第四章供應(yīng)鏈合作伙伴選擇與評(píng)價(jià)詳解

1、第四章 供應(yīng)鏈合作伙伴 選擇(xunz)與評(píng)價(jià)共四十二頁(yè)第一節(jié) 供應(yīng)鏈戰(zhàn)略(zhnl)合作伙伴關(guān)系一、供應(yīng)鏈合作(hzu)關(guān)系的定義供應(yīng)鏈合作關(guān)系（Supply Chain Partnership，簡(jiǎn)稱SCP），也就是供應(yīng)商-制造商(Supplier-Manufacturer)關(guān)系，或者稱為賣主/供應(yīng)商-買主(Vendor/Supplier-Buyer)關(guān)系、供應(yīng)商關(guān)系（Supplier Partnership）。供應(yīng)鏈合作關(guān)系可以定義為供應(yīng)商與制造商之間，在一定時(shí)期內(nèi)的共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。 共四十二頁(yè)（一）供應(yīng)鏈的實(shí)質(zhì)(shzh)就是合作圖1 供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D共四十二頁(yè)（二）

2、合作關(guān)系(gun x)中存在的問(wèn)題缺乏(quf)主動(dòng)出擊市場(chǎng)的動(dòng)力和積極性。實(shí)際調(diào)查表明，企業(yè)外部資源利用低，企業(yè)與供應(yīng)商的合作還沒(méi)有形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。許多企業(yè)雖然有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，但是在與其他企業(yè)進(jìn)行合作方式上，“以我為主”的山頭主義思想盛行，沒(méi)有科學(xué)的協(xié)商決策和合作對(duì)策研究，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)意識(shí)。國(guó)有企業(yè)特殊的委托代理模式。委托代理的“激勵(lì)成本”（incentive cost）遠(yuǎn)大于市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)成本，代理問(wèn)題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重。企業(yè)合作關(guān)系中短期行為普遍存在。企業(yè)與企業(yè)之間信息傳遞工具落后。共四十二頁(yè)（三）建立合作(hzu)協(xié)調(diào)的供應(yīng)鏈關(guān)系的重要性供應(yīng)商廠商批發(fā)商零售商物

3、流企業(yè)物流企業(yè)物流企業(yè)信息公開在庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)在庫(kù)自動(dòng)補(bǔ)充年銷售保證產(chǎn)品共同開發(fā)信息公開在庫(kù)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)在庫(kù)自動(dòng)補(bǔ)充年銷售保證信息公開年購(gòu)入量保證產(chǎn)品共同開發(fā)信息公開大宗訂單的事前聯(lián)絡(luò)輸送量的平均化年運(yùn)輸量的保證標(biāo)桿法的協(xié)調(diào)圖2 合作(hzu)關(guān)系的重要性共四十二頁(yè) 供應(yīng)鏈上的信息透明(tumng)和合作，是管理好供應(yīng)鏈的重要保證.提高供應(yīng)鏈的可視性（透明度） “沒(méi)有整個(gè)供應(yīng)鏈的透明度，你在每個(gè)階段都只能得到次優(yōu)的結(jié)果，根本不可能優(yōu)化供應(yīng)鏈”來(lái)源: Andy Wood, CEO Burnham Logistics能夠縱觀整個(gè)供應(yīng)鏈.能夠得到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù).能夠減少物流成本.能夠強(qiáng)化(qinghu)落實(shí)運(yùn)輸

4、計(jì)劃.能夠提供綜合的供應(yīng)鏈中的異常信息，能使企業(yè)集中精力解決客戶服務(wù)的關(guān)鍵問(wèn)題共四十二頁(yè)二、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系(gun x)的產(chǎn)生對(duì)變化響應(yīng)的壓力戰(zhàn)略協(xié)作傳統(tǒng)的企業(yè)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系制造創(chuàng)新與技術(shù)研發(fā)技術(shù)與管理創(chuàng)新與供應(yīng)鏈企業(yè)集成度（合作緊密性）1960-70 1970-80 1990-圖3 合作伙伴關(guān)系的產(chǎn)生(chnshng)歷程共四十二頁(yè)三、基于(jy)戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的企業(yè)集成模式Internet/EDI宏觀集成 資源配置,委托實(shí)現(xiàn)機(jī)制,合作對(duì)策研究 信息共享,技術(shù)支持,聯(lián)合開發(fā) 同步化作業(yè),后勤保障,服務(wù)協(xié)作微觀集成中觀集成ERP/MRPII計(jì)劃圖4 基于(jy)戰(zhàn)略合作伙伴

5、關(guān)系的企業(yè)集成模式共四十二頁(yè)四、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系企業(yè)(qy)模型中的技術(shù)擴(kuò)散 與服務(wù)協(xié)作關(guān)系 CEO1信息系統(tǒng)建設(shè)與維護(hù)2 與合作伙伴的信息交流與培訓(xùn)3 電子商務(wù)評(píng)價(jià)技術(shù)潛力評(píng)價(jià)合作者專長(zhǎng)確定知識(shí)來(lái)源處理學(xué)習(xí)過(guò)程 CKO CIO宏觀的戰(zhàn)略決策 Internet/EDI圖5 技術(shù)(jsh)擴(kuò)散與服務(wù)寫作關(guān)系共四十二頁(yè)五、供應(yīng)(gngyng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供應(yīng)(gngyng) 商關(guān)系的區(qū)別傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)價(jià)格多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性等）穩(wěn)定性變化頻繁長(zhǎng)期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一開放合同（長(zhǎng)期）供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量大量少（少而精

6、，可以長(zhǎng)期緊密的合作）供應(yīng)商規(guī)模小大供應(yīng)商的定位當(dāng)?shù)貒?guó)內(nèi)和國(guó)外信息交流信息專有信息共享（電子化連接、共享各種信息）技術(shù)支持提供不提供質(zhì)量控制輸入檢查控制質(zhì)量保證（供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任）選擇范圍投標(biāo)評(píng)估廣泛評(píng)估可增值的供應(yīng)商共四十二頁(yè)六、建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的重要意義（一）對(duì)于制造商/買主降低成本（降低合同成本）實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存水平改善時(shí)間管理交貨提前期的縮短和可靠性的提高提高面向(min xin)工藝的企業(yè)規(guī)劃更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更快的對(duì)產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制共四十二頁(yè)（二）對(duì)于供應(yīng)商/賣主保證有穩(wěn)定(wndng)的市場(chǎng)需求對(duì)用戶

7、需求更好的了解/理解提高運(yùn)作質(zhì)量提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量降低生產(chǎn)成本提高對(duì)買主交貨期改變的反應(yīng)速度和柔性獲得更高的利潤(rùn)（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系的供應(yīng)商） 共四十二頁(yè)（三）對(duì)于雙方改善相互之間的交流實(shí)現(xiàn)(shxin)共同的期望和目標(biāo)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率增強(qiáng)矛盾沖突解決能力規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率共四十二頁(yè)可以正常收集信息可以處理要交換的信息可以交換定性的信息共同制定決策共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈新產(chǎn)品引進(jìn)共同制訂銷售和作業(yè)計(jì)劃供應(yīng)商管理戰(zhàn)略化維護(hù)和停機(jī)信息

8、供應(yīng)商管理庫(kù)存庫(kù)存的可見(jiàn)性EDI合作關(guān)系程度價(jià)值增加程度信息共享程度圖6 合作(hzu)關(guān)系帶來(lái)的價(jià)值增值共四十二頁(yè)訂單/交貨預(yù)測(cè)/ 可用性庫(kù)存水平生產(chǎn)計(jì)劃可用資源合作程度信息共享圖7 信息共享與合作(hzu)程度的關(guān)系共四十二頁(yè) 合作對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)步的貢獻(xiàn)率：40% 合作性計(jì)劃可以使庫(kù)存減少：15 % 合作性預(yù)測(cè)(yc)的準(zhǔn)確性提高：15% 合作減少開支：20-30% 合作節(jié)約運(yùn)輸成本：3-5% 共四十二頁(yè)第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成 及其制約(zhyu)因素一、建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系(gun x)二、建立供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素共四十二頁(yè)第三節(jié) 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇(xunz)一、集成化供應(yīng)鏈管理

9、(gunl)環(huán)境下合作伙伴 的類型共四十二頁(yè)（一）對(duì)于制造商/買主 降低成本（降低合同成本） 實(shí)現(xiàn)數(shù)量折扣、穩(wěn)定而有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存水平 改善時(shí)間管理 交貨提前期的縮短和可靠性的提高 提高面向工藝的企業(yè)規(guī)劃(guhu) 更好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和更快的對(duì)產(chǎn)品變化的反應(yīng)速度 強(qiáng)化數(shù)據(jù)信息的獲取和管理控制二、供應(yīng)鏈企業(yè)間合作要達(dá)到(d do)的目標(biāo)共四十二頁(yè)（二）對(duì)于供應(yīng)商/賣主 保證有穩(wěn)定的市場(chǎng)需求 對(duì)用戶需求更好的了解/理解 提高運(yùn)作質(zhì)量 提高零部件生產(chǎn)質(zhì)量 降低生產(chǎn)成本 提高對(duì)買主交貨期改變的反應(yīng)速度和 柔性 獲得更高的利潤(rùn)(lrn)（比非戰(zhàn)略合作關(guān)系 的供應(yīng)商）共四十二頁(yè)（三）對(duì)

10、于雙方 改善相互之間的交流 實(shí)現(xiàn)共同的期望和目標(biāo) 共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享利益 共同參與產(chǎn)品和工藝開發(fā)，實(shí)現(xiàn)相互之間的工藝集成、技術(shù)和物理集成減少外在因素的影響及其造成的風(fēng)險(xiǎn)降低投機(jī)思想和投機(jī)幾率，增強(qiáng)解決矛盾沖突(chngt)的能力規(guī)模效益，訂單、生產(chǎn)、運(yùn)輸上實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益以降低成本減少管理成本提高資產(chǎn)利用率共四十二頁(yè)三、供應(yīng)鏈管理發(fā)展不同階段(jidun)的合作變化階段1職能/部門式階段2集成化階段3價(jià)值網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)鏈計(jì)劃按職能開展工作低效率。因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)的信息不透明、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)移到企業(yè)流程層面由于企業(yè)的信息標(biāo)準(zhǔn)化提高了，效率也提高了集成化的供應(yīng)鏈計(jì)劃、需求預(yù)測(cè)、作業(yè)計(jì)劃與調(diào)度合作性的計(jì)劃將計(jì)劃流程擴(kuò)展

11、到簽約制造商、供應(yīng)商及用戶供應(yīng)鏈執(zhí)行基于部門的執(zhí)行模式, 是一種被動(dòng)反應(yīng)通常由部門經(jīng)理作出決策集成化的跨職能部門決策，仍是被動(dòng)反應(yīng)有限的合作在組織層面進(jìn)行決策更大范圍的合作、決策優(yōu)先權(quán)共四十二頁(yè)四、供應(yīng)商作為(zuwi)伙伴和作為(zuwi)對(duì)手的對(duì)比考慮因素 伙伴 對(duì)手供應(yīng)商數(shù)量 一個(gè)或幾個(gè) 許多，使它們互相爭(zhēng)斗關(guān)系維持時(shí)間 長(zhǎng)期 短暫低價(jià)格 適度重要 主要考慮因素可靠性 高 可能不高公開程度 高 低質(zhì)量 確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證 買方觀點(diǎn)業(yè)務(wù)量 大 也許小，供應(yīng)商多位置 由于生產(chǎn)周期與服務(wù)而靠近 非常分散柔性 比較高 比較低共四十二頁(yè)供應(yīng)鏈關(guān)系(gun x)類型傳統(tǒng)的市場(chǎng)化供應(yīng)垂直整合虛擬現(xiàn)

12、貨交易長(zhǎng)期虛擬運(yùn)作伙伴式供應(yīng)所有活動(dòng)親密無(wú)間，少量供應(yīng)商敬而遠(yuǎn)之許多供應(yīng)商所有重要活動(dòng)什么都不外購(gòu)?fù)赓?gòu)什么誰(shuí)來(lái)供應(yīng)圖8 供應(yīng)鏈關(guān)系類型(lixng)示意共四十二頁(yè)拉明教授的精煉化供應(yīng)(gngyng)概念因素精煉化供應(yīng)的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)全球化運(yùn)作：本地化經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)勝敗取決于產(chǎn)品技術(shù)的貢獻(xiàn)依賴戰(zhàn)略聯(lián)盟和戰(zhàn)略協(xié)作顧客挑選供應(yīng)商的方法讓已確定的供應(yīng)商及早參加選擇過(guò)程共同進(jìn)行目標(biāo)成本/價(jià)值分析單一或兩個(gè)供應(yīng)渠道供應(yīng)商可以提供全球性服務(wù)盡力改善供應(yīng)關(guān)系，萬(wàn)不得已才重新選擇供應(yīng)渠道供應(yīng)商與顧客之間的信息交換完全透明 電子數(shù)據(jù)交換雙向：共同決定成本和產(chǎn)量 使用看板系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品交送及時(shí)溝通技術(shù)和商業(yè)信息生產(chǎn)能力的管

13、理共同討論地區(qū)性戰(zhàn)略投資決策 生產(chǎn)能力實(shí)現(xiàn)同步化具有很高的柔性，可以在波動(dòng)的情況下正常進(jìn)行交貨方式使用看板系統(tǒng)，是真正意義上的準(zhǔn)時(shí)制本土化、遠(yuǎn)距離和國(guó)際化JIT應(yīng)對(duì)價(jià)格變化的方法降低價(jià)格（通過(guò)供應(yīng)商和顧客的共同努力降低訂貨成本）對(duì)質(zhì)量的態(tài)度不再需要進(jìn)行供應(yīng)商檢查活動(dòng) 雙方共同確定質(zhì)量目標(biāo)連續(xù)互動(dòng)和改善 以完美質(zhì)量為目標(biāo)共四十二頁(yè)五、合作伙伴選擇考慮(kol)的主要因素98.592.469.745.530.321050100150選擇標(biāo)準(zhǔn)百分比(%)百分比(%)98.592.469.745.530.321質(zhì)量?jī)r(jià)格交貨提前期品種柔性提前期和價(jià)格折扣提前期和交貨期 圖9 選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)圖共四

14、十二頁(yè)合作伙伴評(píng)價(jià)、選擇(xunz)的影響因素優(yōu)勢(shì)能力(nngl)組織管理能力設(shè)計(jì)能力創(chuàng)新能力生產(chǎn)能力營(yíng)銷能力服務(wù)能力研究開發(fā)能力信任度合同履約用戶信譽(yù)度信用度價(jià)值觀差異上下游伙伴滿意度共四十二頁(yè)投入強(qiáng)度技術(shù)設(shè)備投入強(qiáng)度資金投入強(qiáng)度知識(shí)資源投入強(qiáng)度人力資源投入強(qiáng)度參與合作動(dòng)機(jī)協(xié)作能力支持(zhch)環(huán)境有效性資源動(dòng)態(tài)調(diào)配和作業(yè)流程的重組能力適應(yīng)網(wǎng)上合作的管理協(xié)調(diào)機(jī)制共四十二頁(yè)采購(gòu)(cigu)方-供應(yīng)方關(guān)系的投入與回報(bào)+ 共同前進(jìn)共同改進(jìn)新業(yè)務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格忠誠(chéng)度出售不可接受的供應(yīng)商由質(zhì)量差、交貨不及時(shí)、價(jià)格不合理及數(shù)量不合要求引起的額外成本關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)好供應(yīng)商優(yōu)先供應(yīng)商特殊供應(yīng)商（聯(lián)盟或合作伙

15、伴）關(guān)注短期產(chǎn)品可接受供應(yīng)商關(guān)注過(guò)程或系統(tǒng)關(guān)注持續(xù)改進(jìn)00圖10 投入(tur)回報(bào)關(guān)系共四十二頁(yè)簡(jiǎn)單(jindn)的采購(gòu)-供應(yīng)滿意程度模型A采購(gòu)方滿意供應(yīng)方滿意C采購(gòu)方不滿意供應(yīng)方滿意B采購(gòu)方滿意供應(yīng)方不滿意D采購(gòu)方不滿意供應(yīng)方不滿意（10，5）（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）完全滿意滿意邊界完全不滿意采購(gòu)方滿意程度供應(yīng)方滿意程度完全滿意滿意邊界圖11 滿意程度(chngd)模型-1共四十二頁(yè)（10，10）（10，0）（0，10）（5，10）（5，0）（0，5）（0，0）（10，5）采購(gòu)方滿意程度供應(yīng)方滿意程度（1）一致（2）不一致（2，8）（

16、9，1）（5，5）采購(gòu)雙方滿意度差異圖12 滿意程度模型-2共四十二頁(yè)合作伙伴分類(fn li)矩陣 有影響力 的合作伙伴戰(zhàn)略性合作伙伴普通合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)性/技術(shù)性合作伙伴增值率 高低 低 高 競(jìng)爭(zhēng)力圖13 合作伙伴關(guān)系(gun x)分類矩陣共四十二頁(yè)六、合作伙伴選擇方法概述直觀判斷(pndun)法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購(gòu)成本比較法ABC成本法層次分析法 合作伙伴選擇的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法 灰色系統(tǒng)算法共四十二頁(yè)“之”字圖評(píng)價(jià)(pngji)選擇法序評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指數(shù)號(hào)因素低 1 2 3 4 5 6 7 8 9 高 1進(jìn)貨時(shí)間短2進(jìn)貨期回復(fù)3時(shí)間指定4斷貨事先通知5多品種少量配送6次品減少7無(wú)損壞配送8多頻道配送9

17、配送時(shí)間帶的安排B企業(yè)A企業(yè)共四十二頁(yè)七、合作伙伴綜合評(píng)價(jià)(pngji)、選擇的步驟1:分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）比較新舊合作伙伴2:建立合作伙伴選擇目標(biāo)3:建立合作伙伴評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4:成立評(píng)價(jià)小組反饋5: 合作伙伴參與6:評(píng)價(jià)合作伙伴7:實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系修改評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)反饋圖14 合作伙伴評(píng)價(jià)、選擇步驟圖選擇工具技術(shù)共四十二頁(yè)八、處理好供應(yīng)鏈企業(yè)合作關(guān)系的若干(rugn) 問(wèn)題 合同問(wèn)題 知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題 利益協(xié)調(diào)問(wèn)題 供應(yīng)鏈自身的定位問(wèn)題 供應(yīng)鏈在不同國(guó)家法域的協(xié)調(diào)問(wèn)題共四十二頁(yè)九、供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作的策略模式長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作模式短期(dun q)臨時(shí)性合作短期中期的策略性合作共四十二頁(yè)第四節(jié) 供

18、應(yīng)商關(guān)系(gun x)管理與客戶 關(guān)系(gun x)管理供應(yīng)鏈關(guān)系管理ERP及電子商務(wù)平臺(tái)制造采購(gòu)分銷供應(yīng)商最終用戶制造網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)分銷網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商關(guān)系管理客戶關(guān)系管理共四十二頁(yè)一、客戶關(guān)系管理（一）CRM提出的時(shí)代背景（二）CRM的核心(hxn)管理思想客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理共四十二頁(yè)（三）CRM流程及其四大(s d)功能 客戶信息管理市場(chǎng)營(yíng)銷管理銷售管理服務(wù)管理與客戶關(guān)懷（四）CRM應(yīng)用的四大要點(diǎn)轉(zhuǎn)變管理思想，建立新的管理理念CRM應(yīng)用成功的關(guān)鍵在于營(yíng)銷體系重組CRM應(yīng)用的基礎(chǔ)是企業(yè)內(nèi)部ERP系統(tǒng)CRM應(yīng)用宜采用ASP模式共四十二頁(yè)二、供應(yīng)商關(guān)系管理（一）基本概念（二）供應(yīng)商關(guān)系管理思想(sxing)的提出（三）供應(yīng)商關(guān)系管理的重要性共四十二頁(yè)內(nèi)容摘要第四章 供應(yīng)鏈合作伙伴 選擇與評(píng)價(jià)。國(guó)有企