青島個險市場情況簡析課件

1、 青島個險市場情況簡析概述 青島市場情況： 青島個險市場自2007年起進入較高速增長期，2012年個險新契約首次出現(xiàn)負增長（-12%），同時營銷代理人平臺近三年變化不大，動態(tài)保持2萬左右，市場增員依舊為大增大落模式. 分區(qū)域來看，市內(nèi)五區(qū)為個險主要貢獻區(qū)域，占歷年保費近50%，除市區(qū)外，即墨為個險保費貢獻最大地區(qū)，個險新契約市場份額約10%。但從不同區(qū)域市場人均產(chǎn)能來看，高人均產(chǎn)能的開發(fā)區(qū)與平度相差近7千元。0青島壽險個險新契約市場進入調(diào)整期 單位：億元青島壽險市場從2002年起，由原來老3家擴充至6家，之后個險年保費平臺增長較小，2007年至2010年，萬能產(chǎn)品及新進主體因素，個險新單有實現(xiàn)

2、較大幅度增長，2010年由于平安銷售3年期高分紅產(chǎn)品為市場大幅增長貢獻較多，2012年個險市場也進入調(diào)整期，規(guī)模下降21%。2004-2013年青島壽險個險走勢*年份XX期繳份額排名20099.2%420107.5%420117.5%5（6）20127.2%5（6）2013.Q15.4%6（7）*XX青分個險歷年市場地位注：括號內(nèi)為規(guī)模排名2011-2013.1季度個險人力走勢壽險營銷員總量無突破，新增質(zhì)量及留存均不高年份201120122013.1Q市場總?cè)肆?16232027919475考試通過20499165573232老六家人力180121783116323年份XX太平太保泰康2013

3、.Q1638671655671201262167272266520116934866936502010708-月均活動人力青島營銷員市場受新增乏力、人力成本攀升等因素，從2010年進入2萬人后，近幾年一直無大突破，動態(tài)保持在2萬人平臺，市場增員基本呈大增員大脫落模式，2011與2012年代理人考試通過上崗人力高達2萬、1.6萬人，但市場總力還保持2萬；市場人力“旋轉(zhuǎn)門”效應(yīng)一直在持續(xù)。今年1季度市場考試通過3200人，預(yù)計受7月受保監(jiān)2號令影響 ，二季度增量會有一定突破。平安5月起試點新平衡基本法，就是人力發(fā)展達到一定水平，就不能再做為拉動業(yè)績的主要路徑，而需要發(fā)展人力與提升產(chǎn)能平衡發(fā)展。4青

4、島分區(qū)域個險新單歷年保費青島分區(qū)域個險市場新契約保費個險保費2013. Q120122011主體數(shù)量市內(nèi)五區(qū)20837 38644 63101 23即墨4374 11427 12042 16平度3665 10986 12272 15膠州3459 8635 8964 13黃島3116 8531 10492 10城陽2772 8772 8405 7膠南2406 5919 5596 11萊西2180 6394 6994 10合計：42807 10.7億13.5億29從青島分區(qū)域個險新單保費總量來看，即墨在機構(gòu)數(shù)量與新單保費總量上均居首位，目前有16家主體，個險新單保費總量占整個青島市場10%左右。從

5、地理面積和人口情況來看平度居首位，保費與競爭主體數(shù)量位第二位。從競爭主體來看，全市29家主體中（2家養(yǎng)老），有4家無個險渠道，個險老6家個險市場份額85%，小公司個險發(fā)展較困難。其余區(qū)域機構(gòu)均10家以上，未目前城陽競爭主體相對較少，除老六家外，只有中航三星開設(shè)機構(gòu)。單位：萬元年份XX青分市內(nèi)五區(qū)XX青分全轄市內(nèi)五區(qū)業(yè)務(wù)貢獻份額排名份額排名市場XX2013.1Q2.6%74.8%649%26%2012年3.7%57.1%536%19% 從青島個險業(yè)務(wù)市郊分布來看，市內(nèi)五區(qū)的個險新契約貢獻今年保持50%左右，較去年有所提升。而XX青島市內(nèi)五區(qū)個險貢獻均未達到市場平均水平，但XX市區(qū)業(yè)務(wù)占比較去年提

6、升7個百分點，市區(qū)機構(gòu)新引進團隊有效拉升市區(qū)業(yè)務(wù)。 從市場份額來看，青分個險市區(qū)的市場份額與分公司水平差別較大。XX青分個險規(guī)模份額去年與今年分別為7.1%與4.8%，但市內(nèi)五區(qū)的個險規(guī)模份額僅為2.6%左右，市內(nèi)五區(qū)的排名今年1季度末落至第7，太保、人保壽市區(qū)超越我們。XX青分城區(qū)業(yè)務(wù)市場地位4XX青分各機構(gòu)市場地位XX青分個險新契約規(guī)模保費分區(qū)域XX2013.1Q20122011保費份額排名保費份額排名保費份額排名市內(nèi)五區(qū)547 2.6%71414 3.7%52238 3.5%5膠州支360 10%41491 17%31721 19%3開發(fā)區(qū)支327 10%21313 15%21688 1

7、6%2平度支254 7%4928 8.5%41044 8.5%3即墨支225 5.1%6844 7%51155 9.6%4城陽支182 7%6864 10%5897 11%5膠南支128 5.3%7458 7.7%5574 10.3%4萊西支70 3.2%7260 4%6206 3%6合計：2092 4.8%77574 7.0%69522 6.8%6從XX各機構(gòu)市場地位來看，XX青分2011年有3家機構(gòu)新契約位市場前三，至今年1季度只有開發(fā)區(qū)位市場第二。（往年排名因人保壽、健未參與）從各機構(gòu)個險新單市場份額來看，截止1季度末，開發(fā)區(qū)與膠州支市場份額超過10%（但開發(fā)區(qū)主要平安份額近半，而膠州太

8、保與平安業(yè)務(wù)相對較高。）截止1季度末，市內(nèi)五區(qū)與萊西的市場份額低于分公司平均水平。注：該保費、份額與排名口徑為規(guī)模保費度青島個險分區(qū)域人力KPI情況區(qū)域有效人力活動率XX市場XX市場市內(nèi)五區(qū)149333240%46%膠州市11973640%41%黃島9561635%44%平度市86117639%43%即墨市67107334%43%城陽區(qū)5760240%46%膠南市4453945%40%萊西市2052528%42%合計：637859938%44%2013.1Q市場個險分區(qū)域人力情況從分區(qū)域活動率來看XX青分月均活動率整體低于市場均值，只有膠南高于市場，膠州基本與市場持平。從人力指標來看，膠州有效

9、人力與活動率在當?shù)厥袌雠琶^優(yōu)（有效人力有排名第三，活動率第二，平安55、太保壽30）。從不同主體個險整體活動率來看，老六家呈兩極分化，活動率較高的為太平、平安（63%、56），泰康和太保為31。從各區(qū)域市場人均產(chǎn)能對比看，平度我個險新單在郊區(qū)排第二，但人均產(chǎn)能最低；開發(fā)區(qū)市場人均產(chǎn)能最高（除市內(nèi)五區(qū)外）2013.1Q市場各區(qū)域市場人均產(chǎn)能區(qū)域市場人均產(chǎn)能XX市內(nèi)五區(qū)2.11.2膠州市1.61黃島1.71.1平度市11即墨市1.41.1城陽區(qū)1.51.1膠南市1.51萊西市1.41.2市場：1.71.1從全系統(tǒng)中心營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)平臺來看，2012年，青分機構(gòu)月平臺59萬標保，低于系統(tǒng)均值。全系統(tǒng)9

10、6家中心營業(yè)區(qū)中，青分排名前20位的有2家，6家機構(gòu)高于系統(tǒng)均值，整體機構(gòu)體能較好.2013年1季度，青分機構(gòu)在系統(tǒng)中價值表現(xiàn)優(yōu)于規(guī)模，月規(guī)模平臺低于系統(tǒng)均值；但月均價值保費高于系統(tǒng)，全系統(tǒng)中，價值保費排名前20位的較去年增加1家，市南系統(tǒng)排名同比提升9位，共4家機構(gòu)高于系統(tǒng)均值。XX青分四級機構(gòu)月平臺與系統(tǒng)對比2012年月均標保（中心營業(yè)區(qū)）系統(tǒng)排名膠州11917開發(fā)區(qū)11119平度7628市南7529城陽6833即墨6437膠南3453李滄2167萊西2069市北587合計月均59萬65萬注：系統(tǒng)月均標保未含海淀業(yè)務(wù)，2012年4億標保XX青分四級機構(gòu)在系統(tǒng)中的位置2013.1Q月均保費系

11、統(tǒng)排名月均價值保費系統(tǒng)排名市南130 19 89 13膠州121 23 80 15開發(fā)區(qū)110 24 71 19平度85 29 50 30城陽61 40 40 38即墨75 35 38 39膠南43 51 24 56李滄25 67 19 64市北區(qū)26 66 15 71萊西23 68 13 75分公司70 90（系統(tǒng)）44 43（系統(tǒng)）注：系統(tǒng)月均未含海淀業(yè)務(wù)，2013年1.2億規(guī)模，7700萬價值主要競爭對手個險策略（1/2）主體產(chǎn)品策略整體常規(guī)上新停售國壽新康寧（價值率112%）為主鑫裕（3月底，養(yǎng)老+健康，費用加點支持）短年期產(chǎn)品拉升規(guī)模，力爭總保費正增長平安尊越人生（5月27日，新金裕

12、，分紅兩全）少兒險吉星送寶（6月初）太保金佑人生（終身壽險）新鴻發(fā)常順寶（4月1日，長期意外險，價值率較高）通過高件均分紅終身年金險泰康健康人生升級版（終身壽險）財富人生B（分紅型終身年金）主打高件均、高回報產(chǎn)品（分紅+萬能，對接資金計劃）太平4月25號上穩(wěn)贏1號（理財無保障），全國10億，賣完結(jié)束康頤人生（分紅型終身壽險）理財型產(chǎn)品沖規(guī)模，短年期高件均沖規(guī)模 國壽二季度將在確保市場份額的前提下，轉(zhuǎn)向十年以上交費期產(chǎn)品的銷售，同時通過銷售價值率較高的新康寧銷售提升價值水平。平安、泰康、太平等為確保年中任務(wù)達成，計劃在二季度通過上新和停售的手段，組合高件均和高價值產(chǎn)品的銷售，以促進規(guī)模與價值的雙

13、達成。主要競爭對手個險策略（2/2）泰康平安國壽太平太保機構(gòu)策略機構(gòu)重啟、二次創(chuàng)業(yè)，無政策支持-組織發(fā)展常態(tài)化增員配合專門的增員方案和費用支持，上崗1人（3000P),實動一次性補1000元常規(guī)推動，部分城市推新平衡基本法考核舉績率，擴大舉績面1、鼓勵高績優(yōu)增員（大專、白板）；2、7月1日新基本法（延長新人獲取底薪的時間）；獎勵增員人和被增員人，提升福利待遇（四險一金業(yè)務(wù)經(jīng)理）；3、年度目標1600人，一季度引進100個同業(yè)主管堅持人力與產(chǎn)能雙提升，提升舉績率的同時推動PAACS增員方案拉升重點規(guī)模與價值并重，通過拉升件均提升平臺，結(jié)合養(yǎng)老社區(qū)，20萬或累計200萬，簽入住協(xié)議綜合開拓-堅持規(guī)模為重- 個險市場主要競爭對手今年機構(gòu)開設(shè)方面均無太大動作與支持。從組織發(fā)展方面來看，投入關(guān)注度較高的是太平，準備在5月產(chǎn)品動作結(jié)束后，啟動增員停進動作；其他主體主要是常規(guī)推動，一方面將在二季度通過增員方案促進新增，另一方面加強隊伍開單率和績優(yōu)建設(shè)，市場對保監(jiān)會2號令”保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法“的實施仍普遍處于觀望態(tài)度，等待保地方保監(jiān)局具體政策出臺。泰康與養(yǎng)老概念結(jié)合的拉升動作效果較好；太平4-5月短期推純理財產(chǎn)品，是為迎合市場熱錢，兩稅政策背景下（遺產(chǎn)、房產(chǎn)）0新人責任津貼3個月測算：* XX新人責任津貼在前3個月時，各產(chǎn)能段均不具備優(yōu)勢。 國壽與XX