每次都是大豬去按 按鈕，小豬先吃，大豬再趕來吃共同生存。 在類似于“智豬博弈”的商業(yè)競爭中，小公司采取策略： 蛙跳式成長 快速成為大公司，在對手還沒注意之前壯大自己，提 高競爭能力。二、價(jià)格戰(zhàn)略 接受小公司 作為主導(dǎo)品牌，加強(qiáng)宣傳，創(chuàng)造市場需求才是真正的 利益所在，不要采取降價(jià)這種浪費(fèi)資源的做法與小企業(yè)競爭，除 非它對公司形成了真正的威脅。正是小企業(yè)采取的低價(jià)

8、格策略阻 止了潛在進(jìn)入者的涌入。如果在行業(yè)中占主導(dǎo)地位，大公司采取以下策略：二、價(jià)格戰(zhàn)略 對威脅的限制要清楚 如果小企業(yè)發(fā)展壯大到形成威脅的程度，大公司迅速做出進(jìn)攻性的反應(yīng)，讓小豬們（小企業(yè)）知道它在什么樣 的規(guī)模水平之下才是可以被容忍的。 “智豬博弈”表明，在某種限制之下，“共同生存”這一策略符合所有公司利益。 頂 牛 博 弈（頂 牛 博 弈 得 益 矩 陣）二、價(jià)格戰(zhàn)略 博弈本身并不能告訴我們究竟哪個(gè)司機(jī)選擇什么策略，這要由別的因素來確定。但對兩個(gè)司機(jī)來說，他們都要極力威脅對方聲稱勇往直前，希望對方能讓路。二、價(jià)格戰(zhàn)略 在兩大軍事集團(tuán)中的核威懾戰(zhàn)略： 盡管一方可以通過首先使用核武器來獲得戰(zhàn)

9、略利益，但來自對方的威懾足以讓對方打消行動的念頭。 戰(zhàn)爭只能同歸于盡，玉石俱焚。 威懾 用行動證明，如果競爭對手背叛形成默契的價(jià)格約定， 公司會采取嚴(yán)厲的報(bào)復(fù)行為，快速而堅(jiān)決地做出積極反應(yīng)。 懲罰 嚴(yán)正表明降低價(jià)格的行動會導(dǎo)致災(zāi)難性甚至自殺性后果。 對降價(jià)行為要采取懲罰性措施，盡可能降低競爭產(chǎn)品價(jià)格， 直到對方不能承受為止。二、價(jià)格戰(zhàn)略 在商業(yè)競爭中，競爭關(guān)系類似于“頂牛博弈”，選 擇策略： 價(jià)格戰(zhàn)非但無利可圖，而且會帶來災(zāi)難性后果（惡性競爭）。但這種惡性競爭是可以避免的。 針鋒相對策略有的特點(diǎn)友好性：“針鋒相對”著眼于合作，從合作出發(fā)，而不是相互背叛挑釁性：在“針鋒相對”策略下，如果一方背叛

10、合作，那么在下一輪 對方也將背叛 （以牙還牙）寬恕性：如果背叛的一方回到合作上來，本著“針鋒相對”的考量， 對方也會回到合作上來透明性：幾輪博弈之后，各方的策略就會明了，為對方知曉和理解 所謂“針鋒相對”實(shí)則指的是對等。就是你簡單，我就簡單；你復(fù)雜，我比你更復(fù)雜。 博弈論中的一些典型案例雖然與價(jià)格無關(guān)，但其中的戰(zhàn)略思想對我們制定價(jià)格戰(zhàn)略及判斷對手的反應(yīng)提供了參照。 商場術(shù)語中有很多來自軍事和體育，其中很多形成誤導(dǎo)。與軍事博弈不同，商場博弈并不是要分清輸贏。 一個(gè)企業(yè)的成功并不一定要以其他企業(yè)的失敗為代價(jià)。 在商場博弈中，博弈的方式和結(jié)果很大程度上取決于我們的思維方式，高瞻遠(yuǎn)矚，深謀遠(yuǎn)慮，胸懷博

11、大，會有雙贏或多贏的結(jié)果。二、價(jià)格戰(zhàn)略 合作競爭競合的思想樂觀但不天真，它鼓勵(lì)你大膽行動，卻又協(xié)助你避開陷阱；鼓勵(lì)你對其他博弈參與者采取友善態(tài)度，同時(shí)又使你不屈不撓，始終保持清醒。 破壞合作的故事（青蛙與蝎子）。二、價(jià)格戰(zhàn)略利潤機(jī)制二、價(jià)格戰(zhàn)略 企業(yè)不僅有利潤目標(biāo)，還有其他目標(biāo)。因此不能把利潤的無限增大當(dāng)成“唯一”目標(biāo)。因?yàn)檫@種多目標(biāo)體現(xiàn)在價(jià)格戰(zhàn)略上，就是有時(shí)為了對市場的開拓和占領(lǐng)而往往會損失一些利潤，這是價(jià)格戰(zhàn)略的一個(gè)很重要的組成。 企業(yè)價(jià)值包含： 市場價(jià)值：企業(yè)的市值，企業(yè)值多少錢 增值價(jià)值：企業(yè)的盈利能力，表現(xiàn)為利潤或利潤率二、價(jià)格戰(zhàn)略 許多上市公司，市場價(jià)值很高，但增值價(jià)值卻很差，即盈

12、利能力差。正是因?yàn)檫@種背離，企業(yè)有時(shí)為了自己的最高利益而完全可以犧牲增值價(jià)值，來求得市場價(jià)值。所以，企業(yè)為了能夠在市場份額的爭奪中取得勝利，會損失利潤，這種通過利潤損失來獲得市場的方法，就屬于市場開拓中的利潤機(jī)制。三、質(zhì)量戰(zhàn)略 全方位理解質(zhì)量的內(nèi)涵 全方位貫徹質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 全方位獲得質(zhì)量的比較優(yōu)勢 在質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比上取得優(yōu)勢達(dá)到生產(chǎn)質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到企業(yè)承諾的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)三、質(zhì)量戰(zhàn)略 全方位貫徹質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在質(zhì)量的某個(gè)方面取得優(yōu)勢在質(zhì)量和價(jià)格比上取得優(yōu)勢三、質(zhì)量戰(zhàn)略 全方位獲得質(zhì)量的比較優(yōu)勢 在質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)比上取得優(yōu)勢 種子是農(nóng)業(yè)的“芯片”。質(zhì)量是種子企業(yè)的生命。 在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、供

13、大于求的今天，誰不重視質(zhì)量， 誰就會被淘汰。 外國公司的種子質(zhì)量 粒播技術(shù) 針對家庭農(nóng)場，種田大戶的興起，采取大包裝低成本，而不降低質(zhì)量。 “ 政府采購”良種補(bǔ)貼、公務(wù)車、電腦三、質(zhì)量戰(zhàn)略四、效用戰(zhàn)略 同類產(chǎn)品的消費(fèi)效用比較 消費(fèi)支出與消費(fèi)效用比較 消費(fèi)安全與消費(fèi)效用比較 個(gè)性化發(fā)展與消費(fèi)效用比較 對于種子來講，“效用戰(zhàn)略”指的就是能為客戶提供更高的投入產(chǎn)出比。 適宜于機(jī)械化種、管、收、抗倒抗病蟲，水稻的出糙率高，玉米的脫水快、品質(zhì)好都是種子商品的效用組成。提高品牌檔次充分利用品牌效應(yīng)創(chuàng)造品牌收購品牌五、品牌戰(zhàn)略 品牌的內(nèi)在含義 品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容 品牌是企業(yè)的無形資產(chǎn)。它是企業(yè)經(jīng)過在市場上長時(shí)間

14、的努力積累的財(cái)富需要在市場上不斷得到驗(yàn)證。 五、品牌戰(zhàn)略 建立客戶的“品牌忠誠” 三個(gè)層次：產(chǎn)品品牌，產(chǎn)業(yè)品牌，企業(yè)品牌 產(chǎn)品品質(zhì)是品牌的前提。 創(chuàng)建一個(gè)品牌是一個(gè)長期過程，需要在消費(fèi)者中不斷使用而得到驗(yàn)證。 一個(gè)品牌的自我毀滅可能是一夜之間：“三鹿奶粉”、“秦池特曲”。 種業(yè)同行中這樣的例子也不少。 六、資源戰(zhàn)略 使用資源 控制資源 創(chuàng)造資源六、資源戰(zhàn)略通過三個(gè)方面來獲得企業(yè)資源內(nèi)部培養(yǎng)建立合作關(guān)系：種業(yè)企業(yè)通過與科研院所、高校合作；與知名科學(xué)家團(tuán)隊(duì)合作通過兼并重組來獲得 個(gè)人通過學(xué)習(xí)、交流，拓展人脈資源資源整合的案例售 前 服 務(wù)售 中 服 務(wù)售 后 服 務(wù)七、服務(wù)戰(zhàn)略 服 務(wù) 形 式 服

15、 務(wù) 內(nèi) 容 服 務(wù) 水 平 服 務(wù) 方 法 服 務(wù) 費(fèi) 用七、服務(wù)戰(zhàn)略 通過良好的服務(wù)方式來開拓市場。 一個(gè)明白人，一塊示范田，一張明白紙 技術(shù)服務(wù)。 通過開拓并擁有客戶的方式來開拓引領(lǐng)市場，企業(yè)只有有了客戶資源才能對市場進(jìn)行開拓，爭奪現(xiàn)有客戶，潛在客戶，培育大客戶。八、客戶戰(zhàn)略八、客戶戰(zhàn)略 客戶開拓 客戶選擇 客戶管理 客戶溝通 客戶引導(dǎo) 客戶感情聯(lián)絡(luò) 產(chǎn)品消費(fèi)對消費(fèi)者無副作用 產(chǎn)品消費(fèi)對環(huán)保有良好作用九、技術(shù)戰(zhàn)略 無害性技術(shù)戰(zhàn)略 適應(yīng)性技術(shù)戰(zhàn)略 提高產(chǎn)品消費(fèi)的享受性 適應(yīng)產(chǎn)品消費(fèi)的偏好性 注意產(chǎn)品消費(fèi)的個(gè)性化發(fā)展十、銷售戰(zhàn)略通過各種比較好的銷售方式去開拓和占領(lǐng)市場 充分利用各類有效的銷售

16、形式、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)組建銷售網(wǎng)絡(luò)：對銷售網(wǎng)點(diǎn)、代理商的行為監(jiān)督充分利用產(chǎn)權(quán)制度：大客戶作為股東，安排在產(chǎn)權(quán)制度中充分利用各種利益手段：現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、鼓勵(lì)規(guī)范十、銷售戰(zhàn)略充分利用各種媒體充分利用行政及其社團(tuán)的力量：種子管理部門、種子協(xié)會、種田大戶注意銷售過程中的導(dǎo)向型注意銷售服務(wù)銷售：促進(jìn)交換發(fā)生，不要讓客戶覺得你在給他推銷產(chǎn)品，一定要是你 在為他解決問題，并提出解決問題的方案。銷售人員掌握六個(gè)方面的核心要素：1、做事的態(tài)度：全力以赴、百折不撓2、產(chǎn)品知識：對產(chǎn)品特點(diǎn)，如數(shù)家珍、侃侃而談3、銷售技巧：對客戶的心理把握、信息捕捉4、落實(shí)執(zhí)行5、形象儀表：是否職業(yè)、整潔得體6、借助外力：制作銷售工具、借助人際

17、關(guān)系要做到：謙虛穩(wěn)重、高度盡責(zé)、目標(biāo)堅(jiān)定、有極強(qiáng)好奇心、不氣餒有韌性、不自我壓抑、害羞十、銷售戰(zhàn)略 所謂文化戰(zhàn)略，就是通過產(chǎn)品的文化品位去開拓和爭取市場。物質(zhì)消費(fèi)的過程同時(shí)也會有精神需求，就是文化享受。十一、文化戰(zhàn)略造就產(chǎn)品文化品位充分利用文化品位收購產(chǎn)品文化品位提高產(chǎn)品文化含量十一、文化戰(zhàn)略 產(chǎn)品文化品位的含義 只有產(chǎn)品的文化品位滿足了人們的需要，產(chǎn)品才能被消費(fèi)者接受。企業(yè)要賦予產(chǎn)品文化內(nèi)涵。 文化戰(zhàn)略的內(nèi)容十一、文化戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展三個(gè)時(shí)代： 草莽時(shí)代，投機(jī)時(shí)代,素質(zhì)時(shí)代。 產(chǎn)品的文化品位體現(xiàn)在公司宣傳品，廣告語，包裝物等 團(tuán)隊(duì)靠前，個(gè)人向后 相互補(bǔ)充，相互成就 在團(tuán)隊(duì)中，個(gè)人的潛能可以充分

18、被挖掘。 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別： 團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)不可摧；做的是報(bào)國為農(nóng)的偉大事業(yè) 團(tuán)伙，一盤散沙；烏合之眾，干的叫流竄作案 塑造企業(yè)文化：讓員工感到自豪 讓客戶感到踏實(shí)十一、文化戰(zhàn)略團(tuán)隊(duì)文化 十一、文化戰(zhàn)略 企業(yè)文化是企業(yè)信仰、理念、規(guī)則、習(xí)慣和傳統(tǒng)的總和，這個(gè)總和的力量推動企業(yè)的發(fā)展。 一個(gè)企業(yè)、一個(gè)人，可以缺任何東西，但不能缺文化。沒文化，很可怕。文化是企業(yè)的鈣質(zhì)，是一種精神。 沒有文化的企業(yè)盡管可以紅火一時(shí)，但卻難逃短命厄運(yùn)，只領(lǐng)風(fēng)騷三、五年。 企業(yè)只有“文化”起來，才能真正可持續(xù)發(fā)展，才有永恒的活力，才能布滿蔥蘢的常青藤。 創(chuàng)新 誠信 責(zé)任 規(guī)范十一、文化戰(zhàn)略公司文化 不創(chuàng)新就要落后，創(chuàng)新慢了也要落后 傳統(tǒng)的發(fā)展做加法，創(chuàng)新發(fā)展就是做乘法堅(jiān)持創(chuàng)新發(fā)展，必須把發(fā)展基點(diǎn)放在創(chuàng)新上誠信立企 誠實(shí)做人誠信是一種資源，它可以24小時(shí)全天候?yàn)槟惴?wù)契約精神、合同意思皆為誠信擔(dān)當(dāng)文化 良心產(chǎn)業(yè) 透明產(chǎn)業(yè)肩負(fù)的責(zé)任 糧食安全 報(bào)國為農(nóng) 用法律法規(guī)來約束企業(yè)的經(jīng)營行為孝莊對康熙說：孫兒，大清國最大的危機(jī)不是外面的