消費者行為學(xué)綜合練習(xí)題解答

1、消費者行為學(xué)綜合練習(xí)題解答一、填空題購買 使用 本能性需要 社會性需要獲取 使用 處置 決策過程可誘導(dǎo)萌芽時期 應(yīng)用時期 變革與發(fā)展炫耀性消費 美國觀察法 問卷調(diào)查法 個案研究法 擴展型 有限型 名義型較高 較大 較長人口統(tǒng)計 個性與自我沖突 生活方式介入程度 產(chǎn)品差異程度 時間壓力認(rèn)識問題 搜集信息 評價品牌 購買 購后評價很低 忠誠型 習(xí)慣型意欲狀態(tài) 感知狀態(tài) 差距大小 問題的相對重要性內(nèi)部信息 外部信息生理 心理 生理性需要 社會性需要生理 安全 歸屬和愛 自尊 自我實現(xiàn)雙趨沖突 雙避沖突 趨避沖突攻擊 退化 抑制 替代感覺器官整體 感覺信息物質(zhì) 經(jīng)濟(jì) 社會 刺激物的實體特征 語言與符號

2、 次序行為 行為潛能加強型 削弱型 重復(fù)型模仿法 試誤法 觀察學(xué)習(xí)法頓誤榜樣 注意 保持 再造 動機被學(xué)習(xí)事物的重要性 強化 重復(fù) 表象過去經(jīng)驗 識計 保持 再認(rèn)編碼 儲存 提取痕跡衰退說 干擾抑制說 壓抑說心理客體 肯定 否定適應(yīng) 自我防御 知識或認(rèn)識 價值表現(xiàn)聯(lián)想 強化 模仿介入程度低介入程度高相同 類似社會分工 財產(chǎn)的個人所有價值觀 行為模式社會關(guān)系 相一致婚姻關(guān)系 血緣關(guān)系 收養(yǎng)關(guān)系核心家庭 主干家庭 聯(lián)合家庭 其他家庭單身 新婚 滿巢 空巢 解體兩個或以上 妻子主導(dǎo) 丈夫主導(dǎo) 自主 聯(lián)合時間與空間 象征 契約與友誼 禮節(jié)與禮儀溝通 購買 使用實際支付了解消費者的實際感受 舉行消費者座

3、談會 及時處理投訴和補救 建立消費者事物部 提供消費教育二、判斷題1X 2 3X 4X 5X 6 7X 8X 9X 10 11 12X 13X 14 15X 16 17X 18X 19 20X 21 22X 23 24 25X 26 27X 28 29X 30 三、名詞解釋是指購買、使用各種消費用品（包括服務(wù)）的個人或居民戶。是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行為的決策過程。機遇生理需要的消費?；谙硎堋l(fā)展需要的消費。當(dāng)消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@類產(chǎn)品的具體品牌不熟悉，而且也未對立起相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標(biāo)準(zhǔn)，更沒有將選擇范圍限定在少數(shù)幾個品牌上，此時，消費者面

4、臨的就是擴展型決策。又稱限定問題的決策，通常是指消費者對某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種品牌有了一定程度的了解，或者對產(chǎn)品和產(chǎn)品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標(biāo)準(zhǔn)，但還沒有建立起對某些特定品牌的偏好，因此還需要進(jìn)一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之間作出較為理想或滿意的選擇。實際上就其本身而言并未涉及決策。某個消費問題被意識到以后，經(jīng)內(nèi)部信息搜集，消費者腦海里馬上浮現(xiàn)出某個受偏愛的產(chǎn)品或品牌，該產(chǎn)品或品牌隨之被選擇或購買。消費者對購買或購買對象的重視程度和關(guān)心程度。消費者在作出購買決策之前，對自身的需要及與其對應(yīng)的產(chǎn)品類別均或多或少有些了解，而且對各種品牌可能已形成某種態(tài)度甚至購買意向。消費者在作

5、出決策前某一時點上的這種心理狀態(tài)叫心理域。導(dǎo)致對工作滿意的因素主要有五個：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展；引起工作滿意感的一類因素稱為激勵因素。導(dǎo)致對工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工作條件等，將導(dǎo)致對工作不滿的因素稱為保健因素。本我處于人格結(jié)構(gòu)的最底層，是人格結(jié)構(gòu)中最原始、最隱秘、最模糊而不可及的部分。13超我是人格結(jié)構(gòu)中專管道德的司法部門，它是人在兒童時代對父母道德行為的認(rèn)同，對社會典范的仿效，接受傳統(tǒng)文化、價值觀念、社會理想的過程中逐步形成的。14原始驅(qū)力是消費者的內(nèi)部生理需要引發(fā)的驅(qū)力，它是無需習(xí)得的。15獲得驅(qū)力或衍生驅(qū)力是經(jīng)由學(xué)習(xí)，經(jīng)由條件

6、作用而獲得的驅(qū)力。16是指個體的激活或活動水平，即個體處于怎樣的一種驚醒或活動反映狀態(tài)。17馬斯洛認(rèn)為，人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)的需要。五種需要是按從低級到高級的層次組織起來的，只有當(dāng)較低層次的需要得到了滿足，較高層次的需要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。18感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。19所謂知覺，是人腦對刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它是對感覺信息加工和解釋的過程。20剛剛能夠引起感覺的最小刺激量被稱為絕對閾限。21能夠使個體感覺到的最小刺激變動量被稱為注意點差異或差別閾限。22個體可覺察到的刺激強度變化量I與

7、原刺激強度I之比是一個常數(shù)（K），即I/I=K，這就是著名的韋伯定律。23消費者對某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識上的評價，情感上的感受和行動上的傾向。24消費者信念是指消費者持有的關(guān)于事物的屬性及其利益的知識。25知覺風(fēng)險實際上就是在產(chǎn)品購買過程中，消費者因無法預(yù)料其購買結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。26個性是指決定和折射個體如何對環(huán)境和出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。27口傳或口頭傳播是指個人之間面對面地以口頭方式傳播信息。28內(nèi)部信息搜集是指消費者將過去貯存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信息提取出來，以服務(wù)于解決當(dāng)前問題的過程。29學(xué)習(xí)強度是指習(xí)得行為或反應(yīng)不被遺忘、能夠持續(xù)的程度。影響消

8、費者學(xué)習(xí)強度的因素很多，主要有：學(xué)習(xí)內(nèi)容或?qū)W習(xí)事物的重要性，強化的水平或程度，重復(fù)的水平、產(chǎn)品或商標(biāo)的表象。30外部信息搜集是指消費者從外部來源，如同事、朋友、商業(yè)傳媒及其他信息通道獲得的與某特定購買決策相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息。31是指消費或購買活動發(fā)生時個體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購物時的氣候、購物場所的擁擠程度、消費者的心情等。32刺激的泛化是指消費者對某種特定刺激所作的反應(yīng)會擴大到其他相似刺激的反應(yīng)中。33期望角色與實踐角色之間的間距被稱為角色差距，34角色是個體在特定社會或群體中占有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模式。35角色沖突是指角色集中不同的角色由于在某些方面不相容，或人們對同一角

9、色的期待和理解的不同而導(dǎo)致的矛盾和抵觸。36家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社會基本單位。37大多數(shù)家庭都會經(jīng)歷結(jié)婚成家、生兒育女、兒女成人自立門戶、夫妻退休、喪偶等變化，家庭發(fā)展過程中所經(jīng)歷的這一系列不同階段被稱為家庭生命周期。38所謂亞文化，是指某一文化群體所屬次級群體的成員所共有的獨特的價值觀念、生活方式和行為規(guī)范。39在口傳過程中，經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，從而在更大程度上影響別人的購買決策，這樣的消費者被稱為意見領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖。40品牌忠誠是消費者對某一品牌形成偏好，試圖重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的趨向。四、簡答題1

10、消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品所采取的各種行動以及先于且決定這些行動的決策過程。消費者行為多樣性：不同消費者在需求、偏好，以及選擇產(chǎn)品的方式等方面各有側(cè)重，互不相同。同一消費者，在不同的時期、不同的情境、不同產(chǎn)品的選擇上，其行為均呈現(xiàn)出很大的差異性。復(fù)雜性：受很多內(nèi)、外部因素的影響，而且其中很多因素既難識別，又難把握?？烧T導(dǎo)：消費者有時對自己的需要并不能清楚地意識到。此時，企業(yè)可以通過提供合適的產(chǎn)品來激發(fā)消費者的需要。2（一）消費者行為研究是營銷決策和制定營銷策略的基礎(chǔ) （二）為消費者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費政策制定提供依據(jù)3主要有以下幾個方法：（一）決策導(dǎo)向研究法多傾向于將消費者視

11、為問題的解決者或決策者。（二）經(jīng)驗導(dǎo)向研究法著眼從情緒和情感體驗角度研究消費者行為，研究人員將致力于識別、發(fā)現(xiàn)與購買相伴隨的各種感覺、情緒、想象和象征。（三）行為影響研究法在外部環(huán)境力量的驅(qū)動下，消費者可能尚未產(chǎn)生或形成關(guān)于某種產(chǎn)品的情感和信念，就作出了購買決定。41）求實動機2）求新動機3）求美動機4）求名動機5）求廉動機6）求便動機7）模仿或從眾動機8）好癖動機51）影響消費者購買行為的心理因素 2）影響消費者購買行為的個人因素 3）影響消費者購買行為的情況與環(huán)境因素 4）影響消費者購買行為的企業(yè)與市場因素61）擴展型決策：消費者在購買過程中要進(jìn)行大量的信息搜集，并對各種備選產(chǎn)品作廣泛而深

12、入的評價、比較。 2）有限型決策：消費者對信息的搜集，對品牌的評價、比較都是很有限的。 3）名義型決策：消費者對信息的搜集，對品牌的評價、比較基本上沒有。71）動機的不可觀察性或內(nèi)隱性2）動機的多重性3）動機的實踐性與學(xué)習(xí)性4）動機的復(fù)雜性8馬斯洛認(rèn)為，人的需要可分為五個層次，即生理需要、安全需要、愛與歸屬需要、自尊需要、自我實現(xiàn)的需要。五種需要是按從低級到高級的層次組織起來的，只有當(dāng)較低層次的需要得到了滿足，較高層次的需要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。9導(dǎo)致對工作滿意的因素主要有五個：成就、認(rèn)可、工作本身的吸引力、責(zé)任和發(fā)展；導(dǎo)致對工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系及工

13、作條件等。赫茨伯格將導(dǎo)致對工作不滿的因素稱為保健因素，將引起工作滿意感的一類因素稱為激勵因素。101）雙趨沖突。這是指消費者具有兩種以上都傾向選擇的目標(biāo)而又只能從中擇選其一時所產(chǎn)生的動機沖突。2）雙避沖突。這是指消費者有兩個以上希望避免的目標(biāo)但又必須選擇其中之一時面臨的沖突。3）趨避沖突。這是指消費者在趨近某一目標(biāo)時又想避開而造成的動機沖突。11動機受挫的原因多種多樣1）外界條件的限制和阻礙。2）判斷發(fā)生偏差，使需求不能得到滿足。3）消費者自身心理素質(zhì)的缺陷。受挫后購買行為反應(yīng)1）攻擊。2）退化。3）抑制。4）替代。12感覺是人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。所謂知覺，是人腦對

14、刺激物各種屬性和各個部分的整體反映，它是對感覺信息加工和解釋的過程。首先，知覺以感覺為基礎(chǔ)，缺乏對事物個別屬性的感覺，知覺就會不完整。其次，一旦刺激物從感官所涉及的范圍消失，感覺和知覺就停止了。再次，知覺是對感覺材料的加工和解釋，但它又不是對感覺材料的簡單匯總。感覺是天生的反應(yīng)，而知覺則要借助于過去的經(jīng)驗，知覺過程中還有思維、記憶等的參與，因而知覺對事物的反映比感覺要深入、完整。13韋伯定律：個體可覺察到的刺激強度變化量I與原刺激強度I之比是一個常數(shù)（K），即I/I=K，14一種觀點認(rèn)為：根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性或內(nèi)在線索形成對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，或形成對產(chǎn)品質(zhì)量總體印象的。另一種觀念認(rèn)為：消費者主要是

15、根據(jù)產(chǎn)品的外在線索，如價格、原產(chǎn)地、商標(biāo)或企業(yè)聲譽等形成對產(chǎn)品質(zhì)量整體認(rèn)知的。15消費者的知覺風(fēng)險主要有以下類型：（1）功能風(fēng)險。功能風(fēng)險是指產(chǎn)品不具備人們所期望的性能或產(chǎn)品性能比競爭品差所帶來的風(fēng)險。（2）物質(zhì)風(fēng)險。物質(zhì)風(fēng)險是指產(chǎn)品可能對自己或他人的健康與安全產(chǎn)生危害的風(fēng)險。（3）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險。經(jīng)濟(jì)風(fēng)險是指擔(dān)心產(chǎn)品定價過高或產(chǎn)品有質(zhì)量問題招致經(jīng)濟(jì)上蒙受損失所產(chǎn)生的風(fēng)險。（4）社會風(fēng)險。社會風(fēng)險是指因購買決策失誤而受到他人嘲笑、疏遠(yuǎn)而產(chǎn)生的風(fēng)險。（5）心理風(fēng)險。心理風(fēng)險是因決策失誤而使消費者自我情感受到傷害的風(fēng)險。產(chǎn)生知覺風(fēng)險的原因消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)品以前沒有體驗。2）以往在同類

16、產(chǎn)品的購買與消費中有過不滿意的經(jīng)歷。3）購買中機會成本的存在。4）因缺乏信息而對購買決定缺少信心。5）所購買的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜程度很高。減少知覺風(fēng)險的方式1）主動搜集信息。2）保持品牌忠誠。3）依據(jù)品牌與商店形象。4）購買高價產(chǎn)品。5）尋求商家保證。6）從眾購買。16學(xué)習(xí)主要有以下作用：1）通過學(xué)習(xí)獲得有關(guān)購買的信息。2）觸發(fā)聯(lián)想。3）影響消費者的態(tài)度和對購買的評價。17（一）模仿法模仿就是仿效和重復(fù)別人行為的趨向，它是消費者學(xué)習(xí)的一種重要方法。（二）試誤法試誤法又叫嘗試-錯誤法，它是指消費者通過嘗試與錯誤，從而在一定的情境和一定的反應(yīng)之間建立起聯(lián)結(jié)。（三）觀察學(xué)習(xí)法觀察學(xué)習(xí)法是指消費者通過觀察他

17、人的行為，獲得示范行為的象征性表象，并做出或避免做出與之相似的行為的過程。1819記憶在消費者購買過程中具有三方面的作用。首先：記憶使消費者對所遇到的產(chǎn)品或服務(wù)能作出合理的預(yù)期，并使之能有選擇地接觸他所希望購買或有興趣購買的產(chǎn)品。其次，記憶能夠影響消費者的注意過程，因為記憶深刻的那些內(nèi)容最容易引起消費者的反應(yīng)，并引導(dǎo)消費者對其予以特別注意。最后，記憶影響消費者對產(chǎn)品、服務(wù)及其價值的理解。20感覺記憶：又稱瞬時記憶，它是指個體憑視、聽、味、嗅等感覺器官，感應(yīng)到刺激時所引起的短暫記憶，其持續(xù)時間往往按幾分之一秒計算。 短時記憶：短時記憶的容量是有限的。短時記憶中的信息轉(zhuǎn)入長時記憶需要一定的時間，這

18、一轉(zhuǎn)換時間視記憶的任務(wù)，即單純地再認(rèn)該則信息還是回憶該則信息而有所不同。短時記憶中的信息保持時間較短且易受干擾，只要插入新的識記活動，阻止復(fù)述，住處將很快消失且不能恢復(fù)。 長時記憶是指記憶信息保持在1分鐘以上，直到數(shù)年乃至終生的記憶。長時記憶的容量是相當(dāng)大的，長時記憶中的信息是以類似于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的方式有組織地貯存的。21遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認(rèn)和回憶，或者表現(xiàn)為錯誤的再認(rèn)和回憶。1）識記材料對消費者的意義與作用。2）識記材料的性質(zhì)。3）識記材料的數(shù)量。4）識記材料的系列位置。5）學(xué)習(xí)的程度。6）學(xué)習(xí)時的情緒。22個性是指決定和折射個體如何對環(huán)境和出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。內(nèi)在心理特征包括使某一個

19、體與其他個體相區(qū)別的具體品性、特質(zhì)、行為方式等多個方面。1）個性既反映個性的差異性，又反映了人類、種族和群體的共同心理特征。2）個性具有一致性和穩(wěn)定性。3）個性并非完全不可改變。23同524試誤法又叫嘗試-錯誤法，它是指消費者通過嘗試與錯誤，從而在一定的情境和一定的反應(yīng)之間建立起聯(lián)結(jié)。從而發(fā)現(xiàn)做出某種特定反映能夠獲得滿意的效果，于是對該反應(yīng)與相應(yīng)的情景建立起聯(lián)結(jié)，指導(dǎo)今后的消費實踐。25消費者態(tài)度對購買行為的影響主要表現(xiàn)在：首先，消費者態(tài)度將影響其對產(chǎn)品、商標(biāo)的判斷與評價。其次，態(tài)度影響消費者的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)效果。最后，態(tài)度通過影響消費者購買意向，進(jìn)而影響購買行為。26語意差別量表，又叫語意分

20、析量表，是對態(tài)度的測量應(yīng)從多個角度并采用間接的方法進(jìn)行，直截了當(dāng)?shù)卦儐柸藗儗δ骋恢黝}或鄰近問題的看法與態(tài)度，結(jié)果不一定可靠；語意差別量表包括三個不同的態(tài)度測量維度，即情感或評價維度、力度維度和活動維度。27自我概念是個體對自身一切的知覺、了解和廠家的總和，主要有以下類型：（1）實際的自我概念（2）理想的自我概念（3）社會的自我概念（4）理想的社會自我概念（5）期待的自我28AIO又稱活動、興趣、意見測試法，其基本思想是通過消費者的活動（Activity）、興趣（interest）和意見（Opinion）來描述其生活方式。29文化指人類精神活動所創(chuàng)造的成果，如哲學(xué)、宗教、科學(xué)、藝術(shù)、等，具有如下特點：1）文化的習(xí)得性2）文化的適應(yīng)性3）文化的群體性4）文化的社會性亞文化，是指某一文化群體所屬次級群體的成員所共有的獨特的價值觀念、生活方式和行為規(guī)范，主要有以下類別：1）民族亞文化。2）宗教亞文化。3）種族亞文化。4）地理亞文化。30參照群體的影響方式有：1）規(guī)范性影響：指由于群體規(guī)范的作用而對消費者的行為產(chǎn)生影響。2）信息性影響：指參照群體成員的行為、觀念、意見被個體作為有用的信息予以參考，由此在其行為上產(chǎn)生影響。3）價值表現(xiàn)上的影響：指個體自覺遵循或內(nèi)化參照群體所具有的信念和價值觀，從而在行為上與之保持一致。31角色沖突是指由于集中不同的角色在某些方面不相容，或人們對同一角