第7章投標(biāo)策略

1、電子產(chǎn)品營(yíng)銷(yn xio)與技術(shù)服務(wù)課程內(nèi)容： 第1章 電子產(chǎn)品市場(chǎng)與營(yíng)銷1第2章 市場(chǎng)調(diào)研2第6章 客戶開(kāi)發(fā)與客戶溝通6第7章 電子產(chǎn)品營(yíng)銷策略7第9章 技術(shù)服務(wù)98第5章 商務(wù)禮儀及自我(zw)準(zhǔn)備5第4章 市場(chǎng)營(yíng)銷組合決策43第3章 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與機(jī)會(huì)分析第8章 招投標(biāo)策略共四十六頁(yè)第7章 招投標(biāo)策略(cl)本章內(nèi)容： 招投標(biāo)概念 招投標(biāo)流程(lichng) 投標(biāo)技巧共四十六頁(yè)一、招投標(biāo)概念(ginin)招投標(biāo)是組織市場(chǎng)(shchng)采購(gòu)行為，主要用于大宗貨物的買賣，工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)和提供；招標(biāo)和投標(biāo)是一種商品交易行為，是交易過(guò)程的兩個(gè)方面。招標(biāo)是指招標(biāo)人

2、（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說(shuō)明采購(gòu)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。投標(biāo)是與招標(biāo)相對(duì)應(yīng)的概念，它是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動(dòng)申請(qǐng)，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞價(jià)，爭(zhēng)取中標(biāo)的行為。1、定義共四十六頁(yè)2、專業(yè)術(shù)語(yǔ)招投標(biāo)當(dāng)事人：采購(gòu)人；招標(biāo)人； 供應(yīng)商；投標(biāo)人；招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。標(biāo)的；聯(lián)合體投標(biāo)(tu bio)； 標(biāo)底 。共四十六頁(yè)共四十六頁(yè)二、招投標(biāo)流程(lichng)投標(biāo)(tu bio)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)共四十六頁(yè)*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備(zhnbi)履約保證12.發(fā)中標(biāo)(z

3、hn bio)通知書(shū)11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問(wèn)題10.評(píng)標(biāo)12.參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議9.開(kāi)標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書(shū)疑問(wèn)8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問(wèn)題7.參加現(xiàn)場(chǎng)考察6.組織現(xiàn)場(chǎng)考察*6.研究招標(biāo)文件5.購(gòu)買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購(gòu)資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程共四十六頁(yè)招標(biāo)(zho bio)投標(biāo)(tu bio)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)共四十六頁(yè)常見(jiàn)(chn jin)招標(biāo)形式公開(kāi)招標(biāo)詢價(jià)邀請(qǐng)招標(biāo)直接采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判(tnpn)共四十六頁(yè)常見(jiàn)(ch

4、n jin)招標(biāo)形式10 公開(kāi)招標(biāo)、綜合(zngh)比選 邀請(qǐng)招標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)性談判 適用于國(guó)家明文規(guī)定的必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目。招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的； 技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的； 采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的； 不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。 不適合公開(kāi)招標(biāo)的工程，對(duì)有能力的投標(biāo)人發(fā)出邀請(qǐng)進(jìn)行招標(biāo)；某項(xiàng)目具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購(gòu)的； 單一直接采購(gòu)貨物特殊的只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；緊急需要采購(gòu)的；貨源充足、技術(shù)規(guī)格成熟，價(jià)格變化不大的貨物。教材P129案例共四十六頁(yè)招標(biāo)(zho bio)文件 招標(biāo)文件(wnjin)

5、組成：投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)；投標(biāo)人須知；合同條款；技術(shù)規(guī)范書(shū)；評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)；投標(biāo)文件格式。共四十六頁(yè)案例： 廣西集團(tuán)（國(guó)有企業(yè)）北海煤炭?jī)?chǔ)運(yùn)配送中心項(xiàng)目施工監(jiān)理招標(biāo)(zho bio)文件（招標(biāo)(zho bio)編號(hào)：FJ（2）2011003G）的施工監(jiān)理招標(biāo)(zho bio)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分辦法 把資質(zhì)及注冊(cè)資本拿來(lái)打分(d fn)，全國(guó)交通運(yùn)輸行業(yè)只有廈門G公司一家達(dá)到滿分條件 ； 通過(guò)在“企業(yè)資質(zhì)”、“工程業(yè)績(jī)”、“企業(yè)業(yè)績(jī)和榮譽(yù)”等的分值設(shè)置及評(píng)審細(xì)則中的界定，為廈門G公司量身定做 ； 一個(gè)項(xiàng)目招標(biāo)，標(biāo)還沒(méi)有投就能猜到誰(shuí)是中標(biāo)人 ！共四十六頁(yè)案例(n l)分析：量身定做的招標(biāo)文件把G公司獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)作為必

6、須滿足的招標(biāo)要求(yoqi)，會(huì)有什么后果？G公司能不能中標(biāo)？這個(gè)案例里面有沒(méi)有違規(guī)的行為？共四十六頁(yè)投標(biāo)(tu bio)投標(biāo)(tu bio)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)共四十六頁(yè)投標(biāo)(tu bio)文件研讀(yn d)招標(biāo)文件，提出質(zhì)疑，識(shí)破標(biāo)書(shū)陷井，主要關(guān)注如下幾點(diǎn)：時(shí)間- 投標(biāo)人提出答疑的時(shí)間- 開(kāi)標(biāo)時(shí)間（或投標(biāo)截止時(shí)間）- 招標(biāo)人書(shū)面澄清的時(shí)間投標(biāo)保證金廢標(biāo)條款投標(biāo)人資質(zhì)等要求共四十六頁(yè)投標(biāo)(tu bio)文件組成資格(z g)審查文件商務(wù)文檔技術(shù)文檔共四十六頁(yè)資格審查(shnch)文件 資格審查文件應(yīng)包括但不限于以下組成部分：營(yíng)業(yè)執(zhí)照（注意是否需有年檢要求-副本）注冊(cè)資本法人代表授權(quán)書(shū)投標(biāo)文件是

7、否按要求簽字蓋章(i zhn)投標(biāo)保證金原件或相關(guān)憑證按招標(biāo)文件投標(biāo)人須知要求提供的有關(guān)文件詳見(jiàn)樣本要求共四十六頁(yè)商務(wù)(shngw)文檔 投標(biāo)函 對(duì)招標(biāo)文件提出的質(zhì)量、工期和報(bào)價(jià)要求做出總承諾，并對(duì)投標(biāo)文件中關(guān)鍵或?qū)嵸|(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化、說(shuō)明和確認(rèn)（投標(biāo)總價(jià)的幣種、價(jià)格條件、大小寫(xiě)金額；投標(biāo)函格式；加蓋公章） 投標(biāo)保證金 匯款憑證加蓋投標(biāo)人公章后，附在投標(biāo)文件中作為憑證。 資格證明文件 法人證明；法人授權(quán)代表證明；制造商承諾函（如有）；廉潔承諾書(shū)（如有）；公司關(guān)鍵資質(zhì)證書(shū)；公司榮譽(yù)證書(shū)；產(chǎn)品關(guān)鍵資質(zhì)證書(shū)。 公司簡(jiǎn)介 對(duì)投標(biāo)單位的介紹，包括(boku)公司基本情況、人員情況、研發(fā)情況、專利情況、資質(zhì)

8、認(rèn)證情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況、市場(chǎng)情況、服務(wù)機(jī)構(gòu)等介紹。 業(yè)績(jī) 業(yè)績(jī)選取需注意招標(biāo)文件是否對(duì)合同金額、項(xiàng)目規(guī)模、完成時(shí)間等有要求。并在后面附上合同復(fù)印件（注意合同復(fù)印件需遮蓋單價(jià)，不能讓招標(biāo)方知曉）。共四十六頁(yè)商務(wù)(shngw)文檔 招標(biāo)條款(tiokun)應(yīng)答 (如有） 如無(wú)偏離，直接應(yīng)答“滿足“或“無(wú)偏離”；如不滿足或部分滿足，需寫(xiě)明原因。 項(xiàng)目人員配備（如有） 注意看清招標(biāo)文件中對(duì)項(xiàng)目人員資質(zhì)（例如高級(jí)工程師等）、職能分工等要求；比較復(fù)雜一些的招標(biāo)文件需提供項(xiàng)目成員簡(jiǎn)歷。 售后服務(wù)方案 有模板可以套用，根據(jù)需要選擇簡(jiǎn)潔版和完整版的，其中標(biāo)注為紅色字體部分需根據(jù)每次標(biāo)書(shū)的不同進(jìn)行修改（一般

9、招標(biāo)方比較關(guān)注的有：服務(wù)方式、響應(yīng)時(shí)間、質(zhì)保期、是否有備機(jī)及其比例、服務(wù)團(tuán)隊(duì)能力以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、保外維修費(fèi)用、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等）其他商務(wù)要求 共四十六頁(yè)技術(shù)(jsh)文檔 根據(jù)招標(biāo)內(nèi)容分為系統(tǒng)平臺(tái)和硬件終端兩類，根據(jù)投標(biāo)內(nèi)容進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。 硬件產(chǎn)品技術(shù)方案 技術(shù)要求應(yīng)答（如需要）：如無(wú)偏離，直接(zhji)應(yīng)答“滿足”，如不滿足或部分滿足，需寫(xiě)明原因； 系統(tǒng)介紹； 工作原理介紹； 硬件終端介紹 ：外觀、性能參數(shù)、功能、等內(nèi)容進(jìn)行 一 一介紹； 其他要求。 系統(tǒng)平臺(tái)技術(shù)方案 系統(tǒng)結(jié)構(gòu)； 系統(tǒng)特點(diǎn)； 系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)； 系統(tǒng)功能； 其他要求。共四十六頁(yè)投標(biāo)(tu bio)報(bào)價(jià)書(shū) 方便開(kāi)標(biāo)的時(shí)候公布價(jià)格(ji

10、g)； 需寫(xiě)明貨物報(bào)價(jià)明細(xì)程度，如規(guī)格和型號(hào)、數(shù)量的詳細(xì)程度等； 需投標(biāo)單位蓋章且授權(quán)代表簽字。共四十六頁(yè)投標(biāo)檢查、密封(mfng)及開(kāi)標(biāo)前準(zhǔn)備 檢查文件是否齊全廢標(biāo)條款評(píng)標(biāo)辦法以及加分的條件各類資質(zhì)證書(shū)的有效性簽字、蓋章 密封 嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求密封，蓋章，特別注意(zh y)封面的密封形式和蓋章方式。 開(kāi)標(biāo)前準(zhǔn)備 一般開(kāi)標(biāo)時(shí)需提供的資料：授權(quán)書(shū)、購(gòu)買發(fā)標(biāo)原件(如需要）、投標(biāo)保證金原件(如需要） 、資質(zhì)原件(如需要）或其它特殊要求。開(kāi)標(biāo)參與人：委托代理人、項(xiàng)目經(jīng)理或其它相關(guān)人員。共四十六頁(yè)開(kāi)標(biāo)(ki bio)投標(biāo)(tu bio)開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)共四十六頁(yè)開(kāi)標(biāo)(ki bio)確認(rèn)投標(biāo)資格檢查(

11、jinch)文件密封情況開(kāi)標(biāo)，宣讀投標(biāo)人名稱、投標(biāo)報(bào)價(jià)及其它主要內(nèi)容投標(biāo)單位代表簽字確認(rèn)開(kāi)標(biāo)參與人員開(kāi)標(biāo)是按招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)和程序以公開(kāi)方式進(jìn)行。 招標(biāo)代理公司、招標(biāo)人、投標(biāo)單位代表開(kāi)標(biāo)程序共四十六頁(yè)評(píng)標(biāo)投標(biāo)(tu bio)開(kāi)標(biāo)(ki bio)評(píng)標(biāo)招標(biāo)定標(biāo)共四十六頁(yè)評(píng)標(biāo)由評(píng)標(biāo)專家按照招標(biāo)文件規(guī)定的方式進(jìn)行評(píng)標(biāo)與定標(biāo)資格審查文件技術(shù)文件低于*分高于*分商務(wù)文件評(píng)審不符合符合廢標(biāo)評(píng)分評(píng)審(分)不符合確定中標(biāo)單位綜合評(píng)審最高分共四十六頁(yè)評(píng)標(biāo)規(guī)則(guz) 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)； 能夠滿足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求(yoqi)，并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本

12、的除外）。共四十六頁(yè)評(píng)標(biāo)的(bio de)方法 專家評(píng)議法 價(jià)格評(píng)標(biāo)法 經(jīng)評(píng)審的最低投標(biāo)價(jià)法 綜合(zngh)評(píng)估法 性價(jià)比法 兩階段評(píng)標(biāo)法共四十六頁(yè)定標(biāo)(dn bio)中標(biāo)(zhn bio)單位末中標(biāo)單位退還投標(biāo)保證金繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)，領(lǐng)取中標(biāo)通知書(shū) 與招標(biāo)人簽訂采購(gòu)合同 退還投標(biāo)保證金共四十六頁(yè)企業(yè)(qy)實(shí)力用戶(yngh)關(guān)系投標(biāo)文件成功圖示共四十六頁(yè)共四十六頁(yè)三、投標(biāo)(tu bio)技巧控標(biāo)技巧(jqio)應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧共四十六頁(yè)與招標(biāo)(zho bio)方的前期接觸利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息；了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法(xing f)，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好

13、”、“命中要害”；前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)；抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方。共四十六頁(yè)對(duì)招標(biāo)(zho bio)采購(gòu)具有影響力的四種人： 拍板(pi bn)人 使用者 守門員 教練共四十六頁(yè)行動(dòng)計(jì)劃之建立信任(xnrn)關(guān)系信 任行為(xngwi)方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)于客戶的需求，而非自己的需求能力：對(duì)客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果共四十六頁(yè)關(guān)系(gun x)技巧四部曲 創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì) 盡快(jn

14、kui)引起共鳴 持續(xù)交往溝通 提供實(shí)際價(jià)值共四十六頁(yè)控標(biāo)技巧(jqio) 招標(biāo)公告環(huán)節(jié) 資格審查環(huán)節(jié) 商務(wù)條款的傾向性 技術(shù)參數(shù)的排他性 與評(píng)委之間的關(guān)系 與其他(qt)投標(biāo)人的協(xié)調(diào)共四十六頁(yè)應(yīng)標(biāo)技巧(jqio) 投？還是不投？這是個(gè)問(wèn)題！ 如決定投標(biāo)(tu bio)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？ 投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝？共四十六頁(yè)投標(biāo)(tu bio)性質(zhì) 正常標(biāo) 非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾(gnro)長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮共四十六頁(yè)競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)策略 以信取勝(qshng) 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進(jìn) 著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)華為投標(biāo) 李嘉誠(chéng)投標(biāo)共四十六頁(yè)述標(biāo)技巧(jqio) 提前準(zhǔn)備好幻燈片； 調(diào)試好設(shè)備(s

15、hbi)； 分清對(duì)象； 講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)； 呈現(xiàn)技巧； 多人配合。共四十六頁(yè)述標(biāo)技巧(jqio) 語(yǔ)言表達(dá)(biod) 動(dòng)作和表情 視覺(jué)輔助材料 設(shè)備和工具控制 介紹產(chǎn)品與說(shuō)服評(píng)委 回答提問(wèn) 與同事的配合共四十六頁(yè)合同(h tong)談判WIN-WIN利益(ly)最大化時(shí) 間共四十六頁(yè)小 組 作 業(yè)：教材P140： 四任務(wù)3（基本標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)） 要求：小組(xioz)電子稿提交 郵箱：MYRALY共四十六頁(yè)THE END!共四十六頁(yè)內(nèi)容摘要電子產(chǎn)品營(yíng)銷與技術(shù)服務(wù)課程內(nèi)容：。第6章 客戶開(kāi)發(fā)與客戶溝通。招標(biāo)和投標(biāo)是一種商品交易行為，是交易過(guò)程的兩個(gè)方面。招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)