工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

1、工業(yè)品渠道開發(fā)和管理目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 一、課程介紹（ Course ） 2 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 二、講師介紹（ Trainer ） 7 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 三、提交需求（ Needs ） 8 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 四、聯(lián)系我們（ Contact ） 10 HYPERLINK l bookmark26 o Cur

2、rent Document 附、淘課介紹（ Taoke ） 11 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 附 1 淘課商城 11 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 附 2 培訓(xùn)寶工具 12 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 附 3 培訓(xùn)人社區(qū) 12 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 附 4 淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院 13、課程介紹（ Course ）概要信息課程時長 :12 小時 授課講師： 課程價格： 課程

3、編號： 129193培訓(xùn)受眾課程收益學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法。 學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、 評估老經(jīng)銷商的技巧。 分析四大類銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷 售政策。 學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段， 學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方 介 紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法課程大綱第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式長度、寬度和廣度不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）評價渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松 - 渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架， 從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各

4、種問 題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路 選擇經(jīng)銷商的六大標準 （行銷意識、資金銷售實力、技術(shù)方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作尋找經(jīng)銷商的幾種方法 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？選擇了合適的渠道模式后， 什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的， 他們有哪些特點？ 本部分主要討論： 選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。 從而 避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準備：知己

5、知彼 分析供應(yīng)商對經(jīng)銷商價值的方法 用 SPIN 挖掘和引導(dǎo)客戶需求 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人， 接下來就是如何成功簽約的問題 了。本部分主要討論： 如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路， 如何避免 簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？ 第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 日常拜訪的原則拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)（銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓(xùn)客戶、下線拜訪、信息收集、客情關(guān)系）拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走經(jīng)銷商績效評估標準不同性格與銷售風(fēng)格有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪?？蛻羧粘０菰L要占整個銷售活動的大 部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī) 定

6、動作，以一套標準化和可重復(fù)操作的銷售方法， 避免銷售拜訪中無效或效率低 下的活動。第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個原則價格體系設(shè)計三種返利政策信用政策設(shè)計區(qū)域管理要素案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的 指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動， 在完成公司銷售目標的同時， 避免渠道價 格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。第六講：如何掌控經(jīng)銷商渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控經(jīng)銷商的七個方法（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務(wù)掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控

7、）本部分主要討論： 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。 而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn) 定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。第七講：解決渠道沖突渠道沖突的類型如何有效遏制價格競爭有效避免惡性串貨的六種方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突， 如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。第八講：如何更換經(jīng)銷商 更換經(jīng)銷商的原則更換經(jīng)銷商的五個準備 案例分析：更換代理商的風(fēng)波 企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商

8、時把關(guān)不嚴； 或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐， 導(dǎo)致 廠家考慮更換經(jīng)銷商， 但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。 本部分主 要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法， 避免市場動蕩給企 業(yè)帶來不必要的損失。第九講：經(jīng)銷商管理工具80/20 原則經(jīng)銷商分析 / 決策的方法、講師介紹( Trainer )常駐地性別價格編號擅長類別擅長行業(yè)擅長方向擅長課程講師簡介工作與培訓(xùn)經(jīng)歷經(jīng)典客戶更多信息、提交需求（ Needs ）如果該講師和其課程不符合您的要求， 可填寫以下需求信息， 發(fā)送到， 我們將有專業(yè)顧問為 您免費推薦合適的講師。* 培訓(xùn)主題需求類型培訓(xùn)形式需培訓(xùn)時長（天）* 培

9、訓(xùn)時間求預(yù)算（不含后勤）* 培訓(xùn)地點要期望報價方式期望方案時間素學(xué)員主要職級學(xué)員人數(shù)主要工作年限學(xué)員主要年齡學(xué)員主要學(xué)歷培訓(xùn)目標講年齡性別師同行服務(wù)經(jīng)驗授課語言要同行工作經(jīng)驗常駐地求其它要求補充信息企業(yè)信息* 企業(yè)名稱所在行業(yè)企業(yè)性質(zhì)員工人數(shù)* 聯(lián)系人性別職位* 手機* 固話郵箱四、聯(lián)系我們( Contact )聯(lián)系人：淘課客服 電 話：傳 真：電 郵 ：網(wǎng) 址 ：地 址：上海市徐匯區(qū)宜山路 889 號齊來大廈 6樓期待您就方案等任何方面與我們交流！淘課將竭誠為您服務(wù)！感謝您的支持和信任！附、淘課介紹（ Taoke ）淘課致力于幫助企業(yè)高效學(xué)習(xí)成長，成為企業(yè)首選的學(xué)習(xí)成長伙伴！淘課目前已是中國

10、最大的企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)平臺，提供商城、工具和社區(qū)三大服務(wù)，每個服務(wù)都是所在領(lǐng)域的全國領(lǐng)先者。附 1 淘課商城全國最大的企業(yè)培訓(xùn)采購平臺， 有 26 萬門課程、 2 萬名講師等全國最豐富的企業(yè)培訓(xùn)資源，更有專業(yè)的顧問根據(jù)企業(yè)需求精準導(dǎo)購，讓企業(yè)多快好省地采購到好課程。依托如下三重保障，淘課能給企業(yè)提供質(zhì)量最可靠的課程，讓企業(yè)采購安全無憂：【流程保障】 培訓(xùn)管理專家定向把脈 - 對口講師細節(jié)把脈 &定制方案 & 按方案授課，無 信息失真，無銷售浮夸！【評價保障】 7 年的行業(yè)沉淀及持續(xù)的行業(yè)誠信共建，淘課積累了全國最多的評價庫， 所推薦講師 100% 質(zhì)量靠譜！售后保障】 行業(yè)首創(chuàng)的質(zhì)量三包 ，包換、

11、包退、 包賠 ！附 2 培訓(xùn)寶工具全國最懂培訓(xùn)人的管理工具，幫助企業(yè)大幅提升工作效率，每次培訓(xùn)至少省 100 分鐘！附 3 培訓(xùn)人社區(qū)全國最大的實名培訓(xùn)人學(xué)習(xí)社區(qū)，幫助培訓(xùn)人不斷提升工作能力。微課堂 等每天幫您進步一點點每日微學(xué)習(xí)： 簽到、問答、資料、論壇、微信、微博、培訓(xùn)人課程： 專為培訓(xùn)人研發(fā)的 TTM 品牌課程，幫您提升專業(yè)能力，并獲得人保部證 書！培訓(xùn)人學(xué)堂： O2O ，集成微學(xué)習(xí)、視頻、 同城活動 、 TTM 等，幫助您系統(tǒng)學(xué)習(xí)、不斷 晉級(專員-經(jīng)理-總監(jiān)-CLO) 。附 4 淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院淘課企業(yè)學(xué)習(xí)研究院是專注企業(yè)學(xué)習(xí)理論研究及企業(yè)學(xué)習(xí)力產(chǎn)品研發(fā)的專業(yè)機構(gòu)， 至今已碩 果累累，是淘課網(wǎng)強有力的理論方法指導(dǎo)和師資發(fā)展支持。1、 研究出版了 成就卓越的培訓(xùn)經(jīng)理 和學(xué)人不如學(xué)己 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師團隊建設(shè)實務(wù)聯(lián)合引進出版了將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為商業(yè)結(jié)果 學(xué)習(xí)發(fā)展項目的 6D 法則。2 、 研發(fā)了中國培訓(xùn)管理最佳品牌課程 培訓(xùn)培訓(xùn)管理者( Train Training Manager )，是 中國針對企業(yè)培訓(xùn)管理者專業(yè)能力提升方面最系統(tǒng)、最專業(yè)、最多開班、最多學(xué)員的課程， 也是該領(lǐng)域人保部唯一授證課程