【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件讓增員停不下來 30P

1、讓增員停不下來 在每一次增員面談的過程，就是嘗試用壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象的過程每一次打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象，你的團(tuán)隊(duì)就多一份邁向成功的力量！步驟一 接觸 介紹壽險(xiǎn)銷售工作的特性及平安綜合金融優(yōu)勢(shì)，吸引準(zhǔn)增員對(duì)象 解答疑問針對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象的異議予以解答異議處理寒暄贊美收集資料動(dòng)搖激發(fā)回顧：增員面談的步驟步驟二 說明 步驟三 異議處理專業(yè)銷售人員普通上班族中小企業(yè)主剛參加工作的年輕人家庭主婦主任養(yǎng)成中 對(duì)五大人類人群的增員說明步驟一、接觸步驟二、說明步驟三、異議處理步驟四、促成主任養(yǎng)成中的增員 說明要點(diǎn)！要點(diǎn)一要點(diǎn)二要點(diǎn)三要點(diǎn)四要點(diǎn)五要點(diǎn)六行業(yè)公司工作職業(yè)規(guī)劃收入福利培訓(xùn)你是否感到增員面談劇本中說明部分

2、有時(shí)針對(duì)性不那么強(qiáng)？如何站在對(duì)方需求的角度針對(duì)性的打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象呢？案例賞析借助綜合金融重塑職業(yè)角色分享分享嘉賓在面談中如何打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象？從這個(gè)案例中，你印象最深的是什么？時(shí)間：5分鐘在面談中打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象，你需要了解準(zhǔn)增員對(duì)象的意愿激發(fā)點(diǎn) 有具體針對(duì)需求激發(fā)意愿的關(guān)鍵句 有配套的工具和使用方法了解準(zhǔn)增員對(duì)象的資料與意愿激發(fā)點(diǎn)縱向（時(shí)間緯度）橫向（社會(huì)生活）夢(mèng)想過去現(xiàn)在未來家庭工作了解家庭及激發(fā)點(diǎn)：示例：了解在一家貿(mào)易公司工作的XX先生的資料及激發(fā)點(diǎn)1、XX先生應(yīng)該是本地人吧？家是？（是，寶安的）過去2、現(xiàn)在是在XX住嗎？（不是，現(xiàn)在住在XX*小區(qū)）現(xiàn)在3、那個(gè)小區(qū)不錯(cuò)的，是一個(gè)人住，還是和

3、太太、孩子一起？現(xiàn)在 （和我老婆、女兒一起?。?、未來3-5年還有沒有買多一套房子的打算？未來5、未來會(huì)考慮把孩子送到國外去讀書嗎？未來121、XX先生在貿(mào)易公司工作多長(zhǎng)時(shí)間了？（7年了）過去2、哦，那蠻久的了，現(xiàn)在應(yīng)該一定的職級(jí)了吧？現(xiàn)在 （現(xiàn)在做一個(gè)小主管）3、那不錯(cuò)啊，收入一年應(yīng)該有30萬吧？現(xiàn)在 （有就好了，一半都不到）4、那未來35年內(nèi)，你的收入有沒有可能提高三到五倍？未來 沒可能，我們的工資每年漲的不多！了解工作及激發(fā)點(diǎn)：準(zhǔn)增員對(duì)象有哪些常見的工作意愿激發(fā)點(diǎn)？分享時(shí)間：5分鐘有具體的針對(duì)需求激發(fā)意愿的關(guān)鍵句九宮格意愿激發(fā)點(diǎn)金錢收入晉升機(jī)會(huì)個(gè)人成長(zhǎng)認(rèn)同與成就時(shí)間自由工作安全感創(chuàng)業(yè)生意

4、人際簡(jiǎn)單快樂工作研討內(nèi)容：分組研討如何通過提問了解準(zhǔn)增員對(duì)象的各項(xiàng)激發(fā)點(diǎn)如何針對(duì)需求進(jìn)行打動(dòng)說明研討時(shí)間：25分鐘發(fā)表時(shí)間：40分鐘研討16針對(duì)希望提高收入者重點(diǎn)介紹：賺錢的機(jī)會(huì)介紹要點(diǎn)：收入沒有上限；公平公正，多勞多得；除了初傭還有續(xù)傭、組織利益等。針對(duì)渴望在事業(yè)上獲得晉升者重點(diǎn)介紹：晉升的機(jī)會(huì)介紹要點(diǎn)：保險(xiǎn)業(yè)為業(yè)務(wù)員提供公平、透明的晉升制度，沒有人數(shù)限制，沒有裙帶關(guān)系，只要你的條件達(dá)到，你就可以晉升；在晉升的過程中，公司會(huì)為業(yè)務(wù)員提供各種各樣的培訓(xùn)及激勵(lì)，推動(dòng)其晉升。針對(duì)積極向上，渴望成長(zhǎng)者重點(diǎn)介紹：個(gè)人成長(zhǎng)機(jī)會(huì)介紹要點(diǎn)：保險(xiǎn)推銷的工作是開放式的，在工作中會(huì)結(jié)識(shí)各行各業(yè)的人，知識(shí)面會(huì)急速擴(kuò)

5、大；平安的培訓(xùn)在業(yè)內(nèi)首屈一指，在入司前及入司后成長(zhǎng)的各個(gè)階段都有培訓(xùn)支持，極大提升業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)空間；走組織發(fā)展的道路時(shí)，業(yè)務(wù)員個(gè)人的溝通、輔導(dǎo)、訓(xùn)練及包容的技巧都會(huì)得到提升。19針對(duì)虛榮心較強(qiáng)，渴望被認(rèn)同者重點(diǎn)介紹：能力被認(rèn)同及榮譽(yù)介紹要點(diǎn)：在保險(xiǎn)業(yè)，無論是個(gè)人業(yè)績(jī)或是團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)都有各種各樣的榮譽(yù)體系；公司每年都有高峰會(huì)，人力發(fā)展峰會(huì)等外出旅游活動(dòng)；針對(duì)不喜約束，渴望自由者重點(diǎn)介紹：時(shí)間自由，完全掌控介紹要點(diǎn)：保險(xiǎn)推銷是自由職業(yè)性質(zhì)，在完成公司的制定訓(xùn)練后，什么時(shí)間做什么完全由業(yè)務(wù)員自行決定；只要預(yù)先完成了業(yè)績(jī)或人力目標(biāo)，剩余的時(shí)間可以自由分配去放假、進(jìn)修或投入更多時(shí)間照顧自己的家庭。針對(duì)渴望穩(wěn)

6、定工作者重點(diǎn)介紹：工作安全感介紹要點(diǎn)：真正的工作穩(wěn)定性或安全感是來自我們的價(jià)值，對(duì)公司的盈利貢獻(xiàn)有多大；保險(xiǎn)業(yè)是我們自己的生意，當(dāng)我們表現(xiàn)好時(shí)我們不用憂慮會(huì)被公司“炒魷魚”；保險(xiǎn)業(yè)是長(zhǎng)做長(zhǎng)有，人人都需要保險(xiǎn)產(chǎn)品，社會(huì)需求量極大。22針對(duì)渴望創(chuàng)業(yè)者重點(diǎn)介紹：壽險(xiǎn)是一門生意介紹要點(diǎn)：做生意投入大量資金，做保險(xiǎn)不需要做生意凡事親力親為，做保險(xiǎn)有公司幫助處理做生意沒有現(xiàn)成的方法學(xué)習(xí)，做保險(xiǎn)公司有完善的培訓(xùn)體系做生意未來5-10年沒法展望，做保險(xiǎn)建立自己的長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的企業(yè)做生意有錢沒時(shí)間，做保險(xiǎn)接觸各行各業(yè)信息，國內(nèi)外旅游針對(duì)希望有簡(jiǎn)單的人際關(guān)系者重點(diǎn)介紹：壽險(xiǎn)同事間關(guān)系單純介紹要點(diǎn)：傳統(tǒng)行業(yè)同事之間多因?yàn)楦苫疃嗌?、收入多少、晉升快慢、與領(lǐng)導(dǎo)親疏而關(guān)系復(fù)雜壽險(xiǎn)的發(fā)展和晉升機(jī)會(huì)更多的依賴自己的努力，沒有同事間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，同事關(guān)系單純針對(duì)希望快樂工作者重點(diǎn)介紹：壽險(xiǎn)是一項(xiàng)快樂的工作介紹要點(diǎn)：壽險(xiǎn)日常早會(huì)及眾多的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)輕松快樂壽險(xiǎn)工作伴隨著國內(nèi)外旅游等榮譽(yù)表彰活動(dòng)有配套的工具和使用方法你在增員面談中，運(yùn)用哪些工具更好的打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象？時(shí)間：5分鐘分享26配套工具的選用要點(diǎn)打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象的工具不需要很多打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象的工具需要有針對(duì)性熟練主要工具的使用及說明要點(diǎn)你手邊有很多好的工具旅游的照片晉升表彰的照片獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)牌培訓(xùn)畫冊(cè)增員彩頁、公司介紹彩頁基本法打動(dòng)準(zhǔn)增員對(duì)象的檢視與完善是否了解準(zhǔn)增員對(duì)