上海某高檔地產(chǎn)項目合作建議書

1、上海某高檔地產(chǎn)項目合作建議書 感謝貴司對我司的信任與支持，我司對貴司開發(fā)的*項目長期保持著較為密切的關(guān)注，基于我司近期挺進上海的戰(zhàn)略決策，以及對上海市場較為深入的了解與準確剖析，對項目的成功銷售已具備較強的信心，希望與貴司能達成最終合作。引 言其一：品牌互動。*企業(yè)品牌和*企業(yè)品牌是項目品牌的依托，成熟的項目品牌又反作用于企業(yè)品牌，最終達致共贏、共榮。其二：價格提升。*一期售價約7500元/平方米，二期依據(jù)新的規(guī)劃設(shè)計思想、依據(jù)發(fā)展商的專注開發(fā)理念、同時依據(jù)*的強勢營銷策劃代理和對市場的準確把握能力，*二期將可望實現(xiàn)較大幅的價格提升。其三：創(chuàng)新營銷手法的運用。這是我司一貫堅持的營銷態(tài)度和市場經(jīng)

2、驗所得，針對*，我們有信心運用先進的營銷理念，走創(chuàng)新營銷、走活動營銷路線，既有效的把推廣成本降到較一期低，又通過系列營銷事件與媒體緊密結(jié)合，極大的提升項目的市場認知度和美譽度。對于與*集團的首次合作，我們希望共同達成三項宗旨：目 錄一、2003年上半年上海房地產(chǎn)整體市況二、上海市別墅市場特征分析三、南匯區(qū)域別墅市場狀況分析四、本項目分析五、項目客戶定位和物業(yè)總體定位六、物業(yè)特別包裝七、定價策略八、銷售安排九、*工作模式和代理優(yōu)勢十、*項目地盤總體管理模式一 2003年上半年上海房地產(chǎn)整體市況（一）、房地產(chǎn)開發(fā)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，商品住房供應結(jié)構(gòu)正趨改善今年上半年，全市商品房登記預售面積為1274.3

3、7萬平方米。其中，每平方米均價在4000元以下的為387.04萬平方米，占30.4%；4000至7000元的為648.86萬平方米，占50.9%；7000元以上的為238.80萬平方米，占18.7%。從總體上看，供給結(jié)構(gòu)基本合理。（二）、房地產(chǎn)投資繼續(xù)快速增長，成為擴大投資需求的重要推動力今年上半年，全市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資417.43億元，同比增長17.5%，占同期全社會固定資產(chǎn)投資總額1108.78億元的37.7%。其中，住宅投資328.55億元，占房地產(chǎn)總投資的78.7%。 （三）、新建商品房供求關(guān)系基本平衡，空置量持續(xù)下降從竣工銷售比分析，全市商品房竣工面積為637.23萬平方米，銷售面

4、積為746.75萬平方米，兩者之比為1：1.17。從批準上市與登記預售比分析，全市批準上市預售的商品房1306.99萬平方米，商品房預售登記面積1274.37萬平方米，兩者之比為1.03：1。 （四）、內(nèi)外銷非商品住房市場并軌的政策效應開始顯現(xiàn)，投資與消費明顯升溫為了進一步完善全市統(tǒng)一的房地產(chǎn)市場體系，上海自今年3月1日起取消國有土地上的各類非居住房屋租售對象的限制，實施內(nèi)外銷非商品住房市場并軌。（五）、存量房買賣面積持續(xù)大幅上升，接近新建商品房預售量存量房地產(chǎn)交易在前幾年高速增長以后，2002年的交易量增幅有所下降。但是，今年以來又呈現(xiàn)較大幅度上升的勢頭。上半年全市存量房買賣面積為1015.

5、16萬平方米，同比增長25.1%。 上海中高檔住宅市場現(xiàn)狀分析 1、高檔住宅的分布呈現(xiàn)出非常明顯的新特征：1)是原有的高檔住宅區(qū)仍為高檔住宅區(qū)，并且其范圍有了極大的擴展，整個內(nèi)環(huán)以內(nèi)的中心城區(qū)成了最大的高檔住宅集中區(qū)。2)是新的高檔住宅集中區(qū)不斷出現(xiàn)。主要表現(xiàn)在幾個方面，第一，城市副中心成為高檔住宅聚集區(qū)域，如五角場、徐家匯、南匯區(qū)等。第二，重大市政基礎(chǔ)設(shè)施的改善，造就了新的高檔住宅群. 2、中高檔住宅市場的需求特征 ：1)高檔住宅價格平衡上升，進入了一個相對穩(wěn)定階段。據(jù)統(tǒng)計，從2001年3季度到2003年1季度，上海新推住宅的整體均價上升了24。2)中高檔住宅銷售趨緩。近年來中高檔樓盤一直保

6、持著旺銷勢頭。 3)中高檔住宅需求主體多元化。隨著上海國際地位的提高，國內(nèi)輻射作用的加強，大批的海外及其他省份的高級人才來上海就業(yè)、居住，使得上海高檔住宅消費群體呈現(xiàn)三足鼎立的局面。 3上海中高檔住宅市場走勢預測 長期來看，上海中高檔住宅市場前景看好： 1)上海宏觀經(jīng)濟發(fā)展良好。上海經(jīng)濟連續(xù)11年保持兩位數(shù)的增長， 2)高檔住宅市場需求潛力巨大。上海人均居住面積到2002年底達到13平方米，但離小康標準的居住面積還有一定的距離，長期的市場需求量是很大的。 3)高檔住宅市場供給平穩(wěn)。近年來市中心高檔樓盤價格全面上漲，政府已采取相關(guān)措施調(diào)控，保證房地產(chǎn)市場均衡發(fā)展。 4)高檔住宅價格長期仍有上漲空

7、間。上海目前好的地段已非常稀缺；政府也已不再批準建造容積率高于25的住宅小區(qū) 短期來看，上海中高檔住宅市場存在壓力 ：(1)上海中高檔住宅短期供應充裕。(2)高檔住宅市場短期需求量有限。(3)高檔住宅價格短期存在上漲壓力。二上海市別墅市場特征分析 五大板塊引領(lǐng)別墅市場 1滬青平徐涇板塊作為離市中心最近的別墅板塊之一，徐涇板塊可理解為上海高尚居住區(qū)域之一老虹橋區(qū)域的延伸。上海滬青平沿線地區(qū)及徐涇鎮(zhèn)已形成了一個高檔別墅生活圈，加上周邊原有的大都會、草原、銀濤等3個高爾夫球場和馬場，逐步形成一個以生活為主的輻射型高級生活圈。 2佘山板塊佘山板塊是上海目前所公認的為數(shù)不多的高檔別墅的集聚地，該板塊所造

8、別墅都不低于500萬元一棟，單價也基本在10000元以上，面積大都在300平米以上，被認為是真正上海高檔別墅的發(fā)翔地和薈萃地。 3九亭莘閔別墅區(qū) 九亭莘閔是上海西郊經(jīng)濟別墅最為集中的區(qū)域，經(jīng)過了十幾年大面積開發(fā)及配套完善的區(qū)域，目前已算是為數(shù)不多的上海成熟別墅區(qū)之一，不僅與城市中心近，交通條件好，風景及綠化也不錯，空氣質(zhì)量較高，因此得到較高的青睞，該區(qū)塊內(nèi)別墅各種檔次相對分布較為分散，以中檔別墅為主。 4浦東別墅板塊 浦東別墅目前發(fā)展較為平穩(wěn)，浦東的開發(fā)、四個功能開發(fā)區(qū)的建設(shè)、世博的申辦成功、國際機場的東移以及良好的生態(tài)環(huán)境、越來越成熟的市政配套設(shè)施及不斷完善的交通體系使浦東成為上海最具發(fā)展?jié)?/p>

9、力的區(qū)域之一，房地產(chǎn)及別墅近兩年在浦東得到極大放量。浦東因其經(jīng)濟發(fā)展的無限潛力使多數(shù)人對其別墅發(fā)展前景看好，加上其廣闊腹地以及機場和世博等因素的促動將使其逐步發(fā)展為為數(shù)不多的高端別墅集中地之一，浦東別墅市場的發(fā)展前景不可估量。5南匯別墅 別墅發(fā)展逐漸向外圍推移，而上海經(jīng)濟中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，浦東作為新上海經(jīng)濟的領(lǐng)頭羊和拉動者，南匯作為浦東經(jīng)濟發(fā)展的縱深腹地，逐步形成以南匯為主體的“大東郊”。大東郊從地理位置上可理解為上海的門戶，是上海城市擴展的重心，伴隨城市交通網(wǎng)絡(luò)及城市干道對外的迅速延伸，加上大東郊得天獨厚的自然環(huán)境。 南匯別墅發(fā)展相對較晚，但勢頭非常迅猛，并以其發(fā)展迅速之勢證明其不僅僅只是浦東

10、別墅發(fā)展的腹地或者“后花園”，南匯別墅經(jīng)近幾年的發(fā)展開發(fā)已自成區(qū)域。目前南匯別墅主要集中于康橋地區(qū)以及南六公路一帶，其中康橋別墅為重中之重，主要的幾個較大別墅均分布在此，如康橋半島、中科大學村、綠洲康城等，前者康橋半島雖是獨院住宅，但售橋卻并不高，加上其樓盤體量之大及周邊環(huán)境之好深受好評，中科大學村則以其與學府的聯(lián)合開發(fā)使其成為一個能讓人浮想聯(lián)翩的別墅樓盤，而綠洲康城則以其景觀和高尚品質(zhì)著稱。南六公路沿線區(qū)域別墅分布相對較為分散，但也占有相當比重，主要以建德南郊別墅和*為典型，其它如航頭、周浦及萬祥鎮(zhèn)也有零星別墅樓盤分布。三南匯區(qū)域別墅市場狀況分析引言： 2003年別墅格局發(fā)生重大變化，3、4

11、月份上海南匯正式躍上別墅舞臺，南匯別墅也不再只是浦東別墅的縱深發(fā)展或是延伸而正式形成其片區(qū)化獨特區(qū)域特征，也從而奠定了在上海別墅市場的獨立地位，而到5、6月份這一分布格局得以向縱深發(fā)展，在不久的將來南匯將成為上海別墅發(fā)展的重點區(qū)域。 今年上半年上海別墅供應市場區(qū)域，主要集中于閔行、青浦、松江、浦東和南匯，其中以南匯和松 江兩個區(qū)域為主。 南匯地處浦東，東臨東海，南瀕杭州灣，境內(nèi)地勢平坦，河網(wǎng)密布，土地肥沃，物產(chǎn)豐富，是著名的江南“魚米之鄉(xiāng)”之一 。上海市委書記黃菊同志在視察南匯時深有感觸地說：“一個縣同時有國際空港和海港，全國獨此一家！”2、迅捷的交通帶來的機遇全縣高等級公路形成網(wǎng)絡(luò)，交通四通

12、八達。從上海市區(qū)經(jīng)徐浦、南浦、楊浦三座大橋和延安東路、打浦橋等越江隧道，均可直達南匯。浦東國際航空港、蘆潮港更是南匯的兩大交通樞紐。1、南匯概況 ：3、雄厚經(jīng)濟帶來的機遇南匯經(jīng)濟實力雄厚,對外合作基礎(chǔ)扎實。工業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)穩(wěn)固。第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展加快。外向型經(jīng)濟發(fā)展勢頭強勁。南匯勞動力充足，素質(zhì)較高。4、廣闊的發(fā)展前景在浦東開發(fā)開放的機遇面前，南匯依托得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，站在建設(shè)“浦東南大門”、“上海后花園”的高起點上，把南匯建成上海國際大都市的新郊區(qū)。片區(qū)別墅物業(yè)狀況 東方夏威夷 楓丹白露別墅二期建德南郊別墅 康橋半島 綠洲康城 北歐陽光庭園 四. 本項目分析 別墅形態(tài)：獨立別墅項目位置：南匯區(qū) 南匯

13、主干道南六公路西側(cè)總占地面積：350畝 （230000 平方米）總建筑面積：230000m2 綠化率：65% 單位面積：303-468 m2/套開發(fā)周期：三期一期開盤日期：2002.12.18 入住時間：2003-12-28開發(fā)商：上海*房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 裝修狀況: 毛坯 項目基地資料項目S.W.O.T矩陣分析Superiority項目優(yōu)勢分析 擁有“浦東國際航空港”和“蘆潮港”兩大港口 距上海市中心約35公里，距浦東國際機場僅20公里，距 國際海港新城蘆潮港僅20公里； 空氣指數(shù)良好，空氣含塵量是上海市最低地區(qū)之一，達 到國家二級標準；親水性別墅，規(guī)劃有“十二條河流、十二個島嶼”上海理工大

14、學、上海水產(chǎn)學院、上海工商管理學院等組 成南匯大學城，人文景觀資源豐富； 會所規(guī)劃有“運動SPA、休閑SPA”等高級設(shè)施 Weakness項目劣勢分析 一期欠缺市場包裝和公關(guān)炒作，市場形象不鮮明； 區(qū)域配套現(xiàn)階段尚待大幅提升 現(xiàn)場缺乏與豪宅相匹配的導示系統(tǒng)園林缺乏主題包裝和局部亮點； Opportunity項目機會 點 鄰近世博會板塊、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、張江高科技園區(qū)， 屬高速成長型區(qū)域； 上海門戶地位，地處交通要塞 片區(qū)交通規(guī)劃和功能規(guī)劃提供良好地發(fā)展契機； 本項目單體面積控制較好，總價擁有相對較廣的市場接 受面 政府關(guān)于暫停報批別墅用地的政策導向； Threats項目威脅點 片區(qū)同類物業(yè)競

15、爭 政府規(guī)劃的落實情況； 一期形成的舊有市場認知度，影響二期形象提升和價位 提升； 未來各區(qū)同類型物業(yè)的增量及積壓量將進一步擴大競爭； 其它區(qū)域市場的崛起，將分流部分客戶。 五項目客戶定位和物業(yè)總體定位*目標客戶定位本地富豪：每一個成功的項目對本片區(qū)的消費都起到拉動作用；區(qū)域市場城市新貴：在上海已有5至10年打拼的成功人士，經(jīng)歷 了相當?shù)呢敻环e淀，形成對本項目的購買力；國內(nèi)企業(yè)駐上海機構(gòu)：近年上海已成為吸引IT界、教育界、房地 產(chǎn)界、金融界、咨詢界等多行業(yè)進駐的主體城市；外資機構(gòu)：本項目特有的門戶區(qū)位及高速的發(fā)展力度，已逐漸被 外商所認同；由片區(qū)及周邊物業(yè)為參照，再根據(jù)*自身特點，我們的主 要

16、目標客戶群為：投資型：分為保值增值型投資和接待型投資，前者購買物業(yè)用 于長期出租，收取租金，或暫時空置，留待物業(yè)升值 時售出；后者購買物業(yè)用于企業(yè)辦公、接待，把物業(yè) 作為公司辦事處或接待商務伙伴的地方。根據(jù)本項目 特點，投資型客戶是我們實現(xiàn)項目良好銷售業(yè)績和利 潤最大化所應當重點針對的客戶。居家型：分為長期居家和休閑渡假型居家。本項目環(huán)境較優(yōu)越， 空氣質(zhì)量標準高，規(guī)劃為親水性別墅，在項目氣質(zhì)上 具有很強的親和力，因而能夠?qū)ψ〖液投杉倏蛻舢a(chǎn)生 一定的吸引力。 從購買目的來分，本項目客戶又可分為投資和自住兩大類：占據(jù)上海門戶地段擁有片區(qū)核心發(fā)展優(yōu)勢的水岸新貴別墅 根據(jù)對物業(yè)自身狀況分析（物業(yè)定位）

17、，目標市場分析（市場定位）我們可以清晰的看到本項目的物業(yè)定位和市場對物業(yè)的要求是一致的。 總體物業(yè)定位由此，我們可以確定本項目的整體項目定位為： *擁有“浦東國際航空港”和“蘆潮港”兩大港口；距上海市中心約35公里，距浦東國際機場僅20公里，距國際海港新城蘆潮港僅20公里；鄰近世博會板塊、陸家嘴金融貿(mào)易區(qū)、張江高科技園區(qū)，屬高速成長型區(qū)域。因此，這一突出特征是本項目的區(qū)域核心優(yōu)勢所在。占據(jù)上海門戶地段，擁有片區(qū)核心發(fā)展優(yōu)勢： 【定位綜合釋義】 水岸新貴別墅： 這一定位首先是針對本物業(yè)的檔次而言，突出了業(yè)主的尊貴和卓爾不凡。其次則是親水性別墅和歐洲文化特色與已有建筑風格相統(tǒng)一。除了建筑的硬環(huán)境之

18、外，園林和樣板房等軟環(huán)境也同樣將跟隨這一風格，使得項目具有很強的親和力。38戶業(yè)主獨享“十二條河流、十二個島嶼”，相對于一般的布局形式，河流和島嶼自然劃分區(qū)塊，打破了園林逼窄和單調(diào)感，擁有一份與生俱來的親近感?！径ㄎ痪C合釋義】 六. 物業(yè)特別包裝 園林設(shè)計建議 通過前期市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，別墅市場在園林設(shè)計營造方面都有所欠缺，而*在這方面也存在個性不夠鮮明的問題。在后期的園林規(guī)劃中，需著重把握“水岸主題”、“局部突出亮點營造”、“親和力營造”等三方面重點。這對于*提升自身物業(yè)檔次，使之在別墅市場脫穎而出起到極其關(guān)鍵的作用。 會所設(shè)施建議會所設(shè)施除必要的常規(guī)生活娛樂功能外，應著力體現(xiàn)項目的功能定位，服

19、務本項目的目標客戶群。1）鑒于本項目的目標客戶中駐上海涉外機構(gòu)占有相當?shù)谋戎?，為方便這一部分業(yè)主的需要，建議設(shè)置一檔次較高的多功能會議廳，可作為業(yè)主會議接待之用；2）配備一商務中心。此商務中心的功能應不局限于一般的收發(fā)傳真及打字等方面，建議能具備真正的秘書服務，如在業(yè)主有客戶接待時，可幫助業(yè)主制定合理的旅游行程安排及旅游路線。總之，在業(yè)主有商務方面的服務需要時，應最大限度地滿足其要求3）醫(yī)療保健室：可取名為“養(yǎng)生堂”，用于解決突發(fā)性事件及住戶日常小病小痛，為住戶提供方便。并且不僅僅停留在出售藥品的功能上，同時在業(yè)主有突發(fā)事件時，該機構(gòu)應積極協(xié)助業(yè)主解決問題，給業(yè)主提供足夠安全感。其次，可以不定

20、期的邀請一些名醫(yī)進行如營養(yǎng)，健身，醫(yī)療等方面的講座；4）小型超市：*附近并無較高檔的商業(yè)機構(gòu)，建議在會所開設(shè)小型高檔超市，解決業(yè)主日常購物問題。同時提供電話定貨服務，為業(yè)主提供無微不至的照顧。 裝修標準建議建議提供毛坯房和裝修設(shè)計專業(yè)顧問兩種選擇因本項目鎖定目標客戶主要為兩大類：一類自住，這一部分客戶一般愿意找設(shè)計師按自己喜好進行裝修；一類為投資，這一部分有的可能會自己裝修，但也不排除為貪圖方便，希望發(fā)展商裝修好。為服務客戶起見，我們建議提供設(shè)計裝修服務，可由客戶自由選擇，然后由裝修公司完成。這一部分在銷售過程中以多款不同標準價位的樣板房形式展現(xiàn)出來。發(fā)展商并無額外成本負擔，可委托國際知名裝修

21、設(shè)計者提供裝修設(shè)計方案。物業(yè)管理建議物管是體現(xiàn)別墅物業(yè)超值服務性和安全性的直接環(huán)節(jié)，也是物業(yè)升值保值的重要砝碼。本項目在保持常規(guī)服務的同時，應著重提供系列增值服務，使得*市場個性突出，品牌口碑良好。具體包括：1） 管家服務2）微笑服務3） 幼兒托管4）好姨服務：由物管統(tǒng)一組織保姆、鐘點工等家政服務，統(tǒng)一收費、服務小區(qū)，物管負責其培訓及管理、住宿，保證社區(qū)安定；5）假日自助車：發(fā)展商投資，有效期10年，由物管管理、維護、客戶預定，不可長包。購買3量7人高檔商務旅行車，備司機，供業(yè)主租用，租金低于市價50%。該形式能很好的滿足業(yè)主臨時用車需求。 七. 定價策略 由于目前上海別墅市場利潤的不穩(wěn)定性，

22、故較少采用成本法與租金返算法來確定樓盤的均價。而是經(jīng)常采用較為準確的市場比較法來確定樓盤的均價。即：a. 選擇比較樓盤b. 確定參考權(quán)重c. 在平均價格分析因素之間進行評分 參考評分、權(quán)重及價格計算出本樓盤的均價。項目價格定位位置交通狀況 周邊環(huán)境 商服配套設(shè)施社會公共教育設(shè)施規(guī)模景觀園林會所戶型結(jié)構(gòu)智能化設(shè)施發(fā)展商信譽工程進度交樓標準物業(yè)管理市場比較法定價的影響因素定價的基本原則 結(jié)合市場需求及*代理經(jīng)驗，評定上述定價影響因素之權(quán)重，綜合分析評定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表： 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價格水平，利用“市場比較法”制定價格；參考均價評定根據(jù)市場比較法對相關(guān)樓盤的平均售價經(jīng)過對比修正、

23、加權(quán)平均得出參考均價。 別墅的價格制定受外部條件的特殊性和內(nèi)部條件的特殊性影響較大。對本項目而言，外部條件的特殊性表現(xiàn)為片區(qū)良好的發(fā)展前景和區(qū)位門戶價值。內(nèi)部條件的特殊性則由自身規(guī)劃和相關(guān)服務所界定。根據(jù)*對別墅市場的把握和對*的特征分析，通過與發(fā)展商的溝通，認為*二期均價約為900011000元/平方米，較一期均價實現(xiàn)大幅提升。值得注意的是:總體推售策略1）綜合采用適當拉開價差和局部統(tǒng)一價的策略。分析自身特點，可把*價位分為三至四類。不同類別的拉開差價，相同類別的基本統(tǒng)一價格。通過類別區(qū)分，統(tǒng)一價格的單位鼓勵先到先得，對于有差價單位，大多數(shù)有實力客戶會搶先選擇價高單位，少數(shù)資金周轉(zhuǎn)緊張客戶會

24、去選擇價低單位，各得其所，從而加速成交。2）運用低開高走策略根據(jù)*策劃銷售代理物業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)歷，總結(jié)出以下經(jīng)驗：物業(yè)甫一亮相如欲獲得轟動效果，具備市場競爭力的價格是必備因素之一： *初步擬定辦法具體如下： 內(nèi)部認購期900010000元/平方米，以相對較低的價格入市，檢測客戶對本物業(yè)的認可度及價格承受力，并促成少量成交。 正式發(fā)售期1000011000元/平方米，借助工程形象配合，并滿足總回款要求，此價格將對大部分的銷售單位保持恒定。 正式發(fā)售后期，1100012000元/平方米，此時所剩單位不多（約20%），發(fā)展商已基本沒有回款壓力，物業(yè)無論知名度、工程形象均對銷售最為有利，故此時推出單位價位

25、最高?！咀ⅰ浚阂陨喜襟E適用于較平穩(wěn)的銷售進度，具體價格安排還應視市場變化而定。八. 銷售安排 內(nèi)部認購階段時間：2003年12月2004年2月目的：1、針對本物業(yè)的規(guī)劃布局、建筑形象、文化內(nèi)涵等 方面的認可度及價格承受力，讓本物業(yè)在相應的 客戶群體中初具知名度。 2、積累客源，并促成少量成交，實現(xiàn)發(fā)展商的現(xiàn)時 回款要求。策略：策略一：此階段強調(diào)物業(yè)大形象，主力針對保值增值型投 資和接待型投資客戶，訴求物業(yè)的門戶地位、核 心的發(fā)展優(yōu)勢、良好的人文自然環(huán)境價值等，使 物業(yè)具有極高的保值增值形象。策略二： 研究周邊競爭對手，采取必要的推廣手段做好客 戶截流。策略三：合理運用“逼迫式”加價策略。本物業(yè)

26、運用該策略有一 個主要支持點：即進入正式發(fā)售期時，樣板房及園林 營造將基本到位，而園林對于提升本物業(yè)形象和地位 具關(guān)鍵作用，價格上漲亦是情理之中，在內(nèi)部認購期 的實際操作中，可告知客戶物業(yè)鐵定加價的信息。策略四：使得推出買樓優(yōu)惠措施，鼓勵先到先得。SP活動營銷： 2003中國二十一世紀中國綠色生態(tài)健康住宅評選活動 *“好姨”公開選拔招聘會 南匯區(qū)別墅投資論壇正式發(fā)售階段時間：2003年2月2003年6月目的：讓本物業(yè)的規(guī)劃布局、建筑形象、文化內(nèi)涵等方面深 入人心，進一步擴大本物業(yè)在相應客戶群體中的知名 度和美譽度。策略：策略一：此階段一方面需延續(xù)內(nèi)部認購期的針對接待度假型 客戶推進廣，另一方面

27、要根據(jù)銷售進程兼顧針對長 期居家和休閑渡假型居家客戶。針對物業(yè)的詳細特 點進行理性訴求，使物業(yè)形象飽滿，獲得品牌提升。 策略二：在客戶積累量達到以及條件允許后，為能達到 預期推廣目的，必須確保前期客戶成交的成功 率。主要以通過開盤單位推售策略安排營造開 盤熱銷搶購氣氛，并相應在開盤期推出有效及 有力度的促銷措施，高效率的消化開盤期的儲 備客戶。熱銷促銷高銷售速度SP活動營銷： 園林開放日嘉年華會 水岸霓裳新絲路服裝展示會 水岸之春音樂會 香車珠寶大觀園正式發(fā)售后期開始時間：2003年6月目的：通過對物業(yè)的更充分展示，合理組織各種銷售 渠道和促銷策略，最終實現(xiàn)項目的完全銷售。策略：策略一：此階段

28、項目形象成熟，工程配合完全到位， 對客戶的吸引力。需對之前成交客戶進行進一步 整理，運用促銷手段進行針對性推廣，此時項目 品牌認知度已相當高，通過項目品牌已能夠帶動 企業(yè)品牌，因而推廣中可注重項目品牌和企業(yè)品 牌的互動； 策略二：老客戶推介。根據(jù)經(jīng)驗分析，在項目達到60 70的銷售率時，老客戶帶新客戶的營銷效果 非常理想，一方面客戶成交幾率很高，另一方 面推廣成本很底。并且以項目規(guī)模來看，在后 期積極利用上舊客戶這一資源，項目消化速度 會較快。此階段亦可增加部分針對性的單位推 廣。 SP活動營銷： 業(yè)主同樂日慶典 SPA真女人對話名流好男人電視專欄 通過以上論述，可以看出我們是在前期市場調(diào)研的

29、基礎(chǔ)上，緊扣項目特征和核心價值點，充分利用物業(yè)包裝的成果，使整個推廣銷售分階段、有步驟的進行。它符合我們制定的“品牌互動的推廣原則”和“活動營銷的推廣原則”，在*和*集團上海*地產(chǎn)的美譽度不斷增強的基礎(chǔ)上，最終實現(xiàn)物業(yè)的完全銷售！總 結(jié)九. *工作模式及代理優(yōu)勢 *代理優(yōu)勢1）信譽保證 *本著對發(fā)展商高度負責這一原則，一直以來嚴格要求自己，專注于每一個代理項目，才取得了發(fā)展商的廣泛認同。*代理提供專業(yè)服務，為發(fā)展商參與市場競爭注入了一支“強心針”。2）中港合璧，各展所長 *公司在涉足上海房地產(chǎn)市場的同時，將深港的項目推廣經(jīng)驗及前衛(wèi)之策劃意念帶到上海，并配合上海*之本地專業(yè)人員對房地產(chǎn)市場之豐富經(jīng)驗及敏銳的洞悉力，為每一個代理項目提供最具創(chuàng)意，最有效之策劃推廣。 3）全情投入 遵循*接盤的宗旨，每次承接一個項目，負責該項目的全組同事將會全情投入其中。他們針對該項目的片區(qū)，因長期的調(diào)研分析而了如指掌，并以審慎樂觀的態(tài)度、具體的資