【保險(xiǎn)培訓(xùn)】課件增量行銷方法

1、Add Your Text Here增量行銷方法一、拜訪量定江山LIMRA做了一個(gè)關(guān)于拜訪量與促成率的調(diào)查：業(yè)務(wù)人員拜訪量促成率一次2%二次3%三次5%四次10%五次80%勇于接受拒絕、勇于向“不”挑戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員才能獲得最后的勝利！二、行銷流程評(píng)估表你知道自己在銷售技巧上有哪些不足嗎？請(qǐng)看下表A、用積極的字眼，例如： “擁有保障”， 而不是 “買保險(xiǎn)”。積極B、對(duì)公司新保單、價(jià)格、銷售策略等，皆了如指掌。C、對(duì)產(chǎn)品特征及利益掌握得當(dāng)。D、能夠辨清促成的時(shí)機(jī)E、對(duì)每一次說明都能事后檢討，對(duì)錯(cuò)誤的策略加以改進(jìn)。F、不要說“我不知道”就算了，要說：“我可以替您找到答案”。三、讓客戶留下良好的第一印象

2、準(zhǔn)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的第一印象，往往決定在初次見面的九十秒內(nèi)良好的第一印象7%來自于舌燦蓮花，35%來自說話的腔調(diào)與沉穩(wěn)度，而儀容、身體語言及態(tài)度高達(dá)58%有時(shí)第一印象甚至在拜訪客戶前就已經(jīng)決定了！在信件往來時(shí)，用富有公司特色的信紙，打上姓名、電話、公司地址，給人一種正式的感覺。四、電話后續(xù)追蹤技巧很多人電話撥通了，卻不知如何可是談話，以下僅供參考：“我想到幾件事,說不定可以幫助您下決定”我剛想到的事，所以打個(gè)電話來告訴您有關(guān)不要說“我打電話來問問看您有沒有收到我寄過去的資料”這聽起來很不高明，而且給準(zhǔn)客戶借口，他或許說“沒收到”。那你除了掛電話，還能怎么辦？何不說“前幾天我寄了一些資料，我想親自

3、向您說明幾個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗鼈兛赡懿皇菍懙煤芮宄?。五、讓好的服?wù)成為開發(fā)第二張保單的鑰匙 你的目的是希望很快的促成，然后失去客戶？還是和客戶發(fā)展出長(zhǎng)期有契約關(guān)系，讓客戶向你買第二張保單？ 身為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，即使只是送保這樣一件簡(jiǎn)單的事，都是增加客戶好感，傳達(dá)你對(duì)客戶關(guān)懷的機(jī)會(huì)。定期檢視客戶的保單，更是我們的義務(wù)。六、不要成為沒有報(bào)酬的員工在一張紙的正面寫下：一號(hào)員工年薪為15000元，但是他一旦殘廢，他便得不到任何酬勞。在這張紙的背面寫下：二號(hào)員工13000元，而他一旦殘廢，卻可以得到100000元的保險(xiǎn)金。最后，寫下一個(gè)問題：你愿意成為哪一位員工？七、對(duì)準(zhǔn)保戶提出兩個(gè)要求 勇于開口就會(huì)有收獲：第

4、一次和準(zhǔn)保戶見面洽談時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)保戶答應(yīng)你兩項(xiàng)要求：一、如果保單建議書內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就沒有理由拒絕；二、不管有沒有成交，你都希望他提供三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會(huì)碰釘子，不過，寧可多問十個(gè)人，也不要錯(cuò)失了一個(gè)人，勇于開口的成功機(jī)會(huì)肯定會(huì)比遭遇挫折的機(jī)會(huì)多。八、五十二周完全服務(wù)守則將所有的保戶依生日分為二十六類，督促自己每周要打電話問候他們、詢問是否需要修正保單，順便要求轉(zhuǎn)介紹名單。一年的第一周，打電話給一月一日到一月十四日生日的客戶；第二周，打電話給生日在一月十五日到一月二十八日之間的客戶；依次類推，你的每個(gè)保戶每年至少會(huì)收到你的兩次問候，彼此之間的信任更加穩(wěn)固。九、一魚兩吃，業(yè)績(jī)倍增

5、告訴企業(yè)主，為員工投保保險(xiǎn)，不僅可建立完善的福利制度收買員工的心，更能間接達(dá)到節(jié)稅的功能。盡量選擇上班時(shí)間和企業(yè)主約訪，增加和員工攀談的機(jī)會(huì)，讓他們了解你正為他們謀福利，以誠(chéng)信可靠的專業(yè)形象，取得員工的友誼和信任，他們可能在你意想不到的時(shí)候幫助你。十、與眾不同的一封信如果計(jì)劃經(jīng)由DM開發(fā)新客戶，試試以下方法。用電腦把信打好后，立刻揉成一團(tuán)，然后再把信攤平，裝上信封寄出去，當(dāng)準(zhǔn)客戶拆開信封時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)信上寫著：這封信已經(jīng)被揉皺，因?yàn)槲矣蓄A(yù)感，它可能會(huì)躺在您的垃圾桶里。但在您丟入垃圾桶前，有一些重要資訊出奇不意的創(chuàng)意，往往讓客戶會(huì)心一笑，留下深刻印象，當(dāng)你下次打電話時(shí)，他很快會(huì)記起你是誰。十一、電話

6、卡+小貼紙=貼心保單成交并核準(zhǔn)后，在送達(dá)保單的時(shí)候，我們往往會(huì)送客戶一些小禮物：買一張電話卡，在電話卡封套外貼上一張自制的小貼紙，上面有你的姓名、住址、聯(lián)絡(luò)方式，并告訴客戶：恭喜您！很高興您給了我這個(gè)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，這是一張電話卡，您或您的家人、朋友有任何需要我?guī)兔Φ?，?qǐng)您隨時(shí)打電話給我，我都會(huì)在這里。十二、送給客戶醒世箴言我沒辦法存錢二十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。好不容易自主，況且我想買輛車，需要分期付款。等我想定下來再說吧。三十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。一家子的開銷和責(zé)任，已經(jīng)讓我喘不過氣來了，貸款、生活費(fèi)、小孩奶粉錢。算了！等我加薪或過幾年手頭充裕再說吧。四十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。我家小孩要上大學(xué)，哪來的余錢？等孩子成家立業(yè)再做吧！五十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。一些財(cái)務(wù)規(guī)劃不像我當(dāng)初預(yù)期的一般，孩子年底要結(jié)婚。存錢？再說吧！六十歲：我現(xiàn)在沒辦法存錢。一直想早點(diǎn)退休，但靠什么吃呢？真希望當(dāng)初身邊有存一筆錢。七十歲：我還是沒有存錢。生這病，銀子一大把一大把地往外灑，苦了家人、小孩，要是我走了，恐怕也沒剩下半點(diǎn)給他們。我真后悔沒存錢。到頭一場(chǎng)空！十三、小小相片傳遞真情當(dāng)給客戶