西安萬達廣場營銷推廣總案

1、.：.；目 錄第一部分：概要第二部分：西安萬達廣場營銷費用方案第三部分：西安萬達廣場整體傳播戰(zhàn)略第四部分：西安萬達廣場營銷推行主題第五部分：西安萬達廣場營銷推行節(jié)拍第一部分：概要一、西安萬達廣場整體傳播戰(zhàn)略概要注：祥見第三部分：西安萬達廣場整體傳播戰(zhàn)略推行戰(zhàn)略前提：以住宅為中心、以商業(yè)、地段為支持總體推行戰(zhàn)略：以生活方式“新都市主義生活圈為先導、以為城市綜合體為藍圖、以生活體驗為表現(xiàn)、以生活配套優(yōu)勢商業(yè)配套帶來的生活方式的改動為突破：以生活方式為先導：“大都市生活中心圈以城市綜合體藍圖：滿足居住、商業(yè)、商務、文娛、購物、餐飲的多重價值復合的新都市物業(yè)。一個具有時髦、國際大都市居住、現(xiàn)代、便利、

2、享用的繁華城邦。生活體驗表現(xiàn)：2分鐘生活便利直通車，時髦生活萬花筒，居住、任務、生活一條龍。生活配套優(yōu)勢商業(yè)配套帶來的生活方式的改動為突破：冠絕西安的無敵配套，真正實現(xiàn)大都市的絢麗生活。二、西安萬達廣場營銷推行主題概要注：祥見第四部分：西安萬達廣場營銷推行主題市場定位：大都市居住中心圈。打造西安代表性居住城邦，成為引領西安市新都市生活的先行者和新城市時髦生活的代表?？蛻舳ㄎ唬涸钊蝿赵诠こ虆^(qū)域及輻射半徑5公里的工薪階層此群體為本工程住宅的第一主推目的群體。部分中產(chǎn)階層此群體為本工程的竭力爭取目的群體。其它區(qū)域部分都市白領階層，如高新區(qū)此群體為本工程的第二主推群體?？粗泄こ躺虡I(yè)氣氛，以期望商業(yè)

3、帶動住宅升值的投資型客戶。喜歡便利快捷的都市生活的時髦青年群體此群體為本工程小戶型公寓的第一主推人群。產(chǎn)品定位：立足于中小戶型的差別化產(chǎn)品道路，打造中檔質(zhì)量、新都市生活住宅，即定位為合理適用、高投資價值、時髦、便利、溫馨的中小戶型精品住宅。推行定位：打造西安大都市城市住宅典型范例，樹立萬達品牌標桿，雙品牌共博得戰(zhàn)略推行主題：產(chǎn)品導向推行主題：城市綜合建筑體，大都市生活中心圈客戶導向推行主題：2分鐘生活便利直通車，時髦生活萬花筒；居住、任務、生活一條龍。賣點提煉：國際視野、時髦、便利、享用。 物業(yè)多重價值。三、西安萬達廣場營銷推行節(jié)拍概要注：祥見第五部分：西安萬達廣場營銷推行節(jié)拍推行節(jié)拍品牌推行

4、：25個城市，見證萬達城市綜合體的非凡價值！宣傳造勢：推行先行，高空制導、網(wǎng)絡為輔，控制節(jié)拍。事件營銷，隨行就市。情景營銷、豐富購房體驗，展現(xiàn)多彩生活方式?？蛻粢龑c積累宣傳渠道建立報紙為主、路牌占領至高點、dm直復營銷尖刀攻關，網(wǎng)絡覆蓋。銷售渠道建立廣告表現(xiàn)廣揭露布體系各階段廣通知求亮相期品牌喚醒期：以籠統(tǒng)廣告為主蓄水開盤期：密集的廣告攻勢熱銷期：以系列廣通知求生活方式感染細節(jié)繼續(xù)銷售期：多角度訴求生活方式細節(jié)尾盤期：以促銷性廣告為主工程啟動至開盤階段整體推行的階段性構成各階段詳細推行任務內(nèi)容第三部分：西安萬達廣場整體傳播戰(zhàn)略一、對本工程的了解與認識西安萬達商業(yè)廣場工程，是西安市重點建立工程

5、，本工程地處西安市李家村，東臨雁塔路、南靠友誼東路、北接李家村北路、西望長勝街，處于雁塔路黃金地段，周圍有20多條公交線路貫穿，位置優(yōu)越、交通便利。規(guī)劃占地面積為48400平方米，規(guī)劃總建筑面積約為34.42萬平方米，容積率5.95，建筑密度67.9%，綠化率10%。主要業(yè)態(tài)分為商業(yè)區(qū)與公寓住宅區(qū)，其中商業(yè)區(qū)包括國際影城、超市、室內(nèi)步行街、服裝零售市場、大型地下停車場車位數(shù)量700個；公寓住宅區(qū)包括高層公寓5棟。詳細目的為商業(yè)區(qū)含地下室的的國際影城建筑面積為2.6萬平方米含影城、主題餐廳、電玩、量販KTV等，百貨建筑面積為3.0萬平方米；大型超市建筑面積為1.61萬平方米W-MART，室內(nèi)步行

6、街建筑面積為2.80萬平方米；公寓住宅區(qū)的公寓建筑面積為16.8萬平方米。該工程建成后將成為萬達集團第三代城市綜合體在西北地域的開篇力作之一。同時也將構成西北地域大型的以購物、文娛、家居為一體的城市副中心地帶，為西安市民的生活帶來更方便、快捷的效力。二、產(chǎn)品傳播戰(zhàn)略推行戰(zhàn)略前提：以住宅為中心、以其它為支持講生活方式，不重點講產(chǎn)品概念明確住宅部分作為推行任務的總前提即是營銷任務目的義務所決議的，又是從各部分特別是住宅部分和商業(yè)部分相互關系和相互影響的角度思索的結果。站在住宅角度對待商業(yè)及其各功能產(chǎn)生的影響更能獲得正面的了解。結合前文分析，本工程總體推行戰(zhàn)略應與其它工程存在較大差別，詳細戰(zhàn)略可概括

7、為以下四個步驟：以生活方式“新都市主義生活圈為先導、以為城市綜合體為藍圖、以生活體驗為表現(xiàn)、以生活配套優(yōu)勢商業(yè)配套帶來的生活方式的改動為突破：經(jīng)過這四大步驟遞進、交叉地運用于工程的傳播推行進而全面實現(xiàn)既定銷售義務。詳細描畫如下：一以生活方式“新都市生活圈為先導1、USPunique selling proposition原那么獨一性銷售主張是營銷推行的重要而常規(guī)的手段，是表達工程特征、涵蓋工程中心價值的概念，是工程的“精神領袖。中心概念的提出有助于與其它樓盤構成鮮明的區(qū)隔，推進差別化營銷。但是本工程的中心概念并非簡單的追求差別化的工程賣點，而是要根據(jù)上文所述的工程自然屬性與社會屬性的關系，提出

8、一種全新的生活方式，也可以了解為一種全新的居住理念，以此確立本工程在市場中的全新的籠統(tǒng)和不可復制、無法比較的獨特個性和利益。2、本工程的中心概念表達方式：2分鐘生活便利直通車，時髦生活萬花筒；居住、任務、生活一條龍。釋意：上述表達是以客戶導向為中心表現(xiàn)工程特征，強調(diào)了以下三點：第一，工程突出的“城市特征；第二，城市生活中特別追求時髦便利不一定是高消費的一個階層和群體；第三，本工程將成為這個城市、這樣一個特定階層的專屬特區(qū)。概念的中心是表達本工程對城市生活方式的全新塑造，強調(diào)工程特殊性帶來的獨特的居住和生活體驗，并希望創(chuàng)建一類新的居住類物業(yè)方式。二以城市綜合體為藍圖1、同其它商品銷售不同，房產(chǎn)銷

9、售更多的以預售的方式展開，這就決議了消費者對于產(chǎn)品和未來生活的了解與人是不可防止的存在較大的客觀性，而這種客觀認識能夠主要來源于工程宣傳的影響。因此“販賣夢想是房產(chǎn)工程營銷推行最重要的手段。如何讓客戶置信我們的藍圖，即如何處理與客戶的信任和溝通的問題，即讓客戶置信“真實的謊言是非常重要的。而萬達在25個城市城市綜合體的勝利驗證了西安工程勝利的必然性，對客戶的觸動無疑是宏大的。因此，以城市綜合體為藍圖進展?jié)饪s的描畫即是成就特定市場的居住夢想將會處理萬達在西安工程與客戶的信任和溝通問題。2、對“價值的表達居住、商務、任務的多重符合價值。三以生活體驗表現(xiàn)城市生活，過去，如今，未來2分鐘生活便利直通車

10、，時髦生活萬花筒，居住、任務、生活一條龍。萬達生活魅力show場釋意：上述表達的目的與強化本工程生活體驗、居住感受的宏大差別性，直接而明確地將本工程同其它一切工程完全區(qū)隔開來，直接對其生活體驗進展描畫，找到適宜的表達方式，另一方面也是為了提升廣告記憶效應。表達的中心原那么是要表達工程獨特生活體驗，詳細文字表達方式可廣泛討論。本工程概念較為獨特、區(qū)域市場內(nèi)缺乏參照物、市場認知方面能夠較為模糊。在生活體驗方面本工程構成了全面的改動，不易提煉出單一特征，難以構成非常具象的表達，因此建議在視覺表現(xiàn)方面采取生活情境傳達的方式，既表達合理的超前和另類有在市場易于了解的范疇內(nèi)。四生活配套優(yōu)勢本工程雖然占地面

11、積不大但建筑體量卻不小，不可防止的需求較長的銷售周期。如何實現(xiàn)銷售的繼續(xù)和穩(wěn)定？本工程在產(chǎn)品細節(jié)上從溫馨性、居住密度、景觀等方面不存在太多優(yōu)勢，我們要把工程的關鍵訴求從以往的產(chǎn)品本身概念訴求轉(zhuǎn)移到生活方式上訴求上，我們以為萬達工程的生活配套優(yōu)勢是其他工程無可比較的，我們因該把它轉(zhuǎn)化為一種生活方式作為工程的主推行思緒，賣房子其實就是賣一種生活方式。第四部分：西安萬達廣場工程推行主題一、推行主題思想一推行謀劃定位根據(jù)本工程所進展的一系列市場調(diào)查，我們對工程的市場定位、客戶定位、產(chǎn)品定位都有了明確地認識：市場定位：大都市生活中心圈。打造西安大都市生活標志性建筑，成為引領西安市大都市生活的先行者和城市

12、中心住宅的代表?？蛻舳ㄎ唬涸钊蝿赵诠こ虆^(qū)域及輻射半徑5公里的工薪階層，此群體為本工程住宅的第一主推目的群體部分中產(chǎn)階層此群體為本工程的竭力爭取目的群體。其他區(qū)域部分都市白領階層，如高新區(qū)此群體為本工程的第二主推群體?？粗泄こ躺虡I(yè)氣氛，以期望商業(yè)帶動住宅升值的投資型客戶。喜歡便利快捷的都市生活的時髦青年群體此群體為本工程小戶型公寓的第一主推人群。產(chǎn)品定位：立足于中小戶型的差別化產(chǎn)品道路，打造中檔質(zhì)量、新都市生活住宅，即定位為合理適用、高投資價值、時髦、便利、溫馨的中小戶型精品住宅。推行定位：打造西安大都市城市住宅典型范例，樹立萬達品牌標桿，雙品牌共博得戰(zhàn)略本工程推行謀劃定位應在高屋建瓴的立場

13、上，不僅僅著眼于目前李家村這個區(qū)域性的生活中心，還應放眼于整個程度甚至更大的范圍。本工程從體量上來講，規(guī)模宏大，因此，其構成的絕不僅僅是李家村這個小小區(qū)域的生活中心，而應該是大程度的一個生活中心，并以繁殖為中心構成富有特征的一個新商圈。從對于萬達品牌開展的重要性來講，工程的推出必將引起業(yè)界的極大關注，其質(zhì)量的好壞，推行的力度將直接影響到消費者對萬達集團品牌的認可。所以本工程的推行謀劃不僅僅是要完成銷售義務或到達勝利招商的目的，而是應該放在打造全國大都市生活中心圈城市住宅典型范例，樹立萬達品牌標桿的高度。二推行主題思想1、根據(jù)地塊的特點：本工程地段是其最大的優(yōu)勢所在，處于城市主干道，交通便利，周

14、邊居住人口集中，因此應著重突出本工程的地段價值中心生活圈而萬達的商業(yè)廣場將為住宅部分提供了有力的支持，可以稱為冠絕西安的無敵配套，它將帶來更加便利的、時髦的、溫馨的生活體驗和生活方式，將直接重新定義西安大都市城市住宅的規(guī)范。2、根據(jù)目的客戶群體的特點：本工程的產(chǎn)品定位為中小戶型，是但套總價得以控制，而目的客戶群鎖定在了工薪階層與中產(chǎn)階層，年齡層次也鎖定在25-35歲這一階段，這一目的客戶群體在生活與消費上，是追求時髦、講求檔次與質(zhì)量的，是社會史上潮流的主要身膂力行者，其消費要求是具有國際化顏色、個性化顏色的。他們追求有身份感，有位置感的生活，懂得并注重享用，雖然經(jīng)濟實力并不是最強的消費群體，但

15、由于其向往好的未來，追求高質(zhì)量的生活，并正在向高質(zhì)量生活過渡，因此，其消費的要求與取向上能夠曾經(jīng)超越了其真正的經(jīng)濟實力，表達出消費的一定超前性，因此對產(chǎn)品的美觀性、質(zhì)量感、效力的專業(yè)化要求曾經(jīng)放到與適用性、運用價值同等重要甚至更重要的位置上。本工程針對這一目的客戶群體，應抓住其本質(zhì)的特點，倡導年輕態(tài)的時髦的新都市生活方式，切中其喜好，與之產(chǎn)生共鳴，讓客戶群體有一見鐘情，愛不釋手的購買激動，同時工程不高的單套總價又能符合其消費力，讓客戶群體有物超所值，搞小型假幣的理性認知，從感性消費和理性消費兩個角度打動其消費愿望。本工程向工薪階層與中產(chǎn)階層倡導高質(zhì)量的都市生活及再有限的空間內(nèi)也可以享用高檔次的

16、溫馨生活，戶型面積不大，但迄今湊合里，品味非凡。我們打造的生活方式應該是因領潮流的，國際化的、高層次享用型的、有文化檔次的，對于整個西安甚至是全國的中產(chǎn)階層來講具有典型意義和到表性的，是這一類人生活方式追求的濃縮與楷模。因此可以確立工程的另一主推行主題：“萬達生活魅力show場 居住、任務、生活一條龍。二、賣點提煉本工程建筑方式上是屬于城市建筑綜合體，產(chǎn)品具有獨特的特點，在包裝過程中應就這類產(chǎn)品特點所帶來的生活方式進展描畫。市場和消費者對于這一產(chǎn)品形狀不了解，不熟習，特別對于綜合體內(nèi)的住宅部分，普通人都會以為沒有環(huán)境、短少小區(qū)、質(zhì)量較差等等，覺得這樣的住宅無法與傳統(tǒng)的純居住小區(qū)相比。因此，應對

17、消費者進展引導，不要生硬的講述這種產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢、升值性、開展趨勢等等，而是經(jīng)過一場場生活場景來籠統(tǒng)地描畫所發(fā)明的生活方式，讓我們的客戶直觀的感遭到西安的大都市生活，成為居住流行風潮。本工程主要優(yōu)勢在于一方面會成為地標型建筑，成為城市標志之一，另一個重要的方面是提供了居住、辦公、餐飲、文娛、商務、酒店、購物、休閑的一體化處理方案，各部分相互依存、相互浸透，各種功能互為補充，整棟建筑可以在一定范圍內(nèi)實現(xiàn)自給自足，構成“城中城的運營方式。綜合體本身集中了不同的商業(yè)行為，彼此添加潛在客戶，并提供多門類，多層次的效力，從而使建筑各功能部分都獲得良好經(jīng)濟效益，較高的自我調(diào)理才干是建筑綜合體的優(yōu)勢所在。

18、 在工程產(chǎn)品形狀論述的根底上，我們可多角度地進展賣點提煉，根據(jù)前面所作的市場分析，可以從以下幾個方面來展現(xiàn)： 國際化都市感、物業(yè)復合價值、便利、享用、時髦一國際化都市感國際化大都市所帶來的撲面而來的繁華、時髦、文娛，任務、居住、休閑一體的便利生活圈。二物業(yè)復合價值作為中心地段的物業(yè)，具有無限升值潛力的物業(yè)必需具有多重運用價值功能才干帶來升值，必需求有一個繁華的活力盎然的商業(yè)社會生態(tài)圈才干提供源源不斷地價值供應，而萬達城市綜合體就是這樣一個昌盛的多生態(tài)環(huán)境。三便利、享用這應是本工程最大的優(yōu)勢所在，本工程為城市綜合體，可稱是商業(yè)住宅，其便利性表達在便利的交通，便利的生活起居，便利的商業(yè)配套，便利的

19、戶內(nèi)空間的等等，這都是作為本工程的宣傳亮點。 本工程集合了百貨、大型超市、影城、家具超市、大型餐飲文娛、健身美容、步行商街等等，一切生活所需的配套設備在本工程內(nèi)部都可以得到有效滿足，在成東區(qū)域內(nèi)這樣的商業(yè)配套還非常稀缺，因此本工程內(nèi)部層次豐富的運營業(yè)態(tài)給本身的居住者賦了得天獨厚的優(yōu)勢，在本工程宣傳上那么應突出這一點，可以說我們是“西安配套最為齊全的住宅住戶在2分鐘內(nèi)滿足購物、上班、健身、休閑等多種需求。一個社區(qū)的各種形狀濃縮在一同，讓消費者看到在其他任何樓盤都不能夠得到這樣全面而便利的配套設備。本工程除了擁有四通八達的地面路網(wǎng)系統(tǒng)，便利性與升值潛力也是值得大書特書的一個賣點。萬達冠絕西安的無敵

20、商業(yè)配套，真正的可以實現(xiàn)居住、任務、商務、購物、休閑、文娛、餐飲一體的2分鐘便利直通車。生活從此豐富多彩，縱情享用人生。五時髦從產(chǎn)品的外立面、戶型設計，售樓部、樣板間的裝飾裝修，銷售人員的穿著風貌,銷售道具等方面，都突出工程的時髦特征，并于其他普通樓盤求異，突出藝術性、美觀性與身份感，讓客戶產(chǎn)生劇烈的獵奇心，吸引目的客戶來看房并體驗其中的樂趣，讓看房成為一種享用，讓購房成為光彩。工程各方面的包裝應以引領新都市生活為目的，運用多種時髦元素打造獨具一格的工程籠統(tǒng)，集聚消費者的目光，成為整個西安市場關注焦點。目前以自主的需求特點決議了本工程的主打方向仍應以自住客戶為主，因此應突出居家的時髦溫馨感。本

21、工程為綜合體工程，因此大部分時間將以期房銷售為主，因此時髦感的營造要從媒體的廣告、軟文、宣傳品、售樓部、樣板間、效果圖、沙盤模型、入口景觀環(huán)境等方面來入手，從客戶認識本工程開場就親身體驗與眾不同的時髦感，讓客戶有超越日常生活的體驗，對工程所倡導的大都市生活所感染。 第五部分：西安萬達廣場營銷推行節(jié)拍一、推行節(jié)拍一品牌節(jié)拍廣告語可經(jīng)過大量的戶外廣告、公交站牌、電臺廣播等，構成富有沖擊力的品牌攻勢，以整個西安家喻戶曉，人人皆知，構成對萬達即將開發(fā)工程的強力獵奇心和繼續(xù)支持。鑒于工程目前階段，沒有太多時間進展品牌輸出，所以以工程推行為主，品牌推行跟進的戰(zhàn)略進展，最終經(jīng)過工程的勝利完成工程品牌締造和萬

22、達品牌著陸的雙品牌推行戰(zhàn)略。二宣傳造勢1、經(jīng)過大型社會活動造勢1客戶互助造勢在工程蓄水前，開展“萬達生活，魅力西安，大都市的生活該怎樣？之類的客戶主題活動，經(jīng)過媒體發(fā)布工程信息，建立順應的溝通平臺，采用問卷等方式，向社會征集意見，如對戶型設計、裝潢設計的研討：“最受歡迎的戶型有獎評選等，讓客戶參與其中，親身參與設計本人喜歡的戶型，甚至可以為客戶量身定做產(chǎn)品等，開展互動式營銷等，強調(diào)以人為本，以客戶為主體，注重客戶的主管意見與建議。當客戶參與了工程的設計與推行，客戶也會對本工程注入較深的感情，并能有效地進展口碑傳播。 在活動過程中，充分的論述了新都市住宅、新休閑生活、也讓社會各界知曉本工程，了解

23、工程產(chǎn)品特征，在整個西安范圍內(nèi)大張旗鼓，又深化廣泛的宣傳造勢，為工程前期積累客戶做好預備。2客戶體驗造勢可經(jīng)過媒體征集，有獎問卷等活動，如與上一項客戶參與的戶型設計活動相鏈接，挑選出一部分作為熱愛萬達品牌的客戶，選擇萬達在其中的城市，如南京、大連、南昌、南寧等曾經(jīng)開業(yè)，并運營紅火、品牌號召力強的購物中心，組織這部分西安客戶與主流媒體記者一同親臨觀賞，親身體驗萬達商業(yè)廣場國際化的規(guī)模水準、業(yè)態(tài)選擇與組合的科學性、物業(yè)升值的大幅度添加等等，讓客戶充分的感受在西安無法感受的一種現(xiàn)代都市生活，享用城市綜合體所帶來的便利與時髦，這樣的親身體驗會讓客戶印象深化、認可度極高。同時，在活動過程中，約請媒體作跟

24、蹤報道，圖文并茂，在活動終了后，可召開答謝會，請客戶向社會各界親身講述其體驗，讓客戶成為推行宣傳者，更有壓服力！2、結合媒體互動造勢結合地塊周邊的人文歷史特點、自然風光資源、規(guī)劃前景等等可利用的資源要素，與政府、報紙、電視等媒體聯(lián)動，共同烘托本工程在商業(yè)和住宅兩方面的政要戰(zhàn)略位置，吸引外界對本地塊和本區(qū)域的關注，描畫工程未來的愉快前景，充分發(fā)揚本地段的優(yōu)勢?？膳c媒體等相關部門結合起來，約請一部分商業(yè)房地產(chǎn)和住宅房地產(chǎn)專家，舉行城市綜合體論壇、商業(yè)住宅論壇等專業(yè)性的活動，以打造專業(yè)度極高的企業(yè)籠統(tǒng)。并使市場充分了解本工程產(chǎn)品的特征、特性，開掘工程優(yōu)勢價值與升值空間，擴展本工程在西安和全國范圍的氣

25、勢，成為西安市具有代表意義的典型性樓盤。三客戶引導與積累1、客戶引導經(jīng)過媒體的采訪報道、報紙軟文引導、廣通知求、現(xiàn)場包裝等方式，將新都市住宅，新城市休閑生活方式灌輸給市場，引導客戶從認識了解認可購買。讓客戶將我們所倡導的運用高效戶型、精品時髦住宅的生活方式進展口碑傳送。工程的推行和銷售戰(zhàn)略上，要強調(diào)以客戶為主體，采取互動營銷，體驗式購買房的方式，以客戶的要求為指引，采用多種多樣的方式與客戶互動交流，讓整個看房、購房的過程成為自動參與發(fā)揚的一個創(chuàng)意選擇空間，如讓客戶參與戶型設計、客觀閱讀工程資料、親身體驗便利的2分鐘生活圈的城市綜合體生活，自動地進展口碑傳送以構成穩(wěn)定的客源。我們還可以經(jīng)過萬達會

26、這一客戶組織，強調(diào)萬達會員的高尚檔次與尊寵身份，組織經(jīng)過本工程和西安其他品牌商家聯(lián)盟等方式，使萬達的業(yè)主在本購物中心和西安的各家品牌店內(nèi)享用優(yōu)惠，并有參與各種商業(yè)活動的優(yōu)先權，讓我們的客戶獨享特權，從購房那一刻起就有了讓人羨慕的尊貴身份感。以4c規(guī)范引導：用4c作為評價一個物業(yè)價值的規(guī)范，以描畫本工程住宅物業(yè)具備的升值潛力。第一個“c即center，能否為城市中心。中心地段的真正含義就是城市中心，正如李嘉誠的地段論，綜合型大盤價值表達的第一要素還是地段。第二個“c即commerce，能否貿(mào)易頻繁，商業(yè)興隆。第三個“c即communications，能否有暢達的交通，從而為生活、事業(yè)帶來助益。第

27、四個“c即chance，能否充溢較大的未來開展?jié)摿?。本工程可以從這四個方面進展述求，讓本工程商業(yè)價值深化人心，引導客戶認可：對于西安和城東來講，本工程這個升值潛力宏大的商業(yè)地段能否可遇不可求的，將成為城東的中心，西安的中心。經(jīng)過對國內(nèi)外類似的購物中心的案例宣傳，引導客戶認識購物中心這種城市綜合運營方式，了解購物中心未來開展趨勢，并充分認可這種綜合區(qū)居住是未來的一種開展趨勢，從而對工程愉快的前景產(chǎn)生良好的憧憬。讓客戶對工程的價值提升持有高度的自信心。2、客戶積累將萬達會作為客戶積累的平臺，經(jīng)過會員入會、會員刊物、會員活動的將客戶需求進展有效的搜集，也能將客戶進展不同的分類和分析，以便于我們有效的

28、積累客戶，并準確鎖定準客戶?？蛻艉头e累應有多角度，多層次的，結合各種宣傳推行渠道的不同，進展來源的客戶積累，并經(jīng)過活動，新信息的發(fā)布來維持這部分客戶，以防其流失?？刹扇￠_盤前排號的方式，開盤價錢可較優(yōu)惠，以聚集人氣、造旺賣場、傳送口碑，這是工程回收的第一桶金，要以感恩雙贏的心態(tài)對待第一批客戶，他們是今后鏈式營銷、口碑傳送的根底和中堅力量?？蛻舴e累應留有充足時間，一方面到達一定的客戶蓄水量，在開盤時產(chǎn)生熱銷的效果，另一方面在客戶積累的過程中搜集客戶意向與建議，為工程的設計包裝等提供參考。四宣傳渠道建立1、現(xiàn)場籠統(tǒng)包裝經(jīng)過對工程工地現(xiàn)場進展籠統(tǒng)包裝，從圍墻、入口廣場、售樓部、樣板房等方面入手，讓客

29、戶對本工程有直觀地認識，充分體驗本工程所要推行倡導的互動式消費和新都市休閑生活。1入口廣場入口廣場應作為未來工程廣場的縮影，有鮮明的時髦休閑特征，經(jīng)過景觀小品、水果、地面輔裝等的設計來構成樣板間展現(xiàn)，一方面大氣的設計使其成為矚目的城市風景線，另一方面可在廣場上設立露天咖啡吧、茶吧等休閑設備，可以有效的聚集人氣，使人有走進來、留下去的的激動，體驗城市休閑生活。2售樓部與樣板間售樓部、樣板間與入口廣場應調(diào)和一致，融為一體，以外型獨特，具有劇烈時代感與空間感的整體設計爭奪路人眼球，創(chuàng)新建筑立面，使其極富想象力，迎合本工程目的客戶群所得喜好，是時髦、前沿、個性化生活方式的表達。售樓部整體與入口廣場構成

30、錯層次參差、立體感極強的城市風景。在內(nèi)部裝修設計上，應區(qū)分規(guī)劃合理，功能齊全，構成科學合理的客戶人流動線，使客戶在售樓部內(nèi)感遭到的溫馨，溫馨、賓至如歸、同事其一切活動由能受我銷售人員掌控，利于把握銷售節(jié)拍?？蛇m當引入一些高新科技的設備，讓其領會開發(fā)商獨具匠心的開發(fā)理念，更突出科技時代的特征。樣板間也應采用新資料，新工藝、風格新穎、具備極強沖擊感與吸引力，讓每一位客戶有過目不忘、劇烈震撼、怦然心動的深化印象，成為促進銷售的有利道具。2、傳統(tǒng)媒體的運用與傳統(tǒng)的媒體建立良好的關系，包括：報紙、書刊、電視廣播電臺、戶外廣告等，與這些主流媒體構成相互協(xié)作互動的同伴關系，以在需求的時候能起到準確權威的公眾

31、導向作用。3、新媒體渠道的發(fā)掘選擇利用一些新的媒體渠道，如越來越躋身于主流媒體的網(wǎng)絡、商業(yè)信函的郵發(fā)、與目的客戶所在企業(yè)單位或社會團體建立聯(lián)盟渠道，多角度多方位的進展針對性強的、高效率的立體宣傳推行。銷售渠道建立本地市場渠道：本地市場是本工程的主要陣地，經(jīng)過直接銷售、客戶口碑老客戶帶新客戶、dm信函直郵、與其他企業(yè)的聯(lián)誼等方式，建立主流的銷售渠道，以保證工程的穩(wěn)定客源?？刹扇《嗾裹c展現(xiàn)的方式，不拘一格，除了在售樓部、房展會作展現(xiàn)、并召開產(chǎn)品推介會而外，甚至可以在咖啡館、大型超市、百貨公司、電腦城等中青年人聚集的場所進展戰(zhàn)士，多角度擴展消費者了解本工程的渠道。二、廣告表現(xiàn)主要媒體：報紙廣告等一廣揭露布體系：網(wǎng)絡廣告工程互動性、公眾網(wǎng)站鏈接廣告 印刷資料樓書、dm單頁及海報 現(xiàn)場圍擋及接待中心 車體、公交站牌 戶外廣告 電視、廣播 活動促銷包括禮品二全程推行各階段廣告述求1、亮相期品牌喚醒期以籠統(tǒng)廣告為主：從萬達在西安拿地開場切入，進展前期宣傳造勢，經(jīng)過戶外廣告、報媒、網(wǎng)絡的籠統(tǒng)廣告進展品牌宣傳，以“西安，我來了告知公眾和業(yè)界萬達將以城市綜合體工程萬達商業(yè)廣場進軍西安房地產(chǎn)市場，在西安推進萬達的企業(yè)精神，運營萬達的企業(yè)文化。經(jīng)過報刊、廣播、電視的新聞報道及專題采訪，舉行大型社會活動、公眾活動等方式，高