工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

1、工業(yè)品渠道開發(fā)和管理目錄 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark4 o Current Document 一、課程介紹（ Course ） 2 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 二、講師介紹（ Trainer ） 7 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 三、提交需求（ Needs ） 8 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document 四、聯(lián)系我們（ Contact ） 10 HYPERLINK l bookmark26 o Cur

2、rent Document 附、淘課介紹（ Taoke ） 11 HYPERLINK l bookmark28 o Current Document 附 1 淘課商城 11 HYPERLINK l bookmark30 o Current Document 附 2 培訓寶工具 12 HYPERLINK l bookmark32 o Current Document 附 3 培訓人社區(qū) 12 HYPERLINK l bookmark34 o Current Document 附 4 淘課企業(yè)學習研究院 13、課程介紹（ Course ）概要信息課程時長 :12 小時 授課講師： 課程價格： 課程

3、編號： 129193培訓受眾課程收益學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。 學習篩選新經(jīng)銷商、 評估老經(jīng)銷商的技巧。 分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷 售政策。 學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段， 學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方 介 紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法課程大綱第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式長度、寬度和廣度不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢影響渠道規(guī)劃的六個因素（客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境）評價渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松 - 渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架， 從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各

4、種問 題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。第二講：經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路 選擇經(jīng)銷商的六大標準 （行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作尋找經(jīng)銷商的幾種方法 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？選擇了合適的渠道模式后， 什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的， 他們有哪些特點？ 本部分主要討論： 選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。 從而 避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準備：知己

5、知彼 分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法 用 SPIN 挖掘和引導客戶需求 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人， 接下來就是如何成功簽約的問題 了。本部分主要討論： 如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路， 如何避免 簽訂“喪權辱國”的條款？ 第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 日常拜訪的原則拜訪經(jīng)銷商六大任務（銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系）拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走經(jīng)銷商績效評估標準不同性格與銷售風格有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大 部分時間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務和規(guī) 定

6、動作，以一套標準化和可重復操作的銷售方法， 避免銷售拜訪中無效或效率低 下的活動。第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個原則價格體系設計三種返利政策信用政策設計區(qū)域管理要素案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的 指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設定的經(jīng)營思路行動， 在完成公司銷售目標的同時， 避免渠道價 格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。第六講：如何掌控經(jīng)銷商渠道掌控的目的如何避免“客大欺店”掌控經(jīng)銷商的七個方法（品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控

7、）本部分主要討論： 掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。 而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調渠道沖突；穩(wěn) 定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。第七講：解決渠道沖突渠道沖突的類型如何有效遏制價格競爭有效避免惡性串貨的六種方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突， 如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。第八講：如何更換經(jīng)銷商 更換經(jīng)銷商的原則更換經(jīng)銷商的五個準備 案例分析：更換代理商的風波 企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商

8、時把關不嚴； 或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐， 導致 廠家考慮更換經(jīng)銷商， 但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。 本部分主 要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法， 避免市場動蕩給企 業(yè)帶來不必要的損失。第九講：經(jīng)銷商管理工具80/20 原則經(jīng)銷商分析 / 決策的方法、講師介紹( Trainer )常駐地性別價格編號擅長類別擅長行業(yè)擅長方向擅長課程講師簡介工作與培訓經(jīng)歷經(jīng)典客戶更多信息、提交需求（ Needs ）如果該講師和其課程不符合您的要求， 可填寫以下需求信息， 發(fā)送到， 我們將有專業(yè)顧問為 您免費推薦合適的講師。* 培訓主題需求類型培訓形式需培訓時長（天）* 培

9、訓時間求預算（不含后勤）* 培訓地點要期望報價方式期望方案時間素學員主要職級學員人數(shù)主要工作年限學員主要年齡學員主要學歷培訓目標講年齡性別師同行服務經(jīng)驗授課語言要同行工作經(jīng)驗常駐地求其它要求補充信息企業(yè)信息* 企業(yè)名稱所在行業(yè)企業(yè)性質員工人數(shù)* 聯(lián)系人性別職位* 手機* 固話郵箱四、聯(lián)系我們( Contact )聯(lián)系人：淘課客服 電 話：傳 真：電 郵 ：網(wǎng) 址 ：地 址：上海市徐匯區(qū)宜山路 889 號齊來大廈 6樓期待您就方案等任何方面與我們交流！淘課將竭誠為您服務！感謝您的支持和信任！附、淘課介紹（ Taoke ）淘課致力于幫助企業(yè)高效學習成長，成為企業(yè)首選的學習成長伙伴！淘課目前已是中國

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